¿Qué principios, diseño e instrucciones deben dominar los vendedores de suministros agrícolas si quieren lograr avances en las ventas?
Antes de la reunión, los vendedores de insumos agrícolas estaban reunidos y yo estaba entre ellos. ¿puedes reconocerme? ¿Cuantos años han pasado?
? 1. Combinando nuestras estrategias de marketing para ventas (1 diseño)
En primer lugar, este artículo no trata de teoría, sino de un resumen basado en mi propia experiencia en la venta de insumos agrícolas que puede resultar útil para vendedores novatos. . ayuda. Algunos vendedores antiguos tienen una situación general relevante y pueden saltar directamente al tercer punto para mirar las tres direcciones.
No es de extrañar que algunos vendedores de productos agrícolas no hayan encontrado la manera de vender productos agrícolas después de trabajar durante un año, porque no saben cuál es su propósito, si encontrar trabajo, salir a ver mundo, o conocer más personas y ampliar tu reserva de pulso. En los últimos días, cuatro o cinco vendedores de suministros agrícolas han estado charlando conmigo en línea, tratando de comprender la naturaleza de las ventas. Uno de sus amigos me dijo que lo trasladarán a Guangxi y Yunnan el próximo mes para hacer marketing. No sé por dónde empezar. Otro vendedor dijo que le estaba yendo bien en Henan y que lo transfirieron al suroeste para hacer marketing, lo que lo desconcertó. Otro vendedor dijo que no completó las tareas asignadas por el departamento este año y que su jefe le deduciría su bonificación. ¿Cómo puede completar la tarea?
Los felicito, porque tienen mejor mercado para capacitarse, lo cual es bueno.
Ayer vi un dato, uno es la clasificación de ventas y ganancias de las empresas nacionales de producción de fertilizantes, el otro es la clasificación del personal de ventas de las empresas nacionales de producción de fertilizantes y el otro es la clasificación de Salarios totales del personal nacional de venta de fertilizantes. Lo que me interesa son dos números, uno es el número de vendedores de fertilizantes y el otro es el volumen de ventas de un solo fertilizante. A partir de esto se puede descubrir un problema. No es que cuanto mayor sea la producción, más vendedores habrá, ni que las personas solteras tendrán el mayor volumen de ventas. Las personas solteras tendrán los salarios más altos.
Es decir, la estrategia nutricional de cada productor agrícola es diferente y puede variar mucho. Nuestro personal de ventas de insumos agrícolas debe comprender esta estrategia de marketing y encontrar el método de venta de insumos agrícolas más adecuado para nosotros. Por ejemplo, algunos vendedores agrícolas están asignados a un mercado determinado. El volumen de ventas inicial de este mercado es de 1.000 toneladas, pero será fácil de ganar, pero la rentabilidad no será elevada. Este es un mercado creado por sus predecesores, que no representa sus propias capacidades; algunos vendedores de insumos agrícolas son asignados a un mercado en blanco, y harán todo lo posible para vender sólo 1.000 toneladas, y obtendrán una mejor remuneración. Esa es la diferencia.
Algunos miembros del personal de ventas también pueden ver que los fabricantes se centran en el mercado del norte y de repente aumentan sus tropas en los mercados del suroeste y sureste. Si pueden llevarte allí, eso ya estará demostrando algo. Algunos fabricantes se centran en el mercado nacional desde el principio. Si de repente retiran sus operaciones y sólo se centran en unas pocas regiones, sentirá una sensación de crisis. La estrategia de marketing de la empresa determina la supervivencia del personal empresarial y la estrategia de marketing también puede determinar el desarrollo del personal empresarial. Como especialista en marketing, ¿tiene un conocimiento profundo de la estrategia de su empresa? Si no puedes resolverlo, sólo puedes ser un hombre de negocios confuso.
Caminar por la carretera es el trabajo diario de los vendedores de insumos agrícolas. Esta foto es mía en la entrada de un pueblo de Shanxi.
? 2. Principios que benefician a la empresa y principios que benefician a los clientes (dos principios)
Solo con la comprensión y el conocimiento suficientes de la estrategia de marketing de la empresa puedo formular los planes de marketing correspondientes. Regálame un me gusta si estás de acuerdo. Por ejemplo, bajo la epidemia de este año, el llamado al comercio electrónico agrícola se ha vuelto cada vez más fuerte. ¿Su fabricante ha considerado el acoplamiento y la transformación? ¿Estás listo para esta transición? Esta es la oportunidad.
En el trabajo actual de marketing creo que hay dos principios favorables que se deben tener, que son las bazas para abrir la puerta a las ventas:
Los intereses de la empresa son lo primero Los empresarios siempre consideran primero los intereses de la empresa.
1. Es beneficioso para la empresa
Soy un egresado de la escuela secundaria técnica con especialidad en mecanización agrícola a principios de los años 1990. En ese momento también me incorporé a una empresa de circulación de insumos agrícolas. La idea que nos inculcan las empresas es la de utilizar diversos métodos de venta para incrementar las ganancias de la empresa en beneficio de la empresa.
Hice un viaje de negocios para recoger el artículo, pero no lo mencioné durante varios días. Me sentí impotente cuando vi a alguien más alejándose. ¿Cómo sucedió esto? Más tarde llamé al gerente, quien me preguntó a quién había conocido y qué había dicho. Dije que solo vi al director de ventas. Cada vez que dijo que no podía regalarlo este año, me di la vuelta y me fui. El gerente dijo que no puede quedarse un poco más y hablar con el vendedor allí. Sí, la próxima vez me quedaré todo el día. No me iré hasta que salgan del trabajo. Cuando les toque limpiar las mesas y barrer el suelo, lo haré yo. Cuando les llegó el turno de la reunión, fui a buscar agua caliente. Efectivamente, la mercancía fue entregada dos días después.
Esto es sólo un ejemplo. Creo que los vendedores deben ser ingeniosos y diligentes. Siempre que puedan devolver los productos a la empresa rápidamente, tienen que encontrar la manera. Para los productores agrícolas de hoy, el personal empresarial debería al menos pensar en cómo hacer que la empresa obtenga el máximo beneficio. Por ejemplo, la estrategia de ventas más confidencial formulada por la empresa es la estrategia de precios y el mecanismo de comisiones. El precio determina el beneficio por tonelada de la empresa y la comisión determina los ingresos del vendedor. Estos dos elementos deben ser mutuamente excluyentes. Cuando tengamos objeciones a estas políticas, podemos proponer cambios, pero mientras las aceptemos, debemos implementarlas decididamente y sin dudas. Creo que este es el mejor apoyo a los intereses de la empresa. Algunos vendedores de suministros agrícolas siempre hacen comentarios irresponsables sobre las políticas de la empresa durante las actividades comerciales. Esto no es bueno y tendrá un impacto negativo en sus propias ventas.
Comunicarse con los clientes en cualquier momento es una de las tareas diarias del personal comercial de insumos agrícolas.
2. Beneficioso para los clientes
A menudo te veo mejor que él en el mismo mercado y él se preguntará ¿por qué? Si no lo entiende, encontrará alguna razón. De hecho, hiciste algo beneficioso para el cliente.
Los vendedores agrícolas a menudo encuentran especificaciones de productos incompletas. Los clientes quieren este modelo, pero las fábricas no necesitan hacer cola para pagar. Mi enfoque es comunicarme primero con la empresa y, una vez confirmado, debe implementarse según lo programado. Los vendedores suelen encontrarse con el fenómeno de que la empresa no ofrece suficientes beneficios a los clientes. Mi postura sigue siendo que lo que digo debe implementarse de acuerdo con los documentos y que las transferencias de ganancias a los clientes deben completarse dentro de un límite de tiempo. Esto me permite obtener el reconocimiento de los clientes, por lo que es más fácil comunicarme con ellos. Básicamente, mis opiniones no son demasiado escandalosas y las apoyaré.
Por lo tanto, el respeto real por los clientes debe surgir de una cosa a la vez. No haremos nada que perjudique los intereses de la empresa, pero nunca haremos que los clientes sufran desde la perspectiva de la empresa. Esta es la piedra angular del paso a paso para que los comercializadores agrícolas generen altas ventas.
Los vendedores agrícolas siempre están entre los agricultores.
? 3. Investigación de campo sobre el plan de marketing de apoyo a la tecnología agrícola (3 direcciones)
Los vendedores novatos de productos agrícolas piensan que las ventas son tan difíciles que, sin importar lo que hagan, nunca obtendrán buenas ventas o con mucho esfuerzo. tienen que invertir para conseguir buenas ventas. De hecho, las ventas de insumos agrícolas son así. Si los vendedores no invierten realmente en las zonas rurales, en realidad no generarán ventas elevadas y sostenidas. Este viejo granjero debería estar más de acuerdo.
La tecnología agrícola, los planes de marketing y la investigación son las tres espadas absolutas para lograr altas ventas en las ventas agrícolas:
Los empresarios brindan a los agricultores capacitación en tecnología agrícola en cualquier momento. Así fue 10. Hace años. Tomada en un condado del norte de Shanxi.
1. Apoyo técnico agrícola
Hoy en día los vendedores de material agrícola están básicamente capacitados y hay técnicos agrícolas de tiempo completo haciendo marketing técnico. Algunos vendedores piensan que pueden deshacerse por completo de la tecnología agrícola y dedicarse únicamente a las ventas a tiempo completo. Ésta es una comprensión errónea.
Recuerdo un año que encontré un problema en el condado de Wutai, Shanxi. Dos campos adyacentes están sembrados con la misma variedad de maíz, pero los rendimientos de maíz son muy diferentes. Los agricultores simplemente no entregan fertilizantes a los comerciantes, y los comerciantes hacen varios viajes en vano. Cuando fui allí por primera vez, me encontré con el granjero en su casa. De todos modos, nuestro fertilizante ha reducido su rendimiento y la relación con los vecinos es muy buena. Recomiendo ir al nivel del suelo y echar un vistazo. Después de eso, hay un terreno. Los demás están en el lado este, los suyos en el oeste y no hay ninguna cresta en el medio. En aquella época sólo quedaban rastrojos de maíz y la tierra estaba yerma. ¿Cómo se puede determinar el potencial de crecimiento en ese momento? Este también es Zhan.
Llamé a un distribuidor y le pregunté si esto sucedía. Me dejó un mensaje diciendo que si el rendimiento de un mismo terreno es realmente diferente, solo hay dos posibilidades: una es que no se aplique correctamente el fertilizante y la otra es que haya algún problema con el riego.
También creo que esto es tierra firme, ¿cómo podría tener que ver con el agua? Tras recircular el terreno encontramos un talud en el extremo norte del antiguo terreno de cultivo. Parece que el agua de la montaña bajará aquí para drenar el agua, y esta no es la zanja de drenaje principal. El agua de lluvia llegará directamente a los campos de los antiguos agricultores. Le pregunté cómo estuvo la lluvia en mi ciudad natal este año. Dijo que no hay problema. De lo contrario, ¿por qué alguien jugaría tanto? Señalé la pendiente y le pregunté al viejo granjero si el maíz cerca de la zanja aún no había crecido. Lo miró, se puso las manos a la espalda y se fue directo a casa. Resultó que el maíz del viejo granjero había sido arrastrado por el agua muchas veces y el maíz al lado de la zanja realmente no creció mucho. El maíz no se podía vender y quería que el comerciante cargara con algunas pérdidas, pero cometió un error.
Los vendedores y distribuidores de suministros agrícolas están juntos, lo que significa que antiguos compañeros de trabajo y clientes están juntos.
2. Plan de ventas
Tengo la costumbre, no importa de qué mercado esté a cargo, discutiré su estrategia de ventas con el distribuidor. Por ejemplo, cuando yo administraba la llanura norte de Shanxi, los comerciantes eran legos, pero el propietario de un negocio maderero vendía fertilizantes porque tenía fondos. Estaba bien hablar de estrategia con él. En ese momento, dijo que para vender este fertilizante, había estado realizando experimentos comparativos durante dos años y que solo lo lanzaría oficialmente después de que el rendimiento fuera bueno. Dijo que quería vender más de 1.000 toneladas en dos años y le dije que sí. Una de las formas es que las ganancias de los distribuidores de tercer nivel en los condados y municipios se están hundiendo paso a paso, quedando sólo 50 yuanes por tonelada a nivel de condado. Estuvo de acuerdo y, por supuesto, todo salió bien.
Del mismo modo, si el plan de marketing se ejecuta correctamente, no sólo los distribuidores estarán enérgicos, sino que el personal de ventas también tendrá una sensación de logro. El mercado de Shaanxi es reconocido como un buen mercado. En el invernadero hay muchos árboles frutales y diversos cultivos, como fresas. Los distribuidores siempre dicen que la empresa no los apoya lo suficiente. Cuando asumí el control, los árboles frutales se fertilizaban en la segunda mitad del año. En ese momento, sólo había algunos mercados a nivel de condado en Xianyang. Debido a que está cerca de Gansu, propuse desarrollar grandes negocios alrededor de Jingchuan y prometí usar todas las tijeras de invierno de los hogares gordos de forma gratuita, siempre que el volumen de ventas se duplicara, y el comerciante estuvo de acuerdo. Ese año, los concesionarios básicamente completaron sus tareas. Además de ofrecer descuentos a los distribuidores y subsidiar el costo de la esquila de invierno, también organicé un equipo de esquila de invierno de más de 20 personas, todas vestidas de uniforme, lo que también era una hermosa vista en ese momento.
Los vendedores de suministros agrícolas deben estar resolviendo los problemas prácticos de los agricultores en cualquier momento. No hay día ni noche después de salir del mercado.
3. Investigación de campo
Como se mencionó anteriormente, algunos vendedores novatos están muy preocupados por trabajar en nuevos mercados. Piensan que es difícil desarrollar clientes en nuevos mercados, las ventas son inestables. , y les preocupa no poder cobrar ¿Cuánta comisión? De hecho, creo que es una idea innecesaria. Ahora que la empresa ha decidido aprovechar este mercado, debe tener una idea mejor. Por ejemplo, la estrategia de la empresa mencionada en el primer punto ha cambiado. En tales circunstancias, creo que es una oportunidad, o una oportunidad, para que los empresarios tomen la iniciativa de asumir esta responsabilidad.
La clave para conducir nuevos mercados es la investigación sobre el terreno. El trabajo se centra en tres puntos: la distribución de departamentos, distribuidores, marcas y cultivos relevantes. Estos tres aspectos de la investigación se presentan en detalle en mi columna para su referencia. Lo que hay que explicar aquí es que como operadores agrícolas hay que estar dispuestos a salir al campo, a las casas, a las huertas y al campo. Mientras caminen por el mercado y dominen la información del mercado, dibujarán en su mente un modelo de ventas. Cuanto más vayas, más distribuidores se formarán naturalmente. Si van allí, escucharán más sobre las lagunas de ventas de otras marcas y, naturalmente, formarán el plan de marketing de su propia marca.
Los vendedores de suministros agrícolas siempre están en el campo. Este es el campo de batalla del vendedor. La imagen muestra al vendedor tomando tierra.
Hoy hablé sobre los avances en ventas del personal de ventas de suministros agrícolas. Es principalmente para que los principiantes comprendan completamente la estrategia de marketing de la empresa (1 diseño) y comprendan plenamente los aspectos que son más beneficiosos para la empresa y los clientes. en el proceso de ventas (2 (principio de ventaja), enfocándose en lanzar tres direcciones de ventas que combinan tecnología de insumos agrícolas, planes de marketing e investigación de campo. Creo que incluso los comercializadores de insumos agrícolas que son nuevos en la industria tendrán confianza. Durante este período, puedo hablar sobre algunos de mis propios casos de ventas, solo como referencia. Con el desarrollo de los tiempos, las ventas también están aumentando. Por favor, no plagies a voluntad.