Resumen del trabajo de la tienda de telefonía móvil vivo
Resumen del trabajo de la tienda de telefonía móvil Vivo: con los esfuerzos de todo el equipo durante todo el año, las ventas han aumentado durante 11 años, pero la participación de mercado y las clasificaciones nacionales de sucursales de clase A han disminuido. Las razones principales son las siguientes:
Razones externas:
En 1 y 20xx, la feroz competencia del mercado y los cambios en el entorno del mercado en la industria de la telefonía móvil, así como la empresa Los factores, las capacidades del producto y las políticas de mercado en 2011 no han podido mantenerse al día;
2. Factores internos:
1. eficacia, liderazgo, actitud de los empleados y capacidad de ejecución;
2. La cohesión de la red de marketing, el entusiasmo de los distribuidores y la capacidad de cooperar han disminuido:
(1) El trabajo de marketing de la sucursal tiene una base débil y carece de eficiencia y eficacia;
② Los empleados no están muy motivados para trabajar, carecen de espíritu de lucha, no pueden "hacer lo mejor que pueden", tienen poca conciencia de innovación e inteligencia. capacidad de trabajo dinámica, poca capacidad de colaboración y no pueden mantenerse al día con la plataforma de la sucursal;
③La red de canales, la pasión de los distribuidores y la cohesión disminuyen. Algunas áreas carecen de distribuidores principales o no tienen distribuidores principales, y los distribuidores no están dispuestos a asumir tareas de ventas. La oficina no puede captar el mercado y la eficiencia del canal es baja;
(4) El rendimiento y el trabajo de marketing son mediocres, la mayoría de los modelos tienen malas ventas en el mercado, han perdido su atractivo y se están lanzando nuevos productos. lento para lanzar y mantener el volumen Depender más del poder del producto en sí y reducir el poder de marketing.
⑤El trabajo de promoción de marcas y terminales de mercado ha retrocedido. La estrategia de Ka, la imagen del terminal y la gestión del equipo de promoción deben mejorarse con urgencia. Las capacidades de recopilación y análisis de información de mercado son deficientes y no pueden hacer frente a la feroz competencia del mercado;
p>Este año se cumple el quinto aniversario de nuestra empresa. Al ser la primera sucursal establecida en China, la sucursal también ha logrado buenos resultados, ocupando el primer lugar en muchas tareas. Los éxitos pasados deberían ser la piedra angular y la motivación de nuestro desarrollo, en lugar de una carga para que podamos seguir adelante. Los empleados de todos los niveles deben ser ambiciosos, perseguir objetivos de primera clase y tener la confianza y el espíritu de lucha para dominar el mercado y la industria, especialmente el equipo de liderazgo y los gerentes de oficina de las sucursales.
Plan de trabajo 20xx
1. Rectificar estrictamente al equipo. Con el tema del Año de la Construcción de la Cultura Corporativa, implementaremos los "Diez Principios" y las "Pautas Cruzadas" del Gerente General para construir un equipo lleno de espíritu de lucha y pasión. El equipo debe tener la mentalidad de los trabajadores migrantes y un espíritu de lucha simple;
2. Construir la estructura organizativa de las unidades operativas de sucursales y oficinas con el objetivo de racionalización y eficiencia, y construir vigorosamente oficinas de referencia clave. Fortalecer la construcción de recursos humanos, construir un banco de recursos humanos, promover el valor agregado de los recursos humanos y avanzar hacia la meta de un equipo de primer nivel. Las capacidades de colaboración de varios departamentos en la plataforma de sucursales, el espíritu de responsabilidad de los empleados de la plataforma para "hacer lo mejor que puedan", la especialización de habilidades profesionales y la mejora del conocimiento del servicio.
3. Orientado a las personas, utilizando 3.600 empleados para crear un sistema de evaluación justo, justo y abierto que refleje el valor y la creatividad de los empleados. Esforzarse por aumentar continuamente los ingresos de los empleados;
4. Promover una atmósfera organizacional justa y alegre y detener resueltamente todas las violaciones de las regulaciones y disciplinas. Poner fin estrictamente a cualquier comportamiento que malversa las finanzas de la empresa, malversa recursos promocionales o perjudica los intereses de los canales de distribución. Los colegas enfatizan los sentimientos simples y simples entre camaradas, el respeto mutuo, la comprensión mutua y la ayuda mutua. Preste atención a la "media dorada", los empleados tienen una comprensión correcta de las relaciones de intereses y los intereses de la empresa están por encima de todo. Los intereses del equipo son más altos que los de los individuos y los intereses del desarrollo del mercado son más altos que los de los distribuidores. Las organizaciones valoran el orden y la obediencia. El Departamento de Administración y Recursos Humanos de la Sucursal ha establecido un sistema de investigación del ambiente organizacional de los empleados y un mecanismo de quejas y retroalimentación de información de los empleados
5. Fortalecer el sistema de eliminación de los de menor rango y el mecanismo de empleo para promover a los capaces; y eliminando a los mediocres. Este año, el sistema de informes de trabajo se implementará estrictamente y el departamento de trabajo y la oficina informarán periódicamente. Este año los departamentos funcionales de la plataforma de sucursales cuentan con bases sólidas de trabajo, están orientados a servicios de primera línea en el mercado, mejoran la eficiencia y efectividad del departamento de plataforma, se especializan en marketing, finanzas, administración de personal y atención al cliente, convirtiéndose en los primeros -nivel de clase en la industria;
resumen del trabajo de la tienda de teléfonos móviles vivo 2 Han pasado casi dos años desde que me uní a la empresa. No sólo aprendí mucho sobre teléfonos móviles y habilidades de ventas, sino que también adquirí algo de experiencia en ventas. Para poder progresar con usted, he recopilado algunas de mis prácticas de ventas de la siguiente manera:
Peter, un maestro en administración de clase mundial. Drucker dijo una vez: “El propósito de una empresa es crear clientes y retenerlos.
"¿Qué puede crear clientes? Son las ventas. El secreto para retener a los clientes es el servicio. Un buen comienzo es la mitad de la batalla. Las ventas comienzan con el contacto con el cliente. La mayoría de los clientes entran a la tienda debido a los anuncios. El personal de ventas en muchas tiendas no hace lo suyo. Lo mejor es vender. La obligación es sólo comprender y hablar. Sin embargo, un excelente vendedor debe ser bueno para tender puentes con los clientes con una sonrisa. Una buena declaración de apertura puede ser muy buena para promover que los clientes realicen pedidos. Una vez que el cliente ingresa a la tienda, el vendedor es el portavoz de todos los departamentos en la sala de negocios. Para lograr una transacción exitosa, el vendedor debe dominar las habilidades de apertura. comentarios.
Es necesario ir al grano rápidamente. /p>
El primer consejo es promocionar productos o funciones "nuevos". Los clientes sentirán curiosidad por los nuevos productos y tendrán un gran deseo. Escuchar. El personal de ventas debe expresar constantemente productos "nuevos" en la tienda. Presentar todo lo expresado y apreciarlo con los clientes para promover el conocimiento de los nuevos productos. El personal de ventas puede ayudar a los clientes a imaginar la apariencia y las funciones internas que necesitan. útil para la facturación
Crear una atmósfera de gran venta
Crear una atmósfera de gran venta se debe a que todos están animados y activos y llenos de curiosidad por las buenas ventas. oportunidad, por lo que el personal de ventas debe crear una atmósfera de gran venta de manera adecuada. ¿Cómo crear una atmósfera de gran venta? Además de los clientes que recibe, las ventas también deben hacer un buen uso de los clientes que toman fotografías, graban en video y colocan. pedidos para crear temas y crear una atmósfera animada a través de sus expresiones lingüísticas. Por ejemplo, el precio es el más bajo del condado, la calidad es muy estable, cuántas personas lo piden todos los días y la respuesta es muy buena, mucha gente compra. y traer a sus amigos para que lo compren, etc. Un buen comienzo es la mitad de la batalla, y una declaración de apertura bien preparada puede lograrlo.
Los pensamientos determinan las acciones.
Los vendedores excelentes deben ser buenos para descubrir las ventajas de sus propias tiendas y los beneficios que traerán a los clientes. Los vendedores a menudo encuentran las deficiencias de sus propias tiendas para consolarse y permitirse seguir fallando a cada cliente que ingresa. La tienda es un cliente potencial del vendedor y existe la posibilidad de cerrar un trato. Según las estadísticas: cada consumidor tiene un potencial de consumo. Si el presupuesto del cliente es de 1.000 yuanes para comprar un teléfono móvil, cuando se estimula su potencial de consumo. puede terminar gastando 1.500 yuanes más. Si el vendedor puede aprovechar la oportunidad, es muy posible desarrollar el potencial de consumo del cliente en ventas normales. La compra de algunos accesorios generará ganancias adicionales de manera invisible.
Aprovechando la ventaja. debilidades de la naturaleza humana
La mayoría de las personas quieren ganar más y gastar menos, y a algunas personas les gusta ser diferentes, etc. Los vendedores inteligentes deben aprender a aprovechar las debilidades humanas para promover las ventas. En todas partes en las ventas, los obsequios pueden ser una buena forma de satisfacer a estos clientes. Pero antes de dar obsequios, algunas personas deben saber qué tipo de obsequios les gustan a los clientes, de lo contrario los clientes a menudo pedirán mucho. Los regalos no son necesariamente altos, los clientes no están dispuestos a pagar más. Este es el encanto de los regalos. La debilidad de las personas será pensar que los regalos que reciben son "no deseados". Recibirlos significa ganar más. Al mismo tiempo, debemos hacer todo lo posible para reflejar el sentido del valor del regalo.
La mentalidad de gastar menos y dar más se corresponden, y gastar menos es también una debilidad de la naturaleza humana. El uso de promociones, descuentos y productos gratuitos puede permitir a los clientes gastar menos, estimulando así en gran medida su deseo de consumir.
Aprende a hacer preguntas
Intenta hacer preguntas sencillas primero. En el proceso general de venta, el precio es el tema más difícil y una de las claves de la facturación. Los vendedores deben comenzar haciendo preguntas sencillas y dejar las consultas de precios para el final. Cuando los clientes reconozcan plenamente todo el valor de este teléfono, habrá menos resistencia a la hora de negociar el precio. Preguntar a los clientes sobre su presupuesto demasiado pronto también puede generar fácilmente resistencia en los clientes. El presupuesto que usted pregunta muchas veces no es realista.
El personal de la tienda debe aprender a juzgar el poder adquisitivo del cliente durante la comunicación y luego diseñar un presupuesto para el cliente. Si el cliente interviene en el precio lo antes posible, el dependiente puede utilizar palabras como "No importa, el precio definitivamente le satisfará". Primero mira si te gusta este teléfono. Si no te gusta no lo comprarás por muy barato que sea, ¿verdad? "Luego continúe hablando sobre el producto o comunicándose con el cliente para estimular el deseo de comprar del cliente. Si el cliente pregunta el precio tan pronto como entra por la puerta, el deseo de comprar del cliente no es suficiente en este momento. Solo Consulte el volumen de ventas de cada tienda y el precio difícilmente satisfará al cliente.
Cuando nos encontramos con estos clientes, podemos captarlos plenamente y retenerlos con nuestros servicios, en lugar de negociar precios a lo grande, lo que fácilmente puede perder oportunidades comerciales.
El “tercero” es a la vez resistencia y ayuda.
Muchos vendedores están muy preocupados por acompañar a los clientes. Si ignora la existencia de este "tercero", será difícil cerrar el trato. El personal de ventas debe hacer buen uso de este "tercero" y prestarle la debida atención. Que "él" y "ella" reconozcan primero tu actitud, y sepan que no hay diferencia entre ellos y reciben la misma atención y cuidado.
En cuarto lugar, ayudar a los clientes a tomar decisiones.
La mentalidad de la tienda es muy importante a la hora de realizar un pedido. Para lograr ventas exitosas, la actitud es más importante que las habilidades. No tengas miedo al rechazo. El rechazo es normal. Cuando los clientes dudan, los empleados de las tiendas deben recordar que no deben perder la paciencia. Ayudar a los clientes a tomar decisiones es una buena habilidad.
Existe una regla alternativa en el método de ventas. El vendedor puede fijar el precio al cliente y dejar que el cliente decida 1 o 2, forzándolo apropiadamente a tomar una decisión entre 1 o 2.
Cantidad limitada o tiempo limitado es un método comúnmente utilizado en la industria de ventas. Cuando los vendedores puerta a puerta informan clara y sinceramente a los clientes, aumentarán las ventas a los clientes en términos de tiempo y límites. El sentido de urgencia le deja claro al cliente que si no compra ahora, perderá una gran oportunidad. Los vendedores deben recordar no dejar ir a los clientes fácilmente. Es posible que el cliente ya no sea su cliente después de salir por esta puerta. Durante el proceso de negociación, ejerza una fuerte presión sobre el cliente. Ahora (hoy) es la mejor oportunidad.
La reducción de precios no es la panacea.
Los vendedores deben tener claro que no importa cómo reduzcas el precio, los clientes siempre pensarán que estás ganando dinero en lugar de perderlo. No importa cuánto enfatice los descuentos, las ofertas especiales y la ausencia de ganancias, los clientes nunca lo creerán. Cuando los clientes basan su decisión final en el precio, ninguna tienda puede controlar a todos los clientes a través del precio.
Las objeciones comunes de los clientes son "demasiado caras", "inaccesibles" y "superadas en el presupuesto". Para estas objeciones de precio, el personal de la tienda debe comprender realmente el razonamiento del cliente. Generalmente, los clientes tienen una forma incorrecta de preguntar "es demasiado caro": "Aún es demasiado caro", "Tenemos el precio más bajo", "Cuánto pagas por ello". Estas palabras parecen dar a entender a los clientes que es demasiado caro y que no deberían comprarlo. Si desea negociar, aléjese sin perder el tiempo ni dejar lugar a la negociación. Estas son declaraciones erróneas. Esto puede fácilmente dar a los clientes la idea de que la calidad no está garantizada. La respuesta correcta debería ser: "Sí, siempre y cuando le explique por qué somos caros. De hecho, somos muy caros y luego veremos con qué nivel de tienda se compara su precio. A través de esta respuesta, los empleados de la tienda". Puede comprender los productos y servicios en el salón de negocios. Reempaquetar los servicios para mejorar el valor de sus propias tiendas y estimular la toma de decisiones de los clientes.
Además, el personal de ventas también puede aprovechar para contar algunas historias de clientes que nos eligen, con el fin de guiarlos y alcanzar el éxito. Puede contarles a otros los problemas causados por elegir ciegamente teléfonos móviles de bajo precio, recordar a los clientes la importancia de la calidad y el servicio al volver a comprar teléfonos móviles y permitir que los clientes se motiven. Sumado a la presión del silencio, llegó el momento de hablar de nuevo. Todo es superfluo. Sonreír a los clientes y dejarles responder puede resolver eficazmente el problema de "demasiado caro".
Con base en las cuestiones anteriores, la tienda puede juzgar el nivel de ingresos del cliente observando el habla, la vestimenta y el tipo de ocupación del cliente, determinar si lo que dijo es una excusa o la verdad, y luego abordarlo. flexiblemente.