Modelos y clasificaciones de posicionamiento en el mercado
El análisis de big data puede analizar las preocupaciones de los consumidores, las motivaciones de compra y los niveles de insatisfacción a partir de los datos de ventas y de evaluación de los consumidores, encontrando así puntos de avance en el mercado y determinando el posicionamiento en el mercado.
Pasos en el posicionamiento en el mercado. 1. Confirmar las ventajas competitivas de la empresa.
2. Seleccionar con precisión las ventajas competitivas relativas.
3. Demostrar claramente ventajas competitivas únicas.
Principios del posicionamiento en el mercado ¿Qué es el posicionamiento en el mercado?
El posicionamiento en el mercado fue propuesto por los científicos estadounidenses en marketing Al Ries y Jack Trout en la década de 1970. Su significado es que la empresa crea una imagen distintiva e impresionante para sus productos basándose en la posición de los productos existentes de la competencia en el mercado y la importancia que los clientes otorgan a ciertas características o atributos del producto, y combina esto. La imagen se transmite vívidamente. a los clientes, determinando así la posición adecuada del producto en el mercado.
El posicionamiento en el mercado no es lo que se hace con un producto en sí, sino lo que se hace en la mente de los consumidores potenciales. La esencia del posicionamiento en el mercado es distinguir estrictamente esta empresa de otras empresas, de modo que los clientes puedan sentir y darse cuenta claramente de esta diferencia, ocupando así una posición especial en la mente de los clientes.
El posicionamiento en el mercado se puede dividir en reposicionamiento de productos existentes y preposicionamiento de productos potenciales. El reposicionamiento de un producto existente puede dar lugar a cambios en el nombre, el precio y el embalaje del producto, pero el propósito de estos cambios cosméticos es garantizar que el producto permanezca en la mente de los consumidores potenciales como una imagen digna de ser comprada. La retención de productos potenciales requiere que los especialistas en marketing comiencen desde cero para que las características del producto realmente se ajusten al mercado objetivo seleccionado. Cuando una empresa se posiciona en el mercado, por un lado debe comprender las características de los productos de sus competidores, por otro lado debe estudiar la importancia que los consumidores otorgan a los diversos atributos del producto, para luego analizar en base a estos dos aspectos. y luego seleccionar las características y singularidad de su propia imagen.
[Editar] Contenido del posicionamiento en el mercado
1. Posicionamiento del producto: centrarse en la calidad/coste/función/eficiencia/confiabilidad/usabilidad/estilo del posicionamiento del producto/-
2. Posicionamiento corporativo: es decir, creación de imagen corporativa de marca/capacidad/conocimiento/discurso/credibilidad de los empleados.
3. Posicionamiento competitivo: Determinar la posición de la empresa en el mercado respecto a la competencia.
Por ejemplo, el refresco 7-up se denomina "no cola" en sus anuncios, lo que implica que otras bebidas de cola contienen cafeína y son perjudiciales para la salud de los consumidores.
4. Posicionamiento del consumidor: Determinar el grupo de clientes objetivo de la empresa.
Otra forma de decir esto es posicionamiento del producto, posicionamiento en el mercado objetivo y posicionamiento competitivo.
[Editar] Pasos del posicionamiento en el mercado
La clave del posicionamiento en el mercado es que las empresas deben esforzarse por encontrar características de sus productos que sean más competitivas que las de sus competidores.
La ventaja competitiva generalmente tiene dos tipos básicos: una es la ventaja competitiva de precio, que significa fijar un precio más bajo que los competidores en las mismas condiciones. Esto exige que las empresas hagan todos los esfuerzos posibles para reducir los costes unitarios. La segunda es la ventaja competitiva de preferencia, que es la capacidad de proporcionar ciertas características para satisfacer las preferencias específicas de los clientes. Esto requiere que las empresas hagan todo lo posible para trabajar duro en las funciones del producto. Por tanto, todo el proceso de posicionamiento empresarial en el mercado se puede completar a través de los siguientes tres pasos:
1) Analizar la situación actual del mercado objetivo y confirmar las potenciales ventajas competitivas de la empresa.
La tarea central de este paso es responder a las siguientes tres preguntas: Primero, ¿cuál es el posicionamiento del producto del competidor? En segundo lugar, ¿qué tan bien satisfacen los clientes sus deseos en el mercado objetivo y qué más necesitan realmente? En tercer lugar, basándose en el posicionamiento de los competidores en el mercado y las necesidades reales de los clientes potenciales, ¿qué debería y puede hacer la empresa? Para responder a estas tres preguntas, los especialistas en marketing corporativo deben diseñar, buscar, analizar e informar sistemáticamente datos y resultados de investigación relacionados con los temas anteriores a través de varios métodos de investigación.
Al responder a las tres preguntas anteriores, las empresas pueden captar y determinar sus potenciales ventajas competitivas.
2) Seleccionar con precisión las ventajas competitivas y localizar inicialmente el mercado objetivo.
La ventaja competitiva indica la capacidad de una empresa para superar a sus competidores. Esta capacidad puede ser existente o potencial. Elegir una ventaja competitiva es en realidad un proceso de comparar las fortalezas de una empresa y sus competidores en todos los aspectos. El indicador de comparación debe ser un sistema completo. Sólo así se podrán seleccionar con precisión las ventajas competitivas relativas. El método habitual consiste en analizar y comparar las fortalezas y debilidades de la empresa y sus competidores desde siete aspectos: gestión, desarrollo tecnológico, adquisiciones, producción, marketing, finanzas y productos. De esta manera podrá seleccionar los proyectos ventajosos que sean más adecuados para su empresa y determinar inicialmente el posicionamiento de su empresa en el mercado objetivo.
3) Demostrar ventajas competitivas únicas y reposicionarse.
La tarea principal de este paso es comunicar con precisión sus ventajas competitivas únicas a los clientes potenciales a través de una serie de actividades de publicidad y promoción, dejando una profunda impresión en los clientes. Para ello, la empresa debe, en primer lugar, hacer que sus clientes objetivo comprendan, reconozcan, conozcan, se identifiquen, les guste y prefieran el posicionamiento de la empresa en el mercado, y establezcan en la mente de los clientes una imagen coherente con dicho posicionamiento. En segundo lugar, las empresas realizan diversos esfuerzos para consolidar una imagen coherente con el mercado, fortalecer la imagen de los clientes objetivo, mantener la comprensión, estabilizar las actitudes y profundizar los sentimientos. Finalmente, las empresas deben prestar atención a las desviaciones de los clientes objetivo en la comprensión de su posicionamiento en el mercado o a la ambigüedad, confusión y malentendidos de los clientes objetivo causados por errores en la publicidad corporativa del posicionamiento en el mercado, y corregir rápidamente las imágenes que no concuerden con el posicionamiento en el mercado. Incluso si los productos de la empresa están adecuadamente posicionados en el mercado, deben reposicionarse en las siguientes circunstancias:
(1) Los nuevos productos lanzados por los competidores están ubicados cerca de los productos de la empresa y ocupan los productos de la empresa. En algunos mercados, la cuota de mercado de los productos de la empresa ha disminuido.
(2) Los cambios en la demanda o las preferencias de los consumidores han provocado una fuerte caída en las ventas de los productos de la empresa.
El reposicionamiento se refiere a una actividad en la que una empresa redefine una determinada imagen de un producto que se ha vendido en un determinado mercado, cambiando así la comprensión original de los consumidores y luchando por una posición favorable en el mercado. Por ejemplo, cierta fábrica de productos químicos produce diariamente champú para bebés para atraer a familias con bebés enfatizando que el champú no llama la atención. Sin embargo, a medida que cayeron las tasas de natalidad, las ventas cayeron. En un esfuerzo por aumentar las ventas, la empresa reposicionó su producto para enfatizar que el uso del champú dejaría el cabello suave y brillante, atrayendo cada vez a más compradores. El reposicionamiento es crucial para que las empresas se adapten al entorno del mercado y ajusten las estrategias de marketing, y puede considerarse como un cambio estratégico de la empresa. La reubicación puede dar lugar a cambios en el nombre, precio, embalaje y marca del producto, así como cambios en el uso y las funciones del producto. Las empresas deben considerar los costos de reubicación y los beneficios de una nueva ubicación.
[editar]Estrategia de posicionamiento en el mercado
Evitar un posicionamiento fuerte
Estrategia de posicionamiento: se refiere a una empresa que intenta evitar la competencia directa con otras empresas que son las más fuertes o más fuerte y posicionar sus productos en otro segmento del mercado hace que sus productos sean significativamente diferentes de los competidores más fuertes o más fuertes en ciertas características o atributos.
Ventajas: La estrategia de evitar un posicionamiento fuerte puede permitir a las empresas afianzarse rápidamente en el mercado. Y puede construir una imagen entre los consumidores o usuarios con poco riesgo.
Desventajas: evitar la fortaleza a menudo significa que una empresa debe renunciar a una posición óptima en el mercado, lo que probablemente la coloque en la peor posición en el mercado.
Posicionamiento competitivo
Estrategia de posicionamiento frontal: se refiere a una empresa que, basándose en sus propias fortalezas, no duda en competir frontalmente con los competidores más ventajosos y poderosos del mercado. el mercado para ocupar una mejor posición en el mercado, de modo que sus productos puedan entrar en la misma posición en el mercado que los competidores.
Ventajas: El proceso de competición suele ser bastante llamativo e incluso produce el llamado efecto sensacional. Los consumidores o usuarios pueden comprender rápidamente las empresas y sus productos, y es fácil lograr el propósito de establecer una imagen de mercado.
Desventajas: Arriesgado.
Orientación a la innovación
Buscar nuevos puestos que aún no han sido ocupados pero que tengan demanda potencial en el mercado, llenar vacíos del mercado y producir productos con determinadas características que no están disponibles en el mercado. Por ejemplo, un lote de nuevos productos como el Sony Walkman de Sony Japón simplemente llenó el vacío de mini productos electrónicos en el mercado. La innovación constante permitió a Sony desarrollarse rápidamente incluso durante la Segunda Guerra Mundial y convertirse en una empresa multinacional de clase mundial.
Cuando una empresa adopta este método de posicionamiento, debe quedar claro si los productos necesarios para el posicionamiento innovador son técnica y económicamente viables, si tienen suficiente capacidad de mercado y si pueden generar beneficios razonables y sostenibles para la empresa.
Reubicación
Después de seleccionar el objetivo de posicionamiento en el mercado, si el posicionamiento es inexacto o la situación del mercado cambia, aunque el posicionamiento sea apropiado al principio, si los competidores están posicionados cerca del empresa y ocupar parte del mercado de la empresa, o las preferencias de los consumidores o usuarios cambian por algún motivo y recurren a la competencia, la empresa debe considerar un reposicionamiento. La reubicación es una estrategia de retirada para implementar un posicionamiento más efectivo. Por ejemplo, cuando los cigarrillos Marlboro salieron al mercado por primera vez, estaban dirigidos a las mujeres. Su eslogan publicitario era: Tan suave como el clima en mayo. Sin embargo, aunque el número de fumadores en Estados Unidos aumenta cada año, las ventas de Marlboro han permanecido estancadas. Más tarde, el gurú de la publicidad Leo Burnett elaboró un plan publicitario para Marlboro. Reposicionó a Marlboro como un cigarrillo masculino y lo vinculó con la imagen del vaquero más masculino de Occidente. Estableció la imagen de Marlboro como libre, salvaje y aventurero, y se destacó entre muchas marcas de cigarrillos. Desde mediados de la década de 1980 hasta la actualidad, Marlboro ha ocupado constantemente el primer lugar en ventas de todas las marcas de cigarrillos del mundo, convirtiéndose en la marca líder en el mercado mundial de cigarrillos.
El posicionamiento en el mercado es el acto de diseñar los productos y la imagen de una empresa de manera que ésta pueda aclarar su posición en el mercado objetivo en relación con sus competidores. Las empresas deben ser cautelosas a la hora de posicionarse en el mercado y encontrar el avance más razonable mediante comparaciones e inspecciones repetidas. Evite posiciones confusas, excesivas, demasiado anchas o demasiado estrechas. Una vez establecido el posicionamiento ideal, la empresa debe mantenerlo mediante un desempeño y una comunicación consistentes, y debe monitorearse con frecuencia para adaptarse a los cambios en los clientes objetivo y las estrategias de la competencia.
[Editar] Forma de posicionamiento en el mercado
(1) Estrategia de diferenciación de producto, es decir, diferenciación en términos de calidad del producto, estilo del producto, etc. La búsqueda de características del producto es un método comúnmente utilizado en la estrategia de diferenciación de productos.
(2) Estrategia de diferenciación de servicios. Se trata de proporcionar al mercado objetivo excelentes servicios que sean diferentes de los de la competencia. Cuanto mejor se refleje la competitividad de una empresa en su servicio al cliente, más fácil será lograr la diferenciación en el mercado.
(3) Estrategia de diferenciación de personal, que consiste en obtener ventajas diferenciadas contratando y formando mejores personas que la competencia.
(4) Estrategia de diferenciación de imagen, es decir, cuando la parte central del producto es la misma que la de la competencia, crear una imagen de producto diferente para obtener ventajas diferenciadas.
[Editor] Principios de posicionamiento en el mercado
Cada empresa opera diferentes productos, se enfrenta a diferentes clientes y diferentes entornos competitivos, por lo que los principios basados en el posicionamiento en el mercado también son diferentes. En términos generales, el posicionamiento en el mercado se basa en los siguientes cuatro principios:
(1) Posicionamiento basado en características específicas del producto
Muchos factores que constituyen las características inherentes del producto pueden usarse como la base del principio de posicionamiento en el mercado. Como ingredientes, materiales, calidad, precio, etc. El refresco "7-up" se posiciona como "sin cola", enfatizando que es una bebida sin cafeína, a diferencia de las bebidas de cola. Los analgésicos Tylenol se posicionan como "analgésicos sin aspirina", lo que demuestra que los ingredientes del fármaco son esencialmente diferentes de los analgésicos anteriores. Naturalmente, el posicionamiento en el mercado de un abrigo de piel sintética y de un abrigo de visón auténtico será diferente. De igual forma, resulta increíble que la vajilla de acero inoxidable tenga el mismo posicionamiento que la vajilla de plata de ley.
(2) Posicionamiento en función de ocasiones y finalidades de uso específicas.
Encontrar nuevos usos para productos antiguos es una excelente manera de crear una nueva posición en el mercado para su producto. El bicarbonato de sodio, que alguna vez se usó ampliamente como cepillo de dientes doméstico, desodorante e ingrediente para hornear, ahora ha sido reemplazado por muchos productos nuevos. Hemos visto al bicarbonato de sodio posicionarse como un desodorante para refrigeradores, a otra compañía usándolo como ingrediente en salsas y jugos, y a otra compañía descubriendo que puede ser una bebida para quienes padecen gripe invernal. En China había un fabricante de "galletas". Inicialmente, posicionó sus productos como snacks familiares. Más tarde, descubrí que muchos clientes lo compraron como regalo y lo posicionaron como obsequio.
(3) Posicionamiento basado en los intereses del cliente
Los beneficios que los productos brindan a los clientes son los más prácticos que los clientes pueden experimentar y también pueden usarse como base para el posicionamiento.
Miller, Estados Unidos, 1975. Lanzó una cerveza baja en calorías de la marca "Lite", posicionada como una cerveza sin grasa, que atiende las necesidades de quienes beben cerveza con frecuencia pero están preocupados por ganar peso.
(4) Posicionamiento según el tipo de usuario
Las empresas suelen intentar orientar sus productos a un determinado tipo de usuarios, para crear una imagen adecuada en función de las opiniones de estos clientes. .
La American Miller Beer Company alguna vez posicionó su original y única marca de cerveza "Goldman Sachs" como el "Champagne de las cervezas", atrayendo a muchas mujeres de altos ingresos que no beben cerveza con frecuencia. Más tarde se descubrió que el 30% de los bebedores compulsivos consumían aproximadamente el 80% de la cerveza vendida. Por lo tanto, la compañía mostró escenas de trabajadores petroleros disfrutando después de una perforación exitosa y escenas de jóvenes divirtiéndose después de correr en la playa, creando una "imagen de abandono de energía". Propuso en el anuncio "Bebe Miller cuando tengas tiempo", ocupando así con éxito el mercado de los bebedores de cerveza durante 10 años.
De hecho, muchas empresas suelen basar su posicionamiento en el mercado en más de un principio, pero utilizan varios principios al mismo tiempo. Porque para reflejar la imagen de la empresa y sus productos, el posicionamiento en el mercado debe ser multidimensional y multifacético.
Ejemplos de posicionamiento en el mercado incluyen:
Huang Laoji: Miedo de enojarse.
BMW: Experiencia de conducción
Volvo: Seguridad
Gree: Liderazgo tecnológico
Cómo el posicionamiento te hace destacar en la mente de los potenciales clientes diferentes.
El posicionamiento debe ser el aspecto más crítico de la estrategia corporativa.
Métodos de posicionamiento en el mercado Los métodos de posicionamiento en el mercado objetivo se pueden resumir de la siguiente manera:
(1) Posicionamiento sobre características específicas del producto. Especialmente en el caso de productos nuevos, la competencia suele ocuparse de algunas características del producto. Este tipo de posicionamiento suele ser fácil de lograr resultados.
(2) Se utiliza para posicionamiento en base a productos específicos. Si un producto antiguo encuentra un nuevo uso, también es una buena forma de posicionarlo.
(3) Posicionamiento del usuario en función de productos concretos. Las empresas a menudo intentan orientar determinados productos hacia los usuarios adecuados o hacia un determinado segmento de mercado, a fin de establecer una imagen adecuada basada en las características de ese segmento de mercado.
(4) Posicionamiento basado en grados de producto específicos. El producto se puede posicionar como otra clase de producto similar o puede enfatizar la misma clase de producto con algunas características diferentes.
(5) Posicionamiento para otro producto. El posicionamiento puede basarse en sugerir características desfavorables de otro producto. Por ejemplo, una fábrica de bebidas produce bebidas incoloras; se sugiere que los pigmentos de las bebidas coloreadas son perjudiciales para la salud humana.
¿Cuáles son los métodos de posicionamiento en el mercado? Como estrategia competitiva, el posicionamiento en el mercado indica la relación competitiva entre un producto o empresa y productos o empresas similares. Hay tres métodos de posicionamiento principales: 1) Evite el posicionamiento fuerte. Se trata de un posicionamiento en el mercado que evita competidores fuertes. Su ventaja es que puede afianzarse rápidamente en el mercado y establecer rápidamente una imagen en la mente de los consumidores o usuarios. Debido a que este método de posicionamiento tiene un riesgo de mercado bajo y una alta tasa de éxito, la mayoría de las empresas suelen adoptarlo. 2) Posición de frente. Esta es una forma de posicionarse para competir frontalmente con las empresas dominantes en el mercado. A veces puede ser una táctica peligrosa, pero cuando tiene éxito puede obtener una enorme ventaja en el mercado. 3) Reposicionar. Suele referirse al posicionamiento secundario de productos con bajo volumen de ventas y mala respuesta del mercado, con el objetivo de salir de dificultades y recuperar crecimiento y vitalidad.
La estrategia de posicionamiento en el mercado debe adoptar una fuerte estrategia de evitación. En primer lugar, en el mercado interno, debemos competir directamente con gigantes como Yili y Mengniu (es decir, adoptar una estrategia de confrontación), porque tienen ventajas de escala, una gran fortaleza real y una sólida cartera de productos, y son totalmente capaces. de tomar medidas preventivas. En segundo lugar, el reposicionamiento es el posicionamiento secundario de productos con bajo volumen de ventas y mala respuesta del mercado, porque se trata de un producto nuevo y no implica reposicionamiento. En este momento, solo se puede encontrar un hueco en el mercado, como un helado eficaz, o un mercado regional específico que deba desarrollarse.
para promocionar sus productos!
¿Cuál es la importancia del posicionamiento en el mercado? Sin posicionamiento en el mercado, ¿cómo saber para qué tipo de personas es adecuado su producto? Sin orientación al mercado, ¿cómo determinamos dónde se gastará nuestro dinero en publicidad?
Ejemplos de éxito:
Coca-Cola se posiciona como la Coca-Cola más auténtica, por lo que atrae a un gran número de fieles de entre 20 y 60 años para beberla, mientras que Pepsi-Cola es Posicionada como una nueva generación de Coca-Cola, ¡La Coca-Cola para jóvenes ha atraído a un gran número de jóvenes!
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De hecho, ¡no existe un metabolismo gratuito para usted en el sitio web original en papel! ¿Quién se tomaría el tiempo de escribir esto para ti? ¿Crees que alguien más está brindando este servicio sin sentido en tu tiempo libre? Entonces: es mejor que lo escribas tú mismo. La razón principal es que hay demasiados factores poco confiables en Internet. No importa si te encuentras con un mentiroso.
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