Explicación detallada de los métodos teóricos de marketing.

1. Concepto de Marketing El marketing surgió en Estados Unidos a principios del siglo XX. En las últimas décadas, con el desarrollo de la economía social y la economía de mercado, el marketing ha experimentado cambios fundamentales, evolucionando del marketing tradicional al marketing moderno, y su aplicación se ha expandido desde organizaciones con fines de lucro a organizaciones sin fines de lucro y desde el ámbito nacional. en el extranjero. Hoy en día, el marketing se ha convertido en una disciplina de gestión de vanguardia aplicada que se combina con la gestión empresarial y con la economía, las ciencias del comportamiento, la antropología, las matemáticas y otras disciplinas. El surgimiento y desarrollo del marketing occidental están estrechamente relacionados con el desarrollo de la economía mercantil y la evolución de la filosofía empresarial. Desde el nacimiento del marketing estadounidense a principios del siglo XX, su desarrollo ha pasado por cinco etapas. Cy363641.1 Etapa embrionaria del desarrollo del marketing (1900~1920) Etapa de investigación funcional (1921~1945) Período de formación y consolidación (1946~1955) Período de orientación de la gestión de marketing (1956~1965) Período de colaboración y desarrollo (1966~1980) Período de Diferenciación y Expansión (1981~) 1.2 Definición de Marketing Los académicos occidentales en marketing tienen diferentes definiciones de marketing desde diferentes ángulos y perspectivas de desarrollo. Algunos académicos definen el marketing desde una perspectiva macro. Por ejemplo, McCarthy define el marketing como un proceso de actividades sociales y económicas cuyo propósito es satisfacer necesidades sociales o humanas y lograr objetivos sociales. Otro ejemplo, Philop Kotler señaló: "El marketing es una actividad humana relacionada con el mercado. Marketing significa tratar con el mercado para lograr intercambios potenciales con el fin de satisfacer las necesidades y deseos humanos". Algunas definiciones se expresan desde una perspectiva micro. Por ejemplo, la Asociación Estadounidense de Marketing definió el marketing en 1960 como: "El marketing son "actividades de marketing empresarial que guían el flujo de productos o servicios desde los productores a los consumidores". McCarthy también definió el micromarketing en 1960: El marketing "es la responsabilidad de las actividades empresariales, que lleva los productos y servicios directamente de los productores a los consumidores o usuarios con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener beneficios de la empresa" ("Basic Marketing", página 19). Aunque esta definición es un paso adelante con respecto a la definición de la Asociación Estadounidense de Marketing, señala que satisfacer las necesidades del cliente y lograr ganancias corporativas se han convertido en los objetivos comerciales de la empresa. Sin embargo, ambas definiciones indican que las actividades de marketing comienzan al final de las actividades de producción del producto. después de una serie de actividades comerciales y de ventas, finaliza cuando el producto pasa a manos del usuario. Por lo tanto, las actividades de marketing de la empresa se limitan a un alcance limitado en el campo de la circulación, en lugar de considerarse como todo el proceso comercial y de ventas. la empresa, es decir, incluida la investigación de mercados, el desarrollo de productos, los precios, la publicidad de distribución, la publicidad y los informes, la promoción de ventas, las ventas personales, el servicio postventa, etc. Philop Kotler volvió a definir el marketing en 1984: Marketing se refiere a la función de una empresa de “reconocer las necesidades y deseos actualmente no satisfechos, estimar y determinar el tamaño de la demanda, y seleccionar y decidir qué empresa puede servirles mejor y determinar el mercado objetivo adecuado”. productos, servicios y planes (o programas) para atender al mercado objetivo". La Asociación Estadounidense de Marketing (AMA) dio una definición más completa e integral de marketing en 1985: Marketing "es el proceso de planificar e implementar el diseño, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para producir satisfacción". intercambio de objetivos personales y organizacionales "2. Teoría del marketing 2.1 Concepto de teoría del marketing La teoría del marketing (MarketingTheory), el pensamiento del marketing en el sentido moderno, se originó a principios del siglo XX. Las actividades de marketing racional comenzaron con la empresa profesional de investigación de mercados fundada por el estadounidense A.C. Nelson en 1823. 2.2 Desarrollo de la teoría del marketing El desarrollo de la teoría del marketing se manifiesta en muchos aspectos, que aquí se elaboran principalmente a partir de seis aspectos; Entidad comercializadora. Inicialmente, los principales sujetos de la práctica del marketing eran las empresas, que se dirigían a los consumidores para vender productos o servicios. Sin embargo, en el desarrollo posterior, las organizaciones sin fines de lucro también se unieron al equipo de marketing para aumentar su visibilidad y establecer su imagen. incluido el país de organización especial. Al mismo tiempo, los individuos como individuos también comienzan a "comercializarse" a sí mismos, enriqueciendo aún más el tema del marketing. Objetos de marketing.

3.2 Desarrollo del marketing mix En 1960, McCarthy propuso el famoso mix 4P. McCarthy cree que cuando las empresas participan en actividades de marketing, por un lado, deben considerar los diversos entornos externos de la empresa y, por otro lado, deben formular estrategias de marketing mix, adaptarse al entorno y satisfacer las necesidades del mercado objetivo. y lograr los objetivos de la empresa a través de la implementación de las estrategias. McCarthy dibujó un diagrama de modelo de mezcla de marketing. El centro del diagrama es un determinado grupo de consumidores, es decir, el mercado objetivo son cuatro elementos controlables: producto (Producto), lugar (Lugar), precio (Precio) y. promoción (Promoción), es decir, combinación de 4ps. Aquí, producto significa considerar desarrollar productos apropiados para el mercado objetivo, seleccionar líneas de productos, marcas, empaques, etc.; precio significa considerar formular precios apropiados, organizar el transporte y el almacenamiento a través de canales apropiados para entregar los productos al mercado objetivo; considerar cómo informar al mercado objetivo sobre el producto apropiado al precio apropiado en el lugar apropiado, incluyendo promoción de ventas, publicidad, capacitación de vendedores, etc. El círculo exterior de la figura representa el entorno externo de la empresa, que incluye varios factores incontrolables, incluido el entorno económico, el entorno social y cultural, el entorno político y legal, etc. McCarthy señaló que cada elemento de la combinación 4ps se verá afectado y restringido por estos entornos externos. Posteriormente, Kotler propuso el mix de marketing desarrollado de 4ps a 6ps. Se basa en las 4P originales más política (Política) y relaciones públicas (Relaciones públicas). La combinación 6pS se utiliza principalmente en mercados específicos que implementan proteccionismo comercial. Más tarde, Kotler desarrolló aún más 6ps hasta 10ps. Llamó a las 6 P existentes combinación de marketing táctico y a las 4 P recientemente propuestas: investigación (Probing), partición (Partitioning) o segmentación (Segmentation). Priorizar significa apuntar y posicionar, lo que se llama marketing estratégico. Él cree que el proceso de planificación de marketing estratégico debe preceder a la formulación de la combinación de marketing táctico sólo sobre la base de hacer un buen trabajo en el proceso de planificación de marketing estratégico, la formulación de tácticas. la mezcla de marketing puede desarrollarse sin problemas. Philip Kotler señaló al hablar de la diferencia entre marketing estratégico y marketing táctico: "Desde una perspectiva de marketing, la definición de estrategia es el método competitivo adoptado por una empresa para lograr objetivos específicos en un determinado mercado de productos, mientras que la táctica es un tema que debe ser estudiado y acciones tomadas para implementar la estrategia.” (Philip Kotler et al., “How Japan Occupies the U.S. Market”). Ahora, los límites entre marketing estratégico y marketing táctico se han vuelto cada vez más claros, y General Motors y otros han creado diferentes departamentos de marketing basados ​​en estos dos conceptos. En la década de 1990, algunas personas creían que la combinación 6'P, que incluía producto, precio, canal de ventas, promoción, poder político y relaciones públicas, era una combinación táctica para llevar a cabo eficazmente las actividades de marketing, las empresas primero debían servir bien a las personas. La ideología rectora correcta del servicio (a las personas) también debe estar guiada por la combinación de marketing estratégico correcta (investigación de mercado, división de segmentación del mercado, priorización del mercado y posicionamiento del mercado). Esta combinación estratégica de marketing de las 4’P, la ideología rectora correcta (las personas) y la combinación táctica de las 6’P forman la combinación de marketing de las 11’P. En la década de 1990, el científico de marketing estadounidense Robert Lauterburn propuso la teoría de las 4C, una combinación de marketing como estrategia de marketing corporativa con "4C" como contenido principal, es decir, para la estrategia de producto, propuso que se debería prestar más atención a las necesidades del cliente. deseo en cuanto a la estrategia de precios, se propone centrarse en el precio que los clientes están dispuestos a pagar para obtener un determinado producto o servicio y se enfatiza que la aplicación del proceso de promoción es un proceso de mantener una comunicación bidireccional; con los clientes. 3.3 Mezcla de marketing y ciclo de vida del producto Debido a las diferentes características en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto, las estrategias de mezcla de marketing adoptadas también son diferentes. La relación correspondiente entre las dos se muestra en el gráfico. Todo el proceso desde el lanzamiento de un producto hasta su eliminación del mercado determina la adopción por parte de la empresa de diferentes estrategias de marketing mix en diferentes etapas, pero las estrategias de marketing mix no son pasivas.

Tomando como ejemplo la estrategia publicitaria, bajo ciertas condiciones, las personas pueden cambiar el ciclo de vida del producto de acuerdo con las reglas de las actividades publicitarias y aprovechar al máximo el efecto contrario de la publicidad. Por ejemplo, durante el período de declive de un producto, la publicidad durante el período de declive es obviamente solo para eliminar el inventario y "retirarse de manera segura". Sin embargo, Changsha Crane Factory adoptó audazmente publicidad única a través de una investigación de mercado y extendió con éxito la vida útil de un producto antiguo. . ciclo vital. Investigaron y descubrieron que el polipasto eléctrico tipo CD producido por la misma industria en todo el país tiene algunas deficiencias inherentes en el diseño y los usuarios no confían en él. Aunque el polipasto eléctrico tipo TV es un producto antiguo, su apariencia no es hermosa. Suficiente y el costo es alto, pero es seguro, confiable y a prueba de sobrecargas. Gran capacidad, larga vida útil y fácil mantenimiento. Lanzaron audazmente la producción de este producto antiguo. Para promocionar este producto antiguo, las estrategias publicitarias generales son difíciles de lograr. Adoptaron una estrategia publicitaria de plantar más y cosechar menos. Una es ganarse a los usuarios que recuerdan y confían en este producto antiguo. y la otra es conquistar algunos clientes temporales. Los usuarios preocupados terminaron por prolongar el ciclo de vida de este viejo producto, produciéndolo en exclusiva, y la oferta superó a la demanda, al mismo tiempo que en el mercado nacional evitaron ventajas competitivas, redefinidas. El mercado objetivo, lo promocionó ampliamente y eligió Cuando la oportunidad sea favorable, la publicidad se concentrará y los resultados serán extremadamente obvios. 3.4 Mezcla de marketing y situación de la oferta y la demanda En respuesta a los cambios en la oferta y la demanda del mercado, las empresas también deben elegir las estrategias de mezcla de marketing correspondientes. Cuando la situación del mercado es la de un mercado de vendedores, la estrategia de cartera se centra en la estrategia de producto. Al ingresar al mercado del comprador, comienza a ocurrir un exceso de oferta y el enfoque de la estrategia de la cartera comienza a pasar al precio y la promoción. Cuando hay un exceso de oferta total, es decir, cuando el mercado comienza a estar dominado por los consumidores, el objetivo de formular una estrategia de cartera es tratar de convertir a los clientes potenciales en clientes existentes y alentarlos a implementar un comportamiento de compra. Teoría del marketing de las 4.4P 4.1 Introducción a la teoría del marketing de las 4P La teoría de las 4P se originó en los Estados Unidos en la década de 1960 y surgió con la introducción de la teoría del marketing mix. En 1953, Neil Borden acuñó el término "Marketing mix" en su discurso inaugural ante la American Marketing Association, lo que significa que la demanda del mercado se ve más o menos afectada por la influencia de las llamadas "variables de marketing" o "elementos de marketing". Para buscar una determinada respuesta del mercado, las empresas deben combinar eficazmente estos elementos para satisfacer la demanda del mercado y obtener el máximo de beneficios. El marketing mix en realidad tiene docenas de elementos (el marketing mix de Boden originalmente incluía 12 elementos), que fueron definidos por Jerome McCarthy en su libro de 1960 Basic Marketing. En términos generales, se puede resumir en 4 categorías: Producto, Precio, Plaza y Promoción. que son las famosas 4P. En 1967, Philip Kotler confirmó aún más el método de la mezcla de marketing con las 4P como núcleo en la primera edición de su libro más vendido "Gestión de marketing: análisis, planificación y control", a saber: Producto: centrarse en funciones y requisitos desarrollados. El producto tiene un punto de venta único, y se antepone el atractivo funcional del producto. Precio: según el diferente posicionamiento en el mercado, se formulan diferentes estrategias de precios. El precio de los productos se basa en la estrategia de marca de la empresa, centrándose en el contenido de oro de la marca. Distribución (lugar): las empresas no se enfrentan directamente a los consumidores, sino que se centran en cultivar distribuidores y establecer redes de ventas. La conexión entre empresas y consumidores se realiza a través de distribuidores. Promoción: las empresas se centran en cambios en el comportamiento de ventas para estimular a los consumidores y utilizan acciones a corto plazo (como participación en las ganancias, compre uno y obtenga otro gratis, atmósfera de marketing en el sitio, etc.) para promover el crecimiento del consumo y atraer consumidores de otras marcas. o conducir a un consumo temprano para promover el crecimiento de las ventas. Marco teórico del marketing de las 4.24P La propuesta de las 4P sentó el marco teórico básico para el marketing de gestión.

Esta teoría toma una sola empresa como unidad de análisis y cree que hay dos factores que afectan la efectividad de las actividades de marketing corporativo: factores controlables, factores incontrolables, producto, precio, distribución, promoción social, población, tecnología, economía, medio ambiente. La naturaleza, la política, el derecho, la moral, la geografía, el entorno interno y el entorno externo están fuera del control de las empresas, como los factores sociales/demográficos, técnicos, económicos, ambientales/naturales, políticos. Los factores ambientales, como los legales, éticos y geográficos, están fuera del control de las empresas. Los factores llamados incontrolables, que también son el entorno externo que enfrentan las empresas, uno es controlable por las empresas, como los productos, los precios, la distribución y los factores de marketing, como las promociones, se denominan factores controlables por la empresa. La esencia de las actividades de marketing corporativo es un proceso de utilización de factores internos controlables para adaptarse al entorno externo, es decir, a través de la planificación e implementación de productos, precios, distribución y promociones, se dan respuestas positivas y dinámicas a factores externos incontrolables para facilitar la realización de transacciones y cumplir con los objetivos personales y organizacionales, en palabras de Kotler: "Si una empresa produce los productos correctos, fija los precios correctos, utiliza los canales de distribución correctos y los complementa con las promociones adecuadas, entonces la empresa lo hará". lograr el éxito” (Kotler, 2001). Por lo tanto, el núcleo de las actividades de marketing radica en formular e implementar una combinación de marketing eficaz. Cy363645.4Cs Teoría del marketing 5.14 Descripción general de la teoría del marketing de Cs A medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz y la velocidad de la comunicación de los medios se vuelve cada vez más rápida, la teoría de las 4P se cuestiona cada vez más. En 1990, el profesor estadounidense Robert Lauterborn propuso la teoría del marketing de las 4 C, correspondiente a las 4 P del marketing tradicional. La transformación del marketing mix de 4P al marketing mix de 4C se refleja específicamente en la transformación de producto (Producción) a cliente (Consumidor), precio (Precio) a costo (Costo), canal de distribución (Lugar) a conveniencia (Conveniencia), y promoción (Promoción) a la comunicación. 5.24Cs contenido de la teoría del marketing 4C se refiere a Cliente, Costo, Conveniencia y Comunicación respectivamente. ClienteCliente se refiere principalmente a las necesidades del cliente. Las empresas primero deben comprender y estudiar a los clientes y ofrecer productos de acuerdo con sus necesidades. Al mismo tiempo, las empresas no sólo proporcionan productos y servicios, sino más importante aún, el valor resultante para el cliente (CustomerValue). Costo (Costo) El costo (costo) no es solo el costo de producción de la empresa, o el precio en 4P, sino que también incluye el costo de compra del cliente. También significa que la situación ideal del precio del producto debe ser inferior al precio psicológico. Los precios también pueden hacer que las empresas sean rentables. Además, el coste de compra del cliente incluye no sólo el gasto monetario, sino también el tiempo, el consumo físico y energético y el riesgo de compra. Conveniencia (conveniencia) Cuando los clientes compran un determinado producto, además de gastar una determinada cantidad de dinero, también gastan una determinada cantidad de tiempo, energía y fuerza física, que constituyen el coste total para el cliente. Por lo tanto, el costo total para el cliente incluye el costo monetario, el costo de tiempo, el costo mental y el costo físico, etc. Dado que los clientes siempre esperan minimizar los costos relevantes, incluidos dinero, tiempo, energía y fuerza física, al comprar productos, para satisfacerse al máximo, las empresas minoristas deben considerar el "precio" que los clientes están dispuestos a pagar para satisfacer sus necesidades.

Esforzarse por reducir el costo total de las compras de los clientes, como reducir los costos de compra de productos y los gastos de marketing para reducir los precios de los productos y reducir los costos monetarios de los clientes, esforzarse por mejorar la eficiencia del trabajo, reducir los gastos de tiempo de los clientes tanto como sea posible y ahorrar en las compras de los clientes; tiempo a través de Proporcionar a los clientes información detallada a través de múltiples canales, brindarles un buen servicio postventa y reducir el consumo físico y mental de los clientes. La comunicación se utiliza en sustitución de la Promoción correspondiente en 4P. La teoría del marketing de las 4C cree que las empresas deben establecer una nueva relación entre empresa y cliente basada en intereses comunes a través de una comunicación bidireccional activa y eficaz con los clientes. Ya no se trata de una promoción y persuasión unidireccional de los clientes por parte de las empresas, sino de una forma de lograr sus respectivos objetivos al mismo tiempo en la comunicación entre las dos partes. Teoría del marketing de las 6.4R Descripción general de la teoría del marketing de las 6.14R La teoría de las 4R toma el marketing relacional como núcleo y se centra en fidelizar al cliente. No sólo parte de los intereses de los fabricantes sino que también tiene en cuenta las necesidades de los consumidores. Es una técnica ganadora de marketing más práctica y eficaz. Elliott Ettenberg: propuso la teoría del marketing 4R en su libro "4R Marketing" en 2001. : 4R: los cuatro elementos de relación, reducción, relevancia y recompensas. Cuatro componentes de una estrategia eficaz para generar valor de marca hoy. La relación entre las 4R, el precio y el valor de la marca se expresa claramente en la ecuación: a medida que aumentan las 4R, el valor de la marca y el precio también aumentan en consecuencia. Por lo tanto, cuanto mayor sea el valor de su marca, mayor será el valor de la marca para los clientes, mayor será el precio de su producto o servicio y mayores serán sus ganancias. Contenido de la teoría del marketing 6.24R Don E. Schuhz propuso la teoría del marketing 4R basada en la teoría del marketing 4C. Los cuatro elementos del marketing en la teoría 4RS. Relevancia: Las empresas y los clientes son el mismo destino. Establecer y desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes es el concepto central y el contenido más importante de la gestión empresarial. Al mismo tiempo, los productos y servicios proporcionados por las empresas a los clientes y usuarios no son únicos e independientes, sino que forman un paquete y un conjunto integrado de soluciones. Si una empresa quiere conseguir un mercado estable y a largo plazo, es fundamental mejorar la fidelidad de sus clientes objetivo. Sin embargo, en un mercado donde la competencia homogénea es cada vez más feroz, la lealtad de los clientes cambiará y, a menudo, seguirán probando productos de diferentes empresas. Responder: En un mercado interactivo, el problema más realista para los operadores no es cómo controlar, formular e implementar planes, sino cómo escuchar de manera oportuna desde la perspectiva del cliente y pasar de un modelo de negocio especulativo a uno altamente empresarial que responda. a las necesidades. El elemento de relación de la teoría del marketing de las 4R de la relación requiere que los especialistas en marketing cumplan con los compromisos asumidos con los consumidores en el marketing anterior, estabilicen la relación entre los dos e implementen requisitos como la necesidad mutua, la asistencia mutua y la demanda mutua mencionados en los elementos de asociación. Para lograr los retornos materiales y emocionales para los consumidores en los elementos de retorno, puede mejorar efectivamente la lealtad del consumidor. En un entorno de mercado donde la relación entre empresas y clientes ha experimentado cambios fundamentales, la clave para apoderarse del mercado ha pasado a ser establecer relaciones estables y a largo plazo con los clientes. En consonancia con esto, se han producido cinco cambios: de transacciones únicas a enfatizar el establecimiento de relaciones cooperativas amistosas a largo plazo; de centrarse en intereses de corto plazo a centrarse en intereses de largo plazo de clientes que se adaptan pasivamente a los intereses únicos de la empresa; las ventas a los clientes que participan activamente en el proceso de producción; desde los conflictos de intereses mutuos hasta el desarrollo armonioso de los intereses comunes, desde la gestión del marketing mix hasta la gestión de la relación interactiva entre empresas y clientes; Cuando se trata de niveles de marketing, las relaciones son diferentes a las asociaciones. La relevancia se ve atraída por ciertas promesas y métodos novedosos de marketing, mientras que la relación se refleja principalmente en el cumplimiento por parte de la empresa de sus propias promesas, prestando atención a la retención de clientes después de la transacción. La teoría del marketing de las 4R toma el marketing relacional como núcleo, y el núcleo del marketing relacional es el valor relacional. En la relación entre una empresa y sus clientes, el flujo de valor es bidireccional. El valor que fluye de los clientes a la empresa incluye los flujos de ganancias. y otros factores diversos que son difíciles de medir con indicadores económicos.

Retorno (Retorno) Para las empresas, el valor fundamental del marketing es que puede generar ingresos y ganancias a corto o largo plazo para la empresa. La consolidación y el desarrollo de cualquier transacción y relación de cooperación son cuestiones de interés económico. Por lo tanto, un cierto retorno razonable no es sólo el punto de partida para manejar correctamente las diversas contradicciones en las actividades de marketing, sino también la base del marketing. Las empresas deben perseguir los rendimientos del mercado y considerarlos como una fuente de mayor desarrollo para la empresa. Cy36364