¿Cuáles son las técnicas de ventas de Dell?
Las habilidades de ventas de Dell. Cíñete a las ventas directas.
Creo que el modelo de venta directa de Dell es simplificar o incluso eliminar a los intermediarios. Michael Dell dijo una vez en su libro: En el modelo de ventas no directas, hay dos equipos de ventas, a saber, el fabricante a los distribuidores y los distribuidores a los clientes. Bajo el modelo de venta directa, sólo necesitamos un equipo de ventas, que esté completamente orientado al cliente. En este caso, se reducirán más enlaces de circulación intermedios y las ganancias se transferirán directamente a los consumidores, permitiéndoles obtener productos y servicios más asequibles. Hoy en día, cuando los canales cambian rápidamente, varios fabricantes buscan activamente canales adecuados. Sin embargo, debido a su caos, el desempeño del mercado ha sido inestable. La insistencia de Dell en las ventas directas ha ayudado a Dell a entrar rápidamente entre los tres primeros en el mercado de PC de China en tan solo unos años. Por tanto, el modelo de venta directa jugó un papel importante en el rápido desarrollo de Dell.
Habilidades de ventas de Dell 2. Renunciar al inventario
Dell tiene una ley: utilizar información para reemplazar el inventario. Tengo entendido que a través del modelo de venta directa, podemos comprender rápidamente las necesidades de los clientes y determinar dónde se encuentran sus mayores necesidades actualmente. Como Dell primero toma los pedidos y luego los produce, podemos hacer un buen uso de las necesidades de los clientes y fabricar productos que satisfagan las necesidades del mercado. Al mismo tiempo, aproveche la diferencia horaria entre el pago al cliente y el pago al proveedor para minimizar su propio inventario.
En el mercado actual en rápido desarrollo, la capacidad de una empresa para resolver el inventario representa directamente el desempeño de la empresa. Especialmente la industria de TI, que está cambiando más rápidamente. Recuerdo que una vez una película estadounidense decía: Tenías una computadora hace medio año y ahora vas al museo a buscar piezas para repararla. Aunque es un poco exagerado, es suficiente para demostrar que la industria se está desarrollando rápidamente. Por lo tanto, los problemas de inventario siempre han sido un factor importante que afecta el desarrollo de las empresas, y Dell reemplazó el inventario con tecnología de la información, lo que resolvió muy bien el problema de la gestión de inventario, mejorando así en gran medida su competitividad en el mercado.
Las habilidades de ventas de Dell. Aliarse con los clientes
Una es formar una alianza con proveedores ascendentes. Las alianzas de Dell con proveedores son clave para su éxito, ya que garantizan que se puedan agregar rápidamente las mejores y más recientes materias primas a su línea de productos, lo cual es importante para reducir el inventario y satisfacer la demanda de los clientes más rápidamente.
Luego está la alianza con los clientes intermedios. La visión de Dell sobre los clientes y competidores es: pensar en los clientes, en lugar de pensar siempre en la competencia. Muchas empresas están demasiado preocupadas por el comportamiento de sus competidores y siempre prestan atención a sus acciones, pero descuidan la investigación sobre los consumidores debido a una excesiva consideración de los competidores. La era de las ventas anterior se centraba en el producto, pero ahora las ventas han avanzado hacia una era centrada en el consumidor. El ejemplo más evidente es la exitosa celebración del concurso Supergirl. ¡Quien pueda comprender mejor las necesidades de los consumidores puede ocupar los recursos mentales de los consumidores y quien pueda ocupar el mercado y generar ganancias!
Las habilidades de ventas de Dell. Mejorar la comprensión de los consumidores chinos.
El éxito de Dell se debe a su modelo de negocio único. Sin embargo, frente al singular mercado chino, también existen muchas deficiencias. Personalmente soy cliente de computadoras portátiles Dell, desde la compra hasta el uso, también les presenté a algunos amigos que compraron computadoras portátiles Dell, por lo que tengo un profundo conocimiento al respecto. En el proceso de esta compra, creo que no se ha establecido la confianza a largo plazo de los consumidores en Dell. Aparte de la publicidad, no existe ningún método de comunicación e influencia diaria que les dé a los consumidores la sensación de que la compra de productos por parte de Dell es una relación puramente comercial. , por lo que no puede brindar a los consumidores influencia a largo plazo, lo que hace que los consumidores nunca establezcan confianza y afecto por Dell. ¿Qué tipo de fenómenos puede causar esto fácilmente? La baja fidelidad a la marca provocará la pérdida de algunos clientes.
Debemos saber que los productos de TI tienden a convertirse en productos de venta rápida y que el tiempo que tardan los consumidores en reemplazarlos es cada vez más corto. Al mismo tiempo, los productos informáticos se han convertido en una parte indispensable de la vida de las personas. En este caso, plantea un problema difícil para los fabricantes, es decir, cómo retener a los clientes, proporcionar servicios eficaces, generar comunicación boca a boca y así generar un efecto de marca. Mis amigos y yo tuvimos esta experiencia cuando compramos computadoras Dell. Al principio, el vendedor que hablaba por teléfono era muy educado y hábil para hacer que usted quisiera comprar.
Pero después de comprarlo, básicamente no vimos ninguna devolución de llamadas ni mensajes de texto del personal de ventas. Todo quedó en manos del servicio posventa. Esto puede ser el resultado de una clara división del trabajo, pero a los ojos de muchos consumidores nacionales, les compro cosas. Espero poder acudir a ti directamente si tengo alguna pregunta en el futuro. No quiero que desaparezcas de mi vida después de comprar tus cosas. ¿Cómo se sentirán los consumidores chinos? Habrá una sensación de estar perdido o incluso engañado. ¿Dónde está la guerra empresarial? ¡Creo que está en el corazón de los consumidores!
Habilidades de ventas de Dell 5. El personal de ventas debe fortalecer el servicio posventa.
En vista de la personalidad de consumo única de los consumidores chinos, creo que el servicio posventa de Dell no solo debe reflejarse en el procesamiento técnico, sino que también debe involucrar al personal de ventas en este proceso. Por ejemplo, luego de que el producto llega a manos del consumidor, se realiza una llamada telefónica para expresarle el pésame y bendiciones. ¿Cómo se sienten los consumidores? maravilloso. Supongo que los productos llegaron sanos y salvos. Llámeme. Buen servicio. Después de usarlo por un tiempo, recibí otra llamada preguntándome qué problemas encontré durante el uso. Durante las vacaciones, enviar una bendición básicamente puede establecer una relación de confianza con los consumidores e incluso organizar reuniones con los clientes cuando las condiciones sean propicias. Al fortalecer el servicio posventa adecuado del personal de ventas, podemos establecer directamente relaciones de confianza con los clientes, mejorar la influencia y la lealtad de la marca en la mente de los consumidores, ocupar los recursos mentales de los consumidores y así formar una buena comunicación de boca en boca. Este es un proceso de mantenimiento de marca, que genera valor directamente. Uno de los modelos más importantes de venta directa es el boca a boca. En los últimos años, me ha impresionado profundamente la comunicación boca a boca, la generación de valor a través de los servicios y la mejora de la influencia de la marca. Esta es también la forma de comunicación favorita del pueblo chino. ¿Cuántos clientes tiene Dell en China? ¿Por qué no el uso legítimo? Cuando cada vez más personas toman la iniciativa de difundir Dell en la calle, ¿qué tipo de poder es este?
La mejor manera para que el personal de ventas preste un buen servicio y administre bien a los clientes es establecer una base de datos. Esto puede mantener mejor la imagen corporativa y mejorar la lealtad de los consumidores hacia los productos Dell sin perder el tiempo del personal de ventas. Más importante aún, mediante el establecimiento y gestión de la base de datos, el personal de ventas puede comprender mejor las necesidades de los clientes, sentar una buena base para el trabajo de ventas posterior y aumentar la tasa de cierre de ventas telefónicas. Porque sólo comprendiendo las necesidades de tus clientes podrás saber cómo conectar eficazmente los beneficios de tu producto con sus necesidades. Sólo si su producto puede satisfacer mejor las necesidades de los clientes podrá venderlo.
Las habilidades de ventas de Dell. Mejorar la confianza y crear valor.
Como teleoperador, debes resolver el problema de la confianza. Esto debe resolverse desde tres aspectos: primero, la confianza de los consumidores en las empresas; segundo, la confianza de los consumidores en los productos; tercero, la confianza de los consumidores en el personal de ventas; De hecho, como vendedor de teléfonos Dell, lo más importante es resolver estos tres problemas de confianza de los consumidores. ¿Por qué? Debido a que Dell ha resuelto muy bien los dos primeros problemas en los últimos años a través de su sólida promoción en medios impresos y operaciones globales, y las ventas directas de Dell aún requieren que los clientes paguen antes de poder obtener los productos, por lo tanto, durante la visita telefónica, cómo dirigirse rápidamente al cliente. La confianza es muy importante. En el proceso de telemarketing la gente es básicamente más emocional, por eso creo que para solucionar el problema de la confianza debemos solucionarlo desde los siguientes aspectos: Primero, transmitir rápidamente un mensaje a los consumidores a través de su propia voz y lenguaje. ; y luego ganarse la confianza de los clientes a través de su profesionalismo. Si estos dos aspectos se hacen bien, el problema de confianza del cliente básicamente puede resolverse. Otra forma de solucionar el problema de la confianza es a través de un servicio postventa propio, como hemos comentado antes.
Además, en el proceso de telemarketing se debe tomar la iniciativa y guiar y controlar bien las ideas de la otra parte para aumentar la tasa de cierre. Déjame contarte un ejemplo de mi propia experiencia. Una vez recomendé computadoras portátiles Dell a mis amigos. Realmente quería una máquina con cámara, pero como todos sabemos, las computadoras portátiles de Dell básicamente no tienen cámaras, por lo que simplemente les dijeron a los clientes que no tenían esa máquina. Finalmente, un amigo vino a quejarse de que el modelo que quería no estaba disponible, pero no podía comprarlo. Pero para ser honesto, los requisitos de mi amigo para esta área no son muy altos, simplemente se queda en la etapa de tener esta intención. ¿Por qué los vendedores no guían el pensamiento de los clientes? ¿Por qué no podemos tomar la iniciativa de comprender las necesidades y requisitos de los clientes en cuanto a una cámara? ¿Por qué no puedo decirles a mis clientes que aquí tengo una solución más profesional para usar portátiles? Cuando le vendes a un cliente una solución que puede solucionar sus necesidades, ¿qué motivo tiene para rechazarte? Una vez hice una encuesta en una tienda de informática porque Dell había perdido muchos clientes por no tener cámaras.
A través de la explicación anterior, básicamente hemos resuelto dos problemas principales: el primero es generar la confianza de los clientes y el segundo es vender un conjunto de soluciones a los clientes. Con estos dos puntos se genera valor. Cuando un cliente llama, primero analice si puede ayudarlo y hacerle pensar que es un experto si puede crear valor para él sobre estas dos bases, para lograr el más alto nivel de coincidencia entre la oferta y la demanda. Al resolver estos problemas, creo que como vendedor de Dell, ya sea por teléfono o fuera de él, debo hacer todo lo posible para venderme y establecer una imagen, la imagen de un experto en el uso de computadoras. Si todos los vendedores de Dell pudieran alcanzar este nivel, ¿en quién pensarían primero los consumidores cuando tuvieran dificultades para comprarlo o usarlo? Son vendedores de Dell porque con su ayuda se solucionan muy bien sus problemas y preocupaciones. ¡Creo que si hacemos esto, las ventas directas de Dell mejorarán cada vez más en el mercado chino!