¿Cuáles son los pasos en el diseño del canal de distribución?

El diseño de los canales de distribución empresarial consiste en decidir qué tipo de canales de distribución utilizar, ya sea enviar vendedores para promocionar o utilizar otros métodos para promocionarse ellos mismos, o distribuir a través de intermediarios. Si decide distribuir a través de un intermediario, deberá decidir además qué tipo y tamaño de intermediario elegir.

En segundo lugar, determine el número de intermediarios.

Es decir, determine el ancho del canal. Esto depende principalmente de las características del producto en sí, el tamaño de la capacidad del mercado y la amplitud de la demanda. Generalmente hay tres formas para elegir.

1. Densamente distribuido. Utilice tantos intermediarios como sea posible para la distribución y amplíe los canales tanto como sea posible. Los artículos de conveniencia en bienes de consumo (cigarrillos, cerillas, jabón, etc.) y las piezas estándar y pequeños accesorios en general en suministros industriales son adecuados para esta forma de distribución para brindar la máxima comodidad de compra.

2. Distribución exclusiva. Sólo se selecciona un intermediario para la distribución o agencia en un área determinada y se implementa la operación exclusiva. La distribución exclusiva es la forma más extrema y el canal de distribución más estrecho. Por lo general, sólo se aplica a algunos bienes de consumo técnicos duraderos o bienes de marca.

Los beneficios de la distribución exclusiva a fabricantes son que ayuda a controlar a los intermediarios, mejorar su nivel de gestión, fortalecer la imagen del producto y aumentar los beneficios. Sin embargo, existen ciertos riesgos asociados con este enfoque. Si el intermediario no opera bien o tiene un accidente, el productor sufrirá pérdidas.

3. Asignación selectiva. Esta es una forma de distribución entre las dos formas anteriores, es decir, seleccionar condicionalmente varios intermediarios para operar. Esta forma es adecuada para todo tipo de productos y es más amplia que la distribución exclusiva, lo que favorece la expansión de las ventas, la apertura de mercados y el lanzamiento de competencia;

En comparación con la distribución intensiva, ahorra dinero, es más fácil para controlar y no es necesario dispersar demasiada energía. Elija un intermediario si es posible. También ayuda a fortalecer el entendimiento y el contacto mutuos, de modo que los intermediarios seleccionados estén dispuestos a trabajar duro para mejorar su nivel de promoción. Por tanto, esta forma de distribución funciona bien.

4. Distribución compuesta. Los productores venden los mismos productos a diferentes mercados y al mismo mercado a través de múltiples canales. Esta estrategia de distribución favorece la movilización del entusiasmo de todas las partes.

En tercer lugar, estipular los derechos y responsabilidades de los miembros del canal.

Después de determinar la longitud y el ancho del canal, la empresa también debe acordar los derechos y responsabilidades con los intermediarios, como ofrecer diferentes descuentos en los precios a los intermediarios en diferentes regiones, diferentes tipos y diferentes compras, y Se garantiza la garantía de calidad y la reducción de precios para alentar a los intermediarios a comprar productos activamente.

También es necesario acordar las condiciones de entrega y liquidación, así como los servicios prestados por la otra parte, como que el fabricante proporcione repuestos, capacite al personal técnico, ayude en promociones, etc. ; el vendedor proporciona información de mercado y diversas estadísticas comerciales. Cuando un fabricante firma un contrato con un intermediario, se debe incluir el contenido anterior.

Datos ampliados

El diseño de canales generalmente incluye cuatro aspectos: analizar los niveles de producción del servicio, determinar los objetivos del canal, determinar los planes de estructura del canal y evaluar los planes de los principales canales.

1. Análisis del nivel de producción del servicio

El nivel de producción de los servicios del canal se refiere al grado en que las estrategias del canal resuelven los problemas de los clientes en la compra de bienes y servicios.

Hay cinco factores que afectan el nivel de producción de los servicios del canal:

1. El lote de compra se refiere a la cantidad de bienes comprados por el cliente al mismo tiempo.

2. El tiempo de espera se refiere al tiempo promedio de espera desde que un cliente realiza un pedido o decide comprar en el sitio hasta que recibe la mercancía.

3. La conveniencia se refiere a la conveniencia que brindan los canales de distribución para que los clientes compren productos.

4. El rango de selección se refiere al número de variedades de productos que los canales de distribución ofrecen a los clientes.

5. El servicio posventa se refiere a diversos servicios adicionales proporcionados por los canales de distribución a los clientes, incluidos crédito, entrega, instalación y mantenimiento.

2. Determinar los objetivos y restricciones del canal

El vínculo central en el diseño del canal es determinar la mejor manera de llegar al mercado objetivo. Los objetivos del canal deben expresarse como el nivel de servicio al cliente esperado por la empresa (cuándo, dónde y cómo proporcionar productos y servicios a los clientes objetivo) y las funciones que deben realizar los intermediarios. Ya sea creando un canal o cambiando un canal original, los diseñadores deben enumerar claramente los objetivos de diseño del canal de la empresa.

En tercer lugar, determinar el plan de estructura de canales.

El diseño de canales eficaz debe basarse en determinar el mercado al que la empresa quiere llegar. Ningún canal puede adaptarse a todas las empresas y todos los productos. Aunque sean similares en naturaleza o incluso el mismo producto, a veces tienen que utilizar canales de distribución completamente diferentes.

1. Principales factores que afectan la estructura del canal

Los factores del mercado y el diseño del canal se ven profundamente afectados por las características del mercado.

Los factores del producto son factores muy importantes que afectan la estructura del canal.

Factores empresariales, las empresas también deben considerar sus propias circunstancias al elegir los canales de distribución.

2. Diseñar un plan de estructura de canales

Después de aclarar los objetivos de los canales de la empresa y los factores que influyen, la empresa puede diseñar múltiples planes de canales para elegir. El plan de selección de canales incluye tres elementos, a saber, la estrategia de longitud del canal, la estrategia de ancho del canal y el tipo de estructura de intermediario comercial.

Cuarto, evaluar el plan del canal principal

La tarea de evaluar el plan del canal principal es seleccionar el plan de estructura de canales que mejor se adapte a los objetivos de marketing a largo plazo de la empresa entre aquellos aparentemente factibles. planos de estructura de canales. Por lo tanto, debemos utilizar ciertos estándares para realizar una evaluación integral de los canales. Entre ellos, los estándares comúnmente utilizados incluyen economía, controlabilidad y adaptabilidad.

1. Estándares económicos. El objetivo final de una empresa es obtener los mejores beneficios económicos. Por tanto, los beneficios económicos consideran principalmente la relación entre las ventas y los costes de cada canal.

2. El grado de control, el control de la empresa sobre los canales y el marketing en sí son, por supuesto, más beneficiosos que utilizar un agente de ventas.

3. La adaptabilidad, la demanda del mercado y los cambios resultantes en varios aspectos requieren que las empresas tengan cierta adaptabilidad.

Enciclopedia Baidu-Canal de distribución

Enciclopedia Baidu-Diseño del canal de distribución