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Resultados y Discusión

Surgieron tres conceptos y habilidades de ventas similares en grupos

Gestión. Luego utilice el análisis de contenido.

Determinar la naturaleza de los mensajes para cada grupo

Respecto a la gestión del personal de ventas. Se revisan las siguientes áreas:

estructura de la fuerza de ventas, reclutamiento,

formación y motivación. (Se proporcionan traducciones al chino y al inglés.

En el apéndice). Los resultados completos de la encuesta y la discusión

son los siguientes:

(1) Gerente de ventas empresariales Función de monitoreo

Trabajar en estrecha colaboración. Algunos incluso preguntan a los clientes.

él mismo (Grupo 1) y algunos de ellos

asignará inmediatamente a un miembro del personal

un supervisor (Grupo 2). Sin embargo, las organizaciones de ventas

son a menudo estructuras "planas"

con un amplio ámbito de control. Por lo tanto, autoridad

porque la mayoría de las decisiones se enviarán de vuelta a la fábrica.

Los gerentes y gerentes de fábrica están muy ocupados.

Sus decisiones de venta diarias (Grupo 3). ¿Deberían

Estos tres grupos adoptar también una estructura geográfica?

Negociar con cada comercial

Asignar un territorio especial.

(B) Definir claramente los criterios de selección del personal de ventas.

Ha sido confirmado. Los directores de ventas deben

ser trabajadores, proactivos, enérgicos y emprendedores.

Independiente y capaz de trabajar bajo presión.

(Grupo 2). Los representantes de ventas necesitan

conocimiento del producto

honesto, trabajador y competente (Grupo 3).

(3) Las empresas chinas aportan nuevo personal de ventas.

Uno de dos tipos de entrenamiento:

hundimiento natural en el trabajo e informal, o natación

método (1 grupo) y patrocinado

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Método (segundo grupo). El gerente comercial reclamó

el costo de ventas para los representantes de ventas,

así como para los compradores preocupados por el valor (el tercer grupo), pero fracasó.

Proporcionar un programa de capacitación más formal para

apoyar los esfuerzos de ventas individuales. Amistad

Existe una necesidad urgente de proporcionar cierta capacitación formal

y desarrollo para que el personal de ventas de una empresa

obtenga un buen retorno de la inversión

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Vendedor.

(4)

Tres grupos utilizaron incentivos monetarios.

Los métodos, como las comisiones, las bonificaciones y la seguridad laboral,

alientan a los vendedores a mejorar

el desempeño. Su finalidad es vender a los vendedores.

Para, a activo e inerte.

Independiente. Sin embargo, se ha enfatizado demasiado el lugar de la evaluación y los programas de incentivos.

Aspectos cuantitativos como cuotas y

planes directos del comité y factores cualitativos

como el reconocimiento de la competencia de ventas o

deben ignorarse.