Examen Administración de Empresas 2010.7438+02
10. El producto completo incluye tres niveles, de los cuales el nivel más básico es la capa de material del producto. (Página 252)
11. Si una empresa pretende dominar una determinada industria y requiere una mayor participación de mercado y una mayor tasa de crecimiento del mercado, su línea de productos debería ser más larga. (Página 292)
12. El ciclo de vida típico de un producto incluye cuatro etapas: el período de prueba de comercialización, el período de mayor venta, el período de saturación y el período de venta lenta. (Página 293)
13. Los nuevos productos definidos por el marketing incluyen cuatro categorías principales: productos nuevos, productos sustitutos, productos mejorados y productos completamente nuevos. (Página 263)
Elección múltiple
1. Para investigar por qué las ventas de un determinado producto cayeron significativamente en un período determinado, la investigación de mercado es (c) investigación. (SP.116)
a. Exploratorio B. Descriptivo C. Causal D. Predecible
2 (a) es el método más importante para recopilar datos originales.
a. Método de investigación B. Observación del mercado C. Recopilación de información causal D. Encuesta de expertos
3. Cuando la velocidad de desarrollo de una determinada serie de datos en cada período es básicamente la mismo, se debe utilizar (c) Hacer predicciones. (P.169)
a. Método de mínimos cuadrados b. Método de media móvil única
c. Utilice la tendencia lineal logarítmica D y el método de media móvil cuadrática.
4. La principal diferencia entre la investigación de mercados y los sistemas de información de marketing es (b). (SP.116)
1. El sistema de información de marketing estudia principalmente los cambios ambientales.
b.La investigación de mercados tiene como objetivo resolver problemas específicos.
c. La investigación de mercados proporciona información de gestión continua
d. El sistema de información de marketing es interactivo y su desarrollo es direccional.
5. Cuando una empresa identifica a sus competidores, generalmente comienza con (a) a continuación.
a. Industria y mercado B. Canales de distribución
C. Objetivos y estrategias d. Beneficio (SP.120)
6. diferencias, En industrias homogéneas intensivas en capital con alta sensibilidad al precio, los competidores generalmente buscan situaciones (C). (SP.121)
a. Atacar al líder del mercado B. Defensa posicional C. Hacer las paces D. Atacar de manera indirecta
7. (d) . (SP.123)
a. El mercado debe ser homogéneo, adaptable y tener un alcance relativamente pequeño.
b. El mercado debe ser accesible, variable, monopolístico y homogéneo.
c. El mercado tiene las características de mensurabilidad, gran demanda, alta eficiencia y adaptabilidad.
d. El mercado debe ser diferente, mensurable, accesible, eficaz y estable.
8. Que un mercado sea valioso o no depende principalmente del mercado (C). (SP.123)
a. Situación de la demanda B. Competitividad
c. Situación de la demanda y competitividad D. Número de intermediarios
9. de diferentes líneas de productos es la mezcla de productos (C). (Página 255)
a, profundidad b, largo c, ancho d, correlación
10 Una botella de vino con material y diseño exquisitos se puede utilizar como jarrón o como agua fría. botella para después de beber. Esta estrategia de embalaje es (D). (No. 128)
a, Paquete B, Paquete C gratuito, Paquete clasificado D, Paquete de uso repetido
11 En el ciclo de vida del producto, generalmente se obtienen grandes ganancias en (b. ) Empiezan a surgir fases. (Página 259)
a.Período de introducción b.Período de crecimiento c.Período de madurez d.Período de declive
12. (No. 128)
a. Calidad b. Precio c. Promoción d. Desarrollo de nuevos productos
Múltiples opciones
1. del método de predicción. (SP.118)
a. Cuantitativa B. Cualitativa C. Opinión de expertos
d. Análisis causal
2. Sí (A B C D).
(SP.118)
a. Fuentes internas b. Publicaciones gubernamentales c. Periódicos y libros
d. La variable de segmentación geográfica es (A B C D). (SP.125)
a. Terreno B. Clima C. Urbano y rural D. Transporte E. Economía
4. (C E) Comercialización. (SP.125)
a. Gran cantidad B. Diversificación de productos C. Concentración D. Sin diferencia E. Diferencia
5. (SP.129)
a. Los productos tienen funciones similares; b.
c. Abastecer al mismo grupo de clientes D y tener los mismos canales de distribución.
e, pertenecen al mismo rango de precios.
6. En general, los productos de (A B C) tienen un período de vencimiento más largo y un proceso de declive lento.
A. Alta tecnología b. Preferencias de los consumidores relativamente estables c. Tecnología relativamente estable
d. Desarrollo rápido de la ciencia y la tecnología, cambios frecuentes en las preferencias de los consumidores (P. 293)
7. Durante la etapa de mayor venta de un producto, las empresas deben centrarse en las características (B C) en términos de demografía, estado psicológico, medios, etc., y utilizarlas como objetivos de promoción para nuevos productos. productos.
a. Los primeros en adoptar B, los primeros en adoptar C y los adoptantes intermedios
d Los últimos en adoptar E, los últimos en adoptar (página 293)
Preguntas de respuesta corta
p>1. ¿Qué es la información de mercado? ¿Cuáles son sus principales características? (P.151)
Respuesta: La información de mercado es un tipo de información específica, es una respuesta verdadera al desarrollo, cambios y características de diversos elementos del macroambiente y microambiente en el que se encuentra la empresa. ubicado Es un reflejo de Un término general para diversas noticias, materiales, datos e inteligencia sobre su situación real, características y relaciones relacionadas. Las principales características de la información de mercado son: (1) Oportunidad. (2) Dispersión y abundancia. (3) Compresibilidad. (4) Resistencia al almacenamiento. (5) Sistemático.
2. ¿Cuáles son los dos métodos principales de previsión de mercado? (P.167)
Respuesta: Hay dos métodos: predicción cualitativa y predicción cuantitativa. La predicción cualitativa se basa principalmente en encuestas sociales, utilizando una pequeña cantidad de datos y materiales intuitivos, combinados con la experiencia de las personas, para realizar análisis completos y emitir juicios y predicciones. Es un método de juicio empírico basado en la investigación de mercados.
Método de pronóstico cuantitativo es un término general para métodos que utilizan matemáticas, especialmente métodos estadísticos matemáticos, para predecir el desempeño cuantitativo futuro de fenómenos económicos basándose en datos estadísticos relativamente completos obtenidos de estudios de mercado.
3. Intenta explicar qué estrategias deberían adoptar las pequeñas empresas que compiten en el mercado del vino para cubrir los huecos. (Página 206)
Respuesta: Deben centrarse en algunas partes pequeñas del mercado que han sido ignoradas o descuidadas por las grandes empresas, recoger las partes que faltan y obtener los máximos beneficios a través de operaciones profesionales en el mercado. Sobrevivir y desarrollarse en las grietas entre las grandes empresas. Son empresas que atienden cuidadosamente a ciertos segmentos del mercado en general, evitan competir con empresas dominantes y sólo pueden buscar y desarrollar espacio mediante el desarrollo de operaciones profesionales únicas. Por ejemplo, el vino con funciones de cuidado de la salud se produce especialmente para consumidores de mediana edad y ancianos, principalmente para la clase trabajadora, y adopta la estrategia de pequeñas ganancias pero rápida rotación.
4. ¿Cómo afectan los factores demográficos a la segmentación del mercado? (P.221)
Respuesta: Los factores demográficos incluyen la edad, el género, el tamaño de la familia, los ingresos, la ocupación, la educación, las creencias religiosas, la nacionalidad, el ciclo de vida familiar y la clase social de los consumidores. Las empresas deben segmentar el mercado en función de estos artículos específicos, como segmentar el mercado por ingresos. Los productos más caros deben ser comprados por las personas con mayores ingresos. Sin embargo, en la vida real, esto no es del todo cierto. Las personas que compran las grabadoras de mayor velocidad no son necesariamente las que tienen mayores ingresos. Las empresas deben realizar análisis detallados basados en las condiciones específicas del producto.
5. ¿Cuántas estrategias de marketing objetivo existen? (Página 227)
Respuesta: Hay tres estrategias principales:
(1) Estrategia de marketing no selectiva: utilice un producto y un plan de marketing para atraer a todos los consumidores. Las empresas que adoptan esta estrategia consideran todo el mercado como un todo sin segmentarlo, o deciden apuntar a todo el mercado después de realizar un trabajo de segmentación.
Esta estrategia de marketing indiferenciada se puede explicar ofreciendo un único producto a todos los mercados.
(2) Estrategia de mercado selectiva: Incluso si diferentes productos se adaptan a las necesidades de diferentes consumidores. Las empresas dividen el mercado general en varios segmentos según las condiciones reales y la división del mercado, y luego diseñan diferentes productos y planes de marketing basados en las características de cada segmento.
(3) Estrategia de mercado concentrado: utilizar productos especiales y planes de marketing para satisfacer las necesidades de consumidores especiales es una estrategia especial en la estrategia de diferenciación de mercado. Las empresas que utilizan esta estrategia se centran en uno o dos segmentos pequeños como mercados objetivo.
6. ¿Cuáles son los pasos para el posicionamiento en el mercado? (Página 233)
Respuesta: (1) Investigar la imagen diseñada por los competidores para sus productos y la posición real del producto en el mercado (o en la mente de los consumidores o usuarios).
(2) Investigar qué característica o características del producto son más importantes para los consumidores o usuarios, los criterios de evaluación de los consumidores o usuarios para las características o atributos del producto, y las formas en que los consumidores o usuarios entienden los atributos; o características del producto a esperar.
(3) A partir de los dos aspectos de información anteriores, diseñar y crear una determinada personalidad o imagen para los productos de la empresa. Este trabajo normalmente se realiza durante el desarrollo del producto.
(4) Diseñar e implementar una serie de actividades de marketing destinadas a transmitir la personalidad y la imagen del producto a los clientes, y ajustar y mejorar oportunamente la combinación de marketing o rediseñar el estado del producto en función de los resultados de la implementación.
7. ¿Qué es la cartera de productos? ¿Qué factores se deben considerar al analizar una cartera de productos? (Página 255)
Respuesta: La cartera de productos es la composición orgánica de todos los productos producidos u operados por una empresa. o la estructura de todos los productos que una empresa produce y vende.
Al analizar la cartera de productos, generalmente es necesario considerar los dos factores siguientes:
(1) Análisis de la situación del producto.
(2) Análisis de posicionamiento del producto.
8. ¿Cuáles son los dos métodos para analizar y juzgar la etapa del ciclo de vida del producto?
Respuesta: (1) Análisis cualitativo: principalmente análisis de características y análisis de analogías. El análisis de características se basa en las características generales de las diferentes etapas del ciclo después del lanzamiento del producto y se compara con los productos actualmente en el mercado. La eficacia de este método tiene mucho que ver con la experiencia y el criterio del supervisor.
El análisis analógico es un análisis comparativo basado en el desarrollo de productos similares. Al utilizar este enfoque, tenga cuidado de seleccionar productos que sean similares una vez que se lancen al mercado.
(2) Análisis cuantitativo: existe principalmente el método de tasa de penetración del producto y el método de tasa de crecimiento de las ventas. El método de la tasa de penetración del producto determina la etapa del ciclo de vida comparando la tasa de penetración saturada del producto con la tasa de penetración real en ese momento. Con este método, es necesario evaluar correctamente la precisión del muestreo y determinar la permeabilidad saturada objetiva. El método de la tasa de crecimiento de las ventas utiliza datos de la tasa de crecimiento de las ventas de productos para desarrollar estándares cuantitativos y dividir cada etapa del ciclo de vida del producto.
9. ¿Cuáles son las etapas en el proceso de desarrollo de nuevos productos? (Página 265)
a: El proceso de desarrollo de nuevos productos se puede dividir a grandes rasgos en las siguientes etapas:
(1) Establecer objetivos y recopilar "ideas";
(2) Evaluación y selección (filtrado);
(3) Análisis operativo (o análisis financiero
(4) Desarrollo de entidades de producto
<; p >(5) Formular planes de producción y ventas;(6) Nuevos productos ingresan oficialmente al mercado.
10. Describa brevemente los principales contenidos de la estrategia corporativa de marcas. (Página 273)
Respuesta: (1) Estrategias de marcas registradas y no marcas: generalmente, es más fácil ganarse la confianza de los consumidores con productos con marcas registradas, mientras que algunas materias primas, como minerales y combustibles, con especificaciones fijas y estándares, como el carbón, los productos vendidos localmente o los productos vendidos una vez no pueden utilizar marcas comerciales debido al ahorro de costos.
(2) Marca de fabricación y estrategia del vendedor: Generalmente, cuando la fortaleza, la visibilidad de la marca y la reputación del fabricante son superiores a las de sus vendedores, debe insistir en utilizar la marca de fabricación, y viceversa, utilizar la marca de fabricación. marca de venta.
(3) Estrategia de “marca familiar”: Es una marca basada en una determinada marca, combinada con varios idiomas y utilizada en varios productos de una misma empresa. También conocida como “marca derivada” y “marca familiar”. Esta situación generalmente se aplica a productos que tienen un precio cercano al del mercado objetivo.
(4) Estrategia de marcas de productos y marcas de grados: a diferencia de la estrategia de "marcas familiares", la estrategia de marcas de productos y marcas de grados enfatiza que diferentes productos y productos de diferentes grados deben tener sus propias marcas.
Las empresas suelen adoptar esta estrategia cuando existen diferencias obvias en los tipos, precios, grados y calidad de los productos que producen y operan.
(5) Estrategia de renovación y promoción de marcas: la renovación de marcas se refiere a abandonar la marca original y reemplazarla por una nueva marca. También se denomina estrategia de marca de mutación. completamente inadecuado. Promocionar una marca se refiere a cambiar parcialmente la marca con cambios en la cartera de productos y cambios de productos, también llamada estrategia de marca progresiva. Esta estrategia es adecuada para marcas originales con buena reputación y no sólo puede mejorar la imagen básica de sus marcas mediante una mejora continua. Sin embargo, cabe señalar que los cambios de marcas no deben ser demasiado frecuentes, ya que esto ayudará a las empresas a crear y proteger sus marcas famosas.
Preguntas de tesis
1. Sobre estrategias de posicionamiento en el mercado. (Página 233)
Respuesta: Hay dos estrategias principales:
(1) Estrategia de posicionamiento de evitación: Significa que las empresas intentan evitar competir con otras empresas que son las más fuertes o más fuertes. Competencia directa, posicionar un producto en otro segmento del mercado de manera que su producto sea significativamente diferente del competidor más fuerte o fuerte en algunas características o atributos. Una fuerte estrategia de posicionamiento de evitación puede permitir a las empresas afianzarse rápidamente en el mercado y establecer una imagen en la mente de los consumidores o usuarios, con menos riesgo de mercado y una mayor tasa de éxito. Su principal desventaja es que evitar la fortaleza a menudo significa que la empresa debe renunciar a cierta mejor posición en el mercado, lo que probablemente la colocará en la peor posición en el mercado.
(2) Estrategia de posicionamiento frontal: significa que, basándose en su propia fuerza, para ocupar una mejor posición en el mercado, una empresa no dudará en competir frontalmente con las más ventajosas y poderosas. competidores en el mercado para que sus productos puedan ingresar al mercado en igualdad de condiciones con los competidores. Un posicionamiento positivo puede generar una feroz competencia en el mercado, por lo que existen riesgos. Por otro lado, como los competidores son los más poderosos, el proceso de competición suele ser bastante llamativo e incluso produce el llamado efecto sensacional. Los consumidores o usuarios pueden comprender rápidamente las empresas y sus productos, y es fácil lograr el propósito de establecer una imagen de mercado. El posicionamiento positivo requiere que la empresa tenga una fuerza competitiva comparable a la de sus competidores.
Al utilizar las dos estrategias básicas anteriores para formular planes de posicionamiento específicos, las empresas también deben considerar sus propios recursos, las posibles reacciones de los competidores, las características de la demanda del mercado y otros factores.
2. Describa la importancia de todo el producto y su papel rector en el trabajo real de la empresa. (Página 254)
Respuesta: La definición de producto en marketing es: todo lo que los clientes pueden entender, puede satisfacer sus necesidades y es proporcionado por los especialistas en marketing corporativo. Incluye productos físicos, servicios, ubicaciones, organizaciones, etc. La teoría del marketing moderna cree que los productos deberían centrarse en guiar las actividades de marketing de la empresa en marketing. Los productos que una empresa ofrece al mercado no sólo deben incluir beneficios tangibles proporcionados a los consumidores, es decir, una entidad material, sino que también deben incluir beneficios intangibles para el consumidor, como servicios, satisfacción del valor conceptual y lo que los clientes están dispuestos a aceptar pero pueden satisfacer. sus diversas necesidades. Otros atributos relevantes de los requisitos. Enfatiza que los productos deben ser la combinación y la mejor manera de unificar atributos materiales tangibles y beneficios intangibles para el consumidor.
Su papel rector en el trabajo real de la empresa es el siguiente:
(1) Encarna el concepto de marketing centrado en las necesidades del consumidor;
(2 ) Establece Una visión completa del producto mejora el nivel de marketing de las empresas y les permite darse cuenta de que la satisfacción del consumidor en el proceso de aceptación de productos no solo depende de la situación en cada uno de los tres niveles, sino que también depende del efecto combinado general del producto. ;
(3) Aclarar la relación entre el producto y la estrategia de marketing de la empresa;
(4) Señalar las características del producto y ampliar las áreas de desarrollo de nuevos productos.
3. A partir de las características de cada etapa del ciclo de vida del producto, hablar de las correspondientes estrategias de marketing de la empresa. (Página 257)
Respuesta: (1) Etapa de marketing de prueba: también llamada etapa de introducción, que se refiere a la etapa desde el diseño y la producción del producto hasta las pruebas. En esta etapa, el enfoque de la empresa debe ser establecer la popularidad del nuevo producto, publicitarlo ampliamente y promoverlo vigorosamente, atraer la atención y las pruebas de clientes potenciales y esforzarse por desarrollar canales de distribución y ocupar el mercado.
Las estrategias específicas incluyen principalmente: Primero, debemos centrarnos en resolver el problema de que las personas no conozcan o no estén familiarizadas con el producto, publiciten mucho, amplíen la promoción del producto y establezcan una reputación para el producto. En segundo lugar, utilizar métodos de desarrollo asistido por productos existentes para promocionar nuevos productos con productos de marcas famosas. En tercer lugar, adopte un método de prueba. En cuarto lugar, aumentar el trato preferencial para las empresas mayoristas, minoristas u otros tipos de empresas de distribución posterior que operan productos para estimular a los intermediarios a promover activamente las ventas.
(2) Etapa de mayor venta: se refiere a que el nuevo producto logra buenos resultados a través de ventas de prueba, los compradores aceptan gradualmente el producto, el producto se afianza firmemente en el mercado y se abren canales de venta. En este caso, las empresas deben mantener una buena calidad de productos y servicios, y no anhelar un éxito y ganancias rápidos sólo porque los productos se venden bien, y no perseguir la producción y las ganancias de manera unilateral. Para promover el crecimiento del mercado, las empresas pueden adoptar las siguientes estrategias de marketing:
Primero, expandir el mercado objetivo y explorar activamente nuevos segmentos de mercado;
En segundo lugar, el enfoque de la publicidad comienza desde establecer el conocimiento del producto se transfiere a la promoción de marcas y marcas comerciales, para que las personas tengan un buen impacto en el producto y creen buenas impresiones y preferencias;
En tercer lugar, agregar nuevos canales de distribución o fortalecer los canales de distribución.
(3) Etapa de saturación: también conocida como etapa de madurez, los productos ingresan constantemente a la producción en masa y a las ventas en el mercado, y la demanda del producto tiende a saturarse. Sea proactivo, esfuércese por lograr una participación de mercado estable y extienda la vida útil de sus productos en el mercado.
Las estrategias específicas para productos en etapa de saturación incluyen principalmente:
Primero, hacer todo lo posible para estabilizar el mercado objetivo, mantener a los consumidores originales y al mismo tiempo fidelizar a los consumidores. " a un producto;
En segundo lugar, aumentar la serie de productos, diversificar los productos, aumentar los estilos, especificaciones y grados, ampliar el mercado objetivo, al menos mantener la participación de mercado original (cobertura) y cambiar el enfoque de la publicidad. y medidas de servicio;
En tercer lugar, se deben realizar esfuerzos para mejorar la reputación corporativa. Al mismo tiempo, se debe reforzar el servicio posventa. Otra tarea importante en esta etapa es desarrollar productos de segunda generación para prepararse para las actualizaciones de productos. Una vez que este producto esté en declive, se lanzarán nuevos productos inmediatamente.
(4) Etapa de venta lenta: también conocida como etapa de recesión, etapa en la que se eliminan productos. En esta etapa, la mayoría de las empresas deben tomar decisiones decisivas, romper con las antiguas y crear otras nuevas, y actualizar los productos de manera oportuna. Uno de los métodos más conocidos es la "venta de liquidación", conocida en los libros de marketing como "jubilación gloriosa".
Ejercicio Integral 3
1. Explicación de términos
1 Precio: El precio es la expresión monetaria del valor de una mercancía y un indicador del intercambio. relación entre mercancías y moneda. (Página 296)
2. Elasticidad precio de la demanda: es decir, el grado de respuesta de la demanda del mercado a los cambios de precios. (Página 307)
3. Método de fijación de precios orientado a los costos: es un método de fijación de precios centrado en los costos y un método de fijación de precios tradicional.
4. Método de fijación de precios orientado a la competencia: Es un método de fijación de precios centrado en los costos. (P.301)
5. Método de fijación de precios orientado a la demanda: es un método de fijación de precios empresarial centrado en la demanda del consumidor. Fija los precios corporativos basándose en la intensidad de la demanda de bienes de los consumidores y su comprensión del valor de los bienes. (Página 303)
6. Valor: El valor del producto se refiere al trabajo humano general condensado en el producto. (Página 296)
7. Estrategia de precios rápidos: también conocida como estrategia de precios rápidos o estrategia de precios altos. Significa que una vez que el nuevo producto de una empresa sale al mercado, ésta fija el precio lo más alto posible para obtener mayores ganancias en el momento oportuno, recuperar los costos y gastos de desarrollo de nuevos productos al inicio de la vida económica del producto. ciclo, y obtener gradualmente mayores beneficios. A medida que el producto crezca más, el precio disminuirá gradualmente. Los productos empresariales que adoptan esta estrategia tienen precios altos y grandes ganancias tan pronto como se lanzan. Es muy similar a desnatar la crema de la superficie de la leche, por lo que también se le llama "método de desnatado de la crema". (P.312)
8. Estrategia de precios progresivos: también conocida como estrategia de precios bajos. Es decir, al introducir nuevos productos en el mercado, el precio debe fijarse lo más bajo posible y se debe adoptar el método de mantener el capital y obtener pequeñas ganancias, y obtener pequeñas ganancias pero una rotación rápida. El objetivo de una empresa no es esforzarse por obtener mayores beneficios a corto plazo, sino ganar la mayor cuota de mercado posible en el menor tiempo posible. Esta estrategia también se denomina "método de penetración", porque los productos en el mercado poco a poco se vuelven rentables y son ampliamente penetrados a precios más bajos.
9. Estrategia de precio de descuento: También conocida como estrategia de "precio de descuento", es una estrategia común utilizada por las empresas para movilizar el entusiasmo de todas las partes o animar a los clientes a realizar compras que sean beneficiosas para la empresa. . A menudo se utiliza entre fabricantes y empresas mayoristas, entre mayoristas y mayoristas, entre mayoristas y minoristas, o entre mayoristas y minoristas, o entre empresas minoristas y consumidores. (P.314)
10. Estrategia de fijación de precios psicológica: se refiere a los métodos y técnicas utilizados por las empresas para valorar las actividades y cambios psicológicos de los consumidores.
11. Canal de comercialización: se refiere al canal a través del cual se transfieren los bienes de los productores a los consumidores.
12. Canal de venta directa: se refiere a la estructura del canal de ventas en la que los productores venden productos directamente a los consumidores o usuarios sin pasar por enlaces intermedios como empresas y agencias comerciales. (Página 333)
13. Canales indirectos: se refiere a los canales de venta a través de varias empresas comerciales intermedias en el proceso de transferencia de productos desde el campo de producción a los consumidores o usuarios. (Página 333)
14. Negocio mayorista: se refiere al eslabón intermedio en el proceso de circulación del producto, no atiende directamente al consumidor final, sino que únicamente realiza la transferencia de productos en el espacio y el tiempo a través de la reventa.
15. Industria minorista: se refiere a la actividad económica que entrega bienes o servicios a los consumidores finales para su consumo diario.
16. Estructura del canal de comercialización individual: Es un canal tradicional de compra y distribución, y una red de ventas flexible compuesta por empresas productoras, empresas mayoristas y empresas minoristas. Cada miembro (empresa) es independiente entre sí, y la relación entre ellos se mantiene a través de términos de compra y venta. Ambas partes negocian para su propio beneficio. Cuando las condiciones sean las adecuadas, habrá una relación de compra y venta, y cuando las condiciones no sean las adecuadas, actuarán de forma independiente.
17. Estructura del canal de marketing vertical: se refiere a una red de ventas centralizada en la que los profesionales participan en el diseño y la gestión generales, y preespecifican los objetivos económicos y los resultados operativos. Hay tres tipos: estructura vertical de propiedad, estructura vertical de gestión y estructura vertical contractual. (P.341)
18. La estructura de canales de marketing horizontal -también llamada estructura de canales de distribución horizontal- se refiere a la estructura formada por dos o más empresas del mismo nivel para aprovechar al máximo los recursos y evitar riesgos. Estructura de canales de marketing conjunto a corto o largo plazo. (P.341)
19. Estructura multicanal: también conocida como estructura multicanal o de doble canal, se refiere a que la empresa de producción envía el mismo producto a diferentes mercados o al mismo mercado a través de múltiples canales. . (P.341)
20. Promoción: se refiere a una serie de actividades en las que una empresa transmite información sobre productos o servicios a clientes objetivo de una determinada manera, despertando así interés, promoviendo la compra y concretando las ventas. de los productos de la empresa. (Pro 383)
21. Publicidad: se refiere a cualquier comportamiento de comunicación masiva pagado por una institución comercial confirmada, una institución no comercial, una organización no comercial o un individuo con el propósito de promover ideas, bienes o servicios. (Página 385)
22. Venta personal: se refiere a actividades de ventas en las que las empresas envían personal para contactar directamente a los consumidores o clientes con el fin de vender bienes o servicios y promocionar la empresa. (Página 385)
23. Promoción comercial: se refiere a varios métodos comerciales especiales distintos de la publicidad, la promoción personal y las relaciones públicas adoptados por las empresas en un corto período de tiempo para promover el comportamiento de compra de los clientes. (Página 385)
En segundo lugar, complete los espacios en blanco
1. El precio de un determinado detergente en polvo es de 4 yuanes por bolsa por menos de 10 bolsas a la vez, y 3,6 yuanes. por bolsa para más de 10 bolsas a la vez. Se trata de un descuento por cantidad, diseñado para animar a los clientes a comprar al por mayor. (P.314)
2. DuPont en Estados Unidos a menudo fija el precio lo más alto posible cuando lanza nuevos productos y luego lo reduce gradualmente a medida que aumentan las ventas y la producción. Esta empresa adopta una estrategia de precios rápida. (P.312)
3. El mercado productor utiliza principalmente canales directos y el mercado de consumo utiliza principalmente canales indirectos. (Página 333)
4. Hay tres formas principales de relación entre fabricantes y distribuidores: cooperación, asociación y planes de distribución.
5. Entre las tres formas alternativas de determinar el número de intermediarios, la aplicable a diversos productos es la venta selectiva. (SP.135)
6. La combinación de promoción corporativa incluye cuatro métodos, a saber, publicidad, promoción personal, promoción empresarial y relaciones públicas.
7. En las actividades de promoción de la empresa, si se adopta la estrategia de "empuje", la promoción personal tendrá el mayor efecto; si se adopta la estrategia de "atracción", el papel de la publicidad será mayor. (SP.138)
8. La organización funcional es la organización de marketing más común y su principal ventaja es la gestión sencilla. (432 páginas)
9. El control del marketing empresarial incluye principalmente cuatro procesos de control diferentes: control del plan anual, control de rentabilidad, control de eficiencia y control estratégico. (Página 442)
Tercera opción, única
1. La clave para comprender la aplicación del método de valoración del valor es (D). (Página 303)
a Determinar objetivos de ganancias apropiados B. Comprender con precisión los precios de los competidores.
c Calcula correctamente el coste unitario d del producto y encuentra una comprensión más precisa del valor.
2. Intel es el fabricante de chips informáticos dominante en Estados Unidos. Cuando lanzan nuevos productos, siempre les ponen un precio más bajo que el de productos similares. En el primer año de ventas, pueden obtener pocas ganancias, pero ingresan rápidamente al mercado y en el segundo o tercer año obtendrán ganancias vendiendo una gran cantidad de productos. Adoptaron (b) estrategia de precios. (SP.133)
a Fijación de precios rápida b Fijación de precios progresiva c Fijación de precios flexible d Comprender la fijación de precios de valor.
3. Los corredores y agentes pertenecen a (a) (pág. 136).
A. Minorista b. Proveedor d. p>
4. Cuando el volumen de producción es grande y excede la capacidad de autoventa de la empresa, su estrategia de canal debe ser (b).
a Canal directo b Canal indirecto c Canal exclusivo d Ninguno.
5. El objetivo de la promoción comercial suele ser (b). (SP.139)
a Comprender el mercado, promover ventas de prueba de productos yb estimular a los consumidores a realizar compras improvisadas.
c Reducir costos, aumentar la participación de mercado D y ayudar a las empresas a establecer buenas relaciones con el público de todos los ámbitos de la vida.
6. ¿Cuál de las siguientes (c) es la ventaja de los medios periodísticos? (SP.139)
a. Imagen viva y fuerte atractivo B. Fuerte profesionalismo y gran pertinencia.
c. Sencillo y flexible, fácil de fabricar y de bajo coste.
d. Diversas técnicas de expresión y fuerte arte.
7. ¿El siguiente (c) es el punto de partida del modelo organizacional moderno orientado al mercado? (SP.142)
A. Diseño del producto b. Ventas del producto c. Necesidades del cliente d. Recursos y capacidades empresariales
8. a ). (SP.142)
A.b. Evaluar el estado de implementación
C. Determinar las tareas corporativas d. Seleccionar el mercado objetivo
9. organización La desventaja es (a). (SP.142)
A. El coste de la gestión organizacional es demasiado alto. b. Algunos productos y mercados se ignoran fácilmente.
C. Es fácil provocar una desconexión entre el plan y la realidad. d. Es imposible obtener suficiente información del mercado de manera oportuna.
Cuarto, opción múltiple
1. ¿Las siguientes formas de precios (A C E) son precios diferenciales? (SP.133)
Las entradas al parque dan un trato preferencial a algunos miembros de la sociedad.
b. Actividades como "grandes ventas" y "ventas especiales" realizadas durante días festivos o temporadas.
Diferentes colores y estilos de productos tienen diferentes precios
Ofrecer descuentos a los clientes que compren al por mayor
Los precios de los asientos en diferentes ubicaciones del cine electrónico son diferentes .
2. Hay muchos factores que afectan la elasticidad precio de la demanda del producto. Bajo las siguientes condiciones (A B C E), ¿la elasticidad precio de la demanda del producto es la más pequeña? (Página 329)
Necesidades muy relacionadas con la vida
Productos que carecen de sustitutos y productos competitivos.
Los productos de marcas conocidas
son artículos no necesarios que no están estrechamente relacionados con la vida y tienen muchos productos competidores.
Los consumidores creen que los cambios en los precios de los productos son el resultado inevitable de cambios en la calidad del producto.
3. Las ventajas de los canales cortos son (A B C). (SP.137)
a. Los productos se lanzan rápidamente; b. Se ahorran costos de circulación; c.
Los productos D tienen una fuerte penetración en el mercado y una amplia cobertura, lo que favorece la eliminación de la falsificación.
4. ¿Las siguientes situaciones (A B) son adecuadas para las estrategias de ventas generales? (SP.137)
Los consumidores o usuarios potenciales del Producto A están ampliamente distribuidos.
bLa empresa tiene una gran capacidad de producción y sólidas capacidades de marketing.
cEl producto es muy técnico.
El producto es voluminoso.
Los productos son perecederos y frágiles, y la demanda es válida.
5. Los siguientes métodos de promoción son (A B C). (SP.140)
Encargue ferias y ferias, cupones
cpromociones de regalosd, actuaciones benéficas para discapacitados, promociones puerta a puerta
6. Productos Después de entrar en la etapa de madurez, los siguientes métodos de promoción (A D) se pueden utilizar al mismo tiempo. (Pág. 395)
aPromoción de personal BAPublicidad CPrelaciones públicas.
dPromociones comerciales y descuentos de temporada
7. Las siguientes (A C D) son las ventajas de las organizaciones de gestión de productos. (Página 434)
El gerente de producto puede coordinar la estrategia de marketing mix de los productos de los que es responsable.
Gestión sencilla.
c Los gerentes de producto pueden responder con prontitud a los problemas que surgen con sus productos en el mercado.
Proporcionar la mejor solución para la formación de jóvenes directivos
Las empresas E pueden realizar actividades de marketing integradas según las necesidades de los diferentes grupos de clientes
8. implementación La razón principal es (B C D E). (Página 440)
aEl precio del producto no es razonable.
El plan B no es realista.
c Los objetivos a largo plazo y los objetivos a corto plazo son contradictorios.
Inercia de apegarse a las viejas costumbres
Falta de un plan de implementación específico y claro.
Preguntas de respuesta corta sobre verbo (abreviatura de verbo)
¿Cuáles son los pasos que generalmente se incluyen en los precios corporativos? (Página 304)
Respuesta: El procedimiento de fijación de precios de una empresa general se puede dividir en seis pasos: determinar los objetivos de fijación de precios de la empresa, medir la demanda del mercado, estimar los costos de los productos, analizar la situación de la competencia y seleccionar métodos de fijación de precios. .
Determinar el precio final.