¿Qué significa KA cuando se trabaja mucho?
Datos ampliados:
KA significa cliente clave (importante). El KA que mencionaste en el reclutamiento debería ser reclutamiento para puestos clave de gestión de clientes.
El núcleo de la gestión de KA:
El principio de la gestión de clientes importantes es que unos pocos clientes importantes generan la mayor parte de los ingresos. Por lo tanto, muchas empresas clasifican las ventas de sus clientes y seleccionan a los clientes más importantes como cuentas clave (KA) para su gestión. ¿Hay algunos clientes que tienen un gran potencial de compra pero que rara vez compran nuestros productos? ¿Por qué tipo de clientes deberíamos esforzarnos formalmente? Si no dividimos a los clientes de KA, puede ser peor que no dividir a los clientes de KA.
El defecto del método tradicional de división KA es que muchos clientes en el área de ataque son ignorados en el modelo de ataque y defensa, y algunas áreas de mantenimiento se clasifican erróneamente como clientes KA.
Uno de nuestros clientes de consultoría es uno de los mayores proveedores de teléfonos móviles del mundo y vende teléfonos móviles en cadenas de tiendas (Gome, Suning, etc.). ) y tiendas minoristas de telefonía móvil. Al principio, KA dividió las ventas según el volumen de ventas de teléfonos móviles de marca propia de cada tienda. Más tarde, se descubrió gradualmente que algunas tiendas vendían muchos productos de la competencia, y estas tiendas eran los clientes a los que se apuntaba, pero no estaban incluidas en la lista de KA.
Ahora, han cambiado el principio de dividir KA y utilizan el potencial de compra en lugar de las ventas como base para dividir KA. Cada gerente de ventas va a cada tienda todos los días, pregunta a la tienda el número total de ventas de teléfonos móviles ese día y divide a los clientes de KA en función de este valor.
Cuando la participación de clientes de una tienda (ventas propias/ventas totales de teléfonos móviles) es menor que la participación de mercado, el supervisor de ventas irá a la tienda para verificar el comportamiento del personal de exhibición, promoción y ventas para garantizar que las medidas se toman para mejorar las ventas.
La división de clientes no se puede calcular simplemente en función de la contribución del cliente a su empresa, sino que depende del potencial de compra objetivo del cliente. ¿Cómo calcular y gestionar el potencial de adquisiciones basándose en modelos ofensivos y defensivos? Tomando como ejemplo una empresa de informática, seguimos los siguientes pasos para gestionar KA.
Enciclopedia Baidu-KA