Cómo redactar un plan de requisitos de producto para un nuevo producto

Antes de introducir un nuevo producto en el mercado para su promoción, se deben considerar las siguientes cuestiones: encontrar las diferencias entre productos similares en el mercado y aumentar la cuota de ventas de la promoción en el mercado, aumentar la estructura del producto y mejorar la marca; competitividad; ampliar los mercados en blanco y aumentar la visibilidad del producto. Entonces, ¿cómo redactar un plan de requisitos de producto para un nuevo producto? Echemos un vistazo conmigo.

Parte 1

1. Preparación para redactar los requisitos del producto

Lo que quieres hacer es un producto indiscutible. Para hacerlo bien, debes hacerlo. los preparativos preliminares. Necesita comprender a sus clientes, competidores, fortalezas del equipo de producto y tecnologías requeridas. Necesita recopilar problemas y posibles soluciones de clientes, usuarios, competidores, analistas, equipos de productos, fuerzas de ventas, marketing, personal de la empresa, etc. Ellos pueden identificar problemas y posibles soluciones. Hay mucho trabajo por hacer aquí, que se describe en detalle en el artículo "Detrás de un producto exitoso".

Establecer una buena comunicación también es muy importante, afectará al equipo de producto. Si se prepara lo suficientemente bien, se volverá cada vez más seguro y persuasivo.

2. Entender claramente los requisitos del producto.

Todo buen producto comienza con un requisito. Debe comprender claramente esta necesidad y cómo su producto puede satisfacerla.

Los gerentes de producto deben presentar una propuesta de valor clara y concisa para que sea fácil de aceptar y permitir que el equipo de producto, los gerentes, los usuarios y los especialistas en marketing comprendan claramente el propósito de este producto. Aunque esto parezca simple, sólo unos pocos productos tienen tal propuesta de valor. Considere la prueba del “tono del ascensor”. Suponga que se encuentra con el director ejecutivo de su empresa mientras construye un ascensor y le pregunta cuál es la intención de su producto. ¿Puede responder a esta pregunta antes de que llegue el ascensor? Si no, todavía tiene trabajo por hacer. Tal vez su explicación no sea específica y puede que no muestre ninguna diferencia obvia con respecto a otros productos; tal vez el punto que planteó no pueda resonar entre sus usuarios, tal vez esté resolviendo un problema poco convencional, tal vez desee aplicar una técnica; Es posible que esta propuesta de valor deba cumplir con la estrategia de producto de la empresa. Tenga en cuenta que no es necesario entrar en demasiados detalles. En cierto modo, un punto valioso debería ser mantener las cosas lo más simples posible.

Los requisitos del producto deben indicar claramente el objetivo del lanzamiento del producto, y este objetivo también tiene prioridades. Por ejemplo, sus objetivos podrían ser: 1) fácil de usar, 2) vender al por menor por menos de $100 y 3) integrarse bien con productos anteriores. Luego hay que explicar cómo medirlo. Para elementos como "facilidad de uso", es necesario especificar un cierto nivel de usabilidad del producto. Esto suele estar definido por el usuario objetivo. Los ingenieros de usabilidad pueden medir la usabilidad de su producto para los usuarios objetivo y la gravedad de los problemas de usabilidad. Asimismo, pueden demostrar que no existen problemas importantes de usabilidad.

La clave aquí es que todos sepan cómo se verá el producto cuando tenga éxito y brindar orientación al equipo de producto sobre cómo tomar decisiones cuando encuentre problemas durante el diseño y la implementación.

3. Determine los arquetipos de usuario, los objetivos y las tareas del usuario

Ahora que ha entendido qué problema desea resolver, el siguiente paso es comprender en profundidad a los usuarios y clientes objetivo. Aquí Durante este paso, es muy importante tener un contacto cercano con su PD (Diseño de Producto).

1. Prototipo de usuario

En esta etapa, el PM necesita comunicarse con muchos usuarios y dedicar mucho tiempo a observar y discutir directamente. Ahora necesitamos clasificar a los usuarios y clientes y luego decidir qué categoría es nuestro usuario principal.

Por ejemplo, si estás creando un servicio de subastas en Internet como eBay, tienes compradores y vendedores al mismo tiempo. Entre ellos, también hay usuarios que lo usan con menos frecuencia y usuarios que lo usan con frecuencia. No es difícil imaginar que existan usuarios especiales individuales, como por ejemplo compradores corporativos.

PM (Gerente de Producto) y PD (Diseño de Producto) primero deben determinar el tipo que es más importante y luego intentar describir las características de este grupo de usuarios en detalle para poder utilizar este modelo como guía. diseño de producto. A este modelo se le suele llamar "persona". Aunque sea imaginario, debe ser lo suficientemente típico, factible y real para que usted pueda utilizarlo. La idea surgió de tener un prototipo que representara la esencia de este tipo de usuario.

Presta atención a acotar el alcance para que sólo pueda describir lo esencial. Satisfacer a todos es inútil y, por lo general, nadie quedará satisfecho al final, por lo que es muy importante intentar encontrar algunas de las descripciones de personajes más importantes y populares. Del mismo modo, si no identifica a sus usuarios objetivo, sólo tendrá una idea vaga y le resultará difícil comprender las reacciones de sus usuarios. Tienes que apoyarte en suposiciones que te hagan más parecido a tus usuarios.

2. Objetivos del usuario (deseos del usuario)

Una vez que hemos identificado y caracterizado nuestros principales tipos de usuarios, necesitamos conocer los objetivos de los usuarios (qué quieren hacer) cuando usar el producto ). Suena simple, pero desentrañar el problema subyacente es un gran desafío, especialmente cuando las personas que te rodean te dicen que has resuelto lo que quieren. Desde el director ejecutivo hasta los representantes de ventas, los ingenieros y los clientes, todos están muy emocionados de ayudarlo a encontrar una solución al problema subyacente. Le dirán que agregue un botón de acceso directo en alguna parte o que agregue una función simplemente porque sí. un competidor lo tiene o cámbielo a su color favorito.

La mejor solución depende de una comprensión clara de qué problema se debe resolver. Cada modelo de usuario puede tener un propósito diferente y debe buscarse en los aspectos involucrados en el prototipo de usuario. Es posible que en el futuro una función resuelva un problema que no sea uno de los objetivos que los usuarios principales deben alcanzar.

3. Tareas de usuario (tareas, tareas que los usuarios deben realizar para lograr sus objetivos y utilizar el producto)

Después de dominar el prototipo del usuario y sus objetivos y deseos, comenzamos a tareas de diseño. Cumplir sus objetivos y aspiraciones es la parte central del proceso de fabricación del producto y donde se estimula la creatividad y la innovación.

Muchos productos excelentes simplemente utilizan métodos mejores y más nuevos para resolver un problema existente. A veces este método es solo la aplicación de una nueva tecnología, pero la mayoría de ellos provienen de conocimientos profundos.

Ten en cuenta que aunque hemos hablado de objetivos y tareas, no hemos hablado de funciones específicas. Estas funciones son necesarias para lograr los objetivos del usuario. Más adelante descubrirá que muchas funciones tienen baja prioridad o son completamente redundantes.

Muchas funciones pueden excluirse por motivos de "funciones requeridas". Irónicamente, cuantas menos funciones utilice, más potente resultará su producto. Esto se debe a que cuantas menos funciones tenga su producto, más lo descubrirán y utilizarán sus usuarios, y al utilizar con éxito más y más funciones pensarán que su producto es muy poderoso. Estas razones son contradictorias. La mayoría de nosotros no estamos en la misma liga que nuestros usuarios. Estamos dispuestos a dedicar más tiempo a explorar funciones y tolerar la complejidad que nuestros usuarios en nuestra industria.

IV. Principios para redactar los requisitos del producto

Ahora debe comenzar a definir sus necesidades y experiencia de usuario en requisitos detallados. Si bien aún enfrentará muchas decisiones y compensaciones, es importante tomar las mejores decisiones para los estándares de sus productos.

En la mayoría de equipos de producto, cada miembro tiene el principio de hacer un buen producto, pero rara vez dos personas tienen la misma idea, y estas diferencias pueden conducir a resultados increíbles. Es valioso intentar desarrollar un conjunto de principios de producto que guíen a todo el equipo, y estos principios deben ser específicos de dominios y proyectos.

5. Probar y probar productos

Esta es la etapa en la que surgen tus ideas, donde entran en juego la creatividad y la innovación. Muchas personas tienden a cometer un error común. tienen tanta confianza en las especificaciones de diseño del producto que tienen que modificar el producto una vez que pasa la prueba beta.

Pero la versión beta definitivamente no es el momento para realizar cambios importantes, por lo que hay muchos productos de primer lanzamiento que están demasiado lejos del objetivo. Para muchos productos, aquí es cuando se pueden realizar muchos experimentos con muchos prototipos. Primero, aquí hay tres pruebas muy importantes que quizás deba realizar para probar la viabilidad.

¿Sus ingenieros y diseñadores deberían participar en la investigación de la viabilidad de la tecnología y la exploración de las soluciones disponibles? Algunos enfoques no funcionan, pero hay otros que sí lo hacen y son muy prometedores. Los ingenieros descubrirán que hay una determinada etapa del producto que es imposible de superar y es mejor saberlo ahora que más tarde.

Pruebas de usabilidad

El diseñador del producto trabajará estrechamente contigo para idear características del producto que puedan adaptarse a diferentes usuarios. Las pruebas de usabilidad a menudo identifican requisitos faltantes del producto y confirman si los requisitos originales del producto eran necesarios. Se necesitan muchas pruebas antes de poder crear una experiencia de usuario exitosa. El propósito de la usabilidad es realizar pruebas con usuarios reales, y realizar pruebas para obtener comentarios de calidad de los usuarios objetivo del producto es un arte y una ciencia. Por supuesto, los gerentes de producto y los diseñadores de producto imitarán el uso, pero en realidad nadie puede reemplazar a los usuarios reales.

Pruebas de concepto de producto

No basta con que sea utilizable y factible. La verdadera pregunta es: ¿quieren comprar sus usuarios? ¿Cuánto les gusta? ¿Cuál es el valor de lo que usted hace? Esta prueba se puede combinar con pruebas de usabilidad. Para algunos productos pequeños, es suficiente escribir sus ideas en papel, pero para la mayoría de los productos, las interacciones complejas del usuario o el uso de nuevas tecnologías y algún tipo de prototipo son muy importantes para predecir si el producto alcanzará sus objetivos. .

Un prototipo puede ser un dispositivo físico o puede ser una versión preliminar de un producto de software. La clave es que debe ser lo suficientemente realista como para poder probar el prototipo en clientes objetivo reales y ellos puedan brindarle comentarios de calidad.

En el pasado había dos obstáculos principales a la hora de realizar prototipos. La primera es la falta de buenas herramientas de creación de prototipos, lo que requiere mucho tiempo para crear prototipos; la otra es que la dirección no conoce la diferencia entre prototipos y productos reales, y requiere prototipos basados ​​en el producto final en circunstancias impredecibles.

Hoy en día existen excelentes herramientas de creación de prototipos que permiten a los ingenieros o diseñadores producir rápidamente prototipos, que pueden simular eficazmente productos futuros en la medida necesaria para que los usuarios reales los prueben. Y la mayoría de los gerentes conocen la diferencia entre imitación y realidad, como un modelo reducido de una casa versus una casa real.

Es muy importante probar tu producto antes de fabricarlo. Una vez que comienza el trabajo real, realizar cambios importantes puede resultar muy difícil y costoso.

6. Verificar y cuestionar nuevos productos

Cuando creas que entiendes el problema que necesitas resolver, es hora de comenzar a verificar y cuestionar los supuestos. Es fácil asumir o incluso fingir que no lo sabes, pero nunca confíes en conclusiones incognoscibles como guía, ya que eso te impedirá alcanzar el éxito.

7. Considere la prioridad al redactar los requisitos del producto.

Además de los requisitos claros, es importante priorizar y ordenar cada uno de sus requisitos. La mayoría de los gerentes de producto, si priorizan, generalmente indican si un requisito es "imprescindible", "importante" o "deseo tener" (o algún otro sistema de clasificación). La clasificación es importante y no debe tomarse a la ligera. /p>

Los gerentes de producto deben tener estándares altos para cualquier marca "imprescindible". Si no se ha encontrado la función "imprescindible", significa que el producto aún no debe producirse, así que tenga cuidado al marcar "imprescindible". ". Las funciones reflejan directamente el valor central del producto.

La clasificación de "importante" también es muy importante. Estas funciones deben cumplirse siempre que sea posible antes de vender el producto.

El equipo de producto "Wish to Have" también debe tener en cuenta que incluso la mayoría de ellos no se han implementado y se implementarán lentamente en versiones futuras.

A veces estos no son suficientes. Priorizar cada categoría del 1 al n es muy importante. Hay varias razones para esto:

En primer lugar, el tiempo de comercialización siempre es una preocupación y, dado que los cronogramas a menudo disminuyen, es posible que se vea obligado a recortar funciones para llegar al mercado lo más rápido posible. Tampoco desea que el equipo de producto desarrolle funciones simples primero y luego se relaje en funciones importantes, dejando sin terminar las funciones clave utilizadas por los clientes.

En segundo lugar, durante la etapa de diseño y desarrollo del producto, el equipo encontrará más problemas y los resolverá, por lo que es muy probable que aparezcan más características clave. La priorización puede ayudarle a encontrar el equilibrio para dar cabida a funciones adicionales.

Este punto es que si el product manager no le da prioridad e importancia, tampoco se podrán determinar otros factores menos relevantes.

Todo el PRD es un proceso de mejora continua y de pensamiento de mejora. Un producto claro y nítido es un producto exitoso, mientras que un producto vago es un producto fallido. Facilita las decisiones en el fragor del debate y ayuda a los ingenieros a planificar.

8. Pruebe la integridad de los requisitos del producto

Ahora que tiene un borrador de PRD, debe probar su integridad. ¿Pueden los ingenieros comprender y alcanzar completamente los objetivos? ¿El equipo de OA (equipo de gestión de calidad) tiene suficiente información para hacer un plan de prueba y puede comenzar a presentar casos?

Cuando los inversionistas o personas relacionadas revisan el PRD, ¿después? identificando todos los aspectos que necesitan explicación, todos los problemas se han resuelto y ahora puede continuar con el desarrollo del producto de acuerdo con el PRD.

9. Gestión de productos

Durante la implementación del producto, incluso el mejor PRD tiene innumerables problemas que resolver. Resolver todos los problemas que existen en el PRD. Si no están en el PRD, anotarlos. Su trabajo es resolver el problema rápidamente y documentarlo en el PRD.

Si has hecho tu trabajo y lo has preparado en el PRD, la revisión del proyecto será muy sencilla porque cada parte estará fresca en tu mente.

Recuerde que el PRD es un documento "vivo" que rastrea y registra todos los procesos funcionales durante el desarrollo del producto. Al final encontrarás muchas cosas extra y las escribirás en el PRD si lo crees necesario.

Parte 2

En la era actual, lo único constante es el cambio. La innovación es la vida de una empresa, y la innovación se ha convertido en el tema principal del desarrollo de los tiempos. Para las empresas de licores, el desarrollo de nuevos productos tiene una importancia estratégica muy importante, porque a medida que la competencia en la industria de las bebidas alcohólicas se vuelve cada vez más feroz, si las empresas quieren mantener una ventaja competitiva en el mercado, deben continuar innovando y desarrollando nuevos productos para consolidar el mercado. y mejorar continuamente la competitividad de las empresas en el mercado y el desarrollo sostenible del mercado. Por lo tanto, los nuevos productos son un pilar importante para la supervivencia y el desarrollo de una empresa y un arma poderosa para garantizar la longevidad de la empresa para los especialistas en marketing; la promoción de nuevos productos es una forma eficaz de mejorar el rendimiento, aumentar los ingresos y reflejar el negocio personal; capacidades para los distribuidores. Para los comerciantes de segundo lote, los nuevos productos son una forma eficaz de aumentar las ventas, aumentar las ganancias, garantizar una situación beneficiosa para los fabricantes y mantener el desarrollo sostenible del mercado.

Sin embargo, en realidad, muchas empresas a menudo invierten mucha mano de obra, recursos materiales y recursos financieros para desarrollar nuevos productos adecuados para el mercado, pero mueren temprano en el proceso de promoción. ¿Por qué fracasan los nuevos productos que son adecuados para el mercado durante el proceso de promoción? Los hechos han demostrado que las razones son las siguientes: 1. Todas las empresas que promocionan bien nuevos productos tienen un plan de promoción y lo implementan paso a paso de acuerdo con el plan. Para aquellas empresas que no promocionan bien, distribuyen nuevos productos a los clientes y todo va bien, sin tomar otras medidas de promoción activa.

2. Las ventas reales las implementan personas. A menudo, el personal de ventas y los distribuidores de la empresa tendrán una gran resistencia a los nuevos productos. La razón de la resistencia es que el personal de ventas y los distribuidores no están dispuestos a tomarse la molestia de promocionar nuevos productos. Promocionar productos maduros y aumentar rápidamente las ventas. Esto aumentará las ventas de manera fácil y significativa. Entonces, ¿qué medidas debe tomar una empresa para garantizar la promoción exitosa de nuevos productos?

"Pasos" para garantizar la promoción exitosa de nuevos productos

1. Asegurar el equipo de ventas y los distribuidores. y el segundo grupo de distribuidores Para aumentar la atención y la moral, y hacer esfuerzos concertados para promover nuevos productos

Organizar sesiones de capacitación sobre el lanzamiento de nuevos productos antes del lanzamiento de nuevos productos para movilizar completamente el entusiasmo de cada miembro del canal. . Aumentar el entusiasmo del personal de ventas, distribuidores y distribuidores de segundo lote, y participar conjuntamente en la promoción de nuevos productos, formando una atmósfera de "vínculo de tres niveles" para promover la promoción de nuevos productos. Por ejemplo: Promover la "importancia de la promoción de nuevos productos" entre el personal de ventas, los distribuidores y los distribuidores de segundos lotes, y presentarles claramente las ideas de nacimiento del nuevo producto, sus ventajas y beneficios, y las descripciones específicas de empaque, sabor y precio. Cómo es, etc., para que todos los integrantes del canal tengan una buena idea del lanzamiento de nuevos productos y aumenten su confianza. Además, se llevan a cabo evaluaciones especiales de varios indicadores de proceso para el lanzamiento de nuevos productos para el personal de ventas, distribuidores y comerciantes de segundo lote para acelerar el lanzamiento de nuevos productos y crear una atmósfera de ventas de nuevos productos, para que comprendan que "si el proceso "Si se hace bien, los resultados serán buenos". Siempre que se puedan implementar los diversos indicadores en el proceso de promoción del nuevo producto (penetración en el mercado, exhibición, promoción, sistema de precios, etc.), el nuevo producto naturalmente se venderá con éxito. promocionado y las ventas naturalmente serán buenas. Por ejemplo, en el proceso de lanzamiento de nuevos productos al mercado, habrá una serie de acciones como publicidad, distribución de productos, incentivos de compra de distribuidores, promociones de segundo lote y tiendas minoristas, supermercados, promociones para consumidores, apertura de tiendas para el personal de ventas. incentivos, etc. El plan debe establecer planes y arreglos específicos para cada trabajo para garantizar que todas las actividades de promoción de nuevos productos se lleven a cabo de manera ordenada. En concreto debemos hacer lo siguiente:

1. Realizar una reunión de formación en promoción de nuevos productos para todo el personal de ventas, distribuidores y segundos lotes de nuevos productos antes de su lanzamiento.

2. Establecer tareas de venta de nuevos productos para todo el personal de ventas y distribuidores

3. Los informes y reuniones de ventas diarios reflejan una atención especial al desempeño de las ventas de nuevos productos y establecen un rendimiento perfecto El sistema de análisis controla todo el proceso de dinámica de promoción de nuevos productos

4. El rendimiento de los nuevos productos se convierte en el tema principal en las reuniones de ventas periódicas durante el período de ejecución del lanzamiento. Dar "explicaciones de diferencia" para los requisitos del mercado que no pueden completar las tareas de promoción de nuevos productos según lo programado y proporcionar recompensas e incentivos de castigo.

5. Realizar competencias de ventas (como campeones de ventas de nuevos productos) para elogiar y recompensar públicamente; los ganadores

6. El sistema de evaluación de bonificación del personal separa las ventas de nuevos productos de las ventas totales para una evaluación separada

7. Los altos directivos de la empresa inspeccionan personalmente el mercado; mala promoción de nuevos productos. Señalar lagunas laborales y brindar asistencia;

2. Asegurarse de que los distribuidores compren productos y los distribuyan a través de los canales correctos

Asegúrese de que los distribuidores sigan el plan de promoción y Cumplir con los estándares de compra de la empresa en el tiempo especificado. Introducir nuevos productos y distribuirlos a través de los canales correctos. Porque en el proceso de promoción real, el personal de ventas y los distribuidores de la empresa a menudo se basan en sus propios juicios subjetivos de que los nuevos productos no son fáciles de vender, por lo que retrasan la compra de nuevos productos o realizan las compras adecuadas pero no los colocan en los canales correctos. para las ventas. Juzgar que los nuevos productos desarrollados por la empresa no son fáciles de vender definitivamente afectará la promoción exitosa de los nuevos productos. Por ejemplo: una empresa de licores celebró una reunión de capacitación sobre promoción de nuevos productos para todo el personal del canal en las primeras etapas del lanzamiento de un nuevo producto y también formuló un plan de promoción detallado. Sin embargo, durante la promoción específica, el distribuidor A creía subjetivamente que el nuevo producto no era fácil de vender, por lo que se mostraba reacio a comprarlo. Era imposible para el distribuidor A promocionar el nuevo producto sin siquiera comprarlo; con el tiempo estipulado por la empresa Los nuevos productos con precios medios y altos se vendieron en los hoteles de categoría C y D y en los canales de supermercados C y D, por lo que los productos adecuados no se vendieron en las tiendas terminales correspondientes, lo que resultó en ventas lentas. de los nuevos productos. Refleja que los nuevos productos de la empresa no son fáciles de vender.

3. Asegurar que todos los miembros del canal deben participar en la orientación y asistencia para la promoción del producto.

Asegurar que todos los miembros del canal deben participar en la orientación y asistencia para la promoción del producto. Es decir, después de que el distribuidor compra los productos, debe pedirle al personal de ventas que vaya al mercado. El automóvil debe estar equipado con nuevos productos. Al visitar la tienda de la terminal, debe informar a la tienda de la terminal la información de lanzamiento del nuevo producto. Introducir con precisión la política de promoción en la tienda de terminales (aquellos que venden productos nuevos tienen mayores ganancias que los del producto anterior). Por ejemplo: el distribuidor C compró nuevos productos de acuerdo con los requisitos de la empresa. Sin embargo, después de que se introdujeron los nuevos productos, el vendedor no cargó el nuevo producto en el camión de reparto todos los días y no informó a la tienda de la terminal. información de lanzamiento de nuevos productos cuando fue al mercado, y no presentó la política de promoción de nuevos productos a la tienda de terminales. La tienda de terminales no conocía la información sobre el lanzamiento del nuevo producto, ni se dio cuenta del margen de beneficio. La capacidad de vender productos nuevos era mayor que la de vender productos antiguos. Como resultado, la promoción de nuevos productos en este mercado fracasó. Por lo tanto, si los miembros del canal no brindan orientación y ayuda para participar en nuevos productos, dirán que los nuevos productos no son fáciles de vender y la promoción de nuevos productos definitivamente no tendrá éxito.

4. Asegurar el sistema de precios de los nuevos productos

Asegurar que los nuevos productos se vendan de acuerdo con el sistema de precios especificado por la empresa, porque antes de lanzar nuevos productos, la empresa pasa por un Gran cantidad de estudios de mercado y basados ​​en las tendencias del mercado. Realmente desarrollar nuevos productos adecuados para el mercado. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, es necesario verificar si el precio de envío del distribuidor es correcto y si se realiza de acuerdo con el precio especificado por la empresa, si el precio minorista del terminal es correcto y si; se vende de acuerdo con el precio minorista unificado prescrito por la empresa. En el proceso de promoción real, los miembros del canal a menudo cambian el sistema de precios de los nuevos productos de la empresa sin autorización, lo que afecta la promoción de nuevos productos. En cambio, dicen que los nuevos productos desarrollados por la empresa no son adecuados para su propio mercado y sí lo son. difícil de vender. Por ejemplo: el nuevo producto de la empresa A tiene un sistema de precios cuando se lanza al mercado: el precio del distribuidor es de 20 yuanes/botella (las ganancias del distribuidor provienen del reembolso de la empresa), el precio de la tienda terminal es de 20 yuanes/botella y el El precio de la tienda terminal es de 20 yuanes/botella. El precio de venta al público en la tienda es de 25 yuanes/botella. Sin embargo, durante el proceso de promoción real, el distribuidor cambió en privado el precio del terminal a 25 yuanes/botella y el precio minorista de la tienda del terminal a 35 yuanes/botella. Como resultado, el sistema de precios de nuevos productos se divorció y las empresas promocionaron nuevos productos. y reprimir la competencia. El objetivo es apoderarse de la cuota de mercado del nuevo producto al precio de 25 yuanes. Como resultado, la tienda de terminales considera que el material de embalaje del nuevo producto no puede soportar el precio de 35 yuanes por botella. hace que la tasa de penetración del nuevo producto en el mercado sea baja y las ventas lentas, lo que hace que el nuevo producto no se promocione en este mercado.

5. Garantizar la exhibición y promoción de nuevos productos.

Es necesario garantizar que los nuevos productos se exhiban de acuerdo con los estándares de exhibición de la empresa y que los propietarios de las tiendas terminales los promocionen activamente. Porque en la etapa de investigación y desarrollo de nuevos productos, las empresas pasan por una gran cantidad de estudios de mercado para establecer las ventajas competitivas de los nuevos productos en el mercado y formular políticas de promoción correspondientes y estándares de exhibición al promocionarlos. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, debemos asegurarnos de que la exhibición en el mostrador se realice de acuerdo con los estándares de exhibición especificados por la empresa, y durante el proceso de mantenimiento, debemos tomarnos la molestia de informar a la tienda terminal de las ventajas del nuevos productos y los márgenes de beneficio de vender los nuevos productos, así como el costo de vender los nuevos productos. Si la exhibición no está calificada y el dueño de la tienda no conoce las ganancias y las políticas para vender nuevos productos, entonces la promoción de nuevos productos no tendrá éxito. Por ejemplo: durante el proceso de promoción de nuevos productos de la empresa A, todos los miembros del canal informaron que los nuevos productos no eran fáciles de vender. Como resultado, cuando la empresa envió personal de marketing a visitar el mercado, descubrieron que la tienda de la terminal había firmado un acuerdo de exhibición, pero algunos de los nuevos productos no estaban colocados en el mostrador del almacén de la tienda de la terminal; estaban colocados en el mostrador pero no en un lugar obvio. Cuando se les pregunta cuánto cuesta un producto nuevo en una tienda de terminales y a cuánto se vende, la tienda de terminales no lo sabe, lo que significa que la tienda de terminales no sabe que vender productos nuevos tiene un margen de ganancia mayor que vender productos de la competencia. al mismo precio. El resultado es un lento lanzamiento de nuevos productos en este mercado.

6. Garantizar la tasa de distribución de nuevos productos

La inspección de la tasa de distribución es la base para el éxito del lanzamiento de nuevos productos. Si la tasa de distribución no puede alcanzar un cierto nivel, no tiene sentido. para evaluar la aceptación de nuevos productos, por lo tanto es necesario garantizar que el nuevo producto alcance la tasa de penetración especificada en el mercado (es difícil determinar si el nuevo producto es adecuado para el mercado si la tasa de penetración en el mercado es menor). de 60).

Por ejemplo: cuando una empresa promociona nuevos productos, el distribuidor paga y entrega los productos. Como resultado, cuando el distribuidor promociona el nuevo producto, solo vende el nuevo producto en unas pocas tiendas terminales con las que tiene una buena relación. Estas tiendas de la Terminal comen solas, por lo que sus precios minoristas son muy altos. Como resultado, el nuevo producto no tiene una determinada participación de mercado en este mercado. La baja participación de mercado hace que la influencia del mercado sea baja.

7. Garantizar la tasa de penetración de mercado del número de puntos de venta de terminales dentro de nuestra capacidad de control

La denominada tasa de penetración de mercado de los puntos de venta de terminales dentro de nuestra capacidad se refiere al cliente base de la tienda de terminales y el distribuidor. Tenemos una buena relación y hemos estado vendiendo otros productos del distribuidor, pero no productos nuevos. Si dichos terminales no conocen la información sobre el lanzamiento de nuevos productos ni las políticas de venta de nuevos productos o no compran productos, demuestra que los distribuidores no están promocionando nuevos productos en absoluto. Por ejemplo:

Cierto distribuidor se ha resistido diciendo que el nuevo producto no es adecuado para su mercado, la tienda de terminales no acepta el nuevo producto, etc. Como resultado, la alta dirección de la empresa lo visitó personalmente. Como resultado, durante la comunicación me enteré de que no era que los nuevos productos fueran difíciles de vender, sino que los distribuidores no les presentaban con precisión las ventajas y políticas promocionales de los nuevos productos.

8. Garantizar que el sistema de bonificación para los empleados de promoción de nuevos productos esté implementado.

En las primeras etapas de la promoción de nuevos productos, las empresas formularán políticas especiales para promover nuevos productos, como ya que el índice de comisión para el personal de ventas que vende productos nuevos es mayor y existen incentivos para la apertura de tiendas para los productos nuevos que ingresan a la tienda. Asegúrese de que los empleados del distribuidor sepan que la comisión por vender productos nuevos es más alta que por la venta de productos antiguos. productos, y existen incentivos de apertura de tiendas para nuevos productos que ingresan a la tienda. Si los empleados del distribuidor no conocen estos cambios en la política de incentivos, no promocionarán nuevos productos. Por ejemplo: cierta empresa formuló políticas de incentivos correspondientes para los empleados de los distribuidores en las primeras etapas de promoción de nuevos productos. Sin embargo, los distribuidores dedujeron las políticas de incentivos de la empresa durante el proceso de promoción real, lo que hizo que los empleados estuvieran menos entusiasmados con el proceso de promoción de nuevos productos, lo que resultó en una promoción lenta de nuevos productos.

"Las familias felices son todas similares, y las familias infelices lo son cada una a su manera." Los hechos han demostrado que: para garantizar la promoción exitosa de nuevos productos, se debe formular un plan de promoción estricto y los pasos de promoción deben seguirse al pie de la letra.

Tercera parte

1. Propósito del producto

Tu trabajo es señalar el objetivo. El equipo necesita saber cuál es su propósito y la declaración del objetivo. debe ser lo más claro posible, asegúrese de que su contenido incluya:

*Esos problemas que desea resolver, no soluciones

*¿Quiénes son los usuarios objetivo?

*Hay muchos detalles, pero el panorama general El panorama debe ser claro

*Descripción del escenario

2. Características funcionales del producto

Lo más importante Lo que está en el documento de requisitos del producto son, por supuesto, los requisitos. Los requisitos específicos dependerán completamente de su dominio, pero sin importar su industria, su equipo de producto se beneficiará de requisitos claros e inequívocos que establezcan la necesidad, en lugar de soluciones vagas. Describa el diseño de interacción y los casos de uso de cada característica. Debes tener muy claro cada característica y experiencia de usuario, y también debes dejar suficiente flexibilidad para el equipo de ingeniería

3. Estándares de lanzamiento

Los estándares de lanzamiento cambian a menudo, pero son buenos El PRD debería considerar establecer un requisito mínimo para cada norma. Los típicos incluyen: rendimiento, mensurabilidad, confiabilidad, disponibilidad y controlabilidad.

4. Cronograma

Una de las cuestiones más difíciles es describir el cronograma requerido para el producto. Es inútil simplemente enumerar una hora. Es necesario describir las circunstancias, las motivaciones y los objetivos esperados. Necesita que todo el equipo trabaje con usted para lograr sus objetivos y, en última instancia, completar un producto exitoso.

Marco del documento del plan de requisitos del producto para nuevos productos

A. Descripción general

1. Versión revisada

2. Objetivos del producto p>

3. Audiencia del producto

4. Explicación de términos

5. Otras instrucciones (aquí se pueden colocar diagramas de flujo y similares)

B. Parte de requisitos de caso de uso

1. Requisito de caso de uso 1

2. Requisito de caso de uso 2

C. Prioridad de requisitos de caso de uso

D. Tabla de progreso

Cinco aspectos a los que se debe prestar atención al redactar el plan de requisitos de producto para un nuevo producto

1. Versión revisada, el documento de requisitos del usuario No puede ser perfecto al principio y puede realizarse varias veces en la etapa posterior de la revisión, por lo que es necesario registrar por qué se cambió, cuándo se cambió y quién realizó el cambio.

2. Objetivos del producto: permitir que todos los involucrados en este producto sepan en qué dirección deben trabajar.

3. Determinar la audiencia del producto y dejar que el equipo sepa para qué tipo de usuarios estamos fabricando productos. De esta manera, todos los miembros del equipo pueden usar su propia imaginación según su propio conocimiento.

4. Descripción de requisitos del caso de uso, el módulo central del documento de requisitos del producto.

5. El cronograma y la prioridad son la base para realizar las funciones principales del producto. No importa qué tipo de empresa, los recursos son limitados, para garantizar el desarrollo de las funciones principales, es necesario establecer prioridades. para documentos de requisitos del producto.

Lectura ampliada

¿Qué es un PRD?

Este documento es el documento más importante cuando un proyecto de producto pasa de la etapa de "conceptualización" a la de "dibujo". " etapa. , su función es "indexar y tecnificar el contenido en el MRD". La calidad de este documento afecta directamente si el departamento de I + D puede aclarar las funciones y el rendimiento del producto.