El establecimiento de la afinidad
¡La afinidad es la base de la confianza! Sin afinidad no hay confianza.
Especialmente en el nuevo entorno minorista actual, la confianza es la nota clave en todo el proceso de venta de productos. Sin suficiente afinidad, el trabajo de ventas a menudo no se puede llevar a cabo.
En un sentido estricto, la afinidad se refiere a la cercanía de una persona ante los ojos de su grupo;
En un sentido amplio, se refiere a la influencia que una persona puede ejercer sobre su grupo.
La afinidad surge del reconocimiento y respeto de las personas por los demás. Muchas veces, la afinidad no expresa la distancia física entre las personas, sino la proximidad espiritual y la armonía, que es la base para la transformación de los intereses mutuos a partir de la igualdad de trato hacia los demás. La verdadera afinidad, basada en los buenos sentimientos y la fraternidad, es un don especial y una disciplina que viene del corazón.
¿Por qué es tan importante la afinidad?
La afinidad es la base de las relaciones, como la base de un edificio.
La comprensión de la afinidad está relacionada con las siguientes palabras:
Todos tenemos el deseo de ser respetados, por eso, independientemente de la posición de la otra persona, primero debemos respetarla desde el fondo de tu corazón. No puedes menospreciarlo sólo porque está en un nivel inferior al tuyo. Al contrario, muestras respeto hacia quienes ocupan altos cargos, lo cual no es verdadero respeto. Si ni siquiera tienes el más básico respeto por tus subordinados, no tiene sentido hablar de afinidad.
Humildad Hay una especie de “jefe” que piensa que si se sienta en el puesto de gerente, debe ser mejor que sus subordinados en todos los aspectos. No escuchan sus comentarios y sugerencias y todo está bien para él. Quizás haya olvidado que hay otra palabra en el diccionario llamada modestia, que significa modestia y paz. Hablando de humildad, de repente recordó una cita clásica de Steve Jobs: "Quédate hambriento, sigue siendo estúpido". Paz, creo que aprender a controlar tus emociones es lo mínimo. Sólo porque eres gerente, no puedes perder los estribos y regañar cuando quieras. Parece que nunca puede cometer errores, incluso cuando trata a los niños, parece inapropiado.
4. Sé honesto, cumple tus promesas y haz lo que dices que harás. Si la gente no cree, fracasará. Si la familia no lo cree, el país está en peligro.
La afiliación consiste en crear un entorno seguro, respetuoso y de apoyo que genere respeto y confianza mutuos y continuos. Los siguientes son seis puntos:
(a) Preocuparse genuinamente por los intereses y el futuro de los clientes;
(2) Demostrar continuamente integridad personal, honestidad e integridad;
(3) Establecer acuerdos claros y cumplir promesas;
(4) Respetar los conceptos, estilos de aprendizaje y personalidades de los clientes;
(5) Proporcionar apoyo continuo para nuevos comportamientos y acciones apoyo y facilitación, incluidos aquellos que implican riesgos y miedo al fracaso;
(6) Al entrenar en áreas nuevas y sensibles, los entrenadores deben buscar el consentimiento del cliente.
¿Crees que es tan complicado? De hecho, sólo necesitamos tres palabras clave para resumirlo.
1. Seguridad
2. Respeto
3. Apoyo
Estas tres palabras no se entienden en una relación lógica, pero sí. sobre la experiencia. Sin embargo, estas tres palabras tienen una relación lógica progresiva.
1. Una sensación de seguridad
¿Qué es una sensación de seguridad? ¿Dónde solemos sentirnos más seguros? A menos que sucediera algo inesperado, por supuesto sería la casa de nuestros padres. Entonces, cuando quieres tener una conversación como entrenador, ¿puedes mantener el mismo tipo de amor que siente un padre al perdonar a su hijo? Sólo así la otra parte tendrá una sensación absoluta de seguridad.
2. Respeto
¿Qué es el respeto? Respetar significa permitir que los clientes digan lo que quieran decir y expresen sus caprichos psicológicos durante la conversación, aunque resulten ridículos a los ojos de los demás. Pero nosotros todavía necesitamos mantener este estado de aceptación interior.
3. Apoyo
¿Apoyar significa que no importa lo que la otra persona piense o decida, tú puedes apoyarla? ¿Aún puedes animarlo a tomar un camino que la mayoría de la gente cree que está condenado al fracaso?
Si puedes hacer los tres puntos anteriores, creo que tu afinidad podrá hacerlo bien.
"¿Parece que el que puede hacer esto no es un ser humano, sino un dios?"
Parece ser lo mismo. ¿Has descubierto alguna vez que muchos entrenadores deportivos famosos de la historia eran sobrenaturales? Por ejemplo, el legendario entrenador de la NBA Phil Jackson, apodado "Jackson". En cuanto a la persona que tuvo la mayor influencia en Steve Jobs, seamos su entrenador: Hirofumi Otokawa, que también era monje.
También puedes encontrar que en muchas películas deportivas estadounidenses de inspiración, los mentores de vida del protagonista están relacionados con la religión, incluidos creyentes devotos y sacerdotes.
Como puedes comprobar, estas personas religiosas tratan a las personas que les rodean, ya sean familiares o no, con una actitud de apoyo desde el principio.
Así, cuando mantienes este estado de ánimo, podrás comunicarte bien con tu pareja de forma natural y, al mismo tiempo, dejar que la otra persona se abra poco a poco.
Veamos otro gráfico:
Este es el gráfico de niveles de energía en "La relación entre la mentalidad y el nivel de energía" del famoso profesor de psicología estadounidense David Hawkins, que se divide en Niveles de energía positivos y niveles de energía negativos. Este es el resultado de la investigación de David Hawkins que ahora estamos aplicando a nuestros entrenadores. Como entrenadores, nuestro nivel de energía debe ser al menos de 250 (calma) para poder establecer la relación antes mencionada con nuestros clientes.
Cuanto mayor sea el nivel de energía, como 310, 350 o incluso 450, 500, más fácil nos resulta establecer una relación de afinidad con los clientes. Si estamos en un nivel de energía negativo, como por ejemplo por debajo de 200 (coraje), me temo que nos resultará complicado establecer una relación de afinidad con nuestros clientes para cumplir con los requisitos básicos.
Cuando estamos con clientes hay que comprobar mentalmente su afinidad. ¿Estás listo para apoyarlo con tus clientes? Confíe en que pueden apoyarse mutuamente y confíe en que el cliente podrá encontrar su respuesta. Si se encuentra en este estado, significa que su afinidad ha alcanzado el estándar.
Sé proactivo y consigue un nivel de energía 310. En este caso, todo lo que digas y hagas irá en dirección a la energía positiva. En el nivel de energía 310, también puedes darte cuenta de que tu energía debe ser más abundante. No entraré en detalles aquí, excepto para que todos sepan que es más fácil para nosotros apoyar a nuestros clientes cuando nuestros niveles de energía son más altos.
Por supuesto, el soporte mencionado aquí no significa que puedas perforar a un nivel de energía más alto en poco tiempo, sino que debe asentarse poco a poco. Según mi experiencia personal, creo que esta afinidad es ante todo confianza en uno mismo, es decir, amarse a uno mismo y creer en uno mismo. Generar confianza en uno mismo es más importante que la confianza de los demás.
Mi experiencia personal es que cumplir la palabra es la mejor manera de generar confianza. Cumplir la palabra de uno no es sólo cumplir la palabra que uno tiene con los demás, sino, más importante aún, cumplir la palabra que uno tiene con uno mismo. Cuando una persona es digna de confianza consigo misma, no importa lo que diga o la decisión que tome, se volverá muy cauteloso. Una vez que dices algo, debes hacer todo lo posible para completarlo.
Cuando practicamos la habilidad de la afinidad, se aplica a todos los ámbitos de la vida porque su práctica apunta a tus cualidades internas personales. Como entrenador, la cualidad más básica es empezar por la autoformación.
Esta afinidad es sólo intrínseca. ¿Cómo puedes juzgar la afinidad de otra persona?
1. El punto clave
es centrarse en el cliente, no en el propio coach.
De hecho, se pueden encontrar términos similares en otras disciplinas.
En psicología existe una palabra llamada “empatía”, que también se llama empatía y empatía. Empatía también se traduce como empatía, empatía y cariño. Un concepto articulado por Rogers, el fundador del humanismo. Empatía significa que el entrenador debe profundizar en el corazón de la otra persona para comprender sus sentimientos y pensamientos, captar la conexión entre la experiencia de la persona a la que ayuda y su experiencia y personalidad, y comprender mejor la naturaleza del problema. Al mismo tiempo, los entrenadores también deben hacer saber a la otra parte cómo se sienten y recibir retroalimentación.
En el ámbito de las ventas, las ventas también necesitan tener empatía. Deben ser capaces de ponerse en la posición del consumidor, utilizar la empatía para sentir la reacción del consumidor y guiar la identificación emocional del consumidor. Pero el coach no necesita guiar la aprobación del cliente, sólo necesita compañía y apoyo. Se siente como aire, empujando a la otra persona a seguir su propio corazón.
2. Aceptación
Los entrenadores se sienten cómodos con lo “desconocido”, o no le temen a nada desconocido. Como la lengua vernácula se volvió muy común: "Todo es para mejor", sea lo que sea, al entrenador le pareció bien.
El entrenador no necesita entender del todo los pensamientos de la otra persona, pero sí entender sus valores para guiarle hacia sus objetivos. Al igual que un faro, deja que la otra persona vea la dirección y déjale encontrar su propio camino en la oscuridad.
3. Apoyo
El coach cree que el cliente ya tiene los recursos necesarios para tener éxito y cree que encontrará una solución adecuada. El entrenador es siempre un socio en la relación y todas las habilidades de autocultivo son competentes y seguras.
1. Entrenamiento de la voz
Un método es grabar el texto y luego escuchar tu propia voz.
Debes ser consciente de ti mismo y dejar que tu voz pronuncie palabras amables sin importar la situación o con quién estés. Esto es algo que necesita movimiento y palabras cálidas. Esto requiere ejercicio.
En la última clase de demostración, la voz de mi compañera debería ser bastante adecuada, porque solía ser consejera psicológica, por lo que toda su aura, voz y entonación eran muy adecuadas, pero mis parlantes de ametralladora aún se quejaban. Ella habla lentamente, así que parece que todavía necesito práctica.
2. Sonríe
Intenta practicar tu sonrisa. Dedica un tiempo cada día a relajarte, a estar en un estado muy cómodo, a sonreír desde el corazón y a practicar sonreírte a ti mismo desde el corazón.
De hecho, esta habilidad no debería ser un gran problema para el personal de ventas. Después de todo, es una habilidad básica para muchos vendedores.
3. Establecer relaciones con extraños
Rutinas para relaciones colectivas
1. Saludos
Lenguaje cortés, pequeñas cosas a tu alrededor (Clima). , tráfico, niños, etc.), encontrar puntos en común.
b. Elogios
Prestar atención a los detalles
El consejo de los expertos es encontrarse con gente en la calle.
Personalmente, creo que puedes hacerlo simplemente apretando los dientes. Después de todo, he estado vendiendo durante muchos años y he estado vendiendo directamente durante varios años. Bromear con extraños es una habilidad básica. Pero este enfoque es un gran desafío para muchas personas.
Al mismo tiempo, creo que hay una cosa más que compartir. Para conocer los puntos clave de la construcción de una relación con extraños, ocúpese de la voz, el tono, la sonrisa, el coraje, etc. Como se mencionó anteriormente, también está su profesionalismo.
Porque hay un dicho en el campo de las ventas que dice que para generar confianza en el cliente hay que abordarla desde dos aspectos.
1) Confianza emocional
2) Confianza profesional
La confianza emocional se puede practicar desde los aspectos anteriores.
¿Y cómo generar confianza profesional? El producto del coaching es intangible, invisible e intangible. ¿Cómo se manifiesta el efecto?
Recuerdo que lo compartí en el artículo “La Ley de Atracción del Entrenador”. La ejecución de los resultados es el "testimonio del cliente", y los casos de éxito de los clientes son la mejor prueba del nivel profesional del coach.
Resumamos los dos aspectos de los que hablamos hoy.
Primero, la expresión de afinidad
(A) Prestar atención a los clientes.
(2) Acepta todo en el futuro.
(3) Apoyo incondicional a los clientes
2. Contenido de cultivo de afinidad
(A) Tono suave
(2) sonrisa
(3) Conocer extraños
Mejorar habilidades profesionales
Finalmente, finalizo este capítulo sobre afinidad con una cita famosa de la Sra. Marva Collins.
Permítanme presentarles brevemente a Marva Collins, una figura legendaria de la educación estadounidense del siglo pasado. Tanto Ronald Reagan como Bush padre la invitaron a ocupar el cargo de secretaria de Educación, pero ella se negó. Su historia más sorprendente es que en una zona con mala educación, cuando todos los profesores sólo intentaban persuadir a los estudiantes para que permanecieran en la escuela por un tiempo, Marwa utilizó su propia filosofía educativa y métodos de enseñanza para transformar a todos los "diablos del mundo" en la clase ". Todos se convirtieron en estudiantes diligentes y estudiosos, lo que les permitió ir a la universidad.
Ojo, son todos.
Y quiero daros una frase, que es también lo que Mawa anima a los estudiantes en cada ceremonia de inauguración. Dígase esto a usted mismo y a sus amigos varias veces y la afinidad mejorará cada vez más.
A ti:
Creo en ti,
Tú puedes triunfar,
Sé responsable de ti mismo,
Deja de quejarte,
Deja de quejarte de la sociedad,
Deja de quejarte de los profesores,
Deja de quejarte de tus padres,
Felicidad reside en ti.