Estructura organizativa del club de lectura
1 Club de lectura, un nuevo concepto de método de venta
Xihong: En la década de 1990, el sistema operativo en cadena de la librería Xinhua no se había formado. La fragmentación y las barreras seguían existiendo, y La propia editorial La distribución y venta de libros a través de canales secundarios no puede asumir la importante tarea de resolver las dificultades de los lectores para comprar libros, lo que hace que los métodos de venta emergentes sean prometedores. Actualmente, los métodos de venta emergentes incluyen principalmente cinco formas: clubes de lectura, librerías en línea y pedidos por correo. , librerías y venta directa. Se estima que el aumento de nuevas formas de venta está estrechamente relacionado con el cuello de botella en la edición y distribución nacionales y el aumento de los precios de los libros. Nuestro tema puede comenzar con la relación entre los métodos de ventas emergentes y el mercado, porque ahora estamos en una era de mercado de compradores donde generalmente a los comerciantes les resulta difícil vender. Creo que debes tener un conocimiento profundo del mercado si inicias tu negocio editorial con nuevos métodos.
Xishu: Es difícil decirlo en profundidad, pero después de años de exploración, todavía tengo experiencia personal. Antes de involucrarme en la industria del libro, por supuesto, investigué un poco y consideré que, aunque la industria del libro en el continente ha experimentado un crecimiento extraordinario en los siete años transcurridos desde la reforma y apertura, desde entonces el mercado del libro se ha transformado de un mercado de vendedores a un mercado de vendedores. mercado de compradores. Sin embargo, como crecimiento normal, es decir, el rápido crecimiento del consumo de libros debido al rápido crecimiento del nivel económico, indica el enorme potencial del mercado del libro continental. En 1997, las ventas netas totales de libros en China continental fueron de 31.300 millones de yuanes, y se espera que en 1998 sean de 34.300 millones de yuanes. Los expertos de la industria analizan que si factores como los canales de distribución y de información deficientes se excluyen del mercado del libro continental, sus ventas netas potenciales totales deberían ser de 60 mil millones de yuanes por año.
Sin embargo, a nivel operativo de distribución de libros, Xinhua Bookstore, como canal principal con una participación de mercado de más del 90%, tiene más de 10.000 tiendas minoristas en áreas urbanas y rurales, excluyendo la enseñanza. materiales y documentos de estudio, los llamados libros sociales La participación en las ventas es solo de alrededor del 50% y su sistema operativo de cadena real no se ha formado. Las desventajas de la fragmentación están empeorando y las barreras de información son rampantes. Las ventas de libros siguen siendo engorrosas. e ineficiente, especialmente en lugares alejados de las grandes ciudades. Impide que los lectores obtengan la máxima satisfacción de los libros. Aunque las librerías privadas, conocidas como "segundo canal", tienen perspectivas prometedoras y métodos de gestión flexibles, todavía se encuentran en una situación de pequeña escala y escasez de fondos. Existe una enorme cantidad de información en el mercado del libro continental y la velocidad de cambio es extremadamente rápida. Sin embargo, actualmente existen pocos soportes de libros y un único formato, lo que hace imposible su difusión oportuna. Los mayoristas de libros del continente son de pequeña escala, con puntos de venta dispersos y bajos estándares operativos. El catálogo de libros del mayor mayorista nacional representa menos de dos tercios de las variedades de libros anuales. Muchos libros con perspectivas de mercado prometedoras sufren una grave escasez.
Xihong: ¿Podemos decir que esta situación de cuello de botella en la industria del libro es una oportunidad favorable para la supervivencia y el desarrollo de los clubes de lectura, un método de venta minorista sin tiendas basado en la red postal actual? , Fue muy popular entre los lectores tan pronto como salió.
Xi Shu: Sí, podemos buscar alguna referencia en el extranjero. En los países europeos y americanos, los clubes de lectura representan entre el 8% y el 12% de las ventas minoristas totales de libros, con un promedio del 10%. Según esta proporción, la participación de mercado de las ventas de clubes de lectura en China continental debería ser de 3 mil millones a 6 mil millones. En la actualidad, las ventas del club de lectura Menos de 100 millones de yuanes. El enorme espacio del mercado es la fuerza impulsora detrás del vigoroso desarrollo del Mainland Book Club. Podría ser más específico. Como método de circulación avanzado en la industria editorial moderna, los clubes de lectura tienen una historia de casi cien años en los países occidentales. Algunos países europeos y americanos con industrias editoriales desarrolladas tienen un número y una escala considerables de clubes de lectura. Actualmente hay más de 30 clubes en Alemania, más de 20 en Francia, más de 10 en Italia, casi 40 en el Reino Unido, casi 20 en Dinamarca, más de 40 en Suecia y más de 166 en Estados Unidos. Estados. Por ejemplo, el Club de Lectura del Grupo Bertelsmann de Alemania tiene más de 30 clubes en 18 países, con casi 30 millones de miembros en todo el mundo.
Xihong: ¿Cuáles son los beneficios del club de lectura? ¿Se basa en falsos pretextos para engañar a la gente?
Xi Shu: Hoy en día, el método de venta de membresía del club es popular en todas partes. el mundo, incluido el alquiler de coches, algunos se alojan en hoteles y otros se divierten, entretienen, etc. De hecho, también hay engañadores. Pero desde la perspectiva de la industria del libro, un buen club de lectura tiene las siguientes funciones:
1. Los clubes de lectura a menudo contratan expertos para seleccionar libros para los lectores y garantizar la calidad de los libros recomendados. Los libros seleccionados se compilarán en volúmenes y se enviarán a los miembros periódicamente para brindarles la información más reciente sobre compras de libros.
2. Tener una buena publicación para miembros.
Un club de lectura es similar a una empresa de venta por correo basada en membresías, y las publicaciones de los miembros son equivalentes a los objetivos de venta por correo. Las publicaciones de los miembros se han convertido casi en el único canal entre los miembros y el club. El club logra ventas a través de las publicaciones de los miembros - o una "librería de papel" - y la calidad de las publicaciones de los miembros influye directamente en el destino del club de lectura.
3. Publicar libros del club y proporcionar a los miembros buenos libros a bajo costo. Los miembros del club suelen obtener descuentos al comprar libros del club. Los miembros no sólo pueden comprar libros de la industria editorial con descuento, sino también comprar libros de la edición del club a precios más bajos. Una vez que se selecciona un libro como edición de club, la cantidad de pedidos a menudo aumentará significativamente. Debido al gran volumen de impresión, el precio del libro de edición de club suele ser un 40% más barato que el de la edición normal. Los libros a la venta son los más baratos del país.
4. Proporcionar comodidad para la compra de libros mediante la entrega y envío de libros puerta a puerta en todas las librerías. Por ejemplo, Bertelsmann tiene más de 300 librerías asociadas en Alemania; en Suecia, los salarios de los miembros suelen depositarse en la oficina de correos. Cuando reciben libros del club, escriben cartas para avisar a la oficina de correos que los pague. Muy conveniente para comprar libros.
5. Canales importantes de venta de libros. Hoy en día, las ventas anuales totales de libros de varios clubes de lectura europeos y americanos representan entre el 10% y el 20% de las ventas anuales totales de libros en el país. Los clubes no sólo pueden promover fuertemente los libros de las editoriales, sino también promocionar los libros. a los que no pueden llegar las librerías de zonas remotas.
6. Proporcionar las bases para la publicación. El club de lectura posee una gran cantidad de información de los lectores y puede predecir las tendencias de publicación de libros y proporcionar una base confiable para que las editoriales formulen, ajusten o modifiquen planes de publicación de libros de manera oportuna.
Xihong: ¿Podemos decir que la gestión de los clubes de lectura modernos consiste en ampliar la escala de miembros a través de varios métodos, reducir los costos operativos, satisfacer las necesidades de los miembros con diversificación, estandarización y modernización de los servicios y estimular a los miembros? Consumo.
Xishu: Se puede decir esto en términos generales, pero esta es la vista actual. En China continental, la comprensión y la práctica de los clubes de lectura han pasado por tres etapas. La primera etapa es el departamento de servicio al lector que se encarga principalmente de los pedidos de libros por correo a los lectores después de la reforma del sistema de publicación y distribución en la década de 1980. Este tipo de "departamento de servicio al lector" generalmente está adscrito a editoriales, revistas, librerías y otros. Las instituciones, con Es más bienestar público y social, no tienen un gran plan de negocios y son de escala muy pequeña. Generalmente se limitan a realizar pedidos por correo de libros a la empresa (tienda). La segunda etapa es el "Club de Lectores" que alcanzó su primer clímax alrededor de 1995. Durante este período, se establecieron sucesivamente el Club de Lectores Jóvenes Chinos, la Red de Lectura de Trabajadores Chinos y el Club de Lectura Oriental Shulin. ambiciones comerciales, pero durante este período La estructura organizativa de muchos clubes de lectura es relativamente aleatoria y flexible, y aún no han operado completamente de acuerdo con el modelo de operación comercial. Tienen pequeñas inversiones de capital, pocos miembros y dificultades para sobrevivir. de ellos han cerrado. En 1998, inspirados por "Xishu" y "Bertelsmann", el club de lectura del continente provocó otro clímax: Foreign Language Research Press, Children's Publishing House, Sanlian Bookstore, Henan Xinhua Bookstore, etc., todos confiaron en sus propias ventajas o en las ventajas de. unidades editoriales o instituciones de distribución de libros, iniciaron un club, y ahora hay no menos de 100 clubes de lectura, grandes y pequeños, en China continental.
Xihong: Han surgido clubes de lectura en China continental. El potencial del mercado es enorme, pero la competencia también debe ser feroz.
Xi Shu: La competencia es la única manera que tiene la industria de pasar del caos a la purificación. En la actualidad, hay más de 20 empresas de escala relativamente grande en el país, con miembros que van desde miles hasta más de 10.000 personas, la mayoría de las cuales luchan por mantenerlas. Las que inicialmente se caracterizaban por pancartas de bienestar público como "promoción". una atmósfera de lectura" y "crear una sociedad amante de los libros". Muchos promotores de clubes de lectura han descubierto que tener un espacio de mercado evidente y buenas intenciones no significa éxito empresarial. Como industria, los clubes de lectura tienen un enorme apetito por la escala y la financiación, pero la escala y la financiación son exactamente los obstáculos que restringen el desarrollo de los clubes del continente.
Xihong: Se reveló en el periódico que el club de lectura de Xi Shu no tiene fondos para expandirse.
Xi Shu: Es cierto. El club de lectura debe formar un efecto de escala, es decir, debe tener un número suficiente de miembros para poder funcionar con normalidad, de lo contrario, muchos servicios normales no podrán realizarse con normalidad. Si desea alcanzar una determinada escala, debe invertir mucho dinero por adelantado. Cuesta 25 RMB por cada miembro de nuestro Xishu Book Club. Por lo tanto, para ampliar la escala, se requiere una transfusión de sangre.
Esta es la razón por la que alguien escribió recientemente un artículo en la portada de China Business News, diciendo que nuestras perspectivas son prometedoras pero nuestros bolsillos están apretados. Por cierto, hay muchos inversores que entienden esta verdad. Muchos de ellos vienen a nosotros para discutir la cooperación y la financiación. La clave es mirar las condiciones.
2 Operación: Lanzamiento de dos alas: Club y Tienda Liansuo
Xihong: Sé que el "Seminario del Club Nacional del Libro" se llevó a cabo en la reunión de Zizhuyuan de la Compañía Xishu el 25 de julio de 1998 Se convoca el Salón. En la reunión se señaló que los clubes de lectura de la parte continental todavía se encuentran en la etapa exploratoria y enfrentan el problema de cómo adaptarse a las condiciones nacionales y del mercado, cómo regular y cómo cultivar el mercado. ¿Qué opinas?
Xi Shu: Cómo formular un modelo operativo de club de lectura adecuado a las condiciones nacionales de China es una cuestión en la que la gente de la industria ha pensado durante mucho tiempo. También es la base de los modelos operativos. de clubes de lectura extranjeros maduros China No está completamente disponible. El poder adquisitivo de los lectores comunes en el mercado de libros del continente es relativamente débil, el pedido por correo está subdesarrollado y la gente común no está acostumbrada a comprar por correo y otros métodos de venta directa. Los "libros de edición de club" de los que dependen los clubes para sobrevivir son. No es factible en China continental. A menudo hay escasez de beneficios para los lectores y no hay ventajas obvias. Además, los métodos de pago también restringen en gran medida el desarrollo de clubes de lectura en el continente. Las tarjetas de crédito son un pasaporte para las transacciones en el extranjero. Los clubes pueden enviarles de forma segura a los propietarios de libros, promocionarlos entre los lectores y atraerlos a comprar libros, lo que también es muy conveniente para los lectores chinos. un libro por correo, tienen que ir a la oficina de correos para enviar el dinero, sumado a las malas rutas postales, el comercio de libros del club carece de un mecanismo eficaz de garantía de crédito. La situación anterior muestra que el Mainland Book Club necesita pagar un alto precio para atraer miembros y bloquear lectores, y los costos operativos también son muy altos.
Xihong: Aunque hablas mucha información negativa, de hecho has lanzado un modelo influyente. He oído que no sólo la industria del libro, sino también profesionales de otras industrias están estudiando este modelo de funcionamiento del club. Cuando estaba dando conferencias en la clase de formación avanzada del Departamento de Planificación de la Universidad de Economía de Productos Básicos de Beijing, muchos estudiantes plantearon esta cuestión. ¿Puede explicarlo en detalle? Creo que los amigos dentro y fuera del negocio estarán interesados en estudiar sus "secretos comerciales" a este respecto.
Xishu: De hecho, esto es un secreto comercial. Normalmente no hablo de ello en detalle con los demás. Sin embargo, la Cumbre de la Industria del Libro a través del Estrecho de este año y el Foro Económico China-Japón coorganizado por el Instituto de Economía Mundial de la Academia China de Ciencias Sociales y Japón me invitaron a asistir a la reunión para explicar este modelo de negocio. Lo descubrí. Aunque los beneficios de este modelo han quedado demostrados a través del funcionamiento de la empresa, definitivamente existen muchos problemas. Hacerlo público también puede ganar la evaluación de los expertos y mejorar nuestro trabajo. En pocas palabras, lo que promovemos no es un simple sistema de membresía de club, sino un modelo de negocio en el que el sistema de membresía de club interactúa con las cadenas de tiendas.
Es decir, un club de lectura abre una librería miembro en una cadena de librerías para formar un grupo fijo de consumidores. La cadena de librerías desarrolla miembros para el club y proporciona servicios comunitarios y servicios de extensión para miembros sin diferencias regionales. Cuando el consumo de los miembros alcanza una cierta escala, comienzan a operar libros de edición del club. Los llamados libros de edición del club significan que el club compra los derechos de autor del club a la editorial, los imprime directamente por sí mismo y los vende solo a los miembros. obteniendo así mayores márgenes de beneficio e involucrándose en la industria editorial. Crear una interacción directa entre la edición y el comercio minorista. Una vez que se establezca un modelo de interacción directa entre la edición y el comercio minorista, las ganancias y la escala interactuarán, y el plan de negocios de Xishu Book Industry se hará realidad de forma natural. Debido a la limitación de fondos, la implementación del plan es más lenta, pero aún estamos logrando avances constantes hacia la meta. Hasta ahora, nuestro club de lectura ha conseguido 60.000 miembros en todo el país, y también en ciudades como Beijing, Shanghai, Wuhan, Guangzhou, Nanchang, Nanjing, Hubei, Jiangxi, Henan, Shandong, Zhejiang, Tianjin, Liaoning, Jiangsu, Gansu, etc. Las provincias y ciudades han abierto 20 cadenas de tiendas con importancia piloto y importancia de radiación regional. Al mismo tiempo, también se lanzó oficialmente el trabajo de la librería en línea. En un futuro próximo habrá una interacción positiva entre la troika.
Xihong: Dado que es un modelo interactivo de troika de clubes, cadenas de tiendas y librerías en línea, ¿podemos hablar de él con más detalle para que los amigos de otras industrias puedan comprenderlo completamente y aprender de él? En primer lugar, creo que a muchos amigos les preocupará cuándo se les ocurrió la idea del modo "interactivo".
Xishu: Antes de la troika, se activaban las dos alas. Todo avión tiene dos alas, ¿verdad? Ya en 1994, cuando Xishu Enterprises planeaba involucrarse en la industria del libro, ya había surgido la idea de crear un club de lectura.
En ese momento había dos objetivos: el primero era introducir el mecanismo de operación en cadena en la industria minorista de libros. Después de varios años de arduo trabajo, las librerías Xi Shu podrían extenderse por las principales ciudades grandes y medianas de China continental. escala de más de 500, a fin de establecer una red de venta de libros relativamente independiente. El segundo objetivo es considerar a los lectores dispersos y amplios, establecer un club de lectura a gran escala, establecer una red minorista basada principalmente en ventas directas por correo y confiar en los medios de comunicación, los expertos y la escala de los servicios modernos para llegar a aquellos que no pueden. Vaya directamente a la tienda. Los lectores que compren libros en la cadena de librerías Xishu también pueden comprar los libros que necesitan lo antes posible. Después de más de dos años de deliberaciones, basadas en casi un siglo de experiencia en el funcionamiento de clubes de lectura en Occidente, y combinadas con la situación real de la industria del libro china, investigamos y formulamos una estrategia de desarrollo y un conjunto completo de planes de promoción para asistiendo al club de lectura de Shuhao. Nuestro objetivo es diseñar, mejorar e implementar funciones avanzadas de servicio de club para que los chinos puedan tener un club de lectura que se ponga al día y alcance el nivel internacional de primera clase. En cuanto a la interacción tripartita después de que se una la librería en línea, la discutiremos más adelante.
3 ¿Son reales los seis beneficios principales?
Xihong: Entonces, primero hable sobre las características del club de lectura ¿Qué es lo que atrae a los miembros a unirse?
Xishu: Nuestro Xishu Good Book Club ha diseñado seis beneficios principales para los lectores: 1. El sistema de lectura experto recomienda todo tipo de buenos libros a los lectores 2. Lectura gratuita de los "Buenos libros" bimestrales 3. Una variedad; de descuentos para lectores Disfrute de beneficios reales; 4. Compre libros por teléfono y los libros se entregarán en su puerta en algunas ciudades, lo que brindará mucha comodidad a los lectores 5. Devuelva libros, intercambie libros y recicle libros antiguos; los lectores no se preocupan a la hora de comprar libros; 6. En 100 editoriales y 12 editoriales de todo el país se encuentran disponibles búsquedas gratuitas de libros en las principales librerías de las grandes ciudades, lo que dificulta a los lectores encontrar buenos libros que no pueden comprar.
Entre estos seis beneficios principales, el sistema de lectura experto y el diario "Good Book" son muy populares entre los lectores. El primer sistema de lectura experto en China continental establecido por Xi Shu Good Book Club ha reunido a más de 100 expertos y académicos de primera clase en diversos campos de la China contemporánea, incluidos Ding Cong, Yu Guangyuan, Wang Yuanhua, Bian Zhilin, Ba Jin, Feng. Yida, Zhang Dainian, Ji Xianlin, etc. Con un amplio conocimiento y un juicio preciso, brindamos a los miembros servicios de lectura precisos y efectivos. Expresamos nuestras opiniones sobre libros importantes a través de la revista, las reuniones mensuales de revisión de libros y los medios con los que cooperamos. junto con nuestros expertos especialmente invitados y críticos de libros de todos los ámbitos de la vida, las opiniones de reseñas sobre libros son bien recibidas por los miembros.
Xihong: Sé que la revista "Good Book", que se publica cada dos meses, tiene 144 páginas y está especialmente recomendada para los miembros. No sólo tiene una gran cantidad de información (más de 300). tipos en cada número), pero también tiene una amplia gama de contenido. El contenido muestra el trabajo de todos, aporta una nueva apariencia a los medios editoriales del continente y ha recibido excelentes críticas. El famoso escritor Yu Hua dijo que "Good Book" "desde la perspectiva de la introducción del libro, la cantidad de información es de primera clase y desde la perspectiva de los artículos, también es de primera clase. Me pregunto cómo responderán los miembros".
Xi Shu: Miembro Se dice que "Good Books" es una "librería de papel" entregada a tu puerta "Puedes leer buenos libros de todo el mundo sin salir de casa". También edite "Good Books Express", que se publica aproximadamente cada medio mes y se especializa en libros nuevos clave. Las recomendaciones se envían por correo a miembros específicos. La información se entrega de manera rápida y específica, y también es bien recibida por los miembros. Con la revista "Good Book" y "Good Book Express", seleccionar, comprar y leer libros se ha convertido en algo muy cómodo, fácil y agradable para los miembros.
En septiembre de 1998, basándose en más de un año de exploración y análisis e investigación en profundidad sobre las operaciones del club, hicimos ajustes sustanciales al sistema de membresía y formamos un conjunto de sistemas de membresía y especificaciones de servicio adecuados basados en sobre las condiciones nacionales de China. El sistema de membresía ajustado ofrece a los lectores más libertad y descuentos en opciones de actualización y compra de libros. También estimula el deseo de los miembros de comprar libros, y la cantidad de libros comprados ha aumentado significativamente.
Xihong: Creo que esta afirmación es un poco dura. ¿Existe realmente algún secreto en esta área que no pueda ser revelado a otros, o algunos de los beneficios son solo propaganda y engaño a la gente?
Xi Shu (riendo)): De hecho, no es que no puedas revelarlo a los demás, ni significa que no puedas ocultárselo a los demás. Los servicios que brindamos son reales, por eso los realizamos de manera muy agotadora. Tengo miedo de que si hablo de ello de forma complicada, moleste a los demás.
Xi Hong: Entonces, lo más importante es: ¿hay algún truco en el sistema de membresía que pueda estimular a los miembros a seguir comprando libros?
Xi Shu: Acabo de mencionar los seis principales beneficios, que también son los seis servicios principales. Algunos se pueden explicar en detalle, por ejemplo: la membresía del Xishu Book Club se divide en cuatro niveles: A, B, senior y honorario. Cuanto más alto sea el nivel de membresía, más descuentos y servicios podrán disfrutar los lectores primero deben obtener el nivel A o; nivel B. Se requiere membresía para convertirse en miembro senior.
Otro ejemplo: el descuento en la compra de libros del Xishu Good Book Club se refleja primero en el hecho de que puede elegir al menos dos libros a precio especial con un descuento del 40% al 50% de cada número de "Good Books". En segundo lugar, los miembros de todos los niveles pueden disfrutar de los precios de membresía correspondientes, con grandes márgenes de beneficio. Con sus tarjetas de membresía, los miembros pueden disfrutar de un descuento del 10% en la compra de libros en varias librerías y buenos clubes de lectura en todo el país. Para los buenos libros recomendados por "Good Books", los miembros de nivel A generalmente pueden disfrutar de un 20% a un 10%; descuento en compras de libros, y los miembros de nivel B generalmente pueden disfrutar de un descuento del 20 % al 10 % en compras de libros. Disfrute de un descuento del 20 % al 20 % en compras de libros, y los miembros senior generalmente disfrutan de un descuento del 50 % al 20 % en compras de libros. compras. En tercer lugar, el club también lanza periódicamente ofertas especiales con descuentos del 30% al 70%.
4 La cadena sólo puede funcionar sin problemas garantizando que los franquiciados ganen dinero.
Xihong: Parece que debería haber un mecanismo completo y eficaz para el funcionamiento del club; de lo contrario, la troika no podría funcionar. En cuanto a las cadenas de tiendas, ¿cuál es la receta secreta?
Xi Shu: En cuanto a las cadenas de tiendas, se dividen en tiendas operadas directamente con inversión propia y tiendas franquiciadas con inversión y cooperación de otros. Por supuesto, empezamos con 8 tiendas gestionadas directamente. Cabe mencionar que nuestra decoración arquitectónica tiene un gran avance en el concepto de espacio. Creó un buen impulso y causó sensación tan pronto como se abrió. Nuestra tienda principal de la Librería Xishu en Beijing está ubicada en la calle Chegongzhuang. Inaugurada a modo de prueba en julio de 1996. Hay decenas de miles de variedades de libros, diseñados por el famoso arquitecto chino-estadounidense Zhang Yonghe. Su transporte de libros, la división del espacio, el uso de la luz y la selección de materiales de construcción han despertado un gran interés en los círculos arquitectónicos y culturales. Por lo tanto, CCTV, Beijing TV, Hong Kong Phoenix TV, "People's Daily", "China Youth Daily", etc. han informado sobre ello, y "China Reading News" lo llamó "reescribir la historia de la arquitectura de las librerías chinas". La librería Shanghai Xishu abrió sus puertas el día de Año Nuevo de 1997. Cuando abrimos, cambiamos el método de publicidad. La librería Shanghai Xishu fue la primera en abrir las 24 horas del día. Según fuentes autorizadas, fue la primera librería abierta las 24 horas no solo en China continental, sino también en Hong Kong, Taiwán y China. Incluso el Sudeste Asiático. CCTV, Oriental TV, Shanghai TV, Xinhua News Agency y los principales periódicos y revistas de todo el país se apresuraron a informar sobre ello. La librería Shanghai Xishu tiene una colección de más de 3.000 trabajos académicos y materiales de lectura cultural de alta calidad en una tienda de sólo 60 metros cuadrados.
Xihong: Algunas personas dicen que las tiendas franquiciadas requieren que otros inviertan dinero para administrar su propio negocio. ¿Qué medidas se toman para garantizar los beneficios de unirse?
Xishu: Hemos estado. prestando mucha atención a este aspecto. Experiencia de éxito y fracaso en forma de cadena de franquicia. Nuestro propio punto de apoyo es garantizar que los franquiciados ganen dinero, asegurando así el funcionamiento de todo el sistema de la cadena. La mayor ventaja de unirse a Liansuodian es que los franquiciados pueden ser sus propios jefes y reducir los riesgos de iniciar su propio negocio. Según las estadísticas publicadas por el Departamento de Comercio de EE. UU., la tasa de éxito de los propietarios de empresas independientes es inferior al 20%, mientras que la tasa de éxito de las empresas que se unen a cadenas de tiendas es superior al 90%.
Al unirse a la cadena de tiendas Xishu Bookstore, garantizamos que los propietarios podrán disfrutar de los siguientes beneficios:
1. Disfrutar del derecho a utilizar la reconocida marca de Xishu Bookstore, obtener publicidad a nivel nacional. apoyar y disfrutar de marcas reconocidas 2. El sistema de distribución perfecto distribuye libros, que es bien seleccionado, eficiente, preciso en la información del libro, rápido de comercializar y distribución unificada, lo que reduce los costos de compra 3. Franquicia el mecanismo de membresía de la; Xishu Good Book Club para proporcionar "Good Books", "Books" y "Good Book Express" están autorizados a desarrollar miembros locales y brindar servicios de venta de libros a los miembros, a fin de aprovechar la participación en el mercado minorista de libros y mejorar el desempeño de las librerías 4; ? Recibir capacitación sistemática y utilizar experiencia exitosa comprobada para operar la librería del propietario 5. Elegir la mejor ubicación según la experiencia adquirida por la sede y diseñar la tienda de acuerdo con el estilo unificado de la sede; inventario cero. La sede tiene un sistema viable de devolución e intercambio de libros para minimizar los riesgos operativos y acelerar la rotación efectiva de capital; 7. Se puede obtener orientación comercial continua de la sede 8. Unirse a Xishu Bookstore antes del año 2000 es gratuito. A través de estas medidas, desarrollamos rápidamente "franquiciados naturales" sin publicidad para desarrollar tiendas franquiciadas. Básicamente, negociamos y abrimos un nuevo negocio cada mes.
Xihong: ¿Cómo son las franquicias?
Xishu: La mayoría son buenas y algunas están mejor administradas que nuestras propias tiendas operadas directamente. Por ejemplo, la librería Xishu en Luoyang está funcionando con gran éxito y se ha convertido en lo que los medios de Henan llaman "un nuevo paisaje cultural de la antigua capital de las Seis Dinastías". Por supuesto, la sede también hizo esfuerzos para apoyar, como invitar a escritores famosos como Mo Yan a Luoyang para dar conferencias, firmar libros, etc.
Xihong: Escuché que originalmente tenías un ambicioso plan de cadena de 100 tiendas, ¿cómo se está implementando ahora?
Xishu: Como acabo de decir, debido a limitaciones financieras, La velocidad de implementación es limitada. Tuve que reducir la velocidad, pero también explorar la experiencia. Si los fondos están disponibles, aún haré grandes movimientos. Por ejemplo, planeamos lograr avances en el funcionamiento interactivo de clubes y cadenas de tiendas entre 1999 y 2000. Está previsto establecer una red de cadenas de librerías nacionales y establecimientos de tiendas centrales en Beijing, Shanghai, Guangzhou, Xi'an y Wuhan para formar cinco diseños clave en el este, oeste, sur, norte y centro del país, con Beijing como líder, Shanghai como ala auxiliar, y las cinco tiendas centrales sirven como centro, irradiando hacia las provincias y ciudades circundantes, y se subdividen en capitales de provincia o tiendas en todo el país para establecer clubes de lectura profesionales, que crecieron a 600.000 miembros en En 2000, también pusieron un pie en la industria editorial y publicaron "libros de edición club" para obtener libros de todas las ganancias desde la publicación hasta la venta al por menor.
Cinco oportunidades en línea que no debe perderse, modelo interactivo de la Troika
Xihong: Pero a principios de este año, usted lanzó el plan "Librería en línea" ¿Significa esto un cambio estratégico? ?
Xi Shu: No. Acabo de mencionar la llamada interacción. Nuestra experiencia es que cuanto más interfieren los factores relevantes, más estrechamente deben estar vinculados y tener una interacción positiva. Por tanto, es necesario establecer una librería online.
Xihong: ¿Entonces la esencia de la interacción entre la troika es la reorganización y asignación del flujo de información, la logística y el flujo de capital?
Xi Shu: Se puede decir eso, pero lo importante es promover objetivos estratégicos. Nuestra estrategia general no ha cambiado, pero el objetivo de una librería en línea no puede faltar en la era de Internet. Para los lectores, la librería en línea está al alcance de la mano y nunca cierra después de salir del trabajo. Los lectores pueden consultar y pedir libros libremente en cualquier momento y en cualquier lugar. Esto es para aquellos lectores que no tienen tiempo para visitar las librerías tradicionales con frecuencia o cuyas residencias están lejos. de las librerías tradicionales tiene una importancia práctica particular; dado que no está restringido por tiendas y almacenes, los propietarios de las tiendas pueden ofrecer muchas más variedades que las librerías tradicionales, por lo que los lectores tienen más opciones y pueden buscar fácilmente. Para los propietarios de tiendas, una menor inversión en tiendas y almacenes, menos gastos de personal, menos presión de inventario y menores costos operativos pueden beneficiar enormemente a los lectores, ampliando así la facturación y ganando una mayor participación de mercado. Otro beneficio que las librerías en línea aportan a los propietarios de tiendas que las librerías tradicionales no pueden igualar es que pueden crear sin esfuerzo su propia gran biblioteca de lectores totalmente digitales. No solo capta el estado de ventas de varios tipos de libros, sino que también capta el estado de ventas de varios tipos de libros en distintos momentos y en cualquier momento y puede analizar el comportamiento de compra de libros de los lectores.
Xihong: No es de extrañar que las librerías en línea se estén desarrollando rápidamente en el extranjero, especialmente en Estados Unidos. A juzgar por las condiciones del mercado de valores estadounidense, las librerías en línea tienen perspectivas prometedoras.
Xishu: Sí, según el "Publishers Weekly" de EE. UU., solo hay un puñado de cinco precios de acciones de la industria editorial que han aumentado en los últimos meses, entre los cuales los precios de las acciones han aumentado debido a las librerías en línea. Hay tres tipos, en orden: librería en línea Amazon, librería Borders y librería Barnes & Noble. El precio de las acciones de Amazon se disparó de 60,75 dólares por acción a finales de 1997 a 321,25 dólares a finales de 1998. En Europa, Pearson, el grupo editorial más grande de los Estados Unidos, experimentó un crecimiento de las ventas de libros en línea del 40% en el primer semestre de 1998. Las editoriales que originalmente no se dedicaban a operaciones en línea, incluido Bertelsmann, el grupo editorial más grande del mundo, También participó activamente en el marketing online.
Xi Hong: Sin embargo, en China continental, las librerías en línea todavía se encuentran en una situación bastante embarazosa, con un desempeño de ventas lamentable. ¿Cuál es la razón?
Xi Shu: La razón es esa. Por un lado, los usuarios de Internet en el continente son, después de todo, muy pocos; por otro lado, los métodos de pago limitan la compra de libros en línea y existe el hábito de compra y la falta de confianza en la seguridad de la compra de libros en línea. Sin embargo, con la popularización de Internet y la solución de los métodos de pago, las compras en línea se convertirán en una moda y las ventas de libros en línea en China continental serán cada vez más prósperas, con un potencial de desarrollo infinito. Sin embargo, creo que en realidad es imposible que las librerías en línea reemplacen por completo a las librerías o clubes de lectura tradicionales. Pero si las librerías o clubes tradicionales funcionan exclusivamente según sus modelos originales, tendrán que pagar un precio cada vez mayor. En China continental, aunque las ventas de libros en línea aún no se han convertido en un fenómeno, la tendencia de desarrollo de las librerías en línea es claramente visible. Las librerías en línea, las cadenas de tiendas y los clubes se convertirán en los tres principales sistemas de redes minoristas de libros en China continental. Por lo tanto, con la mentalidad del pájaro estúpido que vuela primero, comencé a planificar temprano.
Después de casi un año de comunicación y planificación, Xishu Book Group ha unido fuerzas con la librería en línea china más grande del mundo, “Longyuan Online Bookstore”, en Toronto, Canadá, y decidió lanzar la librería en mayo o junio de este año. año Se inauguró la librería en línea más grande de China, "Longyuan Xishu Online Book Club" ().
Xihong: De esta manera, las habilidades de gestión empresarial de libros de Xishu Book Industry se pueden combinar con la experiencia en gestión de redes de Longyuan de una manera efectiva para establecer un sistema basado en un flujo de información pionero y un potente sistema de servicios de la industria del libro de Shuangqiang. basado en la base.
Xishu: Sí, para Xishu Book Industry, las librerías en línea son un medio eficaz para fortalecer el desarrollo interactivo de las redes de cadenas de tiendas y clubes de lectura. Son una extensión de las tiendas y los servicios de venta por correo, y con ello. online El desarrollo de la librería en sí creará una buena situación de desarrollo interactivo entre cadenas de tiendas, clubes y librerías en línea. Como resultado, Xishu Bookstore puede convertirse en uno de los sistemas de red minorista de libros más grandes y completos de China.
6 ¿Cuál es la doctrina de adorar a los invitados?
Xihong: Veo tus ojos confiados. Por supuesto, todos los operadores tienen y deben tener confianza. Sin embargo, la base de la confianza en uno mismo es diferente. Algunos confían en la capacidad, otros confían en los recursos financieros y otros confían en la inteligencia. ¿Cuál es la base de su confianza?
Xishu: La base de mi confianza es mi comprensión de los lectores, es decir, de los clientes: el mercado. Aprendí esto gastando decenas de millones de dólares en caligrafía, videos de tutoría y otras tarifas publicitarias. El verdadero secreto es un secreto. Pero aún puedo revelarlo un poco para evitar que otros digan que estoy fanfarroneando. Es cierto que los lectores (clientes) son Dios. Pero a Dios no se le puede ver, sólo se le puede percibir como un todo.
Xihong: Suena a religión.
Xishu: De hecho, es una especie de religión, no un fetichismo, sino un culto a los invitados. El núcleo del concepto de servicio al lector de Xishu Bookstore es: (1) Servir a los lectores de todo corazón; (2) Cuidado, amor y sinceridad; (3) Precisión, rapidez y conveniencia;
El concepto central es: lectores; siempre es lo primero. Esto significa: 1. Los lectores son las personas más importantes en la gestión de una librería; 2. Los lectores nos aportan beneficios 3. Los lectores son una parte integral de la librería, no personas ajenas a ella; 4. Los lectores no son animales de sangre fría, sino personas con sentimientos; 5. Los lectores no confían en nosotros, pero nosotros confiamos en los lectores; 6. Los lectores son a quienes servimos, no personas con quienes discutimos y competimos entre nosotros. 7. Los lectores son las personas a quienes debemos brindar la mayor cortesía; a.
Si tienes en cuenta a los lectores en todo momento, puedes vender libros. Esto también significa: 1. Entendemos las necesidades y dificultades de los lectores y mantenemos una comunicación cordial y amigable con los lectores. 2. Tratamos a los lectores por igual, ya sea que compren libros o no, y a los lectores que compren más o menos; viene a la librería es nuestro lector, y nuestro servicio a los lectores comienza cuando entran por la puerta, no cuando deciden comprar un libro; 4. Brindamos servicios precisos a los lectores; 5. Valoramos el tiempo de los lectores y nos centramos en la eficiencia del servicio; .
Xihong: Suena un poco misterioso y nada nuevo.
Xi Shu: No es nuevo, pero es difícil hacerlo bien. Si haces esto bien, puedes crear clientes y todo se puede vender.
Xihong: El concepto de crear clientes es exactamente el concepto del que carecen muchos de nuestros comerciantes chinos que afirman no poder vender productos. ¿Puedes explicarlo más detalladamente?
Xishu: La creación de clientes se basa en las necesidades de los clientes, a través de orientación, inspiración y estimulación, para hacer que produzcan ciertas necesidades y luego satisfacer sus requisitos. Es el proceso de creación de clientes.
Para las librerías, debido a que los lectores objetivo de un libro o del mismo tipo de libro están dispersos, existen demasiados factores variables que afectan la demanda efectiva de libros. Para crear clientes, las librerías necesitan el atractivo y la unificación de la marca más que las tiendas minoristas ordinarias. Necesitan más pulido y dorado de las características comerciales. También necesitan "agrupar a las personas en grupos" y "reunir las cosas en grupos", es decir, para determinar sus objetos de servicio y sus objetivos. Las necesidades específicas requieren un mayor diseño de la tienda y una exhibición de productos estilizada y dinámica.
Xihong: Parece que la clave para crear lectores es comprender sus necesidades y brindarles orientación y servicios sobre esta base.
Xishu: Sin embargo, los lectores tienen algunas necesidades potenciales, que debemos explorar para que los objetivos de sus necesidades sean más claros y urgentes. Hoy en día, con el marketing diferenciado cada vez más popular, las necesidades de los lectores (clientes) se están diversificando. Lo que a menudo afecta las decisiones de compra de los lectores (clientes) no es sólo el libro en sí, sino también factores como el precio del libro y el precio. servicios disfrutados durante el proceso de compra del libro.
Por lo tanto, en los anuncios también tenemos medidas como “precios de descuento especiales”, “consultas y pedidos telefónicos 800 gratuitos”, “entrega de libros puerta a puerta”, “membresía de nivel B gratuita”, “obsequios” y otras medidas. .
Xihong: ¿Puedes contarme más a fondo?
Xi Shu (riendo): Si eres más a fondo, el secreto realmente se filtrará. La situación básica es así, que todos "critiquen".
Introducción a Xi Shu Company
A finales de los años 80, Xi Shu fue el primero en convertir la caligrafía en una industria. El lema "Si quieres practicar caligrafía, busca a Xi Shu" es familiar para mucha gente. En 1994, con una inversión de menos de 1 millón de yuanes, Xi Shu estableció una enorme red de venta por correo de productos educativos audiovisuales para escuelas primarias y secundarias, comenzando con el lema "Invita a los mejores profesores de China a tu casa". Y rápidamente logró el monopolio del mercado, los ingresos por ventas alcanzaron los 50 millones de yuanes en el primer año.
En 1996, nació la primera cadena nacional de librerías privada de China llamada "Xishu". Un año después, el primer club de lectura moderno de China comenzó a funcionar. Con una inversión de menos de 10 millones de yuanes, Xi Shu rápidamente desarrolló la cadena de librerías hasta llegar a 19 (incluidas las librerías antiguas de Estados Unidos).