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• ¿Cómo deberían los proveedores de SaaS comercializar sus productos? Introducción del editor: Hoy en día, todos los ámbitos de la vida prestan cada vez más atención a los puestos de operación de productos. Sólo haciendo un buen trabajo en la operación del producto podremos conectar productos y usuarios, lo que será más propicio para la creación de productos y tendrá usuarios más leales. Entonces, para los proveedores de SaaS, ¿cómo podemos hacer un buen trabajo en la operación del producto? Estuve charlando con mis colegas antes de la cirugía la semana pasada y hablé sobre "el valor de la cirugía". ¿Por qué las empresas de Internet tienen de serie un equipo de operaciones? ¿Cuáles son las funciones y responsabilidades del puesto de operaciones? Recuerdo que en un libro de operaciones había una definición de que el objetivo final de las operaciones es "conectar mejor los productos y los usuarios". El entendimiento después del desmantelamiento se divide en dos niveles, "adquirir usuarios y tarifas de transferencia" y "mantener usuarios e interacción continua". Los diferentes tipos de productos tienen requisitos funcionales de "operación" muy diferentes, por lo que no podemos aplicar el modelo operativo toC a los productos toB de servicios empresariales. El primero se centra más en proporcionar contenido sobre los usuarios, planificar actividades, seguir manteniendo el atractivo de la plataforma y cuantificar los resultados a través de PV/UV/DAU. Para el último producto toB, "operación" es una combinación, que no solo se refiere a un cierto tipo de rol y función, sino que también incluye el equipo de crecimiento, el equipo de servicio preventa y el equipo de mantenimiento al cliente posventa. Por lo tanto, bajo esta estructura organizacional, las operaciones ya no son solo un contenido de producción o una actividad de planificación única, sino un conjunto de soluciones formadas en torno a los clientes. A excepción del enlace de ventas, todos los demás enlaces están bajo la supervisión de operaciones, persiguiendo bajos costos de adquisición de clientes, altas tasas de conversión de pagos y altas tasas de renovación para lograr los objetivos esperados. Ahora puede comprender por qué los proveedores de SaaS aman y odian los puestos de operaciones, porque no pueden definir con precisión sus funciones y responsabilidades, no pueden realizar PV/UV como operaciones regulares de productos y no pueden evaluar la facturación como las ventas. La estructura organizativa de cada empresa es diferente. Es necesario configurar el equipo de operación de acuerdo con las necesidades del propio negocio, definir con precisión el contenido del trabajo del puesto de operación y no cometer errores ni pescar en aguas turbulentas. 1. Funciones operativas: centrarse en los costos de oportunidad de negocio. Como empresa emergente, el RMB en nuestros bolsillos siempre nos recuerda que debemos tener cuidado. La definición de operaciones será más amplia, no solo un papel determinado en las operaciones de los usuarios, las operaciones de contenido y las operaciones de eventos. Creemos que las responsabilidades de las operaciones incluyen el trabajo de los tradicionales departamentos de marketing corporativo, como la obtención de oportunidades de negocio a través de inversiones de bajo coste. La forma de invertir no se limita a un canal determinado. Puedes probar varios métodos online y offline. También asume algunas responsabilidades de servicio al cliente y es responsable de los servicios de mantenimiento posventa, lo que también se conoce como "Departamento de Éxito del Cliente". En resumen, el equipo de operaciones de los proveedores de SaaS se dedica a "operaciones tradicionales" + "desvío de tráfico preventa" + "servicio posventa", con el papel y la identidad de un todoterreno. Antes de fabricar ruedas, asegúrese de conocer otros métodos de ruedas artificiales disponibles en el mercado. En la actualidad, a excepción del sector médico (basado en recursos), el modelo de promoción de productos SaaS en otras industrias sigue siendo muy simple. La promoción del equipo de ventas de KA representa el 80%, y el resto es principalmente publicidad en línea, que trae productos antiguos con nuevos. otros, así como drenaje de contenidos y marketing centralizado. Eso suma un 20%. Las ventas son la principal fortaleza. En la etapa inicial de desarrollo, no había reputación de marca ni casos exitosos. Obtuvo clientes valiosos principalmente a través de visitas de ventas. Cuando tienes cierta conciencia de marca, puedes cambiar tus objetivos de ventas para captar clientes de referencia, especialmente en ciudades nuevas, ya que los clientes de referencia tienen una gran influencia. Los pequeños clientes pueden completar la introducción y conversión a través de un proceso de publicidad completo, tecnología y soporte de servicio al cliente. Por lo tanto, después de comprender la tendencia general de desarrollo del mercado de la industria, no seremos ciegamente optimistas. No es realista esperar reemplazar completamente la promoción de KA mediante inversiones "operativas". Si las operaciones pueden reemplazar los canales de ventas tradicionales, significa que el precio unitario y el costo de toma de decisiones del producto están disminuyendo. En el futuro, puede que no sea un producto toB, sino una herramienta del lado C que sirve a posiciones funcionales específicas. Por supuesto, todavía hay algunos detalles que se pueden optimizar al dividirlos en diferentes clientes y canales de conversión. Por ejemplo, el lado operativo puede utilizar datos para identificar la autenticidad del efecto de conversión, si se debe invertir en SEO en todo el sitio, qué palabras clave son efectivas y qué palabras se invierten únicamente para acompañar y ganar dinero. ¿Es mejor anunciarse en foros o crear contenido profesional para atraer tráfico y convertir? En nuestro segmento pequeño, el KPI clave emprendido por el equipo de operaciones de Huwa es utilizar la inversión más rentable para brindar oportunidades comerciales confiables al equipo de ventas. 2. Métodos de operación: Existen estrategias para ayudar a operar los atributos de servicio al cliente y los atributos de operación del producto tradicional incluidos en la identificación de la operación. No entraré en detalles aquí. No hay muchas cosas nuevas. Permítanme hablar de atributos basados ​​en la promoción. ¿Qué direcciones puede considerar el equipo de operaciones en este contexto? La "operación" desempeña el papel de "marketing" en este atributo de identidad. El marketing no son ventas, sino estrategias para amplificar los resultados de ventas.
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