Tesis de marketing
1 Descripción general de la investigación teórica y el desarrollo de la psicología del consumidor
A principios del siglo XX, el psicólogo estadounidense Walter D. Scott publicó el artículo. “Psicología Publicitaria”, aplicando por primera vez la psicología a las actividades publicitarias, iniciando la investigación sobre psicología del consumidor. En el período posterior, muchos psicólogos en los Estados Unidos participaron activamente en investigaciones y experimentos psicológicos sobre diversos problemas del consumidor basados en las necesidades de la situación económica de ese momento. Del 65438 al 0908, Ross publicó "Psicología social", que abrió el campo de investigación de la psicología grupal del consumidor. En 1938, Ernest Dist propuso los resultados de una investigación experimental sobre la teoría de la motivación del consumo. Estos estudios, así como la psicología comercial, la psicología industrial y la psicología de la gestión que surgieron uno tras otro, discutieron cuestiones relacionadas con la psicología del consumidor desde diferentes aspectos y son el cuerpo principal de la psicología del consumidor.
El sistema proporciona requisitos previos. El nacimiento de la psicología del consumidor como disciplina independiente estuvo marcado por el establecimiento formal de una subdisciplina de psicología del consumidor por parte de la Asociación Estadounidense de Psicología. Desde entonces, las revistas "Advertising Research" y "Market Research" se han publicado una tras otra, promocionando los resultados de las investigaciones en psicología del consumidor.
La difusión de los cursos de psicología del consumidor y comportamiento del consumidor en algunas universidades y escuelas de posgrado en los Estados Unidos ha establecido y fortalecido el estatus de la psicología del consumidor en la psicología y otros campos académicos. Desde la década de 1970, la investigación sobre esta teoría ha entrado en una etapa de desarrollo integral y ha comenzado a tomar forma un sistema temático independiente de la psicología del consumidor. Muchas grandes empresas tienen instituciones de investigación afiliadas que se especializan en investigaciones sobre la psicología y el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, para cumplir con el auge del movimiento por los derechos del consumidor, los consumidores han comenzado a centrarse en estudiar la psicología del consumidor desde la perspectiva de los intereses del consumidor, lo que les permite mejorar su poder adquisitivo y proteger sus derechos e intereses para que no sean perjudicados por la investigación; Los factores también se basan en la edad anterior, el sexo, la transferencia de ocupación, los ingresos familiares, etc. El estudio de factores sociales como necesidades, motivaciones, personalidad y normas sociales grupales. Al mismo tiempo, esta investigación también
Del análisis cualitativo al análisis cuantitativo, el establecimiento de modelos analíticos y la aplicación de métodos de análisis cuantitativo han elevado la investigación en este campo a un nuevo nivel. La investigación de mi país en esta área comenzó relativamente tarde. No fue hasta mediados de la década de 1980 que comenzamos a estudiar sistemáticamente esta teoría, principalmente a través de la introducción y presentación de resultados de investigaciones extranjeras. Aunque también hay estudios relevantes que se centran en las características del mercado chino, en general, la investigación aún está en sus inicios y requiere más investigación y desarrollo.
2 La actuación de la psicología del consumidor en las actividades de marketing
2.1 La expresión de necesidades y motivaciones en las actividades de marketing es un tema básico en la investigación psicológica. El psicólogo estadounidense Maslow dividió diversas necesidades en cinco niveles según su importancia y orden: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. Según el punto de vista de Maslow, una persona tiene múltiples necesidades al mismo tiempo. Todos buscarán primero satisfacer sus necesidades más importantes y urgentes, es decir, las necesidades explícitas, y la fuerza impulsora para la formación de esta necesidad es su motivación conductual. . Según los análisis y estadísticas de los psicólogos, actualmente existen alrededor de 600 motivos de compra diferentes. Los más comunes son: el motivo práctico de perseguir el valor de uso real, el motivo de novedad de perseguir un producto, el motivo estético de perseguir el valor de apreciación y el valor artístico. de bienes y la búsqueda de la belleza.
El motivo de buscar alta calidad y bajo precio, el motivo de conformidad con la imitación y la sincronización como núcleo, y el motivo de buscar fama para demostrar estatus personal y fama. Sólo controlando con precisión las diferentes motivaciones de compra de los consumidores y guiando su consumo en las actividades de marketing podrán las empresas aumentar efectivamente su participación en el mercado y ganarse el favor de los consumidores en una competencia feroz.
2.2 La actuación del conocimiento perceptual como la percepción sensorial en actividades de marketing. La percepción sensorial es la etapa principal de las actividades cognitivas. No solo incluye las sensaciones de color, temperatura, luz, olfato, sensación de la piel y otros órganos sensoriales, sino que también incluye la percepción de conectar, integrar y reflejar de manera integral varios sentimientos. Los consumidores juzgan un producto basándose en sus sentimientos. Solo porque el color del mismo producto es ligeramente diferente, los consumidores pueden comprarlo de un vistazo o ignorarlo de un vistazo. Este es el efecto psicológico de los sentimientos en las primeras impresiones. Por lo tanto, en las actividades de marketing, los fabricantes y comercializadores deben utilizar diversos medios para aumentar la estimulación de los productos entre los clientes. Por ejemplo, en el diseño de productos o exhibición de mercancías, pueden utilizar el efecto de contraste sensorial para atraer la atención de los consumidores y lograr el propósito de la venta de mercancías. La percepción de los consumidores es subjetiva y selectiva. Sólo comprarán o prestarán atención a bienes o información que sean beneficiosos para los consumidores y hagan que los consumidores se interesen y aprecien.
Por lo tanto, en las actividades de marketing, las empresas deben centrarse en el rendimiento y el uso de los productos, aumentar la estimulación de los productos para los consumidores y permitir que los consumidores perciban de forma rápida y en primer lugar los productos de la empresa, logrando así el propósito de promoción y aumento de la promoción. de otros productos de la empresa, incentivarlos a realizar compras repetidas y establecer y fortalecer la fidelidad a los productos de la empresa.
2.3 El desempeño de conocimientos racionales como la memoria, el aprendizaje, las creencias y las actitudes en las actividades de marketing. La memoria es un elemento psicológico extremadamente importante en el proceso cognitivo del consumidor. En la práctica del consumo, los anuncios, los artículos de segunda mano y las tiendas visitadas por los consumidores pueden reproducirse bajo determinadas condiciones. La claridad de la memoria de los consumidores está directamente relacionada con el éxito de las ventas secundarias de bienes. Por ejemplo, el diseño y embalaje de los productos debería facilitar la memoria de la imagen de los consumidores, y la actitud de servicio de los especialistas en marketing debería inducir la memoria emocional de los consumidores tanto como sea posible. Sólo despertando eficazmente los recuerdos de compra de los consumidores podremos promover y fortalecer el comportamiento de recompra de los consumidores. El aprendizaje se refiere al proceso en el que los consumidores obtienen la experiencia adquirida a través de diversos canales y métodos, consciente o inconscientemente. Por ejemplo, una vez que los consumidores forman una preferencia por una determinada marca, harán todo lo posible para buscar esa marca cuando sea necesario y tener una alta lealtad a la misma. Los psicólogos creen que este tipo de fidelización de clientes o repetición de compras se debe principalmente a la experiencia adquirida, es decir, al refuerzo del aprendizaje. Las actitudes y creencias son evaluaciones, reacciones y percepciones de los consumidores sobre la durabilidad y consistencia de algo. Si la actitud de un individuo de que "fumar es perjudicial para la salud" determina que una determinada marca de cigarrillos no sea atractiva o rara vez sea atractiva para los consumidores, entonces el individuo no debería clasificarse como un grupo de consumidores de cigarrillos y la empresa también debería invertir poca o ninguna inversión. . energía.
En individuos.
3 Estrategias de marketing empresarial basadas en la psicología del consumidor
3.1 La innovación de productos debe ajustarse a las actividades de marketing psicológico de los consumidores y, en última instancia, completar la integración de los productos empresariales con los recursos monetarios u otros recursos de los consumidores. comercio. Para promover la realización exitosa de esta actividad, las empresas primero deben trabajar duro en la innovación de productos.
La innovación de producto incluye la innovación en el diseño, denominación, marcas y embalaje del producto.
3.1.1 Diseño de producto. No solo debe cumplir con la tendencia de desarrollo de conceptos de consumo como "multifunción, automatización, ecología y salud", sino que también debe reflejar los efectos estéticos y las características de personalidad de los consumidores, así como las tendencias de la época y las tendencias de la moda en diseño de producto. En la promoción de nuevos productos, se deben utilizar diversos métodos y medios para dar a conocer el rendimiento y las características de los nuevos productos, así como la superioridad y la naturaleza científica de los hábitos y patrones de consumo formados después de su uso, a fin de eliminar las preocupaciones de seguridad de los consumidores. .
3.1.2 Denominación del producto. De acuerdo con las características psicológicas de los consumidores, fáciles de recordar, dignas de ese nombre, llamativas y libres de tabúes, los productos se denominan según sus principales funciones o componentes, lugar de origen, nombre, forma, mascota, belleza. cosas o significados, transliteración de idiomas extranjeros, etc. , estimulando así el deseo de compra de los consumidores y realizando su comportamiento de compra.
3.1.3 Diseño de marcas. Las empresas pueden utilizar las siguientes estrategias para mejorar su reputación y su poder de promoción: personalidad distintiva, rasgos ricos, formas hermosas, escritura concisa, sabor de la época y adaptación a los hábitos psicológicos de diferentes países, regiones, grupos étnicos o religiones.
3.1.4 Embalaje. Implemente estrategias como empaques de diferencia de cantidad, empaques convenientes, empaques coincidentes, empaques de bonificación y empaques de calidad. , y adoptar diferentes estrategias de empaque según consumidores de diferentes edades y géneros.
3.2 La fijación de precios apunta a los objetivos psicológicos de los consumidores. El precio es un factor clave para el éxito de las transacciones y el factor más sensible a la hora de comunicarse con los consumidores. Por lo tanto, cuando las empresas formulan estrategias de precios, no sólo deben lograr que los consumidores las acepten, sino también generar altos beneficios para la empresa. Al fijar los precios, se deben adoptar diferentes estrategias de fijación de precios según la diferente psicología de los consumidores. Por ejemplo, el método de fijación de precios de mantisa puede aprovechar las diferencias percibidas por los consumidores en los precios de los productos básicos, es decir, establecer un precio con una fracción de modo que el último dígito del precio sea un número impar o cercano a cero, como 98. 99 En diferentes regiones o países, utilice Establezca diferentes precios según los hábitos del consumidor, como la sensibilidad a números especiales. Durante el período de ajuste de precios, también se deben considerar las reacciones psicológicas de los consumidores y, si es necesario, se deben realizar ajustes de precios adicionales de manera oportuna.
Explícalo.
3.3 La selección del entorno y los canales de marketing debe considerar plenamente los hábitos psicológicos de los consumidores. La realización de las actividades de compra de los consumidores está estrechamente relacionada con la comodidad del entorno comercial, la distribución razonable y la apariencia decente del personal comercial. Un buen ambiente de compras dejará una buena primera impresión en los consumidores, desencadenará su deseo de comprar y luego afectará su comportamiento de compra.
En los últimos años, los restaurantes de comida rápida de estilo occidental se han vuelto muy populares en el mercado de bienes de consumo de comida rápida de China. La razón fundamental es que el entorno de compras de restaurantes de comida rápida similares es cómodo y conveniente para los consumidores, y la actitud de servicio del personal de la empresa es agradable. Los consumidores aprecian y están dispuestos a consumir en un ambiente tan cómodo y confortable, que es muy digno de referencia y aprendizaje por parte de los restaurantes nacionales de comida rápida e incluso de otras empresas comerciales. En términos de selección de canales, también debemos elegir tiendas que sean convenientes y rápidas para comprar según los hábitos de compra de los consumidores y vender diferentes productos en diferentes períodos o regiones, para que los consumidores puedan comprar los productos correctos en el momento y lugar correctos. y mejorar las compras de los consumidores. La satisfacción final les estimula a volver a comprar.
3.4 Las actividades de promoción integral a través de diversos medios son una parte importante de las actividades de marketing, que tienen la función de despertar y estimular la demanda de los consumidores, y pueden dividirse en publicidad, promoción de personal, promoción empresarial, relaciones públicas, etc. . Las actividades de marketing modernas deben utilizar eficazmente diversos métodos de promoción para llevar a cabo actividades integrales. La publicidad exitosa debe partir del análisis psicológico de los consumidores, resaltar las características distintivas de los productos que satisfacen las necesidades psicológicas de los consumidores y establecer la posición de los productos en la competencia. El diseño publicitario debe ajustarse a la estética de los consumidores y esforzarse por atraer elementos visuales, auditivos y de otro tipo. sentidos y luego estimular el deseo potencial de compra de los consumidores. El contenido publicitario debe ser auténtico y creíble. Sólo así los clientes podrán establecer una buena actitud hacia la empresa y los productos y ganar.
Confío en ti desde hace mucho tiempo. En términos de ventas personales, las empresas deben fortalecer la capacitación y el aprendizaje del personal de ventas para que puedan dominar la psicología del cliente, ser buenos en observación y análisis, superar los obstáculos del marketing, fortalecer el servicio posventa de los productos vendidos y mejorar la satisfacción del cliente. En términos de promociones comerciales, las empresas pueden partir de las preocupaciones de los consumidores sobre la seguridad del producto, eliminar las dudas de los consumidores mediante degustaciones gratuitas, pruebas, etc., aprovechar la mentalidad casual de los consumidores y utilizar ventas con premios y otros métodos para estimular el deseo de los consumidores. para comprar. O estimular la repetición de compras a través de descuentos, intercambios, puntos de compra, etc. Las noticias, la publicidad exterior, los eventos benéficos y las emergencias pueden utilizarse en las relaciones de interés público y privado.
Afirmación y otros medios para potenciar la imagen corporativa y el conocimiento de la marca.
Referencia
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