Formación previa al empleo para guías de comprasEn primer lugar debe ser un buen empleado y comprometido con sus funciones. Implementar fielmente las políticas de la empresa; mantener la imagen de la empresa y la reputación de la marca; manejar adecuadamente diversas relaciones. Este es el estándar básico para un buen empleado; en segundo lugar, debe ser un guía de compras experto; Tener un buen desempeño en ventas; contar con el apoyo de colegas de la empresa y tener una alta satisfacción del cliente son los criterios para ser un empleado exitoso. Tres pasos para una guía de compras: Paso uno: saludar y recibir a los clientes de manera cálida y atenta, comunicarse con los clientes lo antes posible, mostrar una imagen profesional (uniformes pulcros, usar mandarín, presentarse), tratar a los clientes con educación (sonreír, mirar fijamente, ser cortés). idioma), mantenga una cierta distancia (deje una cierta cantidad de espacio y tiempo para los clientes) y cuide a los compañeros de los clientes. El segundo paso: comuníquese (discute) con los clientes de todo corazón, tenga confianza al contactar a los clientes y tenga cuidado al momento de hacerlo; observar a los clientes, ser sincero al preocuparse por los clientes y estar interesado en Para seducir, tener cuidado al exhibir el producto, ser paciente al comunicarse con los clientes, captar la curiosidad del cliente, hacer buen uso de la mentalidad de rebaño del cliente, manejar las objeciones con cuidado y ser normal sobre la decisión de compra del cliente; el tercer paso: compra promocional. Aproveche la oportunidad para cerrar una transacción, promover hábilmente la compra, prueba e inspección de productos, emitir facturas y ayudar con el pago, despedir a los invitados y devolver las visitas a los clientes. Carácter duro, amplio conocimiento y espíritu de servicio son las tres cualidades básicas necesarias para una guía de compras exitosa. Cómo ser una buena guía de compras, cómo capacitarse y quién capacitará, la industria aún no ha llegado a una conclusión y las disputas son comunes. Coincidiendo con la recopilación de “Ventas y Marketing”, también me puse al día para decir unas palabras. En el artículo anterior expresé mis opiniones y sugerencias personales sobre quién debería formar guías de compras. Lo que está bien y lo que está mal, dejen que comenten expertos de todos los ámbitos de la vida. Por supuesto, también me gustaría agradecer a ventas y marketing por brindar una plataforma de este tipo para que todos puedan hablar libremente y expresar sus opiniones. A continuación, hablaré principalmente sobre mis puntos de vista en función de qué practicar y cómo practicar. La formación de guías de compras es un trabajo sistemático y con un gran propósito. Los formadores deben controlar y formular de manera flexible planes de formación específicos basados en los niveles de capacidad de los estudiantes para mejorar el efecto de formación de las guías de compras. Por ejemplo, si le cuenta a una hermana con más de cinco años de experiencia en ventas sobre sus habilidades de ventas y conocimiento del producto, ¿no es una tontería? Digámoslo de esta manera, si fueras un viejo general y un estudiante universitario que acaba de unirse al ejército te dijera cómo calcular la trayectoria de una bala, ¿estarías dispuesto a escuchar? Antes de que la gente termine de hablar, es posible que hayas golpeado diez veces. De la misma manera, para las hermanas mayores, sólo proporcionando fuertes incentivos de actitud y satisfaciendo sus necesidades de autoestima podrán estimular sus deseos potenciales y cumplir con los requisitos de mejora de la calidad de la empresa. Antes de comenzar la formación, una de las primeras tareas del formador es comprender plenamente las necesidades de los estudiantes y realizar un estudio de las necesidades de formación. Según mis muchos años de práctica e investigación sobre la formación de guías de compras, las guías de compras con diferentes horarios de entrada tienen diferente énfasis en las necesidades de formación (consulte la siguiente tabla para obtener más detalles). Durante la formación hay que “enseñar a los alumnos según sus aptitudes y centrarnos en cada uno”. El contenido de la formación se estructura mejor en módulos fijos, que cubren diferentes dificultades en la escuela secundaria, la escuela media y la escuela secundaria, y es tan simple y eficaz como bloques de construcción. Aunque todavía existe controversia en la industria sobre qué se debe capacitar para los guías de compras, hay algunas cosas en las que básicamente todos están de acuerdo, como la cultura corporativa, el conocimiento del producto, el análisis de productos competitivos, las habilidades de ventas, las habilidades de contralenguaje, los sistemas de gestión, la actitud. incentivos, etc Este artículo intenta combinar estos aspectos, comunicarse con amigos de todos los ámbitos de la vida y mejorarse mutuamente. 1. Cultura corporativa Recuerdo que en un artículo sobre "Qué formar", el autor exponía algunas opiniones sobre la importancia de la formación en cultura corporativa y cómo formarla. Personalmente creo que es muy representativo. El extracto de esta sección es el siguiente: La situación actual de contratación de guías de compras a nivel local no significa que los guías de compras puedan separarse de la historia y cultura de la empresa. En lugar de tratar a los guías de compras como personas o empleados, este fenómeno existe en la mayoría de las empresas. La mayoría de las empresas consideran la cultura corporativa y la formación en honor histórico como habilidades que los guías de compras deben dominar. En el proceso de publicidad y promoción, la cultura corporativa y el honor histórico se promueven como puntos de venta subsidiarios de los productos. La formación sobre cultura corporativa y honores históricos, como contenido principal de la formación de guías de compras, es imposible para muchos expertos en formación de guías de compras porque están fuera de la empresa. Consideramos este contenido como el contenido principal de la capacitación previa al empleo para nuevos guías de compras y, con los cambios positivos en la cultura corporativa y la dinámica de la empresa, aprovechamos la oportunidad de las reuniones semanales de guías de compras para brindar la información más reciente sobre los cambios. en cultura corporativa y honores en cualquier momento. Y llevar a cabo una capacitación recíproca sistemática y completa sobre cultura corporativa y honores históricos cada trimestre. A través del cultivo incesante de la cultura corporativa y los honores históricos, por un lado, hemos recibido las recompensas del mercado por aumentar las ventas, por otro lado, hemos mejorado efectivamente el sentido de pertenencia y honor de las guías de compras hacia la empresa, y hemos recibido los beneficios de equipos de guías de compras cohesionados, equipos de guías de compras estables y múltiples efectos que mejoran la efectividad del combate en equipo.
Para decirlo sin rodeos, la formación en cultura corporativa tiene como objetivo mejorar el sentido de identificación de los guías de compras con la empresa y hacerles sentir inconscientemente que la empresa es la mejor y la mejor. De esta manera, a la hora de vender productos, naturalmente revelarán una fuerte personalidad. Sentido de identificación con la empresa, por lo que convence en lugar de persuadir a los clientes. 2. Conocimiento del producto y análisis del producto competitivo: En la actualidad, los métodos de formación en conocimiento del producto más comunes son: 1. Análisis comparativo con productos de la competencia, es decir, en función de las características funcionales del producto, compare sus propios productos con los de la competencia para averiguarlo. sus respectivas ventajas y desventajas, y realizar un análisis comparativo de sus puntos de venta únicos, como se muestra en la Tabla 3. Encuentre mucha información técnica del producto en sitios web profesionales o en el departamento técnico de la empresa para organizar la capacitación, como el principio de filtración; La cocina de inducción y el principio ortopédico. ¿Crees que es útil para guías de compras? ¿Puede aceptarlo la guía de compras? ¡La formación de técnicos y guías de compras son diferentes! 3. Irónicamente, algunos hermanos y hermanas se presentaron con folletos de productos. "Lo siento, no sé mucho sobre este producto. ¡Por favor, no te rías!" Esto es lo más vergonzoso que he visto en un lugar de entrenamiento. Incluso si no lo entiendes, te atreves a hacer la capacitación y no tienes miedo de que la guía de compras a continuación te golpee con un zapato. De hecho, hay bastantes personas así que se atreven a pararse frente al escenario sin siquiera entender el producto. En mi opinión, el conocimiento del producto debería representar al menos el 40% de la formación periódica de los guías de compras. Sólo cuando los guías de compras tengan un conocimiento profundo de los productos podrán convertirse en expertos en ventas y ganarse la confianza de los clientes. Piénselo, cuando un guía de compras que está muy familiarizado con el producto habla sobre el producto, ¿parece que el producto flota frente a sus ojos? Los antiguos decían: "Ten confianza", ¡así que probablemente sea eso! En términos generales, la capacitación en conocimiento del producto debe incluir: práctica FAB de puntos de venta, ejercicios de explicación de nuevos productos, análisis y supresión de productos competitivos, extracción de puntos de venta, palabras guía de compras, problemas de calidad comunes de terminales y habilidades para responder preguntas frecuentes de los clientes, etc. 3. Habilidades de venta: las habilidades de contralenguaje se han convertido en una habilidad esencial para algunos formadores, pero ¿cuánto puede realmente atraer y digerir una guía de compras? He participado en sesiones de capacitación de guías de compras para más de nueve marcas y las habilidades de ventas son imprescindibles para casi todas las sesiones. El entrenador estaba tan cansado que sudaba frente al proyector, y los alumnos de abajo tenían tanto sueño que temblaban. Esta situación se ve con demasiada frecuencia en el lugar de entrenamiento. La razón es que los formadores carecen de capacidad real de ventas in situ y están muy lejos de la vida de las guías de compras. Por lo tanto, cuando se habla de algunos problemas reales de la terminal, los guías de compras a menudo se sienten alienados. Tomemos como ejemplo la "formación de contralingüismo". Si el formador simplemente habla de algunas cosas teóricas, como "dos más y dos menos, cambiar patrones de oraciones, técnicas de desvío" sin un procesamiento en profundidad, a la guía de compras definitivamente no le gustará. Es como alimentar a un bebé. Cualquiera puede comer manzanas, pero los bebés no. Su digestión aún es muy débil, hay que hacer mermelada con las manzanas. Lo mismo ocurre con las guías de compras. Debido a la influencia de su propia calidad cultural, la mayoría de las personas tienen una comprensión limitada. Si todavía necesitan volver a casa y pensar detenidamente antes de que pueda ser efectivo, las guías de compras son inútiles. Como formador debes ser consciente de que la formación de guías de compras y vendedores es completamente diferente. Las guías de compras trabajan en primera línea, y cuanto más simple y práctica sea la primera línea, más efectiva será. Aunque cada método de formación de guías de compras tiene sus propias ventajas y desventajas, es más eficaz sólo si los estudiantes pueden aceptarlo rápidamente. Por ejemplo, cuando hago una formación de "contralenguaje", el método que utilizo es analizar y comentar las diversas preguntas planteadas por los clientes recogidas en el terminal y varias afirmaciones típicas a las que el guía de compras debe responder, para que el guía de compras pueda rápidamente determinar qué método utilizar en el acto. ¿Más hábil? La característica más importante de este método es su fuerte participación en el sitio, que puede ayudar al guía de compras a corregir algunas palabras inapropiadas en el menor tiempo y afectar directamente al terminal. ¿Es esto más práctico que tus habilidades teóricas? Además, cuando ayudan a los guías de compras a comprender las "ocho etapas de las características psicológicas del comportamiento del cliente", muchos formadores las desglosan paso a paso según la siguiente figura. A primera vista parece limpio y ordenado, pero después de una clase, las guías de compras se confunden. Es más, creen que no pueden vender nada en absoluto. ¿Es esto ridículo? Según mi experiencia, la mejor manera es seguir estos ocho pasos y mostrar ejemplos reales de terminales. Por ejemplo, ¿qué debemos hacer cuando los clientes están prestando atención? ¿Qué no se debe hacer? Es mejor tomar fotografías o clips DV con el terminal para admitirlo, y el efecto será mejor. ¿Qué haces si un cliente está interesado? ¿Saltar en la fila? Bien, ¿cómo dices hola? Saquemos los saludos típicos y dejemos que cada uno los analice. ¿Cuál se utiliza en qué situaciones? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada método de saludo para que sea más fácil de aceptar para todos?