La importancia del sistema de comercialización de seguros de vida
El halo en la conferencia de elogio, la comisión que se puede cobrar y las palabras elocuentes... este es el agente de seguros a los ojos del público. Sin embargo, ¿cuál es la situación real de los agentes de seguros chinos? ¿Cuántas personas son capaces de ver su verdadera condición? Los periódicos y los tabloides criticaron a los agentes individuales.
Cuando te comportas de manera irregular, obtienes un buen sentimiento acerca de ti mismo al promover las palabras y defender la justicia. En este momento, los agentes que trabajan bajo la doble presión de la evaluación y la exclusión social se han convertido en un colectivo verdaderamente desfavorecido. "Viva la comprensión" alguna vez fue considerado como la encarnación del espíritu humanista. También debemos comprender a los 1,5 millones de agentes de seguros que son una parte importante de la sociedad, comprender su gloria y sus sueños.
Hay 1,5 millones de agentes de seguros en China, y el número total de personas que alguna vez han estado involucradas en la industria de seguros es nada menos que 10 millones. Esta generación ha hecho de la industria aseguradora china lo que es hoy. El sistema de agentes de seguros de China fue introducido en China por la AIA en 1992 y desde entonces se ha convertido en una de las fuerzas impulsoras detrás del rápido desarrollo de la industria de seguros de China durante los últimos 10 años. Hoy en día, el sistema de agentes de seguros existente enfrenta desafíos integrales.
1. El trabajo duro sostiene el cielo y es censurado por todos lados
“¡El seguro no lo hacen las personas, sino los talentos!”
“Si ¡Si quieres tener éxito, tienes que estar con gente exitosa!”
“Mientras quieras hacerte rico, puedes hacerte rico”.
En China, deberías hacerlo. Piénselo. Cuando tanto los ricos como los que no quieren ser ricos se han vuelto ricos, no quedan muchas oportunidades para las personas de las clases media y baja de la sociedad. El lugar de trabajo de la compañía de seguros es un lugar apasionante. Allí, el discurso del profesor titular mezcló la esencia de los estudios occidentales sobre el éxito y los estudios tradicionales chinos sobre lo grueso y lo negro (con la escoria eliminada, por supuesto) en el excelente uso de las habilidades del habla, como el néctar legendario, cayó sobre la audiencia poco a poco. Sus corazones se llenaron de emoción y entusiasmo.
“¡Un millón no es un sueño, cien mil es sólo un punto de partida!”
¿No es así? Las élites de los seguros están sentadas junto a ellos: están bien vestidos y son heroicos. ¡Son un grupo envidiable! "Vende repollo hoy, vende seguros mañana".
Con la emoción en el lugar de trabajo y el incomparable deseo de enriquecerse en sus corazones, un gran número de personas en la base de la sociedad comenzaron a dar el paso de convirtiéndose en pasos de agentes de seguros.
A continuación, se enfrentarán a ejercicios y pruebas como el hielo y el fuego.
¿Te imaginas cuántas veces han sido tratados con frialdad, cuántas veces han sido rechazados, cuántas veces han lamido en secreto el dolor causado por los reveses? ¿Te imaginas cuántas veces han sido tratados con frialdad? perdido en las calles y callejones de ciudades y pueblos... Inesperadamente, ¡los grandes y prolijos edificios de oficinas ocupados por trabajadores administrativos son tan intimidantes! En la mente de los agentes, lo que da miedo no son los coches de alta gama aparcados, ni los majestuosos guardias de seguridad, ni los rostros redondos y aristocráticos de los trabajadores administrativos... Lo que da miedo es el cartel colgado en la puerta del edificio de oficinas. Impreso en letras grandes y negritas: "¡NO ENTRAN VENTAS DE SEGUROS!"
¿Qué puede decir el agente a esto? ¡Haz lo mejor que puedas para resistir en silencio el frío que se adentra en lo más profundo de tu corazón! O bien, la pasión por el éxito derretirá todo el hielo: ¡el precio del éxito! ¡O bien, un fichaje ganado con tanto esfuerzo también puede eliminar la depresión acumulada en tu corazón! Después de sufrir una y otra vez sufrimiento espiritual y físico, un grupo de personas finalmente surgió de la base de la pirámide. Formaron la parte de élite del equipo de seguros. Muchos de ellos, después de atravesar extraordinarios viajes empresariales, finalmente probaron la alegría de. éxito. Pero quién sabe cuántos agentes deciden alejarse debido a diversas dificultades en el camino hacia el desarrollo empresarial e ir a otra parte para encontrar sus sueños perdidos.
Sin embargo, es este grupo de personas, ellos y ellas, los que se han ido y los que no, con su determinación, trabajo, ganas y esfuerzo, además del sudor, la sangre, Las lágrimas, las frustraciones y el dolor mezclados en ellos han provocado el rápido desarrollo de la industria de seguros de China y han apoyado la prosperidad de la industria de seguros de China.
La industria de seguros de China se ha desarrollado rápidamente desde la década de 1990. En los últimos 10 años, los ingresos por primas han crecido a una tasa anual promedio de más del 30%. A finales de 2004, la industria de seguros de China había acumulado enormes cantidades. Activos de 1,185,36 millones de yuanes. Toda la industria de seguros se extiende a lo largo de un área geográfica más grande en todo el país. Las industrias de seguros, banca y valores dominan el sector financiero de China y han hecho enormes contribuciones a la seguridad social, la integración financiera, la gestión social y el desarrollo económico de los servicios. Lo que apoya y genera la prosperidad de la industria de seguros de China son los 1,5 millones de agentes de seguros chinos: su arduo trabajo.
Las enormes figuras dan testimonio de la gloria; las celebraciones y los elogios, las flores y los aplausos son también momentos fascinantes para muchos agentes de seguros. Sin embargo, después de que las flores se hayan marchitado, después de que los aplausos se hayan calmado y después de la prosperidad que todo esto simboliza, ¡cuántas personas además de ellos mismos comprenden las condiciones de vida de los agentes de seguros y cuántas personas todavía se preocupan por ellos! Dado que el equipo de agentes es el principal representante y practicante de la productividad de los seguros, no es difícil comprender que todos los acontecimientos importantes de la industria de seguros de China están relacionados con ellos. En otras palabras, es demasiado fácil para los agentes de seguros involucrarse en discusiones sobre el desarrollo de la industria de seguros de China. Mire los principales eventos que ocurrieron en la industria de seguros de China en 2004. ¿Qué evento desencadenó una discusión (incluso si no estuvo directamente relacionada con los agentes, como la discusión sobre la entrada de fondos de seguros en el mercado) que no atrajo a los agentes? desde todas direcciones.
Las compañías de seguros lamentan que los agentes no sean lo suficientemente leales y diligentes, el público se queja de que los agentes están demasiado enredados y molestos, los asegurados individuales critican a los agentes por buscar ganancias y desorientar, los departamentos de gestión exigen que los agentes respeten la ética profesional , y expertos Pide mejorar la calidad general de los agentes lo antes posible y elevar el umbral para que los agentes ingresen... Es innegable que estos requisitos son razonables. Es innegable que los agentes de seguros y sus empresas tienen problemas de un tipo u otro. Sin embargo, como representantes y profesionales de la productividad de la industria de seguros de China, ¿pueden realmente los agentes de seguros cargar con toda la culpa? ¿Permitir que un agente realice un bautismo de cuerpo en espíritu realmente resolverá estos problemas?
2. Sobrevivir bajo el modelo chino AIA y su Ley Básica
En 1992, la American AIA Insurance Company se instaló en Shanghai, dando origen al sistema de agencia personal para la comercialización de seguros de vida. A finales de 1994, AIA había contratado a casi 5.000 vendedores de seguros y su volumen de negocios excedía los 100 millones de yuanes. En 1995, a la American AIA se le permitió llevar a cabo negocios de seguros de vida en Guangzhou, y su impulso de desarrollo fue bastante impresionante. Ese año, el equipo de marketing de la compañía creció a 8.000 personas y los ingresos por primas estándar de los nuevos pedidos fueron de casi 388 millones de yuanes. El sistema de comercialización de seguros de vida personales de la empresa estadounidense AIA ha provocado que muchas compañías de seguros nacionales lo imitaran. Este sistema fue rápidamente copiado en un período de tiempo muy corto, lo que impulsó el extraordinario desarrollo de la industria de seguros de vida de China. Los ingresos por primas superaron rápidamente a los de la empresa. seguros de propiedad y accidentes, cambiando la estructura del mercado de seguros y seguros de vida. Desde 1996, los ingresos por primas en el mercado de seguros de vida de China han crecido a una tasa anual promedio del 40 por ciento, lo que se atribuye principalmente a la comercialización personal de los seguros de vida. Aunque la bancaseguros ha crecido a pasos agigantados en los últimos años, las estadísticas muestran que las ventas de agentes personales todavía dominan el mercado. En 2002, los seguros personales todavía representaban más del 80% de todos los ingresos por primas de seguros de vida. En 2004, el número de agentes de seguros de vida en todo el país se había ampliado a más de 1,5 millones. El desarrollo de los seguros de vida impulsa directamente el desarrollo de la industria de seguros. Por lo tanto, alguien describió una vez sin rodeos la contribución del sistema de marketing personal de seguros de vida al desarrollo de la industria: "Sin el marketing personal, la industria de seguros de China no sería lo que es. ¡hoy!" Al mismo tiempo, marketing personal de seguros de vida Proporciona una gran cantidad de puestos de trabajo para la sociedad y desempeña un papel positivo en la promoción de la popularización y difusión del conocimiento sobre seguros.
El actual sistema de marketing de agentes se originó a partir del sistema estadounidense de venta de productos para el hogar. Este sistema de comercialización se basa en un sistema de gestión básico denominado "Ley Básica" de comercialización de seguros.
La Ley Básica tiene varias características destacadas:
1. Aumentar el número de agentes en grandes cantidades y alentar a todos los agentes a salir corriendo para realizar "ventas de barrido de calles" a extraños.
En segundo lugar, conceden gran importancia a la formación y a la formación en el puesto de trabajo, e incluso establecen un sistema de formación tan estricto como las normas militares.
3. Mecanismo de incentivo al talento con baja garantía y alto incentivo.
Cuarto, formular un mecanismo de eliminación estricto. Si la póliza llega a cero durante tres meses, será eliminada.
En esta tierra virgen inexplorada de China, las "ventas de barrido de calles" y otras reglas de la "Ley Básica" son sin duda una loca "tormenta de cercamientos" desatada a bajo costo en un corto período de tiempo. Al mismo tiempo, ha aportado enormes beneficios a las compañías de seguros en un corto período de tiempo. Debido a la búsqueda de maximizar las ganancias, las ganancias mismas se han convertido en la única ley de existencia para las compañías de seguros, y los agentes de seguros no son más que herramientas y medios para que las empresas obtengan ganancias. Más técnicamente, el marketing se convierte en un fin en sí mismo.
Las compañías de seguros utilizan un método similar a los esquemas piramidales para reclutar empleados, utilizando una "guerra popular" de escala sin precedentes para apoderarse del mercado de seguros. Cuando las compañías de seguros aumentan su número de empleados, reducen el umbral de entrada para los agentes y hacen todo lo posible para reclutar personas, lo que resulta en una disminución en la calidad general de los agentes.
Los conocedores de la industria dijeron con franqueza: “Debido al umbral de entrada relativamente bajo, la calidad de los agentes de seguros de vida varía. Además, como no son empleados de la compañía de seguros, no disfrutan de ningún beneficio ni subsidio. de la compañía de seguros y dependen enteramente de las comisiones comerciales para aumentar sus ingresos, algunos agentes de seguros de vida no tienen más remedio que engañar o inducir a los consumidores a comprar seguros, lo que a menudo daña la imagen de las compañías de seguros ”
Las compañías de seguros persiguen ciegamente la velocidad y la escala, realizan operaciones extensas y descuidan el cultivo del mercado de seguros, especialmente el cultivo de clientes de alta calidad con énfasis unilateral en la capacitación de habilidades de marketing, mientras descuidan la educación de los empleados; ' Cualidades profesionales. Si no se puede mejorar la calidad general del personal de marketing, la empresa inevitablemente carecerá de potencial de desarrollo.
El reclutamiento al estilo MLM se basa en una estructura organizacional "piramidal" con un color "linaje". Esta estructura es incompatible con el mecanismo de incentivos de las empresas modernas, provocando desventajas en el sistema de promoción de personal y otras desventajas. En las primeras etapas del rápido desarrollo de la industria de seguros de mi país, un gran número de personas con bajas calificaciones académicas y educación se unieron como agentes de seguros e hicieron importantes contribuciones al desarrollo de la industria de seguros de China. Hoy en día, muchos de ellos han entrado en la dirección de compañías de seguros. Los agentes que ahora se suman a la educación superior y de calidad muchas veces sienten la presión en este sentido e incluso se sienten insatisfechos.
Según un alto directivo, es difícil reclutar talentos de alta calidad durante la contratación. La razón es que una vez que un nuevo empleado ingresa a un determinado departamento, siempre será el subordinado del responsable de este departamento mientras esté en esta compañía de seguros, y siempre creará comisiones para el responsable de este departamento. .
Bajo la guía de la idea de "alto incentivo", las compañías de seguros van primero cuando contratan personas y cuando no las necesitan, tarde, si hay una póliza, se quedan, y si no la hay. política, se irán. Este método de gestión no sólo somete a los agentes a una tremenda presión mental en todo momento, sino que también afecta fuertemente sus conceptos de comportamiento social y objetivamente adormece su sentido de responsabilidad y lealtad hacia la empresa. Al final, el agente de seguros no pudo encontrar su sentido de pertenencia.
“Si la falta de sentido de pertenencia y de seguridad hace que los agentes pierdan una capa de armadura para protegerse, entonces una evaluación de desempeño estricta o incluso severa es la espada de Damocles que pende sobre sus cabezas.
El seguro es un gran invento que encarna la atención humanista. Sin embargo, las leyes básicas de las compañías de seguros son frías e impersonales.
De acuerdo con la "Ley Básica" para agentes de cada compañía de seguros, si un nuevo empleado alcanza ciertos estándares de desempeño dentro de medio año (o 9 meses), puede convertirse en un vendedor formal, de lo contrario, será eliminado. Después de convertirse en vendedor formal, si el desempeño continúa cumpliendo con ciertos estándares, puede ascender a vendedor senior, director comercial, director senior... Pero no importa a qué puesto lo asciendan, siempre y cuando no emita pedidos para Durante un período de tiempo continuo (como 2 meses), serás ascendido a vendedor senior, director comercial, director senior... Quedarás fuera del juego y no podrás disfrutar de ni un centavo de comisión de renovación. Si el desempeño no puede cumplir con el estándar dentro de un cierto período de tiempo, el empleado será degradado e incluso puede ser degradado a "vendedor en prácticas". Este enfoque ya entra en conflicto con las leyes de protección laboral de nuestro país.
Esto significa que una vez que un agente de seguros comienza a trabajar, nada puede salir mal. Podemos imaginar que una vez que una mujer que aún no ha dado a luz se involucra en la industria de seguros, debe continuar trabajando en la industria de seguros incluso si está embarazada o en posparto, de lo contrario, independientemente de su desempeño anterior, enfrentará una degradación y luego. degradar. Es decir, los agentes de seguros no cuentan con la licencia de maternidad como lo estipula la Ley del Trabajo.
El parto es un acontecimiento importante en la vida, pero los agentes no pueden ocuparse de eso porque deben mantener ciertos estándares de desempeño en todo momento, de lo contrario, todos los esfuerzos anteriores serán en vano. Incluso el derecho a tener hijos se ve amenazado por la evaluación del desempeño, y mucho menos por la hospitalización cuando se enferma. Es cierto que cuando leemos informes sobre agentes trabajando en camas de hospital sentimos admiración y más tristeza. ¿Quién no quiere descansar bien cuando está enfermo? Sin embargo, ante evaluaciones de desempeño despiadadas, ¿pueden los agentes tomarse un descanso? La computadora de la compañía de seguros solo calculará su desempeño, pero no tendrá en cuenta sus experiencias entonces, ¿las personas que formulan el sistema solo conocen el binario de 0101? "Los logros sólo pueden representar el pasado" es una frase modesta cuando se usa en otras industrias, pero cuando se aplica a los agentes, lo que experimentamos es una especie de tristeza bajo una fuerte presión.
Caso: Li Mingyan, de 49 años, ingresó a una gran compañía de seguros de vida en septiembre de 1996 y se convirtió en agente de seguros, y nunca se fue. En siete años, gracias a sus propios esfuerzos, fue ascendida de vendedora ordinaria a "representante comercial", y luego de "representante comercial" a "representante comercial senior". Más tarde, fue degradado a vendedor ordinario porque no mantuvo los indicadores de evaluación de "representante de ventas senior". Luego, una grave enfermedad la obligó a ser hospitalizada. Después de ser dada de alta del hospital, descubrió que su número de facturación había sido desactivado por el sistema informático de la empresa, y la empresa había rescindido unilateralmente su contrato.
La relación de agencia civil entre el agente personal y la compañía de seguros de vida es completamente igualitaria. Sin embargo, la gestión de agentes por parte de las compañías de seguros chinas y sus equipos incorpora muchas características de las relaciones laborales. Por ejemplo, algunas empresas pagan un "salario base" fijo a los agentes, y algunas imponen sanciones disciplinarias a los agentes que violan las normas pertinentes de las compañías de seguros. Como resultado, la relación jurídica entre agentes y compañías de seguros se vuelve borrosa y los sistemas de marketing y gestión están en grave conflicto.
Bajo el sistema actual, los agentes se sienten como si pertenecieran a la compañía de seguros, pero no es así. En realidad, los conflictos de roles dificultan que los agentes brinden servicios de seguros de alta calidad a los clientes desde una perspectiva de largo plazo. Como resultado, un gran número de agentes sólo se centran en el crecimiento de la cantidad de negocios y no prestan atención al control de la calidad del negocio, lo que dificulta garantizar el nivel general de servicio y la calidad de la industria de seguros.
Mientras soportan la presión mental causada por los altos incentivos, los agentes también tienen que soportar el trato de los no empleados de las compañías de seguros. Las compañías de seguros no contratan seguro social para agentes individuales. No importa si trabajas durante tres, cinco o incluso diez años, una vez que te vayas, no recibirás ni un centavo de compensación. De continuar este sistema, el agente no tendrá pensión cuando se jubile a los sesenta años. Si no trabajas por un día, no tendrás dinero. Los agentes de seguros actuales no disfrutan de ningún beneficio social y ni siquiera tienen a su disposición la seguridad social más básica. La estricta gestión similar a las "reglas de pandillas" en el equipo de la compañía de seguros los ha privado de su estatus de agente en el sentido legal. No disfrutan del trato de los empleados de las compañías de seguros, y la compañía de seguros puede rescindir unilateralmente el contrato de agencia en cualquier momento.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor e instrucciones paso a paso para evitar estos "escollos" de los seguros