Cómo encontrar un agente
Busque una variedad, comprenda la política de ventas del fabricante, la reputación del fabricante, realice investigaciones de áreas de operación de mercado similares y determine un plan de ventas basado en el producto. La clave es observar su propia situación económica. /p>
Depende de la región en la que se encuentre. Para hacerlo, primero verifique la demanda local de medicamentos, luego observe los precios locales y las especificaciones de medicamentos similares y otras ventajas y desventajas relacionadas de medicamentos similares, y luego Mire las granjas que se preparan para vender el rango de radiación y los conceptos de uso de drogas y las fortalezas de los vendedores. Esto es importante.
Ser un agente farmacéutico depende principalmente de los productos del "fabricante o empresa" que fabrica. ¿Cuáles son sus políticas y condiciones para los agentes? La mayoría de ellos requieren efectivo disponible, pero algunos requieren que el fabricante lo haga. cobrar una parte del depósito de mercado del agente (cada fabricante y empresa tiene políticas diferentes para fabricar productos protegidos por el mercado, es mejor pedirle al fabricante o empresa que autentique el contrato de agencia o contrato de venta, para asegurarse de que usted). ¡El mercado no permitirá la venta cruzada en el futuro!
Para ser agente se requiere: DNI, copia de la licencia de la productora, copia del certificado GMP de la productora, informe de inspección de calidad del medicamento, contrato de venta de la empresa, certificados de autorización pertinentes... No recuerdo Si está haciendo negocios, intente dejar que el fabricante lo empaquete como el vendedor del fabricante. Si parece un agente comercial, es posible que no pueda realizar algunos negocios. Por supuesto, no es necesario sellar su documento de identidad.
Manual de Gestión de Canales de Agentes Farmacéuticos
¿Cómo puede una pequeña y mediana empresa establecer canales lo más rápido posible? ¿Cuál es el mejor canal para ti? ¿Cómo gestionar los canales?
Según la situación actual de la empresa, desarrollar agentes es la forma más adecuada para que la empresa construya una red de ventas. ¿Cómo desarrollar agentes farmacéuticos lo más rápido posible? ¿Cómo integrar todo tipo de agentes farmacéuticos con diferentes potencias? Esto requiere establecer una política de gestión jerárquica de los canales de agentes.
La gestión jerárquica de los canales de agentes se refiere a dividir los agentes de diferentes niveles en ciertos niveles de acuerdo con su fuerza real, y luego proporcionar la gestión correspondiente de acuerdo con diferentes niveles, es decir, diferentes niveles de agentes utilizan diferentes niveles de recursos de comercialización y adoptar diferentes medidas de gestión.
Niveles de agentes: agentes provinciales (agentes de primer nivel), agentes a nivel de prefectura (agentes de segundo nivel) y agentes de tercer nivel.
La ventaja de dividir tres niveles de agentes es que pueden maximizar el desarrollo de los agentes y el uso de sus recursos. Aunque en teoría omitir los agentes provinciales e implementar agentes regionales es la mejor manera de utilizar los recursos de los agentes, la inversión en productos requiere un proceso. Como agente de primer nivel a nivel de prefectura, se necesitan cientos de distribuidores. El desarrollo lleva mucho tiempo y la inversión y. La gestión es relativamente difícil para lograr una utilización óptima de los recursos, desarrollar un cierto número de agentes provinciales fuertes puede ahorrar tiempo de inversión a la empresa y promover una gestión en profundidad del área local, especialmente para un Este es sin duda el más adecuado para un. Nuevo equipo de ventas empezando desde cero.
Las funciones de los agentes provinciales: completar las tareas de venta de productos de agentes en la provincia, desarrollar la red de distribución en la provincia y gestionar mercancías transfronterizas y asuntos de licitación en la provincia. Las condiciones para los agentes provinciales deben ser que tengan capacidades puras de ventas, puedan completar más del 60% de las tareas de ventas anuales provinciales y distritales y tengan sólidas capacidades de gestión del mercado.
Las funciones de los agentes a nivel de prefectura: completar las tareas de ventas predeterminadas de los productos de los agentes en la región y ser responsables de las ventas puras, las licitaciones y otros asuntos en la región.
Agentes de tercer nivel: se refieren a inversores minoristas que solo operan de uno a varios hospitales o áreas muy pequeñas. Son un buen complemento para los agentes de primer y segundo nivel.
l Principios de Selección del Sistema de Agencia de Tres Niveles
1. Principios de Selección de Agentes Provinciales
1) Debe ser uno fuerte de la empresa o afiliado. empresa En general, no se consideran los particulares. Con la profundización del manejo de medicamentos, los individuos que ni siquiera tienen un almacén formal, por más que se jactan, no son aptos para ser agentes provinciales; agentes Debe ser un agente provincial con pura capacidad de ventas. No importa cuántas redes diga que tiene, en realidad es solo un comerciante de segunda mano. Toda la inversión depende de él.
Por lo tanto, los agentes provinciales deben tener equipos de ventas puros clínicos o de venta libre, y sus equipos de ventas puros deben poder completar el 60% de las ventas en la provincia.
3) Los agentes provinciales deben tener capacidades de gestión de mercado, y algunos La empresa o las personas afiliadas tienen capacidades de mercado, pero no tienen conocimiento en la gestión ni ideas en la operación. Si les das una provincia, el mercado definitivamente será caótico.
4) Los agentes provinciales deben tener; capacidades de distribución, no importa cuán fuerte sea el agente, hay áreas donde sus capacidades se quedan cortas. Por lo tanto, los agentes provinciales también deben tener una determinada red de distribución.
5) Los agentes provinciales deben tener una experiencia considerable en licitaciones. y fuerza;
2. Principios para seleccionar agentes a nivel de prefectura
1) Los agentes a nivel de prefectura deben ser fuertes en ventas puras locales
2) Prefectura; agentes de nivel Los agentes de nivel deben ser responsables de los asuntos de licitación local;
3) Los agentes de nivel de prefectura deben tener ideas de operación del mercado
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1) La selección de agentes de tercer nivel sólo puede ser aquellos con capacidades clínicas puras de venta, no se pueden considerar los OTC
2) Los agentes de tercer nivel deben tener la capacidad de realizar rápidamente; ingresar al hospital de su elección;
l Sistema de gestión de mercado de agencias de tres niveles
Cuando los agentes de tres niveles están completos, los agentes provinciales implementan la gestión de línea de los agentes a nivel de prefectura; y los agentes de tercer nivel, y las ventas de la empresa El departamento implementa una gestión interrogativa de los agentes de nivel de prefectura y los agentes de tercer nivel, es decir, la gestión comercial específica la realizan los agentes de nivel provincial solo cuando los agentes de nivel provincial. mal manejo y los agentes de segundo nivel tienen opiniones o quejas, el departamento de ventas de la empresa lo interrogará y supervisará.
En ausencia de un agente de primer nivel, el departamento de ventas de la empresa gestionará directamente los agentes de segundo nivel. Si se desarrolla un agente de primer nivel, los agentes de segundo nivel existentes se transferirán al. nombre del agente de primer nivel administrado a continuación. Durante la transferencia, las políticas de las que disfrutaba originalmente el agente secundario permanecen sin cambios.
l Gestión de precios de los agentes bajo el sistema de agencia de tres niveles
Cuando la empresa establece el sistema de precios de los agentes de ventas, se dirige a los agentes a nivel de prefectura y establece un sistema de precios unificado que se implementa. A nivel nacional, la política de agencia unificada, es decir, en principio, los precios de agencia ejecutados por agentes de primer y segundo nivel son los mismos.
En el sistema de agencia de tres niveles, los agentes provinciales asumen ciertas funciones de gestión del mercado, por lo que deben tener los correspondientes costos de gestión y requisitos de ganancias de gestión. Para ello, bajo la premisa de una política de agencia unificada, la empresa asigna entre uno y dos puntos adicionales como tarifa de gestión de distribución para los agentes provinciales. La ventaja de esto es que no importa si el agente de segundo nivel es administrado directamente por la empresa o transferido al nombre del agente de primer nivel, no habrá tarifas adicionales ni mayores costos para el agente de segundo nivel. por el contrario, también puede aumentar el mercado regional que algunas empresas no pueden brindar soporte, como agentes de primer nivel que ayudan en el desarrollo del mercado, envíos convenientes, coordinación comercial, etc.
l Gestión de márgenes bajo el sistema de agencia de tres niveles
Como producto clave de la empresa, el margen es sin duda necesario. El propósito del margen no es atrapar los fondos de los clientes ni obtener ganancias inesperadas, sino como una medida preventiva para proteger y regular el mercado.
Monto del margen: según las diferentes variedades, el margen debe tener diferentes montos. La protección clave de los productos transfronterizos puede ser mayor para las variedades grandes, las variedades clave secundarias pueden ser menores y las variedades no clave. puede resultar difícil cubrir en un corto período de tiempo. Las variedades a promocionar son opcionales. Según la situación real de nuestra empresa, el margen de mercado para los agentes de tercer nivel está entre 10.000 y 2.000 yuanes.
Alcance de uso del margen: El margen es solo una garantía de operaciones de mercado estandarizadas. Siempre que no exista venta cruzada o violación de la política de precios de venta de terminales de la empresa, el margen será reembolsado en su totalidad. En caso de incumplimiento se descontarán las multas según la normativa correspondiente.
Reembolso anticipado del depósito: el distribuidor desarrolla de 3 a 10 hospitales (de segunda clase y superiores) y, después de la confirmación, el depósito del mercado del distribuidor se puede reembolsar por adelantado. Cuanto mayor sea el nivel, mayor será el importe. depósito, y el requisito Cuanto más hospitales se desarrollen. Dado que cada vez más agentes no pueden aceptar depósitos, les preocupa que el fabricante no les reembolse el depósito al finalizar el contrato, y los distribuidores pueden citar muchos ejemplos. Aunque los fabricantes actuales prestan cada vez más atención a la credibilidad, deben adoptar las correspondientes contramedidas para disipar las preocupaciones de los distribuidores.
Por esta razón, devolver el depósito del mercado durante el período de ejecución del contrato del distribuidor puede reducir las preocupaciones de los distribuidores y aumentar la confianza en la cooperación mutua. Al mismo tiempo, los distribuidores tendrán que invertir gastos considerables para desarrollar hospitales, como por ejemplo. como distribución Si un distribuidor viola la política de ventas de la empresa al violar las políticas de ventas de la empresa, la empresa puede deducirlo directamente del pago del distribuidor o pedirle que realice una compensación voluntaria. Si el comerciante se niega, puede suspender sus productos, poner fin a la cooperación y entregar el mercado a otros.
l Gestión de distribución bajo el sistema de agencia de tres niveles
Aunque los agentes provinciales tienen ciertas capacidades de ventas puras en la provincia, siempre hay áreas donde los clientes, por fuertes que sean, no puede alcanzarlos. Para utilizar los recursos tanto como sea posible y con una gestión adecuada, el desarrollo de la red de distribución es una fuerza importante para mejorar los canales y aumentar las ventas. Los contenidos centrales de la gestión de la distribución bajo el sistema de agencia de tres niveles son los siguientes:
1. Al firmar un contrato de agencia provincial, se deben negociar los asuntos de distribución.
2. Cuando los agentes provinciales distribuyen de forma independiente, deben implementar la política de agentes unificados a nivel de prefectura de la empresa y no pueden ser demasiado altas.
3. de agentes provinciales Agentes de nivel, los agentes provinciales deben aceptar y asumir funciones de gestión y soporte
4. Cuando un agente desarrollado antes del desarrollo de un agente provincial es transferido a un agente provincial como distribuidor, el agente provincial; deben implementar las condiciones del contrato original que firmaron con la empresa, es decir, al transferir distribuidores, la política permanecerá sin cambios
5. aceptar los distribuidores desarrollados por la empresa, la empresa tendrá derecho a separar a los agentes provinciales de sus áreas si pueden completar la evaluación y actuar de forma independiente como agentes de segundo nivel administrados directamente por la empresa
6. Gestión de agentes de segundo y tercer nivel por parte de agentes de primer nivel Si no existe, la empresa tiene derecho a gestionarlo directamente
7. tienen relaciones comerciales con la empresa, es decir, pueden pagar directamente el depósito y el pago a la empresa y emitir facturas de la empresa, pero otros El pago de los bienes se registra a nombre del agente de primer nivel, los bienes son enviado desde el agente de primer nivel, y el precio base y la diferencia de impuestos son pagados por el agente de primer nivel
8 El agente provincial debe prestar atención a los agentes de distribución de segundo y tercer nivel; la región Responsable de las funciones de gestión y la responsabilidad general de su comportamiento en el mercado
l Gestión de evaluación bajo el sistema de agencia de tres niveles
No importa qué nivel de agente sea, debe tenerlo; requisitos claros de evaluación de tareas. El contenido de la evaluación tiene los siguientes siete puntos clave:
1. Después de firmar el contrato, el contrato debe ejecutarse dentro de 2 semanas; de lo contrario, el contrato caducará automáticamente
3. Se completa el período, debe haber requisitos de ventas mínimos claros para el mes y requisitos de volumen de ventas trimestrales y anuales.
4 Independientemente de si la evaluación general está calificada o no, la empresa debe garantizar el derecho del agente a; continuar vendiendo y proteger los derechos del agente tanto como sea posible sin realizar ventas cruzadas del hospital que ha sido desarrollado por el agente.
5. tiene derecho a rescindir unilateralmente el contrato o reducir la autoridad y el área de su agencia. Después de ser degradada a subagente, la empresa garantiza sus derechos de venta en los hospitales existentes y le exige que implemente el precio del subagente.
6 Para los agentes que comprometen bienes maliciosamente, terminar incondicionalmente la cooperación con.
7. En cuanto a las disputas entre agentes de tercer nivel sobre el aumento de volumen de un solo hospital, el fabricante tomará la iniciativa en la coordinación de los agentes y podrá considerar implementar una compra total.
l Gestión de soporte especial bajo el sistema de agencia de tres niveles
Para agentes de diferentes niveles, la empresa puede brindar apoyo adicional a agentes particularmente destacados. en función de su contribución a las ventas. En concreto, incluye los siguientes cuatro puntos:
1. Para las diez principales ventas de un solo producto, se puede dar una determinada cantidad de distribución. 2. Para agentes con ventas estables y buena reputación. Para distribuidores, puede enviar la mercancía al ver el comprobante de pago y el conocimiento de embarque se enviará cuando se reciba el pago.
3. ventas particularmente grandes, se puede implementar una política de recompensa adicional;
4 Los agentes que tengan ciertas diferencias en la evaluación y cuyas ventas hayan aumentado tendrán la oportunidad de ser reexaminados. pero cuyas ventas continúan disminuyendo deben prestar atención a prevenir riesgos, incluida la venta cruzada de productos y las deserciones debido al cambio de variedades (espero que esto pueda ayudar al cartel original)