Métodos o modelos de segmentación de clientes

A primera vista, la segmentación de clientes provocará la pérdida de algunos clientes, pero en realidad estandarizará la ética comercial normal de toda la sociedad y evitará que más clientes se transformen malignamente en "clientes problemáticos", reduciendo así los beneficios reales de la empresa no se verán afectados materialmente.

Valarie A.Zeithaml, Roland T. Rust y Katherine N. Lemon son famosos estudiosos del marketing estadounidenses y defensores del valor del cliente) creen que: los gerentes pueden dividir a los clientes en varias categorías diferentes según los beneficios económicos que obtienen. La empresa obtiene de diferentes clientes, comprende las necesidades de diferentes categorías de clientes y proporciona diferentes servicios a diferentes categorías de clientes, lo que puede mejorar significativamente los beneficios económicos de la empresa. Con base en esto, propusieron en 2002 el modelo de pirámide de clientes, que divide a los clientes en clientes de nivel platino y clientes de nivel oro en función de factores como los beneficios económicos, la lealtad, el volumen de consumo que los clientes aportan a la empresa y el nivel de servicio. que la empresa proporciona a los clientes, clientes de capa de hierro, clientes de capa de plomo, etc., analizar sus diferentes necesidades, asignar racionalmente los recursos limitados de la empresa y brindarles diferentes productos y servicios.

El modelo de pirámide de clientes consiste en encontrar, atender y crear clientes rentables para la empresa en función de la diferencia en la rentabilidad de los clientes, de modo que la empresa pueda asignar recursos a los clientes con mejor rentabilidad, es decir , segmentación Salir del nivel de cliente. Este enfoque es mejor que segmentar el mercado según el uso porque rastrea los costos e ingresos de los segmentos de clientes para derivar el valor financiero de los segmentos para el negocio. Después de definir segmentos de mercado con diferente rentabilidad, las empresas brindan diferentes servicios a diferentes segmentos de mercado. Imagine que los clientes están organizados en un nivel a la vez según su rentabilidad. El nivel de clientes más rentable está en la parte superior del modelo de pirámide de clientes y el nivel de clientes menos rentable está en la parte inferior del modelo de pirámide de clientes.

Clientes nivel Platino:

Se refiere a los clientes que pueden hacer que la empresa sea más rentable, generalmente aquellos que usan mucho, tienen baja sensibilidad al precio, están dispuestos a probar nuevos productos y servicios. y son leales a la empresa Cliente fuerte. Los clientes de este nivel son los que aportan el mayor beneficio a la empresa. Son los seguidores más fieles y el mayor número de compradores y usuarios de los productos o servicios de la empresa. Estos clientes no son sensibles a los precios; en cambio, están dispuestos a pagar precios más altos por mejores productos o servicios. Este tipo de cliente está dispuesto a probar los nuevos tipos de productos o servicios de la empresa. Por lo tanto, su volumen y monto de compras a esta empresa seguirá aumentando. Estos clientes están dispuestos a mantener y desarrollar relaciones a largo plazo con la empresa y son verdaderos leales a la empresa.

Clientes de nivel Oro:

En comparación con los clientes de nivel Platino, estos clientes generan menos ganancias para la empresa. Pueden ser grandes usuarios de un determinado tipo de producto o servicio, pero a menudo lo hacen. Espero que la empresa les ofrezca precios preferenciales y su fidelidad no es muy alta. Para reducir el riesgo de compra, comprarán productos y servicios de varias empresas en lugar de solo de su propia empresa. La tasa de contribución de beneficios de los clientes de este nivel a la empresa es baja. La razón es