¿Cómo fuerza una agencia inmobiliaria que un pedido tenga éxito?
(1) Interés: los clientes tienen suficiente interés y deseo de comprar el producto;
(2) Recursos financieros: el cliente tiene suficiente solidez financiera;
(3) Toma de decisiones: el cliente tiene la última palabra sobre si compra el producto.
2. Técnicas de forzamiento:
(1) Fuerte intención de comprar una vivienda por primera vez;
Análisis del cliente:
Por lo general, tratamos a este tipo de clientes y los consideramos clientes impulsivos, y siempre debemos mantenerlos entusiasmados con dichos clientes.
Habilidades obligatorias:
A. Habilidades para mejorar la atmósfera de la escena
Cooperación entre los agentes de la tienda, utilizando la popularidad del sitio para crear un atractivo. atmósfera de venta, como por ejemplo: Trate de concentrar a los clientes tanto como sea posible, de lo contrario parecerá desierto. Los agentes que no han recibido la llamada pueden rodear al cliente de manera adecuada o deliberadamente rodearlo para hacer llamadas (sobre la venta de una casa) para que el cliente sienta que está ocupado.
B. Énfasis en las ventajas del producto
Destacar las ventajas del producto e inculcar sus beneficios. Una vez que los clientes tienen preguntas, deben resolverse de inmediato, pero no magnificar el problema; hacer sentir a los clientes La escasez de productos enfatiza la incertidumbre de hoy y la probabilidad de que desaparezcan mañana.
(2) La segunda visita fue intencionada pero muy racional;
Análisis del cliente:
Este tipo de cliente es relativamente racional. Generalmente traen consigo a familiares o amigos cuando vienen por segunda vez. En estos momentos el principal target del marketing son los propios clientes, pero no podemos ignorarlos. Los familiares y amigos a menudo se convierten en nuestros ayudantes.
Habilidades obligatorias:
Muchas veces, los clientes expondrán sus propias opiniones o harán comentarios negativos sobre el producto. Los corredores suelen estar ansiosos por defender y rebatir, pero si nos quedamos con el. cliente En la misma plataforma, si das reconocimiento a los clientes, te ganarás su confianza. Para este tipo de cliente existen dos técnicas:
A. Ponte en su lugar y utiliza la retirada para avanzar.
Ejemplo: Cliente: “¿Todo en tu casa es bueno, pero es demasiado denso?”
Primero acepta las objeciones del cliente y luego explica las ventajas del proyecto, como :
Diálogo: "Se puede ver que usted tiene una comprensión única de la vivienda de alta calidad. Las propiedades construidas en esta comunidad también están dirigidas a personas con gusto como usted". Las casas son muy densas. Estoy de acuerdo en que es un poco más denso que las villas y algunas casas en los suburbios. Al mismo tiempo, es innegable que su ubicación, el valor del terreno y las instalaciones comerciales completas no pueden ser copiados por otros proyectos. Incluso le otorga un gran valor intangible, como la encarnación de la identidad y el espacio de valor agregado. propiedad. "
B. Utilice su experiencia y comience con las personas que le rodean:
(1) Utilice la opinión pública o el consenso de grupos relevantes.
Ejemplo: "Había un propietario que sentía que este edificio tenía la mejor vista en ese momento, así que rápidamente decidió..."
(2) Pedir prestadas recomendaciones u opiniones de personas en las que el cliente confía.
Ejemplo: "Tu amigo también piensa que este edificio tiene una buena ubicación y una buena relación calidad-precio. ”
(3) No cerrar el trato después de múltiples visitas;
Análisis del cliente:
Este tipo de cliente puede mostrar un comportamiento muy fuerte durante la primera visita. Su intención de comprar una casa nos hace pensar erróneamente que son clientes impulsivos, pero son muy cautos a la hora de hacer las cosas antes de comprar, no sólo quieren conocer bien el producto, sino también tener una buena impresión del entorno (. ambiente de ventas y popularidad). No están indecisos. Aún no han encontrado el "punto interesante".
Habilidades obligatorias:
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Para este tipo de visitas múltiples generalmente utilizamos el riesgo para los clientes que no han cerrado un trato, porque dichos clientes son personas honestas o personas muy populares, pero son más comprensivos.
B. Renunciar a sus propios intereses <. /p>
Cuando el cliente hace una solicitud, deliberadamente parece avergonzado para hacerle sentir que el asunto es más difícil. En este momento, el corredor corre el riesgo de ser regañado o darse por vencido. sus propios intereses para luchar por el cliente y dejar que el cliente. "Te debo un favor".
(4) He estado allí muchas veces y no me gusta escuchar las opiniones de. otros
Análisis del cliente:
Típico de personas indecisas y de oídas, este tipo de clientes se dejan inducir fácilmente por las cosas que les rodean y tienden a desviarse del tema, especialmente persiguiendo cosas que otros. como.
Durante el proceso de recepción, el agente inmobiliario debe ocupar el puesto principal, brindar más orientación y no ser interferido por el mundo exterior (como noticias desfavorables de otros clientes). Sin embargo, si hay amigos y familiares presentes, deben estar presentes. persuadido.
Habilidades obligatorias:
A. Juega duro para conseguirlo
Esta habilidad requiere trabajo en equipo para lograr excelentes resultados. Por ejemplo, si un agente recomienda una casa a un cliente y otro agente se acerca para preguntarle al cliente sobre la ubicación de la casa y le dice que un cliente vendrá mañana, siempre y cuando esto se adopte, el agente no recomendará. la casa de manera suplicante..En este momento el cliente tendrá un gusto especial por esta casa.
B. Método desafiante
Cuando la popularidad de la escena es alta, intente utilizar la provocación para estimular a los clientes indecisos, pero tenga cuidado de controlar la temperatura.
Por ejemplo, el cliente casi ha solucionado su problema de vivienda y le gusta mucho la casa. Les llevó mucho tiempo, pero simplemente no podían decidirse.
Habilidades de afrontamiento: llevar al cliente al lugar más cercano a la oficina financiera, saludar a la oficina financiera, indicar que el cliente está considerando abrir una cuenta y ayudarlo a prestar atención a las ventas de esta cuenta. . A partir de entonces, dejé de intentar convencerlo de que dejara que los clientes pensaran por sí mismos. En ese momento, le informé al cliente a través de finanzas que la casa que estaba viendo había sido reservada por otro cliente y le pedí que eligiera otra.