¿Qué es la gestión de ingresos?
Pregunta 1: ¿Qué es la gestión de ingresos?
Pregunta 2: ¿Qué significa gestión de ingresos?
Revenue Management o Yield Management es una nueva tecnología de gestión empresarial que busca maximizar los ingresos. Nació en la década de 1980 y fue desarrollado por primera vez por la aviación civil.
La gestión de ingresos se refiere a vender los productos adecuados a los clientes adecuados, en el momento adecuado y al precio adecuado, de modo que la empresa pueda maximizar los beneficios de sus productos. Se basa en la segmentación del mercado y la previsión de la demanda, por un lado, adopta el método de sobreventa (aceptar pedidos excediendo la escala de producción) para reducir el desperdicio innecesario causado por pedidos falsos, por otro lado, adopta el método de inventario. El control de la segmentación del mercado, la previsión de la demanda y el precio de los productos están estrechamente integrados para maximizar la diversidad de las demandas del mercado, explorar el potencial de ganancias de los productos en el mercado y maximizar la rentabilidad.
La gestión de ingresos también se denomina "gestión de la eficiencia" o "fijación de precios en tiempo real". Determina principalmente los mejores precios de venta o servicio estableciendo modelos de predicción en tiempo real y analizando el comportamiento de la demanda en función de la segmentación del mercado. Su núcleo es la segmentación de precios, también conocida como discriminación de precios, que significa implementar diferentes estándares de precios para los clientes en función de sus diferentes características de demanda y elasticidad de precios. Esta segmentación de precios utiliza criterios de segmentación de clientes, que son algunos principios y restricciones razonables.
El papel importante de este estándar de división es utilizar barreras de precios para separar a aquellos clientes que están dispuestos y son capaces de consumir de aquellos que están dispuestos a cambiar sus patrones de consumo para bajar el precio, maximizar desarrollo de la demanda potencial del mercado y mejorar la eficiencia.
Según el Wall Street Journal, la gestión de precios e ingresos será una de las industrias de vanguardia más importantes y rentables del siglo XXI. En la industria hotelera, debido al enorme impacto de los sistemas de gestión de ingresos en la toma de decisiones de las empresas y la generación de beneficios, la dirección de muchos grupos hoteleros famosos en el mundo, especialmente los de Europa y Estados Unidos, conceden gran importancia a la gestión de ingresos. Han establecido sucesivamente departamentos de gestión de ingresos especializados y han configurado un sistema informático que puede realizar análisis de datos a gran escala y procesamiento de optimización en tiempo real. Marriott, el grupo hotelero más grande de Estados Unidos, descrito en este artículo, es el usuario más exitoso de la gestión de ingresos y el que más gana.
Varias cuestiones que deben abordarse en la gestión de ingresos en la práctica
Variabilidad de precios
El mismo producto se vende a diferentes precios en diferentes condiciones de demanda, vendiéndose diferentes precios según diferentes duraciones de estancia, lo cual es una estrategia de maximización de ingresos seguida por la industria hotelera. Según la práctica de la industria hotelera, a los clientes les gusta solicitar descuentos en los precios, solicitar mejoras de producto, recibir obsequios del hotel sin descuentos en los precios, etc. Los hoteles tienen regulaciones y restricciones sobre estas expectativas de los clientes. Los hoteles utilizan diferentes barreras de precios para garantizar los máximos ingresos. Desde la perspectiva del cliente, el producto que espera comprar debe tener una buena relación calidad-precio, independientemente del precio que adopte el hotel. Generalmente, los clientes están familiarizados con el sistema de precio variable similar al de las aerolíneas y aceptan dichos precios variables. Si se utiliza el mismo principio para aplicar el principio de precio variable a la industria hotelera, los clientes deberían aceptarlo.
Equidad y Aceptabilidad
La aceptación de precios variables por parte de los clientes debe ser precios justos. La aceptación por parte de los clientes es un respaldo para el hotel. En lo que respecta a los hoteles, una política de precios justos es una manifestación de integridad social y de integridad del cliente. Al lograr este tipo de integridad para la sociedad y los clientes en función de los cambios en la oferta y la demanda, el hotel puede lograr simultáneamente una situación beneficiosa para todos en cuanto a índice de satisfacción del cliente y maximización de ingresos.
Para la industria de servicios, dado que es difícil evaluar la razonabilidad del precio de compra antes de utilizar el servicio, la equidad es aún más importante. Los clientes sólo pueden juzgar la razonabilidad del precio basándose en sus expectativas de precio y servicio. La expectativa de precio es el tipo de servicio que el cliente imagina que se puede brindar, y la expectativa de servicio es el costo de brindar el servicio en la imaginación del cliente. El precio de referencia es una referencia al precio pagado por el cliente antes o al precio pagado por otros clientes. Los clientes utilizan esto para juzgar la equidad de los precios de los hoteles.
Si el aumento de los beneficios del hotel provoca una disminución del índice de satisfacción del cliente, significa que el precio del hotel no es justo. Un precio injusto debe ser un precio que los clientes no acepten. Si los clientes resultan perjudicados, renunciarán a elegir el hotel y el hotel no obtendrá ningún beneficio.
Razonabilidad
El juicio de los clientes sobre si el precio es razonable también depende de su comprensión de la reputación del hotel. Un hotel con alta reputación tiene una alta aceptación de precios razonables. Un hotel con baja reputación tiene una baja aceptación de precios razonables. Por el contrario, unos precios razonables pueden mejorar la reputación del hotel.
Honestidad
Como empresa y hotel honesto, el estándar mínimo es no aprovecharse de los clientes si el cliente descubre que el hotel se está aprovechando del poder de mercado y es deshonesto. clientes, El hotel perderá su estatus en la mente de los clientes y perderá clientes.
Primas y descuentos
La comprensión del precio por parte de los clientes se basa principalmente en el precio de referencia y el precio esperado. El precio de referencia de un hotel es generalmente el precio rack que recibe el cliente. al reservar siempre espere obtener un descuento en lugar de una prima. En la mente del cliente, el precio deseado es inferior al esperado. Pero ahora la tarifa estándar fijada por la mayoría de los hoteles está demasiado alejada del precio promedio real de la habitación. Se ha vuelto imposible hacer referencia a dicha tarifa y ha perdido su significado original.
Las tarifas de las habitaciones de hotel cambiarán con los cambios en la demanda del mercado y los clientes comprenden la variabilidad de las tarifas de las habitaciones de hotel. La encuesta muestra que los clientes aceptan el concepto de "¿BAR? El precio de vivienda disponible más adecuado" y creen que la implementación del concepto y método es justa y honesta para los clientes.
Los hoteles que implementan Revenue Management sólo pueden maximizar los ingresos del hotel y el índice de satisfacción del cliente mediante la aplicación del método "BAR? Most Appropriate Available Rate". La premisa de la aplicación de esta teoría y método de precios es que el hotel necesita establecer una serie de sistemas de precios razonables, que es un subsistema muy importante en todo el sistema de gestión hotelera. La gestión requiere lógica y la fijación de precios también requiere lógica. Precio lógico, fácil de aceptar por los clientes.