¿Qué es la venta consultiva?

El marketing consultivo, como su nombre indica, consiste en proporcionar opiniones y soluciones profesionales, así como servicios de valor añadido desde una perspectiva profesional y la perspectiva de los intereses del cliente, para que éste pueda elegir correctamente los productos. o servicios y maximizar su valor. En esta consultoría, el proceso de marketing también establece los sentimientos y la lealtad de los clientes hacia la marca proveedora de productos o servicios, lo que favorece un mayor desarrollo del marketing relacional, el logro de una relación de cooperación estable y a más largo plazo y la realización. alianzas estratégicas, formando así una fuerza de mercado excepcionalmente letal.

Definición

Definición de venta consultiva (venta consultiva)

La venta consultiva es un concepto y modelo de ventas completamente nuevo, que se originó en la década de 1990. con ricas connotaciones y clara practicidad. Se refiere a un método de ventas en el que el personal de ventas presenta productos con habilidades de ventas profesionales, mientras utiliza habilidades analíticas, habilidades integrales, habilidades prácticas, habilidades creativas y habilidades de persuasión para completar los requisitos de los clientes, prever las necesidades futuras de los clientes y hacer sugerencias positivas. .

Dado que el comportamiento de compra del cliente se puede dividir en cinco procesos: generar demanda, recopilar información, evaluar opciones, decisiones de compra y reacciones posteriores a la compra, la venta consultiva puede dirigirse a clientes potenciales. Implica visitar a los clientes y seleccionarlos. , comprender las necesidades del cliente, brindar soluciones, cerrar negocios y gestionar las ventas.

2 Diferencias

La teoría de ventas tradicional cree que los clientes son Dios, los buenos productos tienen buen rendimiento y precios bajos, y los servicios son para vender mejor los productos, mientras que las ventas consultivas creen que, los clientes son; amigos y un grupo con los mismos intereses que los vendedores. Los buenos productos son productos que los clientes realmente necesitan. Los servicios en sí son productos básicos y los servicios sirven para comunicarse con los clientes. Se puede observar que la venta consultiva posiciona al vendedor desde tres perspectivas: amigo, vendedor y consultor del cliente. Por tanto, cómo desempeñar bien estos tres roles es la clave para lograr la venta consultiva.

3 Importancia

Como representante típico de los conceptos de marketing modernos, las ventas consultivas tienen muchas características de los conceptos de marketing modernos. El marketing moderno enfatiza las necesidades del comprador, es decir, a través de productos e ideas, entregando productos y todo lo relacionado con los productos para satisfacer las necesidades del cliente. El punto de partida de la venta consultiva son también las necesidades del cliente, y su punto final es la investigación, la retroalimentación y el procesamiento de la información del cliente. En el proceso de ventas, los distribuidores desempeñan un papel de puente entre los fabricantes y los usuarios para lograr una transmisión eficaz del flujo de información. Por un lado, transfieren eficazmente la información del fabricante a los usuarios; por otro, los distribuidores son los más cercanos a los consumidores en la circulación del producto. Un enlace que comprenda mejor las necesidades de los usuarios debe lograr una recopilación y retroalimentación efectiva de las necesidades de los usuarios y proporcionar retroalimentación oportuna a los fabricantes.

En términos generales, el mayor beneficio que aporta la venta consultiva a los clientes es que pueden contar con un asesor en los tres procesos de recopilación de información, evaluación de opciones y toma de decisiones de compra, reduciendo así los gastos de compra; , a través del contacto directo emocional cara a cara aporta ingresos emocionales a los clientes. Los beneficios que las ventas consultivas aportan a las empresas son que pueden despertar en gran medida la demanda de los consumidores y aumentar las oportunidades de ventas para las empresas, al mismo tiempo que permiten a los clientes tener buenas reacciones posteriores a la compra; "Un cliente satisfecho es la mejor publicidad para una empresa." Por tanto, favorece el desarrollo a largo plazo de la empresa. La venta consultiva establece una relación de ventas beneficiosa para todos entre empresas y clientes.

La venta consultiva recorre todo el proceso de las actividades de venta. Las ventas consultivas no se centran en el establecimiento de un contrato único, sino en el establecimiento de relaciones a largo plazo. La aplicación de la venta consultiva en la práctica no sólo requiere que el personal de ventas implemente siempre el principio de los intereses del cliente como centro, sino que también requiere que el personal de ventas insista en la inversión emocional y haga concesiones apropiadas a los clientes. De esta forma, se logrará un efecto beneficioso para todos y el desarrollo de la empresa se realizará en un círculo virtuoso.

Las ventas consultivas, como concepto más avanzado del marketing moderno, también imponen ciertas exigencias al personal de ventas profesional. Para los vendedores, las ventas son una carrera, un desafío en la vida, una competencia feroz y una especie de autogestión. Por lo tanto, los vendedores profesionales deben tener altos niveles de fuerza, flexibilidad y calidad.