Documento de gestión de marketing de productos agrícolas
1. Descripción general de las plantaciones agrícolas en Taizhou
Taizhou está situada en el centro de la provincia de Jiangsu, a lo largo del río Yangtze, a una distancia de más de 150 metros. kilómetros de norte a sur El área de He Lixia tiene una superficie total de 5.797 kilómetros cuadrados. Hay casi 5 millones de acres de tierra agrícola, lo que representa sólo el 55% de la tierra agrícola. Los cultivos principales son alrededor de 3 millones de acres de arroz, más de 3 millones de acres de trigo, más de 500.000 acres de colza y 6,5438 millones de acres de cebada y trigo. La demanda de productos agrícolas es considerable y la demanda de variedades es relativamente única y concentrada.
2. Situación actual de la gestión del mercado de suministros agrícolas de Taizhou
1. El modelo de negocio es antiguo y los canales de comercialización son estrechos.
Los agricultores son los principales consumidores de productos agrícolas, están ubicados en amplias zonas rurales y cuentan con una gran población consumidora dispersa en diferentes regiones. El consumo se basa básicamente en unidades familiares, y cada hogar sólo tiene entre 1 y unos pocos acres de tierra. Cada hogar toma decisiones de consumo basándose en sus propias estimaciones y necesidades de siembra futura. Estas características no están disponibles en ningún otro producto. En la actualidad, la comercialización de productos agrícolas en Taizhou todavía se basa en el modelo de venta tradicional. Las ciudades, distritos y condados utilizan uno o dos mayoristas importantes para organizar el suministro de bienes, distribuirlos a través de dos canales principales: departamentos de extensión de tecnología agrícola y departamentos de suministro y comercialización, y luego suministrarlos a los agricultores a través de las aldeas. El comportamiento económico de mercado a largo plazo también ha tenido un impacto importante en los hábitos de consumo de los agricultores. La formación del mercado de compradores ha intensificado la competencia en los canales de comercialización; el campo rural del sistema cooperativo de suministro y comercialización ha colapsado gradualmente y las empresas de producción han participado. La circulación, las empresas privadas y los trabajadores por cuenta propia se han vuelto cada vez más activos, y el transporte El desarrollo de infraestructura pública, como las comunicaciones y las comunicaciones, ha promovido la formación de mercados comerciales de insumos agrícolas centrados en condados o ciudades, ha cambiado el patrón de competencia de los insumos agrícolas y la Modelo inherente de los canales de circulación de insumos agrícolas y el papel de las terminales minoristas de canales en el sistema de circulación de insumos agrícolas.
2. Hay muchas salidas agrícolas y falta de servicios técnicos profesionales.
Los insumos agrícolas son productos agrícolas relacionados con la producción y reproducción agrícola, incluidos pesticidas, fertilizantes, semillas, pequeñas herramientas agrícolas, películas agrícolas, piensos, etc. Tienen las características de muchas variedades, muchas especificaciones, gran superficie, difícil exhibición y diseño, alto contenido técnico, fuerte estacionalidad, fuerte regionalidad, difícil servicio postventa y diferentes orígenes. Sin embargo, el mercado agrícola es enorme y tiene sus propias singularidades y reglas de desarrollo. El crecimiento de los cultivos tiene una fuerte estacionalidad, que está determinada por las condiciones naturales. Aunque la producción fuera de temporada ha logrado grandes avances, todavía no puede representar toda la situación de la producción agrícola. Hay tipos de cultivos completamente diferentes en diferentes estaciones, por lo que la aparición de plagas y enfermedades también es muy estacional, y los requisitos de condiciones de suelo y fertilizantes también son diferentes según los diferentes períodos de crecimiento. Todo esto ha llevado a la centralización de la adquisición de productos agrícolas, a menudo con sólo unos pocos días de tiempo de adquisición. Después de esta temporada, toca esperar al año que viene. Dado que los agricultores tienen bajos niveles de educación y altos requisitos técnicos para el uso de insumos agrícolas, esta necesidad no puede abordarse eficazmente leyendo las instrucciones y las etiquetas de los productos, porque después de todo, estos materiales no pueden cubrir todos los aspectos de la tecnología agrícola. Por lo tanto, los insumos agrícolas, especialmente los nuevos, requieren un período de promoción relativamente largo. Además, en lo que respecta al uso de insumos agrícolas, si se utilizan de manera inadecuada, no sólo no lograrán buenos resultados, sino que incluso pueden causar daños a los propios cultivos, provocando mayores pérdidas económicas a los usuarios. Taizhou tiene más de 20 puntos de venta mayoristas de suministros agrícolas de cierta escala y más de 300 otros puntos de venta. Aunque a los agricultores les resulta conveniente comprar insumos agrícolas, no comprenden el rendimiento y el uso de los productos adquiridos. Solo escuchan las recomendaciones de los vendedores sin orientación técnica específica, lo que genera errores operativos y pérdidas para los agricultores.
3. La feroz competencia de precios ha provocado que lleguen al mercado algunos productos inferiores o insuficientes.
El precio de los productos agrícolas afecta las expectativas de los agricultores y la confianza en los precios del mercado durante el próximo año, afectando así la inversión de este año. A través de estudios de mercado, se encontró que los agricultores están más inclinados a aumentar la inversión en cultivos comerciales, como tabaco, materiales medicinales, árboles de té, flores, césped, hortalizas y otros cultivos, al tiempo que limitan la inversión en cultivos no comerciales, como el maíz. , arroz y soja. Dado que la red de distribución está dominada por trabajadores autónomos, la competencia de precios de los productos sigue siendo el principal medio de competencia en el mercado. Para ampliar el mercado, la reducción de precios y la promoción son los principales medios para algunos productores de productos agrícolas. Para reducir el coste de los productos, algunos fabricantes tienen que utilizar contenidos reducidos, o utilizar métodos de mala calidad o minoristas para reducir las ventas, lo que hace que los productos que venden no funcionen correctamente o incluso provoquen efectos negativos. Las tres viejas historias de la industria de suministros agrícolas son: la publicidad marca el camino, la distribución de bienes se regala y los precios están muertos. El trabajo principal de los especialistas en marketing es distribuir productos, recaudar dinero y beber. La mayoría de las empresas agrícolas sobrevivieron a la tormenta. En los años buenos, hacen las cosas un poco como la Universiada.
¡No sé cómo hacerlo! En los años malos, si no tienes suerte, perderás algo de dinero, ¡sin importar cuánto pierdas! El desempeño de un negocio depende enteramente de la suerte, con muy pocos elementos operativos. Además, las guerras de precios de bajo nivel y la distribución ciega de productos de alto riesgo han llevado a la desintegración de las pequeñas empresas, al tambaleo de las grandes y a la falta de apoyo a los costos para los saltos a nivel industrial.
4. La mayoría de las empresas de semillas han implementado una reestructuración.
A excepción de Jingjiang y Jiangyan, donde el suministro de semillas es relativamente uniforme y las variedades son relativamente únicas, los mercados de semillas en otros condados y ciudades son relativamente abiertos, con canales de suministro complejos, variedades de suministro confusas y desigualdad. servicios postventa. Cada año hay algunos factores de inestabilidad social debido a problemas de calidad de las semillas. Debido a la ubicación remota de las zonas rurales, el transporte y las comunicaciones están relativamente atrasados, lo que limita la circulación de información sobre el mercado. Como resultado, una gran cantidad de información sobre el mercado no puede llegar a los agricultores para guiar la producción y el consumo agrícolas. poco sobre el rendimiento técnico y la calidad de los productos, aumentando su coste. Los beneficios del consumo de productos agrícolas son diferentes a los de otros productos. Los efectos tardan mucho en verse después de su uso y se ven profundamente afectados por las condiciones climáticas. El cambio climático afecta directamente el crecimiento de los cultivos, la aparición de plagas y enfermedades y las necesidades de agua y fertilizantes de los cultivos. Es imposible para los agricultores fertilizar en tiempo seco cuando no hay agua para riego, por lo que la necesidad de fertilizantes no se considera mínima durante la temporada de lluvias. Estos factores afectan directamente la demanda de productos agrícolas y es difícil estimar cuantitativamente la demanda del mercado el próximo año.
3. Tendencias de la demanda de productos agrícolas en Taizhou
1. Compras a gran escala por parte de los usuarios agrícolas
Convergencia, con el rápido crecimiento de las empresas industriales en el desarrollo económico de Taizhou, a gran escala Algunos agricultores abandonaron la agricultura para dedicarse a los negocios, dejando una gran cantidad de tierra cultivada ociosa. Se transfirieron grandes extensiones de tierra fértil para desarrollar la industria de la cría o fueron cultivadas por agricultores a gran escala capaces. cambió la compra y el uso de productos agrícolas, de la compra y el uso independiente por cada hogar al uso a gran escala por parte de los agricultores o incluso su uso intensivo, reduciendo así el costo de compra de productos agrícolas y mejorando los beneficios económicos de la siembra y el mejoramiento. .
En los últimos años han surgido en la sociedad una serie de organizaciones sociales especializadas en la adquisición a granel de insumos agrícolas, como diversas asociaciones de agricultores, intermediarios de agricultores, empresas de hortalizas, grandes empresas de transporte, particulares, etc. Por lo general, evitan a los distribuidores y compran productos agrícolas directamente a los fabricantes. Tienen un fuerte poder adquisitivo y de negociación, y los más grandes pueden incluso competir con los mayoristas. Además, China Post, las cooperativas de crédito rural y algunas empresas de transporte también han lanzado servicios de logística de terceros para suministros agrícolas, etc. Este tipo de organización desempeña un papel importante en la producción agrícola. Cuanto más desarrollada esté la agricultura, más vital será. A menudo ambos se combinan para promover la prosperidad del mercado rural. La razón por la cual "empresas agrícolas líderes + asociaciones de agricultores + agricultores" pueden convertirse en un nuevo modelo básico de desarrollo agrícola y ser utilizado por la circulación de materiales agrícolas es porque este modelo puede conectar directamente a los agricultores independientes para resistir el impacto de la economía de mercado y fortalecer Los vínculos con los agricultores y los bajos costos operativos les permiten comprar sus propios productos agrícolas a precios más bajos, venderlos a precios protegidos y, al mismo tiempo, obtener fácilmente servicios técnicos agrícolas. Este nuevo modelo de negocio, debido a que su alcance comercial involucra la cadena de la industria agrícola en un área determinada, los agricultores pueden obtener beneficios de él, impactando así de manera efectiva el funcionamiento de los canales de comercialización tradicionales, y ha atraído cada vez más la atención de los fabricantes de insumos agrícolas.
2. Operación de la cadena de mercado de insumos agrícolas
Los agricultores pasan gradualmente de la demanda de productos a la demanda de servicios. Las operaciones de la cadena deben implementar logotipos unificados, calidad del producto unificada, publicidad y orientación unificadas, distribución unificada, precios de venta unificados y servicios posventa unificados. Es necesario llevar a cabo no solo operaciones de la cadena de productos, sino también operaciones de la cadena de servicios técnicos, y actualizar la gestión de productos agrícolas a algunas operaciones de la cadena alimentaria, como marca, derechos de propiedad, servicios, etc.
3. Operaciones de venta directa de los fabricantes
Las ventas directas de productos agrícolas eliminan la participación intermedia en los beneficios de los distribuidores y benefician directamente a los clientes finales y a los agricultores. No solo vendemos productos directamente a los agricultores, sino que también brindamos servicios a los campos.
Estos cambios en los miembros del canal y las empresas han impactado la estructura de los canales de insumos agrícolas tradicionales hasta cierto punto, requiriendo objetivamente los ajustes correspondientes a los canales de insumos agrícolas.
4. Los agricultores prestan cada vez más atención a la calidad de los insumos agrícolas.
El precio de los insumos agrícolas tiene cada vez menos impacto en los agricultores que compran insumos agrícolas, porque los consumidores se centran en la calidad y eficiencia inherentes de los productos agrícolas como pesticidas y fertilizantes. Los agricultores todavía están dispuestos a pagar precios elevados por materiales agrícolas de buena calidad y buena reputación. Las ventas de pesticidas y fertilizantes caros no necesariamente disminuyen debido a factores de precio. Por el contrario, a veces la demanda supera la oferta. En la actualidad, muchos productos agrícolas de alta calidad y precio de empresas extranjeras han entrado en las tiendas de los distribuidores nacionales y en el mercado masivo, lo cual es una buena prueba.
En cuarto lugar, cómo hacer un buen trabajo en la comercialización de productos agrícolas en Taizhou.
1. Prestar atención a la promoción y publicidad de productos innovadores.
Ante la realidad de que existen muchos canales de suministro y categorías complejas en el mercado de insumos agrícolas, los agricultores deben comprender las tendencias de producción, ventas y desarrollo de pesticidas, fertilizantes y hormonas vegetales. Los distribuidores no pueden simplemente crear un buen producto o variedad, alquilar un lugar, los promotores explican las características y el uso del producto y los distribuidores organizan la promoción. Este modelo de promoción tradicional ya no puede satisfacer las necesidades del mercado agrícola moderno. Si un producto quiere promocionarse con éxito, los usuarios directos del producto deben comprender las características, el rendimiento y el uso científico del producto, permitirles usarlo según su comprensión y resumirlo y promoverlo en su uso. Para lograrlo, debe haber un fuerte apoyo publicitario, y la publicidad es el medio principal. Podemos realizar publicidad repetida durante un cierto período de tiempo a través de influyentes estaciones de televisión, periódicos de ciencia y tecnología agrícola y otros medios, para que todos sepan qué es este producto, para qué se utiliza y cómo funciona, al igual que escuchar sobre Cabeza y hombros. Además, se celebrarán reuniones de agricultores para organizar la ciencia y la tecnología en el campo y realizar demostraciones sobre el terreno.
2. Presta atención a la combinación de eficacia de marca y producto.
El efecto de marca siempre ha sido el factor principal a la hora de promocionar las ventas de productos. Una buena marca representa buena calidad y buen servicio. Lo mismo ocurre con las marcas agrícolas, especialmente después de que se liberalice el mercado agrícola. No importa cuánta atención se preste a productos agrícolas como semillas, pesticidas y fertilizantes químicos, algunas marcas antiguas y excelentes todavía tienen ventajas en la venta de productos agrícolas. En la actualidad, los canales de publicidad de los fabricantes son principalmente revistas y periódicos. La mayoría de los comerciantes de insumos agrícolas invierten muy poco en publicidad, por ejemplo, alrededor del 3% de las ventas. La encuesta muestra que cuanto más a menudo los comerciantes anuncian semillas, más aumentan las ventas; los comerciantes cuyos gastos de publicidad en semillas superan el 5% de las ventas tienen las tasas de crecimiento más altas de las empresas que anuncian a través de correo directo o en revistas y periódicos; que enfatizaron el servicio posventa en su publicidad, las ventas aumentaron el doble que las de otros distribuidores que enfatizaron la información sobre el precio de las semillas. Hacer hincapié en el servicio posventa en la publicidad puede satisfacer especialmente las necesidades psicológicas de los consumidores. Lo que más les preocupa es que nadie será responsable si algo sale mal y no pueden encontrar un reclamo. Por lo tanto, las empresas agrícolas con visión de futuro deben aspirar a producir productos de marca de alta calidad. Los principales productos que los agricultores pueden comprar y utilizar con confianza son variedades nuevas famosas y de alta calidad. En los últimos años, algunos productos agrícolas extranjeros han entrado en China. En comparación con los productos agrícolas nacionales, sus productos han superado con creces a los productos nacionales, ocupando así una gran cuota de mercado. Sin embargo, también existen algunas marcas extranjeras conocidas de productos agrícolas. Debido a la falta de suficientes pruebas de demostración adaptativas en el mercado, su eficacia es casi la misma que la de los productos nacionales, pero su precio es mucho más alto que el de productos nacionales similares, por lo que las ventas caerán significativamente. Por lo tanto, cuando promocionamos productos agrícolas, no solo debemos centrarnos en la marca, sino también prestar atención a la eficacia de los productos para aumentar las ventas de productos agrícolas.
3. Centrarse en la innovación de servicios.
Como principales consumidores, los agricultores se han convertido gradualmente en el núcleo de los canales de comercialización. En consecuencia, el foco de la competencia en los canales también se ha trasladado a la terminal. Las principales manifestaciones del desplazamiento hacia abajo en el centro de gravedad del canal son el aplanamiento de la estructura del canal, el acortamiento de la longitud del canal y la reducción de los enlaces intermedios del canal. Por ejemplo, los distribuidores provinciales o regionales originales perdieron gradualmente su competitividad y capacidad de control del mercado, y fueron eliminados por el mercado como distribuidores a nivel de condado. Este cambio en la estructura de marketing puede ayudar a las empresas manufactureras a distribuir bienes rápidamente y ocupar el mercado, fortalecer la pertinencia del marketing y permitir a las empresas manufactureras controlar y desarrollar el mercado de manera más proactiva y completa. Como modelo de ventas, el aplanamiento de canales simplifica el proceso de ventas, reduce los costos de ventas y brinda a las empresas y distribuidores mayores márgenes de beneficio. Pero el aplanamiento no se trata simplemente de reducir un vínculo de ventas, sino de optimizar la cadena de suministro original, eliminar los vínculos que no agregan valor en la cadena de suministro, mejorar la eficiencia de la operación del canal y construir una red completa e integral entre fábricas, comerciantes y usuarios. El sistema de red orgánico y eficiente permite que miles de usuarios se comuniquen e interactúen con fabricantes y comerciantes a través de esta red. Debido a la migración de la fuerza laboral joven del campo a las ciudades, la mayoría de los usuarios de insumos agrícolas tienen una baja calidad cultural. Los insumos agrícolas son portadores de tecnología agrícola, con altos requisitos de uso y alta intensidad de mano de obra. Esto requiere que los operadores agrícolas innoven continuamente su conciencia de servicio y brinden servicios de alta calidad en el proceso de venta de productos agrícolas a través de demostraciones de productos, citas telefónicas para la entrega puerta a puerta y la prestación de servicios a otros, y busquen el desarrollo en alta calidad. servicios.
4. Innovar los canales de venta y prestar atención a los servicios de terminal.
Deshacerse del modelo de venta tradicional y explorar canales de comercialización de insumos agrícolas que se adapten al mercado de Taizhou.
El diseño y establecimiento de canales no sólo debe adaptarse al entorno competitivo actual, sino también tener en cuenta las tendencias cambiantes en el entorno competitivo, porque el establecimiento y cultivo de canales lleva más tiempo que otros elementos de la mezcla de marketing. Si las guerras de promoción y de precios pertenecen a la categoría táctica, entonces la competencia de canales es una cuestión estratégica. En los últimos años, debido al desarrollo y la popularización de la tecnología informática y de las comunicaciones, se han producido muchos cambios en la teoría y la práctica del marketing, y se han modificado muchas prácticas que eran familiares y reconocidas desde hacía mucho tiempo. Sin embargo, no importa cómo cambien el entorno económico y las condiciones tecnológicas, la función de los canales para integrar las brechas de espacio e información entre los productores y los consumidores finales existirá durante mucho tiempo, y los bienes siempre fluirán de los productores a los consumidores a través de canales. Por lo tanto, los canales, como parte indispensable del sistema de la cadena de valor, desempeñarán un papel importante en la generación y el mantenimiento de las capacidades centrales de la empresa, lo que hace que las capacidades centrales aportadas por los canales de marketing sean difíciles de reemplazar. La selección y gestión de canales no es solo una función de gestión y operación diaria, sino también un vínculo importante para que las empresas obtengan ventajas competitivas. Un sistema de red de canales eficiente se convertirá en un recurso estratégico para que las empresas compitan en el futuro. Debido al antiguo modelo de negocios de Taizhou, los estrechos canales de comercialización y los numerosos puntos de venta de suministros agrícolas, para aumentar las ventas de los productos agrícolas de Taizhou, el único camino a seguir es explorar un canal de comercialización adecuado para el mercado de Taizhou. La innovación en los canales de venta debe basarse en priorizar la eficacia de los productos y los servicios, beneficiar a las personas y mejorar la eficiencia de la producción. Para ganar en la feroz competencia en el mercado de insumos agrícolas, las estrategias de marketing deben ser únicas. Explore la operación de cadena, la operación de venta directa, la operación de red y otros modelos, aproveche al máximo el papel de comunicación de los terminales y usuarios de insumos agrícolas y encuentre una manera de comercializar insumos agrícolas en Taizhou.
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