Las escuelas de formación continúan impartiendo clases.
En la práctica, muchos directores se quejaron de que, aunque se invitaba a estudiantes y padres a asistir, la tasa de conversión final era muy baja, con muy pocas personas inscribiéndose, y era una pérdida total. De hecho, además del curso en sí, el nivel de enseñanza, el contenido de la enseñanza, el diseño del lugar y otros factores, lo central es la estrategia de transformación.
A continuación, compartiré contigo algunas estrategias prácticas de transformación, esperando que te sean de ayuda.
1. Estrategia de transformación de las clases experienciales
Las clases experienciales enfatizan una experiencia en profundidad, generalmente alrededor de 6 clases, con una audiencia más amplia y generalmente están dirigidas a clases. El propósito de la clase de experiencia es permitir que los estudiantes y los padres tengan una experiencia profunda de la enseñanza y los servicios de la institución, aumentando así la adherencia y la confianza de los padres y los estudiantes en la institución y, en última instancia, convirtiéndolos en inscripciones para cursos estándar. Esto es lo que solemos llamar marketing experiencial. Comparto principalmente los siguientes puntos sobre la estrategia de transformación de la clase de experiencia:
1. La calidad es mejor que la cantidad: hágalo condicionalmente gratuito para garantizar la transformación de grupos de alta calidad.
Los cursos de prueba son gratuitos o de pago, y ahora cada vez hay más cursos de prueba gratuitos. Aunque sea una clase de prueba gratuita, igual te recomiendo que la hagas si tienes condiciones. Por ejemplo, cobrar un determinado depósito tiene dos propósitos: uno es garantizar la tasa de asistencia a la clase de experiencia y el otro es descartar algunos grupos que simplemente están ausentes de la clase.
Por ejemplo, para seis clases de prueba, se puede cobrar un depósito de 300 yuanes. Siempre que el estudiante llegue tarde a cada clase o salga temprano por más de 10 minutos, se deducirá el depósito de 50 yuanes; si el estudiante llega tarde más de 3 veces o sale temprano más de 2 veces, el depósito se cancelará; no será reembolsado.
2. Política precisa: clasificación de clientes, formación KOL
Los clientes de las instituciones de formación son padres y los usuarios son estudiantes. A través de la comunicación temprana, la solidez financiera de los padres, su disposición a inscribirse y los rasgos de personalidad se pueden evaluar de manera integral, y los padres se pueden dividir en tres categorías: clientes de alta intención, clientes de intención moderada y clientes de baja intención. Luego, prepare diferentes habilidades de comunicación para estos tres tipos de clientes y enséñeles de acuerdo con sus aptitudes.
A través de la prueba de acceso se clasificará a los estudiantes en función de sus hábitos de estudio, hábitos de comportamiento e intenciones de formación, para luego impartir planes de tutorías personalizados.
Entre los padres de cada clase, uno o dos padres seguramente serán más activos, tendrán más voz y autoridad. Son KOL (líderes de opinión) entre los padres. Encuentre este KOL y bríndeles servicios de alta calidad, incluso servicios adicionales, para que estén dispuestos a correr la voz y respaldar a la organización. El poder de comunicación y la influencia de KOL superarán su imaginación.
3. Para mi uso: recomendar a los padres que se conviertan en distribuidores.
La recomendación es una de las formas más rentables de reclutar estudiantes a través de recomendaciones locas y trabajo en grupo, nos esforzamos por ganar. padres para convertirse en nuestros distribuidores.
Introducción loca
Si nuestra tarifa de verano es de 2000 yuanes y la tarifa de un estudiante es de 1000 yuanes (las tarifas de clases, las comisiones de consultoría y los costos operativos se comparten equitativamente), podemos proponernos con 600 yuanes se utiliza como recompensa por recomendación, y todos los padres que recomiendan a 1 estudiante pueden recibir un reembolso en efectivo de 300 yuanes. Los padres que se registren exitosamente son automáticamente elegibles para recibir un reembolso en efectivo por referencia. Siempre que el número de referencias supere las 7, no solo podrá compensar las tasas de matrícula, sino también ganar una pequeña cantidad de dinero. Además, el presentador también obtiene beneficios, es una situación en la que todos ganan y hay menos preocupaciones. El entusiasmo de los padres por las recomendaciones será inevitablemente mayor.
Este plan es adecuado para instituciones con bajas tasas de finalización de clases y se puede utilizar para recuperar clases rápidamente.
Registro grupal
Bajo la capacitación de Pinduoduo, a muchos padres les gusta el modelo grupal, por lo que el registro grupal es un poderoso método de promoción y recomendación.
El producto que participa en batallas en equipo debe reflejar un rendimiento de alto costo, pero para obtener este producto se requieren batallas en equipo. Por ejemplo, para un curso de verano con un precio original de 1.999 yuanes, solo cuesta 1.299 yuanes por cada persona inscribirse con éxito en un grupo de tres personas, y 999 yuanes por cada persona inscribirse con éxito en un grupo de seis personas. Podemos utilizar el programa de grupos pequeños para generar un enlace para que los padres lo reenvíen.
El éxito de una batalla en equipo depende principalmente del líder del equipo, quien es el iniciador de la batalla en equipo.
Por lo tanto, para alentar al líder del equipo a reclutar personas para unirse a la batalla del equipo, le brindaremos al líder del equipo algunos beneficios adicionales además de los descuentos después de que la batalla del equipo sea exitosa, como darle al líder del equipo una comisión de matrícula del 10%. . Cabe señalar que para evitar que los líderes de equipos individuales hagan trampa en las comisiones, estipulamos que una vez registrado en un curso de formación de equipos, no se podrá aplicar ningún reembolso por ningún motivo.
4. Los adultos pueden lograrlo por sí mismos: obtener puntajes en los exámenes y dejar que los estudiantes ganen sus propios costos de matrícula.
Además de proporcionar beneficios sustanciales a los padres, también brinda a los estudiantes la oportunidad de ganar matrícula, les brinda una sensación de logro y aumenta los costos irrecuperables de no inscribirse.
Podemos organizar una prueba profesional en el último curso de la clase de prueba, y las puntuaciones de las pruebas se pueden deducir directamente según una cierta proporción al registrarse para la clase de otoño. Por ejemplo, si Xiaotian obtiene 80 puntos en el examen, puede deducir directamente 400 yuanes de matrícula en una proporción de 1:5.
También podemos hacer esto para promover las recomendaciones de los estudiantes. Los estudiantes pueden traer a sus compañeros y amigos al campus para realizar exámenes, y la matrícula se puede reducir nuevamente en función de los puntajes de los exámenes de sus compañeros y amigos. Al mismo tiempo, si los compañeros de clase y amigos recomendados se inscriben en la escuela de verano, también pueden utilizar los resultados de sus exámenes para deducir las tasas de matrícula en una proporción de 1:5.
5. Si eres lento, no habrá nada: otorga privilegios y consigue periódicos en un tiempo limitado.
Ofrezca a los padres y estudiantes ciertos privilegios. Por ejemplo, los padres que se inscriban después de la clase de prueba pueden obtener una tarjeta VIP Gold. Con la tarjeta, podrán disfrutar de cuatro conferencias de expertos en educación familiar, un viaje gratis y. seis lavados de autos gratuitos, membresía iQiyi por un año, reserva prioritaria, programación de clases prioritarias y otros privilegios. Los estudiantes pueden recibir privilegios como ropa personalizada, preguntas y respuestas en línea, análisis físicos, orientación personalizada y material de oficina personalizado. Sin embargo, el número de plazas es limitado, y la inscripción está limitada a un tiempo limitado, hasta agotar existencias.
6. Agua tranquila: pago a plazos, reduciendo el umbral de compra de cursos.
La epidemia ha provocado una disminución de los ingresos de muchas familias, pero los padres no quieren comprometer la inversión en educación de sus hijos. Por lo tanto, se pueden introducir pagos a plazos para reducir el umbral de compra del curso. Por ejemplo, algunos padres planean inscribirse en un curso de larga duración de un año después de la clase de prueba. La matrícula total es de 9.000 yuanes y los padres pueden pagarla en tres cuotas. Sólo cuesta 3.000 yuanes al mes, sin intereses.
Ten en cuenta que debes firmar un contrato con tus padres para acordar la fecha de pago de cada cuota y cómo lidiar con los pagos vencidos. Se recomienda consultar con un abogado antes de redactar un contrato válido.
7. Boleta de calificaciones: haga sonreír y renovar a los padres.
¿Cuándo pagan más los padres? No hay duda de que es el momento de comprobar que la formación está dando sus frutos y que el niño tiene éxito. Por lo tanto, en la última clase que está por terminar en la clase experiencial, la institución de clase cultural puede prepararse para un examen final (tratando de que cada estudiante progrese). Las instituciones artísticas y deportivas pueden preparar un informe sobre la actuación e invitar a los padres a verla. Sólo cuando los padres estén satisfechos estarán más dispuestos a seguir tomando clases.
2. Estrategia de transformación de las conferencias de marketing
Además de las clases de experiencia para estudiantes, las conferencias de marketing para padres también son una forma importante para nosotros de mejorar la tasa de conversión. Si desea mejorar la tasa de conversión de las conferencias de marketing, debe considerar muchos aspectos, como los discursos de invitación, el diseño de procesos, las técnicas de promoción en el aula, etc. Esto no se puede lograr de la noche a la mañana. A continuación, compartiré con ustedes un conjunto de programas de utilidad de estrategias de conversión de conferencias de marketing de alta conversión, maduros y probados, para que todos los utilicen.
1. Depósito previo al congreso - asistencia garantizada
El objetivo del cobro también es garantizar la asistencia, para que podamos controlar con mayor precisión el presupuesto del lugar. Imagínese: si notifica a 200 personas y alquila un lugar para 200 personas, solo se presentarán 100 personas. ¿Qué pensarían los padres al ver esta situación? Los padres definitivamente cuestionarán la fortaleza de la escuela. Al mismo tiempo, los padres se sientan juntos, ¿dónde está el ambiente de aprendizaje? ¿Cómo podemos conseguir al final una buena tasa de rotación? ¡Así que asegúrate de recargar! Tarifa sugerida: 20-100 yuanes, la tarifa específica se determinará según la situación real.
2. El depósito será reembolsado; los padres lo conservarán hasta el final.
Para ayudarnos a promover mejor las invitaciones y permitir que vengan a clase el mayor número posible de padres, es necesario reducir la dificultad de las invitaciones. Así el dinero recaudado podrá ser devuelto a los padres después de toda la sesión. Esto garantiza que todos los padres permanezcan hasta el final y completen todos los enlaces de transacciones prediseñados.
3. Vacúnate con antelación - rompe el preajuste psicológico
Muchas veces los padres no quieren pagar en el acto, no porque no lo necesiten o no estén de acuerdo. con el curso, sino porque no pueden aceptar la instrucción antes de la clase. Preconfiguración psicológica: "¿Por qué al final las conferencias de atención al cliente son tan comerciales?" Por eso es muy importante vacunar a los padres con antelación. Al invitar a los padres, puede decirles directamente que se lanzarán cursos rentables en el lugar. Si su hijo se inscribe a las clases en el momento, el depósito se puede utilizar para compensar parte de la matrícula (configuraciones específicas). Por supuesto, si los padres no se registran, les proporcionaremos un reembolso completo en el acto. Naturalmente, este método puede romper este ajuste preestablecido y aumentar la tasa de transacción. Al mismo tiempo, puede descartar eficazmente a los clientes previstos para maximizar la eficiencia.
4. Los pequeños obsequios rompen el hielo y dan una buena impresión.
Puedes preparar un pequeño obsequio para cada padre al iniciar sesión. Después de todo, las personas con manos cortas hablan con suavidad. Antes de que los padres ingresaran al lugar, llevamos a cabo una sesión para romper el hielo para permitir que los padres se involucraran en nuestro entusiasmo.
5. Diseño del proceso de reunión: los detalles determinan el éxito o el fracaso
Si el proceso es incorrecto, los esfuerzos serán en vano. El diseño del proceso de la reunión es muy importante: cuándo crear valor, cuándo promover lecciones y cuándo crear una atmósfera, todo debe diseñarse cuidadosamente.
El diseño del proceso de reunión puede referirse a lo siguiente:
Habla el director: La escuela debe enviar a un representante de alto nivel al escenario para hablar. Enfatice la importancia de esta conferencia de marketing.
2 Presentación del equipo: Deja que el equipo ensaye el programa con antelación para que los padres puedan entender de forma más intuitiva qué tipo de equipo somos. Las formas pueden ser diversas, tales como: exhibición de moral, exhibición de danza, exhibición de obra de teatro, exhibición de cultura corporativa, etc.
(3) Sortear el tercer y cuarto premio: llevar la atmósfera de la escena a un punto alto. Un seminario de marketing con mal ambiente nunca preocupará a los clientes. Al mismo tiempo, se prevé que al final del encuentro se realizará el sorteo del primer y segundo premio, por lo que todos lo esperan con ansias.
4 Interacción en el juego: La interacción en el juego es muy importante. Dejar que los padres se pongan de pie y realicen actividades es más propicio para que los padres abran sus corazones. Al mismo tiempo, los padres que se conocen pueden utilizar la configuración del juego para sentarse por separado, lo que favorece más las transacciones.
⑥Presente la conferencia y al conferenciante: presente la conferencia hasta el punto en que todos estén ansiosos por terminar de escuchar; presente al maestro hasta el punto en que todos los ojos busquen al maestro después de la introducción. Cuando todas las miradas se centran en la puerta del lugar, se consigue el efecto y los padres se concentrarán en escuchar la clase. Además de ser profesionales, los ponentes contratados también deben tener humor, ser capaces de movilizar el ambiente del lugar y tener experiencia en ventas.
⑦ Formación del valor del plan de estudios: primero explore los puntos débiles de los estudiantes y los padres, y luego aproveche la oportunidad para dar forma al valor del plan de estudios. Puede ampliarlo adecuadamente, pero no haga promesas demasiado absolutas. Cuando finaliza el curso del tutor, se recomienda que el tutor no dé una señal obvia de finalización, sino que invite directamente al director, para que el director pueda hablar con más autoridad y promover la lección de manera más efectiva. Una vez que el director asuma el cargo, presentará rápidamente el valor del curso y las políticas preferenciales en el menor tiempo posible y en el lenguaje más conciso, no más de 5 minutos, para evitar una caída en el entusiasmo por el curso, lo que no favorece las transacciones. y para ingresar rápidamente al proceso de transacción.
⑧La primera ronda de promoción: el profesor habla sobre la parte emocionante, los padres la aprueban y hacemos un intermedio. En este momento, el consultor del curso aprovechará la oportunidad para impulsar el pedido. El presentador debe transmitir constantemente la información "XX padre se ha registrado" en el escenario para formar una "mentalidad de rebaño". Puede hacer algunos "informes falsos" con anticipación para tranquilizar a los padres y, al mismo tiempo, informarles que nuestra sesión de registro. Son sólo 15 minutos, para que los padres se sientan apurados. Por supuesto, el tiempo específico para promover las clases depende de la situación en el lugar.
⑨ Sortea el primer y segundo premio: evita el bochorno y el silencio tras el rechazo en la primera ronda. La lotería animará el ambiente en el lugar y permitirá a los padres o estudiantes ganadores influir en otros padres que no se han inscrito.
Participe en actuaciones de estudiantes: Ofrezca a los estudiantes un escenario para calentar a sus padres. La razón por la que permitimos que nuestros fanáticos actúen es para que los padres vean los resultados de la enseñanza de educación moral de nuestra escuela, para que los padres vean la perspectiva mental de los estudiantes y para estimular el fuerte deseo de los padres de esperar que sus hijos sean tan buenos como los estudiantes en el escenario, por lo que el programa debe organizarse cuidadosamente.
① Comparte con los padres de los fans: los padres de los fans son modelos a seguir, déjales conducir hasta el lugar para inscribirse.
① ②La segunda ronda de promoción de clases: golpea mientras el hierro está caliente y promueve clases con todas tus fuerzas.
En la segunda ronda de promoción de cursos, se recomienda que los asesores de cursos de cada grupo trabajen en listas 1 a 1.
① ③Devolver el depósito del curso: Cumplir la promesa y reembolsar las tasas cobradas previamente a los padres que no se han inscrito. Los reembolsos deben realizarse de forma ordenada y ordenada, y no consumir la buena voluntad restante de los padres hacia la institución.
6. Tres notas: deje que el profesor coopere hábilmente
a) Se recomienda que los profesores no halaguen ni agradezcan a la escuela tan pronto como suben al escenario. De lo contrario, los padres tendrán la sensación de que la escuela ha contratado profesores para lavarnos el cerebro desde el principio.
b) Se recomienda que los profesores tomen dos pasos para darle forma a la escuela en las partes 4/7 y 6/7 del contenido del curso.
c) Se recomienda que los profesores moldeen el sentimiento educativo del colegio al final del curso, como por ejemplo: este es el segundo hogar del niño, etc. e invitar al "padre", el director, quien anunciará las políticas preferenciales. La identidad del director tiene autoridad, por lo que será anunciada por el director.
Bien, esta es la estrategia de transformación para el seminario que compartí en la clase de experiencia. Siga al autor para obtener más contenido, continuaré actualizando más información práctica que se puede poner en práctica. Espero que el contenido anterior sea útil para todos. ¡Discutamos juntos y avancemos juntos!