180707 Hong Lan: Psicología cognitiva [1] Piensa rápido, piensa despacio.

Mecanismos cerebrales de racionalidad y emoción

Sistema 1 y Sistema 2

Scrooge cognitivo

Segundo, sesgo cognitivo

Efecto marco

Efecto dotación

Inspiración de usabilidad

Inspiración representacional

Efecto de referencia

El principio decimal

Eventos independientes

Poder liberal

Normas sociales y normas de mercado

Marketing del hambre

Contabilidad mental

El dolor del salario

Los sentimientos subjetivos provienen de la comparación.

Tres. Resumen

Primero, piensa rápido, piensa despacio

Tomamos decisiones todo el tiempo. No tomar una decisión es una decisión en sí misma, no tomar una decisión es una elección. En el pasado, los psicólogos y economistas han estudiado cómo tomar las mejores decisiones. Los economistas dicen que los humanos son animales racionales, mientras que los psicólogos dicen que los humanos no son animales racionales. Este curso nos mostrará cómo la emoción determina la racionalidad. Cuando el motivo es claro pero no hay emoción, todavía no podemos tomar una decisión.

Un famoso empresario sufrió una lesión en la cabeza tras un accidente automovilístico, pero su cordura estaba intacta. Después del accidente automovilístico, quiso comprar un auto nuevo. En ese momento, Toyota y Honda eran los autos más populares en Estados Unidos. Anotó los pros y los contras de los dos coches e hizo un largo trozo de papel. Pero no pudo tomar ninguna decisión y acabó lanzando una moneda al aire. Si una persona no puede tomar decisiones, no puede ser director ejecutivo. Debido a que los directores ejecutivos tienen que tomar decisiones todos los días, sólo pueden jubilarse anticipadamente. En casa ni siquiera puede tomar decisiones en su vida diaria. Su esposa se divorció de él y permaneció en el hospital durante mucho tiempo, lo que se convirtió en un caso para nuestro estudio. Sólo entonces me di cuenta de que las emociones son muy importantes, mucho más que la razón.

"Cuando fui a estudiar a Estados Unidos (1969), mi padre me dijo 'evita arrepentimientos en la vida'. Escucha la reacción de tu cerebro ante las pequeñas cosas. Tu cerebro te dice qué hacer, y Lo haces, sigue tu corazón en las cosas importantes. Aunque tu razón te dice que esto es un panecillo de carne golpeando a un perro, no hay vuelta atrás, pero siempre que tu corazón te diga que lo hagas de todos modos, debes hacerlo. porque la gente quiere evitar arrepentimientos.”

El mecanismo cerebral de la racionalidad y la emoción

“Los humanos no son animales racionales”. El centro racional del cerebro se llama lóbulo prefrontal. El centro emocional se llama sistema límbico. El camino desde el lóbulo frontal hasta el sistema límbico es relativamente delgado; el camino desde el sistema límbico hasta el lóbulo prefrontal es más grueso y madura antes, por lo que la gente puede enfadarse.

El lóbulo prefrontal se desarrolla muy tarde y no madura hasta pasados ​​los 20 años. La ley del mundo es que la pena se reduce antes de los 20 años. Después de los 20 años, tienes que ser responsable de tus propias acciones. Cuando tu cerebro madura, no tienes excusas. Ahora los lóbulos prefrontales maduran más tarde. Los experimentos muestran que los niños alcanzarán los 25 años y las niñas los 22. El sistema límbico madura cada vez más temprano. Solía ​​​​ser que el primer y segundo grado de la escuela secundaria eran la pubertad, pero ahora el quinto y sexto grado son la pubertad.

Sistema 1 y Sistema 2

Hay dos sistemas en el cerebro, llamémoslos “Sistema 1 y Sistema 2”.

El Sistema 1 es inconsciente y toma decisiones rápidamente. Por ejemplo, ¿qué es 2×3? Puedes hablar rápido. Por ejemplo, caminar, andar en bicicleta y comer son procesos automatizados.

El sistema 2 es racional y está basado en la lógica, y calcula muy lentamente. Por ejemplo, 31×28, tienes que pensarlo para saber la respuesta.

Veamos algunos ejemplos. Por favor responda rápido.

En primer lugar, ¿cuántos animales introdujo Moisés en el arca? Vemos que la mayoría de la gente puede pensar en 2000 animales o en cuántos animales, pero no se dan cuenta de que el arca pertenecía a Noé, no a Moisés.

La segunda pregunta es que hay flores de loto en el estanque. Le llevó 48 días colocar el estanque de lotos todos los días. ¿Cuántos días se necesitarán para llenar el estanque de lotos hasta la mitad? Si respondes rápidamente, podrías pensar que son 24 días, pero si piensas al revés, encontrarás que son 47 días.

3. Bates y pelotas de béisbol * * * $1.1. Si el bate cuesta $1 más que la pelota, ¿cuánto cuesta la pelota? Si responde rápidamente, el Sistema 1 restará rápidamente 1 yuan de 1 yuan, dejando 1 punto como respuesta. Si usa el Sistema 2 para calcular, sabrá que son 5 centavos.

La gente cometerá errores al llamar rápidamente al Sistema 1, porque la racionalidad se basa en el instinto emocional. Si sucede algo, el Sistema 1 lo manejará primero. Si obtienes la respuesta, hazlo.

Si no obtiene respuesta, volverá al Sistema 2.

Pero no podemos prescindir del Sistema 1. Uno de los mejores ejemplos es jugar al mahjong, donde hay que jugar las cartas tan pronto como llegan. "Después de que mi padre se jubiló, le permitimos jugar mahjong para prevenir la enfermedad de Alzheimer. Pero mi padre ha sido juez durante 40 años y no puede jugar las cartas que tiene en la mano. Tiene que pensarlo de principio a fin antes de poder jugar. Puede disparar. Como resultado, jugaba mahjong cuatro veces al día y no había nadie que jugara a las cartas con él”.

De hecho, a veces en la vida necesitamos reaccionar rápidamente. Por ejemplo, una conversación requiere una respuesta inmediata. Si otros lo piensan durante cinco minutos, definitivamente no querrás comunicarte con ellos en el futuro. Es por eso que todavía usamos el sistema 1 aunque sabemos que el sistema 1 no es bueno.

Descubrimos que la mayoría de las personas rara vez toman decisiones basadas en el pensamiento lógico. Algunas personas están acostumbradas a identificar patrones del entorno y luego utilizar los patrones resumidos para lidiar con la situación actual. Mark Twain dijo que la mayoría de las personas carecen de la capacidad de pensar por sí mismas. Por eso quiero ir a la universidad. Entrar a la universidad no se trata de aprender ciertas habilidades sociales. Lo más básico es aprender la capacidad de pensar de forma independiente. Muchas personas no tienen esta capacidad, por lo que no pueden esperar a saber qué piensan sus vecinos y luego seguirlos ciegamente.

Scrooge cognitivo

Tenemos un término llamado "avaro cognitivo", es decir, personas que a menudo se basan en información superficial obvia y en estrategias simples y efectivas para evaluar la información y tomar decisiones individuales. que utilizan sistemas de juicio intuitivos para reducir la carga cognitiva.

¿Por qué el cerebro debería ser tacaño? Porque los recursos son limitados. El cerebro representa el 2% del peso corporal, pero utiliza el 20% de la energía del cuerpo. Para maquillarnos con normalidad, el 60% de los comportamientos de la vida se han convertido en comportamientos habituales sin siquiera pensarlo. A menudo nos levantamos por la mañana y vamos corriendo al trabajo. Mientras caminamos por la carretera, nos preguntamos si el fuego está apagado, el gas está apagado y la puerta está cerrada con llave. No mires atrás, debe haberse hecho. No lo recordamos porque está automatizado y no utiliza recursos cerebrales, por lo que no lo recordamos.

¿Cómo te acostumbraste hoy? Los experimentadores descubrieron que cuando nuestros ojos ven una imagen que nunca antes habíamos visto, todas las células nerviosas relacionadas con la imagen salen y se activan. Se activan todos los tubos verdes, azules, rectos, horizontales y en ángulo. Pero la segunda vez que miré esta foto, fue diferente. Las células preparadas por primera vez se activaron enormemente. Al mismo tiempo, emitió una orden inhibidora: hice un buen trabajo, déjame hacerlo y tú puedes hacer otras cosas.

No está claro

En la imagen de arriba, el eje horizontal representa el número de veces que se ha hecho y el eje vertical representa la cantidad de esfuerzo invertido. Cuando está fresco por primera vez, hay que activar todas las células, lo que consume mucha energía. La segunda vez fue mucho menos que la primera, y fue lo mismo después de tres veces. Puedes ver que la habituación no utiliza recursos cerebrales.

Los chinos decimos: "Si entras en una tienda de abulones, no sabrás su sabor durante mucho tiempo". Es porque el lugar donde vas a vender pescado huele mal al principio. Te pellizcarás la nariz y tu cerebro inmediatamente empezará a funcionar. ¿Es esto gas? ¿Es gas venenoso? ¿Te dolerá? Dos minutos más tarde, decidió que era un olor a pescado y que no te haría daño, así que envió una instrucción a su cerebro olfateador, diciendo que esto no me haría daño y que no volviera a enviar este mensaje. Entonces, si te doy un box lunch en cinco minutos, siéntate y empieza a comer, y el sabor desaparecerá. Una vez que el cerebro se familiariza con un estímulo repetido, ya no responderá.

Esta situación es muy común en los matrimonios. Después de tres años de matrimonio, caminas delante de tu marido vistiendo ropa nueva. Básicamente no puede verlo, porque esto ya le resulta muy familiar, por lo que no puede verlo.

En segundo lugar, el sesgo cognitivo

Hoy vamos a hablar de los sesgos en la toma de decisiones, principalmente los sesgos cognitivos. Hay muchos estudios. En 2002, el psicólogo Kahneman ganó el Premio Nobel de Economía por su trabajo al observar cómo las personas hacen juicios a partir del cerebro humano y al descubrir sesgos cognitivos.

Efecto marco

Título: Existen dos nuevos métodos para tratar el cáncer de pulmón, la cirugía y el tratamiento con láser. A los médicos del primer grupo se les dijo que la tasa de supervivencia en el primer mes después de la cirugía era del 90%. A los médicos del segundo grupo se les dijo que la tasa de mortalidad en el primer mes después de la cirugía era del 10%.

Como resultado, el 84% de las personas del primer grupo eligieron la cirugía, mientras que sólo el 50% de las personas del segundo grupo eligieron la cirugía.

Se puede ver que estos dos grupos son en realidad la misma pregunta, pero cuando se presentan de diferentes maneras, todos toman decisiones diferentes. Este es el llamado "efecto marco", es decir, ante el mismo problema, las decisiones finales de las personas serán diferentes dependiendo de cómo se exprese el problema.

El efecto encuadre aumenta con la edad.

Esto se debe a que el efecto de encuadre utilizado en el pasado es eficaz y la gente lo utilizará cada vez más. Pero cuando se utiliza un segundo idioma, el efecto de encuadre desaparece porque el segundo idioma utiliza más recursos cerebrales y de hecho llama al Sistema 2.

Diferentes marcos conducen a diferentes intuiciones, que se utilizan ampliamente en ventas. Por ejemplo, Xiao Ming reemplazó su automóvil con un kilometraje de 12 kilómetros por litro por un automóvil con un kilometraje de 14 kilómetros por litro, y Xiaohong reemplazó su automóvil con un kilometraje de 30 kilómetros por litro por un automóvil con un kilometraje de 40 kilómetros. por litro. Suponiendo que todos recorran 10.000 kilómetros al año, ¿quién ahorrará más gasolina sustituyendo un coche?

A primera vista, podrías pensar que es Xiaohong, pero entre 30 y 40 parece mucho. Pero es incorrecto calcular utilizando el Sistema 2. De hecho, Xiao Ming ahorra mucho. La razón de la desviación aquí es que el marco presentado es diferente. La condición es cuántos kilómetros se pueden recorrer en un litro y la pregunta es cuántos litros se pueden recorrer en un kilómetro. Afecta el juicio de las personas.

Por tanto, el efecto encuadre afectará a la toma de decisiones de las personas. Como político, la gente tiene que tomar mejores decisiones.

Por ejemplo, Alemania y Austria son la misma especie. Pero en cuanto a la donación de órganos, sólo el 12% de las personas en Alemania optan por donar, mientras que en Austria el 100%. ¿Por qué hay una diferencia tan grande?

Ahora es diferente. Después de realizar el examen del permiso de conducir, es necesario marcar la opción de donación de órganos. La pregunta en Alemania es "Si está dispuesto a participar en la donación de órganos, marque aquí". En Austria, la pregunta es "Si no está dispuesto a participar en la donación de órganos, marque aquí". Generalmente somos vagos y necesitamos marcar algunas casillas más, pero la mayoría de la gente no las marca. Por lo tanto, sólo el 12% de las personas en Alemania están dispuestas a donar, mientras que en Austria el 100% de las personas están dispuestas a donar aunque no lo estén.

¿Por qué es tan efectivo el efecto encuadre?

Pregunta: Si pierdes una moneda, perderás 100 yuanes. Si ganas, recibirás 150 yuanes. ¿Le gustaría?

La racionalidad pura definitivamente elegirá oportunidades, porque al final ganarás dinero. Sin embargo, la gente es un poco diferente. No les gustan las pérdidas y no quieren pagar por ellas. El dolor de perder 100 yuanes es mucho mayor que la alegría de encontrarlos. Por eso la mayoría de la gente opta por no jugar a este juego.

A la gente no le gusta perder. En el proceso de evolución, si no encuentran algo que comer, morirán. No sirve de nada conseguir cosas extra a menos que se puedan almacenar.

Diferentes marcos utilizan la aversión de las personas a la pérdida para influir en sus elecciones.

Efecto Dotación

Por lo mismo, el tuyo es el mejor. China dice: "Cuídate bien con una escoba" y "Un nido de oro y un nido de plata no son tan buenos como tu propia caseta de perro".

Hubo un experimento en el que al sujeto se le dio una taza y luego se le preguntó por cuánto quería venderla. El precio medio es de 5 yuanes. El otro grupo no recibió la taza. Pregúnteles cuánto costaría comprar la taza de otra persona. El coste medio es de 1 yuan.

Vemos que esto es muy diferente. Lo que tienes es mejor y más valioso que lo que tienen los demás. Este es el efecto dotación.

Mira la pregunta, hay dos juegos de azar, ¿en cuál participarás? 1. ¿50% de posibilidades de perder 100 yuanes, 50% de posibilidades de ganar 200 yuanes? Por otro lado, hay un 50% de posibilidades de perder $200 y un 50% de posibilidades de ganar $20,000.

Nadie debería elegir el primero. Dos pájaros en el monte valen menos que uno en la mano.

Cuando las personas enfrentan pérdidas, tienden a correr riesgos y apostar. Quizás no se pierda nada. Pero frente a los intereses, la gente suele estar segura y no está dispuesta a correr riesgos. Lo más importante es tener la realidad. Ésta es la teoría de las perspectivas de Kahneman.

Inspiración de usabilidad

Cuando obtenemos información y emitimos juicios, el Sistema 1 utiliza heurísticas y experiencias pasadas para emitir juicios. El sistema 2 utiliza métodos computacionales.

Pregunta: ¿Cuál es más probable que aparezca en la primera posición o en la tercera posición de una palabra?

Podemos pensar fácilmente en palabras que empiezan por K, como kite, kind, etc. , pero K aparece en la tercera posición, lo cual es casi imposible de recordar. Pero si se cuenta con atención, hay más en la tercera posición. Por tanto, sólo se puede juzgar a partir de los ejemplos que inmediatamente nos vienen a la mente y de lo claros que sean. Esta es la inspiración para la usabilidad.

Asimismo, ¿cuál es más seguro, tomar el tren o volar? De hecho, los trenes son similares a los aviones. Si conduces un coche, te gusta pensar en accidentes aéreos y crees que los aviones son más peligrosos. Pero, de hecho, descubrirá que la probabilidad de un accidente de avión es mucho menor que la de un accidente de coche.

Del mismo modo, ¿comprará un seguro contra terremotos? Después del terremoto de California de 1989, todos compraron un seguro contra terremotos, excepto los psiquiatras.

¿Por qué? Debido a que los terremotos son eventos raros, no han ocurrido pocas veces en los últimos años. Pero como estos raros acontecimientos son tan vívidos e impresionantes, la gente tiende a sobreestimar su probabilidad.

Inspiración representativa

Problema: Jack es gentil y tímido, y tiene poco interés en los demás, pero si le pides ayuda, él te ayudará. Es ordenado, le gusta que las cosas estén organizadas y presta mucha atención a los detalles. ¿Es más probable que esta persona sea bibliotecaria o agricultora?

Muchas personas eligen a los bibliotecarios porque las preguntas presentan el estereotipo de bibliotecarios. Cuando nos enfrentamos a acontecimientos inciertos, a menudo los juzgamos o predecimos en función de su similitud con experiencias pasadas. Esta es una inspiración clásica.

Este experimento se realizó en 1970. En ese momento, la proporción entre agricultores y bibliotecarios en los Estados Unidos era de 20 a 1. Entonces, desde una perspectiva de probabilidad, debe ser un agricultor. Mucha gente ignora las oportunidades y comete errores.

Si esta pregunta se cambia a una bolsa con 20 bolas rojas y 1 bola blanca dentro, si tomas una bola de la bolsa, ¿qué bola es más probable que sea? No puedes elegir la bola roja equivocada porque la probabilidad es de 20 a 1.

Sesgo de confirmación

¿Alguna vez has sentido que alguien está hecho para ti? Siempre que pienso en él, lo llamo. Luego vi la hora y resultó ser mi propio cumpleaños.

De hecho, ignoraste mucha información en el proceso. ¿Qué pasaste por alto? No llamó cuando lo extrañaste. O no pensaste en él cuando llamaste. Y cada vez que miras la hora, las manecillas de las horas y los minutos no señalan tu cumpleaños.

Tendemos a ignorar las respuestas que son diferentes a nosotros y sólo nos fijamos en las respuestas que son iguales a nosotros. Este es el llamado sesgo de confirmación: cuando una persona establece una determinada creencia o idea, en el proceso de recopilación y análisis de información, tiende a buscar evidencia que respalde esa creencia.

El sesgo de confirmación tiene una gran influencia en la vida y los periodistas sólo entrevistan a expertos que están de acuerdo con sus puntos de vista. Cuando los estudiantes escriben ensayos, solo buscan cosas que respalden el tema de su ensayo. Una vez que las respuestas sean diferentes, se inferirá que el instrumento no es bueno o existen otras razones.

Antes ocurrió un incidente con plastificantes en la provincia de Taiwán y se agregó una gran cantidad de plastificante a los alimentos. Al probar alimentos, no debería haber picos. Hay una chica que es muy destacada. La primera vez que hizo el pico pensó que lo había hecho mal, pero luego lo volvió a hacer. Cuando todavía aparecía el tercer pico, no culpó al instrumento ni a la suerte, sino que exploró más a fondo y finalmente encontró el plastificante en el interior y encontró el problema de seguridad alimentaria. Ella merece elogios. Hay muchas personas en un laboratorio y todos están haciendo el mismo experimento. ¿Por qué los demás no pueden descubrirlo? Como tengo prejuicios en mi corazón, sólo veo lo que quiero ver. Si das una respuesta diferente, tírala a un lado. Este es un sesgo de confirmación.

Entonces, el idioma es muy importante. ¿Crees que Sam es amigable? Lo único que se te ocurre son imágenes amigables. ¿Le estás preguntando a Sam si está siendo cruel? Lo único que se te ocurre es no ser amable. Se trata de una pista lingüística y de un punto de partida confirmatorio.

Efecto de Referencia

¿Cuál es el método más utilizado para emitir juicios?

Este experimento fue completado por Trisky en la Universidad de Stanford. Controla una rueda que sólo se detiene en 10 y 65. El primer grupo se dirigió a 10 y le preguntó: ¿hay más o menos países africanos en las Naciones Unidas que antes? El segundo grupo se dirigió a 65 y le preguntó si había más o menos países africanos en las Naciones Unidas que antes. Por supuesto que es un poco más pequeño.

Entonces pregunta ¿cuántos países africanos crees que hay en las Naciones Unidas? El primer grupo con una configuración de 10 respondió el 25% y el segundo grupo con una configuración de 65 respondió el 45%, lo cual es una gran diferencia.

Hay otro experimento. Las secuoyas americanas son muy altas. Preguntar si tiene más de 365 metros o menos de 365 metros. Por supuesto que es más bajo. La respuesta es 257 metros. Si preguntas si tiene más de 55 metros o menos de 55 metros, por supuesto que es más alto. ¿Cuánto cuesta? Responde 86m.

Este es el efecto de anclaje: las personas utilizan información conocida como punto de referencia y anclan este punto para emitir juicios. Una vez establecido el punto de referencia, no se desviará del punto de referencia.

La realidad es que el precio de venta está por las nubes y el dinero se devuelve en el acto. Cuanto más dinero pagues, menos tendrás que pagar. Es bajo y no se suma fácilmente. Al comprar algo, conozca el precio mínimo. Cuando no conoce el precio mínimo, todavía está perdiendo dinero.

Hace mucho tiempo, vinimos a la Universidad de Suzhou para dar una conferencia. Luego, llévanos a la fábrica de seda estatal. Allí venden pañuelos de seda por 500 yuanes. Todavía costaba 360 ​​yuanes y todos compraron uno.

Compré uno y vine a Shanghai a esperar mi vuelo de regreso. Estoy de camino a ir de compras. Compré la misma bufanda por 250 yuanes y pensé que estaba rota. El último que compré fue muy caro. Entonces la contraoferta llega a los 200 yuanes y todos compran otra. Cuando estaba esperando el autobús, vi un puesto en la carretera vendiéndolos, y sólo uno se vendía por 150 yuanes. Estaba muy enojado y los compré todos. ¿Por qué? Pérdida promedio. Sin conocer el precio de reserva, la contraoferta sigue siendo pasiva.

Incidente independiente

Pregunta: Seis bebés nacieron en un hospital al mismo tiempo. ¿Quién es más probable, un hombre, una mujer o una mujer?

De hecho, es posible.

“Nuestra familia es el mejor ejemplo. Mi madre dio a luz a siete hijas. Mi madre no me creyó, pensando que siempre habría un niño después de que yo naciera, pero las siete eran niñas. No tuve la oportunidad de estudiar en ese momento y pensé que algo andaba mal con mi madre. ¿Por qué nacen todas las niñas? Si miras la probabilidad, no hay nada de malo en eso. la muestra es grande. Definitivamente habrá niños”.

Esto se llama la ley de los decimales, el principio decimal. Si lanzas una moneda de cobre varias veces, saldrá todo cara o cruz. Sabemos por experimentos que 30 personas parece mucho, y las estadísticas son buenas, pero si se trata de un efecto muy especial, hay que hacerlo con más de 100 personas, porque 30 personas sigue siendo una muestra pequeña y se pueden cometer errores. todavía ocurren.

Si obtienes 100 Me gusta en la primera prueba, definitivamente te irá peor en la segunda prueba. La maestra dijo que no se puede elogiar a los estudiantes. Alabadlos y se les levantará la cola, y si fallan en la prueba, serán golpeados. Como resultado, me fue bien en la tercera prueba. Verás, todavía funciona.

Esto realmente está mal. Cada examen es un evento independiente. Los elogios o las críticas no influyen en el desempeño posterior de un estudiante, dijo Kahneman. Si tienes la capacidad, puedes obtener buenos resultados en el examen, pero definitivamente habrá oportunidades. Voy a rendir homenaje al Sr. Wenchang durante el examen de ingreso a la universidad. ¿Por qué debería adorarlo? Todavía existe la posibilidad de realizar el examen y las preguntas son imparciales. Cada vez es un evento independiente, pero olvidamos que cada vez es un evento independiente. Creer erróneamente que existe una relación causal entre ambos.

De hecho, descubrimos que todo el rendimiento volvió a la media. Si el padre es alto, el niño también será alto. El próximo bebé será más bajo y no podrá alcanzar el cielo por completo. Pero el padre es bajo y la próxima vez el hijo será más alto que él. Vuelve siempre a la media.

La forma en que la gente habla afectará el juicio que los demás tienen sobre usted.

En las universidades americanas hay fotocopiadoras en los pasillos y todo el que quiere hacer copias hace cola. Si quieres saltar a la fila, acércate y pide perdón. ¿Puedo usar una fotocopiadora? Algunas personas dicen que es imposible. Ponte en fila. Pero si dices lo siento, ¿puedo usar la fotocopiadora? Porque quiero imprimir algo. En este momento, es posible que otros se lo permitan.

En realidad no tiene sentido. Se deben utilizar fotocopiadoras para imprimir cosas. Dijiste que quería imprimir algo, pero no explicaste por qué hiciste cola y alguien más quería imprimir algo. Pero la gente te decepcionará porque agregaste una razón incorrecta. Aquí también se puede ver que la gente es irracional. Si fueras racional, no se te permitiría nada.

La forma correcta de decirlo es: Disculpe, ¿puedo usarlo? Porque tengo prisa. Ésta es la afirmación correcta.

Poder gratuito

¿Por qué lo gratuito es tan atractivo? ¿Lo gratis te costará más?

Monta un puesto en el supermercado, y cada persona sólo podrá comprar uno hoy. Los chocolates en Suiza cuestan 15 centavos, mientras que los chocolates en Estados Unidos cuestan 1 centavo. ¿Cuál comprarás?

La mayoría de la gente comprará chocolate suizo porque cuesta 30 centavos y ahora cuesta la mitad. Es tan barato que la mayoría de la gente lo comprará.

Ahora haz un pequeño cambio, resta 1 punto por cada uno. El chocolate suizo cuesta 14 céntimos, el chocolate americano es gratis. Sólo el 31% de la gente comprará chocolate suizo en este momento, y la mayoría opta por comprarlo gratis. No se puede resistir la libertad.

Otro ejemplo, habrá promociones en los supermercados, preguntando cuánto cuesta regalar una taza. Mucha gente gastará 600 yuanes por esta taza gratis. De hecho, no faltan tazas en casa, pero como es gratis, no puedo soportarlo y debo tenerla.

Normas sociales y normas de mercado

Hubo un experimento en el que el experimentador movía una forma circular a un cuadrado en una computadora. Cuanto más haces en cinco minutos, más das. El experimento se dividió en tres grupos. El primer grupo cuesta 5 yuanes cada vez. Como resultado, se realizaron una media de 159 experimentos en 5 minutos. El segundo grupo sólo recibía 50 centavos a la vez, lo que significaba menos dinero y menos trabajo. En el último grupo, le pedí a la otra parte que me ayudara gratis y terminé haciendo más en 5 minutos que el primer grupo.

Esto refleja la diferencia entre las normas del mercado y las normas sociales. Lo que pago, lo recibo, ésta es la norma del mercado. Hago cosas buenas y estoy muy satisfecho. Esta es una norma social. Las normas sociales son a veces más efectivas que las normas del mercado, pero no * * *.

Por ejemplo, el primer grupo seguirá recibiendo 5 yuanes. El segundo grupo recibió chocolates por valor de 5 yuanes. El chocolate es originalmente un regalo que puede despertar normas sociales, pero es diferente después de que se marca el dinero en él. Si un regalo tiene un precio, no despertará las normas sociales, solo te hará pensar que hice esto hoy solo por dinero.

Marketing hambriento

Si quieres introducir algo nuevo en el mercado, debes convertirlo en un bien escaso. Las perlas negras aparecieron en la década de 1960 y no eran muy caras. Sin embargo, exhiba perlas y diamantes negros en los escaparates de Tiffany. Pero dígale a Black Pearl que no lo venda, tres meses después, después del registro. Como es raro, mucha gente lo compra. Cuanto menos puedas comprarlo, más te gusta. Este es el marketing del hambre de hoy.

Contabilidad mental

Imagina una situación en la que quieres ir al cine y comprar dos entradas por 80 yuanes. Cuando descubres que faltan las entradas en la entrada del cine. gastarás más dinero para ir. ¿Quieres comprarlo?

La mayoría de las personas optan por no hacer esto.

En otras circunstancias, todavía me gustaría ir al cine. Cuando llegué a la entrada del cine, descubrí que faltaban los 80 yuanes que usé para comprar la entrada. ¿Usarás Alipay u otros métodos para comprar billetes?

La mayoría de la gente elige.

Esto es contabilidad mental. Todo el mundo tiene un sistema de contabilidad mental implícito. Aunque este presupuesto no está escrito, sí existe una expectativa de cuánto dinero se puede gastar en cada tipo de consumo.

Caso 1: Perdí mis entradas de cine y mi cuenta mental, por lo que no compré más entradas. Escenario 2: Lo que se perdió fue dinero en efectivo, no entradas para el cine. Si no hay pérdida en el relato psicológico de ver una película, uno optará por comprar una entrada.

Así, el mismo dinero se siente diferente cuando lo sacas de tu bolsillo.

El dolor del pago

Entre 1981 y 2004, American Airlines emitió un billete ilimitado llamado AAirpass, con un precio de 250.000 dólares (precio de 1981, equivalente a 500.000 dólares actuales). Este billete ofrece viajes gratuitos de por vida en primera clase a cualquier lugar. Las aerolíneas creen que el precio es muy alto y sólo las grandes empresas lo comprarán como recompensa para sus directores generales y otros altos ejecutivos. Inesperadamente, un hombre en Chicago recibió una compensación por un accidente automovilístico y compró un automóvil de primera clase. Como resultado, en 25 días el hombre voló a Londres 16 veces y gastó más de 120.000 dólares estadounidenses. Otra persona compró este billete. Gastó 15.000 yuanes en el billete, lo que le permite traer a su cónyuge y amigos. Como resultado, el hombre voló casi cada dos días. Por ejemplo, hay una exposición en el Louvre. Voló de Chicago a San Francisco, en la costa oeste, y llevó a sus amigos al Louvre. La aerolínea finalmente no pudo soportarlo más y retiró el billete. "Puede que sea mucho dinero en ese momento, pero no importa si lo gasta".

Por lo tanto, al hacer negocios, debe considerar la psicología del consumidor de los usuarios. Deje que la otra parte gaste el dinero al principio. Después de eso, ya no se sentirá aburrido. Los gimnasios son más o menos iguales y venden entradas para un año. Los clientes quieren estar sanos y gastar impulsivamente. Después de regresar a China, iré allí el primer mes, me olvidaré del asunto el segundo mes y casi nunca iré el tercer mes. Por tanto, dar es doloroso. Una vez que pagas, no importa.

Los sentimientos subjetivos surgen de la comparación.

Las preferencias humanas surgen de la comparación. Una pequeña luz es muy brillante en la oscuridad, pero en una habitación muy luminosa no se puede ver la misma luz. No hay diferencia entre 900 yuanes y 1000 yuanes, pero sí hay diferencia entre 100 yuanes y 200 yuanes. Cuando eres pobre, puedes comer un plato de fideos por 5 yuanes, que está delicioso. Cuando tienes dinero, 500 yuanes es desdeñoso.

La mayoría de nuestras elecciones se basan en la comparación, y la gente rara vez elige cosas con condiciones absolutas. Por lo tanto, asegúrese de mostrar la comparación con los demás.

La revista más famosa de Estados Unidos, "Scientific American", está impresa en papel estucado y se siente muy bien. Al promocionar la versión electrónica, se utilizó un método de contraste.

Inicialmente, la versión electrónica cuesta 59 yuanes, la versión en papel cuesta 125 yuanes y la versión electrónica + papel cuesta 125 yuanes. En cambio, nadie comprará la versión en papel, todos comprarán la versión electrónica + papel. Una vez que todos se acostumbren, eliminaremos la opción de 125 yuanes para la versión mediana en papel. En ese momento, la versión electrónica + en papel costaba 125 yuanes y la versión electrónica costaba solo 59 yuanes, por lo que la gente optó por comprar la versión electrónica más barata.

Para poner otro ejemplo, un bolígrafo cuesta 25 yuanes, pero otra tienda lo vende por 18 yuanes.

¿Estás dispuesto a caminar 15 minutos y ahorrar 7 yuanes? Tal vez. Pero si un traje cuesta 455 yuanes en una tienda y 448 yuanes en otra, ¿te ahorrarás 7 yuanes caminando 15 minutos? Probablemente no. Aunque también cuesta 7 yuanes, uno se compara con 25 yuanes y el otro con 455 yuanes. Los sentimientos subjetivos de los dos 7 yuanes son muy diferentes.

Resumen

El siguiente ejemplo puede ayudarnos a no hacer cosas de las que nos arrepentiremos el resto de nuestra vida.

"Ambos tomaron un taxi para tomar un vuelo. El vuelo era diferente, pero el horario era el mismo. Hubo un accidente automovilístico en la carretera. Cuando llegaron al aeropuerto, el empleado de El mostrador dijo que un avión salió hace media hora. Cinco minutos. Un avión se fue antes. Sin embargo, las consecuencias. Son exactamente iguales. Tengo que esperar el próximo vuelo. Perdí cinco minutos y medio, y la distancia en mi corazón se hizo menor y el nivel de culpabilidad aumentó.

esto antes. En Meri, Malasia, tengo que volar a Kuala Lumpur y luego trasladarme a la provincia de Taiwán. Estaba esperando el vuelo a las 9 de la mañana, pero el avión no llegó. A las 10:30, todos se reunieron alrededor del mostrador y argumentaron que debían regresar. Durante una discusión, su presión arterial aumenta y su cara se pone roja. En ese momento, de repente recordé este experimento. Estoy tan enojado que no vendré a menos que llegue el avión. Entonces, regresé a la sala VIP. El sofá de la sala VIP era muy incómodo para sentarse y los resortes saltaron tan pronto como me senté en él. Probé todos y encontré un bonito sofá para sentarme mientras esperaba mi vuelo. Era casi mediodía y sabía que necesitaba comer algo. No hay mucho en el aeropuerto. Lo miré y elegí algo delicioso. Así que a las 11:30, cuando me anunciaron que hoy no despegábamos, ya estaba lleno y había elegido un asiento. El conocimiento es poder y está aquí. No tiene sentido enfadarse mucho si el avión no llega. Conozco este experimento, así que no dejaré que mi presión arterial suba ni sufra un derrame cerebral. ¡El conocimiento es poder! ”

Cuando pensamos en las cosas, necesitamos llamar al Sistema 2 para que nos ayude a no cometer errores. No siempre te culpes después de que realmente cometes un error, porque cuando nos culpamos a nosotros mismos, toda nuestra energía. Es pasar tiempo lamentándose y no tener tiempo para pensar qué hacer y pensar en las cosas correctas.