Análisis de casos de negociación empresarial
Análisis de un caso de negociación empresarial:
Empresa A: una famosa empresa de vehículos comerciales en China
Empresa B: una famosa empresa europea de diseño de automóviles
Antecedentes del caso:
La empresa A es una conocida empresa nacional de vehículos comerciales. Al desarrollar vehículos comerciales, es necesario realizar un diseño de simulación del campo de flujo externo del vehículo completo (CFB), pero la empresa no cuenta con ingenieros de análisis de CFB y carece de instalaciones de software y hardware para el análisis. Pero este trabajo está relacionado con el rendimiento de todo el vehículo y debe realizarse. Por lo tanto, el gerente de desarrollo de productos de la Compañía A comenzó a buscar socios capaces de analizar CFB en el país y en el extranjero y lanzó múltiples rondas de negociaciones con varias empresas consultoras de diseño. Desde las negociaciones técnicas hasta la selección final de dos empresas pasó medio año. Una vez completada la negociación del plan técnico y el plan de implementación, se ingresa a la etapa final de negociación comercial.
Aunque la empresa B goza de una gran reputación en Europa, nunca ha implementado un proyecto en el mercado chino, por lo que a la empresa A le preocupa que el proyecto no logre los resultados esperados después de gastar una enorme cantidad de dinero. Por lo tanto, la empresa A espera que en su primera cooperación con la empresa B, la empresa B pueda realizar un análisis CFB para la empresa A de forma gratuita. Si el primer efecto de cooperación es bueno, considerará la cooperación a largo plazo con la empresa B... En. En el entorno de crisis financiera, la empresa B necesita urgentemente expandir nuevos negocios en China para aliviar la crisis financiera y deshacerse del riesgo de quiebra. Por lo tanto, la Compañía B espera lograr mayores ganancias en su primer proyecto en China aprovechando su rica experiencia y reputación en CFB. Es en este contexto que se llevaron a cabo las negociaciones.
Proceso de negociación:
La primera ronda de negociaciones de precios se llevará a cabo en la sala de conferencias de la empresa A. La empresa B ofrece un precio de 3 millones de euros, que la empresa A no puede aceptar. La empresa A insiste en que la primera cooperación es tentativa, mientras que la empresa B debería centrarse en intereses a largo plazo. Ambas partes tienen sus propias opiniones y no pueden llegar a una opinión unificada.
En la segunda ronda de negociaciones, el lugar de la reunión se cambió a un hotel de cinco estrellas. Antes de la reunión, el subdirector del departamento técnico fue enviado a recogerlo al aeropuerto en un vehículo comercial GL8 y se organizó el alojamiento de todos los participantes extranjeros en el hotel. Todos los gastos incurridos para la reunión (incluidos boletos de avión y hoteles) corrieron a cargo de la Compañía A. El día antes de la reunión, el gerente general de la Compañía A organizó personalmente un banquete para todos los negociadores de la Compañía B. Esa noche, en la mesa de la cena, Las dos partes tuvieron una agradable conversación. Al día siguiente comenzaron las negociaciones y la parte extranjera ajustó la oferta de los 3 millones de euros originales a 2,5 millones de euros. La empresa A no estaba contenta con la oferta, pero aún así sonrió e insistió en tratar la primera cooperación como una cooperación de prueba, pero ambas partes aún no pudieron aguantar. Durante la pausa en las negociaciones, el traductor de la empresa A explicó a la parte B que el precio de 2,5 millones no se ajustaba a las condiciones nacionales de China, y? 250? Unidad de potencia auxiliar
El significado profundo de este texto. El Partido B tiene cierta comprensión de las condiciones nacionales de China, pero tal vez debido a su alto perfil constante en Europa, todavía insiste en la oferta de esta ronda y no cederá.
En la tercera ronda de negociaciones, el Partido A envió una invitación y optó por negociar en Qingdao. Por un lado, la Empresa A tiene una fábrica en Qingdao y, por otro, coincide con el Festival de la Cerveza de Qingdao. La mayoría de los negociadores de la empresa B son alemanes y sienten un profundo afecto por la cerveza. Tan pronto como bajamos del avión, la delegación del Partido B fue llevada directamente al Oktoberfest. Además, muchos lugares en Qingdao aún conservan el estilo de las áreas arrendadas, y el lugar de negociación también se organizó en un hotel de estilo alemán. El representante del Partido B estaba obviamente muy feliz. En esta ronda de negociaciones estuvieron presentes al mismo tiempo los máximos dirigentes de ambos partidos, y también fueron invitados al lugar algunos funcionarios del gobierno local. En la mañana de la negociación, la Compañía A llevó a la delegación del Partido B a visitar el taller de la fábrica de Qingdao. Por la tarde comenzaron oficialmente las negociaciones. Antes de que el Partido B pudiera cotizar el precio, el líder del Partido A habló primero, diciendo que esta cooperación era una cooperación amistosa presenciada por funcionarios del gobierno local y que esperaban que fuera un proyecto exitoso. La Parte A está dispuesta a correr con todos los gastos de viaje de los representantes de la Parte B hacia y desde China, y espera que la Compañía B considere desarrollar negocios sin problemas en China en el futuro y coopere sinceramente con China. También dijo que una vez que la primera cooperación sea exitosa, se firmará con él un contrato de cooperación de cinco años y el precio se pagará de acuerdo con las prácticas internacionales. Finalmente, los líderes del Partido B decidieron realizar un análisis CFD para la Empresa A de forma gratuita, pero ambas partes compraron el hardware y acordaron capacitar a ingenieros chinos como ingenieros CFD.
Sin embargo, los resultados de esta cooperación serán compartidos por ambas partes y la Parte B tiene derecho a utilizar información relevante del proyecto como material promocional de seguimiento. Finalmente, bajo el testimonio de funcionarios industriales de Qingdao, las dos partes firmaron un acuerdo de cooperación amistosa.
Estudio de caso:
Estudié un curso de negociación empresarial y descubrí que la negociación pasó por tres rondas y la firma final estaba en línea con los ocho principios básicos del documento de negociación.
En primer lugar, para la empresa A, BATNA está buscando otros socios. De hecho, después del fracaso de la primera ronda de negociaciones, la empresa A ya estaba negociando con otra empresa estadounidense para buscar oportunidades de cooperación. Por supuesto, la primera opción de la empresa A es la empresa B, seguida de las partes relevantes en la negociación. En la tercera ronda de negociaciones, la empresa A invitó a funcionarios del gobierno local a demostrar que el proyecto contaba con el apoyo del gobierno. Esto hizo que la empresa B confiara más en la empresa A e insinuó que el desarrollo futuro de la empresa B en China contaría con el respaldo del gobierno y lo haría. tener un futuro brillante. En cuanto a los intereses principales de ambas partes, creo que el interés principal de la Compañía A es buscar socios a largo plazo y evitar los riesgos de la primera cooperación. Para el Partido B, su principal interés es encontrar nuevos socios y deshacerse de la amenaza de quiebra. Los negociadores del Partido A llevaron al Partido B a visitar la fábrica y pidieron a funcionarios del gobierno que fueran testigos de la firma, lo que hizo que el Partido B se diera cuenta de que el Partido A es una empresa poderosa. Puede que esta no sea la primera vez.
Hay muchas maneras de ganar dinero, pero mientras el proyecto tenga éxito, los beneficios a largo plazo superan con creces los beneficios inmediatos.
Otra clave para unas negociaciones exitosas es que después de varias rondas de negociaciones, ambas partes tengan suficiente comunicación. Como empresa que nunca ha hecho negocios en China, la Compañía B no sabía mucho sobre las condiciones y la cultura nacionales de China en las negociaciones iniciales, entonces, ¿cómo podría hacer una oferta? ¿250W? Qué números. Después de varias rondas de comunicación, la Compañía AB cenó juntas y fueron juntas al Oktoberfest. Ambas partes tenían un entendimiento más profundo, y la Compañía B también tenía una comprensión más profunda de las condiciones nacionales de China. Aunque esta vez el contrato no se puede negociar, los empleados de ambas partes han establecido gradualmente una amistad. En la última ronda de negociaciones, la Compañía A envió a su máximo líder, lo que demostró aún más el respeto de la Compañía A por la Compañía B y su ardiente esperanza de cooperar con la Compañía B... Los hechos han demostrado que esta serie de métodos adoptados por la Compañía A son efectivos en promover las negociaciones es un factor importante para el éxito. La tercera ronda de negociaciones no es como la primera ronda mecánica, donde los precios se negocian tan pronto como comienzan, sino que se basa en la confianza mutua. En la tercera ronda de negociaciones, era obvio que la Compañía B era sincera acerca de esta cooperación, que también surgió de la sinceridad mostrada por la Compañía A.
En la última ronda de negociaciones, la Compañía B estaba dispuesta a aceptar Por primera vez, China ha propuesto un modelo de cooperación diseñado para la Empresa A de forma gratuita, pero los fondos del hardware deben correr a cargo de la Empresa A. Esto también es una innovación en la negociación. Debido a la crisis financiera, la empresa B tiene fondos limitados, por lo que diseñar para la empresa A de forma gratuita es una concesión relativamente grande, algo que nunca antes había sucedido en la cooperación de la empresa B con otros países. Este tipo de concesión refleja plenamente la sinceridad de la Empresa B. Aunque propone acudir a la Empresa A para encargarse del hardware, esta solicitud también es razonable. Por un lado, la empresa B actualmente tiene fondos limitados. Por otro lado, el equipo de hardware es reutilizable. Cuando la empresa A compra el hardware, la propiedad pertenece a la empresa A. Por lo tanto, esta propuesta es una propuesta en la que todos ganan. A no tiene motivos para negarse.
Resumen:
Esta negociación es una negociación en la que todos ganan. Para la Empresa A, puede obtener soporte técnico del extranjero y cultivar su equipo a través de proyectos. Los inversores extranjeros también pueden utilizar esta cooperación para entrar en el enorme mercado de desarrollo del automóvil de China y sentar las bases para el desarrollo futuro. La razón por la cual las tres rondas de negociaciones tuvieron éxito es porque las dos partes no entendían la cultura del otro antes y no pudieron ponerse de acuerdo sobre el precio al principio. Posteriormente, el Partido A ajustó rápidamente su estrategia para revertir la situación, que también es inseparable de la estrategia del Partido A de establecer relaciones primero y luego negociar. En resumen, la negociación empresarial es un juego en el que todos ganan. No es un juego de vida o muerte, sino una búsqueda de intereses y crecimiento comunes. En las negociaciones relacionadas con el exterior, los negociadores deben conocer sus propias fortalezas y debilidades, utilizar métodos de relación y hacer del establecimiento de buenas relaciones interpersonales una parte importante de la negociación. Este caso también confirma un principio: ¡nunca negocies el precio al principio!
Estudio de caso clásico de negociación empresarial
Crear información falsa y hacer afirmaciones falsas.
Cierta fábrica quiere introducir una línea de producción de radio de la empresa japonesa A, y las dos partes están negociando durante el proceso de introducción.
Después de que comenzaron las negociaciones, la empresa japonesa insistió en fijar el precio de acuerdo con el precio que vendió a una fábrica en el pasado y se negó a ceder. Las negociaciones llegaron a un punto muerto. Para tomar la iniciativa, comenzamos a contactar con frecuencia a la empresa japonesa B para discutir el mismo proyecto y difundir intencionalmente esta información. Al mismo tiempo, pasamos la información de precios a la Compañía A a través del personal relevante. La empresa A lo creyó y no quería perder el trato, por lo que rápidamente aceptó nuestro precio, que era un 26% más bajo que el precio ofrecido por otros fabricantes en el pasado.
Comentarios: Cuando un camino falla, siempre explora otro camino. En este caso, aprovechamos la difusión de información falsa para tomar la iniciativa y ganar.
La negociación empresarial es una de las actividades empresariales más habituales. En transacciones comerciales, fusiones corporativas, introducción de tecnología e incluso diversos conflictos comerciales, las personas pueden utilizar la negociación para resolver problemas. Por lo tanto, en cierto sentido, la negociación comercial es un juego de información entre las dos partes. Los factores que juegan un papel importante en este juego no son sólo la elocuencia y la calidad de los negociadores, la fuerza y el estatus de la empresa, sino también la información relevante que poseen. Este artículo presentará algunos casos de uso de estrategias intelectuales para ganar negociaciones.
Para obtener información, atrapa primero al enemigo.
En una feria, nuestro departamento de comercio exterior negoció un negocio de exportación con un empresario. En la primera ronda de negociaciones, los comerciantes utilizaron varios trucos para averiguar nuestro resultado final, enumeraron precios obsoletos y redujeron deliberadamente la cantidad de compra. Inmediatamente detuvimos las negociaciones y reunimos la información relevante. Nos enteramos de que un fabricante similar en Japón tuvo un accidente importante y detuvo la producción. Tampoco sabemos si el producto puede tener nuevos usos. Después de un cuidadoso análisis de la información, las negociaciones continúan. Es mejor que captemos la información y le digamos a la otra parte que nuestra oferta es pequeña; la demanda del producto es grande; los fabricantes japoneses no pueden suministrarlo. La otra parte se dio cuenta inmediatamente de lo que sabíamos sobre los antecedentes de la transacción y admitió el fracaso. Después de algunas negociaciones menores, cumplimos, aceptamos nuestro precio y compramos una gran cantidad de este producto.
Comentario: En las negociaciones comerciales, la elocuencia es, por supuesto, importante, pero lo más esencial y central es la comprensión de la negociación, y esto a menudo se basa en mi comprensión de los antecedentes de la negociación.
Capta la información ambiental, frena en silencio y observa sus cambios.
En junio de 1987, el director de la fábrica de máquinas herramienta número 1 de Jinan mantuvo negociaciones para la promoción de máquinas herramienta con la American Kalman Company en Los Ángeles. Las negociaciones entre ambas partes sobre cuestiones de precios han llegado a un punto muerto. Esta es la información que obtuvimos: el contrato original firmado por Kalman Company y los empresarios taiwaneses no pudo realizarse porque la política estadounidense de aumentar los aranceles a Japón, Corea del Sur y Taiwán retrasó la entrega de los empresarios taiwaneses. Kalman Company firmó un contrato de suministro con su cliente y la otra parte estaba ansiosa por obtener los productos, por lo que Kalman Company cayó en una posición pasiva. Basándonos en esta información, respondimos con calma en las negociaciones posteriores. Finalmente, Kalman perdió los estribos y compró 150 máquinas herramienta chinas en el contrato de pedido.
Comentarios: Durante las negociaciones, no sólo debes prestar atención a tu propia información relevante, sino también a la información ambiental de tu oponente. Sólo conociéndote a ti mismo y al enemigo podrás luchar sin peligro.
Levanta un ejército para mil días, úsalo por un tiempo.
En la década de 1980, el nivel de procesamiento ligero en frío en China era bajo. Para cambiar esta situación, el estado decidió importar equipos de procesamiento óptico de la Compañía Federal Alemana de Máquinas-Herramienta Óptica LOH para la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing. La Oficina de Información Científica y Tecnológica de la Fábrica de Maquinaria de Instrumentos de Nanjing analizó inmediatamente la tecnología de producción de la antigua empresa. Al negociar con la antigua empresa, ésta propuso transferirnos 24 tecnologías de productos. Anteriormente estudiamos la tecnología de productos de la antigua empresa y seleccionamos 13 productos de 24 para importar, porque estas 13 tecnologías de productos son suficientes para formar una línea de producción avanzada y completa. Al mismo tiempo, también propusimos un precio razonable basado en nuestro conocimiento del mercado internacional. De esta manera, China no sólo compró equipos avanzados, sino que también ahorró muchas divisas. Posteriormente, el presidente de la empresa r? Krueger elogió :? Sus negociaciones comerciales no sólo le ahorran dinero, sino que excavan el corazón de nuestra empresa. ?
Comentarios: Si presta atención a la recopilación y el procesamiento de información, a menudo podrá negociar sin problemas y lograr el éxito.
Capta información histórica y utiliza tu poder de negociación.
Cuando una fábrica nacional negoció un negocio de compra de equipos con una empresa estadounidense, la empresa estadounidense cotizó un precio de 265.438 dólares estadounidenses u 8.000 dólares, pero no estuvimos de acuerdo.
La empresa estadounidense bajó de 654,38 a 0,28 millones de dólares, pero todavía no estamos de acuerdo. Estados Unidos fanfarroneó y amenazó con reducir el precio en otros 6.543.800 dólares estadounidenses. 654,38 0654,38 08.000 dólares estadounidenses irían a parar a China si la transacción no se completaba. Como nuestros negociadores poseen información histórica sobre los negocios estadounidenses, no se conmueven ante las amenazas estadounidenses e insisten en seguir declinando. Al día siguiente, el empresario estadounidense realmente regresó a China y no nos sorprendió. Efectivamente, unos días después, los representantes estadounidenses regresaron para continuar las negociaciones. Nuestros representantes presentaron información obtenida del exterior. Hace dos años, Estados Unidos vendió el mismo equipo a un empresario húngaro por 980.000 dólares. Después de presentada la información, Estados Unidos utilizó el aumento de los precios como excusa y, tras algunos sofismas, los precios se redujeron a un nivel razonable.
Comentario: En cierto sentido, la competencia de precios en las negociaciones es también competencia intelectual. Sólo dominando la información precisa sobre sus oponentes podrá ganar la competencia de precios en las negociaciones.
Obtenga información útil e identifique correctamente el valor
En 1982, la Fábrica de Impresión y Teñido No. 3 de Shijiazhuang se preparó para cooperar con la Compañía Federal Alemana de Carver en forma de comercio de compensación por un período. de 15 años, según lo acordado. Partes extranjeras proporcionan tecnología de producción y equipos clave para entretelas fusibles. Este proceso implica una gran cantidad de patentes. Una de las partes en la primera negociación nos exigió pagar 2,4 millones de marcos en concepto de derechos de transferencia de patentes y de marcas. El director de nuestra fábrica envió inmediatamente gente a realizar una investigación de inteligencia de patentes sobre estas patentes. ¿Cuáles fueron las principales tecnologías descubiertas en la encuesta? ¿Proceso de recubrimiento de dos puntos? La patente expira en 1989. En la segunda ronda de negociaciones presentamos estas pruebas y solicitamos una reducción en la tarifa de transferencia, por lo que el empresario extranjero tuvo que reducir la tarifa de transferencia a 130 marcos.