Capacitación de transición AIA
Foto de archivo, Cao Zihao/photo
"En una película de Hong Kong de 1994, James J.S. Wong, el jefe de una compañía de seguros, dijo algo que hoy parece estar desactualizado: todos los intermediarios (vendedores) de seguros nunca han aprendido sobre seguros y primero deberían aprender cómo ganar dinero (ganar dinero) ". Hablando de ventas de seguros, Li Hong, quien tiene 14 años de experiencia. en las ventas de seguros, dijo a un periodista del Health Times.
Los datos de la Comisión Reguladora Bancaria de China muestran que en 2019, los activos totales de la industria de seguros de China fueron de 20,56 billones de yuanes, superando los 20 billones de yuanes por primera vez, y el número de empleados de ventas de seguros alcanzó los 9,712 millones. . Sin embargo, con la popularidad de los seguros comerciales, el estereotipo del "seguro contra incendio y robo" no ha cambiado.
Entre ellos, los altibajos de las carreras personales de los vendedores de seguros se han convertido en una nota a pie de página de la ecología actual de la industria de seguros.
Los sueños crean riqueza:
Venta de seguros “Oro por todas partes”
En julio de 1995, apareció un anuncio en la portada de un periódico local: “Un seguro empresa La empresa recluta personas con elevados ideales de toda la sociedad."
No importa si no necesitas un diploma. Lo más importante es que puedas mantener a tu familia. De esta manera, capturaste el corazón de Li Hong (seudónimo), quien en ese momento trabajaba en una fábrica de ropa estatal. Posteriormente se convirtió en vendedora de seguros con 14 años de experiencia.
Cuando Li Hong fue a la compañía de seguros para una entrevista, la cola de la entrevista era muy larga ese día. Hizo cola de 10 a 17 horas. "Queremos unirnos a una industria prometedora, no a una industria en decadencia". Esta fue la opinión unánime en aquel momento.
"En aquellos días, los seguros no eran difíciles de vender. Si podías hablar, podías venderlos". Además, Li Hong era muy querido en la fábrica, hablaba bien y era guapo. El modelo de "introducción al círculo de conocidos" le permitió acumular rápidamente "clientes iniciales".
A finales de 1996, con su "hermoso" desempeño y excelentes habilidades organizativas, Li Hong se convirtió en gerente de marketing de la empresa en esta ciudad, compartiendo más de 400 vendedores bajo la empresa con otra persona.
En 1992, AIA tomó la delantera en la introducción del sistema de agentes de seguros de vida (modelo de marketing personal) en China. Las nuevas reglas desencadenaron un auge en el desarrollo de la industria de seguros moderna en China. Al mismo tiempo, existe una fuerte demanda de seguros comerciales complementarios en los mercados liberalizados.
Los datos de la Comisión Reguladora de Seguros de China muestran que a finales de 1999, había 8.745 compañías de seguros de diversos tipos en todo el país con 172.892 empleados. Según recuerda Li Hong, independientemente de si tienen una maestría, un doctorado o trabajadores despedidos como Li Hong, muchas personas no estudian “seguros”, pero sin excepción, todos se sumergen en esta “industria del oro” con emoción y el deseo de hacer una fortuna en el campo.
"En aquella época teníamos un dicho popular: si quieres hacerte rico, responde; para ganar mucho dinero, aumenta tus empleados. Los vendedores de seguros provienen de todos los ámbitos de la vida y han recibido un Mucha educación ". Li Hong dijo: "Todos lo tienen. Con sus propias conexiones, al menos puede convertirse en cliente de la compañía de seguros. Esto se llama aumentar el número de empleados de la compañía de seguros. Primero, puede realizar una compra. y luego véndelo a tus familiares y amigos."
En segundo lugar, vender productos también es un ingreso. Un canal de crecimiento. En ese momento, Li Hong también sabía cómo "conseguir fans" y recomendaba productos a todos. La inauguración estuvo a cargo de un formador de la empresa. En cuanto a si este seguro es realmente adecuado para el tomador del seguro, "no es tan importante".
Con altas comisiones y comisiones de desempeño, el salario mensual de Li Hong en 1999 llegaba a más de 10.000 yuanes, mientras que el salario mensual de los trabajadores ordinarios de las oficinas locales en ese momento era sólo de más de 800 yuanes. Cuatro años más tarde, Li Hong fue ascendido a director general del departamento de marketing de la ciudad. Cuando se reparten comisiones a final de cada mes, siempre hay cientos de personas. En palabras de Li Hong, "el dinero estaba empaquetado en sacos y amontonado en el escenario como una montaña. Los llamados sonreían de oreja a oreja".
En 2006, se promulgaron las "Reglas de gestión de vendedores de seguros". El personal que participe en actividades de comercialización de seguros deberá aprobar el examen de calificación de agente de seguros organizado por la Comisión Reguladora de Seguros de China y obtener un certificado de calificación de agente de seguros.
Li Hong dijo: "Incluso en este momento, convertirse en un vendedor de seguros con un ingreso mensual de más de 10.000 yuanes" sigue siendo un eslogan sonoro y poderoso.
En 2009, según datos de la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China, el número de empleados en la industria de seguros de China siguió creciendo de manera constante, alcanzando los 3 millones. También fue en este año que Li Hong y sus contemporáneos eligieron liderar a sus equipos para dejar las compañías de seguros y ingresar a las empresas de corretaje, transformándose de un vendedor de seguros a un gerente profesional.
Umbral de entrada:
Puedes ingresar a la industria si puedes hablar.
Xiaobai (seudónimo) también es miembro del patrón "gran entrada, gran salida" para los vendedores en la industria de seguros. "Mi madre les decía a menudo que si no puedes estudiar bien, debes vender seguros y hacer ventas. No me gustaba estudiar desde que era niña. Después de graduarme de la escuela secundaria en 2018, sentí que había leído "Después de medio año de estar desempleado en casa, Xiaobai ingresó a la industria de seguros. Ha llegado la oportunidad.
"Accidentalmente vi una gran compañía de seguros contratando vendedores (personal de campo). Los horarios de trabajo son flexibles y el salario mensual es de 4.000 a 4.500. Cuando vi que estaba bien, fui. El entrevistador estaba "Un gerente. Él entró sin decir una palabra y me mostró su recibo de sueldo, que era de 80.000 a 90.000 yuanes por mes. Inmediatamente me atrajo lo que dijo. ¿No es tan bueno como ellos?", Dijo Xiaobai.
Xiaobai dijo a los periodistas que las compañías de seguros generalmente contratan empleados para oficinas internas y externas. Existen ciertos requisitos para las calificaciones académicas y la experiencia laboral en el back office, y no hay límite en el campo. Cuando se trata de estándares de ingreso, Xiaobai sólo puede resumir una cosa: poder hablar.
En 2015, se canceló el examen de calificación de agentes de seguros, que había estado vigente durante nueve años, y el Estado delegó la admisión de agentes de seguros en varios tipos de empresas. También a partir de este año, el número de agentes de seguros ha entrado en un período de alto crecimiento. Las compañías de seguros no tienen ningún incentivo para brindar capacitación empresarial real a sus agentes, lo que favorece más su búsqueda de dividendos demográficos.
Después de tres semanas de entrenamiento a puerta cerrada, Xiaobai todavía recuerda este incidente.
"Además de hablar sobre seguros, el profesor también habló sobre cómo un águila en el desierto renació después de 180 días de hambre. Los estudiantes estaban muy emocionados y compartieron su experiencia de aprendizaje después de clase. Presentamos el ' persona modelo de seguros '', Cómo ser un novato y ganar 654,38 millones en medio año; capacitación en discursos de ventas "
"En esa atmósfera, lo juro por Dios, cambiaré mi vida mediocre. Dijo que después de aprobar con éxito el examen de formación, Xiaobai firmó un "acuerdo de agencia" con la empresa. Un "contrato de agencia" es diferente de un contrato de trabajo. Los agentes de ventas de las compañías de seguros no son empleados formales de la empresa y no gozan de protección laboral. Los salarios se componen del salario mínimo y las comisiones por la venta de seguros.
Modelo de ventas:
El ciclo de "suicidio-homicidio-caída"
Xiaobai, que acababa de empezar a trabajar, entró rápidamente en la etapa de "suicidio" . Debido a la presión del desempeño, primero compró un seguro para él y su familia. Después de comprarlo para su familia, podrá convertirse en propietario habitual una vez que la prima del seguro alcance el estándar.
Después de convertirte en empleado de tiempo completo, serás "asesinado". Graduado de la escuela secundaria con conexiones y capacidades comerciales limitadas. Las ventas solo pueden comenzar con familiares y amigos que lo rodean, con la esperanza de generar ventas a través de sus relaciones pasadas.
Según el recuerdo de Xiaobai, con la tarea de nunca completar el número de visitantes diarios, sus oídos se llenaron con los impulsos cada vez más impacientes del líder del equipo. El primer cliente real fue la madre de "Iron Brother", con una anualidad de 6,5438 millones. Al cabo de una semana, su colega le dijo que el cliente había renunciado a su póliza.
“Cuando pregunté, resultó que la información de mi tía se filtró. Después de firmar el proyecto de ley conmigo, muchas personas que decían ser mis colegas la llamaron y le pidieron que solicitara un seguro. firmó conmigo. Compró un seguro de enfermedades críticas, pero alguien intentó obligarla a inscribirse en un seguro para pacientes ambulatorios y un seguro contra accidentes. Al final, sintió que su información personal era demasiado insegura y que cualquiera podía usar fácilmente su número de teléfono personal. " En menos de un año, el líder del equipo me entrevistó repetidamente. Además de que "es difícil vender seguros y verse feo", Xiaobai finalmente decidió hablar desnudo. "Según nuestras estadísticas de backend en ese momento, el 80% de los recién llegados no pudieron realizar pedidos después de completar los pedidos de favor, y la mayoría de ellos se fueron después de un año. Incluso después de un año, muchas personas no sabían lo que estaban vendiendo", dijo Xiaobai.
Una encuesta realizada por la plataforma de búsqueda financiera en línea Rong360 mostró que el 61,6% de los consumidores dijeron que “no pueden entender los términos del contrato de seguro y el vendedor no puede explicarlos claramente”; además, en el pasado las quejas de los consumidores; publicado por la Comisión Reguladora de Seguros de China, Problemas como la pérdida de la rendición del seguro, el incumplimiento de las obligaciones de explicación y el acoso de marketing son problemas graves que ocultan contenidos importantes del contrato y todos están relacionados con la calidad del agente.
Necesidad urgente de cambio:
Énfasis en la promoción y abandono del servicio.
En 2019, el número de profesionales de ventas de seguros registrados en el Sistema de Información de Supervisión de Intermediarios de Seguros de China alcanzó un nuevo máximo: 9.712 millones, mientras que el número de agentes de ventas de seguros en Estados Unidos, que tiene una población de 330 millones, fueron sólo 340.000 durante el mismo período. También este año, la Comisión Reguladora Bancaria de China desplegó y llevó a cabo el trabajo de limpieza y verificación del registro de prácticas de los profesionales de seguros, e informó de la situación relevante: los problemas de calidad desigual de los profesionales y grandes entradas y salidas son más prominentes. La raíz de estos problemas radica en la práctica de las instituciones de seguros. Hay deficiencias y desviaciones en los conceptos, la estructura y las medidas de gestión del personal, y la empresa no ha asumido efectivamente la responsabilidad de la gestión principal.
En opinión de Li Hong, la raíz de la impresión pública de "protección contra incendios y seguro antirrobo" es la "táctica del mar humano" utilizada por las compañías de seguros nacionales durante mucho tiempo. La industria continúa la rutina de "entrar en el trabajo - completar pólizas de seguro para usted y su familia y amigos - agotar gradualmente los recursos sociales - recompensar a las personas mayores mediante evaluaciones de desempeño - reclutar una nueva ola de personas", y el ciclo continúa.
“Durante más de 20 años, este método operativo no se ha reflejado ni cambiado en absoluto. El efecto negativo es que el personal de ventas no tiene sentido de pertenencia y seguridad, y solo vende seguros para obtener comisiones. sin sacrificar los servicios; solo tomando la bonificación de agregar empleados, no hay tiempo para realizar capacitación comercial de seguros, y mucho menos contratar talentos de alta calidad. Como resultado, el personal de ventas no puede ser retenido incluso si así lo desea. Es normal que la empresa tenga un gran número de empleados, pero en realidad tal vez se esté perdiendo la mitad", dijo Li Hong.
McKinsey mencionó en "Acelerar el desarrollo de la industria de seguros de vida de China: cuatro medidas para la transformación del canal de agentes", publicado en 2019, que la baja calidad de los agentes de seguros de China conduce a una baja productividad, bajos ingresos y una alta rotación de personal. Este es el origen de una serie de problemas.
El 19 de mayo de 2020, la Comisión Reguladora de Banca y Seguros de China emitió el "Aviso sobre la implementación de la responsabilidad principal de las compañías de seguros y el fortalecimiento de la gestión del personal de ventas de seguros" y el "Aviso sobre el fortalecimiento efectivo de la gestión de Empleados de Intermediarios de Seguros". Se han deducido las principales responsabilidades de las instituciones de seguros y se han aclarado los requisitos y estándares para la gestión integral y completa de los empleados de las instituciones de seguros desde el ingreso hasta la renuncia. Según la nueva normativa, esta responsabilidad principal se refleja en el fortalecimiento de la planificación estratégica, una gestión estricta de la contratación, una gestión estricta de la formación, una gestión estricta de las cualificaciones, una gestión estricta del empleo, una gestión básica sólida, una supervisión y supervisión estrictas, etc.
Los datos del "Libro blanco del ecosistema del mercado de intermediarios de seguros de China de 2019" muestran que más del 70 % de los vendedores tienen un título universitario o inferior. Algunas personas en la industria creen que las ventas deshonestas, la suscripción sin riesgo y las operaciones sin costo en la industria de seguros tienen su origen en la baja calidad de los profesionales de seguros debido a sus bajas calificaciones académicas.
“La rápida expansión del pasado ya no se adapta a las necesidades de los asegurados actuales. Aunque eso no significa que los vendedores de seguros tengan un alto grado de educación y que la industria tenga futuro, la gestión de. La industria y la calidad de los empleados también deben adaptarse a la diversificación y a las necesidades de seguros personalizadas". Li Hong dijo: "Sólo cuando los especialistas en marketing de seguros aprendan qué son los seguros y comprendan verdaderamente y expliquen claramente sus productos y servicios, la industria de seguros de China podrá ser una industria prometedora. ."