Capacitación en comercio exterior de Xiaobai
Para que las cosas sean simples y claras, aunque los personajes son reales, no quiero sentarme en la posición correcta para evitar problemas innecesarios.
Esto también se hace para resaltar el tema de este capítulo: sin una relación personal mutuamente exitosa, los negocios no tendrán éxito.
Cuando era muy joven, escuchaba una canción cantonesa "Monica" adaptada por Leslie Cheung del cantante japonés Koji Yoshikawa. Mónica en la canción japonesa debería ser la amante de Yoshikawa Koji, por eso han estado bailando a un ritmo alegre.
¿Mónica Leslie Cheung? -?Love Concert
Se dice que la Mónica interpretada por mi hermano se refiere a Zhang Keyi, quien interpretó a Mónica en su película "Destiny" de 1984. Entonces las canciones de Mónica son geniales y ella es una gran persona. ?
Así que siempre he tenido una buena impresión del nombre Mónica. Cuando el nombre de Mónica apareció en los correos electrónicos de los clientes italianos con los que contacté, inmediatamente sentí curiosidad por ella.
La italiana Mónica tiene una pinta muy italiana. La mayoría de las bellezas del Mediterráneo tienen puentes nasales altos, ojos profundos y rasgos faciales tridimensionales. Su piel clara probablemente esté un poco bronceada por el exceso de sol en la playa, pero es realmente hermosa y generosa. Especialmente cuando me llamó, me impresionó su conversación en inglés con acento italiano.
La empresa italiana de Mónica es importadora, tiene su propia marca Kliss y también representa varias marcas, como Rifle y CDL. Diseñan y venden sus propias marcas mientras ayudan a otras marcas a obtener e importar.
Permítanme hablarles brevemente sobre los procesos de producción de ropa de muchas marcas en la UE. El cliente proporciona los dibujos de muestra iniciales, la fábrica elabora muestras de prototipos y luego elabora muestras del vendedor basándose en las sugerencias de modificación de las muestras. La cantidad de muestras de ventas generales representa la cantidad de personal de ventas y canales de esta marca. Por ejemplo, a menudo fabricamos 20 muestras de ventas y luego 20 miembros del personal/canales de ventas llevarán estas muestras a las tiendas minoristas para venderlas. La cantidad de ventas finalmente se resume al importador o agente, quien luego realiza un pedido a la fábrica china en función de esta cantidad. Pero el número de muestras de ventas no representa el tamaño del pedido, porque las capacidades de los vendedores y los canales son diferentes.
Muchos importadores en Italia están haciendo algo en secreto. En ese momento, los bienes exportados a la UE estaban sujetos a restricciones de cuotas, y las cuotas estaban en manos de muchas grandes empresas de comercio exterior. En el segundo año, el Estado asigna cuotas a cada empresa en función de su volumen de exportación ese año. Si la cuota no se agota ese año, la empresa de comercio exterior puede revenderla a otros por un precio que oscila entre unos pocos yuanes y unos pocos yuanes. En aquel entonces, muchas empresas de comercio exterior ganaban dinero vendiendo cuotas. Los productos básicos exportados a la UE están exentos de cuotas, excepto la seda 156/157, y el algodón y la lana están sujetos a cinco categorías de cuotas. El límite máximo en la quinta categoría será superior a dos euros. Cuando las empresas de comercio exterior declaran aduanas, pueden declarar ropa que originalmente era de algodón como seda, evitando así las cuotas. En realidad, esta es la práctica de muchas empresas de ropa que exportan a Europa y Estados Unidos.
Por supuesto que hay otra forma, que es hacer comercio de reexportación y cambiar el lugar de origen. Sólo la ropa exportada desde China a Europa y Estados Unidos requiere cuotas. Si la ropa se transfiere al Sudeste Asiático y se reemplaza con un certificado de origen local, se puede evitar la cuota, reduciendo así el costo de importación de bienes. Muchos transitarios se especializan en este negocio porque pueden establecer ciertas relaciones y ganar muchos honorarios de agencia. Pensando en la guerra comercial entre China y Estados Unidos en 2020, muchas empresas chinas exportaron productos a Vietnam y luego marcaron el país de origen en Vietnam, que es el mismo viejo truco.
Este tipo de métodos para eludir eventualmente terminaron en la pila de papel viejo a medida que las cuotas fueron eliminadas gradualmente después del ingreso de China a la OMC, pero estas son cosas reales que sucedieron en el pasado.
Como mencioné antes, al principio no le escribí el correo electrónico a Mónica, sino que lo escribí como otro vendedor. Por supuesto, no tenemos que decirles esto a los invitados, pero yo soy el traductor principal cuando los recibo. Para más detalles, vea la historia de un novato en comercio exterior que empezó desde cero y ganó 30 millones en tres años (1).
Los principales productos de punto de Mónica son los jerseys de rayón, rayón y cachemir.
Este es también el primer producto que conocí. Nuestra cooperación me hizo pasar de ser un ignorante a casi convertirme en un experto en este campo. ?
Lo que más me impresionó fue que un año se acercaba la Fiesta de la Primavera. Para enviar la muestra de ropa antes del Festival de Primavera, hicimos que la fábrica trabajara durante la noche y luego llevamos la muestra de ropa al enorme almacén del transportista en el aeropuerto de Pudong antes de que despegara el último vuelo para tomar el vuelo a Italia. . La logística actual se ha vuelto muy avanzada y ya no tenemos que apresurarnos tanto como entonces para obtener muestras.
Mónica es una antigua cliente de la empresa, y mi trabajo principal es ayudar a los antiguos vendedores. Sin embargo, su empresa es una de las líderes en mi negocio de comercio exterior. Como contraataque, no estoy calificado para servirles bien. En lo que realmente me he convertido son en los clientes que he desarrollado a través de programas y sitios web, que son algunas de mis experiencias e historias más importantes como Jade.
J ade es una belleza de Hong Kong de 30 años de la sucursal de Hong Kong de una conocida empresa de marca extranjera. Jade significa jade en inglés. El llamado caballero humilde es tan gentil como el jade. Habla francés, inglés y chino con fluidez y habla muy suave y lentamente. Hablar con ella era como hablar con una niña pequeña y terminé queriendo el caramelo que tenía en la mano. Tiene cinco hijas y cinco perros. Mis hijas viven en varios países y regiones y están acompañadas por cinco perros durante todo el año.
La he visto muchas veces en Hong Kong y Shanghai y nos conocemos muy bien. Entonces ella a veces me dice cosas que sabe.
A medida que el negocio de nuestro departamento se expandía, recuerdo que un año las ganancias de nuestro departamento representaron la mitad de las de la empresa. Pero los buenos tiempos no duraron mucho. En ese momento se produjo una división dentro de nuestro departamento. El líder me informó que un vendedor importante aquí dijo que quería ser independiente. Se llevará alrededor de 654,38+0,2 millones de ganancias netas, que es el negocio de Jade.
Este vendedor F no entiende inglés y es mi mano derecha. Para poder darle mi primer retrato a esta extranjera, le puse un nombre inglés. Con gran habilidad y fuerte personalidad, es un buen jugador en su profesión, pero su capacidad para operar de forma independiente es insuficiente.
No pensé mucho en ello. Le acabo de decir a mi jefe que yo mismo puedo recuperar el rendimiento perdido. Tengo la confianza para dejarla ir con una puntuación de más de un millón de yuanes.
No es nada nuevo compartir los ingresos internos cuando el negocio crece. Se trata de ganancias, al igual que una familia se desmorona en algún momento.
Jade y yo hablamos de esto por teléfono y ella también expresó su arrepentimiento. Pero un día me dijo que era nuestra empresa la que quería que F se fuera de aquí. La empresa quiere lluvia y rocío, pero tampoco quiere un monopolio.
Ahora que lo pienso, ¿hay algún problema con la empresa? A largo plazo, la empresa necesita formar nuevas personas y desarrollar su negocio de forma constante. Para el comercio exterior de indumentaria que requiere más habilidades de venta, los vendedores son una parte muy importante. Esto es diferente de las empresas basadas en tecnología y de alta tecnología. Necesitan más la tecnología en sí, las ventas son secundarias. La tecnología central de empresas como Apple y Huawei es su punto de venta. Los productos avanzados de telefonía móvil, como mejores cámaras, mejores velocidades de funcionamiento de los chips y sistemas operativos más optimizados, aportarán sus propios atributos de ventas. Pero nuestra ropa es un producto de bajo valor añadido. La capacidad del personal de ventas determina si el producto se vende bien, pero el producto es secundario.
Dado que las personas son el factor central de una empresa de comercio exterior, no sorprende lo que hizo la empresa en aquel entonces. Jed y yo ya no somos socios comerciales, sino amigos para siempre. Y ella es un espejo del que aprender, mostrando mis carencias y los problemas de la empresa, haciéndome pensar más.
La amiga de la que voy a hablar a continuación es un poco especial, porque ella es Shufen, la protagonista más importante de este artículo. Recuerdo claramente la primera llamada telefónica de Shufeng.
"Disculpe, ¿es la empresa XX? Soy Shufeng de la empresa Alain Manoukian en Francia".
Hola, soy Oliver, me alegra saber que está en línea.
De esta manera comenzó la historia de Shufeng y yo. Shu, una ciudadana francesa nacida en Vietnam, tenía sólo 26 años en ese momento y el pequeño encanto de una niña vietnamita se revelaba claramente en ella. En cuanto a la relación entre Francia y Vietnam, puedes consultar este artículo: Ho Chi Minh está a la izquierda, Saigón a la derecha (arriba).
Se dice que la marca AM de la empresa Shu proviene de la famosa estrella de cine Alain Delon. Creo que cuando Alain estaba en su apogeo, cualquier cosa relacionada con Alain se vendería bien.
Y "Zorro" (1975) de Allen fue la primera película introducida en China después de la reforma y apertura. No sé cuántos fanáticos locos atrajo en China, por lo que AM rápidamente atrajo a un grupo de fanáticos leales en China.
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El estreno de la película "El Zorro" en 1975 despertó rápidamente el entusiasmo de los caballeros nacionales por desenvainar espadas.
De hecho, la marca AM fue fundada por el Sr. Manoukian, quien casualmente tiene el mismo nombre que Alan DeLong. Hasta cierto punto, tomó prestado el fuerte atractivo personal de propiedad intelectual (lenguaje del cliente) de Alan DeLong. Cuando vi la marca AM en una revista en 2005, era la marca líder en Francia. En ese momento, también presté especial atención a su tienda en Huaihai Middle Road, Shanghai. Además, tienen mostradores en Galeries Lafayette y París en primavera. Shu Feng tradujo el nombre chino de la marca a Amy, que significa tomar la primera letra am. En ese momento, su centro de diseño todavía estaba en París y compraba alrededor de 1 millón de prendas de punto para mujer cada año, con proveedores en toda Turquía, Hong Kong y China continental.
Shu Feng habla chino fluido y tenemos muy buena comunicación. Al igual que esta marca, la imagen de Shufeng es moderna, elegante e intelectual. Ella vino a Zhejiang muchas veces y hablábamos de negocios, de compras, de tomar café y de charlar sobre la vida. Los pedidos también aportan un flujo constante de enormes beneficios a la empresa, con una compra de 2 millones de dólares estadounidenses y un beneficio de 2 millones de RMB como estándar.
El precio de compra de un suéter 100% cachemira en 2006 era de unos 35 dólares estadounidenses, y el precio en Francia era aproximadamente diez veces mayor. Nuestros intereses compartidos crearon una relación sólida y me permitieron responder a las necesidades de la marca. Cuando nació mi hijo mayor un año, pedí a los ejecutivos de AM que le dieran a mi hijo un nombre francés, Louis, lo que fortaleció aún más esta asociación.
Desafortunadamente, unos años más tarde, Shufeng dejó AM Company y un nuevo comprador ocupó su lugar. La nueva empresa de Shufeng no puede seguir cooperando con nosotros porque su posicionamiento es ropa de gama baja. Intentamos hacer una oferta, pero descubrimos que no podíamos crear valor el uno para el otro, por lo que rápidamente perdimos el contacto, como amigos que habían estado juntos durante mucho tiempo y de repente se separaron, y luego dejaron de contactarnos debido a una falta de algo en común. temas.
Como enfaticé al principio de este capítulo, poco se puede lograr sin el logro mutuo. Tengo una buena relación de cooperación con todos los socios. Ellos me apoyan y yo les correspondo, proporcionándoles productos y servicios de alta calidad y obteniendo excelentes resultados.
Una vez que esta relación de co-creación de valor deje de existir, nuestra cooperación pronto terminará.