¿Alguien conoce el análisis del caso y las respuestas al marketing de Marlboro? Por favor da la respuesta. Gracias. Es urgente.
El cliente siempre tiene la razón, ¿es así? ¿Cómo entenderlo?
Este análisis es correcto. Está en línea con la opinión de que las actividades de marketing corporativo deben centrarse en el cliente y tomar las necesidades del consumidor como punto de partida del marketing. Como operadores debemos tener siempre presente la regla de oro de que “el cliente siempre tiene la razón”. Básicamente, implica que "las necesidades de los clientes son los objetivos de la empresa". Al abordar las relaciones con los clientes, las empresas deben ponerse en el lugar del cliente, pensar en lo que piensan, preocuparse por sus inquietudes, aceptar o escuchar humildemente las opiniones o sugerencias de los clientes y plantear requisitos más altos para sus productos o servicios con el fin de para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. De hecho, los intereses de los clientes son coherentes con los intereses de la propia empresa. Cuanto mejor pueda una empresa satisfacer los intereses de sus clientes, más clientes podrá tener y así desarrollarse. Sin embargo, no existe contradicción entre clientes y empresas, especialmente cuando las empresas y los clientes entran en conflicto; esta regla debe resaltarse y seguirse. Cuando los clientes se ven realmente perjudicados, como al comprar productos falsificados de baja calidad y alto precio, el servicio no es lo suficientemente atento e incluso gastan dinero en comprar gasolina, lo que infringe los intereses de los consumidores. En este punto, incluso si el cliente adopta una actitud grosera o se queja, no hay nada de malo, siempre y cuando no se dañen los intereses del cliente, como que el propio cliente está de mal humor, hay un problema en el trabajo o en la vida, o el cliente crea problemas deliberadamente. En este punto, la empresa debe ser considerada con el corazón del cliente, brindar paciencia y explicaciones a la empresa, ser racional, moverse por las emociones, guiar con acciones, ejercer una moderación razonable, soportar la humillación y adherirse a los principios. En circunstancias normales, los clientes serán "reciprocos". Incluso si la persona no es razonable, es mejor que el personal comercial no la contradiga, sino que la envíe al departamento de seguridad para su procesamiento. Este tipo de espíritu empresarial del Hotel Okura en Japón refleja plenamente el gran énfasis del hotel en los intereses de sus clientes y los coloca en la posición suprema. Es otra manifestación de "el cliente es Dios". Los operadores comerciales deben recordar que respetar a los clientes significa respetarse a sí mismos y respetar a los clientes significa obtener ganancias.
¿Explica la razón fundamental por la que fracasó la empresa americana que fabricó la nueva ratonera?
[Análisis] La empresa de ratoneras se orienta por conceptos de producción y no considera las necesidades de los consumidores. Es moralista y trabajar a puerta cerrada es la razón fundamental de su fracaso.
El enfoque correcto debe ser centrarse en el consumidor y orientarse a la demanda del mercado. Con base en la investigación de mercado, considerar los deseos y necesidades de los consumidores para comprender si quieren una mejor trampa para ratones o prefieren una solución al problema. Por ejemplo, si utiliza productos químicos para reemplazar las trampas para ratones, debe calcular cuántos consumidores necesitan nuevas trampas para ratones y luego formular las estrategias de producto correspondientes y determinar una determinada capacidad de producción.
¿Cuáles son los factores clave del éxito de Pepsi-Cola? ¿Qué concepto de marketing se refleja?
【Análisis】Obviamente, la clave del éxito de Pepsi no es que sus productos sepan mejor que Coca-Cola, ni que su tecnología publicitaria sea mejor que Coca-Cola, sino que es más eficaz en "usos políticos". guerra" y "guerra de opinión pública" Mejor que Coca-Cola. No hay duda de que la relación entre la política y el público se ha convertido en las dos consideraciones principales en el surgimiento de los centros de marketing. En vista de la situación anterior, ¿el experto en marketing estadounidense Philip? Kotler propuso el concepto de gran marketing, es decir, el marketing moderno rompe con el antiguo patrón de marketing con productos, precios, promociones y canales de ventas como cuerpo principal. El concepto de marketing moderno debería agregar dos P a las 4 P, a saber, "poder". " y las relaciones público-privadas. Kotler cree que con el resurgimiento del proteccionismo comercial y el fortalecimiento de la intervención gubernamental en la economía, incluso si los productos de una empresa son comercializables y el precio, los canales de venta y las promociones son adecuados, es posible que ese producto no pueda venderse. De hecho, nunca ha habido política pura y economía pura. Las actividades políticas y las actividades económicas siempre están entrelazadas y son interactivas. El concepto de marketing a gran escala tiene plenamente en cuenta la influencia política y la opinión pública, lo que permite a las empresas pasar de pasivas a activas. Por tanto, no es de extrañar que en el extranjero prevalezcan diversos conceptos de marketing.
¿Cuál es la razón fundamental por la que los productos de la empresa sufrieron reveses en el mercado después de los años 50?
[Análisis] La razón fundamental del retroceso de los productos de Algin en el mercado es que la empresa está obsesionada con producir relojes exquisitos, de alta calidad y obsoletos, y todavía utiliza canales tradicionales para promocionar sus productos, de modo que No ha prestado ninguna atención al mercado de relojes. En el complejo y cambiante entorno del mercado y en la feroz competencia, Algin "debería mirar por la ventana, pero sólo puede mirarse en el espejo". La miopía y la miopía son las razones fundamentales de sus reveses.
[Análisis] La fría recepción de los lavavajillas automáticos de General Motors en el mercado nos ha inspirado la siguiente inspiración: el marketing de una empresa debe basarse en satisfacer las necesidades de los consumidores, y todas las actividades de la empresa deben estar orientadas al consumidor. centrado. Sólo las empresas que pueden satisfacer las necesidades de los consumidores pueden obtener el apoyo de los consumidores y lograr sus objetivos. Quizás muchos especialistas en marketing que sufren de "miopía" son tercos y miopes y creen que mientras produzcan buenos productos, nunca tendrán miedo de no tener mercado. Se recomienda que quienes perseveren abandonen las viejas ideas, establezcan un concepto de marketing centrado en el consumidor y eliminen a los hombres fuertes. Sólo así podremos seguir siendo invencibles en la feroz competencia.
[Análisis] Las empresas deben prestar atención al entorno de marketing en las actividades de marketing, especialmente en el marketing internacional. Porque en el marketing internacional las empresas se enfrentan a entornos económicos, políticos y legales completamente diferentes, y los productos que se venden bien en su propio país no necesariamente se venden bien en el extranjero. Las empresas que no presten atención a los cambios en el entorno de marketing inevitablemente pagarán un alto precio. En el marketing internacional, la comprensión y la comprensión de los factores sociales, culturales y ambientales del país importador deben ser detalladas y precisas, y no pueden satisfacerse con generalidades. En este sentido, también se debe prestar atención al entorno social y cultural de cada país en el color y el logotipo del embalaje del producto.
Se puede ver en los casos anteriores que la razón principal de la quiebra de Wang An Computer Company fue que era insensible a los cambios en el entorno externo y sobrestimó su posición en un entorno objetivo lleno de cambios y competencia feroz.
[Análisis] En el mundo actual, debido a los rápidos cambios en los factores ambientales, el espacio vital de las empresas está lleno de más variables. Incluyendo canales de marketing, competidores, demanda del mercado, cambios en políticas y leyes, etc. Las prácticas de marketing continuas no podrán adaptarse a las circunstancias cambiantes, de ahí la necesidad de un marketing dinámico. El marketing dinámico no es sólo improvisación, sino tomar medidas inmediatas cuando el entorno de marketing cambia y mantenerse al día con la situación ambiental. Después de todo, es una acción forzada. Un nivel más alto de marketing dinámico es del tipo "preparado para tiempos difíciles", es decir, las empresas deben estar a la vanguardia de la tendencia y adaptarse de manera proactiva a los próximos cambios ambientales. El estado más elevado del marketing dinámico es "crear la situación actual".
Este tipo de negocio puede observar y monitorear cuidadosamente el medio ambiente e incorporar cambios en el entorno en la planificación del negocio. Tenga esto en cuenta y desarrolle su estrategia de marketing en consecuencia. Este tipo de empresa no sólo puede estar a la vanguardia de la tendencia de los tiempos, sino también ser la creadora de la tendencia misma.
¿Qué inspiración puede aportar al marketing corporativo la estrategia comercial de Kodak de producir películas pero tomar la iniciativa en el desarrollo y venta de cámaras?
[Análisis] En condiciones de economía de mercado, las empresas no sólo deben atreverse a "entrar al mercado"; también deben ser buenas para guiar la demanda y "crear el mercado". "Irrumpir en el mercado" no es más que ir al mercado y mirarlo. Si vendes bien, producirás (operarás). El resultado sólo será seguir los pasos de otros, lo que inevitablemente dificultará la entrada al mercado y la realización de negocios. "Crear un mercado" es diferente. Basándose en una cuidadosa investigación de las tendencias de desarrollo del mercado, se centra en los mercados potenciales y se esfuerza por abrir mercados para sus productos. Ésta es la sabiduría de quienes toman las decisiones en Kodak, y también es el arma mágica para que la película Kodak siga siendo invencible en el competitivo mercado con sus manos fuertes. Se puede ver que orientar la demanda y "crear el mercado" es un nivel de pensamiento más alto que "entrar al mercado". Por supuesto, "crear un mercado" no es algo que se haga a puerta cerrada o basado en suposiciones subjetivas. La economía de mercado tiene sus propias leyes, que no están sujetas a la voluntad subjetiva humana. Si se quiere "crear el mercado", primero se debe tener una gran conciencia de "crear el mercado" y, en segundo lugar, la investigación de mercado debe ser exhaustiva y exhaustiva para evitar que las personas ciegas imiten al elefante, y examinar cuidadosamente la información para evitarlo; confusión y tomar decisiones con antelación; en tercer lugar, hay que atreverse a correr riesgos y aprovechar cada oportunidad para tomar decisiones. Ser indeciso y tener miedo de esto o aquello sólo conducirá a perder oportunidades. Sólo así las empresas podrán ganar inesperadamente en la competencia del mercado y tener su nuevo mundo propio y único.
La razón por la que "Lika Doll" ha sido un gran vendedor en Japón durante mucho tiempo.
[Análisis] La razón clave para las ventas a largo plazo de "Lika Dolls" en Japón es la estrategia de "marketing en cadena", que consiste en combinar inteligentemente productos aislados de forma orgánica o desarrollar productos similares paso a paso. para crear una "cadena de productos" ”, provocando que los clientes tengan una mentalidad de consumo en cadena. Una vez que compran un producto en la "cadena", profundizarán cada vez más paso a paso y se convertirán en "clientes habituales"
[Análisis] El éxito de una empresa depende en gran medida de si puede comprender la situación. en el tiempo. Oportunidades de marketing en vivo. Si surge una oportunidad de marketing y puedes aprovecharla a tiempo, será un gran éxito. La razón fundamental del éxito de la bicicleta estática "Gabe" en 1988 fue que aprovechó el buen momento de comercialización.
[Análisis] Aunque la naturaleza de descuidar a un cliente es diferente a matar un gorrión, el principio es el mismo, es decir, ofender a un consumidor y ahuyentar a un grupo de consumidores con intención de compra no solo eso; Si estas personas difunden ampliamente sus experiencias, sin duda la reputación de la tienda se desplomará, lo que hará que la gente tenga miedo y no esté dispuesta a frecuentar la tienda. Si una tienda no toma medidas correctivas, su negocio se verá afectado y la remediación requerirá un esfuerzo considerable. Sin embargo, algunos de nuestros operadores no son conscientes de ello. Sólo saben que está bien ofender a un cliente, pero no conocen la reacción en cadena que se producirá. A menudo ven a los clientes y a las empresas de forma aislada, en lugar de pensar en los problemas y observar la causa y el efecto. Al final del día, sólo les importa esto y ignoran aquello. Por supuesto, este negocio no tendrá éxito. Espero que algunos operadores que sólo conocen "10-1=9" pero no la verdad de "10-1=0" puedan entender la esencia de este negocio.
[Análisis] Hoy en día, cuando las empresas participan en muchas ferias comerciales, es muy importante seleccionar con precisión los stands publicitarios y las relaciones públicas psicológicas de marketing. Muchas empresas gastan muchos fondos competitivos para hacerse con puestos destacados en la entrada. Por lo general, más clientes tienen que buscar y comparar antes de tomar las decisiones correspondientes en función de sus respectivas situaciones; Sandi Company ha captado la mentalidad de compra de los clientes, porque los clientes solo tienen condiciones comerciales relativamente maduras cuando van al último stand: en primer lugar, comprenden mejor la estructura de productos de todo el expositor y qué es lo más adecuado para ellos. tener una idea de qué tipo de productos desea y tener la capacidad de sopesar los pros y los contras, en segundo lugar, cuando los clientes se cansan de navegar, necesitan sentarse y descansar en la última parada, y al mismo tiempo; tiempo comprender la estructura del producto, la estructura del mercado y las tendencias de consumo del stand.
La mayor ventaja de operar productos impopulares es que hay pocos competidores, que es la condición más ventajosa para una empresa. En primer lugar, puede dedicar toda su energía a la gestión de productos y el desarrollo del mercado, sin tener que preocuparse por el problema más problemático para los empresarios: lidiar con la competencia, en segundo lugar, los fabricantes pueden controlar el precio de venta de los productos para estabilizar las ganancias; los débiles La pequeña fábrica rápidamente se hizo famosa. Desde este punto de vista, el negocio de cosméticos de Johnson ha tenido éxito.
[Análisis] La razón por la que el negocio de "Novel Hotel" está en auge es porque este hotel es único en comparación con otros hoteles. A partir de esto, la gente no puede evitar pensar en el dicho "las características son oro". Los consumidores tienen diferentes niveles y características de consumo debido a su diferente estatus social, ingresos económicos y aficiones personales. De acuerdo con las diferentes necesidades de consumo de los consumidores, brindamos servicios únicos y tenemos un encanto único en la competencia del mercado. La mayoría de las "tiendas especializadas" que se adapten a las reglas del mercado y realmente satisfagan las necesidades de un determinado grupo de consumidores tendrán éxito. Para crear sus propias características, debe realizar investigaciones y análisis de mercado cuidadosos para comprender de manera efectiva la psicología del consumidor y comprender sus necesidades. La razón por la que el negocio del "Novel Hotel" está en auge es que su estrategia comercial única satisface a los turistas a quienes les gusta leer.
[Análisis] Dong Qi Company adopta una estrategia de mercado objetivo concentrada (también llamada estrategia de mercado objetivo intensiva) en sus operaciones. Es decir, cuando la empresa se estableció por primera vez, debido a la falta de recursos financieros y materiales, solo optó por operar el producto "Craftsman". Fue este pequeño producto el que permitió a la empresa abrirse paso en el mercado y fortalecer su fuerza.
El éxito de la estrategia de marketing de la empresa de Dong Qi en las primeras etapas del emprendimiento nos ha dado la siguiente información. En la etapa inicial, una pequeña empresa debe tener características propias, a partir de la palabra "pequeña". Si abre una tienda pequeña y quiere que los consumidores lo reconozcan entre decenas de miles de tiendas, debe ser único. En general, eres pequeño, pero si tomas un determinado producto y trabajas duro en él, serás grande en este sentido.
[Análisis] En primer lugar, hay que elegir los productos en función de la demanda del mercado. Los productos no son grandes ni pequeños, la clave es satisfacer la demanda del mercado y ser aceptados por el mercado. Los productos que no satisfagan la demanda del mercado serán eliminados por muy grandes que sean. En segundo lugar, debemos concentrar nuestros esfuerzos para penetrar un poco. En nuestro país, la mayoría de las empresas actualmente no son muy fuertes, incluido el capital, la tecnología, el talento y otros factores de producción. Con tanta fuerza, si quieres codiciar el océano y engordar de un bocado, a menudo terminarás con indigestión y te rendirás a mitad de camino. Por el contrario, debemos concentrar nuestras fuerzas limitadas, atacar en áreas pequeñas, formar ventajas locales y continuar desarrollándonos después de lograr una posición firme. Esto puede parecer gratificante, pero en realidad es el camino correcto hacia el éxito. El tercero es construir una marca y generar ventajas. Aunque el hardware de equipaje de Donggang es un producto "pequeño", basado en los efectos de creación y expansión de la marca, ha cubierto el mercado interno y ha ocupado más del 80% del mercado del sudeste asiático, formando un fuerte efecto de marca y sentando una base sólida para el desarrollo. de la empresa. Como dice el refrán, "echar raíces en el mundo" es el camino invencible para el desarrollo empresarial.
[Análisis] Hay muchas tiendas que venden los mismos productos. Para lograr que los clientes visiten su puerta, debe tener algunas funciones, que a menudo se denominan "funciones comerciales". La prosperidad de esta "tienda de artículos negros" de Wuhan reside en su singularidad y novedad. Reúne comida negra para que los clientes elijan a su antojo, lo que no solo satisface la curiosidad de la gente, sino que también sigue la tendencia de las personas que prefieren la comida saludable. Si una empresa quiere afianzarse en la competencia, debe tener un espíritu pionero e innovador y ser capaz de comprender cuidadosamente la psicología del cliente para atraer más clientes.
¿Por qué los “Santos” tuvieron éxito en estas prácticas contrarias al “sentido común”?
[Análisis] Las actividades comerciales deben basarse en la realidad y adoptar diferentes métodos comerciales según el diferente posicionamiento del cliente. No podemos actuar según el llamado "sentido común". El éxito de "Halloween" reside en su enfoque de gestión adaptado al posicionamiento de sus clientes. Comprar un automóvil para usarlo como "estantería móvil" aumenta el costo, pero el automóvil que viaja hacia y desde la universidad equivale a una publicidad efectiva entre estos estudiantes universitarios, y debido a que la "estantería móvil" brinda comodidad a los estudiantes, generalmente tienen una Impresión favorable de la librería "Halloween". La instalación de mesas y sillas en la tienda también es un método de gestión basado en las características de los clientes. Debido a que los clientes de All Saints Bookstore son principalmente estudiantes universitarios, y estos estudiantes universitarios a menudo tienen poco dinero, pueden frecuentar All Saints Bookstore.
De hecho, una vez que estos estudiantes tienen dinero, suelen venir aquí a comprar libros en Halloween, y muchos incluso vienen aquí a comprar libros después de graduarse. Estas prácticas de “Todos los Santos” también pueden lograr buenos beneficios sociales. Muchos periódicos, emisoras de radio y televisiones de la capital lo han publicitado, lo que equivale hasta cierto punto a una buena publicidad.
[Análisis] Un buen mercado objetivo debe cumplir las siguientes cuatro condiciones: (1) El mercado objetivo seleccionado debe tener un determinado poder adquisitivo y una facturación suficiente, de lo contrario no podrá obtener los beneficios operativos debidos. . (2) El mercado objetivo seleccionado debe tener necesidades insatisfechas y suficiente potencial de desarrollo, de lo contrario no podrá sobrevivir a largo plazo. (3) En el mercado objetivo seleccionado, los competidores no inundarán ni siquiera controlarán este mercado; de lo contrario, no podrán ocupar efectivamente el mercado objetivo, lo que provocará frustración o fracaso en la competencia. (4) Al seleccionar un mercado objetivo, la empresa debe tener la capacidad de ingresar en él. La clave del éxito de Gu Jing Tequ en el funcionamiento de Gu Jing Winery es elegir el mejor segmento de mercado (la demanda popular de vinos famosos) como mercado objetivo de la fábrica. Este mercado objetivo cumple exactamente las tres condiciones para seleccionar un mercado objetivo. Porque, en primer lugar, la reducción de precios de la fábrica es para adaptarse al poder adquisitivo de los consumidores de vinos famosos. La gente común piensa que el precio del 65% de la destilería Gujing es más alto que su nivel de consumo, mientras que el precio del 55% de la zona especial de Gujing, que es un 60% más bajo que el precio del 65% de la destilería Gujing, está justo en línea con su poder adquisitivo. nivel. En segundo lugar, Gu Jingte Qu llenó un vacío en ese momento: la gente común tenía una gran demanda de vinos famosos, sus necesidades no estaban satisfechas y existía el potencial de abrir el mercado. La tercera bodega Gujing hizo esto porque aprovechó estas lagunas y la competencia en el mercado objetivo no era feroz. Los competidores no han entrado ni controlado este mercado, por lo que se han convertido en la única empresa del sector que no pierde dinero.
Se puede observar que solo se deben seleccionar como mercado objetivo los mercados que cumplan las cuatro condiciones al mismo tiempo. Ambos son indispensables y no deben ser descuidados. La elección del mercado objetivo está relacionada con el destino de desarrollo de la empresa y debe sopesarse cuidadosamente y repetidamente antes de tomar una decisión.
[Análisis] Posicionamiento en el mercado significa que una empresa establece una imagen distinta y distintiva para sus productos en el mercado basándose en las necesidades del consumidor, su propia situación y su análisis de los competidores. El posicionamiento en el mercado es una parte muy importante de la planificación estratégica general de una empresa y está relacionado con la imagen única y distintiva de la empresa y sus productos. Los productos de la empresa sólo tienen personalidad y características. Sólo siendo competitivos podremos ganar en la feroz competencia del mercado. Éste es también el significado del posicionamiento en el mercado. Hangzhou Wahaha Children's Nutritional Solution Factory lleva a cabo actividades de marketing basadas en este principio. Sobre la base de una investigación de mercado, captaron la demanda de los consumidores y descubrieron que la mayoría de los niños estaban desnutridos, al mismo tiempo analizaron la producción de soluciones nutritivas en el mercado. Aunque hay muchos tipos de soluciones nutricionales en el mercado, descubrieron que, según la oferta del mercado, falta oferta de soluciones nutricionales para niños. Entonces la fábrica decidió desarrollar y producir una solución nutricional que satisfaga específicamente las necesidades nutricionales de los niños. Para evitar la situación en la que hay muchos competidores y una competencia feroz por las soluciones nutricionales para adultos, desarrolle soluciones nutricionales que satisfagan específicamente las necesidades nutricionales de los niños. Aunque el mercado de este producto es muy reducido, es único e individual. Con un producto así. Junto con un excelente trabajo de promoción y publicidad, los productos de esta fábrica rápidamente se hicieron populares en todo el país y ocuparon el mercado nacional. Se puede decir que Hangzhou Wahaha Children's Nutritional Solution Factory segmentó el mercado de soluciones nutricionales basándose en una investigación de mercado y seleccionó el mercado objetivo basándose en la segmentación del mercado. Realizar un buen posicionamiento en el mercado. Gracias al preciso posicionamiento en el mercado, el funcionamiento de la fábrica ha logrado un gran éxito.
Se puede ver en este caso que para posicionar bien el mercado, las empresas deben hacer las dos cosas siguientes: Primero, las empresas deben realizar suficiente investigación de mercado para captar las necesidades de los consumidores y competidores. En segundo lugar, las empresas deben segmentar el mercado basándose en estudios de mercado y seleccionar mercados objetivo adecuados para la entrada de la empresa. Sólo realizando bien las dos tareas básicas anteriores se podrá lograr un buen posicionamiento de la empresa en el mercado.