Plan de planificación de marca
Plan de planificación de marca (1)
Desde Niu Ge, que "hace que los hombres sean increíbles", hasta Niu Beer, que "bebe Niu Beer y se jacta de Niu Beer" de "Wuzhou Niu, Niu"; Bei” Desde la cecina de Wuzhou hasta la cadena nacional de “Niu Ge Shabu Shabu” desde “Niu Ge Mineral Spring” que “trae salud y felicidad a la gente” hasta “rebaños de ganado que van al sur a Mengcheng para criar rebaños de ganado”, planificador Han En poco más de un año, Yihe ha realizado con éxito un mito empresarial tras otro en la planificación exitosa de rebaños de ganado. En la superficie, Han Yihe está planeando a la persona Niu Qun, pero en realidad, lo que está planeando es la marca "Brother Niu" e incluso el grupo de marcas extendido "Niu ×" Niu Qun es solo este "Niu Qun". Shepherd del grupo es también el portavoz general de la imagen del producto. Han Yihe utilizó con éxito la popularidad de Niu Qun, especialmente su sólida experiencia con el ganado, para convertir a Niu Qun en el líder de la marca "Niu ×".
1. Que se levante la primera "vaca"
En 1999, después de que Viagra fuera promocionado, Viagra parecía haberse convertido en sinónimo del mercado de drogas afrodisíacas de China. Mientras los chinos mencionen "Brother ×", pensarán en los afrodisíacos sin pensar. Esta es una realidad objetiva del mercado. La forma en que las empresas que sobrevivan en este mercado vean este problema afectará directamente las ventas de sus productos. En este contexto de mercado, a principios de 2000, apareció un producto afrodisíaco llamado "Lilong Weixiong". El inventor de este medicamento fue el "Ganador de la Medalla Nacional del Trabajo del 1 de mayo" y el famoso profesor de medicina china Li Xitao. Bueno, pero el efecto de utilizar la promoción de la marca "Lilongweixiong" no es satisfactorio. Se entiende que las ventas de la droga no son fluidas en la mayoría de las áreas del país, y algunos lugares, como Dalian, están devolviendo la droga directamente. Los duros hechos hacen que las empresas sean más conscientes de la importancia de la gestión de la "marca". Sin embargo, las empresas no tienen mucho dinero para campañas publicitarias, entonces, ¿qué deberían hacer?
Por casualidad, el profesor Li conoció a Han Yihe, el inventor del planificador "Flag Flyer". Cuando Han Yihe escuchó al profesor Li hablar sobre las dificultades para vender sus productos, de repente pensó: "Tengo una buena". El famoso actor de conversación cruzada Niu Qun tiene un carácter de primera clase y en el círculo se le llama respetuosamente Hermano Niu. ¿Qué tal si llamamos a nuestro producto Hermano Niu? Entonces Han Yihe llamó a su amigo Niu Qun durante muchos años. "Por favor", llegó. y le contó a Niu Qun la idea de utilizar "Brother Niu" como marca registrada. También le presentó a Niu Qun la eficacia del medicamento y la autoridad de aprobación del medicamento aprobada por la Administración Estatal de Alimentos y Medicamentos. , La manada finalmente estuvo de acuerdo.
Así, después de algunas investigaciones y planificación por parte de Han Yihe, Niu Qun, quien se considera "un gran concepto, un gran coraje, y esta medicina también es muy buena", quedó impreso como el portavoz de este afrodisíaco. Caja de embalaje farmacéutico. El "Hermano Niu", que "hace que los hombres sean increíbles", inmediatamente se hizo famoso, las ventas del producto se dispararon de inmediato y distribuidores de todo el país acudieron en masa. Han Yihe eligió una empresa con prefijo nacional que tenía derecho a distribuir medicamentos como distribuidor general de "Brother Niu". Todos los productos originalmente no se podían vender y escasearon.
Como planificador, Han Yihe ciertamente pensaba en sus propios intereses mientras planificaba para los demás. La propiedad de la marca Niu Ge no es propiedad exclusiva de la empresa, sino que es responsabilidad de ella misma. Los productos a la venta los proporciona el fabricante, la marca la proporciona él mismo y se divide según las ventas finales. Esto no sólo ahorra dinero a la empresa, sino que también protege sus propios intereses. En ese momento, Han Yihe planeó con éxito su primera vaca en cooperación con su rebaño, y la marca Niu Ge comenzó a tomar forma.
A juzgar por la planificación de la primera vaca, hay que decir que fue todo un éxito. En comparación con Viagra, Niu Ge no aprovechó la transliteración extranjera de su nombre, evitando así muchas perturbaciones similares a la prisa por registrarse de Viagra. Sin embargo, utilizó hábilmente la influencia de Viagra para que la gente se asociara fácilmente con productos relacionados. Además, la elección de la imagen de Niu Ge puede ganarse la confianza de los consumidores. La gente de Niu Qun es de mediana edad, tiene un temperamento tranquilo, es cálida y amigable, tiene una familia estable y goza de buena salud. Sería imposible gastar decenas de millones de dólares en publicidad para conseguir una persona tan rica y culturalmente. hermano mayor popular para hacer publicidad de marca. Lo más importante es que Han Yihe utilizó el efecto sensacional de Niuqun, Niu Ge y Viagra para atraer una gran atención de los medios, obteniendo así una gran cantidad de publicidad gratuita. Es precisamente debido al gran impacto de la primera vaca del hermano Niu que sentó una buena base para que Han Yihe planificara con éxito la segunda vaca y la tercera vaca ... En otras palabras, el éxito de la marca será crucial para su exitosa extensión.
Preguntas para pensar:
1. ¿Cómo utilizan los planificadores las "personas" y el "poder" al realizar la planificación empresarial?
2. ¿Qué habilidades de planificación has aprendido de este caso?
3. ¿A qué cuestiones se debe prestar atención al planificar la extensión de la marca?
Análisis de caso:
Un periodista preguntó: "¿Cuál es la relación entre el efecto de celebridad y el desarrollo económico?" Niu Qun respondió: "En el pasado, la gente no se daba cuenta de Mengcheng, sino una vez". todos la conocen. Si lo sabe, tendrá una comprensión profunda de su entorno de inversión, ubicación geográfica, espacio de desarrollo y márgenes de ganancias. Por ejemplo, si la ciudad comercial invierte 200 millones de yuanes y cubre un área de 400 acres. No es un número pequeño, y no es un número pequeño para los inversores individuales. Cada centavo es dinero ganado con esfuerzo. Tomé mi propio dinero y lo puse en el banco por 70 millones. Sin un préstamo, el proyecto comenzó. Es cierto que me nombraron, pero los verdaderos empresarios no van aquí sólo porque les guste mi conversación cruzada. Al invertir, él debe mirar las perspectivas de desarrollo. Ya no importará si Niu Qun será el magistrado del condado aquí en dos años. "Los planificadores inteligentes nunca lanzarán ciegamente campañas publicitarias o bombardeos ciegos para crear efectos de marca, sino que lo harán con inteligencia. La tierra toma prestado "pueblo" y "poder" para beneficiarse. El llamado préstamo de "personas" significa utilizar celebridades y su influencia; tomar prestado "poder" se usa a menudo junto con "escudriñar el tiempo". Para los planificadores, "escudriñar el tiempo" se refiere a la comprensión del planificador sobre el entorno y el tiempo. situaciones objetivas tales como situaciones y patrones; "evaluar la situación" significa que el planificador analiza los factores que son beneficiosos para la planificación en el entorno, la situación actual y el patrón, y crea de manera proactiva una oportunidad para desarrollar aún más estos factores favorables, promoviendo así la fluidez de la realización de la planificación. El planificador Han Yihe utilizó hábilmente la influencia de Viagra para hacer que la gente pensara en productos relacionados. También utilizó a Niu Qun, una celebridad con connotaciones culturales y excelente popularidad, como portavoz de la imagen, estableciendo así una nueva imagen de marca entre el público. Luego aprovechó la oportunidad para llevar a cabo hábilmente la extensión de la marca, creando un buen efecto de marca y ganando el reconocimiento de la sociedad y los consumidores.
Plan de planificación de marca (2)
1. En los últimos años, a medida que el estatus de economía de mercado de mi país ha sido reconocido internacionalmente por más países y el entorno del mercado se ha vuelto cada vez más perfecto, la ropa El mercado se ha vuelto cada vez más El desarrollo de la marca, la especialización, la personalización y la diversificación Con la mayor apertura y mejora de la OMC y la cancelación de las cuotas de exportación de textiles de China, es a la vez una oportunidad y un desafío para las marcas de ropa chinas. El mercado chino se ha visto afectado en gran medida en modelos de operación de mercado de nivel inferior, como ventas mayoristas y minoristas sin marca, etc., debido a la reducción del espacio de mercado y los márgenes de beneficio, la participación de mercado está disminuyendo gradualmente catalizada por la competencia internacional. marcas, el mercado de la ropa en China continental ha entrado en un período de madurez antes de lo previsto y el comportamiento del consumidor también ha cambiado. Hay un claro cambio de la ceguera a la racionalidad y la sensibilidad, y la demanda del mercado está cada vez más segmentada en función de las funciones prácticas y del consumidor. Psicología y apelaciones emocionales.
Durante este período de mercado, los productos de vestir generalmente tienen un exceso de oferta, especialmente ropa casual de gama media a baja. Debido a márgenes de beneficio cada vez más estrechos, calidad de producto homogénea y estilos de productos similares, la competencia en el mercado es particularmente feroz. la competencia entre marcas generalmente va más allá de la competencia de bajo nivel del producto en sí y del precio de venta, y gira hacia la competencia por la fuerza integral de la marca con marketing y servicios integrales dirigidos a diferentes niveles de consumidores, diferentes ocasiones de uso, En esta situación del mercado, diferentes personalidades y necesidades emocionales, tomar el camino de la promoción de la marca, hacerla más grande y más fuerte no es solo la tendencia general de las empresas de ropa nacionales y extranjeras, sino también la única forma de supervivencia y desarrollo de la marca. .
2. Situación de la competencia
Como industria tradicional, los productos de confección no son muy diferentes. Agrupamos a los competidores con la misma calidad. En la actualidad, nuestra empresa Mulangshi se encuentra en una posición en el mercado: ropa deportiva y de ocio de gama media a baja. En la actualidad, las consideraciones de compra de nuestros consumidores objetivo son: estilo, precio, marca y tela. no alto, estabilidad Extremadamente pobre. Los productos de trajes deportivos de Mulangshi con un precio de 100 yuanes por juego de tres piezas son generalmente aceptados por los consumidores objetivo. Sin embargo, debido a que los productos de estilo de moda tejidos y de mezclilla deben mejorarse aún más, esto ha restringido la expansión de la marca Mulangshi. cuota de mercado en primavera y verano.
Las marcas de deportes y ocio de la competencia del mismo nivel, como Yiyun'er, Yichun, Stranger, Yiminu, etc., también utilizan sus propias ventajas, como estilos de productos, imágenes de marca o precios de venta ligeramente más bajos. para atraer objetivos. El grupo de consumidores crea una mayor competencia para el mercado de nuestra empresa.
Las marcas internacionales de ropa deportiva pura de primera línea Nike y Addidas, y los productos de gama media de marcas de ropa deportiva como Li Ning y Zhou Ke, que tienen una buena imagen en el mercado nacional, han establecido una buena imagen de marca y son fácilmente aceptados y comprados por los consumidores, por lo tanto, también ocupan una cuota de mercado bastante estable.
La buena noticia es que nuestra marca Mulangshi ha fortalecido gradualmente el trabajo de promoción de la imagen de la marca y las promociones temáticas de terminales, y decidió hacer esfuerzos a largo plazo para construir la cultura de la marca. En 20**, lo haremos activamente. Aprovechando algunos festivales importantes, comenzamos a implementar promociones temáticas de marca y promociones de imagen ricas en publicidad creativa y connotaciones culturales de marca. Además de promover en gran medida el crecimiento de las ventas de terminales, también fortalecerá aún más la imagen de marca de Mulangshi y mejorará de manera efectiva la marca. Imagen del conocimiento de la marca y el contenido cultural de la marca de Mulangshi. El orden de los factores que nuestros consumidores objetivo consideran al comprar esta marca cambiará gradualmente a: marca, estilo, precio, tejido, estableciendo una lealtad a la marca relativamente estable entre el grupo de consumidores objetivo.
3. Problemas y oportunidades (análisis FODA)
A través de un conocimiento profundo de la situación actual de la empresa, creo que Mulangshi se enfrenta actualmente a los siguientes problemas de mercado:
● En la actualidad, la cobertura de la red de marketing es casi nula y las ciudades nacionales importantes o los mercados regionales están en blanco, lo que no favorece la promoción de la estrategia de expansión nacional de la marca
● En comparación; con los competidores, variedades de productos, telas, no hay muchas ventajas y características obvias en términos de estilo y mano de obra, y las ventajas en calidad no son obvias. Es difícil diferenciarse de la competencia confiando únicamente en el producto en sí. p>
● Falta de publicidad sistemática y plan de promoción integrado, la imagen de marca carece de personalidad única y distintiva, la marca no es coherente y consistente, la promoción de la marca no es lo suficientemente fuerte y es necesario mejorar el conocimiento general del mercado;
● Algunos puntos de venta franquiciados y la dirección general de marketing de la sede central pueden no ser consistentes. Los intereses son inconsistentes, lo que dificulta la implementación de políticas de marketing y actividades de promoción, y la imagen de marca, la gestión de terminales y las políticas de ventas también son inconsistentes;
● La cultura de marca y la filosofía de gestión de Mulangshi también deben refinarse y sublimarse aún más, es necesario formar el concepto central de cultura corporativa exclusivo de la marca Mulangshi, para que pueda ser utilizado para guiar la operación general y el trabajo de servicio de la empresa, ser implementado de manera efectiva por todos los empleados de la empresa y promover su sabor original para nuestros objetivos. Los consumidores realmente llevan la cultura de la marca a lo más profundo de sus corazones.
Al mismo tiempo, a través de visitas a algunos mercados regionales e investigaciones específicas, la marca Mulangshi también encontró algunas oportunidades que son beneficiosas para su propio desarrollo:
● Debido a la presión generalizada del trabajo y la vida urbanos Con el aumento del número de personas, los deportes de moda, la salud y el ocio se han convertido en una necesidad práctica. Por lo tanto, la ropa adecuada tanto para el deporte como para el ocio se ha convertido gradualmente en la conciencia de la gente y se ha convertido en la corriente principal del consumo del mercado. Este es el camino que nuestra empresa Mulangshi ha seguido durante muchos años, por lo que se puede decir que este estado del mercado es muy propicio para un mayor desarrollo de Mulangshi
● Marcas internacionales de primera línea con estilos similares; , como Nike, Addidas, etc., centran principalmente su mercado en Beijing. En ciudades de primer nivel como Shanghai y Guangzhou, sus puntos de venta y rutas de marketing no constituyen una competencia directa con nuestra marca Mulangshi, lo que deja un gran espacio de mercado para Desarrollo de marca de Mulangshi;
● Las mismas marcas competidoras en la misma clase y en la misma ruta, como Yiyun'er, Yichun, Stranger, Yiminu, etc., pueden tener un posicionamiento de estilo de producto errático e imagen de marca inconsistente. , falta de personalidad en la cultura corporativa, etc., y, en general, no logran formar una marca con una ventaja competitiva integral, el mercado al mismo nivel se encuentra básicamente en el Período de los Reinos Combatientes, cuando todos los héroes están compitiendo y las marcas fuertes aún no lo han hecho. nacido Esta situación competitiva es propicia para la competencia en el mercado entre Mulangshi y los otros héroes;
● Disponible en todas partes Wen lamentó que el negocio es difícil de hacer, lo que indica que el umbral de entrada al mercado ha aumentado, las oportunidades para nuevos. Las marcas para ingresar a este mercado se han restringido hasta cierto punto y la nueva competencia en ropa deportiva y de ocio de gama media a baja ha disminuido, lo que favorece que Mulangshi llegue temprano al mercado, consolide y expanda el mercado. posición;
● Después de varios años de exploración del mercado, el estilo de los productos existentes de Mulangshi se acerca cada vez más al mercado y es más aceptable para los grupos de consumidores objetivo. El posicionamiento de la marca en el mercado también es cada vez mayor. más precisos y las variedades de productos son cada vez más perfectas, lo que es una manifestación de la creciente madurez de Mulangshi. Esta experiencia y lecciones de mercado han formado la competitividad única de la marca Mulangshi, lo que favorece la expansión de la marca en el mercado a largo plazo.
● Ventaja comparativa de precios: dado que la producción del producto la controlamos nosotros mismos, podemos controlar estrictamente el costo y ajustar el precio del producto al límite más bajo con letalidad del mercado y al mismo tiempo garantizar los márgenes de beneficio. , Addidas y otras marcas de primera línea tienen una ventaja de diferencia de precio absolutamente obvia;
● Ventaja de características de estilo: en comparación con productos similares de marcas competitivas, como las marcas casuales tradicionales lideradas por Baleno y Giordano, Metersbonwe, en masa. Las marcas informales encabezadas por Chun y las marcas de ocio de moda encabezadas por ESPRIT, SOLAMENTE y Aige han agregado una pequeña proporción de deportes casuales a sus series de productos. Las marcas anteriores han visto la tendencia de consumo de ropa "deportiva informal". Manteniendo el posicionamiento original de la propia marca, se puede ver de esto que los "deportes de ocio" inevitablemente se convertirán en la tendencia y la corriente principal de consumo. La marca Mulangshi toma los deportes de ocio como el cuerpo principal, y es una pequeña parte de ellos. marcas anteriores como Nuestro objetivo principal es desarrollar una serie de ropa deportiva casual única con características de la marca Mulangshi que sean reconocidas y aceptadas por el mercado. Inyectamos elementos de moda en los deportes y aprovechamos al máximo las habilidades de forma y color de la ropa. Ha formado su propia personalidad de marca distintiva en el mercado, reescrito el estilo conservador de la ropa deportiva pura en el pasado y promovió la nueva tendencia de la ropa deportiva informal.
● Ventaja del material de la tela: algodón puro natural sin trucos; Los principios de selección de telas y la estrategia de reserva de varios años de telas regulares se utilizan para garantizar la calidad de los productos y la eficiencia de los envíos. Esta persistencia a largo plazo ha formado la ventaja de Mulangshi.
IV.Posicionamiento en el mercado
Moda, deporte, salud y ocio
La China de principios del siglo XXI es un país con una rápida evolución económica, cultural y El crecimiento y la expansión tecnológica en los países en desarrollo, la rápida frecuencia del trabajo requiere que los habitantes de las ciudades modernas corran sin parar como máquinas. Sus nervios están siempre en un estado de estrés y sobrecarga. urbanitas modernos Todos vivimos en un estado subsaludable. Si permanecemos en este estado durante mucho tiempo, nuestra salud física y mental inevitablemente entrará en crisis.
Al entrar en el siglo XXI, el SARS ya ha enviado una señal de alarma a la salud de toda la humanidad. Con la mejora gradual de los niveles de vida y la mejora de la calidad ideológica, la gente se ha dado cuenta de que la "salud" juega un papel importante. Por lo tanto, la "salud" se ha convertido en la propuesta de vida de la gente moderna. Con la exitosa candidatura para los Juegos Asiáticos de 2006 que se celebrarán en Guangzhou, China, y los Juegos Olímpicos de 2008 en Beijing, China, habrá una transición duradera. ola de entusiasmo en China "estilo deportivo nacional".
El deporte se ha convertido en una moda, y la salud se ha convertido en el tema de la vida de ocio de las personas. La ropa de la marca Mulangshi tiene como objetivo corporativo "promover la aptitud física nacional y promover el desarrollo social saludable". Se adhiere a la filosofía empresarial corporativa de "integridad, beneficio mutuo y beneficio de la sociedad" y se adhiere al propósito de la marca de "la calidad gana el futuro". "El servicio crea marcas famosas". El posicionamiento de la marca "deportes de moda, saludables y de ocio" y el estilo del producto de "saludable y enérgico, fresco y cómodo, relajado y natural, moderno y dinámico" lanzan por completo la ropa deportiva y de ocio de Mulangshi, creando una Súper marca de ropa deportiva y de ocio para chinos.
2. Estilo del producto
Fresco y confortable, saludable y enérgico, relajado y natural, moderno y dinámico. A partir de trajes deportivos se añaden elementos de moda y ocio, rompiendo lo convencional. Ideas de diseño anteriores de trajes deportivos profesionales Centrándonos en el concepto de "deportes y ocio de masas", abogamos por una actitud de vida saludable, activa y segura. Liderando la tendencia de los deportes de moda, interpretando la búsqueda de la salud y la moda de la gente moderna en una forma de vestir fresca, cómoda, relajada y natural.
● Los deportes no conocen fronteras y la moda no conoce edades. No hay límite de edad para el grupo de consumidores objetivo de la ropa de la marca Mulangshi, siempre y cuando "defiendan la salud natural, busquen estar a la moda y sean optimistas. seguros y positivos" Pertenecen a nuestro grupo de consumidores objetivo.
5. Estrategia de precios
Precio objetivo: entre marcas del mismo grado, utilice un precio minorista que sea significativamente más bajo que el de marcas similares para luchar por obtener ventajas competitivas terminales, ampliar los ingresos por ventas, e ingresar al mercado antes que la marca. Aumentar rápidamente la participación de mercado en las primeras etapas.
2. Estrategia de precios para productos estrella:
Los productos estrella de la nueva temporada son entre un 15% y un 20% más bajos que las marcas de la competencia
2 toneladas de productos no convencionales; son una pequeña cantidad de modelos de imagen, que representan aproximadamente el 10% de todos los productos, son básicamente los mismos que marcas similares y se utilizan para establecer la imagen de marca
3. Método de fijación de precios:
Método de fijación de precios orientado a la competencia en el mercado Se utiliza junto con el enfoque orientado a pérdidas y ganancias.
6. Estrategia de marketing
Idea general de marketing:
Basado en la teoría 28 de la industria de la confección como principio rector, capte los mercados regionales clave y concéntrese en Los productos y la mano de obra de la empresa, la publicidad, la promoción y otros recursos ventajosos para brindar soporte de marketing y servicios de terminal a áreas o clientes clave, establecer gradualmente varias o incluso una base de mercado sólida para la marca Mulangshi y formar un desempeño de ventas que sea absolutamente superior a marcas competidoras en el mercado regional y la reputación del mercado, y luego implementar una estrategia punto a punto para difundir gradualmente la radiación y la red de marketing de la marca.
Para lograr este objetivo de marketing, debemos centrarnos en los siguientes aspectos:
1. El estilo y la calidad del producto son la clave.
En vista de la situación actual del mercado en la que la serie de trajes deportivos de los productos Mulangshi tiene una gran aceptación y la respuesta a otras series de productos es mediocre, nuestra empresa debería concentrar sus recursos superiores en diseño, desarrollo y producción, centrándose en deportes Centrarse en el diseño de estilo, cambios de patrones, combinación de telas y desarrollo de patrones de trajes, y fortalecer las capacidades de diseño de productos tejidos y de mezclilla para maximizar el desarrollo de productos que tengan las características de la marca Mulangshi y se adapten a las tendencias del mercado. Productos de alta calidad, que mejoran simultáneamente las ventajas competitivas y los puntos de venta de los productos Mulangshi en términos de estilo y calidad, sentando una base sólida para las ventas de la nueva temporada y el desarrollo de marca a largo plazo.
2. Imagen del terminal de la tienda; El trabajo debe Estandarización y uniformidad.
En vista del hecho de que la imagen y la visualización del terminal de cada tienda minorista en Mulangshi aún no están estandarizadas y unificadas, el efecto de visualización de las categorías de productos individuales no es satisfactorio y el nivel de la tienda y la coordinación general son Si no es suficiente, la empresa acelerará el desarrollo de nuevos productos. El trabajo de diseño de la imagen de la tienda de primera generación se centra en la combinación de los efectos visuales de la tienda y la cultura característica de la marca, mejorando la coordinación general de la imagen de la tienda, la practicidad de exhibición y. comodidad espacial del diseño del mostrador Al mismo tiempo, también presta atención a algunos elementos de exhibición con connotaciones culturales de la marca Decorar con accesorios para resaltar la calidad de la marca
3. Establecer un sistema directo y un mecanismo interactivo; para guías de compras minoristas de terminales.
Quien controle el terminal gana el mercado. El motivo por el que muchas marcas de ropa fracasan no es porque sus productos no sean competitivos, ni tampoco porque la imagen de la tienda sea mala. Más bien, se debe a que no existe un sistema de operación de cadena de franquicias científico y estandarizado. En este sistema, la gestión de personas, bienes y tiendas debe ser integral. Entre ellos, la gestión de guías de compras, o "personas", es la más. Factores críticos y difíciles de controlar, especialmente entre los factores de éxito de ventas de una marca recién lanzada, la actitud de servicio, las habilidades de venta y las cualidades personales de la guía de compras representan más del 75%. Esta es también la razón por la que el marketing relacional es cada vez más importante. mostrando su encanto en el modelo de marketing moderno, establecer una red interpersonal entre el personal de ventas y los clientes puede mantener continuamente la participación de mercado existente y aumentar la reputación de la marca de manera invisible, atrae nuevos clientes sobre la base de retener a los antiguos, aumentando así la participación de mercado. Según estadísticas de una agencia de marketing estadounidense, el coste de desarrollar un nuevo cliente es cinco veces mayor que el de mantener un cliente antiguo. Se puede observar que el personal de ventas de terminales juega un papel clave en el desarrollo de la marca.
Mulangshi primero establecerá su propia tienda insignia de operación directa en el distrito de Guangdong. Servirá como base de capacitación, campo de pruebas operativas y "campo de capacitación" para el personal de ventas. Antes de que la marca se expanda a gran escala, Mulangshi lo haremos. hacer todo lo posible para cultivar y crear "Diez gerentes de tienda con medalla de oro". Los gerentes de tienda con medalla de oro deben tener una buena comprensión del conocimiento del producto, ser competentes en la exhibición de productos y la combinación de ropa, tener habilidades de ventas y comunicación de primera clase y buena calidad psicológica. Una vez que se conviertan en "Gerentes de tienda con medalla de oro", disfrutarán de un trato de nivel gerencial. El gerente de tienda con medalla de oro divide el mercado nacional en diez sectores principales y se distribuirá en sus propias áreas de mercado. Llevarán a cabo supervisión móvil y capacitación para la tienda. personal en esta área y presentar los últimos productos de la empresa. La información, la exhibición y los materiales de capacitación se transmiten a cada empleado de la tienda de la manera más oportuna. Cada "gerente de tienda con medalla de oro" tiene el límite superior de administrar 100 empleados de la tienda. Asignar personal a esta área una vez que se abre una nueva tienda, puede reclutar de manera rápida y oportuna de otras tiendas. Las tiendas envían personal de élite para garantizar el desempeño de las ventas de las tiendas recién abiertas. Los gerentes de las tiendas con medalla de oro también mantendrán comunicación en tiempo real entre sí, intercambiarán el desempeño de las ventas a través de mensajes de texto todos los días y celebrarán una cumbre semanal a través de la red informática para discutir y analizar las condiciones del mercado, proponer planes para mejorar el desempeño de las ventas y estipular que cada gerente de tienda de medallas de oro envíe un "Informe semanal de medallas de oro" a la sede de la empresa cada semana para que la oficina central pueda controlar las tendencias del mercado de manera oportuna
4. áreas clave y franquiciados clave
Considere la posibilidad de establecer 'tiendas emblemáticas de marca' autooperadas y centrarse en el 20 % de los puntos de venta para garantizar el 80 % de las ventas. Para áreas con una buena base de marca de Mulangshi, franquiciados con buena cooperación y mostradores de centros comerciales con buena influencia, ubicación e imagen, concéntrese en brindar soporte para productos, estantes, crédito, publicidad, promociones y materiales de terminal, centrándose en las ventajas de la empresa. Utilizaremos recursos para centrarnos en estos mercados y nos esforzaremos por hacer de Mulangshi la marca número uno de ropa deportiva y de ocio europea en estos mercados regionales, derrotando a otros competidores similares, incluidos Yiyun'er, Yiminu y Stranger, con una ventaja absoluta. Al mismo tiempo, en algunos mercados regionales autónomos con buena acumulación de marcas, debido a los altos costos de alquiler de las tiendas callejeras y las costosas tarifas de transferencia, en la etapa inicial de la marca, puede considerar elegir la mejor ubicación del mostrador en el mejor centro comercial para establecer una tienda "Insignia de la marca Mulangshi", ocupar rápidamente el mercado, mejorar gradualmente el nivel de marca y la radiación de la marca de Mulangshi y crear mejores condiciones para mejorar el desempeño de ventas de las tiendas secundarias.
5. La promoción debería ser más estandarizada y sistemática.
El trabajo de promoción de la marca en la nueva temporada seguirá estrictamente el principio general de "planificar primero, luego ejecutar, el presupuesto de promoción se incluye en los gastos de ventas y el efecto de ejecución se mide por el desempeño de las ventas", teniendo en cuenta teniendo en cuenta el enfoque de la región y la temporada de la industria, la principal promoción de variedades, la importancia de los festivales de ventas, la organización, implementación y seguimiento, y esforzarse por combinar el plan con la demanda del mercado, el plan con la realidad. ejecución y las expectativas con los resultados reales.
20.**Los gastos de promoción de primavera y verano se presupuestarán estrictamente al 10% del monto total del pedido para toda la temporada. Consulte la Sección 8 para conocer la asignación presupuestaria. estructura y configuración de enfoque regional.
● Promoción: Threading Clothing Forum
Adherirse a una estrategia de promoción y promoción que equilibre los intereses a corto plazo (centrándose en las ventas) y el medio y el de la marca. intereses a largo plazo (centrándose en la imagen de la marca), utilizando promociones de obsequios temáticos en los principales festivales como método principal, reemplazando los descuentos directos que causan mayor daño a la reputación de la marca, por otro lado, mejoran y promueven eficazmente el sistema de servicios VIP de Mulangshi; En la primera fase, los mercados regionales clave de Mulangshi (Beijing, Chengdu, Shanghai, Guangdong, etc.) serán los principales pilotos para estandarizar y mejorar los detalles del servicio VIP, establecer un archivo completo de clientes VIP y promoverlo de manera integral. la implementación del sistema de membresía VIP, con proyectos de servicio al cliente final de alta calidad, forman un nuevo núcleo de competitividad de Mulangshi, además de los productos, en el mercado y la industria regionales
● Publicidad:
Aprovechando la actual estrategia nacional de expansión de marcas deportivas y de ocio de gama media a alta, Mulangshi todavía se basa en el mercado y mejora en la primera mitad de 20 ** En esta temporada de gestión de terminales, gana impulso y de manera constante. Al expandir la marca, los costos publicitarios de la marca para la colocación en los medios no serán demasiado grandes. La marca se centrará en seleccionar medios impresos dentro de la industria o que tengan un mayor impacto en los grupos de consumidores objetivo. Haremos todo lo posible para obtener oportunidades de publicidad en los medios a través de una combinación de efectivo y bienes físicos o compensaciones físicas directas, a fin de reducir la presión de efectivo de la empresa y también eliminar la acumulación de inventario.
El tema publicitario de primavera y verano del año 20** creará un nuevo movimiento de moda de la marca Mulangshi, la orientación central de la marca de salud y ocio, y expresará la cultura y la marca de la marca Mulangshi desde la perspectiva psicológica del consumidor. El estilo de los productos se centra en la frescura y el confort, la salud y la vitalidad, la relajación y la naturaleza, la moda y la dinámica de los productos Mulangshi y el mejor servicio, esforzándose por mostrar un nuevo concepto europeo de vida saludable y a la moda a los grupos de consumidores objetivo. .
L La distribución de los gastos de publicidad considerará principalmente dos aspectos: primero, el desempeño de las ventas es relativamente estable y todavía hay espacio para el crecimiento, y los clientes franquiciados pueden cooperar mejor. El propósito de la publicidad es atraer. inversión y promoción del conocimiento de la marca, aumentando así la participación de mercado del producto; por otro lado, es importante considerar regiones con gran potencial de consumo y donde nuestra empresa planea centrarse en la expansión, como Beijing, Chengdu, Guangdong y; otras regiones con fuertes correlaciones y una gran demanda de mercado La utilización del mercado es importante Llevar a cabo actividades de relaciones públicas (como ferias de inversión, ferias de pedidos, pasarelas, exhibiciones estáticas de productos, etc.) y patrocinio público (como patrocinio de ropa para juegos deportivos universitarios). patrocinio de actividades locales, donaciones de caridad, etc.) durante las vacaciones o en la etapa inicial del lanzamiento de nuevos productos.
Publicidad Selección de medios: realice la selección de medios según los estándares de influencia de la industria, los estándares de atención del grupo de consumidores objetivo. y al mismo tiempo se refieren a factores como el costo de los medios por cada mil personas y la propia calificación de los medios. Concéntrese en seleccionar "China Clothing Network", "Shanghai Clothing", "China Clothing", "China Fashion News", "Clothing Business". , "Clothing Times" o periódicos principales de la industria y periódicos regionales autorizados, cajas de luz de grandes centros comerciales, publicidad en paredes exteriores, materiales promocionales de DM y otros medios y métodos.
La implementación de los planes de promoción y publicidad de la marca debe monitorearse en base a indicadores y referencias de evaluación científica. Este departamento se enfocará en las ventas mensuales, la participación de mercado, la clasificación de los centros comerciales, el conocimiento de la marca y la lealtad a la marca. la efectividad se mide de manera integral mediante múltiples indicadores, como la efectividad de la publicidad, y se realizan revisiones estratégicas y ajustes operativos a la entrega de publicidad en función de diversa información de retroalimentación.