Cómo realizar marketing off-site en librerías
La supervivencia y el desarrollo de cualquier empresa se basan en la demanda del mercado. La ciudad de Lecong, Shunde, es un famoso centro comercial de China, con tres famosos mercados profesionales de muebles, acero y plásticos. Lecong Furniture Market es el centro de ventas de muebles más grande del mundo y Lecong Steel Market es el centro comercial de acero más grande de China. Es un mercado comercial de acero profesional a gran escala que integra ventas de acero, procesamiento profundo, almacenamiento y logística. Productos siderúrgicos nacionales y extranjeros. Lecong Plastic Market es el mercado de plástico y centro logístico profesional más grande del sur de China y se ha convertido en el centro logístico y mercado de plástico profesional más grande del sur de China. Por lo tanto, los libros en las librerías deben seguir las necesidades de estos tres principales mercados comerciales y vender libros sobre acero, muebles y plásticos. En la librería Shanhai, estos libros están dispersos y nunca han sido a gran escala. En la librería Wanjuan se ha instalado un mostrador especial: acero, muebles, libros de plástico. Es concebible que el negocio de la librería Wanjuan sea aún más próspero.
El segundo punto: productos de ventana.
El escaparate es una ventana de exhibición de productos y un canal importante para lanzar nuevos productos al mercado e interpretar temas promocionales. Especialmente para el mercado de la ropa, el diseño de escaparates se ha convertido en un "arma" muy poderosa para la promoción de productos y ha comenzado a desempeñar un papel cada vez más importante en la terminal. Alguien dijo: "Deje que los ojos de los clientes permanezcan en el escaparate de la tienda durante 5 segundos y obtendrá el doble de oportunidades de transacción que las marcas de la competencia". Se puede ver que la instalación de productos de ventana es de gran ayuda para las ventas de productos. En la librería Wanjuan, especialmente en la entrada, se instala un escaparate y los libros que se exhiben están estrechamente relacionados con temas de actualidad. Durante las elecciones provinciales de Taiwán en marzo de 2008, los libros en el escaparate eran "Nueve biografías de Caizhen Wangmu" y "Cambios en la provincia de Taiwán: la guerra entre el Partido Democrático Progresista y el régimen del Kuomintang". Durante las elecciones estadounidenses, los libros en las ventanas eran "Obama, el hombre que cambió Estados Unidos", "Barack Obama" y "Obama: él cambiará Estados Unidos".
Ayer fui a la librería a dar un paseo. Los libros anteriores tratan sobre crisis financieras, como la Gran Depresión. Lang Xianping dijo: Nadie puede escapar de la crisis financiera, Soros lo sacará de la crisis financiera, etc. No subestime estos productos de ventana, son los mejores. primero en atraer la atención de los lectores. Cuando la gente corriente visita las librerías, muchas de ellas no tienen objetivo y tienden a centrarse en los temas más candentes. Si hay libros relevantes, eso es un hecho. En Shanhai Bookstore, no encontrará los libros temáticos más populares en un solo lugar. Si quieres encontrar algo, sólo puedes clasificarlo tú mismo, lo que sin duda hace perder tiempo y energía al cliente.
El tercer punto: proporcionar servicios de apoyo.
Creo que una librería que no proporciona mesas y taburetes a los clientes es el enfoque más fallido. Pero en la vida real simplemente existe. Para evitar que los clientes se limiten a mirar y comprar, algunas librerías han movido mesas y sillas, e incluso han enviado vendedores para advertirle: no lea si no quiere comprar. En Shanhai Bookstore podrás disfrutar de todos estos "descuentos". Lees un libro durante unos minutos y siempre hay un vendedor ordenando los libros a tu lado. Aunque no lo expliqué directamente, ese sentimiento siempre me hizo sentir incómodo. Es innegable que las librerías no son bibliotecas, ni instituciones de servicio público. Las librerías deberían tener fines de lucro, por lo que los clientes que lean libros en las librerías en lugar de comprarlos deberían ser excluidos.
En realidad, creo: de hecho, todos los lectores deben tener sus propios libros favoritos y definitivamente comprarán libros que consideren que vale la pena comprar. Además, el precio de un libro es de entre 10 y 20 yuanes. y todo el mundo puede permitírselo. Es imposible que un lector venga todos los días a la librería y lea unas cuantas páginas de su libro favorito hasta terminarlo. Por tanto, la práctica del "trato preferencial" sólo depende de si los clientes compran, lo que sin duda es para saciar la sed y ahuyentar a los clientes potenciales. En Librería Wanjuan, por el contrario, hay dos mesas y diez taburetes para que los clientes descansen. Pienso: con un cálido recordatorio más, una mesa y un taburete más y un vaso de agua más, la inversión de la librería en el apoyo a las instalaciones de servicio obtendrá un gran retorno.
El cuarto punto: mantenimiento de la relación con el cliente.
Los libros actuales son sin duda los productos más homogeneizados, y todos los tipos de libros en cualquier librería son iguales. Por tanto, cuando los productos son iguales, el precio y el servicio son factores a considerar.
Después de mi observación, no hay descuentos en los libros vendidos por Shanhai Bookstore y Wanjuan Bookstore. Por tanto, quien dé un buen servicio ganará el mercado. Tómeme personalmente como ejemplo. Tengo que comprar dos revistas, "Ventas y Marketing" y "Finanzas". Sales & Marketing es una revista que se publica tres veces al mes. "Finanzas" es una publicación bimestral, con dos números por mes. Las dos revistas se publicaron en momentos diferentes. Para mí, es imposible ir a la librería todos los días para comprobar si han llegado las revistas, por lo que en este sentido, la Librería Wanjuan es mejor que la Librería Shanhai.
El empleado de la librería Wanjuan descubrió que visitaba la librería con frecuencia y me pedía los libros que necesitaba. Anotó mi nombre y mi número de teléfono móvil. Una vez que llegaba la revista, me llamaba o me enviaba un mensaje. Entonces, incluso si veo que ha llegado la revista de la Librería Shanhai, iré a la Librería Wanjuan para preguntar si ha llegado la revista. Si no, prefiero esperar uno o dos días. Es como si un mensaje de texto atrajera a un cliente leal.
Además, Wanjuan Bookstore también ha emitido tarjetas de membresía. Los clientes con tarjetas de membresía pueden disfrutar de un 10% de descuento en compras de productos y ganar puntos. Los puntos se pueden canjear por premios una vez por trimestre y se pueden canjear por cuadernos, bolígrafos y otros artículos de papelería. Aunque se trata de premios muy económicos, este truco sigue siendo muy eficaz porque capta la psicología de los clientes a los que les gustan los precios baratos. Wanjuan Bookstore también registra la información personal de los clientes, como los números de teléfono móvil, las direcciones de correo electrónico y los tipos de libros que les gustan. Todos los meses recibo correos electrónicos de librerías con los últimos libros de marketing financiero. Independientemente de si los compraría o no, asumiría que la Librería Wanjuan vende este libro. Si mis colegas y amigos lo necesitan, les recomendaré que lo compren.
El quinto punto: el comercio electrónico.
En Wanjuan Bookstore, además del tradicional mostrador, también hay ventas de comercio electrónico. De hecho, el marketing de comercio electrónico de libros no es tan profundo como imaginamos, ni necesariamente tan simple como Dangdang y Qiyou. La librería solicita una cuenta QQ y luego agrega la cuenta QQ del cliente como amigo. Una vez que el cliente deja un mensaje sobre qué libro necesita, puede encontrarlo rápidamente, darle una cotización y entregárselo a su puerta después de obtener el consentimiento del cliente. Muy conveniente, una cuenta QQ es la herramienta de comercio electrónico más sencilla. En Shanhai Bookstore, todavía se utiliza el método tradicional de venta en mostrador y el método de venta de comercio electrónico está poco desarrollado, por lo que sin duda ha perdido un buen canal de ventas.
Por último, no hace falta decir que todo el mundo sabe por qué voy a menudo a la librería Wanjuan a comprar libros. Por supuesto, el negocio de la librería Wanjuan es mejor que el de la librería Shanhai. De la comparación entre las dos librerías, aprendí que muchas prácticas comerciales son en realidad simples pero efectivas.