Propuesta de trabajo de investigación sobre negociación empresarial
Propuesta de tesis de investigación sobre negociación empresarial "Estrategia beneficiosa para todos en la negociación empresarial"
Resumen: En la economía de mercado socialista, lograr el beneficio mutuo es una estrategia a largo plazo para las empresas. desarrollo. Buscar la convergencia de intereses de ambas partes, resolver eficazmente las contradicciones y conflictos durante el proceso de negociación y lograr una cooperación eficaz y a largo plazo son los objetivos finales de las estrategias de beneficio mutuo en las negociaciones comerciales modernas. Por lo tanto, estudiar estrategias beneficiosas para todos en las negociaciones comerciales tiene una importancia práctica y un valor de aplicación importantes. Este artículo estudia principalmente cuestiones relacionadas con las estrategias de beneficio mutuo en las negociaciones comerciales, que involucran principalmente los conceptos básicos de las negociaciones comerciales, los factores que obstaculizan la realización de objetivos estratégicos de beneficio mutuo en las negociaciones comerciales y las contramedidas estratégicas de beneficio mutuo en las negociaciones comerciales.
Palabras clave: Obstáculos estratégicos y contramedidas estratégicas en las que todos ganan en las negociaciones comerciales
Con el desarrollo y el progreso de la economía social, el concepto de estrategia en la que todos ganan en las negociaciones comerciales se ha ido respetando gradualmente. por las personas, y el impacto de las negociaciones comerciales jugó un papel importante en la promoción de un progreso fluido. La estrategia de ganar-ganar en las negociaciones comerciales es una estrategia de negociación eficaz. En las negociaciones comerciales, las dos partes no son absolutamente opuestas. En cierto sentido, las partes negociadoras son socios. Buscar los intereses comunes de ambas partes y lograr una situación en la que todos ganen en las negociaciones comerciales es la base para la cooperación a largo plazo entre las dos empresas. Sin embargo, en las actividades reales de negociación empresarial, ambas partes de la negociación a menudo insisten demasiado en sus propios intereses y se niegan a hacer concesiones, lo que lleva a un punto muerto o incluso a la ruptura de la negociación. Para cambiar esta situación, debemos establecer un concepto de ganar-ganar, manejar correctamente varias relaciones en el proceso de negociación, implementar verdaderamente el concepto de ganar-ganar, tomar el ganar-ganar como el objetivo final de la negociación y lograr el beneficio mutuo y ganar. -ganar resultados.
1. Negociación empresarial y estrategia beneficiosa para todos
(1) Descripción general de la negociación empresarial
En las condiciones de la economía de mercado moderna, el papel de la negociación empresarial cada vez más en la promoción de la cooperación empresarial. La negociación empresarial es un vínculo indispensable en el trabajo económico y comercial moderno. Se refiere principalmente a la negociación entre dos partes con el fin de lograr ciertos objetivos económicos y aclarar los derechos y obligaciones de ambas partes. Debido a que los intereses de ambas partes son relativos, las negociaciones comerciales son obviamente conflictivas, pero esto no significa que los conflictos entre las dos partes sean irreconciliables. Encontrar un equilibrio aceptable para ambas partes es la clave de las negociaciones comerciales y la clave para lograr una estrategia en la que todos ganen.
(2) Descripción general de la estrategia de ganar-ganar
La estrategia de ganar-ganar en las negociaciones comerciales es buscar una solución que sea satisfactoria para ambas partes a través de la negociación y, en última instancia, lograr una victoria. -ganar gol. La negociación en la que todos ganan enfatiza "tú ganas, pero yo no pierdo".
En lo que respecta al objetivo general de la negociación empresarial, lograr una situación en la que todos ganen es el mejor resultado de la negociación. La siguiente es una historia clásica que ha circulado ampliamente en los círculos de negociación: Una madre dio una naranja a dos hijos de sus vecinos. Dos niños vinieron a discutir cómo dividir las naranjas. Se pelearon una y otra vez y finalmente llegaron a un acuerdo. Un niño se encarga de cortar las naranjas y el otro se encarga de recogerlas. Como resultado, los dos niños recibieron cada uno media naranja según el método acordado y se la llevaron felices a casa. El primer niño se llevó media naranja a casa, la peló, la tiró a la basura y puso la pulpa en el exprimidor para exprimir el jugo. Otro niño llegó a casa, sacó la pulpa y la tiró a la basura, dejando la piel de naranja y rallándola, mezclándola con harina y horneando un pastel. Esta historia es un ejemplo clásico de negociación para lograr una situación en la que todos ganen. Se puede observar que el estado más elevado de una negociación empresarial es considerar los intereses de ambas partes al mismo tiempo y lograr un equilibrio de intereses.
2. Factores que dificultan la realización de una estrategia win-win en las negociaciones comerciales
Teóricamente, es muy factible implementar una estrategia win-win en las negociaciones comerciales, pero en la práctica. En las negociaciones encontrará muchos problemas. Debido a que las posiciones de las dos partes en la negociación son diferentes, o incluso directamente opuestas, y para perseguir los mayores intereses económicos, a menudo surgen diferencias durante la negociación. Si ambas partes no saben cómo adaptarse, esto puede conducir fácilmente a. un punto muerto en la negociación comercial. Cómo salir de este punto muerto y lograr una situación en la que ambas partes ganen es una cuestión que ambas partes deben considerar.
Específicamente, los factores que obstaculizan la realización de estrategias beneficiosas para todos en las negociaciones comerciales incluyen principalmente los siguientes aspectos:
Primero, los propios negociadores carecen de un pensamiento estratégico beneficioso para todos y creen que Las negociaciones comerciales son El resultado final es que o mueres o yo vivo, e incluso pensar que ceder ante la otra parte significa la propia pérdida es un pensamiento de negociación incorrecto;
En segundo lugar, algunos negociadores creen que los problemas del oponente debe ser manejado por la otra parte Para resolver el problema, parece no estandarizado considerar a la otra parte;
En tercer lugar, algunos negociadores ven que la otra parte ha estado insistiendo en no cambiar su posición e insisten en No reducir sus propios intereses, lo que lleva a un punto muerto en la negociación y, naturalmente, no puede lograr una situación en la que todos ganen. Por ejemplo, en la negociación del transporte de mercancías, la petición del comprador de "no permitir el envío parcial y el transbordo" y la posición del vendedor de "insistir en el transbordo" son posiciones de ambas partes en la negociación, mientras que el comprador está "preocupado por los daños". a las mercancías" y el vendedor está "preocupado por no poder entregarlas a tiempo". "Los derechos de ocupación del puerto y otros gastos ocasionados por la entrega" son los intereses sustanciales que persiguen ambas partes. Muchos negociadores a menudo creen erróneamente que la negociación consiste simplemente en alcanzar una condición mutuamente aceptable entre las posiciones de ambas partes. Cuando ven que la otra parte insiste en su propia posición, no están dispuestos a renunciar a su posición actual y negociar entre sí sobre cuestiones de posición, incapaces de encontrar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
En cuarto lugar, se pone demasiado énfasis en las ganancias de transacciones únicas y se ignoran los intereses económicos a largo plazo de la empresa. Se trata de una comprensión unilateral: "recoger semillas de sésamo y perder la sandía". Si los negociadores esperan establecer una relación comercial a largo plazo con la otra parte, generalmente prestarán más atención a la primera cooperación con la otra parte. Haremos todo lo posible para adoptar métodos de negociación mutuamente beneficiosos para equilibrar los intereses de ambas partes. Sin embargo, a medida que se intensifica la competencia en el comercio de importación y exportación, los clientes suelen tener más opciones. Por ejemplo, un cliente ha cooperado varias veces con esta empresa. Una vez que descubre que otra empresa puede ofrecer condiciones más favorables, puede cooperar fácilmente con otra empresa. En tal situación, ninguna de las partes en la negociación mantendrá deliberadamente la relación con la otra parte y ambas partes harán todo lo posible para obtener más beneficios en la transacción. Además, la negociación fracasó por algunas razones objetivas, como porque la otra parte excedió nuestro resultado final, etc.
En definitiva, en las negociaciones comerciales existen muchos factores que dificultan la realización de una estrategia beneficiosa para todos. La clave es cómo coordinar de manera flexible los intereses de ambas partes, resolver eficazmente las contradicciones y conflictos durante el proceso de negociación y continuar la cooperación.
3. Estrategias de beneficio mutuo para las negociaciones comerciales
Las negociaciones comerciales deben establecer un concepto de beneficio mutuo. Las negociaciones comerciales exitosas deben aprender a hacer concesiones flexibles y partir del mejor interés de todos. ambas partes, e intercambiar por el mínimo costo. Los mejores intereses de ambas partes. La estrategia de negociación empresarial de beneficio mutuo recorre todo el proceso de negociación comercial;
(1) Establecer un concepto de beneficio mutuo
Los negociadores primero deben establecer un concepto de beneficio mutuo y darse cuenta de que la negociación empresarial no es una lucha de vida o muerte, sino la intersección de intereses de ambas partes, que es la principal garantía para lograr una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales. Sin esta idea, es difícil lograr un éxito real en las negociaciones comerciales.
(2) Empatía y comprensión mutua
Para lograr una situación en la que todos ganen en las negociaciones, la empatía es inevitable. Sólo pensando desde la perspectiva de la otra parte, cuidándonos unos a otros, comprendiéndonos y siendo considerados unos con otros, el resultado de la negociación será feliz. La empatía también requiere mantener un estado de ánimo tranquilo y evitar grandes cambios de humor. Especialmente cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, no se debe ser ojo por ojo y evitar pelear con la otra parte. Debemos hacer todo lo posible para buscar los intereses comunes de ambas partes y pensar en los problemas desde el punto de vista de la otra parte.
(C) Preparar alternativas y buscar la mejor solución beneficiosa para todos.
En el proceso de negociaciones comerciales, ambas partes propondrán el plan que les resulte más beneficioso. Una vez que se dañan los intereses de la otra parte, inevitablemente causará la insatisfacción de la otra parte. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, debemos preparar una alternativa. Cuando pensamos que la mejor opción es demasiado difícil de aprobar, podemos reducir nuestro interés y proponer una segunda opción. Las alternativas que surgen después de la negociación, el compromiso y la flexibilidad de ambas partes, a menudo permiten a los negociadores de ambas partes deshacerse de una negociación desfavorable y tener más opciones.
Aprender a hacer concesiones adecuadas
En el proceso de negociaciones comerciales, la existencia de intereses es un hecho objetivo, y aprender a hacer concesiones adecuadas es una condición necesaria para lograr una ganancia. ganar estrategia. Sin embargo, aprender a hacer las concesiones adecuadas no significa aguantar ciegamente, sino utilizar las concesiones a cambio de mayores recompensas. Según las estadísticas, alrededor del 85% de las concesiones se realizan en el último 15% del tiempo. Aunque no hagas concesiones innecesarias, debes comprender que las concesiones no son recíprocas y que no es apropiado hacer demasiadas concesiones, así que haz que tu oponente sienta que estás haciendo concesiones en circunstancias difíciles.
Aprender a hacer concesiones requiere aprender a intercambiar beneficios durante las negociaciones comerciales. Es decir, al hacer algunas concesiones, se puede proponer otra condición favorable a cambio. Por ejemplo, cuando las dos partes tienen una disputa sobre precios, pueden hacer las concesiones apropiadas e introducir nuevas condiciones de intercambio como el método de pago, el plazo de pago, el método de entrega, etc., lo que también será de gran beneficio para el comprador, por lo que el comprador será más probable que acepte el precio del vendedor.
Cuatro. Conclusión
En resumen, con el desarrollo de la economía de mercado socialista, la negociación empresarial desempeña un papel cada vez más destacado en el desarrollo de las empresas modernas, y el concepto de negociación empresarial beneficiosa para todos se ha convertido gradualmente en una tendencia irreversible. . La implementación de una estrategia beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales ayudará a mejorar la eficiencia de las negociaciones, salvaguardar los intereses comunes de ambas partes, ayudar a ambas partes a llegar a entendimientos y buscar intereses a largo plazo. En las negociaciones exitosas no hay perdedores, sólo situaciones en las que todos ganan. Una estrategia beneficiosa para todos es la mejor opción estratégica para las negociaciones comerciales modernas.
Materiales de referencia:
[1] Wu, Ganar-ganar en las negociaciones comerciales internacionales [J], 2013(23)
[2] Shi Guangqi, 12 Habilidades de negociación empresarial[J], Tecnología y gestión de pequeñas y medianas empresas (Diario de mitad de período), 2011(08)
[3] Ding Yuqing, Cómo lograr una situación beneficiosa para todos en las negociaciones comerciales[J] ], Value Engineering, 2012( 25)
[4] Zhao Ran, Estrategias pragmáticas beneficiosas para todos en las negociaciones comerciales internacionales desde la perspectiva de la adaptación al contexto [J], Northeast Agriculture University, 2012.
Negociación comercial La segunda parte del informe de propuesta de trabajo de investigación "Análisis de la negociación comercial en línea"
Con el desarrollo de la tecnología de la información, las plataformas de comercio electrónico están afectando las transacciones tradicionales y las actividades de negociación comercial. La negociación comercial en línea es adoptada por cada vez más entidades económicas debido a sus ventajas de bajo costo, alta eficiencia, flexibilidad y conveniencia. Pero también hay factores negativos provocados por su propio entorno informativo.
Palabras clave Negociación Comercial en Línea; Negociación Comercial Tradicional en Línea; Internet; Tecnología de la Información
La negociación comercial es un acuerdo entre participantes en la economía de mercado a través de la comunicación y la coordinación para lograr un objetivo de beneficio mutuo. para ambas partes. Con el continuo desarrollo de las modernas tecnologías de la información, las negociaciones comerciales tradicionales también se están convirtiendo en negociaciones comerciales en línea. La esencia de la negociación comercial en línea es una nueva forma de negociación comercial entre participantes del mercado basada en información de Internet.
Al igual que las negociaciones comerciales tradicionales, las negociaciones comerciales en línea también pasan por consultas, ofertas, contraofertas, negociaciones y firmas de pedidos. El flujo de trabajo es aproximadamente el siguiente: los vendedores publican información básica sobre sus productos (catálogo de productos, especificaciones, precios, etc.) A través de Internet, los compradores buscan los productos deseados en la página web y comienzan a realizar consultas. El vendedor vuelve a pujar. Las dos partes entraron en la etapa de negociación. Después de confirmar el pedido, firme el contrato online o formalmente por escrito. Si algo cambia más adelante, también puedes cambiar la orden de compra en línea.
1. Características de la negociación comercial en línea
Debido a que se basa en la tecnología de la información de Internet, la negociación comercial en línea muestra sus características de bajo costo, alta eficiencia y objetividad, y es favorecida por la tecnología moderna. centrarse en.
(1) Lograr actividades de negociación comercial de bajo costo
En las actividades de negociación comercial tradicionales, ya sea que se utilice negociación interna, negociación externa o negociación en tercer lugar, los negociadores compuestos por ambas partes debe gastar muchos recursos financieros en comida, alojamiento, comunicaciones y otras actividades de negociación. Además, si el ciclo de negociación es más largo o el lugar de negociación está lejos, el costo del tiempo de negociación y el costo financiero serán mayores, y perder la mejor oportunidad de transacción puede causar mayores pérdidas económicas.
En las negociaciones comerciales en línea, los compradores y vendedores sólo pueden encontrar al socio de negociación a través de Internet y determinar el cronograma y la agenda de la negociación por escrito. Los técnicos de red solo necesitan unos minutos para completar el proceso de negociación, como consultas y cotizaciones, y filtrar la información de negociación. Además, al celebrar contraofertas, concesiones, etc., las partes negociadoras pueden informar de manera conveniente y oportuna sobre el progreso de la negociación a los líderes, y pueden discutir y tomar decisiones plenamente en el equipo de negociación. Estas actividades se logran a bajo costo.
(2) Alcanzar negociaciones comerciales de manera eficiente y con alta calidad.
Las negociaciones comerciales tradicionales, desde la recopilación y el análisis de información de negociación, la determinación de objetivos e indicadores de negociación, hasta la especificación de planes de negociación, la formación de un equipo de negociación, el control del proceso de negociación y la guerra de palabras en el lugar de la negociación, son ineficientes. Debido a factores como la información limitada y las limitaciones subjetivas al buscar socios de negociación en la etapa inicial, la calidad de los resultados de la negociación puede no ser alta. Las negociaciones comerciales en línea pueden superar en gran medida los problemas anteriores.
Con la ayuda del enorme conjunto de recursos de Internet, los negociadores pueden dominar recursos de clientes más completos y precisos, lo que ayuda a mejorar la calidad de las negociaciones. Además, las negociaciones comerciales en línea no se limitan al período de negociación y podemos comunicarnos completamente con clientes de todas las regiones las 24 horas del día, los 365 días del año. Las negociaciones comerciales en línea son eficientes en términos de tiempo, espacio y calidad de negociación.
(C) Hasta cierto punto, la objetividad de las negociaciones ha mejorado.
Los resultados de las negociaciones comerciales tradicionales se verán afectados por factores como preferencias personales, personalidades, habilidades y niveles de ambas partes, y pueden ser subjetivos. La negociación comercial en línea es un proceso de diálogo relativamente equitativo en la misma plataforma competitiva. Los negociadores no necesitan reunirse y no hay factores humanos en los que centrarse. Sólo se centran en las condiciones y resultados de la negociación, que pueden promover una situación beneficiosa para ambas partes de manera relativamente objetiva.
(4) Ayuda a mejorar el carácter científico de la toma de decisiones.
El proceso y los resultados de las negociaciones comerciales tradicionales suelen verse fácilmente afectados por los miembros del equipo negociador, y las decisiones tomadas dentro del plazo no son necesariamente las más adecuadas. Las negociaciones comerciales en línea determinan principalmente la agenda y el contenido de la negociación por escrito. Ambas partes en la negociación tienen tiempo suficiente para estudiarla detenidamente y hacer repetidas comparaciones y argumentos. También pueden informar oportunamente el contenido de la negociación a sus líderes, discutirlo con otros colegas, incluso consultar expertos o realizar análisis comparativos con otros proveedores o clientes a través de Internet para tomar decisiones más científicas y razonables.
En segundo lugar, varias cuestiones clave en el desarrollo de la negociación comercial en línea
Después de todo, la negociación comercial en línea es una forma de negociación comercial basada en Internet, que tiene sus propias limitaciones en comparación con Características de la negociación comercial de transmisión. Para que las negociaciones comerciales en línea sigan creciendo y atrayendo a más entidades económicas a adoptarlas, hay algunas cosas a las que debemos prestar atención.
(1) Seguridad de la información empresarial
Internet es una plataforma de información abierta. Si bien proporciona una cabina de negociación eficiente y de bajo costo para ambas partes de la transacción, también proporciona ambas. partes con Esto trae consigo problemas de seguridad de la información comercial. Ambas partes deben realizar consultas, cotizaciones y contraofertas en una plataforma abierta. Es fácil para los competidores dominar secretos comerciales como cotizaciones, contraofertas e información básica de productos de ambas partes. Además, la inseguridad de la propia red también puede amenazar la seguridad de las negociaciones, como daños maliciosos, manipulación y filtraciones por parte de piratas informáticos, virus y software espía. Por supuesto, estos problemas también pueden deberse a competidores malintencionados. Estos problemas requieren que el sujeto de las negociaciones de la red sea tanto un experto en negociación comercial como un talento técnico de la red. Deben hacer un buen trabajo en la información comercial de la red antes de tomar las medidas defensivas necesarias para garantizar la confidencialidad, integridad y disponibilidad de la información, y proporcionarla. Información precisa y confiable para el trabajo de negociación.
(2) Preste atención a la gestión de relaciones con los clientes
En la plataforma abierta de Internet, el mercado de compradores y vendedores está lleno de una gran cantidad de competidores, cada uno de los cuales tiene mucho de margen para elegir. Es un mercado con competencia monopolística. Entonces, ¿cómo se atrae y retiene a los clientes? Esto requiere que las empresas que se centran en negociaciones comerciales en línea presten más atención a la gestión de relaciones con los clientes, establezcan archivos de clientes, cultiven activamente las relaciones con los clientes y mejoren los niveles de servicio de la red.
(3) Adherirse a un estilo de negociación honesto y una actitud de servicio entusiasta.
Debido a que se lleva a cabo en línea, las dos partes no necesitan reunirse ni siquiera comunicarse por teléfono. Solo dependen de la comunicación en línea para continuar. Las negociaciones comerciales en línea son más riesgosas que las negociaciones comerciales cara a cara. Esto también puede explicar por qué las negociaciones comerciales en línea tienen varias características, como bajo costo, alta eficiencia y altas ganancias, pero no pueden reemplazar las negociaciones formales en la mesa de negociaciones en el sentido tradicional. Por lo tanto, esto impondrá mayores requisitos a la integridad de las entidades de transacción. Hay un dicho famoso en Occidente que dice que la integridad es la mejor competitividad. Esta frase es particularmente importante en las negociaciones comerciales en línea.
Aunque no es posible reunirse en persona, las negociaciones comerciales en línea requieren una actitud de servicio cálida y reflexiva tanto como las negociaciones cara a cara. La promoción y presentación del producto por parte del vendedor en el sitio web, la cotización y negociación posterior del comprador, e incluso los posibles cambios en el pedido, requieren que un personal profesional de servicio al cliente en línea brinde servicios profesionales cálidos, atentos, pacientes y meticulosos.
Materiales de referencia:
[1] Bai Yuan. Negociación Comercial Internacional[M]. Prensa de la Universidad Renmin de China, 2004
[2] Sun Guili, Wang Xiao. Negociación empresarial moderna[M]. Beijing: Higher Education Press, 2013
[3] Li Jianguo. Habilidades de artes del lenguaje en negociaciones comerciales [J].
2004(01)
La tercera parte del informe de propuesta del trabajo de investigación sobre negociación empresarial "Estudio preliminar sobre la psicología de la negociación empresarial"
La psicología de la negociación empresarial tiene ocultación y estabilidad. , diferencia y autorregulación. Cuatro características: Pueden surgir varios obstáculos psicológicos durante el proceso de negociación. A través del fortalecimiento de la capacitación y el aprendizaje, podemos mejorar continuamente nuestras capacidades de control psicológico, estar completamente preparados para mejorar la confianza en la negociación y regular la psicología de la negociación, crear activamente una. entorno y proporcionar apoyo ambiental para el ajuste psicológico para realizar ajustes.
Palabras clave negocios; negociación; inteligencia
Con la economía de mercado activa, las negociaciones comerciales son cada vez más activas y sus aplicaciones están cada vez más extendidas. Debido a que las negociaciones comerciales las llevan a cabo personas con sentimientos y pensamientos, durante el proceso de negociación se producirán diversos fenómenos psicológicos. Explorar esta psicología de la negociación puede proporcionar una referencia para mejores negociaciones comerciales.
1. Características psicológicas de la negociación empresarial
Las características psicológicas de la negociación empresarial se refieren a los fenómenos psicológicos que pueden manifestarse comúnmente durante el proceso de negociación. En general, existen cuatro características: ocultamiento, estabilidad, diferencia y autodisciplina.
1. Ocultación oculta
significa que los negociadores empresariales harán todo lo posible por ocultar sus actividades psicológicas y no revelarán fácilmente sus emociones y otras actividades psicológicas a sus oponentes negociadores, impidiendo así las negociaciones. La filtración de información puede incluso dar lugar a errores de negociación. En términos generales, a medida que el nivel de formación de los negociadores continúa mejorando, la mayoría de los negociadores maduros pueden decir "no seas feliz".
2. Estabilidad
Estabilidad significa que las actividades internas de los negociadores empresariales son básicamente estables y generalmente no fluctúan mucho. Debido a que los negociadores de negocios tienen una fuerte resistencia psicológica, básicamente pueden mantener el estado normal de sus actividades mentales incluso ante cambios importantes en el entorno externo o el éxito de las negociaciones. Por supuesto, esta estabilidad es relativa. La calidad psicológica de los negociadores empresariales mejorará con el aumento de la experiencia en negociación, mostrando así un proceso de creciente estabilidad.
3. Diferencia
La diferencia incluye dos connotaciones. Por un lado, existen diferencias psicológicas entre diferentes individuos, que se manifiestan aún más en el proceso de negociaciones comerciales. En términos generales, las personas maduras tienen una capacidad de negociación relativamente fuerte y una buena estabilidad, mientras que un negociador novato puede tener problemas como la inmadurez psicológica, que afecta aún más la negociación. Por otro lado, la misma persona puede comportarse de manera diferente en diferentes tipos de negociaciones, y la familiaridad con el entorno y el dominio puede brindar protección a su psicología negociadora. Por el contrario, un entorno o campo desconocido puede tener un impacto en su psicología y mostrar diferencias.
4. Autorregulación
La autorregulación se refiere principalmente a la capacidad de las personas que participan en negociaciones comerciales para ajustar eficazmente su psicología ante las fluctuaciones psicológicas, y este ajuste tiene un efecto una fuerte autonomía, evitando así el impacto a largo plazo de las fluctuaciones psicológicas en las negociaciones.
2. Análisis de los problemas psicológicos que pueden surgir en las negociaciones comerciales y sus causas.
Dado que la psicología humana se ve afectada por muchos factores, inevitablemente aparecerán diversos problemas psicológicos en el proceso de las negociaciones comerciales. El malestar se manifiesta principalmente como frustración psicológica, que deriva en agresión, ansiedad emocional, baja autoestima o miedo en las negociaciones.
1. Comportamiento de negociación agresivo.
La conducta de negociación agresiva se refiere a la conducta que durante el proceso de negociación, debido al trastorno psicológico del negociador, utiliza el lenguaje verbal o incluso el lenguaje corporal para atacar o incluso insultar al oponente negociador, dando lugar así a conflictos. en la negociación. Dado que las negociaciones comerciales no pueden llevarse a cabo según deseos unilaterales, en determinados momentos pueden surgir conflictos de negociación para salvaguardar los propios intereses. En este contexto, la parte que cree haber "perdido" el beneficio puede frustrarse y expresar su insatisfacción mediante un comportamiento agresivo. En el trabajo de negociación real, debido a las diferentes cualidades personales de las personas que participan en la negociación, algunos negociadores con cualidades personales relativamente pobres pueden estar enojados con otros debido a la frustración o el fracaso en la negociación, y luego atacar a la otra parte con ataques personales. afectando así la normalidad de la conducta de la negociación.
2. Ansiedad emocional
La ansiedad emocional se refiere principalmente a la frustración de una de las partes involucradas en una negociación comercial porque la negociación no se desarrolla según lo planeado o por otros motivos. Por un lado, esta ansiedad puede afectar las decisiones de negociación porque el juicio personal del negociador puede decaer bajo la ansiedad. Por otro lado, la otra parte también puede aprender y utilizar racionalmente este tipo de ansiedad, dándole así una oportunidad. En el proceso de negociación real, si una de las partes está ansiosa por lograr un determinado objetivo o no logra completar el objetivo de la negociación, especialmente un objetivo con fuertes limitaciones de tiempo, puede provocar ansiedad emocional.
3. Inferioridad o miedo
La inferioridad o el miedo en las negociaciones comerciales son causados principalmente por algunos factores especiales, como eventos similares y competidores que fracasaron en las negociaciones. Cuando surgen estos factores, los negociadores pueden experimentar "miedo previo a la batalla", lo que los pone en desventaja en las negociaciones. Desde un punto de vista práctico, esto puede suceder si el negociador tiene una sombra psicológica insuperable o es incapaz de superarse a sí mismo.
En tercer lugar, comprender la psicología de la negociación y mejorar las capacidades de negociación empresarial.
Para comprender los factores psicológicos de la negociación y mejorar la capacidad de negociación empresarial, podemos comenzar fortaleciendo la capacitación y el aprendizaje, mejorando continuamente las capacidades de control psicológico, preparándonos completamente para mejorar la confianza en la negociación para ajustar la psicología de la negociación y creando activamente una entorno para proporcionar apoyo ambiental para el ajuste psicológico.
1. Fortalecer la formación y el aprendizaje, y mejorar continuamente las capacidades de control psicológico.
La formación y el aprendizaje pueden mejorar eficazmente las capacidades de control psicológico de los negociadores. En primer lugar, es necesario fortalecer la formación en conocimientos psicológicos de los negociadores y esforzarse por mejorar su capacidad de adaptación psicológica. En la práctica, la calidad general de los negociadores debería mejorarse contratando expertos con amplia experiencia en negociación o campos psicológicos para el entrenamiento. Además, las personas que participan en negociaciones comerciales deben fortalecer su estudio del conocimiento psicológico y ajustar su psicología de negociación mediante la superación personal. En segundo lugar, es necesario fortalecer la formación de conocimientos profesionales de los negociadores. A través de la formación en habilidades profesionales, incluidas las habilidades de negociación y el conocimiento de la industria de la unidad donde trabajan los negociadores, es necesario profundizar la comprensión de los negociadores sobre el contenido de la negociación y mejorar su confianza en la negociación. . En tercer lugar, es necesario fortalecer la formación de la capacidad de trabajo en equipo de los negociadores. En vista de que las negociaciones comerciales modernas se llevan a cabo principalmente en forma de negociaciones en equipo, es necesario fortalecer la capacitación de la capacidad de cooperación de los miembros del equipo sobre la base de una división detallada del trabajo para mejorar el espíritu de trabajo en equipo y formar una relación positiva. mentalidad de equipo.
2. Esté completamente preparado, mejore la confianza en la negociación y ajuste la psicología de la negociación.
Una preparación adecuada ayudará a mejorar la confianza en la negociación y a ajustar la psicología de la negociación. Primero, haga un esfuerzo por recopilar información sobre la negociación. Antes de las negociaciones comerciales, los participantes deben tener una comprensión profunda del propósito y los antecedentes de la negociación, analizar la situación básica del oponente negociador y los objetivos del oponente y aumentar la cantidad total de información de la negociación. En segundo lugar, para elaborar un buen plan de negociación, los negociadores deben formular un plan de negociación basado en análisis de inteligencia, incluida la división del trabajo de la negociación, el progreso de la negociación, las estrategias de negociación, etc., y formular diferentes planes para diversas situaciones posibles para mejorar la capacidad general de comprender. la negociación. En tercer lugar, es necesario desarrollar un plan de contingencia. En respuesta a las dificultades psicológicas que puedan surgir durante las negociaciones, el equipo negociador debe desarrollar un plan de emergencia. Una vez que ocurren algunas situaciones extremas, como la escalada de conflictos de negociación, se puede implementar para evitar que los problemas psicológicos de los miembros individuales tengan un impacto excesivo en las negociaciones.
3. Crear activamente un entorno y esforzarse por proporcionar apoyo ambiental para el ajuste psicológico.
Un entorno familiar o favorable puede proporcionar una base para el ajuste y el control psicológico. En primer lugar, los negociadores deben esforzarse por crear un entorno con el que estén familiarizados. Antes de negociar, pueden familiarizarse con el entorno de negociación inspeccionando el lugar de negociación, ajustando diversas instalaciones para la negociación e incluso optimizando el entorno, proporcionando así una base para el ajuste psicológico. En segundo lugar, los negociadores deben tratar de captar los diversos entornos durante el proceso de negociación, como utilizar el poder del equipo para crear un entorno favorable para ellos, utilizar los errores de los oponentes negociadores para crear un entorno familiar y tratar de evitar caer en diversos entornos desconocidos, proporcionando así estabilidad psicológica. Proporcionar una base.
Materiales de referencia:
[1] Zhong Lepeng. Habilidades modernas de negociación empresarial[J]. Gestión, 2011 (24): 277
[2]Xu Wen,. Prevención de la frustración psicológica en las negociaciones comerciales[J]. Hebei Enterprise, 2006 (7): 55-56
Informes de propuestas recomendados para trabajos de investigación de negociación empresarial;
1. Informes de propuestas para documentos de negociación empresarial
2. Propuesta de tesis de graduación en economía y comercio internacional
3. Muestra de tesis de graduación en comercio internacional
4. Ensayo de muestra de mercado de tesis de graduación en comercio electrónico. tesis de graduación en marketing.
6. Una breve discusión del informe de propuesta de tesis de graduación de la especialización en marketing.
7. Informe de propuesta de tesis de graduación de inglés comercial
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