Compartir información útil | El secreto del éxito del gigante Walmart
——Tomemos a Wal-Mart de China como ejemplo.
Gestión de marca en regiones y segmentos de mercado
Autor: Chen Houzhong Liu Si
Guli Mirabek Sulitan
Introducción al tema
Wal-Mart Department Store Co., Ltd., conocida como Walmart, es una cadena global de empresas estadounidense. Wal-Mart participa principalmente en la industria minorista y es la cadena minorista más grande del mundo. Ocupa el primer lugar entre las empresas Fortune 500 de Estados Unidos durante cinco años consecutivos y también es la empresa con mayor número de empleados en el mundo, con un total de más de 2,2 millones de empleados en todo el mundo. Wal-Mart Stores Co., Ltd. fue fundada en Arkansas en 1962 por la leyenda minorista estadounidense Sam Walton. Walmart tiene 8.500 tiendas en 65.438 05 países de todo el mundo. Wal-Mart tiene cuatro modelos de negocio principales: centros comerciales Wal-Mart, tiendas Sam's Club, supermercados Wal-Mart y tiendas comunitarias Wal-Mart.
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Los antecedentes del desarrollo de Wal-Mart
Antecedentes del desarrollo de la marca
Las razones de la internacionalización de la marca Wal-Mart
Impulsor del mercado: Wal-Mart tiene una amplia gama de productos con diversas opciones para satisfacer las necesidades de todo tipo de personas. Para expandir su mercado y aumentar su competitividad, Wal-Mart busca proveedores en todo el mundo y realiza adquisiciones globales para satisfacer las necesidades de los compradores del mercado tanto como sea posible.
Desde la perspectiva del entorno externo de Wal-Mart, los supermercados como Carrefour están aumentando gradualmente y la competencia por la participación de mercado es cada vez más feroz. Quien pueda tomar la iniciativa en la conquista de cuota de mercado mediante el desarrollo del mercado de marca estará en una posición favorable en la competencia. La internacionalización de la marca es la tendencia general.
Basada en costos: la internacionalización de marcas ayuda a Wal-Mart a encontrar factores de producción de precios relativamente bajos en todo el mundo. Entre ellos, la logística y la distribución son uno de los factores importantes para el funcionamiento exitoso de los supermercados. La internacionalización de la marca Wal-Mart favorece el establecimiento de un centro de distribución eficiente y sienta las bases para su expansión en el mercado mundial.
Xiu Xiaomi Technology Co., Ltd. siempre ha utilizado Sword Spirit para liderar su trabajo de ventas. En la mañana del 29 de junio se llevó a cabo en la sala de conferencias de la empresa la reunión de ventas de la Región Sudeste de Mayo (5, 6, 7, 8). Los líderes de la empresa que asistieron a la reunión incluyeron al presidente Li, el director de marketing Sun, 55 empleados de ventas y 9 distribuidores.
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El establecimiento y posicionamiento de Wal-Mart
Creación y posicionamiento de marca
Puntos clave de la creación de marca
Posicionamiento global de la marca
1. Calidad del producto. La calidad de todos los productos es comparable a la de otros homólogos más vendidos. La calidad de las tarjetas se mantiene al mismo nivel y todas las tarjetas deben pasar pruebas para garantizar su calidad.
2. Al competir con otras marcas similares, asegúrese de "precios asequibles todos los días". Y sobre la base de la paridad diaria, combinaremos el mejor valor, la mejor calidad y la mejor variedad para incorporar "alta calidad y bajo precio" y tener un precio significativo en comparación con otras marcas pares en las mismas condiciones de calidad.
3. Usuarios objetivo. Clientes fieles que frecuentan grupos familiares de Walmart; usuarios que buscan productos de alta calidad y bajo costo;
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La localización de China bajo el pensamiento global de Wal-Mart
Desempeño de la chinoización
Globalización significa localización global, Wal-Mart Lo siguiente Se han tomado medidas para el desarrollo de la localización en China:
1. Adaptarse al entorno local. Determine qué partes del modelo de negocio se pueden conservar, qué partes deben localizarse y qué partes deben cambiarse por completo.
2. Lograr la contratación local. Hay dos canales de compra principales para Wal-Mart: uno es comprar a un proveedor internacional en China (Procter & Gamble); el otro es comprar a fabricantes chinos locales;
3. Contratar empleados locales y adoptar técnicas de gestión locales.
En el proceso de localización de Wal-Mart en China conviven oportunidades y desafíos. Aquí, el autor selecciona dos casos clásicos para presentar este proceso a todos.
La estrategia de "áreas rurales rodeando las ciudades";
Desde el establecimiento de los primeros grandes almacenes Wal-Mart en 1962, Wal-Mart siempre ha seguido la "ruta de desarrollo de ciudades pequeñas". ", que también se conoce como la "ruta de desarrollo de las ciudades pequeñas" con la que los chinos están familiarizados. La estrategia de "cercar las ciudades desde el campo". Sin embargo, debido a la economía subdesarrollada de la mayoría de las ciudades chinas y al fuerte poder adquisitivo clandestino de los residentes, las estrategias comerciales que han funcionado bien en Estados Unidos han sufrido reveses repetidamente en China.
La Fiesta de la Primavera es la fiesta tradicional más solemne y distintiva de China. Para dar la bienvenida al Año Nuevo, las tiendas Walmart han colgado faroles rojos, fotografías de Año Nuevo y otros artículos festivos para el Festival de Primavera. Al exagerar la atmósfera del Año Nuevo y lanzar actividades promocionales, atraen clientes de China para gastar, aumentan las ventas de productos, amplían la facturación, consolidan la lealtad a la marca Wal-Mart entre los consumidores chinos y consolidan su base de clientes.
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El marketing estratégico de Walmart en China
Análisis de la estrategia de marketing de Walmart
Desde diferentes perspectivas y combinadas con las condiciones específicas de los chinos mercado, Encontramos que el marketing estratégico de la marca Wal-Mart tiene las siguientes reglas.
01
La edad de los grupos de consumidores
Basado en la encuesta estadística sobre la edad de los consumidores que van de compras a los supermercados y los datos del Índice Baidu, encontramos que Los principales consumidores de Wal-Mart Los compradores y consumidores potenciales son personas jóvenes y de mediana edad, entre 18 y 39 años. Son clientes potenciales con ingresos fijos o ganas de gastar.
02
Distribución geográfica de los grupos de consumidores
Desde un punto de vista geográfico, las búsquedas y la atención sobre “Wal-Mart” son más fuertes en el Este y el Sur China Los centros comerciales están ubicados principalmente en las regiones costeras y centrales, lo que refleja que los principales mercados de consumo de Wal-Mart se concentran en el este y el sur de China.
El comportamiento de compra de los consumidores chinos se verá afectado por varios factores, por lo que la estrategia de marketing de Wal-Mart también debería ser muy flexible. Mediante investigación y análisis, los principales factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores chinos son los siguientes.
01 Valores culturales
Las diferencias entre los valores culturales orientales y occidentales conducen a diferencias en los propósitos de compra de los consumidores, los métodos de compra, las actividades de marca y los factores difíciles de tomar decisiones. Los supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia y otros formatos adoptan métodos de venta autoseleccionados para brindar a los consumidores suficiente libertad y conveniencia. Wal-Mart puede promocionar productos en días festivos y festivales tradicionales en China, brindando a los clientes una sensación de "oportunidad que no deben perderse". Un sentido de urgencia ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra rápidamente.
02. Demanda del consumidor
Walmart implementa un modelo de "ventanilla única" basado en la demanda del consumidor. Se realizó una encuesta de campo sobre la satisfacción del servicio. De acuerdo con los cambios en el entorno del mercado, podemos diagnosticar rápidamente el desarrollo de las empresas y proporcionar instrucciones precisas para la producción de las empresas. En términos de fabricación de productos, Wal-Mart tiene controles estrictos sobre la adquisición de materias primas, el suministro de repuestos, la selección de fabricantes de apoyo y el acceso a diversos servicios.
03. Nivel de desarrollo regional.
El grado de desarrollo económico de una región determina directamente el comportamiento de compra de los consumidores de una región. Las ciudades con economías desarrolladas y altos niveles de vida tienen una alta densidad de población, un alto ingreso per cápita, un transporte conveniente y una industria y comercio desarrollados, y mayor es la probabilidad de que los consumidores tengan un comportamiento de compra.
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Preguntas y Pensamientos
Preguntas y Pensamientos
Q
Está presente en cada parte de Todas las empresas del mundo adoptaron modelos de negocio y conceptos culturales consistentes, pero fracasaron repetidamente. Esta situación demuestra que Wal-Mart no está acostumbrada al proceso de localización. Dadas las dificultades de Walmart en el mercado chino, ¿tiene algún buen consejo de marketing?
Respuesta:
1. Aprovechar al máximo los recursos de logística y distribución para mejorar la competitividad central de las empresas, mejorar el sistema de información de gestión de logística y distribución y ampliar las funciones de gestión. sistema de información.
2. Comprender el mercado chino y realizar los ajustes adecuados, ajustar la estructura del producto y las estrategias comerciales de acuerdo con las necesidades de los grupos de consumidores objetivo, para lograr una posición firme en la feroz competencia del mercado minorista.
3. La localización es la clave.
La integración integral de la producción, el marketing, la gestión, la gestión de personal y otros aspectos en China ayudará a Wal-Mart a reducir el alto costo del envío de personal al extranjero y de las operaciones transfronterizas, a integrarse con la cultura china y a reducir el sentimiento de crisis de China hacia la inversión extranjera.
4. Incrementar la construcción de tiendas comunitarias y reducir el desarrollo de tiendas de membresía.
5. Fortalecer la publicidad, mejorar la calidad del servicio, hacer un buen trabajo en el seguimiento posventa y garantizar la calidad del producto.
6. Realizar estudios de mercado y ampliar el área de marketing.
Redacción|Chen Houzhong Liu Siguli Mirabek Sulitan
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