Documento de marketing empresarial de mercado
Palabras clave: Estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas
Introducción: La industria láctea es una industria emergente en China. Además del hábito de criar animales lecheros, beber su leche, comer su carne y tener una cierta industria láctea básica autosuficiente, la industria láctea como mercancía tiene una historia de más de 100 años, con una base débil y una punto de partida bajo. En los 40 años transcurridos desde la fundación de la Nueva China, con el desarrollo de la economía nacional, la mejora del nivel de vida de la gente y la introducción y popularización de la tecnología ganadera, la industria láctea ha logrado un rápido desarrollo. Tiene una base y una escala considerables en la cría de animales lecheros, la mejora de las razas de ganado o el procesamiento y venta de productos lácteos. Desempeña un papel cada vez más importante para satisfacer la oferta del mercado, proporcionar a las personas alimentos nutritivos y saludables y promover un círculo virtuoso en la agricultura y la ganadería. agricultura. A lo largo del desarrollo de la industria láctea de China, se puede dividir en cuatro etapas: período de desarrollo restringido (1949-1978), período de crecimiento rápido (1979-1992) y período de ajuste estructural (1993-1992). China se encuentra actualmente en la cuarta etapa. Después de varios años de ajustes, impulsados por el crecimiento del consumo, la industria láctea de China ha entrado gradualmente en una vía de desarrollo acelerado. Sin embargo, la industria láctea de China todavía está en su infancia en términos de estrategias de marketing. Ahora se realizará un breve análisis de las estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas lácteas en la provincia de Shanxi.
1. La historia del desarrollo de las pequeñas y medianas empresas lácteas en Shanxi
Xiaodian Dairy Farm, Taiyuan Farm y Jinsheng Dairy Farm, desde principios de los años 1960 hasta finales de los 1980. dividieron el mercado de la industria de suministro de leche de Taiyuan. Hoy en día, algunas de estas marcas consagradas sólo pueden venderse a través de canales minoristas en zonas residenciales y puestos callejeros, y algunas han desaparecido por completo en la competencia del mercado. El vendedor de Pingyao Juxin Dairy que huyó con dinero refleja la situación actual de la industria láctea de Shanxi: algunas pequeñas y medianas empresas locales están luchando por encontrar espacio en el mercado ante el impacto de marcas extranjeras conocidas, pero no necesariamente pierden. En términos de calidad del producto, a menudo debido a razones de marketing, gestión y otras, la propia marca se arruina, lo que resulta en un fracaso total. Muchas pequeñas empresas en Shanxi son así. Están ansiosas por cambiar el status quo, pero carecen de una visión a largo plazo y de una gestión científica del marketing.
El 8 de abril estuvo lloviendo. En las calles de Jiexiu, la gente se envolvía la ropa y pasaba a toda prisa. En ese momento, la pequeña plaza cerca del Ayuntamiento de Jiexiu estaba llena de gente. Ambos sostenían un pequeño cartón de leche en sus manos. Una pancarta roja se destacaba bajo la lluvia: "Conferencia de reembolso y protección de derechos de la Oficina Industrial y Comercial de la ciudad de Jiexiu". El protagonista del "incidente del reembolso" es Pingyao Juxin Dairy. Durante mucho tiempo, Jiexiu ha sido el segundo mercado de consumo más grande de Juxin Dairy después de Pingyao. Sin embargo, a partir del segundo día del primer mes lunar, los suscriptores de leche de Juxin Dairy dejaron de recibir leche repentinamente. Después de esperar varios días sin respuesta, las personas que encargaron la leche se quejaron una tras otra ante el departamento industrial y comercial. Tras la investigación industrial y comercial, pronto salió a la luz la causa del siniestro. La oficina de Juxin Dairy está ubicada en Jiexiu. Los dos vendedores huyeron con el dinero de la leche y los talones de los billetes de leche y aún no han regresado. Los dos vendedores tienen 18 o 19 años y la cantidad total de leche es menos de 5.000 yuanes. Pero para Juxin Dairy, dirigida por una pequeña empresa, esta cantidad de dinero no es pequeña. Aunque el jefe Xue no quería pagar lo que consideraba una "pérdida de dinero", considerando el "futuro desarrollo de la fábrica en la ciudad de Jiexiu", decidió reembolsar al usuario primero y luego buscar dos vendedores. Mala gestión, este es el sentimiento más profundo cuando el departamento industrial y comercial lo investiga y se ocupa, y Xue también lo admite. Se devuelve dinero a cada usuario, desde más de 60 yuanes hasta al menos dos yuanes. Sin embargo, el impacto en Juxin Dairy los supera con creces. Los usuarios siempre traían consigo cartones de leche al realizar reembolsos. Aunque Juxin Dairy afirmó repetidamente que no había ningún problema con la calidad de la leche, sí había un problema con su gestión. Aunque los antiguos suscriptores también admiten que la leche de Juxin es realmente deliciosa, el hecho que tenemos ante nosotros es que ya nadie quiere pedir la leche de Juxin Dairy. Sin duda, esto es un gran golpe para Juxin Dairy. Este resultado tampoco es deseable para los suscriptores. Después de recibir el reembolso, la Sra. Qiang se sintió impotente: “Será un inconveniente comprar leche en el futuro.
La ciudad de Jiexiu se convirtió en el objetivo de mercado de Juxin en ese momento. Después de ocupar el hueco del mercado de "entrega de leche puerta a puerta", Juxin ingresó rápidamente al mercado de Jiexiu y fue reconocido por los consumidores.
En cuarto lugar, la elección de estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas lácteas en la provincia de Shanxi.
En la actualidad, un número considerable de pequeñas y medianas empresas en mi país tienen malas condiciones. desempeño de marketing debido a los bajos niveles de gestión. Se puede decir que, hasta cierto punto, el marketing se ha convertido en un cuello de botella para el desarrollo de la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. Una encuesta realizada por una empresa en Beijing el 5438 0998 11 de junio entre 301 pequeñas y medianas empresas en cinco provincias de China mostró que más del 70% de las pequeñas y medianas empresas creen que el marketing juega un papel importante en sus negocios. actividades, pero en realidad adoptan el enfoque de "confiar en la demanda del mercado" sólo 21,9. Mientras las pequeñas empresas aprovechen al máximo sus propias ventajas y lleven a cabo una gestión científica del marketing, no será difícil lograr un buen desempeño corporativo. Según la encuesta, se encontró que las estrategias de marketing de las pequeñas y medianas empresas en la provincia de Shanxi son las siguientes:
1 Para evitar la competencia directa con las grandes empresas y las empresas multinacionales, debemos Adoptar una estrategia de marketing para cubrir las vacantes.
Las pequeñas y medianas empresas tienen recursos limitados, capacidades de marketing y niveles de gestión bajos y una capacidad débil para resistir los riesgos del mercado. En el mercado, necesitan encontrar nuevas formas de encontrar puntos ciegos en el mercado, especialmente para evitar la competencia directa con grandes empresas y empresas multinacionales. Por lo tanto, para las pequeñas y medianas empresas, una estrategia de marketing eficaz es compensar el mercado vacante, es decir, mediante una segmentación profunda del mercado, la empresa se dirigirá al mercado vacante con necesidades insatisfechas o insuficientes y menos competencia, y luego concéntrese en atender este mercado, obtenga los máximos beneficios a través de operaciones profesionales y brinde vitalidad ilimitada a las pequeñas empresas. En términos generales, las pequeñas y medianas empresas pueden encontrar puntos ciegos en el mercado desde los siguientes aspectos, es decir, llenar el mercado: primero, áreas de mercados emergentes en las que las grandes empresas aún no han entrado, o áreas locales en las que las grandes empresas aún no han comercializado activamente. en segundo lugar, las grandes empresas no están dispuestas a participar en el comercio minorista, que se considera un área de lotes pequeños, variedades múltiples y pequeñas ganancias; en tercer lugar, la demanda del mercado cambia mucho y la competencia cambia con mucha frecuencia, por lo que las grandes empresas no se atreven; involucrarse en el campo. Una vez que las pequeñas y medianas empresas encuentran un mercado adecuado para sus operaciones comerciales, deben proporcionar productos y servicios profesionales valiosos y distintivos de acuerdo con las necesidades del cliente, formar una ventaja competitiva, ampliar gradualmente los recursos de los clientes y hacer más grande el mercado.
2. Utilizar * * * estrategias de marketing para hacer la empresa más grande y más fuerte.
* * *La estrategia de marketing de salud se refiere a una estrategia en la que las empresas cooperan entre sí, integran sus propios recursos y ventajas, expanden conjuntamente el mercado y logran una situación * * * beneficiosa para todos. En realidad, se trata de una relación de "papel de apoyo". Una vez establecida esta relación, los productos de las pequeñas empresas pasarán a ser parte integral de los productos de las grandes empresas, y el mercado de las grandes empresas pasará a ser el mercado de las pequeñas empresas. De esta manera, las pequeñas y medianas empresas no tienen que preocuparse por pedidos, financiación, ventas y otras cuestiones. Pueden utilizar la red de ventas, la solidez técnica y las capacidades crediticias de las grandes empresas para mejorar eficazmente la calidad del producto, la gestión de la producción y la gestión corporativa. imagen, mejorar su capacidad para resistir los riesgos del mercado y deshacerse de las dificultades comerciales.
3. Las pequeñas empresas establecen alianzas con pequeñas y medianas empresas a través del marketing de grupos y la cooperación con competidores pares.
Esta estrategia es para algunas pequeñas y medianas empresas independientes. Para aprovechar y aprovechar las oportunidades de mercado en constante cambio, formaron una alianza a través del intercambio de información sobre la base de la igualdad y el beneficio mutuo, * * * abrieron el mercado internacional y * * * compartieron los beneficios aportados por el cluster. marketing. Para cada empresa miembro, es esencialmente una estrategia aprovechar la situación y utilizar fuerzas externas para integrar las ventajas de los recursos externos de la empresa de diversas maneras para lograr la integración y crear ventajas competitivas extraordinarias.
En provincias costeras como Guangdong, Zhejiang, Jiangsu y Fujian, un gran número de pequeñas y medianas empresas se concentran en determinadas zonas, lo que genera una enorme competitividad. Por ejemplo, en Guzhen, una pequeña ciudad de la ciudad de Zhongshan, provincia de Guangdong, hay un gran número de pequeñas y medianas empresas especializadas en la producción de productos de iluminación. En 2001, el valor total de la producción de estas empresas alcanzó los 6.000 millones de yuanes y el volumen de exportación fue de 250 millones de dólares estadounidenses. Por supuesto, los clusters empresariales no son simples clusters empresariales, ni pueden formarse en ningún lugar. Requiere como base un determinado entorno político, un entorno económico, un entorno social y un entorno de costumbres culturales.
4. Prestar atención al marketing relacional y estabilizar la posición de la empresa en el mercado.
Una vez que las pequeñas y medianas empresas encuentran un mercado adecuado para sus operaciones comerciales, deben proporcionar productos y servicios profesionales valiosos y distintivos de acuerdo con las necesidades del cliente, formar una ventaja competitiva, ampliar gradualmente los recursos de los clientes y hacer más grande el mercado.
(2) Adoptar * * * estrategias de marketing para hacer la empresa más grande y más fuerte. * * *La estrategia de marketing de salud se refiere a una estrategia en la que las empresas cooperan entre sí, integran sus propios recursos y ventajas, expanden conjuntamente el mercado y logran una situación * * * beneficiosa para todos. En realidad, se trata de una relación de "papel de apoyo". Una vez establecida esta relación, los productos de las pequeñas empresas pasarán a ser parte integral de los productos de las grandes empresas, y el mercado de las grandes empresas pasará a ser el mercado de las pequeñas empresas. De esta manera, las pequeñas y medianas empresas no tienen que preocuparse por pedidos, financiación, ventas y otras cuestiones. Pueden utilizar la red de ventas, la solidez técnica y las capacidades crediticias de las grandes empresas para mejorar eficazmente la calidad del producto, la gestión de la producción y la gestión corporativa. imagen, mejorar su capacidad para resistir los riesgos del mercado y deshacerse de las dificultades comerciales.
(3) Las pequeñas empresas establecen alianzas con pequeñas y medianas empresas a través del marketing de clústeres y la cooperación con los competidores. Esta estrategia es para algunas pequeñas y medianas empresas independientes. Para aprovechar y aprovechar las oportunidades de mercado en constante cambio, formaron una alianza a través del intercambio de información sobre la base de la igualdad y el beneficio mutuo, * * * abrieron el mercado internacional y * * * compartieron los beneficios aportados por el cluster. marketing. Para cada empresa miembro, es esencialmente una estrategia aprovechar la situación y utilizar fuerzas externas para integrar las ventajas de los recursos externos de la empresa de diversas maneras para lograr la integración y crear ventajas competitivas extraordinarias.
En provincias costeras como Guangdong, Zhejiang, Jiangsu y Fujian, un gran número de pequeñas y medianas empresas se concentran en determinadas zonas, lo que genera una enorme competitividad. Por ejemplo, en Guzhen, una pequeña ciudad de la ciudad de Zhongshan, provincia de Guangdong, hay un gran número de pequeñas y medianas empresas especializadas en la producción de productos de iluminación. En 2001, el valor total de la producción de estas empresas alcanzó los 6.000 millones de yuanes y el volumen de exportación fue de 250 millones de dólares estadounidenses. Por supuesto, los clusters empresariales no son simples clusters empresariales, ni pueden formarse en ningún lugar. Requiere como base un determinado entorno político, un entorno económico, un entorno social y un entorno de costumbres culturales.
(4) Prestar atención al marketing relacional y estabilizar la posición de la empresa en el mercado. El marketing relacional se refiere a las actividades de marketing llevadas a cabo por las empresas con el fin de establecer y mantener relaciones estables y a largo plazo con los clientes (incluidos los consumidores y los intermediarios), mantener una situación beneficiosa para todos y, en última instancia, lograr los objetivos estratégicos corporativos. Si bien las empresas invierten mucha energía y recursos en desarrollar nuevos clientes, no pueden descuidar el mantenimiento de las relaciones con los antiguos. Si las pequeñas y medianas empresas pueden estar un paso por delante de sus competidores y establecer buenas relaciones interactivas bidireccionales con los clientes, una vez que los clientes obtengan un alto grado de satisfacción de la empresa, podrán comprar con confianza los productos de la empresa sin ser robados por ningún otro. competidores. El marketing relacional puede ayudar a las empresas a destacarse de la competencia y permanecer invencibles para siempre. Porque cuanto más fuerte sea la relación entre una empresa y sus clientes, más estable será la posición de la empresa en el mercado.
(5) Implementar una estrategia de marca y utilizar las ventajas de las pequeñas y medianas empresas para derrotar a las grandes empresas. Desafíos y dedicación de todo tipo acechan en los negocios todo el tiempo. La victoria es temporal, pero la maldad es eterna. Si las pequeñas y medianas empresas quieren basarse en el mercado, aprovechar al máximo sus ventajas y ganar en la competencia de marcas, deben adoptar un conjunto de contramedidas efectivas y estrategias de competencia razonables.
En el proceso de implementación de la estrategia de marca, debemos cumplir primero con el principio de calidad. El famoso empresario japonés Konosuke Matsushita tiene un dicho famoso: "La calidad de un producto es 100 o cero". En la feroz competencia del mercado, las pequeñas y medianas empresas deben crear marcas de alta calidad, participar en la competencia y establecer marcas. imágenes. Sólo los productos de marca de alta calidad pueden generar confianza en el consumidor y generar preferencia y lealtad hacia la marca. Para que las pequeñas y medianas empresas implementen estrategias de marca, la alta calidad que buscan debe ser la alta calidad general de los productos que satisfagan la demanda del mercado, incluidos más de diez elementos como la función del producto, la calidad, el estilo, las características, el empaque, la marca, mantenimiento, instalación, seguridad y transporte. Ningún producto está completo sin que falte o se ignore algún elemento. La calidad del producto debe ser el núcleo, la forma y la calidad general adicional del producto, no sólo la calidad técnica del rendimiento, la vida y la seguridad del producto.
Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas lácteas de la provincia de Shanxi deben prestar atención a la selección de estrategias de marketing para mejorar sus capacidades de marketing.
En el actual entorno del mercado internacional, las pequeñas y medianas empresas lácteas de Shanxi deben desarrollar sus propias características, establecer sus propias marcas y considerar siempre el marketing estratégico como sus propias condiciones de desarrollo. Creo que en un futuro próximo veremos un nuevo tipo de pequeñas y medianas empresas lácteas centradas en el marketing estratégico.
Materiales de referencia:
1. Wang Marketing se publicó en 2001.
2. El miércoles se publicaron los "Principios de Gestión" de 2005.
3. "La elección de estrategias de marketing" de Ma Jiaohui se publicó en 2006.
4. "Perspectivas de desarrollo de las pequeñas y medianas empresas" de Ma Jiaohui se publicó en 2005.