Propósito de la planificación de marketing

El propósito de la planificación de marketing. El verdadero éxito del marketing radica en el pensamiento estratégico sobre el mercado. Las diferentes estructuras ideológicas tendrán diferentes resultados. ¿Cuál es el propósito de la planificación de marketing? Ven conmigo a verlo.

El propósito de la planificación de marketing 1. El propósito de la planificación de marketing es maximizar el valor social de la empresa y el valor de mercado del producto o servicio. Hay dos contenidos principales de la planificación y el marketing empresarial: uno es la imagen general de la empresa; el otro son los productos o servicios producidos por la empresa. Los dos son diferentes y relacionados. El propósito de establecer una imagen corporativa general es mejorar el estatus social, el valor social y la influencia de la empresa en el mercado. El objetivo final de establecer una imagen corporativa general es comercializar mejor y a más largo plazo los productos o servicios producidos por la empresa. Existen una serie de medios y herramientas para establecer una imagen corporativa general y comercializar productos o servicios corporativos. Al mismo tiempo, también existen métodos y herramientas comunes para ellos.

1. Planificación y marketing de productos o servicios empresariales

(1) Las tareas de planificación y marketing de productos empresariales: en primer lugar, determinar los objetivos principales del marketing de productos o servicios empresariales; , determinar los principales objetivos del marketing empresarial de productos o servicios. ¡El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la orientación que se difundirá en el mercado! En tercer lugar, determinar el posicionamiento integral del marketing de productos o servicios de la empresa; finalmente, determinar el mejor modelo para lograr un posicionamiento de marketing integral. Generalmente hay tres opciones para los objetivos principales del marketing empresarial de productos o servicios: (1) aumentar la participación de mercado: un plan cuyo objetivo principal es aumentar la participación de mercado (2) perseguir la maximización de ganancias: priorizar los intereses inmediatos y reciclar el capital y el capital de manera segura; el precio ideal es el punto de partida (3) Derrotar a los competidores: no escatimar esfuerzos para derrotar a los competidores.

(2) Para determinar el posicionamiento en el mercado de los productos o servicios de una empresa, primero debe aclarar las siguientes cuatro preguntas: (1) Región: dónde están los clientes potenciales (2) Población: cuántos clientes potenciales; los clientes están ahí; (3) Psicología: las características psicológicas internas de los clientes potenciales; (4) Comportamiento: el comportamiento externo de los clientes potenciales. Después de aclarar las cuatro preguntas anteriores, el sistema puede comprender el entorno del mercado terminal del producto.

(3) El posicionamiento integral del marketing empresarial de productos o servicios incluye principalmente cuatro aspectos, a saber, la teoría de posicionamiento 4P del marketing tradicional: (1) Las empresas de posicionamiento de productos parten de su propia tecnología, talentos, oferta, producción, inversión Partiendo de otras condiciones, de acuerdo con el posicionamiento en el mercado del producto, determinar el posicionamiento que mejor responda a las expectativas de interés de la empresa en términos de eficacia, calidad, competitividad, etc. del producto, de manera de aclarar la connotación y el contenido del producto. El posicionamiento del producto puede entenderse como la intersección de tres líneas: demanda de mercado suficiente, capacidad de producción corporativa permitida y competidores débiles. (2) Posicionamiento de precios Las empresas determinan el precio actual, el método de realización del precio y la dirección del cambio de precio de los productos listados en función de la asequibilidad del cliente, el costo del producto y el posicionamiento del precio de los productos competitivos. (3) Posicionamiento del canal El posicionamiento del canal de marketing se refiere a formular el método de distribución o distribución del producto, es decir, determinar los vínculos tangibles e intangibles a través de los cuales los productos o servicios se transfieren de los productores a los consumidores. (4) Posicionamiento promocional Para abrir espacios y niveles de mercado y expandir las ventas de productos, es necesario determinar de antemano un plan sistemático, con el objetivo de transmitir información sobre el producto, la empresa y el mercado a los clientes o canales objetivo, y estimular el entusiasmo de los clientes por comprar o adquirir bienes a través de canales, Promover las compras de los clientes o el comportamiento de compra a través de canales.

(4) Determinar el mejor modelo para lograr un posicionamiento de marketing integral se refiere a combinar varios conceptos de promoción aplicables con la situación real de la empresa para realizar el plan de posicionamiento de marketing planificado. Los conceptos típicos de marketing son los siguientes: (1) La comunicación de marketing integrada es un modelo de marketing centrado en el establecimiento de un mecanismo de comunicación entre empresa y cliente a largo plazo, interactivo y en tiempo real. El desarrollo de la tecnología de Internet ha impulsado la aplicación de este modelo de marketing. (2) El marketing de servicios proporciona a los clientes un exceso de valor al asociar servicios intangibles a los productos, produciendo así mejores resultados de ventas. (3) El marketing relacional promueve las ventas estableciendo y manteniendo buenas relaciones entre empresas y clientes, gobiernos, otras empresas y otros sectores sociales. (4) El marketing de marca establece y utiliza la influencia de marcas corporativas o marcas de productos para comercializar productos o servicios.

En segundo lugar, la tarea de la planificación general de la imagen corporativa

La planificación y el marketing de la imagen general corporativa es tener en cuenta los intereses reales del mercado y los intereses estratégicos a largo plazo de la empresa, y mejorar la visibilidad de la empresa en la medida que debe, mejorar la reputación de la empresa en la medida que debe ser y mejorar la fidelidad de los clientes en la medida que debe ser. Las tareas principales son:

(1) Establecer e introducir un sistema de reconocimiento de imágenes (CIS). El CIS consta básicamente de tres elementos.

Son MI (identidad mental), BI (identidad conductual) y VI (identidad visual). MI es el sistema ideológico y el sistema estratégico de más alto nivel de una empresa. Incluyendo objeto social, espíritu y credo corporativo, filosofía empresarial, principios y estrategias, estrategias de mercado, etc. MI es el alma de una empresa y la base y el núcleo del diseño de CI. El diseño de sistemas conductuales y sistemas visuales debe reflejar plenamente la esencia espiritual y la connotación de la filosofía empresarial. BI son todas las reglas y estrategias para las operaciones comerciales. Incluyendo estándares corporativos, estilos de comportamiento, métodos de gestión, estructura organizacional, dirección de desarrollo de productos, métodos de promoción y relaciones públicas, bienestar público, actividades culturales, etc. El sistema de comportamiento es una forma dinámica de identificación que regula la organización, la gestión, la educación y todas las actividades sociales dentro de la empresa. En realidad, es la forma en que opera la empresa. A través de este modo de operación, no solo realiza la filosofía empresarial de la empresa, sino que también crea una función de identificación, es decir, las personas pueden identificar y reconocer la empresa a través de su comportamiento. VI se refiere a todo lo relacionado con la identidad visual corporativa. Incluyendo logotipo corporativo, nombre, marca registrada, texto estándar, colores estándar, material de oficina, medios, vehículos, uniformes, etc. VI es un símbolo de identificación estático. Es la forma de expresión más expuesta e intuitiva de CIS. También es la parte de CIS que transmite la mayor cantidad de elementos de información, el nivel más amplio y el efecto más directo a la sociedad. Su función es reflejar la filosofía empresarial y la cultura espiritual de la empresa a través de programas visuales organizados y sistemáticos, formando así una imagen corporativa única. La planificación de CI se refiere a la planificación de la identificación de la imagen corporativa. Para establecer una buena imagen corporativa, sobre la base de una investigación exhaustiva de la situación actual de la empresa, se elaboran estrategias, diseñan y planifican la estrategia de imagen general de la empresa y las actividades específicas de creación de imagen corporativa. El sistema CI es la trinidad de la filosofía empresarial, las normas de comportamiento y el diseño de comunicación visual. Es la estrategia comercial general de la empresa y una estrategia y un sistema táctico integrales de desarrollo corporativo.

(2) Establecer una imagen de marca corporativa. Marca es el nombre y código designado por el productor o vendedor de un producto para su producto, es parte integral del producto y consta de un nombre, logotipo. y marca registrada, para que los consumidores puedan distinguir productos similares. Una buena marca tiene las siguientes características: refleja las características del producto; es fácil de recordar; es significativamente diferente de los logotipos de otras marcas; tiene espacio y flexibilidad para reflejar las características de nuevos productos; Para construir una marca, las empresas tienen que pagar varias veces más que el marketing general, pero una vez que la marca se establece con éxito, sus efectos posteriores están fuera del alcance del marketing sin marca. Sin embargo, la marca es una herramienta de marketing poderosa pero frágil. Por ejemplo, si se utiliza y mantiene de forma inadecuada, puede depreciarse rápidamente o incluso tener un valor negativo.

(3) Establecer un buen entorno de relaciones público-privadas Con el desarrollo de la economía de mercado de mi país, la imagen corporativa se ha convertido en una nueva fuerza impulsora para el desarrollo corporativo. La competencia de imagen se ha convertido en una verdadera competencia estratégica. alturas dominantes y objetivo de la competencia corporativa. Empresarios visionarios viajan a través del océano, mostrando sus poderes mágicos y trabajando duro para establecer su imagen corporativa. Un artículo en Us Weekly escribió: "En una sociedad próspera, los productos son más similares que diferentes. A la gente no le importa demasiado el precio de los bienes, por lo que la imagen de la empresa se vuelve más importante que los bienes y los precios de las empresas en su conjunto". Un aspecto importante de la planificación corporativa y del marketing en la imagen es permitir que la empresa tenga un buen ambiente de relación público-privado. (1) La imagen corporativa de buena voluntad, sinceridad y dedicación debe reflejarse en el pensamiento general de la planificación de las relaciones público-privadas de la empresa, de modo que el público pueda ver que la empresa opera de manera honesta y justa, y se gana el favor de todos los sectores de sociedad, y hacer que cooperen conscientemente con el trabajo de la empresa y contribuyan al trabajo de la empresa. La empresa resuelve problemas. (2) Centrarse en establecer relaciones públicas con consumidores, clientes, público, industrias, medios de comunicación y gobiernos, lo cual es diferente de las áreas y prioridades clave y generales de relaciones públicas. Las actividades de relaciones públicas se organizan en orden cronológico, distinguiendo los altibajos de las actividades de relaciones públicas. Los altibajos aparecen alternativamente, con tensión y relajación, y avanzan en oleadas. (3) Para mantener la apertura de la empresa, se puede considerar la posibilidad de absorber directores y supervisores externos y establecer un grupo asesor de expertos para facilitar la integración del sistema organizativo de la empresa en el cambio social general. (4) Difundir la información pública de la empresa al mundo exterior de manera oportuna (incluso crear continuamente noticias de la empresa) y aparecer con frecuencia frente al público, convirtiendo a la empresa en el centro de atención de la gente. Se pueden celebrar ruedas de prensa, seminarios y ferias comerciales de forma regular e irregular. (5) Al patrocinar e iniciar actividades de bienestar público, enfatizamos la participación pública en proyectos corporativos, ganamos el favor social y estamos cerca de la vida de las personas. Brindar a los clientes y consumidores una variedad de servicios meticulosos y asequibles, y difundir la imagen corporativa a través de buenos efectos de boca en boca. (6) Muchas actividades de gestión de las empresas se incluyen una y otra vez conscientemente en actividades sensacionales de relaciones públicas, pero deben tomarse suficientes medidas de emergencia;

(7) Implementar la estrategia de relaciones públicas de los "tres", aprovechar al máximo los efectos de los servicios, las marcas de productos (marcas famosas), los "nombres de empresas" (empresas famosas), los líderes de empresas y las estrellas de servicios (celebridades), y reflejar la Efecto de marca y efectos intangibles de la imagen visual corporativa. El efecto de valor añadido de los activos forma un efecto global. Por ejemplo, en 1994, los activos intangibles de Coca-Cola, la bebida número uno del mundo, alcanzaron los 35.950 millones de dólares, equivalente a tres veces la facturación de ese año. Los activos intangibles excedieron con creces los activos tangibles de ese año. Hace unos años, la famosa marca británica "Rolls-Royce" fue vendida a las alemanas Volkswagen y BMW, respectivamente. Volkswagen gastó más de mil millones de marcos alemanes para comprar una sola empresa que produce motores Bentley. La alemana BMW gastó 654.380 millones de marcos alemanes para comprar únicamente los derechos de denominación de Rolls-Royce, que sólo pueden utilizarse después del año 2000, porque la primera es una empresa de motores de automóviles de fama mundial y la segunda es una marca de automóviles de fama mundial.

Propósito de la planificación de marketing 2 1. Las principales herramientas y métodos de la planificación de marketing:

1 Análisis FODA

El análisis FODA representa las fortalezas, debilidades y Análisis de oportunidades y amenazas. El análisis de fortalezas y debilidades se centra principalmente en las propias fortalezas de la empresa y su comparación con los competidores, mientras que el análisis de oportunidades y amenazas se centra en los cambios en el entorno externo y su posible impacto en la empresa.

1. Análisis de Fortalezas y Debilidades (SW)

Cuando dos empresas están en el mismo mercado o tienen la capacidad de proporcionar productos y servicios al mismo grupo de clientes, si es una de las Si una empresa tiene un mayor margen de beneficio o potencial de beneficio, entonces creemos que esta empresa tiene una ventaja competitiva sobre otra empresa. La llamada ventaja competitiva se refiere a la capacidad de una empresa para superar a sus competidores y ayudar a lograr el objetivo principal de la empresa: obtener ganancias. Sin embargo, la ventaja competitiva no reside necesariamente exclusivamente en mayores márgenes de beneficio, ya que las empresas a veces prefieren aumentar la participación de mercado o recompensar a los gerentes o empleados.

Ventaja competitiva en realidad significa que una empresa tiene una ventaja integral más fuerte que sus competidores, pero es más significativo aclarar qué aspectos de la empresa tienen ventajas, porque sólo de esta manera se pueden explotar las fortalezas y debilidades. o las debilidades se contrarresten con fuerza. Por lo tanto, cuando las empresas analizan sus fortalezas y debilidades, deben hacer comparaciones detalladas con competidores de cada eslabón de toda la cadena de valor.

Solo se puede medir si una empresa y sus productos tienen ventajas competitivas desde la perspectiva de los usuarios potenciales existentes, no desde la perspectiva de la empresa.

2. Análisis de oportunidades y amenazas

Análisis ambiental:

(1) Política/Legal: ley de monopolios, ley de protección ambiental, ley tributaria, ley de comercio exterior , Ley laboral, ley de estabilidad gubernamental;

(2) Economía: ciclo económico, tendencia del PNB, tasa de interés, oferta monetaria, inflación, tasa de desempleo, ingreso disponible, suministro y costo de energía;

(3) Cultura social: demografía, distribución del ingreso, estabilidad social, cambios en el estilo de vida, niveles de educación y consumo;

(4) Tecnología: inversión gubernamental en investigación, inversión gubernamental e industrial en tecnología grado de énfasis , la invención y avance de nuevas tecnologías, la velocidad de difusión tecnológica, depreciación y desguace.

Método de análisis ambiental estructurado;

(1) Amenaza de entrada de nueva industria: ¿Cuáles son las barreras a la entrada local? ¿Qué tan efectivos son para disuadir a nuevos participantes? ¿Cómo determina esta empresa su posicionamiento (ingréselo usted mismo o evite que entren competidores)?

(2) Poder de negociación del proveedor: la marca del proveedor o las características de precio, la posición de la empresa en la estrategia de proveedores, la relación entre proveedores y los costos transferidos desde el proveedor afectan las relaciones de una empresa con los proveedores y su competitividad. ventajas.

(3) Poder de negociación del comprador: la proporción de las piezas o productos materiales de la empresa en el costo del comprador, si existen riesgos comunes entre los compradores, si existe una asociación estratégica entre la empresa y el comprador, etc. .

(4) Amenaza de sustitutos: Los sustitutos limitan el precio máximo de los productos de una empresa. Los sustitutos no sólo representan una amenaza para la empresa, sino que también pueden traer oportunidades. ¿Qué medidas pueden tomar las empresas para reducir costos o agregar valor para reducir el riesgo de que los consumidores compren sustitutos?

(5) Competencia de empresas existentes: el grado de competencia en una industria está determinado por factores como el equilibrio de la industria, la tasa de crecimiento, la tasa de costo fijo, la diferenciación de productos o servicios, las barreras de salida, etc. Para las empresas, el entorno más peligroso es un entorno industrial con barreras de entrada, sustitutos, control por parte de proveedores o compradores y una feroz competencia industrial.

En segundo lugar, la competitividad básica

Las capacidades básicas se refieren al conocimiento y las habilidades integradas dentro de la organización, especialmente sobre cómo coordinar diversas habilidades de producción e integrar diferentes tecnologías. Para decirlo en sentido figurado, una empresa diversificada es como un gran árbol, con el tronco como producto central, las ramas como unidades de negocio y las hojas, flores y frutos como productos finales que necesitan los clientes. Todo esto se sustenta en las diferentes combinaciones de capacidades dentro de la empresa. De hecho, la competitividad central son los conocimientos y habilidades ocultos en el producto central (componente central) o su colección.

La competitividad es la fuente de una ventaja competitiva sostenida para una empresa, pero no se transformará automáticamente en ventaja competitiva. Sin los mecanismos y condiciones correspondientes que la respalden, la competitividad básica es inútil y no tiene valor. Es precisamente sobre esta base que la extensión de la competitividad central ahora se extiende a todos los aspectos de la empresa, incluidos varios sistemas funcionales, en lugar de limitarse principalmente a la I+D y la producción de productos como en el pasado.

2. Características de la competitividad central:

Identificar claramente las características de la competitividad central conduce a identificar la competitividad central dentro de la empresa, sentando así las bases para el cultivo y la mejora de la competitividad central. competitividad.

En primer lugar, la competitividad fundamental es una capacidad colectiva. En términos generales, es una combinación integral de diferentes capacidades dentro de una empresa. Pocas empresas tienen una capacidad única que pueda convertirse en la competitividad central de la empresa. Son los conocimientos y habilidades integrados formados por el aprendizaje continuo, la adquisición de conocimientos, el disfrute del conocimiento y la aplicación del conocimiento por parte del personal de todos los departamentos de la empresa. Esta es la razón por la que los competidores no pueden imitar ni copiar fácilmente la competitividad central de una empresa. Las capacidades individuales son fáciles de imitar y copiar, pero es mucho más difícil imitar la competitividad central integrada porque el mecanismo de integración y las condiciones ambientales relacionadas con la competitividad central son difíciles de imitar y copiar. La competitividad básica sigue siendo invisible e intangible y sólo puede reflejarse a través de sus portadores, como los productos básicos. Por lo tanto, la competitividad central también es imposible (porque es colectiva e intangible) o difícil de comprar (porque el costo es demasiado alto).

La formación y mejora de la competitividad central;

El mecanismo para cultivar y mejorar la competitividad central y transformarla en ventaja competitiva generalmente incluye la estructura organizacional y el sistema de procesos de la empresa, pero el estilo de gestión , cultura corporativa y estado de los recursos? Constituye un entorno de transformación. Las empresas exitosas a menudo son capaces de mejorar este mecanismo de transformación y las condiciones ambientales, ganando así en competitividad fundamental.

Tres. Artículo 80/20

La regla 80/20 es un principio fundamental de la planificación de marketing y, por extensión, también es un principio fundamental de la promoción de marketing.

El 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes.

El 80% del desempeño proviene del 20% de los empleados.

El 80% del rendimiento proviene del 20% del trabajo.

Cuarto, el modelo 7-S

El modelo 7S señala que las empresas deben considerar plenamente todos los aspectos del proceso de desarrollo, incluida la estructura, el sistema, el estilo, los empleados, las habilidades y la estrategia. y Mismos valores. En otras palabras, no basta con que una empresa tenga una estrategia clara y un plan de acción bien pensado.

En el modelo, la estrategia, la estructura y los sistemas se consideran el "hardware" del éxito empresarial, mientras que el estilo, las personas, las habilidades y los mismos valores se consideran el "software" del negocio. éxito a través del marketing.

(1) Análisis de elementos de hardware

(1) Estrategia

La estrategia se basa en el entorno interno y externo y los recursos disponibles, y los objetivos y logros de desarrollo. objetivos de la empresa. Un plan maestro de formas y medios. Es la expresión concentrada del pensamiento de gestión empresarial, el resultado de una serie de decisiones estratégicas y la base para formular planes y programas empresariales.

(2) Estructura

Esta estrategia requiere una estructura organizacional sólida para asegurar su implementación. La estructura organizacional es la base del significado y el mecanismo de la organización de una empresa. Es la forma de organización de una empresa, es decir, la disposición y combinación efectiva de elementos organizacionales como los objetivos de la empresa, la coordinación, el personal, los puestos, las relaciones mutuas y. información. Descompone los objetivos y tareas de la empresa en puestos y luego integra los puestos en departamentos. Múltiples departamentos forman un todo orgánico de un sistema de poder vertical y una división horizontal del trabajo y un sistema de colaboración.

(3) Sistema

El desarrollo y la implementación estratégica de una empresa requieren sistemas perfectos como garantía. De hecho, varios sistemas son la encarnación específica del espíritu corporativo y el pensamiento estratégico.

(2)Análisis de elementos de software

(1)Estilo

(2)***Mismo valor

Mismos miembros de la empresa Los valores pueden desempeñar un papel de orientación, contención, cohesión, motivación e irradiación, pueden estimular el entusiasmo de todos los empleados y unificar la voluntad y las aspiraciones de los miembros de la empresa. Trabajar en conjunto para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa.

(3) Personal

La preparación de la mano de obra es la clave para la implementación de la estrategia.

(4) Habilidades

A la hora de ejecutar las estrategias de la empresa, los empleados necesitan dominar ciertas habilidades. Esto depende de una formación estricta y sistemática.

En el proceso de desarrollo empresarial, se debe considerar plenamente la situación general de la empresa. Una empresa sólo puede tener éxito cuando los siete elementos de software y hardware puedan comunicarse y coordinarse bien.

Verbo (abreviatura de verbo) ciclo PDCA

El ciclo PDCA, también conocido como "PDSA", es un procedimiento lógico de trabajo que puede hacer que cualquier actividad se desarrolle de manera efectiva.

p(Plan)-Plan. Incluyendo la definición de políticas y objetivos y el desarrollo de planes de actividades;

d(do)-ejecución. La ejecución es la operación específica para realizar el contenido planificado;

c (verificar)-verificar. Es resumir los resultados del plan de implementación, distinguir lo que está bien y lo que está mal, aclarar el efecto e identificar problemas;

una (acción) - acción (o procesamiento). Procesar los resultados de las inspecciones sumarias, afirmar y estandarizar las experiencias exitosas o formular instrucciones de trabajo para facilitar el trabajo futuro; también debemos resumir las lecciones de los fracasos para evitar repetir los mismos errores; Los asuntos no resueltos deben presentarse al siguiente ciclo PDCA para su resolución.

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Planificación de Marketing Objetivo 3 Plan de Planificación de Marketing

1.

La base para formular el plan de marketing de Lufuyuan Food en nuevos mercados es un análisis de la situación del mercado y la situación actual en el último año, es decir, un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como de las amenazas competitivas y oportunidades. A través del análisis, comprendemos el patrón y la situación de la competencia del mercado, combinamos las deficiencias y oportunidades de la empresa, integramos y optimizamos la asignación de recursos y maximizamos su utilización. Por ejemplo, a través del análisis de mercado, podemos conocer claramente la situación actual y las tendencias futuras del mercado: los productos (calidades) están aumentando, los canales están bajando (los canales son densos, la distribución es profunda), está surgiendo una competencia oligopólica y la mezcla de marketing. Las estrategias se convertirán en la próxima ronda de competencia, etc.

En segundo lugar, las ideas de marketing.

El concepto de marketing es el programa "espiritual" que orienta el plan de ventas anual basado en el análisis de mercado. Es la dirección y el "alma" del trabajo de marketing. También es el concepto de operación de marketing que debe ser. inculcados e implementados frecuentemente en nuestras ventas. En vista de esto, hemos formulado ideas de marketing específicas, que incluyen los siguientes aspectos:

1. Establecer un concepto de marketing para que todos los empleados encarnen verdaderamente "marketing en la vida, marketing en la vida".

2. Implementar una distribución en profundidad, establecer la idea de decidir sobre la terminal y guiar a los distribuidores para operar directamente el mercado de terminales de manera planificada y enfocada.

3. Uso integral del producto, precio, canal, promoción, comunicación, servicio y otras estrategias de marketing para formar una poderosa fuerza de marketing.

4. A nivel de operación del mercado, incorporar "dos máximos y una diferencia", es decir, debemos adherirnos al principio de "diferenciación operativa, precios altos y alta promoción", maximizar las fortalezas y evitarlas. debilidades y reflejan características operativas únicas.

La determinación de las ideas de marketing está completamente integrada con la situación real de la empresa, no solo es abundante en información y altamente operable, sino que también se mantiene al día y encarna el espíritu de marketing innovador. Por lo tanto, desempeñó un muy buen papel rector en el anterior plan de ventas anual.

En tercer lugar, los objetivos de ventas.

Los objetivos de ventas son el punto de partida y destino de todo trabajo de marketing. Por lo tanto, el establecimiento de objetivos de ventas científicos y razonables es también la parte más importante y central del plan de ventas anual.

1. Con base en el monto de ventas del año anterior, determine el monto de ventas del año actual de acuerdo con una determinada tasa de crecimiento, como 20% o 30%.

2. Los objetivos de ventas no sólo se reflejan en meses específicos, sino que también se asignan responsabilidades a las personas, se cuantifican por personas y se subdividen en mercados específicos.

3. Sopesa la relación entre los objetivos de ventas y los objetivos de ganancias, y sé un talento de marketing operativo. La manifestación específica es una estructura de producto razonable, que subdivide los objetivos de ventas de productos en varios niveles de productos.

Por ejemplo, según la clasificación ABC de productos corporativos, el ratio de estructura del producto se posiciona en A (productos de alto precio, imagen rentable): B (productos de bajo precio, baja rentabilidad): C (productos de bajo precio, estratégicos). productos de carne de cañón) = 2: 3: 1, por lo que controla mejor la relación entre las ventas de productos y las ganancias. La confirmación de los objetivos de ventas proporciona una base para el seguimiento de los objetivos de ventas y favorece el logro sin problemas de los objetivos de ventas.

Cuarto, estrategia de marketing.

La estrategia de marketing es la descomposición táctica de la estrategia de marketing y una sólida garantía para el buen cumplimiento de los objetivos de ventas corporativos. De acuerdo con la situación operativa de la industria y en combinación con la experiencia operativa del mercado, se formulan las siguientes estrategias de marketing:

1. Estrategia de producto, adherirse a la diferenciación, tomar el camino del desarrollo de características, los productos ingresan al mercado y reflejan plenamente. Las características del grupo y aprovechan al máximo la competencia central del producto. Fuerza, forman un grupo de batalla de combinación de productos fuerte y evitan el combate individual.

2. Estrategia de precios: alta calidad y bajo precio. Los precios de los productos están en línea con los modelos de la industria. Al mismo tiempo, enfatiza el radio de transporte del producto e implementa "un sistema de precio, dos modelos de reembolso", es decir, el precio es el mismo, pero los estándares de reembolso varían según la distancia.

3. Estrategia de canal, plantea de manera innovadora la idea de operación de subpartidas y canales, además del cultivo intensivo, debemos hacer un buen trabajo en los canales tradicionales, concentrar el material, financiero y de la empresa. recursos humanos, de transporte y otros para desarrollarse vigorosamente. Algunos canales especiales implementan avances integrales y tridimensionales.

4. Estrategia de promoción. Sobre la base de "precio alto y promoción alta", presentamos creativamente el concepto de marketing de "promoción en cadena", que tiene las siguientes características:

1. Mejorar la expresión de "vínculo", que afecta. todo el cuerpo. El objetivo es restringir en gran medida a los distribuidores, aprovechar al máximo todos los recursos disponibles, como sus fondos y redes, y eliminar de manera efectiva a los competidores.

En segundo lugar, existen al menos dos métodos de promoción en cadena para atraer plenamente la atención de los distribuidores y consumidores finales.

En tercer lugar, el principio de selección de los productos promocionales es novedad, novedad y diferenciación, es decir, diferenciarse de los productos de la competencia, utilizando productos promocionales atractivos para "vender" el mercado y activar canales promocionales.

5. Estrategia de servicio, los detalles determinan el éxito o el fracaso. Bajo el concepto de “lo que otros no tienen, yo lo tengo, lo que otros tienen, yo tengo excelencia, lo que otros tienen, yo tengo excelencia, y lo que otros tienen, yo tengo novedad”, trabajamos fuertemente en los detalles del servicio. Proponer el compromiso de servicio cálido "5S", establecer el concepto de servicio "personal" y "niñera", esforzarse por ser entusiasta, sincero y brindar un servicio integral antes, durante y después de la venta. Mediante la formulación de estrategias de marketing, ha dado un buen comienzo para lograr sin problemas sus objetivos.

Quinto, gestión de equipos.

En este módulo, nos centramos principalmente en dos aspectos:

1. Planificación del personal, es decir, planes razonables de dotación de personal, reclutamiento de personal y capacitación basados ​​en el plan de trabajo anual de ventas, con Detalles específicos de planificación.

2. En cuanto a la gestión del equipo, se planteó claramente el lema de construir un equipo "XX", y en base a este objetivo se tomaron las siguientes medidas:

Primero, mejorar y mejorar las normas y reglamentos. Desde las "leyes" y reglamentos corporativos hasta las "subleyes" del sistema de gestión de marketing, todos han sido modificados y complementados. Por ejemplo, la formulación de normas de comportamiento diarias y regulaciones de gestión para especialistas en marketing, el sistema de seguimiento diario "Tres Unos" para especialistas en marketing, procedimientos de operación de marketing para especialistas en marketing, manuales de gestión de marketing, etc.

En segundo lugar, fortalecer el entrenamiento para mejorar la calidad general y la efectividad en combate del equipo. Por ejemplo, desarrolle un plan de capacitación para todo el año. La formación se puede dividir en dos tipos: formación interna y formación externa. La formación interna se puede dividir en estimulación potencial, mejora de habilidades y práctica operativa. La formación en el extranjero significa enviar personal de marketing destacado a algunas grandes empresas, universidades, instituciones de formación, etc. para recibir formación.

3. Recompensas y castigos estrictos, y establecer un buen mecanismo de incentivos y evaluación. Estimular la vitalidad interna de los especialistas en marketing mediante promociones periódicas, promociones excepcionales, fomento de la competencia por puestos de trabajo y selección de líderes en marketing.

El propósito de esta serie de integración de equipos es fortalecer la sinergia del equipo y crear verdaderamente un "equipo de hierro" con fuerte cohesión, fuerza centrípeta, efectividad en el combate, poder explosivo y disuasión.

Sexto, presupuesto de costes. El último elemento del plan de ventas es el presupuesto de gastos de ventas. Es decir, después de alcanzar el objetivo de ventas, el ratio de producción de los gastos de insumos de la empresa. Por ejemplo, el objetivo de ventas es de 500 millones de yuanes, incluidos gastos salariales de 5 millones de yuanes, gastos de viaje de 3 millones de yuanes, gastos de gestión de 6,5438 millones de yuanes, formación, entretenimiento y otros gastos diversos de 6,5438 millones de yuanes, por un total de 6,5438 millones de yuanes. Contabilización de gastos 2%. A través del presupuesto de gastos, los gastos pueden controlarse y asignarse razonablemente.

Al formular un plan de ventas, haga pleno uso de tablas, como desglose de objetivos de ventas, planificación de personal, esquema de capacitación, presupuesto de gastos, etc. Todo esto se refleja en forma de tablas, que no solo son claras de un vistazo, sino también comparativas y de referencia, lo que hace que el contenido anterior sea más intuitivo y fácil de entender.

La formulación del plan de ventas anual puede lograr los siguientes objetivos:

1. Aclarar el plan de marketing y la dirección de desarrollo de la empresa. A través de la formulación del plan de marketing, no sólo se aclaran las ideas de ventas, sino que también se señala la dirección para el funcionamiento específico del mercado, convirtiendo el plan de ventas anual de subjetivo a racional.

2. Realicé gestión básica de marketing como digitalización, institucionalización y procesización. No sólo cuantifica el objetivo de ventas anual, sino que también proporciona soporte técnico para la formulación de planes de planificación de marketing mensuales mediante una descomposición razonable de los objetivos de ventas en personal y meses.

3. Integrar la estrategia de marketing mix de la empresa, determinar el modelo y los medios de ejecución de marketing del nuevo año a través del plan de ventas anual y brindar apoyo estratégico para una expansión efectiva del mercado.

4. Tocó el clarín para la formación de equipos de "Green Rich Source" y determinó el plan de construcción de "Green Rich Source" mediante la redacción del plan de ventas, proporcionando una base para el rápido desarrollo de un excelente producto. equipo de marketing y un equipo orientado al aprendizaje y la consulta. La creación de un equipo de marketing sienta una base sólida.