3 artículos sobre planificación de casos de negociación empresarial
Planificación de caso de negociación empresarial 01
Parte A: una empresa de té verde; Parte B: una empresa de materiales plásticos de construcción.
1. Información general
Parte A:
①La marca de té verde se produce en una hermosa y misteriosa provincia del suroeste de China, a una altitud de más de 2.200 metros. Allí se cultiva té verde puro de alta calidad en condiciones climáticas favorables y su contenido de polifenoles supera el 35, que es más alto que el de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y es beneficioso para la digestión y los sistemas de prevención de epidemias.
② Se ha registrado para la producción una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas, y el efecto de la marca ha tomado forma inicialmente en la provincia.
(3) Contar con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.
④ Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos. Hay puntos de venta en una conocida cadena de farmacias y otros grandes supermercados y cadenas de tiendas de té en la provincia, y la situación de las ventas es buena.
La marca no es lo suficientemente conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.
⑥ Falta de fondos suficientes, es necesario atraer fondos para ampliar la escala de producción y la publicidad.
⑦Una serie de activos tangibles e intangibles, como marcas existentes, materiales de producción, planificación publicitaria y canales de marketing, tienen un valor estimado de 6,5438 millones de yuanes.
Parte B:
(1) Ha estado operando materiales de construcción durante muchos años y ha acumulado una cierta cantidad de fondos.
(2) Prepárese para invertir con fondos inactivos. Debido a que el mercado del té verde ha sido bueno en los últimos años, la intención original de invertir era el mercado del té verde.
③El presupuesto de inversión se sitúa en 654.385 millones de yuanes.
(4) Espero ver un retorno dentro de un año, con una tasa de retorno anual de más de 20.
⑤ No sé mucho sobre el mercado del té verde o la situación del té verde, pero el Partido A proporcionó información relevante sobre sus productos.
⑥ Según la investigación, los productos de té verde del Partido A formaron inicialmente una serie de canales de venta relativamente fluidos. La situación de ventas en una conocida cadena de farmacias de la provincia es buena, pero la popularidad debe mejorar. ser mejorado.
2. Objetivos de la negociación
① Resolver los problemas previos a la empresa conjunta (cooperación) entre las dos partes.
②Lograr el propósito de la empresa conjunta (cooperación).
En tercer lugar, el contenido de la negociación
Parte A:
① La Parte B debe contribuir con no menos de 500.000 RMB.
2 Tenencia garantizada.
(3) Explique razonablemente la valoración de los activos de 65.438 millones de yuanes (incluida la marca, el té existente y los productos terminados, los materiales de producción, la planificación publicitaria, los canales de comercialización, etc.).
④ La Parte A es responsable de la producción, publicidad y ventas.
⑤ La Parte B requiere un ingreso anual de más de 20 RMB y espera que la Parte A proporcione una garantía basada en circunstancias específicas.
6. La Parte B exige que la Parte A explique el uso de los fondos después de obtenerlos.
⑦ Riesgo compartido (consejo: por ejemplo, puedes comprar un seguro y la prima del seguro puede incluirse en el costo).
(8) Distribución de beneficios.
Parte B:
① Se sabe que la Parte A requiere una inversión de no menos de 500.000 RMB.
Planificación de casos de negociación comercial 02
1. Tema de negociación
Resolver cuestiones difíciles antes de la empresa conjunta (cooperación), lograr el propósito de la empresa conjunta (cooperación) y establecer una relación buena y estable a largo plazo.
En segundo lugar, la composición del equipo de negociación
Negociador principal: xxx, formular estrategias, salvaguardar nuestros intereses y presidir el proceso de negociación;
Negociador asistente : xxx, ayudar al negociador principal, hacer todos los preparativos, resolver problemas profesionales y demostrar la toma de decisiones;
Registrador: xxx, recopilar y procesar información de negociación, registrar durante el proceso de negociación, revisar y modificar la negociación acuerdo;
Asesor legal: xxx, para resolver disputas legales relevantes y procesamiento de datos.
Tres. Los antecedentes empresariales de ambas partes en la negociación (la otra parte: una empresa de té verde, nuestra parte: una empresa de materiales de construcción)
①Nuestros antecedentes
1. negocio de materiales de construcción durante muchos años y he acumulado una cierta cantidad de fondos.
2. Voy a invertir con fondos inactivos. Debido a que el mercado del té verde ha sido bueno en los últimos años, la intención original de invertir era el mercado del té verde.
3. El presupuesto de inversión está dentro de los 6.543.850 yuanes.
4. Espero ver retornos dentro de un año, con una tasa de retorno anual de más del 20.
5. No sé mucho sobre el mercado del té verde o la situación del té verde, pero el Partido A proporcionó información relevante sobre sus productos.
6. Según la investigación, los productos de té verde del Partido A formaron inicialmente una serie de canales de venta relativamente fluidos. La situación de ventas en una conocida cadena de farmacias de la provincia es buena, pero necesita popularidad. para mejorar.
(2) Los antecedentes de la otra parte
1. La marca de té verde se produce en una hermosa y misteriosa provincia del suroeste de China, con una altitud de más de 2200 metros. Allí se cultiva té verde puro de alta calidad en condiciones climáticas favorables y su contenido de polifenoles supera el 35, que es más alto que el de otros productos de té (descubiertos). Los polifenoles del té pueden reducir los lípidos en sangre y la presión arterial, y reducir la incidencia de enfermedades cardíacas y cáncer. Al mismo tiempo, puede mejorar la inmunidad humana y es beneficioso para la digestión y los sistemas de prevención de epidemias.
2. Se ha registrado una determinada marca de té verde. La marca y la creatividad son muy buenas y ha generado un efecto de marca en la provincia.
3. Contar con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad.
4. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos, que se han abierto en una conocida cadena de farmacias y otras grandes cadenas de supermercados y tiendas de té de la provincia, con buenas ventas.
5. La marca aún no es muy conocida, pero creo que tendrá una perspectiva de mercado muy amplia en los próximos años.
6. Falta de fondos suficientes, es necesario atraer fondos para ampliar la escala de producción y ampliar la publicidad.
7. Una serie de activos tangibles e intangibles, como marcas existentes, materiales de producción, planificación publicitaria y canales de marketing, tienen un valor estimado de 6,5438 millones de yuanes.
Cuatro. Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Nuestros intereses principales:
1. Luchar por obtener las máximas ganancias
2. de los intereses de los accionistas;
3. Establecer relaciones amistosas a largo plazo.
Los intereses de la otra parte:
Conseguir la máxima inversión.
Nuestras ventajas:
1. Tenemos fondos inactivos;
2. Hay una variedad de inversiones para elegir.
Nuestras deficiencias:
1. Falta de comprensión del mercado de productos para el cuidado de la salud, falta de conocimiento profesional que lo respalde y poca comprensión del té verde.
2. Las perspectivas de inversión no están claras.
Ventajas por otro lado:
1. Registrado para producir una determinada marca de té verde, la marca y la creatividad son muy buenas y el efecto de marca está empezando a tomar forma en la provincia.
2. Ya contamos con un conjunto completo de estrategias de planificación y publicidad;
3. Inicialmente se han formado una serie de canales de venta relativamente fluidos, en una conocida cadena de farmacias y otras. Grandes supermercados de la provincia, cadenas de tiendas de té han instalado puntos de venta y las ventas son buenas.
Desventajas por otro lado:
1. Conocimiento de marca insuficiente;
2. Falta de fondos suficientes, necesidad de atraer fondos para: 1) Ampliar la producción. escala . 2) Ampliar la publicidad.
Objetivos de negociación del verbo (abreviatura de verbo)
1. Objetivo estratégico:
Negociar pacíficamente, llegar a un acuerdo de empresa conjunta según nuestros términos y obtener el respuesta queremos ganancias y acciones.
Análisis de causa: la otra parte es una empresa provincial. Aunque la marca y la creatividad son buenas, aún no han logrado ciertos beneficios de marca.
Método de cooperación: Invertimos en forma de capital, con inyección de capital trimestral, con una inversión inicial de 6.5438 millones. La prima del seguro está incluida en el costo según se determine mediante negociación caso por caso.
Requerimos:
(1) Una explicación razonable de la valoración de los activos de 3 millones de yuanes (que incluyen: marca, té existente y productos terminados, materiales de producción, planificación de publicidad, canales de comercialización , etc.);
(2) Exigir que los ingresos anuales sean superiores a 20 y esperar que la otra parte pueda utilizar circunstancias específicas para garantizar que se pueda lograr. >(3) Requerir que la otra parte explique el uso de los fondos;
(4) requiere el 60% de las acciones;
(5) requiere el acuerdo de ciertos supervisores; participar en la supervisión de todo el proceso, especialmente en la gestión financiera.
(6) En un plazo de tres años, exigir a la otra parte que retire fondos y comience a obtener ganancias.
Nuestro resultado final es:
(1) La inversión inicial es 12.000;
(2) El ratio de participación es superior a 48;
(3) El departamento financiero de la otra parte debe tener miembros de nuestro lado;
2 Objetivos emocionales:
A través de esta cooperación, no solo espero lograr el propósito de la empresa conjunta. , pero también esperamos establecer una relación de amistad a largo plazo.
Procedimientos de negociación de verbos intransitivos y estrategias específicas
1. Abierto:
Opción 1: Estrategia de apertura de comunicación emocional: hablando de la situación posterior a la cooperación entre los dos partes, crear un zumbido emocional, introducir a la otra parte en una atmósfera de negociación más armoniosa y crear un modelo mutuamente beneficioso y en el que todos ganen.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar claramente que existen múltiples opciones de inversión y ofrecer una mayor participación accionaria, formando así una ventaja psicológica y colocándonos en una posición proactiva.
2. A medio plazo:
(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno de cara roja y otro de cara blanca, ayudan en la negociación y captar el ritmo y el proceso de la negociación tomando así la iniciativa.
(2) Estrategia paso a paso: proponer inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
(3) Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, retroceda uno o dos pasos, haga desvíos para compensar, aproveche al máximo las monedas de negociación. en tu mano, y hacer concesiones para compensar en el momento adecuado a cambio de otros beneficios mayores.
(4) Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando los beneficios que traerá a la otra parte llegar exitosamente a un acuerdo con nosotros, mientras se utilizan tácticas tanto duras como suaves, lo que implica que si la otra parte parte no logra llegar a un acuerdo con nosotros, inmediatamente invertiremos con otros inversores La gente negocia.
(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto, luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto, y Utilice oportunamente la estrategia de movimiento hacia el Este y el Oeste para romper el estancamiento.
3. Período de aplazamiento
Ajuste el plan original de acuerdo con la situación real si es necesario.
4. Etapa final de negociación:
(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, controlar estrictamente el grado de concesiones finales y hacer una oferta final. de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.
(2) Plantar una oportunidad: formar negociaciones integradas en la negociación, con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.
Siete. Elaborar materiales de negociación
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales" y "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías".
Observaciones:
Responsabilidad por incumplimiento de la legislación contractual
Plantilla de contrato, antecedentes, información correspondiente, información técnica e información financiera.
8. Plan de Contingencia
1. La otra parte no está de acuerdo en que poseamos el 60% de las acciones y no está de acuerdo en que la prima del seguro deba incluirse en el costo.
Contramedidas:? cara blanca? Podría decirse que el uso adecuado crea una estrategia de freno. ¿Cara roja? Luego use sugerencias para revelar la estrategia autorizada de la otra parte y use técnicas de compensación indirectas para romper las riendas o use la estrategia de desvío para negociar la parte de la oferta de la otra parte y use la estrategia de compromiso para renunciar al seguro en el momento adecuado; e incluir el costo.
Cuando sea el momento adecuado, incluso podemos prometerle a la otra parte que podemos proporcionarle la fábrica (al precio de mercado de 60 RMB), negociar con un resultado final de 48 RMB o pedirle a la otra parte que proporcione una ganancia de más de 20 RMB.
2. La otra parte rechaza que nuestro personal participe en diversos procesos con el argumento de que no entendemos la producción y las ventas.
Solución: hacer las concesiones adecuadas en el resultado final de participar en la gestión financiera de la otra parte y aprovechar la oportunidad para aumentar la participación en 2-3 o las ganancias en 5-10.
3. La otra parte requiere una mayor inversión inicial.
Solución: Explicar el motivo de nuestra inversión inicial y explicar nuevamente la forma de inversión, para que la otra parte nos entienda. Podemos aumentar la inversión de manera adecuada, pero debemos exigir a la otra parte que aumente la participación. de 1-2, o requerir que la otra parte aumente 5-8 ganancias.
② La Parte A es responsable de la producción, publicidad y ventas.
(3) La Parte A debe proporcionar una explicación razonable sobre la evaluación de activos de 65.438 millones de yuanes.
(4) Cómo garantizar la seguridad de los fondos y cómo explicar si habrá retorno de la inversión de capital.
⑤ El Partido B requiere un ingreso anual superior al 20% y espera que el Partido A pueda garantizarlo según circunstancias específicas.
6. La Parte B exige que la Parte A explique el uso de los fondos después de obtenerlos.
⑦Riesgo compartido (por ejemplo, se puede comprar un seguro y la prima del seguro se puede incluir en el costo).
(8) Distribución de beneficios.
Planificación de caso de negociación comercial 03
1. Tema de negociación
Resolver el reclamo por retraso en la entrega de piezas de rotor de turbina de vapor y mantener la relación de cooperación a largo plazo. entre las dos partes.
En segundo lugar, la composición del equipo de negociación
Líder: Hu Da, representante plenipotenciario de la empresa para la negociación;
Toma de decisiones: He Yuxiang, responsable de toma de decisiones sobre temas importantes;
Asesor técnico: Tao Jia, responsable de cuestiones técnicas;
Asesor legal: Zhang, responsable de asuntos legales;
Tercero , analizar los intereses y pros y contras de ambas partes
p>
Nuestros intereses principales: 1. Pídale a la otra parte que envíe la mercancía lo antes posible.
2. Mantener una relación de cooperación a largo plazo entre ambas partes.
3. Solicitar una compensación a la otra parte para compensar nuestras pérdidas.
Los intereses de la otra parte: resolver el problema de la compensación y mantener la relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
Nuestras ventajas: 1. Nuestra empresa ocupa 1/3 del mercado eléctrico nacional. Si la otra parte no coopera con nosotros, le causará enormes pérdidas.
Nuestras desventajas: 1. Desde el punto de vista jurídico, una huelga entra dentro del ámbito de fuerza mayor y es extremadamente beneficiosa para la otra parte, que rechazará la compensación correspondiente.
2. El retraso en la entrega de la otra parte ha provocado pérdidas en las ganancias y la reputación de nuestra empresa.
3. La oferta de espacios en blanco en nuestra empresa supera la demanda, lo que tiene un impacto negativo. Necesitamos cooperar urgentemente entre nosotros, de lo contrario se podrían causar daños mayores.
Ventajas de la otra parte: 1. Ventaja jurídica: las disposiciones sobre huelga como fuerza mayor.
2. Según lo establecido en el contrato, la indemnización por daños y perjuicios no es aplicable al retraso en la entrega causado por fuerza mayor.
Desventajas de la otra parte: como parte incumplidora, se enfrenta a negociaciones relacionadas con múltiples empresas contratistas. Si no se puede llegar a un acuerdo, puede tener problemas.
IV.Objetivos de la negociación
1. Objetivo estratégico: Resolver este problema de reclamaciones de manera decente y pragmática, centrándose en reducir las pérdidas y mantener relaciones de cooperación a largo plazo entre las dos partes.
Análisis de causa: es mucho más importante pedirle a la otra parte que envíe la mercancía lo antes posible que pedirle una compensación. Es urgente mantener una relación de cooperación a largo plazo con la otra parte. otra parte.
2. Objetivo de la reclamación:
Cotización: ① Indemnización: 4,5 millones de dólares.
②Fecha de envío: dos meses después, es decir, noviembre.
③Soporte técnico: solicite a la otra parte que envíe un equipo de consultores técnicos a nuestra empresa para obtener orientación técnica.
④Trato preferencial: Prioridad en el suministro en las mismas condiciones.
⑤Precio objetivo: para compensar nuestras pérdidas, exigimos a la otra parte que reduzca el precio unitario en 5.
En una frase: ① Obtener una compensación simbólica de la otra parte, dejar que la otra parte admita sus errores y restaurar la pérdida de reputación de nuestra empresa.
Entrega lo antes posible para reducir nuestras pérdidas.
③La otra parte tiene una cooperación a largo plazo con nosotros.
Procedimientos y estrategias específicas del verbo (abreviatura de verbo)
1. Apertura:
Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: hablando de la cooperación entre los dos partes, forma El zumbido emocional lleva a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa.
Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar firmemente que la otra parte nos ha causado enormes pérdidas debido al retraso en la entrega e imponer una multa de 4,5 millones de dólares. Crear ventajas psicológicas nos coloca en una posición activa.
La otra parte propuso que la huelga fue de fuerza mayor y se negó a compensar;
1 Utilice la estrategia del tema: escuche atentamente la declaración de la otra parte, comprenda los problemas de la otra parte, y atacar y abrirse paso.
2. El principio de combinación de derecho y hechos: Plantear nuestra base jurídica y analizar la huelga.
Rebatirlo
2. Etapa intermedia: 1. Estrategia de cara roja y cara blanca: dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación, transfieren rápidamente el tema de negociación desde el posicionamiento de la huelga hasta la fecha de entrega y los intereses a largo plazo, captan el ritmo y proceso de la negociación, y así dominar la iniciativa.
2. Una estrategia paso a paso: presentar inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.
3. Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, retroceda uno o dos pasos, haga desvíos para compensar, aproveche al máximo las monedas de negociación. tu mano, y hacer concesiones para compensar en el momento adecuado a cambio de otros beneficios mayores.
4. Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizar los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte, mientras se utilizan tácticas duras y blandas para dar a entender que la otra parte sufrirá. enormes pérdidas si el acuerdo con nosotros fracasa.
5. Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, analizar con calma los motivos del punto muerto y luego utilizar garantías.
El comportamiento de la otra parte, el método para negar la esencia de la otra parte y el uso oportuno de estrategias de comunicación para romper el punto muerto.
3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.
4. Etapa final de negociación:
1. Comprender el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, comprender estrictamente el grado de las concesiones finales, hacer la oferta final en el momento adecuado y utilizar la estrategia final del Ultimátum.
2. Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.
3. Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para la firma formal del contrato.
Preparación de materiales de negociación para verbos intransitivos
Información jurídica relevante:
"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", " Mercancías Internacionales” “Convención sobre Contratos de Compraventa” y “Derecho de Contratos Económicos”
Observaciones:
Responsabilidad por incumplimiento de derecho contractual
Artículo 107: Una parte falla para cumplir con sus obligaciones contractuales o si el cumplimiento de las obligaciones contractuales no cumple con el acuerdo, la parte asumirá la responsabilidad por el incumplimiento del contrato, como continuar ejecutando, tomar medidas correctivas o compensar las pérdidas.
La Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías estipula que fuerza mayor se refiere a circunstancias objetivas que son imprevistas, inevitables e insuperables.
Especificaciones del contrato, antecedentes, información de correspondencia, información técnica e información financiera (ver apéndice y material de diapositivas).
8. Desarrollar un plan de emergencia
Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.
1. La otra parte admitió el incumplimiento del contrato y estaba dispuesta a compensar, pero se opuso a los 4,5 millones de dólares.
Solución: Negociar el precio del monto de la compensación y utilizar una estrategia de compromiso a cambio de beneficios como tiempo de entrega, soporte técnico, trato preferencial, etc.
2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción de derechos, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra propuesta.
Respuesta: Comprenda los permisos de la otra parte. cara blanca? Podría decirse que el uso adecuado crea una estrategia de freno. ¿Cara roja? Luego use pistas para revelar la estrategia autoritaria de la otra parte y use desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas. XOR usa estrategias de transferencia;
3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.
Respuesta: Evite explicaciones innecesarias, cambie de tema, señale la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y establezca el impacto de la estrategia de la otra parte en el proceso de negociación.
4. La otra parte se negó firmemente a compensar según el contrato alegando que la huelga era de fuerza mayor según la ley.
Respuesta: Debemos considerar que nuestro objetivo estratégico es reducir las pérdidas, mantener relaciones de cooperación a largo plazo entre ambas partes y renunciar a los requisitos de compensación.
A cambio de otros beneficios a largo plazo.
5. ¿Qué pasa si la otra parte insiste? ¿Se niega resueltamente a compensar según el contrato? En este momento no haremos ninguna concesión y no responderemos positivamente a las fechas de entrega. Luego, primero resaltamos la importancia de la cooperación a largo plazo de la otra parte con nosotros e insinuamos los efectos adversos de no llegar a un acuerdo con nosotros, y luego lanzamos un ultimátum.
Artículos relacionados con la planificación de casos de negociación empresarial:
1. Casos de planes de negociación
2.
3. Estrategias y casos de negociación empresarial
4.3 ejemplos de planes de negociación empresarial
5. Tres ejemplos de plan de negociación empresarial (2)
7. Caso de negociación de relaciones públicas
8.