¿Cómo deberían los proveedores de SaaS comercializar sus productos? Introducción del editor: Hoy en día, todos los ámbitos de la vida prestan cada vez más atención a los puestos de operación de productos. Sólo haciendo un buen trabajo en la operación del producto podremos conectar productos y usuarios, lo que será más propicio para la creación de productos y tendrá usuarios más leales. Entonces, para los proveedores de SaaS, ¿cómo podemos hacer un buen trabajo en la operación del producto? Estuve charlando con mis colegas antes de la cirugía la semana pasada y hablé sobre "el valor de la cirugía". ¿Por qué las empresas de Internet tienen de serie un equipo de operaciones? ¿Cuáles son las funciones y responsabilidades del puesto de operaciones? Recuerdo que en un libro de operaciones había una definición de que el objetivo final de las operaciones es "conectar mejor los productos y los usuarios". El entendimiento después del desmantelamiento se divide en dos niveles, "adquirir usuarios y tarifas de transferencia" y "mantener usuarios e interacción continua". Los diferentes tipos de productos tienen requisitos funcionales de "operación" muy diferentes, por lo que no podemos aplicar el modelo operativo toC a los productos toB de servicios empresariales. El primero se centra más en proporcionar contenido sobre los usuarios, planificar actividades, seguir manteniendo el atractivo de la plataforma y cuantificar los resultados a través de PV/UV/DAU. Para el último producto toB, "operación" es una combinación, que no solo se refiere a un cierto tipo de rol y función, sino que también incluye el equipo de crecimiento, el equipo de servicio preventa y el equipo de mantenimiento al cliente posventa. Por lo tanto, bajo esta estructura organizacional, las operaciones ya no son solo un contenido de producción o una actividad de planificación única, sino un conjunto de soluciones formadas en torno a los clientes. A excepción del enlace de ventas, todos los demás enlaces están bajo la supervisión de operaciones, persiguiendo bajos costos de adquisición de clientes, altas tasas de conversión de pagos y altas tasas de renovación para lograr los objetivos esperados. Ahora puede comprender por qué los proveedores de SaaS aman y odian los puestos de operaciones, porque no pueden definir con precisión sus funciones y responsabilidades, no pueden realizar PV/UV como operaciones regulares de productos y no pueden evaluar la facturación como las ventas. La estructura organizativa de cada empresa es diferente. Es necesario configurar el equipo de operación de acuerdo con las necesidades del propio negocio, definir con precisión el contenido del trabajo del puesto de operación y no cometer errores ni pescar en aguas turbulentas. 1. Funciones operativas: centrarse en los costos de oportunidad de negocio. Como empresa emergente, el RMB en nuestros bolsillos siempre nos recuerda que debemos tener cuidado. La definición de operaciones será más amplia, no solo un papel determinado en las operaciones de los usuarios, las operaciones de contenido y las operaciones de eventos. Creemos que las responsabilidades de las operaciones incluyen el trabajo de los tradicionales departamentos de marketing corporativo, como la obtención de oportunidades de negocio a través de inversiones de bajo coste. La forma de invertir no se limita a un canal determinado. Puedes probar varios métodos online y offline. También asume algunas responsabilidades de servicio al cliente y es responsable de los servicios de mantenimiento posventa, lo que también se conoce como "Departamento de Éxito del Cliente". En resumen, el equipo de operaciones de los proveedores de SaaS se dedica a "operaciones tradicionales" + "desvío de tráfico preventa" + "servicio posventa", con el papel y la identidad de un todoterreno. Antes de fabricar ruedas, asegúrese de conocer otros métodos de ruedas artificiales disponibles en el mercado. En la actualidad, a excepción del sector médico (basado en recursos), el modelo de promoción de productos SaaS en otras industrias sigue siendo muy simple. La promoción del equipo de ventas de KA representa el 80%, y el resto es principalmente publicidad en línea, que trae productos antiguos con nuevos. otros, así como drenaje de contenidos y marketing centralizado. Eso suma un 20%. Las ventas son la principal fortaleza. En la etapa inicial de desarrollo, no había reputación de marca ni casos exitosos. Obtuvo clientes valiosos principalmente a través de visitas de ventas. Cuando tienes cierta conciencia de marca, puedes cambiar tus objetivos de ventas para captar clientes de referencia, especialmente en ciudades nuevas, ya que los clientes de referencia tienen una gran influencia. Los pequeños clientes pueden completar la introducción y conversión a través de un proceso de publicidad completo, tecnología y soporte de servicio al cliente. Por lo tanto, después de comprender la tendencia general de desarrollo del mercado de la industria, no seremos ciegamente optimistas. No es realista esperar reemplazar completamente la promoción de KA mediante inversiones "operativas". Si las operaciones pueden reemplazar los canales de ventas tradicionales, significa que el precio unitario y el costo de toma de decisiones del producto están disminuyendo. En el futuro, puede que no sea un producto toB, sino una herramienta del lado C que sirve a posiciones funcionales específicas. Por supuesto, todavía hay algunos detalles que se pueden optimizar al dividirlos en diferentes clientes y canales de conversión. Por ejemplo, el lado operativo puede utilizar datos para identificar la autenticidad del efecto de conversión, si se debe invertir en SEO en todo el sitio, qué palabras clave son efectivas y qué palabras se invierten únicamente para acompañar y ganar dinero. ¿Es mejor anunciarse en foros o crear contenido profesional para atraer tráfico y convertir? En nuestro segmento pequeño, el KPI clave emprendido por el equipo de operaciones de Huwa es utilizar la inversión más rentable para brindar oportunidades comerciales confiables al equipo de ventas. 2. Métodos de operación: Existen estrategias para ayudar a operar los atributos de servicio al cliente y los atributos de operación del producto tradicional incluidos en la identificación de la operación. No entraré en detalles aquí. No hay muchas cosas nuevas. Permítanme hablar de atributos basados en la promoción. ¿Qué direcciones puede considerar el equipo de operaciones en este contexto? La "operación" desempeña el papel de "marketing" en este atributo de identidad. El marketing no son ventas, sino estrategias para amplificar los resultados de ventas.
El volumen de ventas es 1 contra 1, compite solo con los clientes y, en última instancia, logra una situación beneficiosa para todos con los clientes mediante la firma de pedidos. Las operaciones representan un "juego", que puede ser una serie de modelos de ventas. Por ejemplo, en las primeras etapas de desarrollo, cuando el producto no es muy conocido, la empresa necesita que el equipo de ventas firme el pedido. Después de tener cierta reputación entre los clientes, a través del efecto de evaluación comparativa de los principales clientes, las operaciones pueden obtener exhibiciones y firmar contratos en lotes en el sitio a través de exhibiciones, salones, portales de cooperación específicos, etc. Esta es la manera de jugar. La esencia del marketing es hacer coincidir las intenciones de transacción de compradores y vendedores con el costo más bajo y el camino más confiable. Las características de los usuarios de los productos SaaS de servicios empresariales son audiencias verticales y círculos pequeños. Las operaciones de contenido son una forma eficaz de construir rápidamente relaciones de confianza. Además de "aumentar los ingresos" o "reducir los gastos", las empresas también necesitan "conciencia del crecimiento". El contenido puede ayudar a los clientes a abordar la necesidad común de "conciencia de crecimiento" y el flujo de talento de la industria. Por supuesto, la operación de contenido de los productos SaaS no puede ser como la operación tradicional de nuevos medios, persiguiendo temas candentes y organizando actividades. Por lo general, es para resaltar el valor del producto, establecer una imagen profesional y formar un circuito cerrado de producción extensa de contenido → distribución multicanal → precipitación de contenido. Las más comunes son las cumbres de la industria de plataformas para fundadores o ejecutivos de empresas. Después de compartir, la gente hace publicidad. La gama de contenidos incluye actualizaciones de productos, noticias de la industria e intercambio de casos de experiencias, y la difusión de contenidos puramente técnicos es débil. Además de la operación de contenido, el valor de una alta tasa de conversión es planificar actividades fuera de línea, como compartir salones, presentar casos sobre los efectos del uso del producto y centrarse en cuestiones de comunicación y discusión en el sitio para ayudar fácilmente a los equipos comerciales a optimizar y mejorar. Otros tipos generales, como participar en exposiciones industriales a gran escala, compartir industrias, exposición publicitaria dentro del rango visible de los clientes objetivo, etc. , se debe elegir un camino de transformación adecuado en función de la forma empresarial. 3. Valor operativo: detección de clientes de cola larga. El cliente al que atendemos es una empresa de recursos humanos. Según el entendimiento convencional, la atención debería centrarse en aumentar la adherencia de los usuarios a los productos de la plataforma. Sin embargo, debido a las particularidades del negocio, el modelo operativo de la industria toB no es del todo adecuado para nosotros. ¿No es esto un desastre? Lo que estás haciendo ahora es SaaS, pero dices que el modelo operativo de toB no se aplica a ti. Por supuesto, los indicadores operativos a los que prestamos atención dentro de la empresa también incluyen la frecuencia de uso del usuario, la duración del inicio de sesión y la tasa de clics en funciones clave. Esta es la base actual, porque considerando el ciclo de desarrollo de la industria, siempre insistimos en invertir en cosas con valor a largo plazo. Dependiendo del nivel de usuario actual del producto, el rol de la empresa cliente (administrador, consultor de selección de personal, finanzas, administración, administrador residente, etc.) interactúa directamente con nosotros. Además de los roles de usuario directamente relacionados en el primer nivel, entre las relaciones indirectas del segundo nivel observamos que hay tres grupos: intermediarios laborales, solicitantes de empleo y empleadores. El papel del "intermediario laboral" es muy especial. El Estado fragmentado se ha convertido en un capataz orientado al mercado, y el Estado agrupado ha formado múltiples empresas de servicios laborales. Por eso, a la hora de elegir el objetivo de la operación, creemos que el "intermediario laboral" es la clave. Si podemos aprender del modelo de plataforma de Shell para permitir que los intermediarios laborales avancen hacia operaciones centralizadas y realicen un envío de mano de obra orientado al mercado, será comparable al proyecto estratégico nacional "Transmisión de Gas Oeste-Este". Después de que la población laboral en las áreas pobres del noroeste satisface las necesidades de algunas empresas de empleo locales, a través del envío sistemático de la plataforma, se resuelve la escasez de mano de obra necesaria para la producción industrial costera y se logra compartir el talento en un espacio físico más grande. Como proveedor de servicios técnicos, desde la perspectiva de resolver el excedente y la escasez de mano de obra estacional para la sociedad, en el futuro deberíamos considerar la posibilidad de realizar un circuito cerrado de comparación de información y transacciones a través de plataformas bilaterales, en lugar de simplemente depender de ayudar a intermediarios humanos a trasladar equipos de la "cerca de bambú" La actualización a una "cerca de cemento" en realidad no resuelve el problema generalizado de la escasez de mano de obra en la sociedad. La era 2G enfatiza la exposición, la era 3G enfatiza los rayos UV, fotovoltaico y la tasa de conversión, y la era 4G enfatiza la fisión del dominio privado, la transmisión en vivo, la interacción y la integración de calidad y eficiencia. Ya sea ToB, ToC o ToG, en última instancia es para la humanidad. La responsabilidad de operaciones es brindar servicios precisos en cada punto donde los clientes entran en contacto con el producto y convertirlo en marketing, para que cada contacto con el cliente pueda sentir el "latido del corazón", convertirlo en conversión y convertirlo en oportunidades de negocio. . #Columnista # Sr. Big Manhole Cover, cuenta oficial de WeChat: 8:40, todos son columnistas de gerentes de producto. Antiguo primer ministro director de una fábrica, ahora director ejecutivo de una empresa de nueva creación. Enfoque en servicios corporativos y finanzas, con una amplia gama de intereses. Todos son bienvenidos a discutir temas relacionados con productos o emprendimiento. Este artículo fue publicado originalmente por Renren como gerente de producto y no puede reproducirse sin el permiso del autor. La imagen del título proviene de Unsplash y está basada en la licencia CC0.