Principios 3C al escribir cartas comerciales
Los contenidos principales de las negociaciones comerciales son el precio, la fecha de entrega, el método de pago y las condiciones de garantía. El factor precio es el foco de la negociación. En las negociaciones, la cotización es un eslabón esencial y central. Entonces, ¿quién debería ofertar primero? ¿Es mejor cotizar primero o después? ¿Existen otras formas de cotizar?
Ahora, hablemos de estos temas en detalle.
Según la convención, el iniciador de la negociación debe cotizar primero. Entre el postor y el licitador, y entre el vendedor y el comprador, el vendedor debe cotizar primero. La ventaja de hacer una oferta primero es que puede influir y restringir primero a la otra parte, limitar la negociación dentro de un marco determinado y finalmente llegar a un acuerdo sobre esta base. Por ejemplo, si ofrece 10.000 yuanes, es difícil que su oponente espere una contraoferta de 1.000 yuanes. Los vendedores de ropa en algunas zonas del sur suelen cotizar primero los precios, y los precios que cotizan son generalmente dos o incluso varias veces más altos de lo que los clientes pretenden pagar. Si la camisa de 1 se vende por 60 yuanes, el vendedor quedará satisfecho, pero cotiza 160 yuanes. Teniendo en cuenta que pocas personas se avergüenzan de regatear hasta 60 yuanes, sólo una persona está dispuesta a regatear sobre la base de 160 yuanes por día, y el vendedor puede obtener ganancias.
Por supuesto, el vendedor debe tener un "título" antes de cotizar, y la otra parte no puede desdeñar la negociación: si vas al mercado y le preguntas al vendedor ambulante cuánto cuesta 1 gato de huevos, y El vendedor ambulante responde que son 300 yuanes por 1 malicioso, ¿todavía usas Ganga con él? Aunque es beneficioso cotizar primero, también revela cierta información, de modo que después de que la otra parte escuche, pueda comparar el precio oculto con él y luego hacer ajustes: si es adecuado, tome la decisión final, si no, utilice diversos medios para negociar.
Cuando el famoso inventor estadounidense Edison trabajaba como técnico eléctrico en una empresa, uno de sus inventos fue patentado. El director de la empresa expresó su voluntad de comprar los derechos de patente y le preguntó cuánto costaría. En ese momento, Edison pensó que sería fantástico poder venderlo por 5.000 dólares, pero no lo dijo. Simplemente instó al gerente y le dijo: "Debe conocer el valor de mi patente de invención para la empresa, así que dígame el precio usted mismo". El gerente citó: "¿Qué tal 400.000?" Por supuesto, las negociaciones terminaron sin problemas y sin dificultades. Edison recibió una enorme suma inesperada de dinero, que proporcionó fondos para futuros inventos y creaciones.
Hay ventajas y desventajas en citar primero y después. La decisión de "tomar la iniciativa" o "tomar la iniciativa" en las negociaciones debe abordarse con flexibilidad según las diferentes situaciones. En términos generales, si está bien preparado y es consciente de sí mismo, debe esforzarse por obtener la primera cotización, si usted no es un experto y la otra parte sí lo es, entonces debe calmarse, hacer una cotización y obtener información de la cotización de la otra parte; y revise sus ideas de manera oportuna; si su socio negociador es un aficionado, entonces, independientemente de si usted es un "experto" o un "aficionado", primero debe hacer una oferta y tratar de contener e inducir al otro. fiesta. Los proveedores más experimentados del mercado libre lo saben muy bien. Cuando el cliente es un ama de casa inteligente, utilizará la técnica de ofertar primero para preparar a la otra parte para bajar el precio. Cuando el cliente tiene prisa, la mayoría le preguntará a la otra parte "cuánto" primero, porque el cliente tiene prisa. La otra parte puede cotizar más de lo que el fabricante esperaba. Precios altos.
Citar primero y luego citar es una cuestión de estrategia, y algunos métodos especiales de citación implican habilidades lingüísticas. La misma cita, utilizando diferentes expresiones, tiene diferentes efectos, como lo ilustran los siguientes ejemplos. Para movilizar a los usuarios de gas licuado de petróleo para que participen en el seguro, la compañía de seguros provincial anuncia: Para participar en el seguro de gas licuado de petróleo, solo debe pagar un yuan por día. En caso de accidente, puede recibir hasta 10.000. yuanes en compensación de seguros. Esta declaración utiliza el método de "subcotización". Es una tecnología de descomposición de precios que utiliza la cantidad de bienes o el concepto de tiempo de servicio como divisor y el precio de los bienes como dividendo para obtener un cociente de precios con un número pequeño que haga que el comprador se sienta barato, tan barato como el precio. precio original. Si pagas una prima de seguro de 365 yuanes al año, el efecto será mucho peor. Porque todo el mundo piensa que 365 es un número grande. Y utilizar el "método de cotización parcial" para decir que se paga un yuan al día suena psicológicamente fácil de aceptar.
□Desde esta perspectiva, dado que existe un "método de cotización parcial", también habrá un "método de cotización aditiva". A veces tenemos miedo de que el precio alto asuste a los clientes, por lo que descomponemos el precio en varios niveles y los proponemos paso a paso. De esta manera, la suma de varias cotizaciones seguirá siendo el precio alto que originalmente queríamos cotizar. una vez. Por ejemplo, una papelería vende un juego de bolígrafo, tinta, papel y piedra de entintar a un pintor. Si ofreciera un precio alto de inmediato, es posible que el pintor no lo comprara en absoluto.
Sin embargo, el comerciante de artículos de papelería puede hacer primero una cotización y el precio de venta es muy bajo una vez completada la transacción, pueden negociar el precio de la tinta, pero el precio de venta no es alto y cuando se venden los bolígrafos y la tinta; Luego pueden negociar el precio del papel y luego el precio de la piedra de entintar para aumentar el precio. El pintor ya compró la pluma y la tinta, por lo que naturalmente quiere "igualar al dragón" y no puede soportar renunciar al papel y la piedra de entintar, por lo que es difícil hacer concesiones en materia de precios durante las negociaciones.
□ Al adoptar el "método de cotización adicional", el vendedor se basa principalmente en la combinación de series y la coincidencia de los bienes vendidos. Una vez que un comprador compra el componente 1, no puede desprenderse de los componentes 2 y 3. En respuesta a esta situación, como comprador, usted debe considerar las características de serialización de los bienes antes de la negociación, descubrir rápidamente el intento del vendedor de "aumentar la oferta" durante el proceso de negociación y frustrar esta "tentación". □Un excelente vendedor rara vez pregunta directamente "¿Qué precio quiere?" cuando se reúne con un cliente. En cambio, dice en voz baja: "Sé que usted es un experto y tiene una gran experiencia, y no ofrecerá un precio de 20 yuanes. pero es imposible comprarlo por 15 yuanes ". Estas palabras pueden parecer fáciles de decir, pero en realidad son citas. Unas pocas palabras limitan el precio a entre 15 y 20 yuanes. Este método de cotización con límites superior e inferior transmite el mensaje de que se permite la negociación, pero debe estar dentro de un rango determinado. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, el rango de negociación se define ficticiamente entre 15 y 20 yuanes.
——Además, las partes negociadoras a veces no hacen una oferta primero debido a sus propios planes. En este momento, debe utilizar la persuasión para permitir que la otra parte haga una oferta primero. Hay muchas maneras de estimular a las personas, pero aquí sólo hay un truco muy extraño: decir deliberadamente cosas incorrectas para obtener la información de la otra persona. ——Si ambas partes están dando vueltas y ninguna de las partes está dispuesta a ofertar primero, entonces también podría decir de repente: "¡Oh! ¡Sé que definitivamente obtendrá 30 yuanes! ¡La otra parte puede discutir en este momento!" : "¿Por qué dices eso? Sólo quiero 20 yuanes". Con esta excusa, en realidad citó el precio primero y puedes negociar sobre esta base. □ De la descripción anterior, podemos ver que la cotización en las negociaciones comerciales es algo similar a la fijación de precios de los bienes, y en algunos aspectos se puede decir que la cotización en las negociaciones es una forma disfrazada de fijación de precios de productos básicos, por lo que las habilidades de cotización en La negociación se puede aprender de los métodos y estrategias de fijación de precios de las materias primas.
Generalmente la otra parte no te dará un precio, y aunque lo haga, tendrá reservas considerables.
Solo necesitas citarte.
Los principios de la cotización son:
Primero, no intente poner a prueba los resultados de la otra parte con el precio. Esto es muy peligroso y puede conducir fácilmente a la pérdida de integridad.
En segundo lugar, esfuércese por conseguir precios precisos y determine sus beneficios en función de la calidad y novedad del producto. Una vez que se determina la ganancia, el precio saldrá naturalmente.
En tercer lugar, intente hacer una cotización única. Si se reduce aún más, se ajustará al 1%-3%. En este caso, incluso si no puedes hacerlo, sigues siendo una persona honesta y digna de confianza a los ojos de tus clientes.
En cuarto lugar, la cotización debe ser lo más detallada posible y tener tantos parámetros técnicos como sea posible. Demuestra que eres un profesional, nadie quiere tratar con un vendedor que no sabe nada.
En quinto lugar, preste atención a la puntualidad, protéjase tanto como sea posible en los términos de cotización y considere los ajustes de precios de algunos materiales clave y los cambios en los tipos de cambio tanto como sea posible.
En sexto lugar, presta atención al método de pago. Lo mejor es indicar algunos métodos de pago que no puedes aceptar, para no hacer perder el tiempo a todos.
Si la otra parte hace una oferta, puedes entenderla a la inversa.
Pídale que proporcione tantas cláusulas inversas como sea posible para cada uno de los elementos anteriores.