Documentos de negociación
Resumen: La negociación empresarial es una actividad indispensable en las actividades económicas. Las partes negociadoras determinan diversas condiciones relacionadas con el intercambio a través de la negociación, que puede promover que ambas partes lleguen a un acuerdo y es una parte importante del proceso. negociación. La negociación empresarial es un proceso conductual en el que las personas ajustan sus intereses, reducen las diferencias y, en última instancia, establecen intereses comunes. Unas habilidades de negociación inadecuadas no sólo provocarán conflictos entre las dos partes, sino que también provocarán pérdidas financieras. El proceso de negociación empresarial es el proceso de comunicación lingüística entre negociadores. El idioma juega un papel importante como puente en las negociaciones comerciales y, a menudo, determina el éxito o el fracaso de las negociaciones. En las negociaciones comerciales, no sólo debemos prestar atención a los requisitos generales de un lenguaje civilizado, un habla clara y oraciones suaves y generosas, sino también dominar cierto arte de la expresión del lenguaje. El arte de la expresión del lenguaje tiene las características de elegancia, viveza, vivacidad y contagio en las negociaciones comerciales, juega un papel inconmensurable. Por lo tanto, en las negociaciones comerciales, ambas partes deben hacer un excelente uso de las artes y habilidades del lenguaje.
Palabras clave: lenguaje de negociación empresarial, respuesta artística, connotación técnica y estratégica
0 Introducción
La negociación empresarial es una actividad indispensable en diversas condiciones relacionadas con las actividades económicas. El intercambio se determina mediante negociación. Puede promover que ambas partes lleguen a un acuerdo y es una parte importante de las negociaciones entre las dos partes. La negociación empresarial es un proceso conductual en el que las personas ajustan sus intereses, reducen las diferencias y, en última instancia, establecen intereses comunes. Unas habilidades de negociación inadecuadas no sólo provocarán conflictos entre las dos partes, sino que también provocarán pérdidas financieras. El proceso de negociación empresarial es el proceso de comunicación lingüística entre negociadores. El idioma desempeña un papel importante como puente en las negociaciones comerciales y, a menudo, determina el éxito o el fracaso de las negociaciones. En las negociaciones comerciales, no sólo debemos prestar atención a los requisitos generales de un lenguaje civilizado, un habla clara y oraciones suaves y generosas, sino también dominar cierto arte de la expresión del lenguaje. El arte de la expresión del lenguaje tiene las características de elegancia, viveza, vivacidad y contagio en las negociaciones comerciales, juega un papel inconmensurable.
El papel del arte del lenguaje en la negociación empresarial
1.1 El uso razonable del lenguaje ayuda a coordinar las relaciones interpersonales entre los negociadores.
Las negociaciones comerciales son altamente conflictivas, lo que determina que el lenguaje de ambas partes tenga un gran impacto en sus relaciones interpersonales. Debido a que ambas partes en la negociación expresan sus deseos y demandas en sus propios idiomas, cuando sus deseos son consistentes con sus ingresos reales, ambas partes pueden mantener y desarrollar algunas buenas relaciones interpersonales cuando los deseos de una de las partes son inconsistentes con sus ingresos reales, si no; Si se maneja adecuadamente, algunas relaciones interpersonales entre las dos partes pueden desintegrarse o incluso romperse. Dado que las relaciones interpersonales en las negociaciones se reflejan principalmente a través de la comunicación lingüística, las artes del lenguaje pueden ayudar a establecer, consolidar, desarrollar, mejorar y ajustar las relaciones interpersonales entre las dos partes.
1.2 El uso razonable de las artes del lenguaje puede crear una buena atmósfera de negociación.
La negociación empresarial no es sólo una ciencia, sino también un arte. Es una combinación orgánica de ciencia y arte. Por un lado, la negociación empresarial es un proceso conductual en el que las personas coordinan sus intereses y satisfacen sus propias necesidades. Las personas deben analizar y estudiar sistemáticamente las cuestiones involucradas desde una perspectiva racional y formular planes de negociación y contramedidas basados en ciertas leyes y reglas. Por otro lado, las actividades de negociación comercial son realizadas por negociadores específicos. En este tipo de actividad, el conocimiento, la experiencia, las emociones, las emociones, la personalidad y las características psicológicas del negociador afectarán en cierta medida el proceso y los resultados de la negociación, provocando que la negociación llegue a un punto muerto. Sólo mediante el uso de métodos artísticos podremos resolver oportunamente diversos problemas que puedan surgir en las negociaciones, ajustar de manera flexible nuestro comportamiento y mantener la sensibilidad y eficacia de las respuestas frente a las dificultades ambientales en constante cambio. El lenguaje tiene este tipo de arte. A lo largo de todo el proceso de negociación empresarial, ya sea en la primera reunión o cuando se encuentren dificultades, el arte del lenguaje se puede utilizar para crear un buen ambiente de negociación.
1.3 El uso razonable de las artes del lenguaje puede resolver conflictos y aliviar el ambiente.
Las negociaciones comerciales reflejan la oposición y la dependencia mutua de los intereses económicos de ambas partes. Durante el proceso de negociación, ambas partes se esforzarán por obtener más beneficios para sí mismas. La escala de adquisición y la satisfacción de la demanda de cualquiera de las partes inevitablemente afectarán directamente los intereses y la satisfacción de la otra parte.
Una excelente expresión lingüística puede hacer que la otra parte escuche incluso si refuta, persuade o niega la solicitud de la otra parte; de lo contrario, incluso si está de acuerdo, reconoce o apoya a la otra parte, puede hacer que la otra parte se sienta disgustada;
Por ejemplo, al inicio de una negociación comercial, uno de los negociadores habló salvajemente y se salió del tema, provocando que la situación se saliera de control y la negociación no pudiera desarrollarse con normalidad, pero aun así se sentía bien. . En esta situación, ¿qué debería hacer la otra parte en la negociación? Una reacción puede ser impacientarse e interrumpir rotundamente a la otra parte: "Vamos, no tengo tiempo para escuchar tu fantasía. Volvamos al asunto". La segunda reacción puede ser elegir el momento adecuado, en silencio. retome el tema y diga: "Tú me lo dijiste. Siento lo mismo. Es muy interesante. Hablemos de ello durante el receso. Ahora acordemos la agenda de esta negociación. Naturalmente, habrá dos expresiones en diferentes idiomas". producir dos resultados diferentes. Una forma: a menudo hace que la otra parte se sienta infeliz o incluso enojada porque su autoestima ha sido herida, plantando así las semillas del "desdén" mutuo. El segundo método: manéjelo adecuadamente, no solo cuidando la cara de la otra parte, sino también recordándole los temas a discutir, y podrá iniciar negociaciones formales sin problemas. Desde esta perspectiva, el arte del lenguaje puede resolver conflictos y aliviar la atmósfera.
2 Cosas a tener en cuenta sobre la expresión lingüística en las negociaciones comerciales
En las negociaciones comerciales, el contacto, la comunicación y la cooperación entre las dos partes se logran a través de la expresión lingüística. La forma de hablar es diferente, la otra parte recibe información diferente y reacciona de manera diferente. En otras palabras, aunque todo el mundo puede hablar, el efecto de hablar depende de la forma de expresión. Hay habilidades con el lenguaje, pero no hay habilidades lingüísticas específicas que se ajusten a todas las conversaciones. En lo que respecta a las negociaciones comerciales, se debe prestar atención a los siguientes puntos en la expresión lingüística.
2.1 Aplicación correcta del lenguaje
La negociación comercial es una actividad empresarial rigurosa. Que el lenguaje utilizado en la negociación sea preciso tiene un gran impacto en ambas partes. En las negociaciones comerciales se debe utilizar un lenguaje específico, preciso y verificado numéricamente para fortalecer la negociación, y sólo se debe utilizar un lenguaje vago o ambiguo si ciertas estrategias así lo requieren.
2.2 No lastimar el rostro y la autoestima del otro.
En las negociaciones, mantener la cara y la autoestima es un tema extremadamente sensible e importante. Muchos expertos señalan que incluso los mejores acuerdos pueden tener malas consecuencias si una de las partes se siente humillada durante una negociación. Cuando la autoestima de una persona se ve amenazada, se defenderá con todas sus fuerzas y se volverá hostil hacia el mundo exterior. Algunas personas se defienden, otras lo evitan y otras se vuelven muy indiferentes. En este momento será difícil comunicarse con él. En la mayoría de los casos, la pérdida de prestigio y el daño a la autoestima se deben a un lenguaje descuidado. La situación más común es que las diferencias entre las dos partes sobre el tema se conviertan en prejuicios contra la otra parte, y luego surgen ataques y acusaciones personales. Este tipo de distanciamiento o daño emocional causado por no distinguir bien los problemas no es raro en las negociaciones. Por lo tanto, para evitar los problemas anteriores, debemos adherirnos al principio de distinguir entre personas y problemas, y ser duros con los problemas y blandos con las personas. El lenguaje utilizado debe considerarse cuidadosamente.
2.3 Utilizar un lenguaje de aprobación y afirmación.
En las conversaciones, las palabras de aprobación y afirmación suelen tener un efecto extremadamente positivo. Confirmar el punto de vista de la otra parte de manera oportuna y pertinente durante la conversación puede hacer que la otra parte tenga un sentido de identificación, animando así toda la atmósfera de la conversación, acortando la distancia psicológica entre los negociadores y logrando llegar exitosamente a un acuerdo bajo los principios de armonía, amistad y beneficio mutuo. Se debe evitar el lenguaje extremo, como "debe ser así"; el lenguaje de ojo por ojo, como "No es necesario decirlo, está decidido"; el lenguaje que involucra la privacidad de la otra parte, como "¿Por qué no?" ¿No está de acuerdo su jefe?"; lenguaje que insta a la otra parte, como "Por favor, piénselo rápidamente"; sin contenido sustancial, "todavía quiero decir..."; lenguaje egocéntrico, como "Si yo fuera tú...", etc.
2.4 Lleno de emoción
Las expresiones del lenguaje deben estar impregnadas de factores emocionales. Deben ser personas emocionales, suaves, fuertes y gentiles. Todo el mundo tiene un lado racional y un lado emocional. La persuasión en la mesa de negociaciones no sólo debe convencer a las personas con razón, sino también conmover a las personas con emoción. A veces, si no tiene sentido, primero puedes impresionar emocionalmente a la otra persona.
Esto requiere que los negociadores presten atención al uso del lenguaje emocional durante las negociaciones, dejando una profunda impresión en la otra parte, mejorando la comunicación emocional entre ambas partes y promoviendo el buen progreso de las negociaciones.
2.5 Prestar atención a la velocidad, la entonación y el volumen del habla.
La velocidad del habla, la entonación y el volumen tienen un gran impacto en la expresión del significado de las conversaciones. Durante la conversación, debes exponer tus puntos de la forma más fluida y moderada posible. En algunos casos, podemos cambiar la velocidad del habla para atraer la atención de la otra persona y potenciar el efecto de la expresión. Las preguntas generales deben explicarse en un tono normal y el volumen debe ser moderado para que la otra parte pueda escuchar con claridad sin causar resentimiento.
3 El maravilloso uso del arte del lenguaje en las preguntas y respuestas de la negociación empresarial
En las negociaciones comerciales, ambas partes utilizan su propio idioma para expresar sus deseos y requisitos, por lo que el lenguaje de negociación está muy dirigido a. Para garantizar la flexibilidad y la flexibilidad, los negociadores deben estar enfocados. El lenguaje vago y prolijo confundirá y disgustará a la otra parte, reducirá su propio prestigio y se convertirá en un obstáculo para las negociaciones. Sólo utilizando un lenguaje flexible y específico según los diferentes productos, contenidos de la negociación, situaciones de negociación y oponentes de la negociación se puede garantizar el éxito de las negociaciones. Esto también requiere dominar algunas habilidades en el uso de las artes del lenguaje. Aquí solo hablamos de habilidades de preguntas y respuestas.
3.1 El arte de hacer preguntas
Cuestionar las preguntas en las negociaciones es importante para conocer las necesidades reales de la otra parte, captar el estado psicológico de la otra parte, expresar sus propios puntos de vista y opiniones, y luego resolver el problema a través de medios de negociación. En la vida diaria, hacer preguntas es muy artístico. Por ejemplo, un sacerdote le preguntó a su pastor: "¿Puedo fumar mientras rezo?". Esta petición fue denegada rotundamente. Otro sacerdote dijo: "¿Puedo fumar y rezar al mismo tiempo?". Se concedió la petición de fumar. ¿Por qué se aprueba uno y se rechaza el otro en las mismas condiciones? La razón es el arte de hacer preguntas. La razón para estar de acuerdo es "Recuerdo orar y adorar a Dios cuando tomo un descanso para fumar"; la razón para no estar de acuerdo es "No estoy atento cuando oro, uso cigarrillos para refrescarme y soy irrespetuoso con Dios". De hecho, este es el arte de hacer preguntas. Qué aspectos se pueden preguntar, qué aspectos no se pueden preguntar, cómo preguntar y cuándo preguntar. Esto es muy importante en las negociaciones. Por lo tanto, para hacer preguntas de manera efectiva, debes dominar el arte y las habilidades de hacer preguntas.
3.1.1 Aclarar el contenido de la pregunta
El interrogador debe saber primero lo que pregunta. Si quieres que la otra persona te dé una respuesta clara, sé específico con tus preguntas. Una pregunta suele ser sólo una frase. Por tanto, el lenguaje debe ser preciso y conciso para evitar confusiones y malentendidos innecesarios. La redacción de la pregunta también es importante, ya que fácilmente puede poner a la otra persona en un dilema y causarle ansiedad y preocupación. Por lo tanto, deben tener cuidado con sus palabras y no deben apuñalarse ni avergonzar a la otra parte. Incluso si usted es quien toma las decisiones y es la figura central de la negociación, no muestre su estatus especial ni sea agresivo, de lo contrario el cuestionamiento será contraproducente.
3.1.2 Elección del método de interrogatorio
La elección del método de interrogatorio es muy importante. Diferentes ángulos al hacer preguntas provocarán diferentes reacciones de la otra parte y obtendrán diferentes respuestas. Durante el proceso de negociación, la otra parte puede sentirse estresada e irritada por sus problemas. Esto se debe principalmente a que la pregunta formulada por el interrogador no es clara o le da a la otra parte una sensación de opresión y amenaza. Esto significa que no se ha dominado la estrategia de hacer preguntas. Al mismo tiempo, tenga cuidado de no incluir sugerencias vagas al hacer preguntas, para no poner la pregunta en sí en una posición desventajosa.
Por ejemplo, en los salones de los centros comerciales se vende café y leche. Al principio, el camarero siempre preguntaba al cliente: "Señor, ¿quiere café?" o: "Señor, ¿quiere leche?". Sus ventas eran normales. Más tarde, el jefe le pidió al camarero que le hiciera otra pregunta: "Señor, ¿café o leche?". Como resultado, sus ventas aumentaron significativamente. La razón es que la primera pregunta tiende a obtener una respuesta negativa y la segunda es opcional. La mayoría de las veces, los clientes elegirán uno.
3.1.3 Preste atención al momento de hacer preguntas
El momento de hacer preguntas también es muy importante. Si necesita comenzar con una declaración objetiva pero utiliza un discurso interrogativo, esto es inapropiado. Comprender el momento adecuado para hacer preguntas también significa que cuando surge una pregunta en la conversación, debes esperar a que la otra parte la exprese completamente antes de hacer preguntas. Hacer preguntas demasiado pronto o demasiado tarde interrumpirá el hilo de pensamiento de la otra persona, será descortés y afectará el interés de la otra persona en responder la pregunta.
Conocer el momento de tus preguntas también puede controlar la dirección de la conversación. Si desea volver al tema original desde donde lo dejó, puede utilizar preguntas. Si desea que otros presten atención a su tema, también puede utilizar preguntas para guiarlos a la conclusión que desea mediante preguntas continuas.
3.1.4 Considere las características del entrevistado
La otra parte debe ser franca y directa, y las preguntas deben ser concisas. La otra parte es exigente y buena para discutir, por lo que las preguntas; debe ser cauteloso; si la otra parte es tímida, pregunte implícitamente; si la otra persona está impaciente, pregunte con tacto, si la otra persona habla en serio, si la otra persona es animada, pregunte con humor;
3.2 Habilidades para responder preguntas
En la comunicación interpersonal, hay que responder preguntas. Para responder preguntas de manera efectiva, necesita saber de antemano qué preguntas puede hacer la otra parte. Antes de negociar, un buen negociador suele pensar en algunos problemas difíciles de la negociación. Cuanto más lo piense, mejor será la respuesta y mayores serán las posibilidades de ganar la negociación. Por lo tanto, antes de algunas negociaciones importantes, los negociadores generalmente llevan a cabo negociaciones simuladas con anticipación y dejan que su propia gente desempeñe el papel de negociadores de los oponentes, para descubrir problemas que son difíciles de encontrar en circunstancias normales.
En las negociaciones comerciales, los negociadores suelen formular una variedad de preguntas, la mayoría de las cuales son planteadas por la otra parte después de una cuidadosa consideración y diseño, y pueden contener estrategias y trampas. Puede que no sea bueno si todas las preguntas se responden directamente, por lo que es necesario utilizar y dominar ciertas habilidades para responder.
3.2.1 Empatía
En las negociaciones comerciales, los propósitos básicos de las preguntas de los negociadores son diversos, y sus motivaciones también son complejas. Si no comprende las intenciones fundamentales de la otra parte durante las negociaciones y no responde de acuerdo con las rutinas, el efecto a menudo será pobre e incluso puede caer en la trampa de la otra parte. Durante el proceso de preguntas y respuestas, existen dos suposiciones mentales. Uno es la persona que hace la pregunta y el otro es la persona que responde. Los encuestados deben ponerse en el lugar del interrogador y responder basándose en los supuestos psicológicos del interrogador, en lugar de considerar sus propios supuestos psicológicos.
Por ejemplo, un capitán del ejército sirve como oficial de finanzas en el ejército. A lo largo de los años, ha malversado en privado grandes cantidades de fondos públicos. Un día, mientras estaba de compras en el mercado militar estadounidense, dos policías militares se acercaron, le dieron una palmada en el hombro y le dijeron: "Capitán, ¿podría salir con nosotros?". El capitán dijo que tenía que ir al baño. Primero, pidió a los dos policías militares que esperaran. El capitán entró al baño y se pegó un tiro. Los dos gendarmes se sobresaltaron. Simplemente vieron su auto estacionado afuera de la puerta al lado de la boca de incendios y le dijeron que retrocediera un poco.
Este es el resultado de las acciones del capitán basadas en su suposición psicológica de que se descubrió que había malversado fondos públicos. Independientemente de si está bien o mal, si el capitán respondiera con la suposición mental de un policía militar: "¿Qué te pasa, es posible que aún estés vivo si sales y echas un vistazo?"
Esto significa que durante las negociaciones, también debes ponerte en su lugar, prestar atención al análisis y comprender la psicología de la otra parte antes de estudiar cómo responder o actuar. Nunca sigas tus propios supuestos psicológicos.
3.2.2 Se acabó el tiempo.
Los entrevistados a menudo limitan el alcance de las preguntas formuladas por la otra parte, o no dan respuestas detalladas, para lograr un efecto especial. Otra forma de no dar una respuesta exhaustiva es ser evasivo. Por ejemplo, si eres vendedor y vendes una lavadora, la persona que te abre la puerta te pregunta cuánto cuesta. Ya sabes el precio, probablemente cerrará la puerta y se irá porque no es barato. Entonces no puedo responder con sinceridad. Puede evadirlo y decir: "Señor, creo que quedará satisfecho con el precio. Permítame explicarle las características especiales de esta lavadora que la diferencian de otras lavadoras. Creo que le interesará esta lavadora".
3.2.3 Escapar de la realidad conduce al vacío.
A veces, durante las negociaciones, encontrará preguntas que son difíciles o inconvenientes de responder con precisión. Puedes responderlas de forma vaga y ambigua, o puedes cambiar el enfoque. Esto evita la agudeza del interrogador y deja espacio para usted. Realmente mata dos pájaros de un tiro.
Por ejemplo, en una conferencia de prensa, un periodista preguntó al Primer Ministro Zhou: ¿Cuánto dinero tiene el Banco de Desarrollo de China? El Primer Ministro Zhou respondió: Las denominaciones de la moneda de origen humano emitida por el Banco Popular de Desarrollo de China son 10 yuanes, 5 yuanes, 2 yuanes, 1 yuan, 5 jiao, 2 jiao, 1 jiao, 5 centavos, 2 centavos, 1 centavo. * *10, un total de 65438.
El Banco Popular de China depende de la gente de todo el país, tiene un crédito excepcional y una gran solidez y goza de una gran reputación a nivel internacional. Este ejemplo ilustra cómo cambiar de tema cuando es difícil responder.
Durante el proceso de negociación, cuando la otra parte nos pregunta si queremos reducir aún más el precio del producto, podemos responder de esta manera: "El precio es de hecho un tema que preocupa mucho a todos, pero por favor permita quiero hacer una pregunta..."
3.2.4 Interés diluido
Si el que pregunta descubre las lagunas del que responde, a menudo hará la pregunta que está en lo más profundo de su corazón. . Por tanto, a la hora de responder preguntas se debe prestar especial atención a evitar que la otra parte se aferre a un determinado punto y siga haciendo preguntas. Si realmente hay lagunas en su respuesta a una pregunta, trate de restar importancia al interés de la otra persona en hacer la pregunta. Puedes bloquear la boca de la otra persona con una respuesta como esta: "Este problema es fácil de resolver, pero ahora no es el momento". "Es demasiado pronto para discutir este tema ahora". "Esta es una pregunta que no puede responderse temporalmente". ."
3.2.5 Piensa antes de responder
En términos generales, la respuesta de un negociador a una pregunta es directamente proporcional al tiempo dedicado a pensar. Debido a esto, el interlocutor sigue haciendo preguntas, lo que le obliga a responder apresuradamente sin pensarlo del todo. La experiencia nos dice que, como encuestados, debemos mantener la cabeza despejada, ser firmes y cautelosos, ser cautelosos en nuestras palabras y hechos, y no promover la vanidad de "responder preguntas como agua". Cuando la pregunta es difícil de responder, puedes retrasar el tiempo encendiendo un cigarrillo, bebiendo agua y organizando la información en la mesa, dejándote un tiempo razonable para pensar en la pregunta de la otra parte. No tiene que preocuparse por las dudas de la otra parte, pero para decírselo debe pensar detenidamente, por lo que necesita suficiente tiempo.
3.2.6 Sólo ríe.
El negociador tiene la obligación de responder preguntas, pero esto no significa que deba responder a todas las preguntas planteadas por la otra parte, especialmente algunas preguntas que no vale la pena responder y que pueden rechazarse cortésmente. Por ejemplo, durante el proceso de negociación, la otra parte puede hacer algunas preguntas irrelevantes o poco relevantes para el tema de la negociación. Responder a este tipo de preguntas no sólo es una pérdida de tiempo, sino que también perturba tu pensamiento. A veces, la otra parte incluso hará preguntas deliberadamente que pueden irritarte fácilmente, con la intención de hacerte perder el autocontrol. Sólo te estás lastimando al responder una pregunta como esta, así que ríete.
Excusas para procrastinar
En las negociaciones, cuando la otra parte hace una pregunta y usted aún no ha encontrado una respuesta satisfactoria, y la otra parte sigue haciendo preguntas, usted puede uso Se utilizan excusas como información incompleta o solicitud de instrucciones para retrasar la respuesta. Por ejemplo, podrías responder "No tengo información de primera mano para responder a tu pregunta. Creo que quieres que te dé una respuesta detallada y satisfactoria, pero eso llevará tiempo, ¿verdad? Sin embargo, retrasar la respuesta sí lo hace". No significa rechazo de la respuesta, por lo que el negociador debería pensar más en cómo responder a la pregunta.
En resumen, la negociación es una competencia de conocimientos, sabiduría y talento, así como la lógica y deducción de la estrategia. El lenguaje, por otro lado, existe en las negociaciones como una herramienta para implementar e inferir estrategias. Se puede decir que un lenguaje sin connotación estratégica debe ser tenue y pálido, y la razón por la que el lenguaje del arte de la negociación brilla es precisamente por su impredecible connotación estratégica.