Artículos sobre las pequeñas y medianas empresas
Sobre la mejora de la gestión del marketing de las pequeñas y medianas empresas.
El desarrollo de las pequeñas y medianas empresas es inseparable de la gestión del marketing. En la actualidad, el nivel general de gestión de marketing de las pequeñas y medianas empresas de mi país todavía está relativamente atrasado. Debido a conceptos obsoletos, sistemas imperfectos, escasez de talentos e innovación insuficiente, su situación de marketing no es ideal, lo que restringe seriamente su desarrollo y crecimiento futuros. Al analizar los problemas existentes en la gestión del marketing empresarial, se proponen contramedidas específicas para mejorar la gestión del marketing y el estado del marketing de las pequeñas y medianas empresas, con la esperanza de ayudar a las pequeñas y medianas empresas a desarrollarse más rápido y mejor.
Palabras clave: Estrategias de gestión de marketing para pequeñas y medianas empresas
1. Problemas en la gestión de marketing de pequeñas y medianas empresas
Pequeñas y medianas empresas. Las empresas de tamaño generalmente se refieren a empresas más pequeñas o empresas en etapa de inicio y crecimiento. Es el concepto de escala y forma de empresa, que es relativo a las grandes empresas. En comparación con las grandes empresas de la industria, es más débil en términos de tamaño de personal, tamaño de activos y escala comercial. Por lo tanto, existen algunos problemas en la gestión de marketing:
(1) Conceptos de marketing obsoletos
En la práctica del marketing, los conceptos de marketing pasan por cinco etapas: concepto de producción, concepto de producto, concepto de ventas. , conceptos de marketing y conceptos de marketing social. Los conceptos de marketing de la mayoría de los gerentes de pequeñas y medianas empresas están muy desactualizados y atrasados. Todavía se encuentran en la etapa de conceptos de productos y conceptos de promoción, y aún no han establecido conceptos científicos de marketing de marketing y marketing social.
(B) Es necesario mejorar las herramientas de marketing.
Muchas pequeñas y medianas empresas carecen de conciencia moderna y conciencia innovadora, adoptan estrategias de marketing mix obsoletas, carecen de desarrollo de mercado, tienen mecanismos de retroalimentación de información incompletos y captan de manera inexacta las tendencias de la demanda del mercado, lo que dificulta establecer una buena imagen de mercado. Incluso muchas pequeñas y medianas empresas no saben cómo obtener la información que necesitan con la ayuda de la Internet moderna, las instituciones de información profesional y las unidades de investigación científica relacionadas, sino que sólo confían en sus propias fuerzas insignificantes o en su vieja experiencia y viejos métodos.
(3) El sistema de gestión de marketing no es perfecto
Muchas pequeñas y medianas empresas todavía tienen lagunas en el sistema de gestión de marketing y una gran parte de ellas se encuentran en la etapa de tener un sistema pero sólo de nombre.
(4) El poder de la innovación en marketing es limitado
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país se dedican a empresas de procesamiento y fabricación simples que requieren mucha mano de obra, con costos extremadamente altos. Bajo contenido tecnológico y de capital. Los métodos de marketing utilizados por estas pequeñas y medianas empresas siguen siendo principalmente métodos de marketing tradicionales, lo que da lugar a una falta de innovación en sus actividades de marketing y a la incapacidad de lograr avances.
(5) Ignorar la creación de marca
En la práctica del marketing, muchas pequeñas y medianas empresas no prestan atención a la creación de marca, carecen de planificación a largo plazo para su propio desarrollo y cuentan con recursos insuficientes. inversión. De esta manera, cuando la escala de una empresa alcanza un cierto nivel, a menudo se encontrará con enormes obstáculos en el desarrollo, como marcas de productos silenciosas que no pueden mejorar su propio valor y bajos rendimientos de las ganancias.
En segundo lugar, medidas para mejorar el nivel de gestión de marketing de las pequeñas y medianas empresas
(1) Cambiar el concepto de marketing
Todavía quedan muchos aspectos de el concepto de marketing actual de las pequeñas y medianas empresas que no se adaptan a la nueva situación. Establecer un correcto concepto de marketing. Primero, preste más atención a la estrategia. En segundo lugar, prestar más atención a la cooperación. En tercer lugar, preste más atención a los clientes.
(2) Establecer un sistema de gestión de marketing científico
Establecer un sistema de gestión de marketing científico, centrándose en el sistema de distribución y el sistema de gestión diaria del personal de marketing. En primer lugar, el sistema de evaluación de objetivos que se utilizaba para evaluar el volumen de ventas único en el pasado se cambió a un sistema de evaluación de objetivos múltiples. Los indicadores de evaluación se cambiaron de volumen de ventas único a volumen de ventas, tasa de cobro de pagos, tasa de desarrollo de nuevos clientes, y tasa de crecimiento de las ventas, satisfacción del cliente y participación de mercado y otros indicadores. En segundo lugar, aumentar adecuadamente el salario básico, establecer un sistema de incentivos desafiante, ayudar a los especialistas en marketing a elaborar planes de carrera e integrar estrechamente el desarrollo personal de los especialistas en marketing con el desarrollo corporativo.
(3) Construir un excelente equipo de marketing
Para un excelente equipo de marketing, los miembros deben confiar entre sí, compartir intereses de mercado y resultados de investigación, y captar con precisión la diferenciación del mercado de productos. y tendencias, establecer imagen de marca corporativa, formular e implementar planes de marketing corporativo. En primer lugar, debemos prestar atención a la construcción de una cultura de equipo. La cultura organizacional dentro de la cual opera un equipo es uno de los factores clave en el éxito de un equipo. Los directores de marketing de las pequeñas y medianas empresas deben esforzarse por crear una cultura organizacional abierta que respalde la formación de equipos. En segundo lugar, debemos cambiar nuestros conceptos, deshacernos de las cadenas de la selección interna de talentos y establecer? ¿Ojos hacia afuera? Sensibilización en la captación de talento. En tercer lugar, se contratan profesores senior de marketing de colegios y universidades, instituciones de formación, empresas de consultoría o departamentos gubernamentales pertinentes para proporcionar a los especialistas en marketing conocimientos y experiencia en investigación de mercado, desarrollo de mercado, gestión de clientes, gestión de canales, marketing promocional, publicidad, relaciones públicas y negociación. , etc. Formación de habilidades para la mejora integral de su calidad y capacidades.
(4) Fortalecer la innovación en marketing
La innovación es la fuerza impulsora del desarrollo empresarial. El desempeño de la innovación en marketing es integral y multidimensional, pero la innovación en marketing no es arbitraria. Después de comprender las necesidades y los cambios del mercado, debe considerar la brecha entre ella y sus competidores en función de sus capacidades centrales y luego iniciar espontáneamente cambios radicales desde dentro de la organización.
(1) Innovación en conceptos de marketing.
Los conceptos de marketing son los pensamientos y conocimientos formados por las empresas en el proceso de marketing para adaptarse al nuevo entorno de marketing. Es el alma de la innovación en marketing corporativo. La innovación conceptual debe tener cuatro aspectos: una adecuada conciencia del mercado, una conciencia de la calidad, una conciencia de la competencia y un fortalecimiento de la conciencia de la cooperación.
(2) Innovación en la organización de marketing.
La organización de marketing de las empresas modernas muestra la tendencia de desarrollo de sindicalización, aplanamiento y conceptualización. ¿En la feroz competencia del mercado, las empresas independientes? ¿Pelear solo? Es imposible ganar. En realidad, las pequeñas y medianas empresas de mi país están en desventaja al competir con las grandes empresas debido a su pequeña escala y su débil fortaleza. La mayoría de sus organizaciones de marketing aún permanecen en el departamento de ventas y no en el nivel de marketing.
(3) Innovación tecnológica en marketing.
La tecnología de marketing se refiere a las tecnologías y métodos utilizados por las empresas en el proceso de actividades de marketing. Incluyendo la determinación del mercado objetivo, posicionamiento y precio del producto, distribución y promoción, estrategia publicitaria, etc. En la actualidad, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas nacionales no dominan realmente la tecnología de marketing profesional. Por lo tanto, es necesario establecer un departamento de planificación de marketing profesional dentro de la empresa, seleccionar personal de alto nivel y destacado para que se haga cargo y contratar consultores de marketing profesionales para que se encarguen de ello. ayudar en la formulación e implementación del plan de marketing de la empresa. El proceso y los pasos de la planificación de marketing: análisis de mercado, determinación de objetivos de marketing, formulación de diversas estrategias relacionadas, selección de la mejor estrategia, obtención de la aprobación de la dirección, formulación de planes tácticos e integración de planes corporativos.
En tercer lugar, conclusión
En resumen, de acuerdo con las características de las pequeñas y medianas empresas, como una estructura de producto relativamente simple, una amplia cobertura del mercado regional y una baja profesionalidad de los talentos de marketing, el diseño del sistema de organización de marketing debe basarse en las condiciones reales. Desde el principio, debemos mantener baja la complejidad de la estructura organizativa para garantizar una respuesta eficiente y ágil al mercado y tomar decisiones de marketing relativamente centralizadas para garantizar la calidad de las decisiones. -realización; estandarizar y estandarizar las operaciones de marketing.
Materiales de referencia:
Wang Lijuan. Sobre la innovación de los conceptos de marketing de las empresas chinas [J]. Modern Business, 2010, (14).
[2]Hu Yuhua. Una breve discusión sobre cómo fortalecer el control en la gestión empresarial [J Chemical Management, 2010, (6).
[3]Dom·. Puntos clave de la transformación del marketing empresarial [J]. China Animal Husbandry Newsletter, 2009, (23).
El documento 2 Pequeñas y medianas empresas analiza las oportunidades para que las pequeñas y medianas empresas apliquen el comercio electrónico
Resumen: Pequeñas y medianas empresas. En el proceso de aplicación y desarrollo del comercio electrónico en China. Investigación sobre el momento de aplicación del comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas.
Palabras clave: pequeñas y medianas empresas, comercio electrónico
1. Las pequeñas y medianas empresas son las unidades básicas de la vida social y económica moderna. En el proceso de aplicación y desarrollo del comercio electrónico en China, el papel de las pequeñas y medianas empresas es muy importante. El momento para que las pequeñas y medianas empresas apliquen el comercio electrónico depende de muchos factores, como las necesidades comerciales, la calidad del personal, las capacidades de inversión y las condiciones del mercado tecnológico. No se puede esperar y ver y perder buenas oportunidades, y mucho menos apresurarse hacia el éxito e invertir a ciegas.
Si bien las necesidades y los mercados relacionados continúan prosperando y desarrollándose, el mercado de comercio electrónico de las pequeñas y medianas empresas de mi país todavía tiene problemas como una popularidad insuficiente del comercio electrónico y un alcance de aplicación limitado. Se necesita más investigación sobre la base del momento del e. -Aplicación de comercio para pequeñas y medianas empresas.
2. La base interna para que las pequeñas y medianas empresas elijan la oportunidad de aplicar el comercio electrónico
2.1 La fortaleza de la empresa
Un completo El sistema de comercio electrónico incluye dos partes: el front office y el back office. El sistema front-end está orientado principalmente a clientes y proveedores, responsable de aceptar pedidos de clientes, enviar pedidos a proveedores y realizar transacciones y pagos en línea. El sistema back-end realiza principalmente la gestión eficaz del flujo de información, el flujo comercial, la logística y el flujo de capital en las ventas y adquisiciones empresariales, que se basa principalmente en la construcción del sistema de información interno de la empresa.
Por supuesto, las empresas necesitan establecer un sistema de comercio electrónico completo al implementar estrategias de comercio electrónico, pero construir y mantener un sistema completamente funcional requiere muchos costos. Por lo tanto, la implementación de una estrategia comercial de comercio electrónico requiere primero que las empresas tengan cierta fortaleza. Sin embargo, a juzgar por la situación actual, aunque algunas pequeñas y medianas empresas han establecido modelos de comercio electrónico, el sistema de información de fondo no puede proporcionar información como inventario, producción, adquisiciones, transporte y clientes. El sistema front-end no puede obtener información relevante y no puede procesar eficazmente la información del mercado. La desconexión provoca una disminución de la satisfacción del cliente, lo que inadvertidamente conduce a la pérdida de clientes y no puede mejorar eficazmente la eficiencia corporativa.
Se puede ver que las pequeñas y medianas empresas deben tener cierta fuerza y realizar plenamente la informatización y la integración de la información para poder llevar a cabo eficazmente el comercio electrónico.
2.2 Tipos de productos empresariales
Al desarrollar el comercio electrónico, las empresas pueden ampliar eficazmente su base de clientes y desbloquear la cadena de suministro. En general, cualquier tipo de empresa puede y debe realizar comercio electrónico, pero aún existen ciertas lagunas en las condiciones para los diferentes tipos de empresas. Cuando las pequeñas y medianas empresas eligen un modelo de comercio electrónico, primero deben considerar el posicionamiento de sus productos, ya sea que quieran desarrollar nuevos productos o ampliar el espacio de mercado de los productos existentes. Al mismo tiempo, debe elegir el tipo de producto correcto; de lo contrario, será difícil para la empresa obtener ganancias, porque no todos los productos son adecuados para las ventas en línea.
En circunstancias normales, si una empresa cuyos productos son intangibles se dedica al comercio electrónico, en la mayoría de los casos sólo desempeñará un papel promocional y los beneficios sustanciales serán muy pequeños. Sin embargo, los productos tangibles se analizan por separado. Algunos productos tienen un valor bajo y costos de envío elevados, lo que los hace inadecuados para el transporte a larga distancia. Si bien emprender una estrategia de comercio electrónico ciertamente puede aumentar la circulación de información, los proveedores deben considerar los beneficios del producto y los clientes no ignorarán el valor real del producto.
2.3 Gestión Empresarial
La construcción y mantenimiento de sistemas de comercio electrónico requieren un sistema de gestión complejo. La gestión empresarial programada y científica es el requisito básico para realizar el comercio electrónico. Al mismo tiempo, con el desarrollo del comercio electrónico, el entorno organizacional se volverá más complejo y cambiante, por lo que el nivel de gestión de las pequeñas y medianas empresas tiene un impacto importante en el desarrollo del comercio electrónico.
El modelo de comercio electrónico ha provocado cambios profundos en la relación entre empresas y consumidores, y han surgido nuevas oportunidades de valor. El modelo de comercio electrónico aporta diferentes valores a la gestión empresarial y requiere diferentes condiciones de gestión para las empresas. Por lo tanto, antes de elegir un modelo de comercio electrónico empresarial, es necesario considerar el uso de la tecnología de la información y las comunicaciones [16], el posicionamiento estratégico de las pequeñas y medianas empresas, la gestión de recursos humanos empresariales y los fundamentos de la gestión científica empresarial desde la perspectiva de gestión empresarial.
2.4 Establecimiento de sitios web para pequeñas y medianas empresas
Antes de que se descubra la función de comercio electrónico de un sitio web empresarial, ¿se parece más a una empresa? tarjeta de visita? , puede desempeñar un papel en la promoción de la marca corporativa. Actualmente existen servicios de promoción en motores de búsqueda que pueden aprovechar al máximo las características de Internet para promocionar los sitios web de pequeñas y medianas empresas. Según las estadísticas de Beijing Zibolan Technology Development Co., Ltd., casi todos los usuarios de Internet en China han utilizado motores de búsqueda. Tomando a Google como ejemplo, los internautas realizan más de 200 millones de búsquedas en Google cada día; más de 87 millones de usuarios utilizan la búsqueda en Google cada mes; más de 6.543,8 millones de usuarios utilizan la búsqueda en Google cada año; Definitivamente, esta es una buena noticia para las pequeñas y medianas empresas que desean promocionar sus sitios web corporativos a través del marketing online.
En resumen, las pequeñas y medianas empresas deberían aumentar aún más el uso y la popularización del comercio electrónico para mejorar la eficiencia en la obtención de información y reducir aún más los costos de transacción.
Para la gran cantidad de pequeños y medianos minoristas y compradores en línea y fuera de línea en el extranjero, la demanda de productos fabricados en China ha seguido creciendo. Con el surgimiento de nuevas tecnologías y las primeras exploraciones industriales, ha surgido un patrón gradualmente claro. Más importante aún, ningún otro país del mundo puede compararse con China en términos de ventajas de suministro. En la actualidad, el modelo B2B todavía se encuentra en una etapa extensa en China, pero habrá más subdivisiones y desarrollos en el futuro. Desde este punto de vista, bajo la actual crisis económica, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas del comercio electrónico deberían mirar hacia arriba y adoptar una visión a largo plazo, atreverse a entrar y abrirse paso, y aprovechar las oportunidades del mañana a través de los esfuerzos de hoy. .
3. Momento de los incentivos externos para que las pequeñas y medianas empresas lancen el comercio electrónico
Para aprovechar correctamente la oportunidad de entrar en el comercio electrónico, debemos ser capaces de hacerlo. juzgar el comportamiento del consumidor, la competencia industrial, las tendencias económicas y cambiantes en la sociedad y su impacto en la tecnología de la información. La razón por la que se necesitan de dos a cinco años es que crear un sitio web lleva bastante tiempo. La compra de equipos de hardware y software puede llevar varios meses, pero la planificación, el desarrollo, las pruebas y la capacitación del personal pueden llevar más tiempo. Para sistemas de sitios web grandes, los tiempos de desarrollo de 2 a 2000 años no son raros. Si la solución de innovación del sitio web adoptada requiere cambios importantes en la infraestructura técnica existente, el tiempo inicial requerido será mayor. Por otro lado, la tecnología de la información se está desarrollando a un ritmo rápido y creciendo a un nivel geométrico, lo que hace muy difícil predecir el futuro y juzgar la tendencia del cambio dentro de dos a cinco años. Lo mejor que puedes hacer al respecto es consultar a un profesional. En resumen, los diseñadores deben formular activamente un plan básico para el marketing online. Si adoptan una actitud pasiva de esperar y ver, pueden retrasar la oportunidad.
La aplicación del comercio electrónico es muy importante para las empresas, porque las pequeñas y medianas empresas no pueden invertir más fondos para promocionarse, porque las empresas valoran cada vez más el comercio electrónico de bajo costo y alto rendimiento. . Las empresas gastan miles de dólares para crear un sitio web de comercio electrónico y comunicarse con clientes potenciales a través del sitio web para completar las transacciones. Estos son también los ingresos que más les interesan a las empresas. Muchas ocasiones requieren aplicaciones de comercio electrónico. Por ejemplo, las empresas que participan en exposiciones o lanzan nuevos productos son oportunidades para que las empresas establezcan el comercio electrónico. Sin embargo, las empresas deben aprovechar el tiempo y, por lo general, comenzar la construcción un mes antes de una exposición o del lanzamiento de un producto, para garantizar la finalización de la producción del sitio web.
Las oportunidades no esperan a nadie. Cada vez más empresas quieren promocionar sus marcas y productos. En particular, algunas pequeñas y medianas empresas han creado sus propios sitios web para promover y difundir información, de modo que más empresarios puedan entenderlos y ampliar el mercado internacional. El uso de Internet, la herramienta más rentable, es cada vez más valorado por las empresas. Barnes era la librería más grande de Estados Unidos hace cinco años, pero nunca estableció un negocio de comercio electrónico. En ese momento, otra pequeña empresa, Amazon, se apoderó del mercado del comercio electrónico y tomó la iniciativa de establecer el suyo propio. ¿Sitio web corporativo? En menos de tres años, Amazon reemplazó a Barnes and Noble como la librería más grande del mundo. Se puede ver que el mercado del futuro nunca esperará a nadie, y las empresas que actúen rápidamente y aprovechen la oportunidad obtendrán la mayoría de los pedidos de los clientes.
Las pequeñas y medianas empresas se están convirtiendo en nuevos clientes objetivo de las empresas de redes que proporcionan tecnología de Internet debido a sus necesidades de red. Muchas empresas utilizan métodos de marketing gratuitos o de bajo coste para atraer clientes. Muchas empresas no tienen ningún trabajo exitoso o son empresas de nueva creación. El resultado final de este tipo de construcción empresarial es que las obras diseñadas no reflejan los estándares profesionales, lo que es más probable que afecte el éxito del lanzamiento del sitio. Por lo tanto, es mejor comparar precios y comprender su propia situación y la fortaleza de la otra parte antes de operar.
La ventaja de las pequeñas y medianas empresas al establecer el comercio electrónico es posicionar la empresa y su información publicitaria en el mercado más grande del mundo, y colocarlos en ubicaciones apropiadas para facilitar su recuperación por parte de un gran número de personas. clientes que buscan información. La retroalimentación más directa de este efecto es que el desempeño de la empresa crecerá lineal o exponencialmente, aportando los máximos beneficios a la empresa. Además, puede mejorar, ampliar y profundizar la imagen, el valor y el alcance al proporcionar una gestión interactiva y amigable de las relaciones con los clientes y, en última instancia, construir una base de marketing en línea.
La competencia entre empresas está aumentando y las pequeñas y medianas empresas deben mejorar tanto como sea posible.
En el pasado, las empresas más poderosas utilizaban anuncios de televisión y periódicos, pero los anuncios de televisión no son asequibles para las empresas comunes y los periódicos no son eficaces como herramienta de marketing hoy en día, por lo que las empresas han centrado su atención en Internet, barata y eficaz, para promocionarse. También hay muchas maneras. Por ejemplo, puedes anunciarte en algunos portales o pujar en Baidu. Se entiende que el coste anual oscila entre decenas de miles y cientos de miles. Un precio tan alto no es un medio ideal para las pequeñas y medianas empresas, pero el precio de utilizar la promoción del comercio electrónico es mucho menor. Es posible que una empresa sólo necesite unos pocos miles de yuanes para establecer su propia plataforma de comercio electrónico independiente para promocionar su propia marca y productos. Debido a que es independiente, el efecto es relativamente ideal siempre que el marketing online esté integrado en el proceso de creación del sitio web, el efecto será bastante bueno. Las empresas deben aprovechar las oportunidades, y las oportunidades no esperarán a otros. Por lo tanto, si se cumplen las condiciones anteriores, cuanto antes establezca el comercio electrónico, más beneficios le reportará.
4. Formas para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen el comercio electrónico
4.1 Publicar extensamente información gratuita en sitios web relevantes, sembrar ampliamente y cosechar poco.
En la actualidad, muchos sitios web industriales han surgido como una marea, lo que supone una oportunidad divina para las pequeñas y medianas empresas. Durante el período de promoción, la mayoría de los sitios web nuevos adoptan una estrategia gratuita y toda la información está abierta a los usuarios de forma gratuita. Las empresas pueden utilizar motores de búsqueda y otros medios para encontrar más sitios web nuevos en industrias relacionadas y aprovechar estas oportunidades gratuitas para obtener información.
4.2 Pagar las tarifas necesarias y realizar inversiones específicas.
4.3 Las pequeñas y medianas empresas construyen sus propios sitios web
En la actualidad, las pequeñas y medianas empresas pueden desarrollar el comercio electrónico a través de sitios web de construcción propia. Por supuesto, antes de ponerse en contacto con comerciantes en línea, las empresas deben realizar algunos preparativos de información necesarios. Debido a que la mayoría de las transacciones realizadas a través de Internet no requieren una reunión, es necesario presentar su empresa, sus productos y servicios. Estos materiales de introducción pueden dejar una primera impresión profunda en la otra parte. Es necesario que las empresas dediquen más esfuerzo y esfuerzo para que los materiales sean ricos, hermosos y profesionales.
5. Conclusión
Este artículo presenta estrategias y métodos relevantes para el momento de aplicación del comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas. Para aprovechar correctamente la oportunidad de ingresar al comercio electrónico, las empresas deben poder juzgar las tendencias cambiantes en el comportamiento del consumidor, la competencia industrial, la economía y la sociedad dentro de dos a cinco años y su impacto en la tecnología de la información. Las pequeñas y medianas empresas a elegir la estrategia de comercio electrónico.
Referencia
[1] Asociación de Comercio Electrónico de China. Definición y clasificación del comercio electrónico [J]. Informe de análisis del desarrollo del comercio electrónico de China 2003 02.6438 0 ~ 3.
[2]Li Zheng. El desarrollo del comercio electrónico turístico de China y sus principales limitaciones [J]. Reforma y estrategia 2009.7: 130 ~ 133.
[3] Xu, Li Wei, Zhao Rongzhe. Momento óptimo de inversión para proyectos de cartera que contienen redes comerciales [J].
[4] Sean, Zhong, et al. Investigación sobre estrategias de precios de plataformas de comercio electrónico de terceros [J]. Journal of Systems Engineering, 2003, 18 (3): 237 ~ 243.
gt gt gt ¿Más emoción en la página siguiente? ¿Las pequeñas y medianas empresas utilizan papel?