Experiencia empresarial 1: Doce años de experiencia empresarial de ToB

Sin límites como el mar y el cielo

Mayo 2020

He trabajado en el campo B2B de Internet durante doce años. Aunque no soy el mayor accionista, también soy uno de los accionistas fundadores. He experimentado personalmente la empresa desde cero. 12 años de arduo trabajo me han hecho menospreciar todos los enredos de poder e intereses relacionados con el emprendimiento. Por supuesto, lo más importante es adquirir experiencia integral en la gestión de una pequeña y microempresa. Cuando dejé mi trabajo para convertirme en accionista, la empresa ya había alcanzado unos ingresos anuales de 10 millones, manteniendo una plantilla de diez personas. Hay muchas razones por las que dejé mi trabajo. Las razones más importantes son los factores físicos (la empresa está demasiado lejos de casa, demasiadas horas extras/trabajo obligatorio) y el deseo de lograr los mismos o incluso mayores logros en nuevas direcciones de infraestructura (como pilas de carga, Internet industrial, inteligencia artificial, grandes datos, etcétera). ).

Para una empresa nueva, los tres puntos más importantes son: socios, dirección de desarrollo y flujo de caja. En cuanto al desarrollo empresarial específico, es fácil de lograr si se hacen bien los tres puntos anteriores.

Primero, la estructura de capital debe ser razonable y los socios deben ser estables:

Hablando francamente, la mayor crisis para las startups son las luchas internas entre los accionistas, por lo que la cuestión de los socios es muy importante. Según mi experiencia, lo mejor es elegir personas que conozcas más pero que no te interesen mucho, como compañeros de clase y ex compañeros, además, el número de accionistas iniciales debe ser de 2 a 3; un accionista debe poseer una mayoría absoluta de acciones (preferiblemente 67, al menos 51), para evitar cambios drásticos a nivel de accionistas y de gestión, finalmente, es necesario recordar que es mejor reservar una cierta proporción de acciones; la incorporación de nuevos accionistas o el reemplazo de los accionistas existentes. Sería mejor si se pudiera establecer un mecanismo de salida de accionistas.

Si los aspectos anteriores se pueden hacer bien, el riesgo de luchas internas entre los accionistas será mucho menor en el futuro. La razón principal de las luchas internas de los accionistas es que algunos accionistas no están satisfechos con la distribución de intereses o poder. Mantener el número de accionistas simplificado, establecer puestos de jefe puede centralizar el poder y retener una cierta proporción de acciones puede resolver las disputas de intereses entre los accionistas.

En segundo lugar, la dirección de desarrollo de la empresa debe ser estable:

Cuando la dirección general sea estable, todos sabrán dónde trabajar duro, qué conocimientos comerciales dominar y qué habilidades mejorar. . Por supuesto, las direcciones pequeñas se pueden ajustar en cualquier momento, lo cual es la ventaja de las pequeñas empresas. Para aprovechar esto al máximo, no debe ser demasiado rígido, de lo contrario no podrá sobrevivir bajo la competencia de las grandes empresas.

En tercer lugar, el flujo de caja de la empresa debe ser saludable:

El flujo de caja anual, trimestral e incluso mensual de la empresa debe ser saludable, lo que requiere controlar el flujo de los riesgos de cada pedido de los clientes. , los riesgos de pago no pueden ignorarse en pos del desempeño (¿los clientes incumplirán? ¿El ciclo de pago del cliente es demasiado largo? ¿El costo de cobro es demasiado alto?).

En cuarto lugar, el equilibrio entre mercado, productos (incluida la tecnología) y operaciones:

Los mercados, productos y operaciones deben desarrollarse de manera coordinada y promoverse simultáneamente para lograr los objetivos de desempeño. . Sobre esta base, también debemos prestar atención a los avances de un solo punto, es decir, dar prioridad al desarrollo de un aspecto e impulsar el desarrollo posterior de los otros dos, de lo contrario, puede conducir a una situación adversa de * * *. regresión.

En quinto lugar, ¿cómo encontrar clientes?

Cuando una empresa recién comienza, generalmente moviliza a las personas a su alrededor para presentarles a los clientes. Después de desarrollar clientes conocidos, necesita encontrarlos por su cuenta. ¿De dónde vienen los nuevos clientes? Después de determinar el grupo de clientes objetivo, nuestro equipo de ventas primero se conecta en línea para buscar información sobre los clientes, realiza llamadas de ventas e incluso visitas fuera de línea a clientes desconocidos. Este es un cliente de ventas directas, que es relativamente sólido y requiere una fuerte ejecución por parte del equipo de ventas; luego, también puede utilizar el poder de las empresas upstream y downstream para desarrollar clientes; Este es un cliente de venta no directa y la pegajosidad es ligeramente menor, pero aún así es bueno disfrutar de la sombra bajo el gran árbol. Sería fantástico si pudiéramos obligar a las grandes empresas a aceptar pedidos. Finalmente, también puede compartir clientes con proveedores que tengan clientes para desarrollar clientes. Este método es relativamente flexible y el número de clientes exitosos es pequeño, lo cual no es el enfoque.

6. ¿Cómo planificar productos?

En términos de planificación de productos, primero debe cumplir con las regulaciones de la industria (calificaciones, seguridad, etc.) y luego prestar atención a que sus productos se acerquen a las necesidades de los clientes objetivo.

Por supuesto, los productos deben diferenciarse y tener sus propias características (como facilidad de uso, alta seguridad, iteración rápida, personalización, etc.), de lo contrario será difícil competir con los gigantes de la industria. Al principio, nuestra empresa adoptó un método de implementación de software completamente diferente al de nuestros competidores (nuestra empresa adoptó la implementación privatizada y nuestros competidores adoptaron la implementación de SaaS), lo que se ganó el favor de una gran cantidad de clientes. Debido a la enorme presión competitiva de nuestros productos y servicios, el eslogan publicitario de nuestros competidores en el motor de búsqueda Baidu se cambió a "Más allá de MD, solo YM" (MD se refiere a nuestra empresa, YM se refiere a la empresa de nuestro competidor), que es realmente conmovedor! Se puede observar que los productos y servicios diferenciados son uno de los factores importantes para el repentino surgimiento de empresas de nueva creación.

Séptimo, ¿cómo operarlo bien?

Las operaciones incluyen principalmente la gestión de proveedores, operaciones de productos y operaciones de clientes. El objetivo de la gestión de proveedores es identificar rápida y eficazmente a los proveedores para garantizar que sus precios sean razonables, la calidad sea calificada y el ciclo de pago sea razonable. el enfoque de las operaciones del producto es resumir constantemente la experiencia en el trabajo y formar documentos operativos simples y efectivos es una política por cliente, es decir, implementar una estrategia operativa personalizada para cada cliente, porque las necesidades de cada cliente; son diferentes. La operación refinada es la única manera de que los productos se desarrollen hasta una determinada etapa. No solo puede satisfacer las crecientes necesidades comerciales de los clientes, sino que también genera márgenes de beneficio considerables para nuestra empresa, ganando así más oportunidades para los clientes.

Octavo, control de costos:

El elemento de mayor costo son los salarios del personal. ¿Cómo controlar los salarios del personal? Personalmente, creo que se puede lograr mediante los dos aspectos siguientes: primero, hacer que la estructura del personal sea más razonable (como 6 personas de marketing, 2 técnicos de producto, 2 personas de operaciones), y segundo, utilizar una gestión eficiente para ahorrar costos laborales (en el trabajo); , los gerentes acumularán experiencia en todos los aspectos para formar activos de la empresa, reclutar empleados listos para usar y reducir el costo de la rotación de personal).

Noveno, otros:

En cuanto a los incentivos a los empleados, personalmente creo que es más razonable hacer las siguientes disposiciones para los ingresos de los empleados: salario básico 80, bonificación mensual 10, bonificación de fin de año 10, otros beneficios pueden incluir seguro de membresía grupal, viajes en grupo, cenas de empresa irregulares, asistencia flexible, etc.

¿Cómo deberían desarrollarse los productos de la empresa una vez que entran en la etapa de madurez? Personalmente, creo que sobre la base de garantizar un flujo de caja saludable y estable, podemos ingresar adecuadamente a nuevos negocios que estén estrechamente relacionados con el negocio actual, agregando así nuevos puntos de crecimiento comercial. Vale la pena explorar ese entusiasmo por iniciar un negocio, trasladar clientes a nuevos negocios a bajo costo y aumentar el precio unitario por cliente.

Los nueve aspectos anteriores son mi experiencia en emprendimiento durante 12 años, y me gustaría compartirlos con amigos que actualmente están o están a punto de embarcarse en el camino del emprendimiento. Debido a que he trabajado en RD, operaciones, productos y otros puestos (soporte de preventa/implementación/pruebas/operación y mantenimiento/DBA, etc.) durante muchos años, continuaré compartiendo mi experiencia en diferentes puestos en el futuro.