Con una tasa de crecimiento anual compuesta del 100%, ¿cómo funcionan los mercados de otras personas?
Como líder en operaciones de mercado, Henan Company de China Construction Fifth Engineering Group Co., Ltd. ha creado un nuevo contrato de 7 años con una tasa de crecimiento general de alrededor del 10 % y un crecimiento anual compuesto. tasa del 100% (2013-2020) ¡El mito del crecimiento de 500 millones a 50 mil millones! En siete años, ganó cuatro veces el premio "Unidad de mayor crecimiento en las cinco oficinas" y dos veces el "Equipo excelente".
¿Qué "secretos" tiene China Construction Fifth Engineering Group Henan Company en sus operaciones de mercado de los que otras empresas constructoras pueden aprender?
1. Conceptos avanzados, marketing innovador
Empiece desde la sinceridad y trabaje con diligencia; si tiene éxito, será recompensado; el fracaso es impredecible, así que no se arrepienta.
Este es el concepto de marketing de Wu Bureau Henan Company. Interactuamos con personas con un corazón sincero, somos sinceros y hacemos nuestro mejor esfuerzo en el proceso de marketing. Si la comercialización tiene éxito, obtendremos devoluciones oportunas. Si fracasamos, no nos desanimaremos. No existe el éxito absoluto ni el fracaso absoluto. Los empleados de Fifth Bureau Henan Company son muy leales y responsables de su trabajo. Si el marketing falla, nosotros mismos estaremos bajo una gran presión y la empresa ya no nos criticará.
"Buscando proyectos" pasó a "Construyendo proyectos".
La Compañía Henan de la Quinta Oficina ha creado muchos proyectos a través de ideas de marketing innovadoras. Creen que el marketing no se trata de “encontrar proyectos” sino de “construir proyectos”. Deben tomar la iniciativa de utilizar las capacidades y recursos de la empresa para resolver los problemas centrales de los clientes, ayudarlos a resolver problemas fundamentales, permitir que los clientes se den cuenta del valor de Wu Bureau Henan Company, permitir que los clientes le brinden proyectos incondicionalmente y así construir un nuevo tipo de Modelo de marketing "construcción de proyectos". Por ejemplo, cooperando con instituciones financieras sociales, podemos encontrar fuentes de fondos para el Partido A y resolver los problemas de financiación del Partido A, promoviendo así el progreso del proyecto. Actualmente, hay más de una docena de instituciones financieras que han mantenido una cooperación estable y a largo plazo con Fifth Bureau Henan Company.
Tres tipos de gestión: gestión de proyectos, gestión de clientes y gestión de mercados.
La Fifth Bureau Henan Company propuso realizar tres tipos de operaciones, y los proyectos comerciales son la base de las operaciones empresariales. Para solucionar el problema de supervivencia de la empresa, es necesario completar la firma, ejecución y liquidación del proyecto. Para decirlo sin rodeos, significa aceptar empleos, hacer un buen trabajo y ganar dinero. Gestionar clientes es brindarles servicios de alta calidad, atender a un cliente, adquirir un cliente, establecer una asociación estratégica a largo plazo con los clientes y permitir que los clientes brinden continuamente negocios a la empresa. Gestionar el mercado es establecer una buena imagen; de la empresa en una región. Permitir que la empresa tenga cierta voz en el mercado local, influya moderadamente en el mercado y lidere el mercado.
2. Marketing regional y marketing para todos los empleados
Cultivar profundamente el mercado regional.
La Fifth Bureau Henan Company cree que el marketing regional es un método de marketing con la menor inversión, el mayor rendimiento y el menor riesgo. Siempre que vayamos a mercados regionales clave, debemos hacer que el mercado local sea maduro y completo, y participar en la integración regional con el mercado local. Después de cultivar profundamente el mercado local, será más fácil llevar a cabo el marketing local y la empresa no tendrá que preocuparse demasiado. Por ejemplo, a la Compañía Henan de la Quinta Oficina le está yendo muy bien en los mercados de ciudades a nivel de prefectura como Xuchang, Zhumadian y Shangqiu. Cada lugar puede recibir alrededor de 654,38 mil millones de contratos cada año, lo que es un reflejo de los resultados del marketing regional. .
Marketing de servicio completo.
El marketing para todos los empleados no permite que todos en la empresa sigan el proyecto y gestionen el mercado, pero permite que todos los empleados de la empresa sirvan en el trabajo de marketing. Los empleados hacen todo lo posible para realizar su trabajo en torno al marketing y aumentar la influencia de la empresa en el mercado. Nadie podrá perjudicar o perturbar el marketing de la empresa en el trabajo.
Responsabilidades claras de marketing.
En términos de selección de información del proyecto, la sede de la Quinta Oficina de Henan Company es responsable de analizar y seleccionar la información del proyecto, determinar los proyectos que deben ser rastreados y señalar la dirección para las unidades subordinadas, que ayudar al personal de marketing de primera línea a concentrarse en el trabajo de marketing.
En términos de seguimiento de proyectos, es necesario ampliar los tentáculos de marketing, adoptar un modelo organizativo de sede pequeña y primera línea grande, para que los recursos de marketing no estén demasiado concentrados y aprovechar al máximo el marketing. tentáculos en diferentes niveles de la empresa, sucursales y departamentos de proyectos, para que el trabajo de marketing sea más completo y realista, de modo que podamos captar mejor y más rápido el progreso y los cambios del proyecto, y responder a los propietarios. ' demandas de manera oportuna.
En términos de implementación del proyecto, el director del proyecto interactúa frecuentemente con el personal de todos los niveles en la ubicación del proyecto y tiene recursos más amplios y mejores resultados en la obtención e implementación de información del proyecto. Al mismo tiempo, para garantizar la implementación del proyecto, el director del proyecto debe mejorar cada vez más el rendimiento del proyecto para ganar el reconocimiento de los clientes potenciales. Por lo tanto, la empresa estipula que al personal de marketing de tiempo completo no se le permite trabajar en proyectos antiguos o campos maduros, y solo se le permite explorar océanos azules. El director del proyecto es responsable de realizar un seguimiento de los proyectos antiguos y de los proyectos en áreas maduras. El marketing de Fifth Bureau Henan Company ha pasado de depender de líderes a depender ahora de gerentes de proyecto. El valor del contrato completado por el gerente del proyecto cada año representa el 80% del valor total del contrato de la empresa.
3. Marketing de resultados y marketing de calidad
No cruces la línea roja, no bajes tus estándares y no lo des por sentado.
La Compañía Henan de la Quinta Oficina propuso que la calidad del marketing y el sistema de marketing deben lograr "tres no". "No cruzar la línea roja" significa no hacer nada ilegal, disciplinario o ilegal en el proceso de marketing; "no bajar los estándares" "se refiere a no bajar los estándares en términos de términos comerciales, requisitos de cantidad del proyecto, requisitos de calidad del propietario, etc.; "no dar las cosas por sentado" significa simplemente no confiar en la relación entre la agencia y los compromisos verbales del propietario, y no tomar nada tan perfecto.
Crear una lista negativa.
La Fifth Bureau Henan Company se basa en su rica experiencia práctica para establecer una lista negativa y utilizar sus propios estándares de juicio para proyectos para determinar qué proyectos son aceptables y cuáles no son aceptables, a fin de evitar riesgos de la fuente y evitar recibir productos nocivos. Los proyectos con "deficiencias innatas" pueden reducir la probabilidad de insolvencias y garantizar el funcionamiento normal y saludable del flujo de caja de la empresa.
Evaluar la situación y prestar mucha atención a la ecología política, el flujo de capital y la orientación de las políticas.
Para 18 ciudades de Henan, la Compañía Henan de la Quinta Oficina estudió y cuantificó los ciclos de desarrollo de cada ciudad, utilizando el ciclo de desarrollo urbano y los principales líderes de los gobiernos locales como criterios para medir si entrar o no en el mercado regional, y buscar las mayores oportunidades para que las empresas emprendan proyectos de construcción de ingeniería. Debemos prestar mucha atención a las políticas nacionales y a los flujos de capital para emprender los proyectos correspondientes. No participaremos en proyectos industriales sin el apoyo de políticas nacionales, y no emprenderemos proyectos de ingeniería sin flujos de capital para evitar riesgos operativos.
Una buena ecología política significa que los líderes son responsables y tienen logros políticos. Hay muchas oportunidades de ingeniería en estos lugares y hay muchos proyectos de calidad relativamente alta. La Compañía Henan de la Quinta Oficina se centra principalmente en proyectos de referéndum del gobierno o empresas de plataformas gubernamentales. La mayoría de los proyectos están en construcción por el gobierno (o tienen antecedentes gubernamentales), y la proporción con respecto a los proyectos inmobiliarios es de 8:2. Los proyectos gubernamentales generalmente son proyectos de infraestructura o de medios de vida importantes, y las condiciones para el pago de fondos para proyectos son relativamente buenas.
4. El cliente primero, desempeño perfecto
Sincero y amable.
La Compañía Henan de la Quinta Oficina resuelve problemas de marketing con "sinceridad extranjera". Creen que la sinceridad, la bondad y la honestidad son la mayor inteligencia emocional al interactuar con los demás. Sólo la sinceridad puede hacer que los demás te acepten. Este es el primer y más crítico paso del marketing.
Dar el rendimiento a la máxima prioridad.
La Compañía Henan de la Quinta Oficina de Ingeniería comprende firmemente los elementos centrales del servicio a los propietarios, otorga gran importancia al desempeño, toma como objetivo el "rendimiento perfecto" y realmente ayuda y promueve el desarrollo de los propietarios. En general, "cumplir el contrato" significa "hacer bien el trabajo", que es la cualidad y habilidad más básica de una empresa constructora. Si ignora esta habilidad básica y realiza marketing rápida y rápidamente, pondrá el carro delante del caballo y pondrá al equipo de marketing en la situación embarazosa de obtener la mitad del resultado con el doble de esfuerzo.
La Compañía Henan de la Quinta Oficina siempre se ha adherido al requisito de "hacer un buen trabajo resueltamente" y no permite proyectos con bajo desempeño por sus propias razones. En los siete años de rápido desarrollo, no ha habido quejas de los propietarios y casi ningún líder de los propietarios ha llamado para decir que había problemas laborales. Por ello, la Compañía Henan de la Quinta Oficina dijo que "no es tan difícil asumir proyectos". Muchos proyectos son buscados proactivamente por los clientes. La principal responsabilidad de la gestión de marketing asumida por la sede de la empresa es "determinar qué proyectos no aceptar" en lugar de "determinar qué proyectos aceptar". Puede elegir el primer lote de proyectos de alta calidad en el mercado regional para realmente llevar el mercado al extremo.
Continuar siendo una buena persona, cumplir contratos y acumular reputación en el mercado y recursos de red son las garantías fundamentales para el desarrollo rápido y sostenido de Fifth Bureau Henan Company. Ganar la satisfacción de los propietarios y lograr la continuidad en el mercado; ganar la satisfacción del gobierno y mejorar la influencia de la marca; ganar la satisfacción de los empleados y liberar dividendos del talento;
5. Las recompensas y los castigos deben ser claros y cumplirse en el momento oportuno.
Solo hablamos de desempeño, que es justo y razonable.
La Fifth Bureau Henan Company ha logrado la mayor equidad en la selección y contratación de personas. El núcleo radica en la equidad de las oportunidades y los puntos de partida, de modo que aquellos que tienen poco contacto con los líderes tengan oportunidades justas de ascenso.
Al mismo tiempo, esta equidad debería enfatizar la orientación a resultados y al desempeño. En Henan Company, siempre ha sido "los ingresos dependen de la contribución", "la promoción depende del desempeño" y "las oportunidades dependen de la capacidad y el carácter".
La Fifth Bureau Henan Company clasifica cada año la "Lista de tigres y dragones de gerentes de proyectos" y utiliza la categoría del proyecto, el monto y otros desempeños como condiciones para la promoción del gerente de proyecto y el aumento salarial para garantizar la equidad y al mismo tiempo consolidar la base de marketing.
Para recompensas de marketing lideradas por gerentes de proyectos, sucursales y empresas * * * reserve un 30% como recompensas de marketing para agencias de dos niveles, asegurando los ingresos y el entusiasmo del personal de marketing de primera línea, y también de la agencia promotora. compromiso del personal con El apoyo del personal de marketing de primera línea mejora el entusiasmo y la cohesión del equipo de marketing.
La puntualidad es más importante que la equidad.
En términos de medidas de incentivo, Henan Company de la Quinta Oficina se adhiere al concepto de "la puntualidad es mayor que la justicia", establece las condiciones para cobrar las recompensas de marketing y las cobra de manera oportuna cuando Se cumplen las condiciones, maximizando el efecto incentivador del marketing cobrando recompensas, asegurando institucionalmente la calidad y cantidad de los incentivos.
Se pueden aprender excelentes métodos de marketing, pero no se pueden copiar. Un método de marketing puede tener un buen efecto de marketing en una empresa, pero en otra puede ser necesario ajustarlo según las condiciones operativas de la empresa y los diferentes entornos del mercado regional. Los excelentes métodos de marketing no son estáticos, sino que deben adaptarse al mercado. Un método de marketing puede funcionar bien en el contexto actual de la industria de la construcción, pero puede que no sea eficaz cinco o diez años después y debe ajustarse según los cambios en el entorno del mercado y las necesidades de los clientes.