¿Preguntas sobre el libro escrito por el profesor Jerry McCarthy, el proponente de la teoría 4p?

Alemán. El profesor Jerry McCarthy propuso por primera vez esta teoría en su "Marketing" (primera edición, publicada alrededor de 1960). Pero ya cuando recibió su doctorado en la Universidad Northwestern, ¿su mentor Richard? Richard Clewett utilizó una vez un marco teórico centrado en "producto, precio, distribución y promoción". Jerry cambió "distribución" por "lugar", haciendo de esta teoría la llamada teoría "4P". Todo el mundo piensa que he promovido la popularización de la teoría 4P, pero creo que mi principal contribución a esta teoría debería ser que las 4P son tácticas y deben llevarse a cabo después de la toma de decisiones estratégicas de STP, es decir, la segmentación del mercado y la selección del mercado objetivo. y posicionamiento.

¿Sigue teniendo la teoría de las 4P un valor orientador para las decisiones de marketing?

Las 4P todavía proporcionan un marco útil para la planificación del marketing corporativo. Sin embargo, 4P es desde el punto de vista de la empresa, no del cliente. Por lo tanto, las 4P deben convertirse en 4C:

Producto - valor para el cliente

Precio - costo para el cliente

Lugar - conveniencia para el cliente

Promoción - comunicación con el cliente;

El marco teórico de 4C muestra que lo que los clientes necesitan es valor, bajo costo, conveniencia y comunicación, no promoción.

También se han propuesto otras herramientas de marketing para enriquecer la teoría de las 4P, incluido el embalaje, la venta personal y el entusiasmo. Sin embargo, el empaque en realidad se puede atribuir a productos o promociones, y las ventas personales y el entusiasmo se pueden atribuir a promociones.

Para el marketing de servicios, los especialistas en marketing deben considerar tres factores. La ejecución de pedidos es un factor en el marketing de servicios que impresiona directamente a los clientes. El proceso es la forma en que los especialistas en marketing prestan sus servicios. Por ejemplo, los restaurantes pueden ofrecer sus productos y servicios mediante carta en mesa, buffet y servicio a domicilio. La materialización de los servicios requiere que los comercializadores hagan visibles sus servicios a través de vales, tickets, logotipos, etc.

También me gustaría proponer un factor que tendrá un impacto en las decisiones de marketing: la evaluación del gobierno y del público (lo que yo llamo la "gran herramienta de marketing"). Gran parte del marketing depende de si el gobierno y el público aceptan la empresa y sus productos/servicios. Si el gobierno adopta políticas discriminatorias hacia las corporaciones multinacionales, la eficiencia de sus operaciones en el país se verá afectada. Por lo tanto, las corporaciones multinacionales deben convencer al país objetivo de que reconozca la contribución de sus operaciones a la economía del país.

Algunas personas dicen que las empresas necesitan un nuevo conjunto de herramientas de marketing. ¿Qué opinas?

La primera herramienta de marketing no es 4P, sino I4. ¿Neil? Neil Borden enumeró muchas herramientas de marketing hace muchos años. Hasta ahora, todavía estamos descubriendo nuevas herramientas. La pregunta no es "qué herramientas de marketing están disponibles hoy", sino "qué herramientas de marketing son más importantes". Por ejemplo, creo que se ha exagerado la importancia de la publicidad, mientras que se han ignorado las relaciones público-privadas entre las empresas. Alabama. Reese señala este punto en su nuevo libro, "El declive de la publicidad y el auge de las relaciones públicas". Como herramienta de marketing, la venta directa es cada vez más importante.

¿Qué nuevos métodos de marketing existen?

Hoy en día, los especialistas en marketing dependen en gran medida de la información. Existen nuevas herramientas de software para gestionar la información de manera más eficiente y muchos vendedores utilizan software de automatización de ventas para responder las preguntas de los clientes y cerrar ventas.

El nuevo software puede ayudar con las decisiones de marketing. Por ejemplo, las aerolíneas están utilizando software de fijación de precios para ajustar las tarifas según la ocupación antes de la salida de cada vuelo.

Algunas empresas han integrado sus principales procesos de marketing en ordenadores. Los especialistas en marketing sólo necesitan encender la computadora y seguir los pasos en la pantalla para realizar actividades de marketing, como probar una idea de marketing, probar las perspectivas de mercado de un producto o seleccionar una nueva agencia de publicidad. Es como tener un asesor de marketing en tu computadora.

Muchas empresas han desarrollado este tipo de software para gestionar el proceso de marketing, como em performance, E.piphany, Unica, etc.

¿Qué lado se beneficia más de Internet, las empresas o los consumidores?

Los clientes se beneficiarán más. En la era de Internet, los precios de los productos serán más transparentes y los precios bajarán debido a la hipercompetencia.

Los clientes pueden personalizar los productos que necesitan, al igual que los compradores de productos de Dell. Los clientes se mantendrán alejados de los molestos anuncios de páginas en color.

Para las empresas, aquellas que se mantengan al día con las tendencias tecnológicas (Yahoo.com, Amazon.com, etc.) se beneficiarán enormemente, mientras que otras sufrirán la obsolescencia provocada por las amenazas al comercio electrónico. modelos de negocio.

¿Qué opinas del futuro de los modelos de marketing?

Las grandes empresas se beneficiarán del uso de modelos de marketing. El análisis conjunto puede ayudarles a encontrar la combinación de características del producto que mejor se adapte a sus productos, y los modelos de equipo de ventas pueden ayudarles a determinar el tamaño óptimo del equipo de ventas y el área de cobertura del producto. Las empresas utilizan sofisticadas técnicas de extracción de datos para descubrir patrones ocultos en las bases de datos de los consumidores. Muchos de estos modelos se describen en Modelos de marketing, del que soy coautor.

¿Qué impacto tienen las nuevas tecnologías en el marketing? ¿La nueva tecnología amplía o reduce la brecha entre las partes competidoras en el mercado?

Las computadoras, los faxes, los correos electrónicos, Internet y las tecnologías inalámbricas han revolucionado el marketing. Los equipos de ventas que utilizan un sistema de automatización de ventas son mucho más productivos que sus colegas que sólo tienen maletines.

Muchas empresas emergentes han surgido a medida que los costos de contabilidad, comunicación y obtención de información de mercado se han reducido significativamente. Me gustaría ver un aumento en el número de empresas con oficinas en el hogar que solo tienen teléfonos, máquinas de fax, fotocopiadoras y computadoras.

¿Qué cambios ha supuesto Internet en el marketing?

Ahora el mercado cambia más rápido que el marketing. Las marcas comerciales establecidas por minoristas establecidos cuestionan las marcas de los fabricantes. Desde publicidad por catálogo hasta promociones para el hogar y compras en línea, cada vez más consumidores adoptan la venta directa. Las nuevas tecnologías traen oportunidades para el desarrollo de la venta directa. Un buen ejemplo es que si un consumidor quiere comprar una computadora a un minorista, significa que aceptará el diseño, el precio y otras características de la computadora establecidos por el fabricante y el distribuidor. Si lo compra en Dell o Gateway, también puede combinar estas funciones con accesorios y software de computadora si lo desea. Incluso a altas horas de la noche podía obtener asistencia técnica del fabricante. Por este motivo, las empresas deberían hacer que sus sitios web sean más interactivos.