Estrategias de marketing para el marketing inmobiliario
Desde la tendencia general, el mercado inmobiliario de mi país ha entrado en una etapa de desarrollo orientado a la demanda. Los precios de la vivienda se están acercando gradualmente a los precios de costo y a los precios de baja rentabilidad, y el grado de comercialización se está profundizando gradualmente. En términos de marketing, tanto los expertos de la industria como los consumidores han madurado gradualmente y es difícil impresionar a la gente con un concepto o una idea. Los consumidores empezaron a prestar atención al producto en sí. Los compradores de viviendas son cada vez más experimentados y más racionales; las controversias sobre proyectos ilegales y precios de la vivienda han hecho que algunos consumidores sean más cautelosos. Por tanto, la estrategia de producto, la estrategia de precios, la estrategia de canal de comercialización y la estrategia de promoción del marketing inmobiliario deben innovarse razonablemente de acuerdo con la nueva situación del mercado.
Estrategia de producto de marketing inmobiliario La estrategia de producto de marketing inmobiliario es el factor principal en el marketing inmobiliario. Si las empresas inmobiliarias quieren sobrevivir, deben comercializar los productos que el mercado necesita. Los productos inmobiliarios son el contenido más importante en el mix de marketing inmobiliario. Según el concepto y contenido del producto en marketing, los productos inmobiliarios se pueden dividir en tres niveles:
1. Este es el principal servicio que los compradores realmente quieren adquirir. Para los compradores de vivienda, lo que necesitan es un sentido de familia, seguridad y logro.
2. Productos tangibles. Se refiere a la marca, características, estilo y calidad de los productos inmobiliarios.
3. Productos ampliados. Se trata de una variedad de servicios vinculados a productos tangibles, como la gestión de propiedades y la garantía de la provisión de instalaciones públicas.
La situación del mercado demuestra que la madurez de los consumidores hace que la comercialización de productos inmobiliarios no se base en un concepto o una idea, lo que realmente se necesita es el producto en sí. Por lo tanto, las empresas inmobiliarias deben prestar atención a todo, incluidos los tres niveles de productos, a la hora de desarrollar bienes raíces. Debido a que todos los promotores inmobiliarios pueden satisfacer el sentimiento de familia y seguridad de los compradores de viviendas, todos los promotores inmobiliarios están en la misma línea de partida en términos de lo que realmente atrae a los consumidores, es decir, dónde puede jugar el marketing de productos inmobiliarios; un papel único, son los productos tangibles y los productos ampliados. En la nueva situación del mercado, son estos dos aspectos en los que realmente se basa el marketing de productos inmobiliarios y en los que logra avances.
El primero es el marketing de marca inmobiliaria.
El marketing de productos inmobiliarios se ha desarrollado desde el marketing inmobiliario único hasta el marketing de marca de toda la empresa inmobiliaria. Porque todos sabemos que en la competencia del mercado cada vez más feroz, la marca es el arma más poderosa y duradera para obtener una ventaja competitiva duradera. En el mercado inmobiliario de Hong Kong, las ventas de inmuebles desarrollados por empresas reconocidas como Cheung Kong Holdings, New World Group y Sun Hung Kai Group son 3,5 veces superiores a las desarrolladas por otras empresas en las mismas condiciones. Este es el poder de la marca. En el mismo entorno de mercado competitivo, ¿por qué es mejor "marca" que "producto"? Porque una "marca" tiene una imagen y personalidad únicas, es particularmente adecuada para un determinado segmento, puede generar asociaciones ricas y hermosas entre las personas, tiene una protección de intereses específicos y es amable y humana. El "producto" normalmente sólo puede describirse mediante una serie de lenguaje corporal, por lo que parece frío e inhumano. Los seres humanos son animales inherentemente emocionales, además de la satisfacción material, también necesitan un disfrute espiritual rico y colorido. Sin embargo, las "marcas" tienen espíritu, pero los "productos" no.
El producto es la base de la marca, pero el producto no puede sublimar automáticamente en la marca.
Sólo cuando las personas exploren y extraigan plenamente las características de calidad inherentes al producto y los sentimientos de los desarrolladores, diseñadores y productores, y conscientemente le den al producto una personalidad personalizada y la exterioricen en una imagen audiovisual, podrá el "producto" ser verdaderamente sublimado en una "marca". Por tanto, el diseño de imagen es la tarea principal de la construcción de marca. Sólo una imagen de personalidad distintiva puede reflejar el estatus correspondiente, despertar buenas asociaciones e impulsos de compra en los consumidores objetivo y hacer que los consumidores consuman repetidamente.
Con el desarrollo de la economía de mercado, la imagen de marca de los bienes se ha convertido en el primer factor de reconocimiento del consumidor, y los bienes raíces, como bien especial, no son una excepción. Las empresas inmobiliarias deben establecer sus propias marcas en la mente de los consumidores. Sólo trabajando duro en la calidad, los servicios, las funciones y otros aspectos de los productos inmobiliarios y mejorando integralmente la calidad del producto podrán establecer una buena marca en la mente de los consumidores. Establecer la confianza de los consumidores en la marca proporciona las condiciones para el desarrollo y las ventas de productos posteriores.
En segundo lugar, la comercialización característica de los productos inmobiliarios.
La sociedad moderna aboga por el desarrollo de la individualidad. Los consumidores, especialmente la generación más joven que ha crecido en la nueva era, a menudo consideran la capacidad de expresar y expresar la individualidad como un criterio importante para medir y seleccionar productos. Se puede decir que comprar una casa es un plan a largo plazo para una familia, y 100 familias tienen 100 principios para elegir una casa. Sólo adoptando el diseño personalizado de "nadie, nadie, gente excelente y gente extraña" los desarrolladores podrán ganar tantos consumidores como sea posible.
Algunos desarrolladores inteligentes han descubierto la importancia del marketing especializado y han adoptado el concepto de marketing de estudiar la demanda del mercado, fortalecer las funciones de uso, buscar características individuales y crear espacios humanizados como filosofía empresarial. No solo se esfuerza por romper las similitudes en las estrategias de productos como el diseño de la comunidad, la apariencia del edificio, el color, el piso, el balcón, la estructura interna, etc., sino que también resalta la individualidad de los residentes y tiene un estilo único en publicidad y selección de canales. , determinación de precios, métodos de promoción, etc., convirtiéndose en un punto destacado del mercado. Tomemos como ejemplo varias propiedades de gran venta en la Feria de Bienes Raíces de Dalian. Los apartamentos pequeños como Jinhua South Park y Jinhua North Park son viviendas asequibles con funciones completas y son las favoritas de los jóvenes. Además, como "Qingyun Cuiju" con una tasa de ecologización del 90%, la carta de triunfo "verde", las características de TI del "software que acompaña al jardín", el color cultural de "Lanting Landscape" y "Maple Garden Sea View".
El tercero, la creación de un entorno de vida para los consumidores
Con la contaminación ambiental cada vez más grave en la sociedad moderna y el aumento gradual de la conciencia ambiental, los consumidores están prestando cada vez más atención a su ambiente de vida y calidad de vida. Los compradores de viviendas ya no sólo consideran si la ubicación es superior y si el precio de venta es barato, sino que prestan más atención al diseño ambiental de la vivienda que compran. No sólo esperan que la comunidad tenga flores y plantas exuberantes, suficiente luz solar y aire fresco, sino que también exigen que la comunidad residencial esté lejos de las fábricas y no tenga fuentes de contaminación cercanas. Esto requiere que el desarrollo de áreas residenciales tome la protección del medio ambiente como concepto de marketing, cambie el modelo de desarrollo anterior de tierra y dinero, considere plenamente el espacio habitable, el sol, los espacios verdes, etc., y cree un hogar ideal para que los consumidores vivan en armonía. con la naturaleza. Muchos promotores proponen ahora que "en el sector inmobiliario, el medio ambiente es lo primero" y "vender una casa también vende el medio ambiente", lo que ya abarca la filosofía empresarial del marketing medioambiental. Por ejemplo, a principios de 1997, el "Jardín Verde" de Shanghai desarrolló un nuevo concepto de "estilo Singapur", abandonando la alta proporción de superficie que perseguían muchos desarrolladores en ese momento. En la planificación y el diseño de la comunidad, se hicieron esfuerzos para crear. un ratio de ecologización de hasta el 40%. Posteriormente, "Guomao Garden" también se vendió bien en el mercado inmobiliario con el concepto de marketing de "vivir de verde". Más tarde, "Shanghai Spring City" se centró en "Blue Lake", "COSCO Liangwan City" y "Shanda Garden" de 3.500 metros cuadrados como atractivos de mercado. Estas propiedades han logrado buenos resultados de ventas. Por supuesto, al mismo tiempo, los desarrolladores también deben evitar utilizar la protección ambiental para promocionar productos y exagerar el concepto. Dos árboles y un trozo de césped fueron denominados "comunidades respetuosas con el medio ambiente" y "casas ecológicas". Esta exageración arbitraria de los atractivos de venta de la propiedad no sólo se desvió por completo del camino del marketing respetuoso con el medio ambiente, sino que también provocó muchas secuelas de marketing y se convirtió en un público. peligro para la industria.
Aunque muchos proyectos inmobiliarios parten de la mejora de la calidad ambiental de las zonas residenciales y, mientras persiguen un alto índice de ecologización, introducen intencionalmente o no el concepto de marketing verde, sólo se le puede llamar "marketing verde" en mejor.
La diferencia entre este y el marketing ecológico es que el tema del marketing ecológico es único y se refleja principalmente en la búsqueda de una alta tasa de ecologización, y la forma de ecologización es relativamente simple y generalmente se centra en la connotación de ecologización delante y detrás de la casa; El concepto de marketing verde es rico y no sólo incluye la creación de espacios exteriores (espacios verdes, plazas, zonas arboladas, caminos, bocetos arquitectónicos, etc.). ), también incluye la creación de espacios internos (orientación, nivel, ventilación, iluminación, húmedo y seco, etc.) de las unidades residenciales. Por tanto, el marketing verde y el marketing verde requieren la creación de diversos espacios internos y externos, especialmente el intercambio de energía entre los humanos y la naturaleza, los humanos y el universo. Además, los competidores imitan un único volumen de marketing ecológico, lo que no favorece la formación de un patrón de competencia multidimensional en el mercado y no puede satisfacer las necesidades cada vez más multifacéticas de los consumidores de mejorar la calidad de vida. Por lo tanto, el marketing ecológico único debe combinarse con el marketing de ubicación, el marketing del tipo de habitación y el marketing de gestión de propiedades para lograr un verdadero marketing medioambiental.
En tercer lugar, el marketing cultural de los productos inmobiliarios.
La cultura social contemporánea tiene un impacto cada vez mayor en la economía, y la arquitectura no es una excepción. La selección del sitio del proyecto a menudo trae efectos inesperados a los bienes raíces al heredar, explorar y desarrollar el contexto histórico, y preservar y reconstruir la ecología de la comunidad. La propiedad sin cultura es sólo una cáscara de acero y cemento. Las presiones externas de la vida moderna están aumentando. Lo que la gente necesita no es una "jungla de hormigón armado", sino un mayor deseo de tener una connotación cultural en casa. Si los desarrolladores descubren esto y lo deducen, pueden lograr resultados sorprendentes. Por lo tanto, los desarrolladores deben prestar atención a reflejar la connotación cultural tanto como sea posible en el estilo arquitectónico, mejorar el valor cultural del área residencial a través de la creatividad temática distintiva y mostrar un modelo de alto nivel para una vida mejor. Por ejemplo, en el Sun City Garden en Henan Road y Fuxing Road en Shanghai, el desarrollador ha construido especialmente una plaza de esculturas especial: la Plaza Shenniu. Hay 10 esculturas de mármol blanco colocadas en la comunidad, incluidas las figuras mitológicas romanas Apolo, el dios. de las Flores y el Dios de la Cosecha esperan. Aquí se puede apreciar la rara atmósfera mítica.
Además, con el rápido desarrollo del transporte y las telecomunicaciones modernas, la distancia entre las personas es cada vez más estrecha, pero la distancia entre los corazones es cada vez mayor. La tierra se ha convertido en una aldea, pero los corazones de las personas se están volviendo cada vez más cerrados. 98 El promotor de Green Lake Villa, uno de los diez proyectos inmobiliarios estrella más importantes de Guangzhou, ha notado este problema. Su filosofía empresarial es la creación de relaciones vecinales armoniosas y una cultura de vida cálida, y toman diversas medidas efectivas para fortalecer la comunicación y los intercambios entre los propietarios. Sus esfuerzos en este tema se pueden ver en un anuncio en una parada de autobús: "Está lloviendo. Pídale a la señora Lin de al lado que le ayude a recoger la ropa". Este tema es simple, pero valioso y durará mucho tiempo. Además, para crear un buen entorno de crecimiento para sus hijos, los compradores de viviendas exigen cada vez más instalaciones culturales en las comunidades residenciales. No sólo les preocupa la configuración y la distancia de las instituciones culturales y educativas circundantes, sino que también les preocupa cada vez más la cantidad y el sabor de las instalaciones culturales en las zonas residenciales, así como el nivel cultural de la mayoría de los residentes en las zonas residenciales. En la actualidad, muchos desarrolladores no sólo intentan reflejar la connotación cultural tanto como sea posible en el estilo arquitectónico, sino que también crean la atmósfera cultural de la comunidad a través de clubes de alto nivel, bibliotecas bien surtidas y centros vecinales cálidos y tranquilos. Esta es una exploración útil y un intento exitoso en el marketing cultural.
Estrategia de precios de comercialización de bienes raíces (precio) El desarrollo y la construcción de bienes raíces, las ventas, el arrendamiento, la hipoteca, la transferencia de tierras, la transferencia y otras actividades de comercialización son actividades económicas de productos básicos, que deben intercambiarse por el mismo valor de acuerdo con el mercado. reglas y principios económicos. Dominar los métodos de fijación de precios de los productos inmobiliarios y utilizar de manera flexible diversas estrategias de precios son los principales medios para llevar a cabo las actividades de marketing inmobiliario. Aquí presentaremos principalmente métodos de fijación de precios inmobiliarios, ratios de precios y estrategias de ajuste de precios.
1. Método de valoración inmobiliaria
Las ventas de un edificio o de una comunidad suelen ser por un período o un año. Sin embargo, el mercado de consumo es impredecible y el mercado debe aceptar los precios de los edificios. Se puede decir que la fijación de precios es en parte arte y en parte ciencia. Hay muchos factores que afectan el precio, entre ellos: costo, calidad de la construcción, precio a cargo del cliente, factores competitivos de edificios similares, etc. El costo variable de un producto es el límite inferior del precio y el límite superior es lo que los clientes están dispuestos a pagar. Los consumidores en el mercado siempre quieren el valor más alto a un precio moderado, por lo que no se deben confundir precio y valor.
Después de fijar el precio, puedes hacer los ajustes adecuados en las operaciones, pero no puedes hacer ajustes grandes o negativos, de lo contrario tendrá un impacto muy negativo. En términos de fijación de precios, existen varios métodos principales:
(1) Método de comparación de mercado. Compare directamente la propiedad que se está tasando con transacciones inmobiliarias similares en el mercado correspondiente y realice los ajustes o correcciones apropiados para que las diferencias lleguen a un valor justo de mercado para la propiedad que se está tasando.
(2) Método de coste. El precio de una propiedad tasada se determina sobre la base de todos los costos necesarios para desarrollar o construir la propiedad tasada o propiedad similar, más las ganancias e impuestos normales a pagar.
(3) Método de renta. El ingreso neto normal esperado del inmueble sujeto a valuación en el período futuro (generalmente años) se convierte al valor presente en el momento de la valuación, y la suma se calcula para obtener el precio del inmueble sujeto a valuación.
(4) Método residual. Los gastos de desarrollo normales estimados, los gastos de ventas, los impuestos sobre las ventas y las ganancias de desarrollo se deducen del valor de desarrollo estimado de los bienes inmuebles tasados, y el precio de los bienes inmuebles tasados se determina con base en el monto restante.
Por supuesto, no importa qué método de fijación de precios se adopte, uno debe seguir las tendencias del mercado para maximizar la participación de mercado. Después de descubrir el método, las estrategias de implementación específicas incluyen precio bajo, precio alto, precio interno, precio fijo y precio preferencial. Si los desarrolladores adoptan una estrategia de precios bajos, les resultará más fácil ingresar al mercado, ingresarán más fácilmente y comenzarán el mercado más rápido; si adoptan una estrategia de precios altos, harán alarde de excelentes propiedades, símbolos de estatus, Funciones completas y excelente ambiente. Puede atraer a consumidores de alto nivel para que ingresen al mercado a precios altos, pero no se trata de pedir ciegamente precios altos, sino una buena relación calidad-precio.
2. Relación de precios
En términos generales, primero se debe establecer un piso estándar, con la mitad de la altura para edificios de gran altura y 3-4 pisos (menos de 9 pisos). ) para edificios de varios pisos ) es el mejor. Luego determine un coeficiente de precio mínimo. Generalmente, la relación de ascenso de cada piso por encima del piso estándar es 0,8 y la relación de caída de cada piso por debajo del piso estándar es 0,5. En los edificios de gran altura, los pisos debajo del séptimo piso son generalmente áreas de bajo precio debido a las vistas limitadas. La diferencia de precio entre los pisos superior e inferior suele ser de alrededor de 30.
La elección de compra de un usuario no solo se ve afectada por el piso, sino también por el paisaje y las vistas desde los dos lados principales de la casa, como la vista a la calle, al río y a la carretera. los factores que afectan el precio de la propiedad, a saber, el coeficiente de orientación. En términos generales, para el disfrute visual de las vistas del río y de la calle, el coeficiente de orientación es de aproximadamente 8-10, mientras que debido al ruido y el polvo al costado de la carretera, el coeficiente de orientación está entre 3-5. Si no hay diferencia en el paisaje entre el norte y el sur, el precio en el sur es generalmente más alto que en el norte. En algunas propiedades, debido a que el coeficiente de orientación no es razonable, todos los buenos pisos y buenas orientaciones se agotan y las propiedades restantes no son fáciles de vender, lo que resulta en propiedades invendibles.
En cuanto a los precios de las tiendas, dado que la mayoría de los hábitos de compra de los clientes se encuentran en el primer piso, el precio de las tiendas en el primer piso es generalmente más de tres veces el precio promedio de las casas. El precio de una plaza de aparcamiento por metro cuadrado equivale generalmente a 50 RMB para un edificio residencial.
3. Estrategia de ajuste de precios.
Las estrategias de ajuste de precios inmobiliarios se pueden dividir en dos vertientes: ajuste directo de precios y descuentos preferenciales.
El ajuste directo de precios es un aumento o disminución directa del precio de la vivienda. La información que proporciona a los clientes es la más intuitiva y clara. Hay dos formas principales de ajuste directo de precios: (1) Ajuste del precio base. Un ajuste de precio base es un aumento o disminución en el precio calculado de un edificio. Debido a que el precio base es la base para el cálculo de todas las unidades, el ajuste del precio base significa que los precios de todas las unidades participan juntos en el ajuste. Para tal ajuste, la dirección y amplitud del ajuste de cada unidad son consistentes y es una respuesta unificada del producto a la tendencia general del mercado (2) Ajuste del coeficiente de diferencia de precio; Cada unidad tiene un coeficiente de diferencia de precio diferente debido a las diferencias de productos. El precio de cada unidad se calcula mediante el coeficiente de diferencia de precio ponderado por el precio básico de la vivienda. Sin embargo, debido a diferencias de producto, la aceptación en el mercado de cada unidad no siempre es consistente con las estimaciones iniciales. El ajuste del coeficiente de diferencia de precio requiere que el sistema de diferencia de precio original se revise en función de la situación real de las ventas, y que el coeficiente de diferencia de precio de las unidades de buena venta se ajuste un poco más alto, y el coeficiente de diferencia de precio de las unidades de mala venta Las unidades se reducirán, a fin de equilibrar las ventas de varios tipos de unidades. Las proporciones reflejan la fuerza de la demanda del mercado para diferentes productos. El ajuste del coeficiente de diferencial es uno de los principales métodos de ajuste de precios que suelen utilizar los desarrolladores. A veces, el coeficiente de diferencia de precio de una propiedad se puede ajustar casi una docena de veces al mes para adaptarse a la cambiante situación de las ventas.
Los descuentos preferenciales se refieren a un método que estimula directamente el comportamiento de compra de los clientes a través de obsequios o descuentos dentro de un período de tiempo limitado en conjunto con el plan de promoción general. Los descuentos se suelen utilizar para activar el ambiente de ventas y realizar ajustes en las ventas, pero la mayoría de las veces son un comportamiento directo de participación en las ganancias sin un sistema de precios. Los descuentos son los mismos que los métodos de pago y se presentan en varias formas, como descuentos reales en una semana por la compra de un aire acondicionado, un refrigerador como regalo, una sala de estudio, un trastero o un sorteo por la compra; una casa, etc Para hacer un buen trabajo con los descuentos, primero debe hacer que los clientes sientan que en realidad está regalando ganancias, en lugar de un sofisticado truco promocional. Al mismo tiempo, los beneficios de los descuentos preferenciales deben satisfacer las necesidades reales de los clientes y ser algo que puedan esperar. Esto facilitará la promoción. Nuevamente, no ofrezca descuentos similares a los que ofrecen otros competidores. Una variedad de formas preferenciales y de descuento brindan la posibilidad de desarrollar marcas comerciales nuevas e innovadoras.
Estrategia del canal de marketing inmobiliario de China (lugar) En la industria inmobiliaria, las estrategias del canal de marketing inmobiliario se pueden dividir a grandes rasgos en ventas directas corporativas, marketing de agencia, así como marketing online y supermercados inmobiliarios que tienen surgido en los últimos años.
La venta directa corporativa se refiere al comportamiento de las empresas promotoras inmobiliarias promocionando directamente sus propios productos inmobiliarios a través de su propio personal de marketing, también conocida como venta directa o autoventa. La ventaja de las ventas directas es que puede ayudar a las empresas de desarrollo inmobiliario a ahorrar considerables tarifas de venta de agencia (equivalentes a 0,5 ~ 3,0 del precio de venta de 65438), pero la falta de experiencia en ventas y de red de ventas también es un defecto fatal de estas ventas. canal. Dado que el mercado inmobiliario de mi país está en su infancia, el mecanismo operativo del mercado inmobiliario aún no está completo y aún deben acumularse y explorarse los talentos y la experiencia de gestión necesarios. Por lo tanto, sigue siendo el principal canal de ventas de bienes raíces en China y seguirá ocupando una posición importante en el desarrollo futuro del mercado inmobiliario.
La promoción de agentes se refiere al comportamiento de las empresas promotoras inmobiliarias que confían a los agentes inmobiliarios la venta de sus productos inmobiliarios. El llamado agente inmobiliario se refiere a un intermediario que acepta el encargo de empresas promotoras de bienes raíces para encontrar consumidores, presentar propiedades, brindar consultas y promover la efectividad de las propiedades. Los agentes confiados se pueden dividir en agentes corporativos y agentes personales. El primero se refiere a una agencia con personalidad jurídica compuesta por múltiples personas, y el segundo se refiere a un individuo que actúa como intermediario, es decir, un corredor.
El marketing en Internet es un producto de la era de la información y el desarrollo del comercio electrónico, y también se ha aplicado al marketing inmobiliario. Algunos sitios web con bienes raíces como contenido principal han aparecido en China, como Soufun.com, Zhongfang, etc., proporcionando nuevos canales de comunicación de información para empresas y consumidores de bienes raíces. Al mismo tiempo, muchos promotores inmobiliarios también utilizan recursos de Internet para el marketing online. En septiembre de 2000, Shanghai Green Master Garden lanzó el primer folleto inmobiliario electrónico de China, que marcó la incorporación de un nuevo medio de marketing inmobiliario en línea. Hoy en día, muchos desarrolladores han registrado sus propios sitios web en línea para promocionar sus empresas y productos. La comunicación bidireccional a través de Internet puede romper las restricciones geográficas y difundir información de forma remota en una amplia gama y en grandes cantidades. Su contenido de marketing es detallado, vívido, con imágenes y textos, y puede mostrar completamente la apariencia y estructura interna de los productos inmobiliarios. También puede simular la decoración interior y la disposición de los muebles, brindando muchas comodidades a los compradores potenciales. Con el mayor desarrollo del comercio electrónico, el marketing online se convertirá en una estrategia de marketing con gran potencial y margen de desarrollo en el mercado inmobiliario.
El marketing inmobiliario en supermercados es un nuevo canal de comercialización que ha aparecido recientemente en Zhejiang y Shanghai. Su aparición marca el comienzo de las ventas de bienes raíces en mi país, que se despiden del modelo tradicional único de desarrolladores que producen y venden ellos mismos y entran en un período de venta minorista de productos básicos caracterizado por los supermercados. Algunos expertos creen que los supermercados inmobiliarios son una reforma y un gran avance en los conceptos y métodos de marketing del mercado inmobiliario de China, y aportan nuevas ideas y oportunidades para resolver las dificultades actuales en la venta de viviendas comerciales.
Estrategia de promoción y marketing inmobiliario La estrategia de promoción inmobiliaria se refiere a una serie de actividades de publicidad y persuasión por parte de promotores inmobiliarios para entregar información de productos inmobiliarios a los consumidores o usuarios con el fin de promover el alquiler y la venta de inmuebles. A través de estas actividades, los consumidores pueden comprender las características y funciones de los productos inmobiliarios, estimular sus deseos de consumo y promover su comportamiento de compra, logrando así el propósito de ampliar las ventas. La promoción del marketing inmobiliario se puede dividir en promoción publicitaria, promoción de personal, relaciones públicas y promoción comercial.
1. Publicidad
La publicidad es una forma pública de publicidad que presenta información del producto a las personas y transmite ciertas ideas. Las características más destacadas de la publicidad inmobiliaria son el ciclo publicitario corto, la alta frecuencia y el alto coste.
Los principales atractivos de los anuncios inmobiliarios incluyen: ventaja de ubicación, ventaja de producto, ventaja de precio, ventaja de conveniencia de transporte, ventaja del distrito escolar, calidad de vida de la comunidad, reputación social de la empresa promotora, etc.
Existen varios tipos de publicidad inmobiliaria para elegir: (1) Publicidad impresa. El uso de material impreso para publicidad inmobiliaria es bastante común y es también uno de los principales medios de comercialización de productos inmobiliarios. Los periódicos, revistas, libros profesionales relevantes y materiales promocionales impresos por desarrolladores o sus agentes son portadores eficaces de publicidad inmobiliaria. (2) Publicidad audiovisual. El uso de televisión, películas, luces de neón, vallas publicitarias, radio, radio y otros medios son anuncios audiovisuales eficaces para promocionar productos inmobiliarios (4) Publicidad in situ; Anuncios promocionales que presentan el proyecto de desarrollo en vallas publicitarias colocadas en el sitio de construcción y en las paredes alrededor del sitio de construcción (5) Cartas publicitarias. Incluye catálogos e instrucciones para propiedades comerciales.
Los desarrolladores deben elegir tipos de publicidad y estrategias publicitarias adecuadas en función de los diferentes tipos de propiedades, rangos de alquiler y venta y costos publicitarios para lograr el máximo efecto publicitario.
2. Iniciar un negocio
Las promociones comerciales son diversas medidas para fomentar las compras con el fin de estimular la demanda y ampliar las ventas en un mercado objetivo más amplio. Se utiliza principalmente para promociones especiales a corto plazo de un período determinado y una tarea determinada. Las promociones de los comerciantes tienen un efecto muy obvio al impulsar la demanda y cuestan menos.
Los desarrolladores pueden presentarse a los consumidores a través de actividades de popularización de conocimientos sobre vivienda a gran escala, estándares de selección de construcción de viviendas, conocimientos sobre decoración de viviendas, métodos y procesos de préstamos para viviendas, procedimientos de compra de viviendas comerciales e impuestos y tarifas relacionados con el gobierno, etc. ., lo que puede aumentar el consumo. Mejorar el conocimiento inmobiliario de los promotores y aumentar su reconocimiento como promotores. Además, los promotores también podrán realizar actos de inauguración o suscripción, seminarios de proyectos, ruedas de prensa, portavoces de celebridades, actividades culturales y de ocio, reuniones sociales de propietarios, etc. Estas actividades pueden aumentar en gran medida la visibilidad de las empresas inmobiliarias y permitir que el rendimiento de ventas de la empresa siga aumentando. Las ferias inmobiliarias que se celebran cada año en Chongqing y otros lugares también son un escenario para que los desarrolladores muestren sus capacidades. Según las estadísticas, cada feria inmobiliaria tendrá un volumen de transacciones extraordinario.
3. Promoción del personal
La promoción inmobiliaria se refiere a la actividad en la que el personal de promoción inmobiliaria presenta a los promotores y sus propiedades a los consumidores en el mercado objetivo en función de la información que tienen sobre los clientes. fin de facilitar las transacciones. Las ventajas de la promoción del personal son: clientes objetivo claros, esfuerzos de promoción concentrados y una alta tasa de rotación de clientes que favorecen el contacto con los clientes, relaciones más estrechas, retroalimentación de información y comprensión de la dinámica de desarrollo, construcción y marketing de los mismos; industria.
Por supuesto, el método de promoción requiere una mayor calidad de promotores. En términos generales, el personal de promoción de ventas debe tener las siguientes condiciones y cualidades: amplio conocimiento inmobiliario y estructura de conocimientos razonable; comprensión oportuna de la información correcta sobre el mercado inmobiliario y buenas cualidades profesionales;
En el trabajo diario, el personal de promoción de ventas debe prestar atención a archivar la información detallada de todos los clientes en el distrito comercial, incluidas direcciones, nombres, números de teléfono, etc., para poder dominarlos en cualquier momento. .
4. Relaciones * * * públicas
Las actividades de promoción de las relaciones públicas inmobiliarias incluyen: obtener informes publicitarios favorables para los promotores inmobiliarios y ayudar a los promotores inmobiliarios a establecer y mantener relaciones. con el público de todos los ámbitos de la vida, mantener buenas relaciones, establecer y mantener una buena imagen corporativa, y eliminar y atender rumores, rumores y hechos que perjudiquen a las empresas promotoras de bienes raíces. El contenido de las relaciones públicas * * * puede incluir principalmente:
Creación de trucos y relaciones públicas de crisis
Los puntos de noticias artificiales atraen informes de los medios y disfrutan de publicidad gratuita. Esto también incluye las comunicaciones de crisis. En vista de la situación actual de frecuentes disputas por la ocupación, si se maneja adecuadamente, es posible reconstruir una buena imagen del proyecto con una actitud sincera y convertir las desventajas en ventajas ante la atención de muchos consumidores y medios.
Construir buenas relaciones con todas las partes.
Los desarrolladores deben prestar atención a la orientación del consumidor, enfatizar el establecimiento de relaciones correspondientes estables y a largo plazo a través de la comunicación bidireccional entre empresas y consumidores, y establecer las ventajas competitivas de las empresas y marcas en el mercado.
El valor de los bienes y marcas es el más difícil de reemplazar, lo que está estrechamente relacionado con el reconocimiento del consumidor. Por lo tanto, los desarrolladores deben diseñar estrategias comerciales enteramente desde la perspectiva de los consumidores, estudiar completamente las necesidades de los consumidores, esforzarse por fortalecer la comunicación con los consumidores y centrarse en la construcción de relaciones. Al mismo tiempo, los desarrolladores también deberían prestar atención a la cooperación con los gobiernos locales, instituciones financieras y otras organizaciones sociales, y prestar más atención a la cooperación entre desarrolladores, especialmente estos últimos.