El intercambio de consejos de marketing de Xiao Ma Song y mis ganancias

El domingo pasado asistí a la clase de marketing de marca de Xiao Ma Song. Habló sobre los tres malentendidos del marketing, la teoría 4P más básica del marketing y, finalmente, las cuatro etapas en las que los consumidores compran productos y las contramedidas. Después de escucharlo, siento que muchas teorías de marketing que antes flotaban en el aire finalmente se han hecho realidad. Además, yo mismo trabajo en marketing de marca, por lo que tengo experiencia personal con muchas de las cosas que mencionó. Me gustaría compartir contigo la información útil de esta clase, pero también me recuerdo constantemente los siguientes puntos:

1. Todo el conocimiento impartido en clase, incluso si lo escribo en artículos, es No es mío todavía, porque no he puesto en práctica lo que he aprendido ni se lo he explicado completamente a nadie.

2. El mercado está cambiando rápidamente. No importa cuán similares sean los ejemplos utilizados en el proceso de aprendizaje de la teoría, no puedes copiar las estrategias y tácticas de otras personas sin pensar. Solo las que te convienen son las mejores. .

3. Nunca ignores la importancia de los clásicos. Los libros de texto clásicos en cada campo son adecuados para el estudio y el estudio repetido.

4. Vacíate regularmente y mantén una mentalidad de taza vacía, para que puedas Puede poner más conocimiento en su mente. Poner más ideas nuevas

Además de una comprensión más profunda de las teorías básicas, este curso de marketing también corrigió mi mentalidad, permitiéndome ver el marketing de manera más objetiva y racional. Y mire el problema desde la perspectiva del consumidor. Hay expertos en todas las industrias, pero los expertos no son omnipotentes. No seas supersticioso con los expertos y mentores, sé crítico con lo que todos dicen y verifícalo tú mismo, y usa el sentido común y la lógica para juzgar si son verdaderos o falsos. Ya sea que esté estudiando marketing o cualquier otro campo del conocimiento, siempre me digo a mí mismo que debo fijarme en las cosas más esenciales y originales.

En el pasado, siempre quise tomar atajos e imaginé que podía comprender el conocimiento de un campo leyendo cuentas públicas o leyendo algunos libros. Pero cuando comencé a intentar exportarlo yo mismo, me di cuenta de que el contenido que había leído parecía fluir hacia abajo. Lo revisé mentalmente sin dejar ningún rastro y no pude construir un marco de conocimiento. Es imposible seguir mirándolo así, qué doloroso es darse cuenta.

Entonces, comencé a intentar cambiar y, después de cada entrada, intenté utilizar artículos o prácticas para generar resultados. La mayor arma de una persona es su cerebro, y deberíamos utilizarlo para producir y crear todos los días.

***Mian con tus amigos!

1.1 Marketing es publicidad y comunicación

1.2 El marketing puede vender cosas malas a buen precio

1.3 El marketing es sólo cuestión de un departamento

2.1 Producto - El producto satisface las necesidades del consumidor.

2.2 Precio (Precio): el precio determina la vida y la muerte

2.3 Canal (Lugar): el canal es el sistema de visualización, transacción y pago del valor para el cliente

2.4 Promoción: brindar la información correcta a quienes la necesitan

3.1 Antes de comprar, el consumidor es una audiencia informativa

3.2 Durante la compra, el comprador y el buscador de información

3.3 Durante el uso, experimentador

3.4 Después del uso, comunicador

El marketing que mucha gente entiende es en realidad ventas. ¿Cómo vender un producto? Entonces pensé en publicidad y comunicación. . En realidad, este no es el caso.

Respuesta: La industria hotelera no lo necesita porque——

1) Ubicación (mientras la puerta esté abierta, habrá flujo de pasajeros. La ubicación geográfica determina el pasajero fluye hasta cierto punto, y todos se hospedarán en hoteles que están cerca de los lugares donde trabaja y juega, no irá hasta el final para hospedarse en una determinada marca de hotel)

2) Básicamente, confíe en boca a boca (cuando los amigos están en un viaje de negocios, pregúnteles si lo tienen en un lugar determinado) ¿Recomendación de hotel? ¿Lo que usted recomienda es básicamente la elección de su amigo? Especialmente después de Internet, la gente no lee las presentaciones de los hoteles al reservar hoteles. Leerán las opiniones de los usuarios)

3) La experiencia es lo primero (la sensación subjetiva del cliente es particularmente fuerte desde cada momento que ingresa al hotel, todos los detalles afectan su sensación).

Una vez que un hotel supera sus expectativas, los clientes no sólo lo recomprarán, sino que también lo recomendarán en el futuro)

4) Los canales son los reyes (la industria hotelera depende en gran medida de los canales, razón por la cual Ctrip puede hacerlo Pequeños hoteles Ante el problema de ser secuestrados por canales, por ejemplo, si está en línea en Ctrip o si es recomendado por una agencia de viajes determina si puede generar un mayor flujo de pasajeros. El profesor aquí sugirió estudiar la forma All Seasons Hotel. vende y opera canales a través de su sitio web y cuentas oficiales, pero creo que no solo All Seasons, sino también las cadenas hoteleras son capaces de construir sus propios canales)

5) Extremadamente difícil de homogeneidad (la ubicación es extremadamente difícil de copiar, incluso para Marriott y Marriott en Xizhimen, Beijing (el Marriott en Guomao también es diferente)

**Reflexión: ¿Existen otras industrias que no necesitan depender de la publicidad para vender? (Especulación: la industria médica no lo necesita, y la industria ToB que atiende principalmente a grandes empresas no lo necesita, porque no se dirige a consumidores, sino a empresas. En la actualidad, muchas empresas que se enfrentan a pequeñas y microempresas seguirán haciendo publicidad. porque las pequeñas y microempresas hay tantas empresas que todavía necesitan depender de la publicidad para ganar dinero de la sociedad)

Pregunta: El mismo número de estudiantes tiene diferentes tasas de renovación, uno es 80 y el otro es 88. ¿Cuánta diferencia habrá en la dificultad de reclutar estudiantes?

Respuesta: 4000 veces (esto es en realidad una comparación de órdenes de magnitud). Cuando la tasa de renovación supera los 85, la inscripción restante se puede obtener básicamente confiando en el boca a boca.

Resumen: Con un efecto umbral de 85, si la formación todavía depende de la publicidad para reclutar estudiantes, significa que el producto no es lo suficientemente bueno.

**Reflexión: Para las pequeñas instituciones de formación de marcas, ¿la publicidad debería ser el primer paso? (Especulación: primero pulir el producto, encontrar un grupo de usuarios de semillas para tomar la primera clase y luego comenzar a promocionarlo de boca en boca y canales individuales)

Básicamente, sin publicidad, dependiendo completamente de la lealtad del cliente. Desde su creación, la empresa se ha comprometido a proporcionar a sus miembros productos de marca de alta calidad a los precios más bajos posibles y puede obtener la mayor parte de sus ganancias brutas de las cuotas anuales de membresía.

Resumen: Si crees que el marketing es publicidad y comunicación, entonces probablemente no tendrás nada que hacer en muchas empresas.

El caso más clásico: Vender un peine a un monje

La típica idea de tener primero un producto y luego venderlo no funciona La compra y venta forzada es la. La peor forma de fidelizar a los usuarios.

El marketing consiste en realidad en encontrar necesidades y luego crear productos para vender en función de esas necesidades: crear buenos productos para satisfacer a los consumidores.

El marketing no se trata de desafiar habilidades de ventas difíciles, sino de hacer lo más fácil.

Una breve historia para compartir: el profesor Xiao Ma Song es el consultor de marketing de Luo Jisiwei, por lo que a menudo tiene muchos contactos y conocimientos de personas internas. Por ejemplo, Tuobuhua dijo una vez en la reunión ordinaria: "No seas dominante en tu trabajo, será mejor para todos los profesores y para el Partido B. También dijo: "Me importa más nuestra experiencia con el Partido B que los gastos". salvado del Partido B." Reputación."

Hablando de Luoji Thinking, como una de las "mejores empresas de marketing" del país, no ha tenido un departamento de marketing durante mucho tiempo. Sus fundadores se centran en si los productos de contenido están bien hechos y si crean valor para los lectores. Extrajeron las críticas negativas del mercado de aplicaciones, las imprimieron y las publicaron en la puerta de la empresa para recordarse que debían mejorar.

**Reflexión: Es el cliente quien tiene la última palabra sobre si el producto aporta valor al cliente. No te dejes llevar por ti mismo y pienses que tu producto es bueno. Mantén siempre la mentalidad. de pedir consejo y tener la taza vacía.

Puede que los métodos de marketing no sean aplicables a todas las empresas, pero la teoría básica puede explicarlo todo.

Pregunta: ¿Por qué nadie utiliza las teorías clásicas para guiar el marketing?

Respuesta: Porque creo que es demasiado simple y no parece lo suficientemente elegante. Además, simplemente no entiendo cómo hacer marketing detrás de estas simples 4P, ¡no lo entiendo!

Cuando hay un problema de ventas no es aconsejable no pensar en mejorar el producto para ganar clientes, sino instar al departamento de marketing a incrementar los esfuerzos de publicidad y promoción.

Muchas personas se sienten bien consigo mismas y piensan que el producto es bueno, ¡pero en realidad esta es su propia perspectiva! ! (Reflexión: Debemos darnos cuenta de que somos gente común y corriente y no seremos diferentes de los demás. Los productos que diseñamos realmente no son tan especiales, a menos que seamos un genio como Musk.

)

Por supuesto, lo bueno es ver oportunidades: la competencia es muy feroz, lo que significa que hay margen de mejora en el producto.

Aquí se menciona ligeramente el concepto de toma de decisiones en grupo. La toma de decisiones en grupo tiene en cuenta la democracia, pero tiene muchos inconvenientes. A menudo el resultado final de la discusión no es la mejor solución, sino la más mediocre.

Cuando desarrolles productos, hazte algunas preguntas sobre el alma:

-¿Estás satisfecho con tu producto?

- ¿Crees que el producto todavía hace un poco de trampa?

- ¿Crees que hay margen de mejora?

- ¿Podría ser mejor la experiencia del cliente?

Incluso en las industrias tradicionales, si cree que el producto ya no se puede cambiar, todavía hay margen de mejora, como por ejemplo:

1) Industria del cartón

Un corte de la caja (puede hacer clic en el sitio web oficial para ver el video y comprender por qué esta caja es especial en segundos. Se puede instalar y abrir en segundos sin lastimarse las manos y el costo es de solo unos pocos puntos). Más caro que los cartones normales.

2) Cepillo de dientes

Cepillo de dientes Dr. Bei. Cepillarse los dientes no limpia la superficie del diente, sino el surco gingival. Lo que se limpia es la placa dental, la mayor parte de la cual no se puede cepillar. Por lo tanto, el Dr. Bei ha escrito muchos artículos sobre las cerdas de los cepillos. Hay tres cerdas importadas desconocidas. , tanto de Alemania como de Japón. (Comentarios de Huihuan: Sin embargo, uso un cepillo de dientes eléctrico porque creo en las afirmaciones de Philips de que los cepillos de dientes eléctricos pueden cepillarse los dientes con más frecuencia y de forma más limpia. Para las personas mayores en casa, creo que si no pueden acostumbrarse a los cepillos de dientes eléctricos, déles un El cepillo de dientes Philips como regalo. Los médicos también son una opción considerada. (Esto no es una publicidad).

**Reflexión: ¿Cómo hacer que los consumidores sientan que las características de su producto son importantes para ellos? ? (Las funciones deben abordar los puntos débiles del usuario, por lo que es necesario tener una comprensión precisa de los puntos débiles del usuario. Esta comprensión proviene de la comprensión de la vida y de los usuarios y de la sensibilidad a los detalles)

3) Poder regleta: regleta Xiaomi (5 millones de unidades vendidas en 2016)

Característica 1: los conectores USB tienen el mismo espacio, que es el primero de su tipo (anteriormente los proveedores no podían fabricar conectores USB con el mismo espacio porque no existía tal molde, pero Xiaomi insistió en fabricarlo. Después de la producción, otros fabricantes también hicieron lo mismo)

Característica 2: carga rápida por USB, que puede identificar la corriente y obtener la misma potencia de carga que el. carga original

¿Qué producto es absolutamente número uno en su industria?

¿Qué producto se vuelve más valioso cuanto más lo conservas?

¿Qué producto no puede nadie? ¿imitar exactamente?

¿Qué producto tiene ventas anuales de casi 100 mil millones, pero el equipo sólo cuesta entre 20 y 30 millones?

¿Qué producto puede seguir creciendo mientras siga siendo el mismo?

¡Mutai!

Déjame preguntarte, Moutai seguirá siendo el mismo Moutai durante 100 años, sin ningún cambio, ¿por qué?

Debido a que la producción anual de Moutai es limitada (el proceso de producción de Moutai es complejo y lleva mucho tiempo, la producción anual es demasiado pequeña en comparación con otros vinos) y su precio es limitado, por lo que Moutai tiene una grave escasez de oferta. Condición, no se requiere marketing para venderlo. Moutai se ha convertido en el equivalente a un producto de lujo en la industria del vino. No se consume con frecuencia y es de gran calidad, por lo que existen muchos vinos falsos en el mercado (al igual que muchas imitaciones de bolsos de lujo).

Nota: El tema sobre Moutai es demasiado grande y yo mismo no lo entiendo. Además, parte del estado actual de Moutai también se debe a razones históricas. Por el momento, pondré una nota aquí. Qiuwang habla sobre el enlace de Moutai, puedes echar un vistazo al análisis.

No te quejes de tu mercado, examina primero tu producto.

Una empresa que no ha fabricado ni un solo producto no es digna de hacer ningún marketing.

Si el producto no es bueno, entonces haz primero un buen producto y luego promocionalo.

Siempre hay margen de mejora en los productos, si así lo deseas, sin importar en qué industria te encuentres.

Reflexión: ¿Hay algún problema con el precio de los productos Planeta Grande y Pequeño de mi empresa?

Pensamientos: Creo que fijarlo en 248 yuanes es una buena estrategia y luego bajar el precio a 198 yuanes a través del canal, que es menos de 200 yuanes, lo cual es perfecto.

Le Caesar Pizza originalmente vendía un menú fijo para dos por 99 yuanes y las ventas fueron muy buenas. Más tarde, el nuevo jefe asumió el cargo y canceló el menú fijo anterior de 99 yuanes para dos personas, con la esperanza de aumentar el precio por cliente. Como resultado, el flujo de clientes disminuyó seriamente. Más tarde, aprovechamos rápidamente el quinto aniversario para relanzar un menú fijo de 99 yuanes para dos personas con el fin de revisitar los clásicos, y el flujo de clientes se duplicó.

Motivo: en el pasado, el precio unitario por cliente era inferior a 50 yuanes, lo que es un catering de gama media a baja y satisface las necesidades diarias de los trabajadores de oficina. Después de cancelar el paquete, el precio unitario básico será de 80 yuanes, lo que supera las necesidades gastronómicas habituales del usuario. Hay demasiados sustitutos en los alrededores y los usuarios se perderán en otras tiendas.

Hay tres tipos de miel: 98,9 yuanes, 99,9 yuanes y 101,9 yuanes. ¿Cómo determinar los tres precios?

Respuesta: El precio de la caja de regalo (la miel se vuelve a empaquetar cuidadosamente) es un poco más alto porque se regala, lo que hace que otros sientan que el regalo es caro. Tres dígitos se ven mejor que dos dígitos. , por lo que se fija en 101,9 yuanes; mientras que los consumidores pagan 99,9 yuanes por la compra propia (básicamente, todos los grandes supermercados fijan los precios de esta manera). La razón por la que el precio no se fija en 98,9 yuanes es porque los consumidores tienen pocas expectativas psicológicas sobre estos dos precios, por lo que pierden parte de sus ganancias al fijar el precio en 98,9 yuanes.

1. Posicionar la marca (la melatonina tiene un precio de 168, que es muy popular entre las figuras chinas. También tiene un precio de producto para el cuidado de la salud de gama relativamente alta en ese momento. Regalar para salvar las apariencias, Las pequeñas tazas de té rompen los precios de decenas de miles de té de alta gama. Utilice pequeñas latas de metal para reducir el precio unitario y posicionarlo como un producto de lujo asequible)

2. Ingrese al mercado (360 mataron a Kingsoft). con su estrategia libre; Alibaba mató a eBay)

3. Mayores ganancias (Moutai puede aumentar lentamente los precios para obtener mayores ganancias cuando la oferta es escasa)

4. Ampliar el mercado (los precios de McDonald's se guían por la demanda del mercado y se basan en precios populares que rápidamente hacen que las tiendas ocupen el mercado)

5. Manejar el inventario (el ejemplo de M2 ​​Meizu es un poco interesante. Originalmente, este producto tenía Se redujo a un precio muy bajo y se esperaba que vendiera más productos, pero no fue así. Más tarde, me enteré de que los propietarios de las tiendas utilizaban este producto como un producto para reducir el tráfico y se exhibían enormes carteles de reducción de precios en la puerta para atraer. Sin embargo, cuando los clientes reales quisieron comprarlo, dijeron que no estaba disponible y en su lugar recomendaron otros productos con precios unitarios altos. Posteriormente, el precio del M2 Meizu aumentó, rompiendo la maldición de atraer productos. p> A veces el valor determina el precio (Nota: los consumidores están dispuestos a pagar precios altos por bienes y servicios de alto valor)

A veces el precio determina el valor (Nota: Cuando marcas el precio, si subes Al final, el valor aumentará naturalmente. ¿No es posible que los diamantes sean valiosos?

**Aquí se recomienda el libro "Price Game"

1. Discriminación de precios: Diferentes precios para un mismo producto, como billetes de avión y billetes anticipados.

Por ejemplo, ¿por qué McDonald's emite cupones durante mucho tiempo pero nunca baja los precios?

Esta es en realidad una cuestión de economía. La discriminación de precios en economía significa cobrar a las personas con diferente disposición a pagar el precio más alto que están dispuestas a pagar para maximizar las ganancias corporativas. Desde el punto de vista de McDonald's: 1. Las reducciones aleatorias de precios pueden conducir fácilmente a una competencia feroz entre pares. Si el precio vuelve al precio original más tarde, provocará resentimiento entre los clientes. 2. Los cupones se pueden utilizar para distinguir la disposición de las personas a pagar y maximizar las ganancias. 3. La existencia de cupones tiene un efecto estimulante sobre el consumo y se aprovecha constantemente de la psicología de algunas personas de buscar gangas.

Las personas que usan cupones enfrentan costos de tiempo y opciones limitadas. Le lleva tiempo obtener los cupones y algunos cupones solo se pueden usar para ciertos productos.

(La inspiración para mí aquí es que no sienta que ha perdido dinero solo porque el comerciante le dio un cupón pero no lo usó. El costo de oportunidad de usar el cupón usted mismo: la pérdida tiempo y dinero, es mucho mayor que el monto del descuento del cupón).

2. Precios diferenciales: ajuste el producto para diferenciarlo, ofrecer precios diferentes y servir a diferentes grupos de personas. Por ejemplo, Apple 7 tiene diferentes modelos de memoria y diferentes precios.

3. Reconstrucción de precios: Pensando: de repente descubrí que el producto es muy popular, ¿puedo ajustar el precio para ganar más dinero?

Los consumidores odian mucho los aumentos de precios, pero ¿y si tienen que subir?

1) Método de aumento de precio de nuevos productos: los nuevos productos tienen costes más bajos y precios más altos

2) Reducir el peso y mantener el precio (cambiar embalaje, reducir servicios)

3) Método de ajuste de precios frecuente (las plataformas de comercio electrónico a menudo hacen esto y los consumidores no pueden verlo de todos modos)

4. Precio ancla: el primer precio que ve un consumidor, lo basará en este nivel de precios Para valorar el producto (incluso al negociar el salario, el primer precio mencionado determina el nivel salarial de las negociaciones posteriores)

Por ejemplo: el profesor Xiao Ma Song trabaja por 3.000 yuanes durante una hora y media Puedes cenar con tus compañeros por la noche. El precio es de 900 yuanes, o simplemente comer sin hablar cuesta 150 yuanes.

Análisis: El precio en la industria es el precio ancla, por lo que el segundo precio ofrecido me parece muy aceptable.

El precio ancla del comercio electrónico se puede referenciar de la siguiente manera: 10 yuanes frente a 30 yuanes frente a 60 yuanes. En la misma categoría, hay tres niveles de precio y tres niveles de calidad. El precio de 60 yuanes es básicamente el precio ancla, lo que hace que los productos de 30 yuanes y 10 yuanes parezcan tener más descuentos.

Por ejemplo: Wal-Mart sólo gasta el 40% de sus gastos de marketing en marketing, y el resto de sus gastos de marketing se utiliza en reducciones de precios. Su estrategia de marketing es la estrategia de precios, construyendo su marca a precios bajos. .

Canal es el sistema de visualización, transacción y pago del valor del cliente.

Los canales brindan a los clientes la conveniencia de obtener valor (donde se exhiben los bienes y se realizan las transacciones, ese es el canal). Los productos brindan valor a los clientes y los canales brindan a los clientes la conveniencia de obtener valor.

2001: Gran hotel a pie de carretera (Quanjude, South Beauty)

2008: Después de comprar, comer (Xibei, Le Caesar) (*Nota: Xibei Bei ya tiene más (más de 700 sucursales utilizará carteles y puntos de referencia particularmente llamativos para señalar su ubicación en el centro comercial)

2013: Ordene comida para llevar y prepare el almuerzo (Junbao), Yitaichang - Shenzhen. marca de comida rápida, en 2016 solo fabricó 120 millones de box lunch) (*Nota: la sopa china no es apta para llevar, por lo que los platos tienen que cambiar, y las comidas sencillas al estilo occidental están en aumento. Sin embargo, todavía vemos que mucha comida para llevar todavía se entrega en Tangtangshuishui, eso se debe a que los consumidores tienen demanda)

Como se puede ver en lo anterior, las características cambiantes de la industria de la restauración:

- La frecuencia continúa aumentando

- El precio unitario sigue bajando

- La mesa del comedor es cada vez más pequeña

Por ejemplo, el curso de inglés online para niños pequeños Vipkid facturó 5 mil millones en 2016. Debido a que el auge de Internet ha provocado cambios en los métodos educativos, las ganancias son menores que en línea. Es mucho mayor cuando sales de las tiendas. Xiaomi, por otro lado, empezó a desconectarse cuando el tráfico online estaba casi saturado, lo que también es una estrategia de adaptación a los cambios.

Ejemplo: Xiaomi

2011-2014 comercio electrónico puro (las ventas online en 2014 fueron 75 mil millones, 76 mil millones en 2015, 78 mil millones en 2016; el crecimiento se desaceleró)

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2015-2017 Xiaomi Home (Otros teléfonos móviles ingresaron al mercado online en 2015, mientras que Xiaomi comenzó a desconectarse)

2017-Future Xiaomi Store (distribución adicional, equivalente a desarrollo de primer nivel del negocio WeChat, el objetivo fuera de línea de Xiaomi en 2017 es 12 mil millones)

Brinde la información correcta a quienes la necesitan

Si el canal es correcto pero la información es incorrecta, el último paso no llegará a los consumidores.

Redacción publicitaria No seas ignorante, pero a los redactores publicitarios les preocupa mucho que el texto que escriben pueda ser escrito por otros, por lo que a menudo escriben contenido que parece de alto nivel pero que en realidad está vacío. El hecho es que los consumidores no quieren leer chistes, por lo que el texto debe escribirse bien primero y luego escribirse bien.

Por ejemplo: compare los anuncios de bienes raíces:

Llegan temprano porque saben que en el futuro no lo esperaremos para siempre VS los 1.300 yuanes por metro cuadrado Bojun Oriental apartamento de tres habitaciones de calidad. El autor no es lo suficientemente bueno, pero la información es correcta)

¿Qué es el marketing y la prestación de servicios? Porque el marketing consiste en considerar los problemas desde la perspectiva de los consumidores y luego brindarles servicios, brindando diferentes servicios a los consumidores en diferentes roles.

En el cerebro, las neuronas espejo son responsables de gestionar la capacidad emocional (la capacidad de considerar los sentimientos de otras personas). Cuando una persona tiene una capacidad emocional baja (normalmente un líder porque la sensación de poder es demasiado fuerte), Lo más probable es que esta pieza esté dañada.

El profesor sugirió que los especialistas en marketing deberían convertirse en gerentes de producto y pensar en los productos desde la perspectiva de las necesidades del usuario. La habilidad más importante de un gerente de producto es convertirse en un tonto en un instante, para no diseñar características extrañas por sentado.

Por ejemplo:

Los ingenieros de Microsoft una vez configuraron la ejecución del comando de operación en el sistema DOS para presionar cualquier tecla. Después de eso, el servicio al cliente recibió muchas llamadas preguntando "¿dónde está cualquier tecla?". ?"

Hay unas gafas de insomnio que no encuentran el interruptor. Para abrirlas hay que tocar las gafas dos veces.

La capacidad más importante de un comercializador es convertirse en usuario al instante y ver todo el proceso de compra desde la perspectiva del usuario.

Pensamiento: ¿Es útil una herramienta de aplicación que pueda bloquear la aplicación? (Tal vez pensemos que es inútil, pero es útil en la India, porque toda la familia usa teléfonos inteligentes en la India. No podemos dar por sentado nuestras vidas como el mundo).

Los consumidores son anuncios Destinatario del mensaje .

Brindamos servicios de información a los consumidores a través de medios (publicidad, noticias, Momentos, folletos).

Pero los consumidores sólo se preocupan por ellos mismos y no por la publicidad. Sus características actuales son: 1) Confundidos 2) Olvidados.

La publicidad necesita hacer dos cosas: La primera es despertar al público del aturdimiento. La comunicación más eficaz es estimular el reflejo instintivo del público (¿qué tipo de reflejo instintivo tiene el cliente? - No. Se requiere capacitación. Habrá reflexión, por lo tanto, la audiencia debe encontrar que este anuncio es relevante y muy relevante para él en el primer segundo).

Por ejemplo, para las personas con problemas estomacales, la primera frase es: acidez de estómago, hinchazón y úlceras de estómago. Luego, en el segundo segundo, debemos hacer que el consumidor recuerde 1) ¿qué es relevante para él? 2) qué ha recordado (porque los consumidores solo recuerdan estos dos tipos de información), y se debe hacer la segunda cosa: fácil de recordar. , sigue repitiendo.

El servicio en esta etapa es proporcionar a los consumidores dos aspectos del contenido:

1) Información sobre el valor del producto (por qué vale la pena comprarlo), luego la redacción es como:

Se incluyen 1000 canciones

Servicio de comida para llevar de Meituan, todo se puede entregar rápidamente

Tres Fat Dans: elige seis o dos de cada diez libras de semillas de melón

Pizza Le Caesar: Tan tierna como un pescado

Obtén: media hora al día para entender un libro

2) Instrucciones de compra (cuándo comprar el producto)

Con sueño y cansancio, bebe Red Bull

Si tienes miedo de enojarte, bebe Wanglaoji

Si la amas, invítala a Haagen-Dazs

Después de comer, mastica Yida

(La redacción de la cuenta de Xiao Ma Song solía ser "Es mejor charlar con gente interesante que comer con gente aburrida", pero luego se cambió a cuanto más directo es "Sigue a Xiao Ma Song, el marketing es más fácil")

Consumo El buscador es un buscador de productos en un entorno de compra.

Se enfrenta a un proceso de descubrimiento complejo y a un difícil proceso de toma de decisiones, por lo que el marketing debe proporcionar dos servicios:

1) Reducir los costes de descubrimiento

- Offline: Atraiga con colores y formas llamativos

- En línea: atraiga con texto e imágenes claros y directos;

- Social: promueva que los consumidores envíen recomendaciones

2 ) para ayudar a tomar decisiones lo más rápido posible

- Tratar el lineal como publicidad y el packaging como medio. La publicidad, el packaging y el diseño de productos resuelven el problema de la asimetría de la información y permiten a los consumidores tomar decisiones lo más rápido posible con información completa.

Algunas marcas resuelven el problema de los juegos (varias veces) y garantizan el Control de Calidad. Un solo juego no puede constituir una marca, como la mala comida en las atracciones turísticas y el mal servicio.

- Describe de forma clara y sencilla el valor del producto

- Las miniaturas de los productos deben ser claras y directas

Los usuarios tienen experiencia y necesitan ser guiados y conscientes del valor del producto . para una buena experiencia.

Hay atributos perceptibles e imperceptibles de los productos. Fortalecemos los atributos perceptibles y visualizamos los atributos imperceptibles tanto como sea posible.

Además de la calidad y el servicio del producto, la experiencia del producto debe ser más simbólica (gran carne en los fideos instantáneos) y ritualizada (solemidad de retirada, como el reloj de arena de cuenta regresiva en la mesa del comedor Xibei y los empleados colocando su mano izquierda mano en el pecho) Hacer una promesa solemne antes de servir, como el diseño de algunos restaurantes gritando antes de servir la comida).

1. Industria de servicios (aprende de Disney):

Llena de expectativas antes de venir

Crea sorpresas durante el uso

Deja recuerdos después salir (crear varias escenas para tomar fotografías, vender recuerdos, etc.)

Esté dispuesto a correr la voz durante las discusiones

2. Si se trata de una industria que no es de servicios, es el diseño de todo el proceso del producto.

A continuación se muestran algunos ejemplos:

La enzima catalítica del detergente para ropa-enzima puede hacer que la ropa se lave más limpia, pero la enzima no se puede ver. Para que los consumidores sientan la presencia de enzimas, se agregan partículas azules. De hecho, las partículas azules son simplemente detergente en polvo común (que contiene algunas enzimas

360: indicador de velocidad de arranque, que le permite percibir); 360 Lo que se ha hecho por usted en el fondo de su computadora;

Huawei App Market: revisión manual, marque en la aplicación qué empleado ha verificado la aplicación;

Obtenga: Correcto El producto es extremadamente pobre y hay más de una docena de personas que se especializan en la corrección de errores, y también hay trabajos como traductores y selectores de libros, pero los usuarios no pueden percibir estos esfuerzos. Xiao Ma Song leyó el caso de Huawei y se lo dijo. diseño posterior, cada artículo estaba marcado con el narrador

Albóndigas Xijiade: un diseño de tira larga, aún puedes sostenerlo después de darle un mordisco, puedes ver el relleno en el interior y no puedes esparcirlo;

Laoxiang Chicken: se originó en Hefei en 2013 y abrió 300 tiendas en 2017. Pusieron mucho Nongfu Spring frente a su casa para marcar que la sopa de pollo estaba hecha con Nongfu Spring, permitiendo que todos sintieran lo especial que es la sopa de pollo.

Siempre hay cola para comprar panqueques y fruta; las colas también pueden crear una experiencia para los usuarios de que esta tienda es tan buena que no se la pueden perder. Por ejemplo, aunque todo el mundo dice que hacer cola para Heytea es una pérdida de tiempo, todavía veo a muchas personas comprando Heytea y empezando a publicar sobre ello, y el grupo todavía se burla ocasionalmente de Heytea. Un cierto nivel de afluencia es garantía de ventas. ¿Te atreverías a comer en una tienda donde no va nadie?

Después de que los consumidores experimenten el producto, si la experiencia es buena, se convertirán en comunicadores del producto.

Sin embargo, las características comunes de los consumidores en esta etapa son: no se han formado una reputación sobre el producto, no son buenos resumiendo y carecen de herramientas. Para que se difunda, debemos mejorarlo desde los tres aspectos anteriores.

Se deben hacer las siguientes cuatro cosas:

1) Crear boca a boca = percepción-expectativa (aumentar la percepción, reducir las expectativas). La parte que supera las expectativas es el boca a boca, y el boca a boca es la clave para el rejuvenecimiento de los consumidores.

2) Crear contenido de comunicación y diseñar una frase para que los consumidores la difundan entre sus familiares y amigos (la sociabilidad de faceU, elige seis onzas entre diez libras de semillas de melón). Puede crear contenido que los consumidores estén dispuestos a volver a publicar (Jiang Xiaobai: lo que se difunde es contenido publicitario, no productos. Primero, difunda las características del producto, como cobrar durante cinco minutos y hablar durante dos horas, Baidu, este tipo de producto atractivo). El lenguaje también se menciona fácilmente en la vida diaria), también puedes dejar que tu propio sistema de símbolos tenga la función de promocionar productos (como los tonos de llamada de los teléfonos móviles de Apple, las clásicas botellas de vidrio de Coca-Cola). Mientras se mencione la marca, se le dará forma. Lo que la marca debe hacer es consolidarla continuamente.

3) Para proporcionar herramientas de comunicación, necesitamos crear herramientas y canales para compartir (por ejemplo, el intercambio subrayado obtenido genera una tasa de conversión de 20)

4) Establecer una fuerte Sistema de identificación VI (identificación visual) (por ejemplo, Adidas tiene la mayor capacidad de autocomunicación, porque las tres franjas de la ropa son tan largas como las piernas y son particularmente llamativas), el ventilador delantero exclusivo de BMW, Mini Modelos Cooper, BYD brillará Logotipo del automóvil (puede brillar por la noche)

Resumen: Las empresas siempre tienen que enfrentar el problema de un conocimiento de marca insuficiente y gastos de mercado insuficientes. Por lo tanto, contratar consumidores para que le ayuden a correr la voz es. algo muy rentable. Crea tu propia reputación de marca en la mente de los usuarios. Su propio producto es su único canal de comunicación gratuito y más grande.