Informe de análisis de marketing de Amazon Asia
Resumen: Las pequeñas y medianas empresas tienen las características de marketing de pequeña escala y una fuerte adaptabilidad ambiental. En el entorno actual, las pequeñas y medianas empresas deben establecer conceptos de marketing personalizados, de identificación del mercado objetivo y flexibles, y adoptar estrategias como la segmentación del mercado, la selección del mercado objetivo, el posicionamiento en el mercado y la combinación de marketing; y superar el comportamiento cortoplacista, luchando por un lugar en la feroz competencia internacional. Partiendo del concepto de estrategia de marketing, este artículo analiza las tendencias y modelos de desarrollo de estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas y ofrece opciones específicas para estrategias de marketing para pequeñas y medianas empresas.
[Palabras clave] Pequeñas y medianas empresas, marketing, estrategia de marketing
1. Concepto de marketing de las pequeñas y medianas empresas
1.1. Orientación al mercado.
Las pequeñas y medianas empresas deben adaptarse a los cambios de los consumidores y centrarse en las necesidades de los consumidores. No sólo deben "seguir el mercado" sino también "el mercado me sigue a mí". El diseño, precio, distribución y promoción de los productos empresariales deben basarse en las necesidades del consumidor y adoptar métodos de marketing correctos para satisfacer las necesidades del consumidor.
1.2. Mejorar la adaptabilidad
Las pequeñas y medianas empresas deben aprovechar su pequeña escala, su fuerte adaptabilidad al medio ambiente y su gran adaptabilidad para buscar activamente oportunidades de mercado y aprovechar la oportunidad. ajustar la estructura de productos y transferir fondos, para lograr el objetivo de "tengo lo que otros no tienen, tengo lo que otros no tienen, tengo excelencia cuando otros no las tienen, tengo nuevas cuando nadie los tiene, y yo tengo otros nuevos cuando nadie los tiene". Sólo así podrán adaptarse a los cambios del mercado y seguir siendo invencibles en la feroz competencia del mercado.
1.3. Determinar el mercado objetivo.
La diversidad de necesidades de los consumidores hace imposible que cualquier empresa pueda satisfacer todas las necesidades de los consumidores. De manera similar, los recursos de las empresas son limitados y es imposible que cualquier empresa satisfaga todas las necesidades de los consumidores. Las pequeñas y medianas empresas con poca solidez financiera y capacidad de producción no pueden ocupar un gran mercado ni distribuir su fuerza en múltiples segmentos del mercado. Sólo analizando el entorno del mercado y sus propias condiciones pueden invertir en recursos limitados. mercados objetivo.
1.4. Métodos de marketing personalizados.
El pequeño tamaño y la fuerza limitada de las pequeñas y medianas empresas determinan que no deban utilizar métodos de marketing masivo para competir directamente con las grandes empresas. Las pequeñas y medianas empresas deben seguir las leyes de la apreciación de la riqueza, adoptar métodos de marketing personalizados, como gestión de patentes, servicios de alta calidad, pequeñas ganancias pero rápida rotación, y ocupar el mercado con operaciones características y marketing ventajoso.
2. Características comerciales de las pequeñas y medianas empresas
2.1. Pequeña escala y fuerte adaptabilidad ambiental.
Las pequeñas y medianas empresas requieren menores condiciones técnicas y de capital, menos inversión, resultados rápidos y muchos proyectos comerciales para elegir, por lo que tienen más facilidad para ingresar al mercado y sus métodos de negocio son flexibles. y adaptable. Al mismo tiempo, las pequeñas y medianas empresas pueden ajustar rápidamente la estructura de los productos industriales y cambiar la dirección de la producción de acuerdo con los cambios del mercado, adaptándose así rápidamente a la demanda del mercado. Estos reflejan plenamente las características de respuesta rápida y gran adaptabilidad de las pequeñas y medianas empresas. Estas son condiciones favorables para que las pequeñas y medianas empresas aprovechen las oportunidades del mercado y ajusten la estructura del producto o el alcance del negocio. Pero esto a menudo hace que algunas pequeñas y medianas empresas sigan ciegamente el mercado porque no tienen un posicionamiento estratégico claro y lancen lo que está de moda en el mercado, incluso si es la boca de un tigre. A estas empresas les resulta difícil conseguir ventajas competitivas y características profesionales propias. Un número considerable de pequeñas y medianas empresas ignoran la investigación profunda del mercado debido a la falta de una dirección estable de desarrollo empresarial y solo captan los cambios superficiales o a corto plazo del mercado, es decir, toman decisiones apresuradamente. y a menudo se meten en problemas debido a su miopía.
2.2 Cerca de los clientes, los productos naturalmente tendrán demanda en el mercado.
La estructura de gestión es sencilla y tiene pocos niveles. Los operadores tienen contacto directo con los clientes y conocen y comprenden el mercado. La mayoría de las empresas ofrecen productos o servicios basados en la demanda del mercado y se orientan espontáneamente al mercado. Esto juega un papel clave en la supervivencia y el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas. Quizás sea precisamente por "comprender" el mercado que muchas pequeñas y medianas empresas descuidan realizar investigaciones en profundidad y comprender cuantitativamente la demanda del mercado, lo que resulta en una toma de decisiones menos científica. Como resultado, algunos operadores de pequeñas y medianas empresas son demasiado parciales con sus propios productos, descuidando a menudo la innovación de productos, tecnologías y servicios, y careciendo de competitividad en el mercado. Esta "orientación al mercado" primaria a menudo limita el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas.
2.3. Especializados y únicos.
Las pequeñas y medianas empresas son débiles y a menudo no pueden gestionar múltiples productos para distribuir los riesgos, pero pueden concentrar sus esfuerzos y llevar a cabo una gestión profesional seleccionando segmentos de mercado que permitan a la empresa aprovechar plenamente los suyos. ventajas. La mayoría de las pequeñas empresas se especializan en una profesión y son buenas para ser pequeñas y especializadas, pequeñas y especializadas, y pequeñas y excelentes. Este es uno de los secretos de la supervivencia y el crecimiento de las pequeñas empresas. Las pequeñas empresas siempre aprovechan su rápida respuesta y su gran adaptabilidad para lanzar nuevos productos de forma inesperada, ocupar nuevos mercados y conquistar a los consumidores. Ésta es la estrategia de "pequeña pero especializada, pequeña pero sofisticada" para las pequeñas y medianas empresas. Una característica clave de muchas PYME exitosas es su enfoque en mercados pequeños y especializados. Allí, las pequeñas y medianas empresas suelen ser los únicos proveedores de productos y tecnologías. Las características de este mercado son: estrechamente relacionado con los estilos de vida de las personas, los productos tienen individualidad y los estilos, materiales y estructuras de los productos cambian rápidamente, no hay necesidad de I+D organizada ni pruebas de productos porque la industria está más cerca de los usuarios; Debido a las características mencionadas anteriormente de esta industria, es difícil atraer el interés de las grandes empresas, o las grandes empresas simplemente no son aptas para ingresar a esta industria, por lo que se ha convertido en un terreno para que prosperen las pequeñas y medianas empresas. La estrategia de "pequeñas y especializadas, pequeñas y especiales" también puede ayudar a las pequeñas y medianas empresas a evitar recursos financieros débiles, evitar guerras de precios y encontrar nuevas formas de encontrar un camino adecuado para su propio desarrollo.
2.4. Ser valiente en la innovación tecnológica y actualizar los productos rápidamente.
Las pequeñas empresas conceden gran importancia a la innovación tecnológica y son buenas en el uso de nuevas tecnologías, nuevos procesos y nuevos materiales para promover la actualización de productos. La mayoría de las patentes de tecnología de China son desarrolladas y registradas por pequeñas y medianas empresas. Las pequeñas empresas son importantes fuerzas de innovación tecnológica y pioneras de la innovación tecnológica.
2.5 Procesamiento local, venta local, ahorro en gastos de marketing.
Las pequeñas empresas están ubicadas en todo el país y pueden aprovechar al máximo los recursos naturales, procesarlos y venderlos localmente, lo que no sólo puede aliviar las tensiones de transporte, sino también ahorrar flete y reducir los costos de los productos. Las ventas locales combinadas con un buen servicio postventa por parte de las pequeñas empresas pueden ganarse la confianza de los consumidores y aumentar la cuota de mercado.
2.6. La competitividad es relativamente débil y se ve fácilmente afectada por las condiciones externas y del mercado.
Debido a las desventajas en la escala de producción y la acumulación de capital, las pequeñas y medianas empresas tienen baja productividad laboral, altos costos de producción y carecen de competitividad en el mercado. La mayoría de los productos y tecnologías son imitativos y se encuentran en etapas maduras o incluso en declive del ciclo de vida del producto. Es difícil competir con grandes empresas con suficientes fondos, tecnología y redes de ventas. Además, las pequeñas y medianas empresas carecen de recursos financieros para introducir plenamente equipos y tecnología, y no pueden llevar a cabo tareas de investigación básica, investigación científica e innovación, lo que las coloca en desventaja en la competencia del mercado. En comparación con las grandes empresas, la vida media es corta, el riesgo de quiebra es alto y, a menudo, se encuentran en desventaja en cuanto a precios, tecnología o competencia en servicios. Durante la recesión, las pequeñas y medianas empresas se vieron especialmente afectadas.
Sin embargo, las pequeñas empresas también tienen algunas desventajas, como escasa solidez económica y técnica, escasa capacidad para resistir riesgos, baja calidad del personal, bajo nivel técnico, malas condiciones de producción, equipos obsoletos, gestión atrasada y malas condiciones. trabajo básico corporativo débil, etc.
3. Análisis del modelo de estrategia de marketing de las pequeñas y medianas empresas.
Las actividades de marketing son el motor que impulsa las operaciones y el desarrollo empresarial, y la parte más importante de las actividades de marketing es la formulación de estrategias de marketing. El núcleo de la estrategia objetivo incluye: segmentación del mercado, selección y posicionamiento del mercado objetivo, es decir, STP. Sobre la base de la segmentación del mercado, el principio estratégico general de una empresa es determinar el mercado objetivo adecuado y luego realizar el posicionamiento correcto en el mercado. El modelo de estrategia de marketing de las pequeñas y medianas empresas incluye los dos tipos siguientes:
3.1. Estrategia de marketing gap
Con la mejora de la productividad y el rápido desarrollo económico, desarrollo de productos, producción. , madurez y adopción El proceso de sustitución de nuevos productos se acorta constantemente, las necesidades de consumo de las personas y la psicología del consumidor también cambian constantemente, y los niveles de consumo de los consumidores también son diferentes. Por lo tanto, los múltiples niveles, la diversidad y la diferencia de las necesidades de consumo de las personas determinan que seguramente habrá brechas, brechas y puntos ciegos en el mercado. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas deben aprovechar al máximo sus propias ventajas, explotar sus fortalezas y evitar las debilidades, centrarse en mercados pequeños que no están ocupados por grandes empresas o en mercados inestables que sí están ocupados por empresas, y utilizar sus propias ventajas para maximizar las necesidades de este mercado. Tomar la iniciativa en la competencia y, en última instancia, sobrevivir y desarrollarse en las grietas de las grandes empresas.
Esta es una estrategia de marketing para cubrir vacantes, también llamada "marketing de nicho". Al mismo tiempo, esta posición favorable en el mercado se denomina "nicho", que es la base para cubrir vacantes.
Un buen "punto de base de llenado" debe tener las siguientes características: suficiente potencial de mercado y poder adquisitivo; potencial de crecimiento de ganancias; no atractivo para los principales competidores; la empresa tiene la capacidad y la capacidad de ocupar lo básico; El objetivo de llenar este vacío es que la reputación existente de la empresa sea suficiente para competir con sus competidores. Las pequeñas y medianas empresas están limitadas por su tamaño, capital y solidez técnica. Es inevitable estar en desventaja en la competencia con grandes empresas del mismo sector. Por lo tanto, al determinar la dirección del negocio, las pequeñas y medianas empresas deben tratar de evitar los proyectos candentes que preocupan a las grandes empresas y a las empresas de la industria, elegir productos con pequeñas "brechas" que se pasan por alto fácilmente y que tienen ciertos beneficios económicos. y aprovechar al máximo sus ventajas de flexibilidad y adaptabilidad para cubrir las deficiencias de la demanda del mercado.
3.2. Estrategia de marketing satélite
En la competencia de mercado, las pequeñas y medianas empresas deben, por un lado, minimizar la competencia con las grandes empresas y, por otro, utilizar las grandes. empresas para sobrevivir. Esto requiere asociaciones entre PYME y grandes empresas. Muchas grandes empresas tienen ventajas de producto y de posición en el mercado. Son las "estrellas" brillantes del mercado, pero no son omnipotentes. Para obtener economías de escala, deben deshacerse de las limitaciones de una estructura de producción "grande y completa" y recurrir a la división social del trabajo y la cooperación. En este momento, las pequeñas y medianas empresas pueden servirles, luchar por oportunidades de desarrollo para ellos y actuar como su papel de apoyo, es decir, los "satélites" que giran alrededor de las "estrellas" de estas grandes empresas. Esto proporciona objetivamente un campo de supervivencia para la supervivencia y el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas, y aumenta la dependencia de las grandes empresas de las pequeñas y medianas empresas. Al mismo tiempo, las pequeñas y medianas empresas también han creado oportunidades para su propia supervivencia y desarrollo gracias al desarrollo de las grandes empresas. Se trata de la llamada estrategia de "marketing satélite", que es esencialmente una estrategia de gestión cooperativa para la supervivencia complementaria.
En el proceso de implementación de la estrategia de "marketing satélite", las pequeñas y medianas empresas deben tener en cuenta las tendencias y necesidades de desarrollo de las grandes empresas y esforzarse por mantenerse al día con el ritmo de desarrollo de las grandes empresas. , resaltar las propias características profesionales, lograr un éxito económico considerable y sentar una base sólida para fortalecer la propia fuerza.
3.3. Comparación de los dos modelos
En comparación con la estrategia de "marketing satélite", el "marketing de nicho" es una estrategia más eficaz para las pequeñas y medianas empresas, lo que se refleja en lo siguiente: las pequeñas y medianas empresas pueden aprovechar al máximo sus propias ventajas, buscar activamente mercados que no estén ocupados por grandes empresas o mercados inestables que estén ocupados por empresas, y tomar la iniciativa en la competencia. Sin embargo, no es una panacea. Las pequeñas y medianas empresas no pueden entrar ciegamente en un mercado desconocido. Deben someterse a rigurosos estudios y análisis de mercado, desarrollar estrategias adecuadas para aprovechar sus fortalezas y elegir el mercado adecuado para lograr el éxito.
4. La tendencia de desarrollo de las estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas.
4.1,. Análisis de situación
En general, las pequeñas y medianas empresas desempeñan un papel importante en la promoción del desarrollo de la economía nacional, el mantenimiento de la prosperidad del mercado, el aumento de los ingresos fiscales y la promoción. el empleo y el mantenimiento de la estabilidad social. Desempeña un papel muy importante y es una parte indispensable de la economía nacional. Por un lado, las pequeñas y medianas empresas tienen escasos beneficios económicos, insuficiente capacidad técnica y bajo nivel, lo que dificulta competir directamente con las grandes empresas. Por otro lado, las pequeñas y medianas empresas también tienen sus ventajas; competencia feroz en el mercado, es decir, tienen una gran flexibilidad y adaptabilidad y pueden ingresar o retirarse rápidamente del mercado. Por lo tanto, si las pequeñas y medianas empresas quieren afianzarse en la competencia del mercado y aprovechar al máximo sus ventajas, deben adoptar un conjunto de contramedidas de gestión eficaces y estrategias competitivas basadas en sus propias características para maximizar sus fortalezas y evitar debilidades.
4.2. Problemas existentes
4.2.1 Las ideas de gestión son conservadoras y retrógradas.
Los líderes de las pequeñas y medianas empresas tienen poca conciencia de la economía de mercado, y el marketing no es reconocido ni aceptado por ellos, o equiparan erróneamente marketing con promoción o ventas. Todavía están acostumbrados a aceptar el antiguo sistema administrativo y no comprenden el funcionamiento del marketing corporativo moderno.
4.2.2 La estrategia de marketing carece de orientación teórica científica.
Aunque cada vez más empresas se dan cuenta de la importancia de la estrategia de marketing, debido a la falta de orientación teórica científica, son incapaces de formar planes y decisiones que se adapten al mercado. Esto se refleja principalmente en: estrategias comerciales y producción En los proyectos, no realizan investigaciones de mercado detalladas y en profundidad ni pronósticos científicos de mercado ni análisis de viabilidad, sino que solo toman decisiones basadas en cierta experiencia, sentimientos y juicios, lo que conduce a errores estratégicos importantes y coloca a la empresa en problema.
4.2.3 La calidad del personal de marketing no es alta y su nivel profesional y técnico es bajo.
La mayoría de los especialistas en marketing de las pequeñas y medianas empresas no han recibido formación profesional ni educación profesional sistemática en marketing, tienen poca comprensión de la teoría económica del mercado moderno y conocimientos de marketing, y no pueden adaptarse al mercado cambiante actual. ambiente.
5. La elección del modelo de estrategia de marketing para las pequeñas y medianas empresas.
A diferencia de las grandes empresas, el modelo de gestión de las pequeñas y medianas empresas está relativamente estereotipado. Las pequeñas y medianas empresas enfrentan muchos factores inciertos. Sus estructuras organizativas flexibles y sus fuertes capacidades de respuesta del mercado determinan que la implementación de estrategias de marketing sea una tarea creativa y arriesgada. Por lo tanto, es necesario formular una estrategia de marketing única basada en la situación real de la propia empresa, para poder desempeñar verdaderamente el papel de la estrategia. Modelos de estrategia de marketing opcionales específicos:
5.1, Estrategia compensadora de mercado
Con el desarrollo de la sociedad y la mejora de los niveles de vida, el nivel de demanda del mercado se ha ampliado gradualmente y el consumo se ha vuelto más amplio. más personalizado y El creciente desarrollo de la diversificación ha abierto un mayor espacio vital para las pequeñas y medianas empresas. Las pequeñas y medianas empresas pueden elegir según las características del mercado y sus propias circunstancias. Puede optar por no desafiar a los líderes del mercado o seguirlos, sino elegir como mercado objetivo "puntos blancos" en el mercado que probablemente no atraigan el interés de los grandes actores. Las pequeñas y medianas empresas a menudo eligen segmentos de mercado rentables a corto plazo para competir con las grandes empresas por los recursos, lo que da como resultado un posicionamiento similar en el mercado objetivo y una competencia feroz al mismo nivel. Las pequeñas y medianas empresas deberían esforzarse por convertirse en el "actor dominante" en un pequeño segmento del mercado. Los "espacios en blanco" en estos mercados pueden ser mercados en los que las grandes empresas no están dispuestas a entrar, o mercados en los que no pueden hacerlo, o segmentos de mercado que otras empresas no han considerado pero que no carecen de perspectivas y ganancias. Esto puede evitar la mayoría de las amenazas de las grandes empresas y, al mismo tiempo, aprovechar plenamente la flexibilidad de las pequeñas y medianas empresas, que pueden ampliar las brechas y desarrollarse profesionalmente.
Las pequeñas y medianas empresas pueden optar por no desafiar a los líderes del mercado o seguirlos en función de las características del mercado y sus propias circunstancias, en lugar de eso, pueden elegir "espacios en blanco" en el mercado que probablemente no atraerán. el interés de las grandes empresas como mercados objetivo. Las pequeñas y medianas empresas a menudo eligen segmentos de mercado rentables a corto plazo para competir con las grandes empresas por los recursos, lo que da como resultado un posicionamiento similar en el mercado objetivo y una competencia feroz al mismo nivel. Las pequeñas y medianas empresas deberían esforzarse por convertirse en el "actor dominante" en un pequeño segmento del mercado.
5.2. Sin estrategia de marca
Con el desarrollo de la economía, el avance de la ciencia y la tecnología y la feroz competencia en el mercado, los productos se vuelven cada vez más homogéneos y la personalidad de la marca se demuestra a través del producto. diferenciación. Cada vez es más difícil construir una imagen de marca. Una marca es un nombre, símbolo o una combinación de ellos que se utilizan para diferenciar respectivos productos o servicios. La percepción, asociación y evaluación de la marca por parte de los consumidores forman la imagen de marca. La calidad, las funciones, el embalaje, los canales y los precios de los productos se pueden imitar fácilmente. En la mente de los consumidores sólo existe la imagen de la marca, y el éxito de los competidores que no copien la estrategia de la marca traerá beneficios especiales a la empresa. Sin embargo, la creación de marcas generalmente requiere un diseño de marca profesional, soporte para la solidez del producto, una gran cantidad de inversión en publicidad y relaciones públicas y una gestión sistemática de la marca. Esto es algo que las pequeñas y medianas empresas no pueden hacer. Las pequeñas y medianas empresas pueden adoptar una estrategia sin marca. La producción OEM es más adecuada para las pequeñas y medianas empresas que la producción OEM. La producción OEM se procesa especialmente para empresas con marcas sólidas. Las principales ventajas de este método son: primero, puede evitar una gran cantidad de riesgos de mercado; segundo, es fácil de comenzar, tiene barreras de entrada bajas, pequeñas inversiones y resultados rápidos; tercero, favorece el aprendizaje de métodos de gestión avanzados; y tecnologías de fabricación de empresas poderosas. Las desventajas de este método son la escasa estabilidad de la producción, poca autonomía en el destino, escasas ganancias y un potencial de desarrollo insuficiente. Las pequeñas y medianas empresas pueden optar por hacer OEM primero, luego hacer OEM y marca al mismo tiempo y, finalmente, realizar un desarrollo progresivo orientado a la marca.
El éxito de la estrategia de marca traerá beneficios especiales a la empresa, pero la creación de una marca generalmente requiere un diseño de marca profesional, soporte para la solidez del producto, grandes cantidades de inversión en publicidad y relaciones públicas, y una gestión sistemática de la marca. Esto es algo que las pequeñas y medianas empresas no pueden hacer. Las pequeñas y medianas empresas pueden adoptar una estrategia sin marca. La producción OEM es más adecuada para las pequeñas y medianas empresas que la producción OEM.
5.3.Estrategia de especialización
La ventaja competitiva de una empresa proviene del valor creado para los clientes por su diseño, producción, marketing, entrega, servicio postventa y otras actividades comerciales. Cada eslabón puede convertirse en la ventaja competitiva de una empresa. Los recursos y habilidades de la empresa son adecuados para algunos segmentos del mercado pero no necesariamente para otros. Las empresas deberían centrar todos sus recursos en las áreas en las que son mejores y atender a los segmentos de mercado más adecuados. Las pequeñas y medianas empresas pueden ingresar a segmentos de mercado ignorados por las grandes empresas y obtener los máximos beneficios a través de operaciones profesionales. Las pequeñas y medianas empresas deben aprovechar al máximo sus pequeñas características, especializarse en uno o dos aspectos, formar una competitividad central y convertirse en empresas fuertes.
5.4. Estrategia de diferenciación de producto
No es fácil hacerlo mejor que la competencia, pero también es fácil hacerlo de manera diferente.
Las diferencias de producto incluyen muchos aspectos, como diferentes propiedades del producto, diferentes significados de marca, diferentes conceptos de demanda de producto, diferentes nombres y categorías de producto, diferente posicionamiento de producto en el mercado, etc. Después de todo, el mercado no se ha segmentado hasta el punto de que no pueda segmentarse. Incluso si se subdivide en minería sin fisuras en la misma industria, daremos un paso al costado y saldremos de esta industria.
5.5. Estrategia de concentración de recursos
¡Concentra todos los recursos ventajosos para hacer el trabajo principal! Al igual que un verdadero maestro no actuará fácilmente, una vez que actúe, debe concentrar todo su poder en un punto.
Hay un dicho en "El arte de la guerra" de Sun Tzu: Usa armas para rodear a un enemigo con diez, atacar con cinco y dividirlo entre dos, para que el enemigo pueda derrotarlo con menos. enemigos, huir con menos enemigos y no evitarlo. De lo contrario, sólo encontrarás el poder del enemigo pequeño y la captura del enemigo grande.
5.6. Estrategia líder en el mercado
Prioridad de la región y aprovechamiento de las alturas dominantes. Primero construir marcas regionales y luego construir marcas nacionales.
En una guerra, quien se apodere de las alturas dominantes tendrá la ventaja. Construye un gran negocio en un área pequeña, conviértete en un pez grande en un estanque pequeño y luego evoluciona hasta convertirte en un gigante y viaja por el mundo. En este mercado el que llega primero es el rey. Quien tome la iniciativa en la creación de la singularidad podrá convertirse en el primero en lograr la singularidad.
5.7. Estrategia de Delineación del Océano Azul:
Crear un nuevo enfoque, valorar la innovación, saber qué agregar, qué restar, qué innovar y qué eliminar (Global Brand Network) ? Delinea las deficiencias de tu propio barril y esfuérzate por hacer la tabla larga del barril, para que los fuertes sigan siendo fuertes y los débiles sean eliminados. Cuando estás en una posición invencible, debes defenderla pero el vencedor debe atacar.
5.8. Estrategia de distribución de valor
Las ganancias de los productos no son promedio, así que elija los productos clave. Los beneficios regionales son desiguales, ¡aproveche las áreas centrales! Los beneficios de los clientes son desiguales y se apoderan de los clientes principales. Los beneficios de la industria son desiguales, por lo que debemos aprovechar el área principal de beneficios.
5.9. Estrategia de mejora del valor
Lo que los consumidores compran es el valor del producto, no el coste del producto. Deberíamos mejorar el valor y convertirnos en expertos en la creación de valor. Los consumidores no pagarán por su arduo trabajo. Al aumentar el valor agregado, se puede mejorar el valor del producto y aumentar las ganancias. ¿De dónde viene el valor? El disfrute único que las empresas creadoras de valor brindan a los consumidores, ya sea material o espiritual, debe satisfacer a los consumidores voluntariamente.
5.10, Estrategia de comando de mano de obra
El modo bandera garantiza la posición de mando del comandante local, lejos de la estrategia de cuadro paso a paso, y lidera rápidamente la posición objetivo. La disposición de falange de las grandes empresas es paso a paso, constante y firme, para controlar el campo. Modo bandera de pequeña empresa, carga de mando, sprint en la misma dirección, supervivencia del más fuerte. Las pequeñas empresas necesitan moral y flexibilidad para agarrar, y las grandes empresas necesitan ocuparla paso a paso.
6. Formulación de estrategias de marketing
La estrategia de marketing de una empresa recorre todas las actividades de marketing de la empresa. Como productos, precios, distribución, publicidad, etc. , todas las actividades de estas mezclas de marketing deben centrarse en la aplicación específica de tácticas para lograr sus objetivos estratégicos.
Por lo tanto, hasta cierto punto, la estrategia de marketing es la base destilada de la táctica y es una dirección de marketing coherente. Dado que la estrategia es la orientación de marketing que recorre toda la empresa, no se puede cambiar fácilmente una vez establecida.
6.1 Contenido de la formulación de la estrategia de marketing de las PYMES:
6.1.1 Estrategia de segmentación del mercado
La segmentación del mercado se basa en los diferentes deseos y necesidades de productos de los consumidores, las diferentes compras Los comportamientos y hábitos dividen todo el mercado en diferentes pequeños grupos de mercado homogéneos. La segmentación del mercado se basa en las diferencias en las necesidades de los clientes del mercado y en el comportamiento del consumidor. Las pequeñas y medianas empresas pueden confiar en el método de segmentación del mercado del marketing moderno para encontrar buenas oportunidades de desarrollo en el mercado. Porque a través de la investigación y la segmentación del mercado, las empresas pueden comprender las necesidades y los niveles actuales de satisfacción de diferentes grupos de compradores, descubriendo así qué grupos de clientes tienen necesidades insatisfechas o incompletas. Los segmentos de mercado con bajos niveles de satisfacción pueden tener las mejores oportunidades de mercado. Al explorar nuevas áreas de mercado, debemos comprender plenamente los cambios en la demanda del mercado y hacer lo siguiente: (1) Aprovechar al máximo las ventajas de estar cerca del mercado y ser activos en áreas donde la competencia está cambiando rápidamente y utilizar mecanismos operativos flexibles; ingresar al mercado donde las grandes empresas aún no han ingresado a áreas en las que las grandes empresas no están dispuestas a participar; Con esta estrategia, el riesgo de mercado de la empresa es relativamente pequeño y la tasa de éxito es alta.
6.1.2 Selección del mercado objetivo y posicionamiento en el mercado
Comprenda quiénes son los compradores de sus productos, la distribución geográfica de los compradores, las necesidades y aficiones, y las características del comportamiento de compra que es decir, la empresa determina los objetos de servicio específicos, es decir, la selección del mercado objetivo. Al seleccionar los mercados objetivo, las pequeñas y medianas empresas deben dominar los criterios para seleccionar los mercados objetivo. El primero es el tamaño del mercado, el segundo es la tasa de crecimiento del mercado y el tercero son las ventajas de los competidores. Hay muchas oportunidades y formas para que las empresas ingresen al mercado. Pero no todas las oportunidades y vías son adecuadas para las PYME. No importa qué método adopten para segmentar el mercado, las pequeñas y medianas empresas se atreven a decir "no" a algunas oportunidades de mercado. La falta de una definición correcta del mercado y de una selección de concentración diluirá los recursos de la empresa, haciéndola incapaz de derrotar a competidores con recursos relativamente concentrados y establecer su propio poder de mercado central. Posicionamiento en el mercado: la posición de un producto y una marca en la mente de los consumidores en comparación con los productos de la competencia. La esencia del posicionamiento en el mercado es distinguir estrictamente esta empresa de otras empresas, de modo que los clientes puedan sentir y darse cuenta claramente de esta diferencia, ocupando así una posición especial en la mente de los clientes. Esta estrategia consiste en tomar determinadas medidas en función de las condiciones operativas de la empresa, resaltar sus propias características y estilo en un determinado aspecto y mostrar diferencias. Los hechos han demostrado que en un mercado fuerte, las pequeñas empresas sólo pueden afianzarse desarrollando métodos de marketing distintivos. En el proceso de comercialización, las pequeñas empresas deben obtener ventajas de los siguientes tres aspectos: técnicamente, poseer tecnología patentada, tecnología patentada y tecnología excelente para posicionarse en una posición de liderazgo en el mercado, ocupar mercados objetivo específicos y coordinar los esfuerzos de los clientes; y comerciantes y mejorar la lealtad corporativa; en la feroz competencia del mercado, ganar con el desarrollo de nuevos productos con características, ganar con servicios de alta calidad y una buena imagen corporativa, y ganar con alta calidad y bajo precio.
6.1.3 Estrategia de marketing mix.
1. Estrategia de producto
El núcleo de las operaciones de las pequeñas y medianas empresas son los productos. A medida que cambia el entorno externo, las pequeñas y medianas empresas deberían utilizar su propia flexibilidad para innovar continuamente sus productos, que es el núcleo y la clave de sus estrategias de productos. Las pequeñas y medianas empresas deberían utilizar la tecnología avanzada del mundo para llevar a cabo la imitación de innovación, porque la imitación de innovación tiene las características de un propósito sólido, baja inversión, ciclo corto y alta tasa de éxito. Por lo tanto, la imitación de innovación puede generar ventajas de tiempo y costos para las PYMES. Acumula tu propia marca. La fama aporta enormes ventajas competitivas a las empresas, y las empresas pueden utilizar la reputación de la marca para expandir sus marcas a bajo costo. Invertir en marcas y cultivar marcas reconocidas para pequeñas y medianas empresas es un aspecto importante de la estrategia de producto. Esto se basa en el rápido desarrollo de la ciencia y la tecnología, combinando la alta tecnología con la flexibilidad de las pequeñas empresas. La innovación tecnológica es fundamental para la supervivencia de las pequeñas empresas. La innovación tecnológica no sólo proporciona a las empresas la base material para sobrevivir, sino también la fuente de poder para la prosperidad. Materialmente, la innovación puede aportar enormes beneficios a la empresa; en la cultura corporativa, la innovación puede hacer que la empresa parezca nueva y generar talentos en gran número.
La adopción de estrategias de innovación tecnológica permite que las pequeñas empresas en campos de tecnología avanzada crezcan en todo el mundo y se conviertan en una fuerza importante y activa en la innovación tecnológica.
2. Estrategias de precios
Debido a las diferentes condiciones del mercado y canales de venta de productos, las empresas deben adoptar diferentes estrategias de precios, incluidos precios de penetración, precios desnatados y precios de satisfacción. Las pequeñas y medianas empresas desarrollan estrategias de precios específicas en función de sus propias características y competencia. La cooperación profesional está liderada por grandes empresas y muchas pequeñas empresas de los alrededores suministran procesamiento de repuestos bajo la protección de grandes empresas, acumulan fuerza y se desarrollan. En las condiciones de producción en masa socializada, también es una tendencia inevitable que las pequeñas empresas dependan de las grandes para implementar la división especializada del trabajo y la cooperación. Las ventajas de esta estrategia son: la producción cooperativa especializada especializa el desarrollo de productos de las pequeñas empresas y garantiza canales de ventas confiando en las ventajas técnicas y las capacidades de desarrollo de las grandes empresas para superar las limitaciones de las pequeñas empresas en términos de fondos, talentos, equipos, etc., configurando una situación de promoción mutua y desarrollo coordinado.
3. Estrategia del canal de distribución
El costo de escala de las pequeñas y medianas empresas es relativamente alto y, en comparación con las grandes empresas, tienen relativamente pocos fondos y recursos humanos. Es imposible para una gran empresa establecer una red y canales de ventas amplios y completos y asumir la mayor parte de la responsabilidad del marketing. Las pequeñas y medianas empresas sólo pueden confiar en intermediarios. El mercado no sólo tiene una vertiente competitiva, sino también una vertiente conjunta y cooperativa. Las pequeñas empresas son débiles. La cooperación conjunta es una forma eficaz de mejorar la competitividad de las pequeñas empresas. La cooperación conjunta también puede complementar las ventajas de cada uno y aprovechar al máximo las ventajas grupales de las pequeñas empresas. Hay dos formas específicas de cooperación conjunta. Una es una alianza flexible, limitada a la colaboración en la producción y la división profesional del trabajo. Todas las empresas que participan en la operación conjunta conservan su condición de personas jurídicas y operan de forma independiente en términos de capital, tecnología, personal, etc. Las empresas carecen de fuerza jurídica vinculante, no asumen riesgos y carecen de competitividad. El segundo tipo es la alianza estrecha, en la que las empresas poseen acciones entre sí, comparten ganancias y asumen riesgos. La ventaja es que después del marketing conjunto, las pequeñas empresas pueden aprender de las fortalezas de las demás y complementarse en términos de capital, tecnología, gestión, etc., lo que favorece la formación de economías de escala y la mejora de la competitividad del mercado.
Conclusión
En resumen, las pequeñas y medianas empresas de China se están desarrollando rápidamente, pero su vida media es corta. Esto se debe a que las pequeñas y medianas empresas carecen de una estrategia corporativa general y una estrategia de marketing sistemáticas, carecen de desarrollo corporativo general y de una orientación estratégica sistemática a largo plazo, no prestan atención a la formulación de estrategias de marketing y se centran en las tácticas pero no en la estrategia.
Las pequeñas y medianas empresas deben formular e implementar estrategias de marketing teniendo la estrategia empresarial como eje rector. Los componentes principales de la estrategia de marketing incluyen la estrategia de segmentación del mercado, la estrategia de posicionamiento y selección del mercado objetivo, la estrategia de mezcla de marketing y la gestión del presupuesto de gastos de marketing.
Para las pequeñas y medianas empresas con una solidez integral limitada y poca resistencia al riesgo, la elección de la estrategia de marketing es una cuestión de vida o muerte. La gestión empresarial moderna se lleva a cabo en un entorno competitivo, y la situación y los patrones competitivos restringen la eficacia de la selección e implementación de estrategias de marketing para las pequeñas y medianas empresas. La elección del modelo estratégico para las pequeñas y medianas empresas debe combinar sus propias ventajas, su entorno competitivo y sus patrones competitivos, y elegir una estrategia de marketing que les convenga, a fin de mejorar su competitividad y convertirse rápidamente en grandes empresas.
Referencia
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