Plan de negocios: introducción de productos y servicios
Plan de negocio: introducción del producto (servicio)
En la sociedad real, el plan de negocio juega un papel cada vez más importante. El plan de negocio es el negocio que el emprendedor planea crear por escrito. resumen. Mucha gente debe estar preocupada por cómo formular un plan de negocios. El siguiente es un plan de negocios que compilé cuidadosamente: Introducción de productos y servicios. Bienvenido a leer y recopilar.
Introducción del producto (servicio)
La introducción del producto debe incluir el siguiente contenido: concepto, rendimiento y características del producto; introducción del producto principal; competitividad del mercado; proceso de investigación y desarrollo; plan de desarrollo de nuevos productos y análisis de costos; pronóstico de perspectivas de mercado de productos; etc.
En la sección de introducción del producto (servicio), los emprendedores deben dar una explicación detallada del producto (servicio). La explicación debe ser precisa y fácil de entender, para que los inversores que no sean profesionales puedan entenderla. Generalmente, las presentaciones de productos deben ir acompañadas de prototipos de productos, fotografías u otras presentaciones.
Personal y estructura organizativa
En las actividades productivas de una empresa, se encuentran la gestión de recursos humanos, la gestión técnica, la gestión financiera, la gestión de operaciones, la gestión de productos, etc. Y la gestión de recursos humanos es una parte muy importante de ello.
Debido a que la sociedad se ha desarrollado hasta el día de hoy, las personas se han convertido en el recurso más preciado, que está determinado por la iniciativa y la creatividad de las personas. Para gestionar bien este tipo de recursos, las empresas deben seguir principios y métodos científicos.
En el plan de negocios, se debe aclarar el personal gerencial clave, sus habilidades, sus deberes y responsabilidades en la empresa, y se deben presentar sus experiencias y antecedentes pasados. Además, en esta parte del plan de negocios también se debe dar una breve introducción a la estructura de la empresa, incluyendo: el organigrama de la empresa; las funciones y responsabilidades de cada departamento; la remuneración de los jefes y miembros principales de cada departamento; sistema; la lista de accionistas de la empresa, incluidas las opciones sobre acciones, proporciones y privilegios; la junta directiva de la empresa e información sobre los antecedentes de cada director;
La experiencia y los éxitos pasados hablan más que un título. Si vas a dejar un puesto especialmente importante a una persona sin experiencia, debes dar una buena razón.
Lectura ampliada
Cómo redactar un plan de negocio para un gimnasio
Contenido
1. Antecedentes empresariales
Proyecto Antecedentes
2. Idea empresarial
Introducción del proyecto, gestión de proyectos, ventajas del proyecto
3. Presentación del equipo
Ventajas de los miembros del equipo
p>
IV. Análisis de mercado
Investigación de mercado y análisis de perspectivas de la industria, análisis de competencia, análisis de debilidades
V. Análisis de organización y sitio
Estructura organizativa, selección de sitio, tipo de selección de sitio de referencia, requisitos específicos de selección de sitio, grupos de consumidores objetivo, posicionamiento del área de negocio, posicionamiento estándar de decoración
6. Plan de marketing
Marketing plan y estrategia de marketing, Procedimientos operativos específicos y planes de adecuación 123
7. Presupuesto del fondo
Cuadro de presupuesto del fondo y recaudación de fondos
8. Apéndice
Hoja de activo y pasivo, declaración de resultados
1. Antecedentes empresariales
1. Antecedentes del proyecto
Las encuestas de investigación de los últimos años han demostrado que el estado de salud física de los estudiantes universitarios no es optimista, como disminución de la condición física, propensión a enfermedades, etc. Esto no sólo afecta al estudio actual de los estudiantes universitarios, sino que también tiene un impacto no despreciable en sus carreras futuras. Especialmente en los últimos años, la popularidad de la NBA, la Premier League y otras actividades deportivas ha inspirado el deseo de los estudiantes universitarios de lucirse en la arena. Hoy en día, los estudiantes universitarios esperan mejorar su condición física a través del ejercicio físico. Sin embargo, las instalaciones de ejercicio que ofrece la escuela son relativamente antiguas y las tarifas actuales de los gimnasios en el mercado a menudo están fuera del alcance de los estudiantes universitarios. Por lo tanto, abrir un gimnasio para estudiantes universitarios tiene un futuro brillante.
Con base en la situación actual de falta de gimnasios para estudiantes universitarios en Fuzhou, planeamos elegir la ciudad universitaria como punto de partida para iniciar un negocio con el gran grupo de estudiantes y las ventajas en educación física en el. ciudad universitaria, podemos prever que tendremos un enorme espacio de mercado y espacio de desarrollo.
2. Idea de negocio
1. Introducción del proyecto
Planeamos montar un gimnasio, centrado en la ciudad universitaria, y los clientes son principalmente estudiantes universitarios. de universidades cercanas, así como clientes de la sociedad circundante. En la fase inicial del proyecto, está previsto alquilar un gran almacén en una zona con precios de suelo relativamente bajos. Las instalaciones de apoyo relevantes incluyen: 5 cintas de correr, 1 entrenador integral para cinco personas, 1 entrenador de prensa de piernas sentado, 1 entrenador de prensa de pecho sentado, 1 banco de pesas inclinado, 2 entrenadores de fuerza de brazos y mesa de ping-pong, mesa de billar, equipo para juegos de mesa, etc. .
2. Gestión de proyectos
Análisis de la situación: en la etapa inicial, debido a las instalaciones limitadas y la baja visibilidad, los clientes no nos conocían mucho.
Contramedidas correspondientes: primero debemos captar a cada cliente que ingresa. En la etapa inicial, planeamos diseñar un plan de acondicionamiento físico para cada cliente que viene a visitar y esforzarnos por garantizar que cada cliente tenga un programa dedicado. Entrenador para proporcionar orientación y orientación paso a paso. Dejar una buena reputación y una buena imagen entre los clientes, y difundir el boca a boca entre los clientes, abriendo nuestro mercado en las ciudades universitarias y permitiéndonos afianzarnos. Después del desarrollo y expansión posteriores, primero se amplió el área, se actualizó el equipo y se introdujeron nuevos equipos, y aumentó el número de entrenadores profesionales. Y tiene el potencial de convertirse en la única cadena de tiendas de fitness profesional dirigida a estudiantes universitarios en el país.
3. Ventajas del proyecto
No existe ningún gimnasio cerca de la ciudad universitaria que esté totalmente equipado y con un precio adecuado para estudiantes universitarios. E incluso si lo hubiera, no existe un equipo de fitness profesional dirigido principalmente a estudiantes universitarios. La necesidad de la sociedad moderna de una buena condición física requiere que nos cambiemos urgentemente y mejoremos nuestra condición física. En la escuela secundaria y preparatoria teníamos muy pocas oportunidades y tiempo para hacer ejercicio debido a la presión académica. En la universidad tenemos mucho tiempo y estamos en una transición de la escuela a la sociedad. Tener un buen cuerpo nos será de gran ayuda para entrar en la sociedad y en el mundo laboral. Hoy en día, muchas entrevistas profesionales comienzan con la apariencia. Como dice el refrán: Un buen cuerpo es la capital de la revolución. Por lo tanto, fortalecer el ejercicio y mejorar la condición física son las necesidades de los estudiantes universitarios modernos. Se trata de una necesidad social emergente que va en aumento.
4. Ventajas del equipo
Nuestro equipo cuenta con estudiantes con especialización en educación física, conocimientos de fitness profesional, excelentes estrategias de gestión y marketing y entusiasmo por la causa.
3. Análisis de Mercado
1. Estudio de Mercado y Análisis de la Industria
Estudiantes universitarios, un grupo de personas que siempre están a la vanguardia de la moda y las tendencias ideológicas, con el desarrollo de la economía de nuestro país Con el desarrollo de la industria, el fitness, una industria saludable y de moda, se está volviendo cada vez más popular y, naturalmente, los estudiantes universitarios no se quedarán atrás.
Por un lado, para los estudiantes universitarios el fitness no es un consumo simple y casual. Los estudiantes universitarios no tienen una fuente fija de ingresos, al mismo tiempo tienen que asistir a clases y tienen un tiempo libre limitado. Por otro lado, ¿qué puede hacer el gimnasio para atraer a más estudiantes universitarios a convertirse en miembros? Como consumidores potenciales, no hay duda de que los estudiantes universitarios actuales serán el principal grupo consumidor de gimnasios en el futuro. En cierto sentido, se trata de una inversión a largo plazo, pero definitivamente vale la pena, sin mencionar que la hay. retorno inmediato, pero es relativamente pequeño. ¿Por qué no?
Los estudiantes universitarios actuales son principalmente los nacidos a finales de los años 1980 y 1990. Este grupo ha crecido con el rápido crecimiento de la economía de nuestro país e Internet es parte de su vida diaria. Por ello, este grupo de personas se caracteriza por tener la mente abierta, ser receptivos a lo nuevo y atreverse a probar cosas nuevas. Para un grupo así, los programas de acondicionamiento físico tradicionales en colegios y universidades obviamente no pueden cumplir con sus requisitos básicos. En la actualidad, hay muchos colegios y universidades solo en Fuzhou, por lo que es de gran importancia desarrollar este mercado de fitness universitario. Después de una investigación, se descubrió que el consumo mensual promedio de los estudiantes universitarios de Fuzhou es de unos 750 yuanes, pero se necesitan al menos unos 3.000 yuanes para solicitar una tarjeta anual de fitness de Limeijian. Es imposible que un estudiante universitario común y corriente pueda permitirse una cantidad tan alta de gastos en acondicionamiento físico. Sin lugar a dudas, es solo una fantasía lujosa para los estudiantes universitarios de Fuzhou realizar ejercicios de acondicionamiento físico que se adapten a sus necesidades. Por eso abrimos este gimnasio específicamente.
Combinado con la ubicación geográfica de la ciudad universitaria lejos del área urbana y el enorme grupo de consumidores en la ciudad, abrir un gimnasio en esta ubicación puede atraer a más estudiantes universitarios y la presión competitiva es relativamente pequeña. . Dado que la mayoría de los estudiantes universitarios tienen el hábito de consumir en grupo, pasan más tiempo haciendo ejercicio y las tareas y presiones del estudio y los clubes son relativamente altas, por lo que necesitan más actividades físicas para reducir el estrés. Y contamos con entrenadores de acondicionamiento físico relativamente profesionales que pueden desarrollar un programa de acondicionamiento físico relativamente completo para diferentes estudiantes que satisfaga sus necesidades.
En la actualidad, los métodos de acondicionamiento físico en la mayoría de las escuelas son relativamente simples y el contenido aburrido. Algunos estudiantes están ansiosos por preocuparse por los resultados de su ejercicio y tienen un fuerte deseo de desempeñarse. Esperan obtener experiencias más exitosas a través del ejercicio físico. Está previsto establecer el método de fitness más adecuado para los clientes en función de sus necesidades.
Mercado de niños: se abren programas de acondicionamiento físico centrados en el entrenamiento de muslos, pecho, abdomen, brazos y otros músculos en las áreas comerciales cercanas a los dormitorios de la Universidad Normal y la Universidad de Fuzhou.
Mercado de niñas: cuando el funcionamiento del mercado de niños se estabilice, abriremos programas de yoga, Pilates, Sabine y otros programas de acondicionamiento físico cerca de la Universidad de Fuzhou y la Universidad Normal.
Análisis psicológico de estudiantes universitarios:
Desde la perspectiva de los consumidores, no son más que las palabras "alta calidad y bajo precio", pero para los estudiantes universitarios, estas palabras son incluso Más obvio es que, después de todo, es importante que los estudiantes universitarios no tengan una fuente de ingresos estable. En primer lugar, tenga un presupuesto en mente y evalúe en función de este presupuesto para asegurarse de que el precio de este gimnasio no será muy alto y debe estar acorde a sus propias capacidades. Algunos gimnasios tienen paquetes específicos para estudiantes, mira si te convienen. Pregunta a los compañeros que te rodean si son o han sido miembros del gimnasio antes. Evita desviarte y presta atención a las opiniones que te dan, la mayoría son importantes a las que no han prestado atención. Teniendo en cuenta la comodidad del transporte, la mayoría de los estudiantes universitarios van al gimnasio los sábados y domingos. En ese caso, es muy importante si habrá atascos y cuánto tiempo llevará llegar hasta aquí. y coches. Después de confirmar que el precio es aceptable, el transporte es conveniente y la reputación es buena, puede comunicarse con el asesor de membresía del gimnasio.
Entonces, en respuesta a la mentalidad de consumo actual de los estudiantes universitarios, debemos formular los planes de marketing correspondientes.
Análisis desde la perspectiva del gimnasio: hoy en día, cada vez más estudiantes universitarios van al gimnasio. Aunque los pases anuales y los paquetes para estudiantes universitarios son relativamente baratos, con pequeñas ganancias pero una rápida rotación, sigue siendo una gran cantidad. pedazo de pastel. Entonces, ¿qué haces para conseguir la mayor cantidad posible de pastel? El estudiante universitario promedio se sentirá atraído primero por el precio. Por ejemplo, cuando el Pase Anual del Gimnasio Hosa esté a la venta por 399 yuanes al año, mucha gente se detendrá y echará un vistazo. Entonces debe contar con un asesor de membresía que sea más profesional y experimentado. Otra forma es tomar la iniciativa, normalmente pidiendo a consultores de membresía que distribuyan folletos para atraer la atención de los estudiantes universitarios que desean mantenerse en forma. Luego déjelos pasar por experiencias y clases de prueba. En este momento, el consultor de membresía necesita conocer muy bien al cliente, para que los estudiantes sientan que no serán engañados. Esto es lo que más temen los estudiantes, así que primero dejen sus preocupaciones a un lado. Se debe iniciar una guerra de precios general después de preguntar a los estudiantes sobre sus necesidades específicas y llevar a los estudiantes interesados al gimnasio para que experimenten lo que les interesa. Por ejemplo, las clases de ejercicio en grupo pueden permitirle aprender lo que quiere aprender. y disfrute del ejercicio físico; las bicicletas de spinning ejercitan su función cardiopulmonar y son muy útiles para perder peso; los equipos pueden ejercitar sus músculos y su fuerza, y tienen un buen efecto de modelado; Haga todo lo posible para hacerle sentir que las instalaciones, los entrenadores y el calendario de cursos de este gimnasio pueden satisfacer sus necesidades y son muy adecuados para ella. Una vez satisfechos sus intereses, solo es necesario presentar brevemente otras cosas, recuerde comprender los puntos clave. . El precio debe discutirse después de que se hayan introducido todas las cosas; de lo contrario, los estudiantes sentirán que no están introduciendo servicios sino haciendo trampa con dinero, y será difícil tener éxito. Finalmente, existe un principio de oro: considerar siempre al cliente. Además del hardware, la actitud de servicio lo determina todo.
En el futuro, cada vez más estudiantes universitarios ingresarán al gimnasio y los servicios de acondicionamiento físico para estudiantes universitarios definitivamente serán cada vez más perfectos. Creo que al final será una situación beneficiosa tanto para los estudiantes como para el gimnasio.
2. La distribución actual de las universidades en el área de la Ciudad Universitaria de Fuzhou: hay al menos seis o siete universidades en el área, lo que significa que nuestro mercado puede ser muy amplio y no se limitará a los alrededores. de una universidad.
3. Análisis competitivo
Debido a que los costos operativos de nuestro gimnasio son relativamente bajos, nuestro equipo y equipamiento también serán relativamente escasos. En comparación con el mismo período del año pasado, muchos gimnasios grandes tienen gimnasios relativamente grandes con equipamiento completo, fuentes estables de clientes e ingresos estables. Se puede decir que es rico. Si descubren la gordura de los estudiantes universitarios, nos resultará muy difícil competir con ellos.
Además, supongamos que operamos con normalidad. No se descarta que se sumen nuevos competidores. Por ejemplo, instituciones de fitness similares a las nuestras, clubes de fitness específicos para estudiantes universitarios. Como no tenemos patentes y el umbral para esta industria es relativamente bajo, no podemos operar como un monopolio.
4. Análisis de debilidades
Y es muy difícil sobrevivir entre muchas universidades. La cuestión clave es cuándo se amortizará nuestra inversión inicial. Si el déficit de financiación es grande, es posible que el gimnasio no pueda funcionar con normalidad.
IV.Organización y análisis del sitio
1. Estructura organizativa: Centro de Marketing, Departamento de Finanzas, Oficina de Área, Departamento de Desarrollo, Departamento de Marketing, Tiendas
2, Selección del lugar
Elegir un área con precios de alquiler relativamente bajos y universidades concentradas es adecuado para la ubicación de nuestro gimnasio.
3. Tipos de selección de sitios de referencia
(1) Configuración de distritos comerciales
(1) Distritos comerciales accesibles principalmente a pie
Negocios Los distritos principalmente peatonales, como zonas comerciales, zonas residenciales, etc., se centran en tiendas y tienen un radio de unos 500 metros. Son principalmente accesibles, rápidos y cómodos.
(2) Las rutas de tráfico de vehículos son el pilar.
Por ejemplo, cerca de las intersecciones y carreteras principales en los suburbios, la mayoría de estos distritos comerciales se establecen en los suburbios o en las rutas. después de salir del trabajo, con espacios de estacionamiento convenientes y buenos efectos visuales, que pueden satisfacer las necesidades de los vehículos móviles.
(2) Los distritos comerciales se clasifican por tamaño de área.
Si se clasifican por tamaño de área, existen los siguientes tipos.
1. Tipo central cercano
El distrito de negocios se establece con un radio de aproximadamente 200 metros a 500 metros, es decir, se distribuye un distrito de negocios peatonal. en todas las Zonas con zonas densamente pobladas o centros comerciales.
2. Tipo de centro regional
El distrito comercial generalmente se establece dentro de un radio de 1 km, lo que se denomina distrito comercial vivo.
3. Tipo de centro regional grande
Este es un distrito comercial más amplio en el centro regional.
4. Tipo suburbano
Por lo general, se refiere al lugar donde se juntan las rutas de autobuses y automóviles, y los automóviles se pueden cambiar para formar un lugar de reunión de tráfico.
5. Tipo urbano
El ámbito de un distrito comercial puede abarcar toda la ciudad, y su flujo de tráfico o flujo de personas puede venir de todas direcciones.
(3) Requisitos específicos de selección del sitio:
El precio de alquiler del lugar es relativamente barato y el área del lugar es relativamente grande. Para ubicarse dentro de un círculo con la universidad como centro, intente encontrar la intersección de varios círculos. De esta forma, el rango de radiación del almacén será mayor.
Debería haber un lugar por donde pasen con frecuencia los estudiantes universitarios. A menudo puede comunicarse cara a cara con estudiantes universitarios. Comprender la orientación del consumo de los estudiantes universitarios y la cantidad de consumo.
(4) Posicionamiento de los grupos de consumidores objetivo
(1) Pensamientos y conceptos basados en la estrategia comercial de la empresa
Clientes tipo A: son recién llegados. La edad objetivo suele ser entre 17 y 18 años.
Clientes tipo B: generalmente pertenecen al grupo objetivo que llevan uno o dos años en la universidad. La edad generalmente es entre 20 y 22 años.
Clientes tipo C: Generalmente, son un grupo de consumidores que está por ingresar a la sociedad. La edad generalmente es mayor de 22 años
(2) Dividido según categorías étnicas:
Clientes tipo A: Un tipo de clientes que buscan entretenimiento, disfrute y están acostumbrados a " vida nocturna", de 16 a 2 años, jóvenes de quince años, como: solteros, jóvenes estudiantes y oficinistas nocturnos son los principales;
Clientes tipo B: Un tipo son las personas que están acostumbradas a una vida acelerada.
(5) Posicionamiento del área operativa
En base a la filosofía empresarial de la empresa, las necesidades futuras de competencia y la capacidad de resistir riesgos, la empresa define las tiendas a abrir ahora y en el futuro. en tres categorías, divididas según el área:
Almacenes de categoría A: 400~600㎡ (aplicable al período de preparación)
Almacenes de categoría B: 800~1000㎡ (aplicable a el período de desarrollo a mediano plazo)
Tiendas de categoría C: pisos superior e inferior, cada piso tiene aproximadamente 800 metros cuadrados (aplicable a la etapa posterior de desarrollo)
(6) Decoración posicionamiento estándar
Para reflejar la unidad de la empresa, la empresa decorará la tienda de acuerdo con los siguientes estándares:
A. Vidrio del piso al techo
p>
C. Baldosas a prueba de humedad; instale almohadillas de esponja cuando sea necesario
D. Baño: dos puestos en cuclillas y una estación (MALE), lavabo, pared de ladrillo completo, piso a prueba de humedad;
E. El letrero de la tienda (LOGO) está hecho de película acrílica transparente con iluminación interna; p>
A medida que nuestra marca continúa creciendo y fortaleciéndose, la decoración de nuestra tienda utilizará mejores materiales, diseño de renovación y materiales decorativos.
6. Planificación de marketing
1. Plan de marketing y estrategia de marketing
Método de marketing:
Utilizando el método de descuento de tarjeta de tiempo, los clientes presentan formas de atraer más clientes a cambio de tarjetas de membresía, crear un nuevo modelo de ejercicio para que diferentes grupos de personas hagan ejercicio juntos, usar juegos de mesa y otros juegos para aliviar la presión de esperar a estar en forma, establecer adecuadamente proyectos de ejercicios mixtos para hombres y mujeres y agregaremos actividades al aire libre todas las semanas. Después del ejercicio, brindaremos comentarios sobre los resultados del ejercicio, brindaremos consejos sobre el ejercicio y organizaremos la actividad "Mr. University Town".
Estrategia de marketing: tomar la ruta de la ventaja de precio, equipo de consultoría profesional, plan de fitness personalizado, orientado al cliente, actualmente el único gimnasio profesional para estudiantes universitarios.
2. Proceso operativo específico
Nuestra filosofía central: ¡Ni siquiera la excelencia es suficiente!
Concepto de servicio: ¡Haga todo bien y esfuércese por brindar más alegría a los clientes! Ser objetivo es un desafío. Basado en los conceptos anteriores, nuestro equipo ha desarrollado el siguiente modelo de marketing específico:
(1) Antes de la apertura de nuestra tienda, la promocionamos principalmente en las universidades de los alrededores en forma de folletos. El contenido de la promoción incluye: Ofrecemos pases mensuales y anuales, precios bajos, servicios profesionales y entrenadores físicos profesionales. Actualmente somos el único gimnasio dirigido específicamente a estudiantes universitarios para hacer ejercicio. Los primeros diez clientes el día de la inauguración podrán obtener nuestra tarjeta de experiencia de un mes gratuita.
(2) Porque puede que al principio no haya muchos clientes. Por ello, adaptamos el plan de fitness más adecuado a cada cliente que viene. Nuestros entrenadores solicitarán la opinión de los clientes en cualquier momento y les brindarán sugerencias y orientación.
(3) Lo creo después de completar el primer lote de programas de acondicionamiento físico de nuestros clientes. Estos clientes serán la mejor evidencia para que podamos construir nuestra marca y promoverla. Por lo tanto, nuestra página promocional pasará a una etapa de promoción centrada en la reputación del cliente.
(4) Por supuesto, ofrecemos diferentes planes de ejercicio según las necesidades de cada cliente:
Plan de precios: Tarjeta mensual: 120 yuanes/mes, (suscripción mensual)
p>
Tarjeta de tiempo 80 yuanes/hora (única, adecuada para fines de semana)
Tarjeta diaria 20 yuanes (un día)
Semestre tarjeta 450 yuanes/semestre (incluye semestre) )
(5) Ciclo de ventas: dividido en 3 ciclos
Temporada alta: antes y después del inicio de clases, descuentos por compra de tarjetas trimestrales y se lanzan tarjetas mensuales para atraer a los estudiantes a comprar.
Fuera de temporada: después del inicio de clases y antes de las vacaciones, reduzca los gastos organizando actividades al aire libre, juegos de mesa, tenis de mesa y otros proyectos para mantener el entusiasmo de los estudiantes por el fitness.
Vacaciones: abierto Clases de entrenamiento en vacaciones, Campamentos de verano atraen a clientes cercanos
3. Plan fitness 123
Esta sección es el plan de fitness específico que hemos realizado para diferentes tipos de clientes. Los siguientes son los planes designados según el género:
Cuando los hombres lucen sus cuerpos, los mejores lugares deben ser los músculos del pecho, los músculos de los brazos, los músculos abdominales y otras partes del cuerpo.
Por lo tanto, para los estudiantes universitarios varones, utilizamos principalmente métodos de acondicionamiento físico basados en la fuerza para enriquecer todo su cuerpo.
En comparación con las mujeres, nos centramos en el entrenamiento de flexibilidad femenino y añadimos el entrenamiento de fuerza necesario. Por lo tanto, utilizamos principalmente yoga, gimnasia grupal, gimnasia de boxeo, etc. como principales métodos de entrenamiento para estudiantes universitarias. ;