¿Qué es la psicología del consumidor?
Las reglas de las actividades psicológicas y las características psicológicas de la personalidad en el comportamiento de compra diario. La psicología del consumidor es una parte integral de la economía del consumo. El estudio de la psicología del consumidor puede mejorar la eficiencia del consumo de los consumidores y mejorar la eficiencia operativa de los operadores.
Las manifestaciones de la psicología del consumidor en varios grupos y grupos de edad
Según las estadísticas de la encuesta realizada por el Instituto de Investigación de Opinión Pública de la Universidad Renmin de China, varios grupos y grupos de edad tienen la siguientes características psicológicas:
Las mujeres son calculadoras cuando gastan dinero: Entre las mujeres, 12,4 son muy cuidadosas con su dinero, 49,8 son relativamente cuidadosas, 20,7 son poco cuidadosas con su dinero y 2,9 son muy descuidadas con su dinero No necesariamente contabilizado 14.2.
Cuanto más envejece, más apretadas están sus manos: los consumidores mayores de 40 años son "más cuidadosos" con su dinero, y se vuelven más cuidadosos a medida que envejecen. Entre ellos, los consumidores mayores de 60 años son casi "especialmente cuidadosos". En términos relativos, los consumidores del grupo de edad de 20 a 29 años gastan su dinero con menos cuidado.
Cuanto mayor es el nivel educativo y la posición, menos cuidadoso es el gasto: en términos generales, las personas con un título universitario o superior son más "generosas" en el consumo, mientras que las características de consumo de las personas con un La educación media e inferior es "más cuidadosa" ". Al analizar la ocupación y las características de identidad de los consumidores, los jubilados son los que gastan más dinero, seguidos por los agricultores, el personal militar, los empleados de empresas, el personal científico, educativo, cultural y sanitario. Las personas que gastan el dinero con menos cuidado son los propietarios privados, los trabajadores individuales, los directivos de empresas y los estudiantes universitarios.
Las diez principales tendencias actuales de la psicología del consumidor: búsqueda de la verdad, honestidad, belleza, honor, comodidad, seguridad, competitividad, curiosidad y travesura. La practicidad, la comodidad y la seguridad reflejan los requisitos básicos de los consumidores para los productos ideales, mientras que atraer la atención de los consumidores de alto nivel requiere esfuerzos en belleza, novedad y novedad.
Los consumidores "miran Facebook" cuando compran: cuando compran moda y cosméticos, las vendedoras jóvenes son populares entre los clientes, no sólo porque tienen más conocimientos, sino que también pueden demostrarlo en el acto. A la hora de comprar electrodomésticos, los vendedores varones jóvenes son más populares. En general, los consumidores creen que los hombres jóvenes deben tener conocimientos sobre electrodomésticos y tener fuertes habilidades de operación práctica.
Además, las vendedoras de mediana edad son las que más confían los consumidores debido a su rica experiencia de vida, temperamento amigable y énfasis en tratar a los demás. Cuando las personas compran ropa para niños, alimentos y artículos de primera necesidad diarios en general, les gusta utilizarlos como consultores y su actitud de servicio general es buena, por lo que ir a las tiendas a buscar "vendedoras" se ha convertido en la preferencia de muchos consumidores para elegir vendedoras. A los shanghaineses les gusta especialmente buscar "maestros del Dharma" cuando compran seda, té, joyas y otros productos. La gente cree que tienen la capacidad de identificar la autenticidad y la calidad de los productos.
Análisis de la motivación de la psicología del consumidor y estrategias de respuesta corporativa
Desempeño de la psicología del consumidor en las actividades del consumidor: las actividades de los consumidores en el proceso de compra, uso y consumo de diversos bienes de consumo se ven afectadas por el consumo. influencia sutil de la psicología.
(1) Sentimientos del consumidor La comprensión del consumidor del mundo externo objetivo comienza con sentimientos, como la visión, el olfato, el oído, el tacto, el gusto... Los consumidores también deben juzgar un producto. Comienza con el sentimiento. Para el mismo producto, sólo porque el color es ligeramente diferente o el empaque es ligeramente diferente, los consumidores pueden gustarle y luego comprarlo, o pueden echarle un vistazo y volver a ignorarlo. Éste es el papel psicológico del sentimiento en las primeras impresiones.
(2) La manifestación de la personalidad del consumidor en las actividades de consumo Los consumidores tienen diferencias de personalidad debido a diferencias de edad, capacidad e intereses. Los ancianos prestan atención al bajo precio, la alta calidad y la practicidad de los productos, y los jóvenes son relativamente flexibles, prestan atención a la apariencia de los productos y prestan atención a la personalización y la moda; Las personas que se hicieron ricas por primera vez buscan productos de alta gama y prestan atención a marcas famosas.
(3) Análisis de la motivación de la psicología del consumidor La motivación es la fuerza impulsora interna para que las personas participen en determinadas actividades conductuales. Las actividades de compra del consumidor están impulsadas por la motivación. En el pasado, debido a la relación entre el ingreso económico y el nivel de consumo, los consumidores chinos prestaban más atención a motivos de búsqueda de la verdad y de bajo costo. Al comprar productos, preste especial atención a la eficacia real de los productos, preste atención a la economía, la asequibilidad y la durabilidad, y no exija demasiado que la apariencia de los productos sea hermosa y novedosa.
En los últimos años, el nivel de vida de nuestro pueblo ha mejorado gradualmente y sus necesidades materiales se han satisfecho básicamente. Su motivación es la búsqueda de productos novedosos y de moda, la motivación de buscar productos emocionantes y únicos, y la motivación de centrarse. sobre la belleza de las formas y la belleza artística de los productos La motivación por buscar la belleza ocupa un lugar importante en la psicología del consumidor actual. Además, también existen motivaciones de conveniencia que se centran en el ahorro de tiempo, esfuerzo y facilidad de uso y mantenimiento; motivaciones de fama que persiguen la confianza del fabricante y la calidad del producto que compiten con otros por la gloria y motivaciones de pertenencia al grupo; un determinado grupo. ; motivos de imitación derivados del amor y la admiración, etc. Interactúan e influyen entre sí, lo que hace que el comportamiento de compra de los consumidores sea complejo y diverso.
Por lo tanto, las empresas deben analizar y comprender correctamente los motivos de compra de los consumidores. Los consumidores son el cuerpo principal del mercado. El análisis de los motivos de compra de los consumidores es adaptarse a las necesidades del cliente y es la base para el desarrollo del mercado. El llamado análisis correcto significa que los motivos de compra de los consumidores son diversos, y las empresas deben analizar y estudiar sus motivos de compra desde un punto de vista psicológico basado en estudios de mercado. La psicología del consumidor cree que las motivaciones de compra de los clientes se pueden dividir en motivaciones emocionales, motivaciones racionales y motivaciones de patrocinio. La motivación emocional se divide en motivación emocional y motivación emocional. La motivación emocional es impulsiva, es decir, la motivación emocional incierta e inestable es un reflejo de la perspectiva mental del consumidor y es estable; La motivación racional se genera tras comprender, analizar y comparar productos, y es objetiva y exhaustiva. La motivación de mecenazgo es la confianza y preferencia especial del cliente por una tienda, fabricante o marca específica. Es producto de la combinación de motivación emocional y motivación racional.
Entonces, frente a las diferentes motivaciones de consumo del pasado, ¿qué estrategias correspondientes deberían adoptar las empresas?
1. Vínculos de fabricación de productos
(1) Estrictos. control de calidad Después de todo, la gente viene a comprar bienes convenientes y útiles, no problemas. No importa cómo cambie la tendencia, la calidad es el tema eterno de los bienes. Si un producto quiere ocupar poderosamente el mercado de un determinado tipo de producto, la calidad es su principal competitividad. Esto requiere que las empresas no relajen la investigación y el desarrollo de productos y mejoren continuamente la calidad, para poder seguir siendo invencibles durante mucho tiempo.
(2) Preste atención al diseño de la imagen del producto El diseño industrial desempeña un papel cada vez más evidente en el desarrollo de las industrias de alta tecnología. En el desarrollo de industrias de alta tecnología, la innovación tecnológica se considera la primera competencia, mientras que la innovación en el diseño industrial de productos es la segunda competencia. La tendencia actual es que el intervalo de tiempo entre las dos competiciones es cada vez más corto. Muchas grandes empresas internacionales desarrollan tecnología y diseño industrial en paralelo bajo la estrategia de mercado a largo plazo. Cuando lanzan productos, se han vuelto maduros en el mercado en términos de aplicación. forma y apariencia del producto. Es urgente cambiar la situación actual de débil poder de diseño industrial y productos crudos. Necesitamos reflejar nuestro progreso tecnológico, connotación cultural, cuidado humanista y preocupación por el medio ambiente a través de un hermoso diseño industrial. Sólo de esta manera nuestros productos pueden tener una competitividad duradera en el mercado nacional e internacional.
(3) Producción de bienes personalizados
Ernest Dist, el famoso psicólogo estadounidense y fundador de la nueva teoría del marketing, señaló que los consumidores primero observan el producto con sus ojos, y luego profundiza la impresión en su mente y trata de comprender qué significa para él el producto que ve. Los consumidores modernos compran un producto no sólo para adquirir la función física y la utilidad del producto, ni simplemente para obtener los derechos sobre el producto, sino más bien para obtener una serie de satisfacción psicológica y placer al comprar el producto. Una personalidad sobresaliente puede satisfacer el deseo de las personas. . Los productos y servicios que pueden encarnar el concepto de uno mismo y satisfacer el sentimiento de "yo" son muy populares. El ejemplo exitoso de Melville Gauple Shoe Company en los Estados Unidos es el mejor ejemplo de esta teoría. Los productos de la empresa se venden en todo el mundo, con ventas anuales de hasta 2 mil millones de dólares estadounidenses. Su éxito, además de la alta calidad y el bajo precio de sus productos, también está estrechamente relacionado con el enfoque del líder de la empresa, Francis Leigh, en la investigación de la psicología del consumidor, haciendo que cada par de zapatos esté lleno de toque humano y personalidad distintiva.
Una publicidad exitosa es el primer paso para que los fabricantes abran la puerta al mercado, mejoren la competitividad y mejoren su confianza; una publicidad fallida puede dificultar que los productos de una determinada marca ocupen el mercado. Los anuncios que pueden conquistar a las personas deben basarse en los factores psicológicos de los consumidores. La publicidad exitosa también debe ser auténtica y ganarse la confianza de los consumidores. La coherencia entre el contenido publicitario y la esencia del producto puede promover la confianza a largo plazo entre los consumidores. Algunos comerciantes han colocado grandes carteles con lenguaje provocativo como "tramitación del despacho, últimos dos días" o "precios más bajos", lo que ha despertado el disgusto de los consumidores. Si los productos están realmente a la venta a un precio reducido y ofrecen una excelente relación calidad-precio, estimularán enormemente el deseo de comprar y si la tienda se "vacia" durante todo el año, los consumidores se dejarán engañar; grandes vallas publicitarias: " El lenguaje instigador como "procesamiento de despacho, últimos dos días" o "precios a la baja" ha despertado el resentimiento de los consumidores. Si los productos están realmente a la venta a un precio reducido y ofrecen una excelente relación calidad-precio, estimularán enormemente el deseo de comprar, pero si la tienda se "vacia" durante todo el año, los consumidores se sentirán engañados, lo que hará que los consumidores se sientan engañados. El entusiasmo por comprar también desaparece. La publicidad exitosa también debería aprovechar la autoestima nacional de la gente. La bebida es "muy cola", juega la carta de la "Coque china" y aprovecha el orgullo nacional de los consumidores para hacerse un hueco en el mercado de las bebidas. La marca nacional "Yili" es muy conocida y muchas fábricas de bebidas frías la consideran un fuerte rival. Por lo general, utilizan diferentes trucos para compararlas entre sí en la publicidad, pero la fábrica de bebidas frías "Mengniu" es única. el empaque de su producto "Aprenda de Yili y sirva para el mundo". Las palabras "la industria nacional lucha por el éxito" son modestas y sinceras, y su actitud pragmática y dedicada se adapta a las características psicológicas de los consumidores: las empresas respetan a los demás y se respetan a sí mismas. Entonces, ¿pueden sus productos estar equivocados? En resumen, la investigación sobre la psicología del consumidor se ha vuelto cada vez más importante en las guerras comerciales actuales. Conquistar con éxito a los consumidores es la clave para ganar la guerra empresarial y, para conquistar a los consumidores, primero debemos conquistar sus corazones; ¡Sólo aquellos que se ganan los corazones y las mentes de las personas pueden ganar el mercado! Las empresas deben cambiar su filosofía empresarial de manera oportuna y utilizar teorías psicológicas científicas para hacer que las estrategias de marketing sean más atractivas y convincentes, ¡para que puedan seguir siendo invencibles en la guerra empresarial!
(5) Ofrezca a los clientes una razón para amar la empresa: establecer una buena imagen corporativa depende de la estética de los soportes de marketing. Como todos sabemos, los clientes, en última instancia, eligen los productos y servicios de una empresa desde la perspectiva de la psicología del consumidor. , clientes Lo primero que elige en el fondo de su corazón es su imagen y sentimiento hacia la empresa. No es difícil imaginar que ningún cliente elegiría voluntariamente un producto o servicio de una empresa que le disgustara. Por lo tanto, es muy importante si una empresa puede brindar a los clientes una sensación de belleza a través de actividades de marketing. En cierto sentido, la bella imagen de la empresa es el mercado. American Bell Telephone ha conseguido una buena imagen gracias a la publicidad emocional, que puede considerarse un clásico de los métodos de marketing corporativo. El contenido general es el siguiente: Una noche, una pareja de ancianos estaba cenando. En ese momento sonó el teléfono. La anciana fue a contestar el teléfono. El anciano preguntó: "¿Quién llamó?", Y la anciana respondió. "Es de mi hija". El anciano volvió a preguntar: "¿Qué pasa?". La anciana respondió: "No". En ese momento, el anciano preguntó sorprendido: "Está bien, ¿llamaste desde miles de kilómetros de distancia?". La anciana dijo muy emocionada: "Mi hija dijo que nos ama en ese momento, los dos ancianos estaban muy". entusiasmado. Utilice el teléfono para transmitir amor. El teléfono está conectado y el amor familiar es ilimitado. Para una empresa que puede tocar profundamente los corazones de muchos padres e hijos y puede afectar sinceramente las hermosas emociones entre las personas, los buenos efectos de marketing de su marketing son naturalmente evidentes. El verdadero significado de una buena imagen de cualquier empresa en la mente de los clientes es que la empresa utilice métodos eficaces para transmitir el concepto de preocupación por los clientes en los corazones de los clientes y brindarles una buena sensación. En la era actual de creciente individualización, la percepción de los clientes sobre la estética de una empresa se ha convertido en un factor clave para determinar el consumo. No importa cuán impredecible sea la competencia en el mercado, sólo las empresas que puedan brindar buenos sentimientos a los clientes serán las empresas que los clientes finalmente amarán. Esta será la ley eterna de la competencia en el mercado.