Marketing de exposiciones
Una exposición bien planificada puede ser la parte más rentable de un plan de marketing. Desde el análisis cronológico, la estrategia de marketing de exposición de la empresa suele incluir aclarar el propósito de la exposición, seleccionar la exposición, actividades previas a la exposición, actividades durante la exposición, actividades posteriores a la exposición, evaluación del efecto de la estrategia de marketing y exposiciones en línea como complementos.
(1) Aclarar el propósito de la participación. Cada empresa tiene diferentes propósitos de participación debido a diferentes circunstancias. Antes de que las empresas decidan participar en una exposición, deben establecer objetivos de exposición. El propósito de las empresas que participan en exposiciones no es más que demostrar su fortaleza, establecer una imagen de marca, promocionar productos, llegar a acuerdos, encontrar agentes o mayoristas o socios de empresas conjuntas, estudiar el mercado local, desarrollar nuevos productos, etc. Según la teoría del marketing, la Asociación Alemana de Exposiciones divide los objetivos de exposición en cinco categorías: objetivos básicos, objetivos de producto, objetivos de precio, objetivos publicitarios y objetivos de ventas. Las empresas deben segmentar el mercado según las necesidades de los clientes y adaptarse a estas necesidades cambiantes. Por ejemplo, las estrategias para generar clientes potenciales son completamente diferentes de las estrategias para fortalecer aún más las relaciones con los clientes a largo plazo.
(2) Elija una exposición. Entre muchas exposiciones, las empresas tienen que participar selectivamente en una determinada exposición. Al elegir una exposición, se deben considerar los siguientes factores:
1. El mercado objetivo de la exposición. El mercado objetivo de una exposición incluye el posicionamiento temático, el propósito, la estructura de la audiencia, etc. Antes de que una empresa participe en una exposición, es necesario determinar si la exposición está en consonancia con el plan de desarrollo de la empresa y si puede ayudarla a alcanzar sus objetivos esperados.
En segundo lugar, la escala de la exposición. Una exposición exitosa debe tener una cierta escala. Una exposición a gran escala puede atraer a más visitantes profesionales, que es el factor más importante para garantizar que los expositores puedan lograr el propósito de la exposición. La evaluación de la escala de una exposición depende principalmente del número de expositores y visitantes profesionales y del tamaño del área de exposición.
En tercer lugar, la capacidad de los organizadores de exposiciones para elegir organizadores influyentes, experimentados y altamente reconocidos. La organización de una exposición es un enorme proyecto sistemático, desde la promoción de la exposición, la invitación de visitantes profesionales, la organización y disposición de las actividades de la industria hasta el servicio al cliente, una serie de tareas requieren que el organizador lleve a cabo una coordinación estratégica con un verdadero conocimiento de las necesidades de la empresa. expositores para poder realizarlo con éxito. Las empresas pueden evaluar las capacidades de planificación y promoción del organizador a partir de sus cartas de solicitud externas, anuncios y diversos planes organizativos. En comparación con empresas de exhibición extranjeras famosas como Deutsche Messe Hannover, el nivel general de las empresas de exhibición de mi país no es alto y todavía existe una gran brecha en términos de invitaciones a exposiciones, organización de exposiciones y construcción de stands.
En cuarto lugar, la historia y la influencia de la exposición, como el número de expositores y el efecto de la exposición en los últimos años. Las empresas deben elegir exposiciones que sean influyentes, conocidas, que tengan muchos expositores y que tengan una fuerte influencia.
En quinto lugar, con la tendencia de costos de exhibición cada vez más altos, las empresas deben elegir exhibiciones apropiadas dentro de sus presupuestos en función de sus propios recursos financieros y las tarifas de exhibición no deben causar cargas adicionales a las empresas. Esto es especialmente cierto para las pequeñas y medianas empresas que son cautelosas a la hora de gastar.
En sexto lugar, la ciudad y sala de exposiciones donde se ubica la exposición. En términos generales, las grandes ciudades y las metrópolis internacionales son el foco de la selección de exposiciones, y sus niveles de transporte, hoteles, despacho de aduanas, visas, instalaciones de apoyo y servicios de salas de exposiciones son mejores que los de otras ciudades. La mayoría de las exposiciones de China se llevan a cabo en Shanghai, Beijing, Guangzhou, Dalian, Shenzhen y otras ciudades con amplias ventajas en economía, transporte, información, talento, tecnología y servicios.
(3) Actividades previas a la conferencia Las actividades previas a la conferencia incluyen actividades de relaciones públicas e identificación de clientes potenciales con anticipación y envío de invitaciones especiales. Podemos utilizar catálogos de exposiciones, boletines informativos previos al espectáculo y promociones en los medios previos al espectáculo para ampliar la influencia de la empresa y atraer a más clientes objetivo.
(4) En comparación con otros aspectos, las actividades de la conferencia son el factor decisivo que determina el éxito o el fracaso de la exposición de la empresa, incluyendo principalmente la selección de stands, el diseño de los stands, la selección de las exhibiciones y sus métodos de exhibición, y el personal en los stands. Equipo, ambiente de negociación y actividades relacionadas durante la exposición.
La elección del stand implica la decisión de su ubicación y superficie. La selección de stands generalmente se basa en la dirección del movimiento de la multitud por el lugar; el área del stand es generalmente de 9 metros cuadrados, lo que se denomina stand estándar.
Vale la pena señalar que el stand dedicado, también conocido como área de exposición gratuita, significa que cuando el área del stand excede cuatro o más stands estándar, la empresa solo puede conservar el espacio vacío y la empresa puede realizar otras decoraciones en función del Las características del producto de la empresa, las características técnicas y el posicionamiento en el mercado, las actividades durante la exposición y otros factores los decidirá usted mismo. Este tipo de stand puede mostrar plenamente la cultura corporativa y promover conceptos de marca, lo que favorece mucho el establecimiento de la imagen general de la empresa.
El stand es una ventana para que las empresas muestren sus fortalezas y características de los productos. Un diseño de stand con personalidad e impacto visual puede hacer que una empresa se destaque entre muchos expositores. La tarea fundamental del diseño de stands es ayudar a las empresas a lograr el propósito de participar en la exposición. El stand debe reflejar la imagen corporativa, atraer la atención del público y proporcionar un entorno funcional en el que trabajar.
En la selección de exhibidores, debe elegir exhibidores que puedan reflejar las ventajas de sus propios productos. La calidad de las exhibiciones es el factor más importante para que los expositores impresionen al público. Hay tres principios para seleccionar las exhibiciones: pertinencia, representatividad y singularidad. Pertinencia significa que las exhibiciones deben ajustarse al propósito, política, naturaleza y contenido de la exposición; representatividad significa que las exhibiciones deben reflejar el nivel técnico de la empresa, la capacidad de producción y las características de la industria significa que las exhibiciones deben tener su propia singularidad y ser; capaz de competir con otras exhibiciones. Diferenciar productos similares.
En cuanto a los métodos de exposición, en la mayoría de los casos los propios objetos expuestos no pueden explicar toda la situación y mostrar todas las características de los productos de la empresa. Generalmente, debe ir acompañado de personas reales, como gráficos, información, fotografías, modelos, accesorios, modelos o comentaristas, y debe explicarse, enfatizarse y representarse con la ayuda de decoración, escenografía, iluminación, equipos audiovisuales y otros medios de visualización. . En resumen, el diseño expositivo debe ser la unidad de contenido y forma, todo y parte, ciencia y arte, herencia e innovación.
En términos de dotación de personal, la calidad de la misma determina el éxito o el fracaso de los expositores de la exposición. Las capacidades y el desempeño del personal desplegado por la empresa reflejan la posición de la empresa en la industria. Las empresas sin representación o con stands abarrotados correrán el peligro de perder cuota de mercado. En particular, para el éxito de la exposición es muy importante que el lenguaje corporal, el diálogo y los conocimientos del personal de servicio sean accesibles. El personal de servicio debe comunicarse con la audiencia tanto como sea posible al distribuir materiales para lograr un efecto interactivo. La dotación de personal del stand generalmente se puede considerar a partir de los siguientes aspectos: primero, seleccionar el personal del departamento relevante según la naturaleza de la exposición; segundo, determinar el número de personal según la carga de trabajo; tercero, prestar atención a las cualidades básicas del stand; personal, como apariencia, voz, personalidad, naturaleza de iniciativa, etc., cuarto, fortalecer la capacitación en el sitio, como conocimiento profesional, desempeño del producto, métodos de demostración, etc.
Los expositores también pueden llevar a cabo actividades de apoyo como lanzamientos de nuevos productos, reuniones anuales de distribuidores y exhibiciones de productos durante la exposición. Este es un medio eficaz para desarrollar nuevos clientes sobre la base de estabilizar a los antiguos. , crear un ambiente de negociación relajado y agradable también contribuye a mayores tasas de éxito empresarial.
(5) Evaluación del efecto de las actividades posteriores al evento y de la estrategia de marketing. Las empresas deben incorporar la información recopilada de la exposición en su sistema de información de marketing y analizar y evaluar la información de mercado obtenida. Las empresas también deben comparar los resultados de la visualización con los objetivos predeterminados de manera oportuna, resumir los efectos y analizar los motivos. En términos generales, es difícil evaluar con precisión el efecto de una exposición, principalmente porque algunos resultados pueden ser inmediatos, pero es más probable que se produzcan algún tiempo después de la exposición. Para ayudar a los expositores a evaluar la exposición, los organizadores de la exposición generalmente proporcionan información estadística sobre los expositores. Las empresas pueden evaluar la efectividad de la exposición basándose en esta información estadística y sus propias condiciones reales, y tomar una decisión preliminar sobre si participarán en la exposición la próxima vez.
(6) Preste atención al papel y las perspectivas de desarrollo de las exposiciones en línea. Las exposiciones online se han convertido en una nueva tendencia en la industria de las exposiciones y se conocen como exposiciones que nunca terminan. En la actualidad, las exposiciones en línea sólo complementan y apoyan las exposiciones físicas. Sin embargo, con el mayor desarrollo de la tecnología de la información y el comercio electrónico, se espera que las exposiciones en línea se pongan al día y se conviertan en el pilar de la industria de exposiciones moderna. En comparación con las exhibiciones físicas, las exhibiciones en línea tienen las siguientes ventajas: en primer lugar, son más baratas, más rápidas y más fáciles de tener éxito; en segundo lugar, existen igualdad de oportunidades independientemente de la fortaleza de la empresa, siempre que el producto sea adecuado; posible encontrar al comprador adecuado. En tercer lugar, puede reducir la explotación de los intermediarios, y cada vez más compradores intentan adquirir productos directamente de los fabricantes. Como industria naciente y verde con grandes perspectivas de desarrollo, la industria de las exhibiciones ha comenzado a tomar forma y desarrollarse rápidamente en China, y se acerca la era de la economía de las exhibiciones. A medida que la competencia en el mercado y la segmentación del mercado de productos se vuelven cada vez más feroces, las exposiciones, como plataforma comercial eficaz entre empresas, tienen ventajas que otros medios de marketing no pueden igualar. La promoción de productos y el establecimiento de una imagen de marca a través de exposiciones se convertirá en una importante actividad de marketing para las empresas. Al mismo tiempo, inevitablemente planteará mayores requisitos para las capacidades de exhibición de los expositores.
En la actualidad, muchas empresas nacionales no prestan suficiente atención a las exposiciones. Por un lado, el desarrollo de la industria de exposiciones de mi país aún es inmaduro. La mayoría de las exposiciones son de pequeña escala y carecen de un posicionamiento claro. El costo de las exposiciones es alto y la competencia feroz de bajo nivel ha provocado malos resultados en las exposiciones para las empresas y ha afectado a sus resultados. Por otro lado, las propias empresas tienen poco conocimiento de las exposiciones, no son lo suficientemente profundas, la conciencia de establecer una imagen de marca en la exposición no es suficiente, la capacidad de exhibición no es fuerte y el propósito. de participar en la exposición no está claro. Mejorar la comprensión de las empresas sobre las funciones de las exposiciones y fortalecer sus capacidades de exhibición es sin duda de gran importancia para el desarrollo saludable de la economía de exposiciones de mi país.