La importancia de la construcción de marca para las empresas industriales

1. Conceptos relacionados con las marcas de productos industriales

1.

Los productos industriales se refieren a aquellos productos adquiridos por los compradores con fines de reproducción social. Los productos industriales se pueden dividir en dos categorías: el primer tipo de productos industriales intermedios, que también pueden denominarse productos industriales intermedios (como materias primas y auxiliares, piezas, etc.), como motores diésel, DuPont Lycra, algodón de colores, Procesadores AMD, que prestan servicios a empresas de productos industriales posteriores, pero los productos finales pueden ser productos industriales o bienes de consumo, de los cuales los bienes de consumo pueden ser bienes de consumo duraderos o bienes de consumo de rápido movimiento; la segunda categoría son productos industriales finales, que sirven principalmente a la industria o; ingeniería, pero también puede ser un producto civil.

2. ¿Qué es el marketing de productos industriales?

El mercado objetivo en el marketing de productos industriales son las empresas transformadoras o las instituciones grupales que compran productos con necesidades básicamente similares, es decir, el cliente es una organización o empresa, no un consumidor individual o doméstico. También se le llama marketing de grandes clientes y de grupos de clientes.

La esencia es la suma del marketing en cadena de toma de decisiones, el marketing relacional, el marketing de programas, el marketing de servicios, el marketing técnico y el marketing de valor. Es un servicio sistemático para el acoplamiento de todo el proceso del marketing de grandes cuentas. entre organizaciones.

3. Ocho características del marketing de productos industriales:

u Los compradores están relativamente concentrados

u Gran volumen de compra: el importe de un solo negocio es grande

u Existe una estrecha relación entre oferta y demanda: una buena relación es la base del negocio, e incluso ambas partes necesitan establecer una asociación estratégica

u Demanda derivada: la demanda de suministros comerciales finalmente llega de la demanda de bienes de consumo

u La demanda es inelástica: la demanda agregada no se ve muy afectada por los cambios de precios

u La demanda es volátil: especialmente la demanda de nuevas fábricas y nuevos productos

u Adquisiciones profesionales: las adquisiciones para la empresa son realizadas por personal de adquisiciones especialmente capacitado que debe cumplir con las

políticas, estructuras y requisitos de adquisiciones de la organización

u Influyen en las compras Muchos Personas: hay muchas más personas que influyen en la toma de decisiones en las compras empresariales que en las decisiones de compra de los consumidores.

2 Augute propuso los puntos clave a los que se debe prestar atención en la construcción de marcas de productos industriales.

Posteriormente, en los últimos años, cada vez más clientes de productos industriales han comenzado a prestar atención a la construcción de marcas, y las marcas de productos industriales se están transformando de una etapa de bajo valor agregado orientada a las ventas a una etapa de alto valor agregado orientada a la marca. . Cada vez más empresas de productos industriales han abandonado la parte inferior de la "curva de la sonrisa": el modelo de obtener un crecimiento de bajo valor añadido basado en ventajas de costes, y lo han sustituido por un modelo de obtención de alto valor añadido basado en la tecnología y la marca como base. ventajas fundamentales. Sin embargo, en el proceso real de construcción de marca, muchas empresas no tienen suficiente comprensión de las etapas y los arduos procesos de la construcción de marcas de productos industriales. Consideran demasiado el proceso y la experiencia de la construcción de marcas de productos de consumo, actúan demasiado apresuradamente e intentan hacerlo. ver resultados inmediatos a través de promociones a corto plazo. Los resultados, o incluso las expectativas de resultados inmediatos, son a menudo contraproducentes.

1. La construcción de marcas industriales requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente: dependencia a largo plazo y desarrollo mutuo.

Los productos industriales existen en forma de componentes centrales, equipos, conjuntos, materiales, aditivos, etc. Su valor ha penetrado o se ha integrado con los productos y tecnologías de los clientes, lo que dificulta su separación y provoca altos costos de conversión. Esta relación específica determina que el problema más básico a resolver en la construcción de marcas industriales es la confianza del cliente. Como todos sabemos, cuanto más duradera y dependiente sea una colaboración, más importante será la confianza. Una relación de confianza sólo se puede establecer mediante un rodaje a largo plazo, dedicación y comprensión. Para lograr este paso se requiere acumulación de tiempo y de ninguna manera se logra de la noche a la mañana. Esto es muy diferente de la construcción de marca de bienes de consumo masivo. En el caso de los bienes de consumo masivo, la dependencia de los consumidores y los comerciantes es relativamente débil y el costo de cambio de los consumidores es muy bajo. El principal problema que deben resolver las marcas es establecer el valor de la imagen. y obtener las preferencias personales de los consumidores. Por lo tanto, en la construcción de marcas industriales, a menudo se presta más atención a la construcción de marcas corporativas, y la creación de marcas corporativas apoya la realización de primas de productos.

2. La construcción de marca industrial requiere que el valor central de la marca guíe la cadena de valor de la empresa: productos, servicios y comunicación.

La construcción de marca industrial también debe aclarar el valor central de la marca. marca y utilizarla para El valor central de la marca guía toda la cadena de valor de la empresa, especialmente los productos y servicios, que deben desarrollarse en torno al sistema de identificación de la marca centrado en el valor central Luego, a través de los servicios regulares característicos, el desempeño. Servicios y modelos de servicios de valor agregado, los clientes pueden interactuar con la marca cada vez que entran en contacto con ella. Puede sentir el encanto cultural único de la marca en cada punto. La innovación en los servicios puede mejorar en gran medida la satisfacción del cliente y aumentar su dependencia y rigidez. Al mismo tiempo, cada actividad de comunicación de marketing amplifica el valor central y la cultura de la marca, asegurando que cada gasto de marketing y publicidad de la empresa se suma a la marca y se acumula para mejorar el valor de la marca.

3. La construcción de marcas industriales requiere el apoyo de una excelente cultura corporativa.

Debido a que la construcción de marcas industriales a menudo implica la construcción de marcas corporativas, una excelente cultura corporativa constituye un fuerte apoyo para la construcción de marcas industriales. . Las empresas parten de conceptos culturales y forman valores humanísticos únicos, que son la fuente de la diferenciación de las marcas. A través del sistema de reconocimiento de imagen corporativa VI se integra la imagen del entorno de la oficina de producción y la comunicación en papel de la cultura de la marca corporativa. Los vídeos corporativos utilizan la creatividad de los anuncios y el lenguaje visual de las películas para describir vívidamente los valores y conceptos de la empresa. El sitio web corporativo es un terminal de información para que los clientes potenciales visiten virtualmente la empresa, mientras que el centro de visualización es un terminal de experiencias para que los clientes conozcan más sobre productos y empresas.

4. La creación de marcas industriales debe guiarse por el marketing de programas y proporcionar a los clientes servicios sistemáticos.

Los productos industriales deben resolver los problemas sistémicos que los clientes encuentran en el uso de equipos y materias primas. materiales tales como consulta técnica, capacitación, ajuste del proceso de producción, servicios de logística e incluso mejora del nivel de gestión de los clientes y las capacidades de marketing. En resumen, siempre que sea beneficioso para los clientes y dentro del presupuesto, debemos servir a los clientes de todo corazón. El marketing de marcas industriales debe brindarles soluciones sistemáticas a través del marketing de soluciones sistemático, los clientes pueden mejorar el valor percibido de la marca. , aumentando así la rigidez y la lealtad.

5. La construcción de marcas industriales requiere fortalecer la innovación en el servicio: mejorar integralmente la satisfacción del cliente, ganar clientes habituales y reputación.

Para las marcas de productos industriales, los productos son la forma y el servicio es el alma. , los productos pueden ser homogéneos, pero los servicios son difíciles de imitar. El servicio es a menudo el punto clave para que las marcas de productos industriales formen ventajas competitivas comparativas.

En el proceso de servir al marketing de marca de empresas industriales, Augut recomienda mejorar la comprensión de las necesidades del cliente y los indicadores técnicos a través de métodos de comunicación estandarizados y basados ​​en procesos y servicios previos al servicio para el marketing de sus productos, y Responder rápidamente al departamento de I+D de tecnología. Mejoró la precisión y puntualidad del suministro. El servicio posventa proporciona más orientación sobre el uso y garantiza un mantenimiento oportuno, mejorando así la imagen amigable para las personas de los proyectos gubernamentales.

6. La construcción de marcas industriales requiere una gestión integral de la experiencia del cliente y la mejora del valor percibido por el cliente.

La esencia de la gestión de las relaciones con los clientes es perseguir el valor de la lealtad, los clientes recurrentes y los clientes de por vida. y crear una buena reputación. Mejorar la tasa de éxito del desarrollo de nuevos clientes y reducir los costos de marketing. Una actitud, un conjunto de sistemas filosóficos y un tipo de valores que sostienen los negocios de la empresa y las relaciones comerciales con los clientes. Es una metodología, una forma de construir y desarrollar una empresa en un segmento de mercado y en la mente de diferentes clientes. La gestión de las relaciones con los clientes debe centrarse en todo el proceso involucrado en el negocio y debe prestar atención a todos los aspectos involucrados en el negocio, desde los proveedores hasta los usuarios finales, desde los empleados internos hasta los clientes secundarios. La gestión de las relaciones con los clientes enfatiza la individualidad de los clientes y la individualidad de sus elecciones. El método que enfatiza presta más atención a la individualidad de los clientes, los trata de manera diferente según sus diferencias individuales y, por lo tanto, adopta un enfoque positivo para hacer que los clientes prefieran sus productos cuando vuelvan a elegir.

7. La construcción de una marca industrial requiere un marketing de calidad para todos los empleados: todos son portavoces de la marca y asistentes de ventas.

En el proceso de marketing de una marca industrial, aunque es necesario comunicarse con los clientes. La comunicación comercial y la comunicación técnica son realizadas principalmente por personal de ventas y personal técnico. Pero, de hecho, los conductores de la empresa, la recepción, la centralita, la logística, las finanzas y otro personal de back-end también tienen contacto regular con los clientes. Cuando tienen buen espíritu, reciben a los clientes con entusiasmo y delicadeza, toman la iniciativa de ponerse en el lugar del cliente y brindarles comodidad, tienen sentido de responsabilidad en su trabajo, y sus palabras y hechos están llenos de identificación y pertenencia a la empresa. Todo esto está infectando silenciosamente a los clientes. Cuando se optimiza todo el proceso, la marca industrial naturalmente ganará puntos.

8. La construcción de marcas industriales requiere una comunicación intraindustrial precisa.

Debido a que las marcas industriales tienen sus propios grupos de clientes específicos, no es aconsejable llevar a cabo una comunicación masiva extensa-—Industria. La comunicación puede mejorar efectivamente la eficiencia de la comunicación. Por ejemplo, publicar anuncios en revistas de la industria, enviar correo directo en publicaciones internas, exposiciones, actividades de relaciones públicas a gran escala, organizar o participar activamente en algunos foros de la industria, mejorar el atractivo de la marca, evitar gastar demasiados recursos en promoción y reducir los viajes del personal de ventas. y gastos de relaciones públicas. Por supuesto, en cuanto a Intel y otros anuncios que vemos en los medios de televisión, significa que la comunicación de la marca ha llegado a una nueva etapa, que consiste en influir en su grupo de clientes objetivo atrayendo consumidores, lo que todavía no es aplicable a la mayoría de las marcas industriales.

9. La creación de marca industrial debe seguir influyendo en el público objetivo.

El tiempo se ha convertido en un parámetro importante para que los clientes elijan proveedores y socios. La creación de marca industrial requiere tiempo suficiente para probar el producto. calidad, Fiabilidad, nivel de servicio, filosofía orientada al cliente, etc. Sin embargo, si las marcas antiguas no prestan atención a la construcción de marca, las ventajas competitivas establecidas con el tiempo se irán perdiendo gradualmente. La construcción de marca industrial es un proceso lento, es el resultado de la interacción y superposición de diversos factores que afectan la marca industrial.

Creemos que la construcción de una marca sólida para las empresas industriales no se puede lograr de la noche a la mañana, debe pasar por un proceso a largo plazo de mejora de la calidad de los productos y servicios sistemáticos, adhiriéndose a los conceptos de la marca y mejorando el marketing de marca organizado. . Aunque el proceso de creación de marca es largo e incluso doloroso, de hecho es la única forma de convertir una marca de una empresa industrial en una marca de producto industrial. Si la cultura corporativa, la cultura de marca corporativa y el valor del producto están interconectados. Entonces definitivamente se formará la fuerza impulsora y la influencia de una marca fuerte. De esta manera, en el futuro, las empresas obtendrán una fuerte ventaja competitiva y será difícil para los competidores superarlas en el corto plazo. construyendo una marca. Es cierto que el objetivo de los grupos empresariales en sus propias industrias debería ser convertirse en marcas basadas en capital para, en última instancia, liderar el desarrollo de la industria.