Plan de marketing inmobiliario
Plan de marketing inmobiliario (1)
1. Parte de investigación y exposición
1. Introducción del proyecto. El contenido incluye el desarrollador, el área base, el área total de construcción, el área residencial, el área de edificio público, la proporción de área de piso, la tasa de ecologización, la densidad de construcción, los espacios de estacionamiento, el área de estacionamiento de bicicletas, el número total de unidades residenciales, la ubicación geográfica, etc.
2. Análisis del mercado regional. Su contenido incluye ubicación geográfica, medios de transporte, estudios de mercado caso por caso, etc.
3. Análisis FODA. Analiza principalmente las fortalezas, debilidades, oportunidades y problemas (amenazas) existentes de este caso con base en el análisis del mercado regional.
4. Análisis de fuentes de clientes. Incluyendo análisis demográfico de clientes, análisis de grupos de edad, análisis de fuentes de clientes, etc. A través del análisis de los clientes objetivo se pueden posicionar los productos. Esta parte del contenido normalmente se puede mostrar mediante un gráfico circular, que es más intuitivo.
5. Posicionamiento del producto. Incluyendo sugerencias de productos, sugerencias de precios y sugerencias de pagos. La propuesta de producto debe enumerar los motivos de tal conclusión y las sugerencias de combinación de tipos de habitación. La recomendación de precio también debe enumerar los motivos del precio y el precio que se puede lograr con el progreso del proyecto y la tasa de ventas.
2. Parte de planificación
Incluyendo:
1. El espíritu general de la publicidad.
2. Puntos clave de atractivo.
3. Redacción preliminar del título del manuscrito del np.
4. Plan de medios.
3. Parte de negocio
Incluye principalmente el análisis de la etapa de ventas, estrategia de negocio y plan de ejecución. El análisis de la etapa de ventas generalmente se divide en tres etapas (período de introducción, período de fuertes ventas y período de duración) para una elaboración detallada. La estrategia comercial y el plan de ejecución también se dividen en tres partes: formulación de la estrategia, canal de ventas y ejecución comercial, etc., que se enuncian una a una.
Después de completar las tres partes anteriores del informe: investigación y desarrollo, planificación y negocios, básicamente surgió un informe de propuesta. Pero al final, no olvide que hay una cosa clave que. debe estar cubierto en el informe. Ese es el "plan de cooperación" con los desarrolladores. Las empresas de marketing generalmente tienen tres métodos de agencia:
(1) Agencia pura
(2) Agencia ( es decir, incluida la publicidad);
(3) Suscripción. Los precios de agencia y los métodos de extracción de comisiones de estos tres métodos son diferentes y pueden enumerarse en el informe. El desarrollador puede elegir y las dos partes llevarán a cabo más discusiones. Una vez escrito el "Informe de propuesta", también es necesario crear un paquete brillante. Esto puede darle al desarrollador una sensación sorprendente, haciéndole sentir que la empresa de marketing concede gran importancia al informe de la propuesta y también le permite tener una comprensión completa de la fortaleza de la empresa de marketing. Ganándose así la confianza de los desarrolladores.
En resumen, el objetivo principal de redactar un "informe de propuesta" es lograr que la agencia de ventas tenga éxito y hacer que el desarrollador sienta que "eres tú".
Lo más importante de una planificación inmobiliaria exitosa es no depender de trucos ingeniosos, pero lo más importante es confiar en operaciones realistas y estandarizadas en cada paso de la planificación; La operación está en marcha, además de algunos avances. ¡Solo así la planificación puede brillar y lograr el éxito! En el trabajo de planificación se deben comprender los siguientes puntos clave:
1. Posicionamiento (posicionamiento en el mercado, posicionamiento del producto, planificación y diseño, etc.)
Si su posicionamiento en el mercado satisface las necesidades del mercado y si el posicionamiento de su producto. Satisfacer las necesidades de los clientes objetivo es la clave del éxito o del fracaso del proyecto. El posicionamiento fallido de "Gold × Haoyuan" es un poderoso ejemplo negativo.
2. Timing (timing de inversión y desarrollo)
La decisión del timing de inversión se basa en la comprensión del mercado inmobiliario. Si toma una decisión equivocada sobre el momento de la inversión y el desarrollo, es probable que el proyecto que está planeando esté condenado al fracaso antes de nacer. El éxito de "Huizhan Pavilion y Donghai Phase I" es el resultado de un buen momento; el fracaso de "Jue × Tower, Central × Times Square" es un ejemplo de desarrollo inoportuno. El punto clave para comprender el momento es que es necesario saber cuándo invertir en qué tipo de desarrollo inmobiliario y también saber que el nivel de ganancias de la inversión inmobiliaria será diferente en diferentes períodos. Por tanto, hacer un buen análisis preliminar del proyecto es el primer paso en la planificación.
3. Ubicación (la ubicación geográfica donde se va a desarrollar el proyecto)
La elección de la ubicación depende de la visión inversora del desarrollador. El mismo terreno tiene diferentes valores para diferentes inversores; las parcelas en diferentes ubicaciones tienen diferentes niveles de precio del terreno. Al elegir una ubicación, debe tener claro que el costo del terreno es un factor determinante en el costo total de construcción del edificio. Si puede obtener algo por su dinero El valor del terreno afectará directamente el nivel de ganancias de la inversión. Por lo tanto, comprender el nivel de precios del suelo del promotor y realizar un análisis de viabilidad del proyecto son el segundo paso de la planificación. El terreno "Luohu Commercial City" fue adquirido por un grupo inmobiliario en 1990 a un precio altísimo de 420 millones. En ese momento se consideró un proyecto de inversión fallido, pero ahora parece que nadie duda de su aguda visión de inversión. .
Al aceptar agentes inmobiliarios, los promotores suelen pedirles que redacten un "plan de marketing". Según la calidad del "Informe de propuesta", el desarrollador decide qué empresa de marketing representará su propiedad. Por lo tanto, la calidad del "Informe de propuesta" básicamente determina el destino de supervivencia de la empresa de marketing. Un buen "plan de marketing" sólo se puede completar bien si el departamento de investigación y desarrollo, el departamento de planificación y el departamento comercial de la empresa de marketing trabajan juntos. Al redactar un "plan de marketing", primero debe pedirle al desarrollador que proporcione información del caso, un primer borrador de planificación y diseño arquitectónico o planos, y otra información relevante. Sobre esta base se recopila el mapa de planificación urbana, datos demográficos, plan de construcción de transporte, plan de construcción del proyecto de transporte público y otra información buena y mala de la zona donde se ubica el caso. Al mismo tiempo, se debe recopilar como apéndice al "plan de marketing" una hoja de datos del estudio de mercado del mercado regional del caso y utilizarla como datos para proponer "sugerencias de precios" y "posicionamiento del producto".
Plan de marketing inmobiliario (2)
1. Análisis de la situación actual
(1) Lado de la oferta
1. Cantidad total y stock
El número total de plazas de aparcamiento: 67 en planta subterránea, 24 en planta primera, 91 en total.
Inventario: Se venden 2 unidades en planta sótano y quedan 65 unidades. Se venden 13 unidades en primer piso y quedan 11 unidades.
Inventario total: sobre la base de una plaza de aparcamiento de 60.000 yuanes por plaza de aparcamiento, la acumulación de plazas de aparcamiento asciende a unos 4,5 millones de yuanes.
Cuestiones de derechos de propiedad: según las estadísticas, hay 79 plazas de aparcamiento de propiedad de la empresa y 12 plazas de aparcamiento de propiedad privada. Todas las plazas de aparcamiento han obtenido certificados de derechos de propiedad.
2. Ventas históricas
Volumen de ventas: 15, que representan el 16,8% del total del garaje Precio de venta: Las ventas totales en el primer piso son casi 2,4 millones, con un precio medio de alrededor de 110.000, pertenecientes a precios históricamente más altos durante el mismo período.
3. Estado de alquiler y venta
División funcional: La planta subterránea es una plaza de aparcamiento público, principalmente de alquiler a comunidades de propietarios, y también para aparcamiento de motos, bicicletas, etc.; Dado que la mayoría de las plazas de aparcamiento del primer piso están a la venta, se trata de plazas de aparcamiento privadas, abiertas principalmente a propietarios de plazas de aparcamiento compradas, no de alquiler.
Según las estadísticas, hay más de 30-40 usuarios de alquiler en la comunidad, muchos más que compradores.
Alquiler: 210 yuanes/mes por mes, 10 yuanes/noche por alquiler cero, que está en un nivel medio.
Análisis: La oferta general de plazas de aparcamiento en la comunidad es suficiente, el precio del alquiler está en un nivel medio y el arrendamiento es activo. Esta es la razón principal por la que los propietarios de automóviles en la comunidad carecen de sentido de propiedad. Valor y entusiasmo por la compra de plazas de aparcamiento privadas.
(2) Lado de la demanda
1. Escala comunitaria
Número total de hogares: 115, con 3 residentes permanentes por hogar, la población permanente llega a 345 personas .
2. Hogares con coche
Según las estadísticas, hay más de 70 hogares, excluyendo los 15 hogares que han comprado garaje, todavía quedan unos 55 hogares con potencial de consumo y demanda. .
3. Tasa de ocupación
Según las observaciones, la tasa de ocupación de los propietarios comunitarios está por encima del 95%, lo que significa que tiene una tasa de ocupación relativamente alta. Cabe señalar que la población de residentes permanentes son principalmente personas mayores.
Análisis: Existe un cierto número de potenciales grupos compradores de plazas de aparcamiento en la comunidad.
Análisis general: la oferta general de espacios de estacionamiento en la comunidad se encuentra en un estado de exceso de oferta y baja demanda, pero todavía existe una cierta cantidad de demanda potencial. Cómo estimular y utilizar estas demandas efectivas para lograrlo. objetivos de ventas y crear un efecto de expansión es La clave para determinar si los espacios de estacionamiento en este caso pueden recuperar fondos con éxito es un juicio básico de que los espacios de estacionamiento existentes en la comunidad tienen un cierto valor y espacio para cobrar.
2. Problemas y dificultades existentes
1. La demanda efectiva no está clara
Los residentes residenciales de la comunidad son principalmente personas mayores, lo que supone directamente un problema para clientes potenciales compradores El tiempo de vida real en la comunidad no es largo y el uso de espacios de estacionamiento debe ser principalmente alquiler a tiempo parcial, por lo que el entusiasmo por comprar espacios de estacionamiento es naturalmente bajo. Como resultado, la demanda efectiva real de espacios de estacionamiento. no está claro ni es sólido, lo que afecta directamente la recuperación de fondos del proyecto.
2. El precio histórico es demasiado alto
El precio de venta más alto de la historia ha alcanzado los 140.000, que es un nivel alto en el mercado durante el mismo período de la historia. El precio es de 110.000 para los clientes que han comprado. Forma una guía psicológica de precios y restringe los ajustes de precios a gran escala en la siguiente etapa.
3. Hay deficiencias en las plazas de aparcamiento
Según las observaciones, la mayoría de las plazas de aparcamiento se concentran en torno a los 11,5 metros cuadrados, al mismo tiempo que existen un cierto número de plazas de aparcamiento con formas especiales. plazas de aparcamiento, plazas de aparcamiento con áreas pequeñas y plazas de aparcamiento con problemas técnicos Las entradas y salidas de las plazas de aparcamiento se encuentran en el mismo lugar, y los pasillos de aparcamiento subterráneo y del primer piso se utilizan juntos, lo que afecta el uso normal del aparcamiento. plazas de aparcamiento.
4. Las ventas carecen de una organización eficaz
Actualmente falta una gestión eficaz del personal y de la organización en ventas, que debería organizarse según las necesidades reales de ventas.
3. Solución
Dos beneficios
Dos deberes
1. Beneficios sociales: Los propietarios deben aceptar la realidad de las ventas y las ventas. El precio no afecta la reputación del desarrollador.
El desarrollo de Dongyu Garden es exitoso. El desarrollador adopta una actitud profesional y responsable y produce productos de alta calidad.
Se ha ganado una buena reputación entre los propietarios. Según las observaciones actuales del mercado, existe la posibilidad de que se produzcan ajustes sustanciales en los precios de las plazas de aparcamiento, lo que inevitablemente tendrá un impacto en la marca y la reputación del promotor. Un criterio importante para esta venta es cómo hacer que los propietarios acepten la realidad de revender plazas de aparcamiento y ajustar los precios de las mismas sin afectar la reputación del promotor. Esta es una consideración de beneficios sociales y un requisito básico.
2. Beneficios económicos: Es necesario estimular el deseo de consumo de los propietarios con potencial y poder adquisitivo, y realizar compras reales para alcanzar los objetivos esperados.
La tasa de ocupación de los propietarios comunitarios supera el 95%. Sin embargo, según las observaciones, la mayoría de los residentes son personas mayores y personas jóvenes y de mediana edad con poder adquisitivo que en realidad no viven. Hay mucho Al mismo tiempo, los propietarios de automóviles La mayoría de ellos se utilizan principalmente para el arrendamiento de horas cero y todavía tienen objeciones a los precios de arrendamiento existentes que no son muy altos. El entorno de marketing no es muy ideal. Estimular la demanda de compra de los propietarios con potencial adquisitivo y poder adquisitivo y realizar compras reales. Un indicador básico para considerar esta operación es la exigencia de beneficios económicos.
La solución a esta venta de plaza de aparcamiento es conseguir beneficios sociales y económicos al mismo tiempo.
IV. Ideas de Marketing
1. Idea 1: Método de Venta Directa
Concepto Básico: Basado en la investigación preliminar, especialistas en ventas o administradores de propiedades (Capacitación en Distribución) ) El método de ventas consistente en realizar visitas de ventas puerta a puerta directamente a clientes potenciales para lograr ventas.
Personal de ventas: especialista en ventas o personal de administración de propiedades.
Herramientas de venta: información de planos de plazas de aparcamiento, listas de precios, señas de identidad, etc.
Atención de ventas: preparación de retórica, investigación precisa de ventas e investigación de posibles propietarios, introducción de hogares relacionados, etc.
Ventajas: venta directa a clientes, guerra de guerrillas, poca publicidad.
Desventajas: Las visitas desconocidas perjudican las ventas y los procedimientos de venta son inconvenientes.
2. Idea 2: método MLM
Concepto básico: reclutar propietarios de la comunidad y utilizar métodos y técnicas de MLM de Amway para difundir de forma privada dentro de la comunidad y entre los propietarios para formar un método de ventas real. .
Participantes de las ventas: propietarios de la comunidad, elocuentes, familiarizados con las condiciones de la comunidad y bien conectados.
Herramientas de venta: precios, información de plazas de aparcamiento, etc.
Atención de ventas: determinación razonable de la retórica, la identidad de ventas y la atención a la creación de una sensación de privilegio y valor.
Ventajas: Comunicación interna, contacto directo con el cliente, venta boca a boca, sentido de valor, sentido de privilegio, poca publicidad.
Desventajas: No hay precedentes, el talento es difícil de encontrar y los procedimientos de venta son inconvenientes.
3. Idea 3: método de venta en tienda
Concepto básico: utilizar edificios de administración de propiedades, establecer personal de ventas dedicado, publicar anuncios de ventas y realizar ventas directas a los propietarios de la comunidad.
Participantes de la venta: especialistas en ventas, administradores de propiedades (cooperación)
Herramientas de venta: información sobre planos de plazas de aparcamiento, listas de precios, carteles de identidad, etc.
Atención de ventas: preparación de retórica, decoración sencilla de la tienda, comunicación con propietarios, etc.
Ventajas: guerra formal, formal, posicional.
Desventajas: Demasiado público, fácil de difundir, mala reputación.
Idea básica: Se recomienda vender plazas de aparcamiento mediante venta directa o esquemas piramidales sin ningún tipo de publicidad.
5. Estrategia de ventas
1. Estrategia de precios
Estrategia básica: cancelar el sistema de suscripción mensual (210 yuanes/mes) e implementar una tarifa de alquiler cero de Sistema de 10 yuanes/noche, el precio real es de 300 yuanes/mes, lo que aumenta el precio del alquiler disfrazado, para suprimir las ventas mediante el alquiler.
Precio específico: ¡Se determinará después de que el desarrollador determine el precio promedio básico y se discutirá por separado!
Crear plazas de aparcamiento a precio especial
2. Estrategia de producto
Convertir plazas de aparcamiento en garajes (gestionados por los propios propietarios)
Se debe mejorar el periodo de venta, gestión de plazas de aparcamiento, iluminación, saneamiento, seguridad, etc. y diferenciarlo de los horarios habituales
3. Canales de venta
Basados principalmente en la compra real de la comunidad. propietarios, no hay objeción a la intervención de los inversores.
4. Estrategias específicas
Utilizar el alquiler para suprimir las ventas: aumentar directa o indirectamente los niveles de alquiler para suprimir las ventas.
Arrendamiento en venta: El cliente firma un contrato de arrendamiento a medio y largo plazo, y se compromete a convertirlo en un contrato de compraventa tras unos años de arrendamiento, y el pago inicial del alquiler se convertirá automáticamente en el precio de compra de la plaza de aparcamiento.
Medidas preferenciales: (el precio debe incrementarse adecuadamente en función del ratio preferencial)
Política de incentivo a las ventas
Política de hipoteca de plazas de aparcamiento
5. Pasos de la operación
Paso 1: Organizar una reunión con los propietarios, realizar encuestas de ventas e investigaciones sobre los posibles propietarios y descubrir la mentalidad de los propietarios.
Paso 2: Organizar la estructura de ventas, como especialistas de ventas, retórica de ventas, políticas de ventas, condiciones de transacción, etc.
Paso 3: Formular estrategias específicas como planes de ventas, estrategias de ventas, métodos de venta, selección de canales, etc.
Paso 4: Fijación de precios, de acuerdo con el sistema de precios global requerido por el promotor.
Paso 5: Organización de marketing, organizar a los especialistas en ventas para realizar las actividades de ventas y controlarlas.
Paso seis: Trámites de venta, firma de convenios, contratos, etc.
Paso 7: Trámites de derechos de propiedad: cambiar y transferir los derechos de propiedad de la plaza de aparcamiento, etc.
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